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五、企业和竞争对手的竞争状况分析一：市场调查的目的与方法就城市居民对葡萄酒消费的看法、了解及对市场发展潜力的预测，我们小组对杭州市区和经济开发区的居民进行了调查。调查侧重从两方面进行：一是城市居民对葡萄酒的整体认知态度和各因素对葡萄酒消费的影响；二是对蓬莱同发葡萄酒的品牌知名度及产品的了解程度进行调查，目的是为了准确获得葡萄酒市场、企业、产品、消费者、竞争对手的一些资料，来制定我们的市场推广营销方案，及有效地采取营销手段。为此我们设计了一份调查问卷，以杭州武林广场、下沙经济开发区及周边高校的人群进行抽样调查形式。这次的市场调查为蓬莱同发葡萄酒的各种因素提供了准确而有力的数据。二：营销环境分析（一）营销环境中的宏观分析：1、独特的自然环境要素：中国的自然环境，无论是日照时间、降雨量还是昼夜温差，都适宜酿酒葡萄生长，并且有丰富的葡萄原料。2、存在非常具有吸引力的市场：随着杭州居民生活水平的不断提高，可支配收入不断增加，购买能力也在逐步增强。同时，省外人员、外国人员来杭经商、旅游等日益频繁，这些都为杭州葡萄酒市场需求的不断扩大创造了条件。3、适宜的文化环境：中国酒文化源远流长，酒已经成为中国人的一种文化沉淀，酒已经成为各种社交场合必不可少的消费品。近几年来，在杭州，随着大家对白酒危害性认识的加深，也随着葡萄酒特别是干红葡萄酒宣传力度的加大，追求生活质量、追求身体健康已成为杭州消费者的普遍需求，而葡萄酒恰恰是一种养生的酒类产品，所以人们对葡萄酒的需求日益增加，喝葡萄酒已经成为保护身体、提高品位的一种时尚。4、良好的政策环境：葡萄酒系酒精度较低的发酵酒种，品格高雅，加上种植葡萄可以开发利用山坡地、砂砾地等不宜种植粮食的土地资源，因此在我国的酿酒政策中一直鼓励葡萄酒的发展。蓬莱同发葡萄酒的情况蓬莱市刘家沟同发葡萄酿酒长成立于2003年。企业本着“保质量，重人品”的经营之道，让每一个消费者都满意的宗旨，“企业只要35周岁以下”的员工，保持年轻状态。蓬莱同发葡萄酒的地理位置好，座落于山东烟台蓬莱是刘家沟工业园，位于蓬莱市18里葡萄长廊之间，紧靠206国道，交通十分便利。生产原料有基础，拥有一千多亩优质葡萄生产基地，且周围无工业污染。得天独厚的生态环境，气候、土壤、区位及产业优势，具备了优质海岸葡萄的“3S”法则：既“阳光、沙砾、海洋”。与中粮长城葡萄酒（烟台）有限公司相毗邻，采用国内一流的酿造技术。整个市场葡萄酒现存的问题1品牌葡萄酒竞争激烈：现在葡萄酒激烈的竞争已经由中外之战转向内战，各类葡萄酒企业都在相互竞争，争相采取相同的促销策略。2高品牌消费：人们总是追求牌子大的葡萄酒品牌来消费，来显示自己有品位、高层次。这就垄断了整个葡萄酒市场，给其他新上市的葡萄酒品牌带来强烈的竞争压力，不利于整个葡萄酒市场的健康发展。3城乡收入的不平衡：农村农民的收入情况较低，那就限制了农民购买葡萄酒的积极性，降低了葡萄酒市场的销售额。4消费者偏爱干红：“酒中红颜”显神威，潜在意识在推动。据分析干红较之干白更适合中国人的品味，那自然而然把干红推到了至上的地位，并具有浪漫的称呼：“酒中红颜”。这种感性品质迎合了消费者的心理。那其他类型的葡萄酒就“英雄无用武之地”了，对葡萄酒品种的多元化发展产生了不利因素。（二）影响市场营销的微观分析：1葡萄酒技术工艺有一定的差距。我国葡萄酒行业还处于发展起步阶段，葡萄酒的技术工艺、档次、品牌等还无法与国际水平相比。2葡萄酒市场正处于发育阶段。中国的葡萄酒市场虽然存在巨大潜力，但是远没有达到快速成长的时期，市场的发育和成熟需要一定时间。3竞争环境恶劣。入世后，技术雄厚、品牌强势的国外企业冲破中国关税和相关保护政策的壁垒，以低价位进入中国，从而使国内葡萄酒市场竞争更趋激烈。尤其是蓬莱同发这是新上市的葡萄酒品牌，想要打响这个品牌，还需要不断的努力。4区域化与地域化的消费心理。每一个区域都有自己地方的品牌，基于保护地方利益的前提，对于从其他区域的同类产品，会有一定的排斥心理。所以想要在杭州打出自己的品牌，需要采取一定的方案、措施。（三）葡萄酒消费市场概况1、 市场的构成市场主要品牌和各品牌所占据的市场份额（杭州市场）与本品牌构成竞争的品牌华夏长城干红葡萄酒，去年产量35383吨，销售42903吨。销售收入7.71亿元，利税2.2亿元，产销售居全国第一。昌黎燕山庄园葡萄酒酿酒有限公司是河北省农业产业化十强龙头企业，其产品先后荣获“中国品牌”“中国著名葡萄酒保护品牌”等荣誉称号和国内外30多项大奖，其华夏长城系列干红葡萄酒出口欧美等十多个国家和地区，填补了国产干红葡萄酒出口的空白。未来市场构成的变化趋势未来市场构成的变化有几种可能：一是“张裕”、“威龙”继续保持第一品牌的地位，其他品牌市场占有率有所上升。二是蓬莱同发葡萄酒的市场占有率上升，成为占有率比较高的品牌。 市场构成的特征：1、价格构成等特征（以我们的问卷调查为例）品牌/特征价格构成（元）威龙葡萄酒34张裕葡萄酒367长城葡萄酒30蓬莱同发葡萄酒35其他价格不等2、销售量有明显的区域性变化，城区销售量较多，城郊较少，农村几乎没有。（四）营销环境分析总结*市场机会：，在现时代，人们越来越愿意追求高层次、有品位、有质量的生活，而葡萄酒恰恰好可以提升自己的身份与品位，所以对葡萄酒的需求量在不断的增加。同时，整个市场上的葡萄酒品牌不计其数，老品牌与新品牌之间就展开了激烈的竞争，所以整个葡萄酒市场上将出现多元化的竞争态势。*市场威胁：由于这是一个比较客观的市场，而且“蓬莱同发”才处于刚刚开始发展阶段，品牌较年轻。况且像威龙、张裕等老牌子底子比较硬，不易被动摇。因此猜想一下，随着葡萄酒的进一步发展，将会出现更多的品牌，更多的竞争对手。 *企业在市场中的优势：蓬莱市载培葡萄历史悠久，素有“中国葡萄酒城”的美誉.是国内外专家公认的最好的葡萄种植区之一；是世界七大葡萄海岸之一；与法国的波尔多同处一条经纬度；目前葡萄种植面积覆盖半个蓬莱市。而与中粮长城葡萄酒（烟台）有限公司相毗邻，采用国内一流的酿造技术蓬莱同发葡萄酒有限公司于2003年注册成立， 它所处的地理位置非常好，座落于山东烟台蓬莱是刘家沟工业园，位于蓬莱市18里葡萄长廊之间，紧靠206国道，交通十分便利。生产原料有基础，拥有一千多亩优质葡萄生产基地，且周围无工业污染。得天独厚的生态环境，气候、土壤、区位及产业优势，具备了优质海岸葡萄的“3S”法则：既“阳光、沙砾、海洋”。*产品在市场中的优势：A 地理位置优势：烟台蓬莱市裕龙葡萄酒厂座落于国际葡萄酒城的著名葡萄酒产区-烟台蓬莱。蓬莱市栽培葡萄历史悠久，素有“中国葡萄酒城”的美誉。这里具有得天独厚的自然条件，雨量充分，光照时间充足，具备了优质海岸葡萄的“3S”法则：即阳光、沙硕、海洋。昼夜温差大，及具有良好的葡萄种植条件，是国内外专家公认的最好的葡萄种植区之一，是世界七大葡萄海岸之一，与法国的波尔多同处一条经纬度。并且，裕龙庄园引进的世界优良葡萄品种为生产葡萄酒提供了丰富的原料。目前，蓬莱市拥有一千多亩优质葡萄生产基地，且周围无工业污染。B 产品优势：蓬莱同发葡萄酒酿酒厂为满足广大消费者对葡萄酒的口感、品位的追求，特推出以下品种具有其绚丽多彩，风格各一，口味浓淡适宜的优势，物有所值的价格，根据不同场合，不同菜肴的表现，任君选择。1 原料棒：绿色的原料精选国际名品赤霞珠、蛇龙珠、龙眼酿造出最好的葡萄酒。2 品质优： 裕龙庄园干红酒色呈宝石红，洋溢着浓厚的葡萄醇香，伴有微量的桶香，口感醇厚丰满，酒味纯正、和谐。佐以美味佳肴更是经典时尚。3 营养丰：裕龙庄园干红有24种氨基酸，多种维生素及微量矿物元素，其中内含黎露醇更是很好的防癌物质，常饮葡萄酒有软化血管、降血脂的作用，有益于身体健康。4 品种多：公司现有干红、干白及多款高档次礼品包装，古典与现代相结合，更显时尚之美，实为葡萄美酒中的珍品。5 信誉好：一流的质量和优质的兽后服务，使裕龙庄园品牌深受消费者的信赖。产品销往三十多个地区和城市，树立了良好的企业形象和产品形象。产品在市场上的劣势：蓬莱同发葡萄酒的市场占有率居于较后位置，消费者还不是很了解这个刚打进杭州葡萄酒市场的新品牌，对于接受这个新产还需要一定时间。同时，消费者对于购买葡萄酒，有不是大品牌不买的心理，这对新产品的上市非常不利。而“威龙”、“张裕”的品牌较稳固，并且还有其他很多即将要上市的品牌，这使“蓬莱同发”的竞争十分激烈。 重点问题：从企业长远的发展看，利用市场向多元化发展的有利时机，迅速提高产品的市场占有率，增加蓬莱同发的知名度，在现有的主要品牌中，获得优势地位。三：消费者分析（一）：消费者的总体消费态势“葡萄美酒夜光杯”，说明了享受葡萄酒是多么浪漫、幸福的事情。朋友聚会时、生日宴会时、情人约会时、夫妻寻求浪漫时，葡萄酒往往就成了增进情感的催化剂，给平淡的生活增添一抹艳丽的颜色。同时，葡萄酒还可以提升人的品位，好的葡萄酒更是一种高贵身份的象征。但在现在一切大众化，平民化的时代，高层阶级有自己衷爱的葡萄酒品牌，中层阶级有自己属意的葡萄酒品牌，低层阶级有自己实惠的葡萄酒品牌。有的喝高贵，有的喝感觉，有的喝味道，有的喝实惠所以总体说来，消费者对于葡萄酒还是比较的感兴趣，对于购买葡萄酒还是处于一种较积极的状态。（二）：消费者选择葡萄酒的一般概念现在消费者追求的是高雅、时尚、有品位、健康的购物方式。而葡萄酒是朋友、情侣以及同事之间为增进彼此间的感情交流而选的产品。消费者选择葡萄酒的观念具有以下特点：购买动机喜欢葡萄酒的口味44%美容养颜33%为提升品位13%有助于健康10%喝葡萄酒频率每月一次39%每周一次29%半年以上26%（三）：现有消费者分析 中国对于酒有一种特殊的情谊，而中国有传统的白酒、黄酒。对于新出品的葡萄酒，因为人们对酒的喜爱，而很容易的接受了它，并很快地承认了它在市场上的地位。基于以上因素，我们所做的蓬莱同发葡萄酒当然是以打响品牌为目的，但这要从年轻人开始，年轻人对于新鲜事物存在着好奇、想尝鲜的心理，并且能很快的接受新事物，这之后再改变其他年龄人群的传统观念。以下便是我们对杭州的消费市场所做出的一个年龄档的数据分析。不同年龄的消费者购买葡萄酒的比例20岁30岁79%30岁40岁12%40岁50岁6%50岁以上3%根据我们对杭州消费市场和下沙经济开发区消费市场的调查显示，现有消费者呈现出各式各样的消费趋势，由于其年龄，职业，性别，人员各不相同，各种数据也都不一样，以下是我们对调查报告的总体细分。1 从性别上看 这次对蓬莱同发葡萄酒的市场调查，共发放问卷50份，除去一些填写不完整或不喝酒的消费者，有效问卷为37份，其中男性居多，共20位，其中女性在这个总数中也占有一个相当大的比例。但这样的结果也是在常理之中的。 在这些被调查的男性中：年龄在20岁30岁的最多，有17人，占总数的85；年龄在30岁40岁的，有三人，占总数的15%；而年龄在40岁50岁或是50岁以上的人群就为零了。这说明葡萄酒越来越被年轻人所接受，所喜爱。这也不是没有道理可循的。因为20岁30岁的人群阶段，不是在校就读的学生，就是出社会的工作人群，他们的生活相对丰富，平时的休闲活动较多，收入也教稳定，所以喝葡萄酒的渠道也相对较多，像在和同事聚会、生日宴会、平常休闲、庆功会时他们都会选择来喝葡萄酒，那就给葡萄酒创造了一个很好的销售渠道（具体如图一）。男性的收入直接影响着其购买的能力，同时也制约其所能承受购买葡萄酒的价位。月收入高的男性基本上是高消费者，相对会去购买一些价位高的葡萄酒，反之就会购买价钱较低的葡萄酒。据调查统计，月收入在10002000元的男性最多，共9人； 20003000元的有6人；3000元以上的有5人。很明显，一般收入的男性占最多，高消费的男性也占有一定比例。而收入最低的男性大都是学生，这也促使他们会购买一些相对便宜的葡萄酒。从年龄上看不同年龄的消费者的比例2030岁84%3040岁10%4050岁4%50岁以上1% 从统计上看，20岁30岁这个年龄段的人最多。因为一种新产品的上市，总是年轻人先得到这个讯息，接受新事物的能力也很快，这对与年轻人所存在的好奇心，想尝试新鲜事物的心理分不开的。尤其是男性，在调查中男性在20岁-30岁范围内的占56%人，占了一个主体地位。现在是信息时代，传递信息的速度是人类所无法想象的，而信息的传播途径也呈多元化发展。他们通过电视、互连网、杂志、广播、与朋友聊天和其它渠道来获取新信息，对于新口味的酒类产品，只要宣传得当，就能激起男性同志尝试新口味，购买新产品的欲望。3从职位上看在被调查的人员中，学生的数量占总体的44%，他们普遍认为葡萄酒的价格定在50元100元为最合适。在49人中，有16人有这种倾向。而在剩余的人群中，有7人认为20元50元是合理的价位，有8人认为100元150元是合理的价位，能接受150元以上的有6人。学生数量居多，是有道理的。因为学生有父母给的生活费，而且每月给的都比较固定，同时，在大学的学习中，空闲的时间比较多，大学生就在空闲的时间里，外出消费，并喜欢一起聚会，一起娱乐，又喜欢追求有档次的生活。无可厚非的就选择了喝葡萄酒了，给葡萄酒的销售创造了一定的条件。（1）从了解葡萄酒信息的渠道看： 从右图中我们可以看出绝大部分的人是其他的途径来了解我们的产品，这就是说我们要增添多种渠道来让消费者来了解葡萄酒的信息，利用电视、杂志、互联网的传播作用，让消费者多方面、全方位的了解葡萄酒的信息。A其他B电视C杂志D互联网（2）从喝酒的类型来看：有大部分人都偏向于喝半甜型葡萄酒，约占比例52%。20%的人偏向于喝干型葡萄酒，还有18%的人喜欢喝半干型葡萄酒，剩余的10%就倾向于甜型葡萄酒了。（3）从喝酒的价位来看： 在中国人均收入10002000元的人群是中等收入人员，他们普遍认为50元100元的价位是最合适的，是最适合他们消费的，也就是说在50元100元价位之间是最畅销的。4从收入上看被调查人员收入分析：被调查人员的收入情况是10002000元有29人、20003000有11人、3000元以上的有9人，以上数据我们可以看出被调查人群都是以低收入为主，其中大部分是学生，我就以10002000元的人员来做细致分析。虽说人均收入在10002000元的人群是中等收入人员，但他们还是能够接受50100元的价格，在37份调查问卷中，认为50100元是合理价位的人有16人，占总数的43%，这个价位是最适合他们消费的，也就是说在2050元价位之间是最畅销的。 （四）：潜在消费者分析 在我们的调查分析中，我们发现一个现有的没有充分开发的潜在消费者群体，他们以事业单位、教育单位里工作的人群居多，他们所具有的特征如下：年龄：30岁40岁职业：一般阶层上班族受教育程度：本科应届毕业生一般的上班族在和同事聚会、庆功会、生日宴会时会选择喝葡萄酒，但比例很小，因为他们一般还是会选择的去喝啤酒与白酒，并且由于家里的条件或者是自己本身工作条件的限制，所以对中高档的葡萄酒有着很犹豫的态度，所以我们在推出新产品时，定价不要太高，要让一般的人群能够承受这样的价格，由此来激发他们的购买欲望，从而提高葡萄酒的销售量。这样的话，就能调动这一部分的市场，那么，一块新的消费者区域就形成了。 （五）：目标消费者分析根据对潜在消费者未购买葡萄酒原因的调查，潜在消费者大致可分为三类：一类是不喜欢喝葡萄酒的人群，因为他们喜欢喝白酒。对于这一类的人群，企业应多宣传葡萄酒的知识，让人们了解喝葡萄酒有很多的益处，如长期适量的饮用可以起到软化血管、美容养颜、预防癌症的作用。从而改变他们的传统思想，让他们选择喝养生的葡萄酒。还有一类是知道“蓬莱同发”干红葡萄酒，但是由于有不是大品牌不买的心理。对于这类消费者，企业应找准广告宣传的切入点，扩大广告面，加强宣传力度，使他们能够对“蓬莱同发”葡萄酒这一品牌有一个全新的认识。根据对消费者的分析，我们不能看出，葡萄酒消费是一种时代的需求，随着现代生活水平与质量的提高，蓬莱同发葡萄酒将会被越来越多的消费者所接受，它若能及时规划一些市场推广营销策略，其市场的潜力将是巨大的，所以葡萄酒的前景还是一片光明的。四产品分析蓬莱同发葡萄酒是蓬莱市刘家沟同发葡萄酿酒厂的一种产品，酒色成宝石红，洋溢着浓厚的葡萄醇香，伴有微量的桶香，口感醇厚丰满，酒味纯正、和谐。（一）产品特征分析：质量：酒色呈宝石红，洋溢着浓厚的葡萄醇香，伴有微量的桶香，口感醇厚丰满，酒味纯正、和谐。佐以美味佳肴更是经典时尚。 ：品种：珍藏系列壁画瓶标原料：葡萄原汁含量:100%原产地:山东-烟台-蓬莱规格：750ML 以赤霞珠为主要原料,配制其他优质品种调配而成.味道柔和甜美. 获得由:农业部规划设计研究院,中国农业工程学会及编辑部共同颁发的健康安全放心食品称号.2最新产品澳珠解百纳干红澳珠品丽珠干红 甜蜜的眼泪心心相印C：价格：以中档为主，兼顾高档：工艺：兴建品位酒庄，筑牢酒文化载体。葡萄酒庄作为一个独立的葡萄酒生产单位，不仅象征着精致的传统工艺和高质量、高品位的产品，而且具有传播葡萄酒文化、普及葡萄酒知识和旅游、休闲的功能。围绕打造蓬莱产区新标志，该市积极引导龙头企业适时开展葡萄酒庄建设。目前，已建成瑞事临等个特色酒庄，年将达到个。其中年开工的南王山谷君顶酒庄，是亚洲最大的综合性、高品位葡萄酒庄园，总投资亿元，规划面积平方公里，集生产、销售、科研、休闲、品牌经营和文化推广为一体，年月将整体对外开放，年可生产高端葡萄酒万吨。E：包装与造型：公司现有干红、干白及多款高档次礼品包装，古典与现代相结合，更显时尚之美，实为葡萄美酒中的珍品。：地域特征：烟台蓬莱市裕龙葡萄酒厂座落于国际葡萄酒城的著名葡萄酒产区-烟台蓬莱。蓬莱市栽培葡萄历史悠久，素有“中国葡萄酒城”的美誉。这里具有得天独厚的自然条件，雨量充分，光照时间充足，具备了优质海岸葡萄的“3S”法则：即阳光、沙硕、海洋。昼夜温差大，及具有良好的葡萄种植条件，是国内外专家公认的最好的葡萄种植区之一，是世界七大葡萄海岸之一，与法国的波尔多同处一条经纬度。并且，裕龙庄园引进的世界优良葡萄品种为生产葡萄酒提供了丰富的原料。目前，蓬莱市拥有一千多亩优质葡萄生产基地，且周围无工业污染。（二）产品的品牌形象分析品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品或服务区别开来。塑造一个品牌需要大量的长期投资，特别是用在广告、促销和包装上。品牌的要点是销售者向购买者长期提供的一组特定的特色、利益和服务。最好的品牌传达了质量的保证。 品牌是企业最大的财富，品牌就是价值。我们的产品蓬莱同发葡萄酒从总体来说也是走品牌路线的。蓬莱座落在国际葡萄酒城的著名葡萄酒产区烟台蓬莱。蓬莱市栽培葡萄历史悠久，素有“中国葡萄酒城”的美誉。因此我们只要花一点的功夫一点的代价就可以很轻易的取得人们的信任，树立良好的信誉，建立很好的品牌形象。而要广告消费者接受产品一是不能缺少广告的宣传；广告的宣传是很重要的，起了一定的作用。二是公共推广；四要有良好、快捷的服务态度。凭借这些使我们这个富有生活品位，时尚休闲的产品在最短的时间内传播开来。：企业赋予产品的形象： 企业在销售产品的同时对产品的形象有较高的兴趣。 企业为产品所设计的形象力求与企业形象相协调的同时又有产品本身的特性。蓬莱同发葡萄酒酿酒厂为满足广大消费者对葡萄酒的口感，品位的追求，特推出以下品种具有其绚丽多彩，风格各一，口味浓淡适宜的优势，物有所值的价格，根据不同场合，不同菜肴的表现，任君选择。企业将绿色健康、休闲时尚、品位追求、口感醇厚丰满的形象通过各种途径和方法向消费者传达：消费者对产品形象的认知：在我们对杭州市区和下沙经济开发区人群的调查发现，在我们的50份调查问卷中，对蓬莱同发葡萄酒的认知少之又少。消费者还是热忠于老牌子，如长城，张裕，威龙等。蓬莱同发的地域文化还是了解的不多。（三）产品的定位分析企业对自身的定位：兴建新载体、营造新氛围、打造新平台，增创新优势，促进新发展。走规模化、产业化快速发展的道路，讲究产品同质化。中国葡萄酒城。企业对产品的定位：中高档，优雅和高贵。产品定位的效果：A：优势：在最短的时间里内营造属于自己的全国销售网络，迅速吸引顾客和经销商的眼球。广告宣传不疑是最快的，广告宣传带动了产品的销售，迅速带动了公司的销售。广告的效益在社会树立了蓬莱葡萄酒良好的社会形象，在提高品牌知名度的同时显示了企业的实力，向社会和经销商展示了个美好的未来，促使蓬莱同发迅速建立里自己的全国销售网络。B：劣势：我们应该看到，广告是有一定的使用周期的。广告只是赋予了蓬莱同发葡萄酒人性化的情感内涵、托举出蓬莱同发品牌的优雅和高贵定位，展示了蓬莱的强大实力，而并没有突出蓬莱的地域特色、产品特色、文化特色。因此，下一阶段蓬莱的广告宣传工作的重点是立足蓬莱，做地域文化，坚决突出蓬莱的产品特色和蓬莱的文化特色。最迟不超过明年，所以企业应对广告做进一步延伸，以历史文化色彩为载体来延伸蓬莱葡萄酒品牌的内涵，打出蓬莱特色。消费者品味的不单是蓬莱同发葡萄酒而且是这瓶酒所承载的古老的蓬莱。品位蓬莱古老的葡萄酒的特色。（四） 产品分析的总结：在历经上个世纪90年代中期以来的潮涨潮落之后，未来三、五年中国葡萄酒业即将进入一个发展的黄金时期。 有专家称，近来的迹象表明，葡萄酒市场的又一个高峰期将要到来。一是葡萄酒的消费阶层形成并稳固；二是消费文化在不少领域生根发芽并蔓延开来；三是市场操作比较熟练了，骨干企业应该不会再出现大的失误砸了牌子和市场。因此今后几年葡萄酒市场会出现理性的大幅增长。中国长城葡萄酒有限公司奚德智副总经理说：“市场细节上表现出来的东西令厂商非常欣喜并充满信心，推广葡萄酒的阻力小了，而效果明显了。超市和酒店里关注葡萄酒的人多起来，不少原来的空白市场经过精耕细作，呈现出良好的增长势头。”葡萄酒市场已经初步具备了消费基础，厂商投入后达到了“收获期”，而量的增长和市场的扩张是行业市场格局变动的一个重要基础。所以蓬莱同发葡萄酒一定要抓住这个契机，机会与威胁并存，优势与劣势同在，具体的分析如下： A：产品的新买点1、重产地 蓬莱市栽培葡萄历史悠久，素有“中国葡萄酒城”的美誉。这里具有得天独厚的自然条件，雨量充分，光照时间充足，具备了优质海岸葡萄的“3S”法则：即阳光、沙硕、海洋。与法国的波尔多同处一条经纬度。目前，蓬莱市拥有一千多亩优质葡萄生产基地，且周围无工业污染。2、重原料 绿色的原料精选国际名品赤霞珠、蛇龙珠、龙眼酿造出最好的葡萄酒。3、重色泽 重口味 公司采用自己蓬莱产地生产的经过严格管理的优质葡萄，精心酿制了新干红葡萄酒，干红酒色呈宝石红，洋溢着浓厚的葡萄醇香，伴有微量的桶香，口感醇厚丰满，酒味纯正、和谐。佐以美味佳肴更是经典时尚。由我国著名葡萄酒权威人士和国家级评酒专家组成的专家小组认定并评价其口味特色与众不同。4、重品种 公司现有干红、干白及多款高档次礼品包装，古典与现代相结合，更显时尚之美，实为葡萄美酒中的珍品。五、企业和竞争对手的竞争状况分析一个企业要实现其目的，关键在于探究目标市场的需要和欲望，然后使企业能比其竞争者更有效地满足消费者。企业要生存发展必须了解其竞争对手的情况。俗话说：“知己知彼、百战百胜。”（一）企业在竞争中的地位企业在竞争中的地位与消费者对其的认可程度紧密相关，它直接影响到企业的销售量和利润“蓬莱同发”是一个新的品牌，刚刚推出不久，在市场上的份额还很低远远低于国内的“威龙”，“张裕”和“长城”，在我们进行的调查问卷中“威龙”的市场占有量是32，“张裕”的市场占有量是25，“长城”的市场占有量是23%，这使得“蓬莱”在竞争中处于不利的的地位。但“蓬莱”酒业投入巨额的广告费用邀请明星出任“蓬莱”的形象代言人，造成巨大的轰动效应，而明星所具有的雍容华贵的气质与蓬莱葡萄酒优良的品质相映生辉，像花样年华般制作精美的广告让人沉醉其中。同时“蓬莱”的品质是无庸质疑的它具有以下三方面的优势。1、产品优势 蓬莱同发葡萄酒酿酒厂为满足广大消费者对葡萄酒的口感、品位的追求，特推出以下品种具有其绚丽多彩，风格各一，口味浓淡适宜的优势，物有所值的价格，根据不同场合，不同菜肴的表现，任君选择。2、原料优势 绿色的原料精选国际名品赤霞珠、蛇龙珠、龙眼酿造出最好的葡萄酒。裕龙庄园干红酒色呈宝石红，洋溢着浓厚的葡萄醇香，伴有微量的桶香，口感醇厚丰满，酒味纯正、和谐。佐以美味佳肴更是经典时尚。裕龙庄园干红有24种氨基酸，多种维生素及微量矿物元素，其中内含黎露醇更是很好的防癌物质，常饮葡萄酒有软化血管、降血脂的作用，有益于身体健康。3、地理文化优势 烟台蓬莱市裕龙葡萄酒厂座落于国际葡萄酒城的著名葡萄酒产区-烟台蓬莱。蓬莱市栽培葡萄历史悠久，素有“中国葡萄酒城”的美誉。这里具有得天独厚的自然条件，雨量充分，光照时间充足，具备了优质海岸葡萄的“3S”法则：即阳光、沙硕、海洋。昼夜温差大，及具有良好的葡萄种植条件，是国内外专家公认的最好的葡萄种植区之一，是世界七大葡萄海岸之一，与法国的波尔多同处一条经纬度。并且，裕龙庄园引进的世界优良葡萄品种为生产葡萄酒提供了丰富的原料。目前，蓬莱市拥有一千多亩优质葡萄生产基地，且周围无工业污染。总之，过去与现在，蓬莱酒业的第一阶段任务已经完成，那是一个过多地强调建设速度，求功利的阶段。下一阶段的工作实际上是向管理转型，把事情做得更细、更到位、更扎实更科学。（二）企业的竞争对手一是品牌竞争者。国内“威龙”是最主要的竞争者、“长城”和“张裕”等也是有力的竞争者，另外还有国外的葡萄酒行业。 二是行业竞争者目前在杭城各大商场、超市有有各种各样的酒类，在那里酒类品种齐全五花八门，应有尽有。 三是一般竞争者。在这个层次上，竞争对手指竞争相同目标顾客群的钱包的一个企业。对于“蓬莱”公司来说，将同所有销售、提供酒类的单位竞争，力图从目标消费者的有效需求分得一利润。（三）企业与竞争对手的比较目前国内的酒类各显神通，张裕是典型的“用心良苦”打市场，其中有两种策略值得同行学习，其一是以“网络致胜”、“产品无处不在”为市场理念，分类分区建立终端销售网络，构建了一个以“层级监管”和“不同市场不同责任制”为特征的产品 网络，其二是针对细分出来的目标消费群，实施不同的促销策略，从而稳定了一批忠实的，维护了一批新生的，也启蒙开发了一批潜在的。张裕通过一系列目标明确的整合传播，主要展示葡萄酒的健康、自然及其文化内涵即葡萄酒的品味和格调！树立起张裕的东方红酒经典形象，“传奇品质、百年张裕”作为主题，也对葡萄酒的系统传播起到了较好的传播。“威龙”和“长城”也各自做了多方的宣传。在这种形式下“蓬莱”公司应抓紧时机，全面推出市场推广营销策略，使“蓬莱”品牌树立起一个受众多消费者喜欢的形象。 面对激烈的市场竞争“蓬莱”企业开展了声势浩大的广告和精心设计的产品包装，以及“蓬莱”企业特有的原料优势、文化优势和产品优势，使其在品牌竞争中有很大的优势。只要“蓬莱”能扩大宣传，坚定消费者对于“蓬莱”葡萄酒的是最好葡萄酒的信念，“蓬莱”在品质上将具有很大的竞争力。至于对付形式竞争者和一般竞争者，“蓬莱”只要扩大消费新理念的宣传，并让消费者认可与接受，这必将为“蓬莱”葡萄酒赢得更多的顾客。（四）建议意见 “蓬莱”在现阶段应加强对产品的宣传，注重科学技术和综合产业的开发，精心打造蓬莱品牌和信誉度，深入宣传造势，宣传蓬莱的文化传统，浓厚酒文化氛围，使得消费者对蓬莱的信任和认知，让更多消费者认可。 第二部分 广告策略 一. 广告目标 二. 广告地区 三目标市场策略 四. 产品定位策略 五 广告诉求策略 六 广告表现策略 七 广告媒介策略 八 整体传播策略一、广告目标1、企业提出的目标： （1）通过广告宣传，在半年内市场占有率提高5%8%。 （2）使“蓬莱”成为知名度居于领先水平的品牌。2、根据市场情况可以达到的目标： （1）使“蓬莱”在市场占有率提高，赶上“长城”。 （2）使“蓬莱”成为同类产品“威龙”、“张裕”中的第三品牌。3、本次广告活动的目标 （1）借助广告，使蓬莱同发葡萄酒在浙江和浙南一带地区的市场占有率达到10%。 （2）在树立蓬莱的品牌知名度时，其市场销售量也同时上升。 （3）以中国葡萄酒城（蓬莱）出好酒的地域特色进入百姓生活。二、广告地区 本次广告活动在浙江和浙南地区内进行。三目标市场策略1. 企业原有的目标市场（1） 原来所面对的目标市场： “蓬莱同发”是刚刚打进杭州葡萄酒市场的新品牌，知名度不高，人们对它也是知之甚少，况且有“威龙”、“张裕”、“长城”等老品牌在杭州“坐阵”，使得“蓬莱同发”的市场份额很少。同时，人们对于选择葡萄酒有不是大品牌不买的心理，所以对于“蓬莱同发”的上市存在着一定的威胁与压力。（2） 原有市场观点的评价： 机会：在现时代，人们越来越愿意追求高层次、有品位、有质量的生活，而葡萄酒恰恰好可以提升自己的身份与品位，所以对葡萄酒的需求量在不断的增加。蓬莱作为有 “中国葡萄酒城”美誉的城市，只要加强宣传、改进策略，就能使“蓬莱同发”提高在葡萄酒市场上的占有率。 主要问题点：本次广告活动在目标市场方面所要解决的主要问题是对浙江省市场进行细分，找出企业最主要的目标消费群，确定合理的目标市场策略，以产品现有的文化优势以及地域特点的特性，提高“蓬莱同发”在众多葡萄酒品牌中的地位，来吸引喜欢喝葡萄酒的消费者来购买其产品。2. 市场细分（1） 市场细分及各细分市场的评估由于葡萄酒市场的庞大，我们选择最具特征的因素进行市场细分，以消费者的年龄、职业、收入、追求时尚、追求产品的质量和价格等因素为标准，将全部消费者划分为不同的群体。 学生 喜欢在空闲的时间里，一起聚会，一起娱乐，又喜欢追求有档次的生活。 所以会喝葡萄酒。事业单位同事聚会、庆功会、生活习惯、社会场合会经常喝葡萄酒自由职业者收入较高，喜欢追求有品位、高档的生活，所以会喝葡萄酒。私营业主因为生意的关系，所以经常会因为应酬的关系而在饭店里请客，会喝葡萄酒。10002000中等收入水平，只是为喜欢喝葡萄酒而买葡萄酒。20003000购买相对有品牌、质量好的葡萄酒。3000以上有一定的经济承受能力,职业细分 收入细分 2030喜欢不一样的生活，喜欢新鲜、喜欢尝试新事物，所以会喝葡萄酒。3040工作、自身的生活习惯会喝葡萄酒40以上因长期适量饮用葡萄酒有益身体健康，而在这个年龄会想到要保养身体，所以会喝葡萄酒年年龄细分按照年龄、性别和收入为标准，我们可以把全部的消费者分成上述几种类型，其中黑体字说明的是最有可能购买葡萄酒的群体，他们的特征是：中青年，有一定的经济基础，并与自己所从事的职业息息相关。追求利益细分市场重视程度 品牌 、质量高低 价格