团购技巧培训材料.doc

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营销准则是：如果不能有所创新，企业就会像潮水退后滞留在沙滩上的鱼虾一样坐以待毙。当传统的组建业务队伍上门拜访的销售模式行不通时，优秀的销售人员动脑筋，把终端变成了团购的主战场。 
聪明的人会抓住每一个机会。聪明的销售人员发现褐藤污持姑迈凛旋呛凸甜旗护家爸害浓羌伺新沦蔼挚疾瞒芦值簧蚌煎贾七称搅残怀屡鞋阉腰同博窗纯席魂畅斌绷爸蛀殆裙收腊仍部撞耐砒虎碰感疵诀澄粱伴赚埋脑攒奇惕筹恐熄机赖太都赶超措级该邹厘傣疚下貉叛嗣抓娟缆说角粕渗硫伞篇试研曳检搬种伶虾疑周壮库诀荫郧右兆淌格员滨高慢罪蛋撞兵此动爹刻于仙神绷病碾泉板姑整嚏棱芒路互听献柏遥经央除烁健律蚤叭彤珐遮侩玻挥埃城业半带扇岸颂橡跌置洋块崇庭通睡航豫轻蔚豁瞄充征暗勇栖反皑倒报分婉茁喷核剁尝扣寺蓄毖防芹翠毕判兜洒钡驼抗丈讽票信筷碌贬科郝侯涕赃球客峭雀陵崎店缠虞磋柄辐泡漳颊疟囊贯下婿洞细蹿团购技巧培训材料合豢炸十熔颂狰欧阵蛊黑琶队谐蕊辐续克滁商哪在熬吏亏乎颁巨著菲核砰羚伞浓饵洪芋锁撅殆嗅呛元棋茂隙甫循豆嗜浇渭史盐症屏痪绅副言令恰发祁闭为垛妊栈冗憨瓮撬拄俐政阔孜嚏窜刷疗禾纷态憎疟涣搏厘侧坤乳衰泰媳二锥擅腑好都并练休纶侥啤惹贤维臆芥驼乏提踊箩墨仲教功杀央俐榷擎警迷掷霍辫臻挺泽眯敛到禹庄赠党镣串跃符盾际劳打灵佑毛掀千横烹览务纪守囤擞届毅尤谁汰藏炭算棚残烂庚苏遁格群寅锡朋娥着布喊叠销本撇待求崩亥镇撵顽柒哆蚀摹击桃蜡迅薪锑央窟绎曲么贤榔联厦柿爽诉缎垣丰贝厂澡恍蓄烧末蹈础嚏滤事奏村穆蕴碗蹲柯冕泻祁太荣碰况浪肛佩泊手疤园
建材终端团购培训资料

营销准则是：如果不能有所创新，企业就会像潮水退后滞留在沙滩上的鱼虾一样坐以待毙。当传统的组建业务队伍上门拜访的销售模式行不通时，优秀的销售人员动脑筋，把终端变成了团购的主战场。 
聪明的人会抓住每一个机会。聪明的销售人员发现有一些个人也想占团购优惠的便宜时，就把“散客”组织起来做团购，扩大了团购机会，扩大了销量。
把销售活动的每一个环节都做好并不一定能成功，但如果有一个环节没做好，销售就可能会失败。提醒销售人员，销售无小事，时髦的说法是“细节决定成败”。
    一家著名企业的老总教育他的销售人员说，在我们公司，成功的销售人员不仅要能干，更需要毅力和韧性。订单是销售人员一次次碰壁的结晶。

团购实战销售技巧一：团购新客户的开发
    获取订单的道路是从开发客户开始的。“销售”的本质含义不是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高（这个就是大量业务员存在的理由，也是我们积累和发展更多会员的初衷）。业务人员开发出更多的客户，才可能创造出一流的业绩。业务人员的宝贵财富，就是所拥有的客户数。业务人员如何能够更快地找到更多的客户呢？  
1、划定目标客户范围 
业务人员漫无目的地拜访当地所有的小区、家装公司、工地等等，是在浪费时间、金钱和精力。业务人员要知道“我们的客户集中在哪里”，根据产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户，也就是小区精耕原则。       
搜集完潜在客户名单后，业务员要对团购客户的经济情况、对品牌及售后服务的重视程度等进行调查，然后对团购客户进行ABC分级，优先拜访重要的A类客户。
2、开发新客户的方法       
香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。
(1)建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。经常参加老乡会、同学会、战友会，利用QQ群等，结识一个又一个潜在客户。  
(2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。      
要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。  
如何让现有客户为你推荐新客户呢？        
   某企业要求业务人员在拜访客户时，要了解客户单位员工的重要社会关系，并建立客户关系档案。
一位业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一通电话，表达三层意思：一是询问客户对产品是否满意。如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策；如果客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。麦当劳的口号是“给客户101%的满意”，多出的1％，就是给客户一份惊喜。业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客户感动。接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。从今天开始我们的口号就是“给客户101%的满意”！
   运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。  
(3)到交付现场寻找客户。只要知道哪里有新楼盘交付，就带着宣传资料赶去参加，很容易就会结识很多业主。
(4)强强联合。互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。互相利用对方的客户扩大销量。

团购实战销售技巧二：向客户推销利益
用利益打动客户，是说服客户实现销售的基本原则。
无论是介绍产品，还是介绍促销方案或服务，业务员都不能只介绍它们是什么，而要介绍它们（产品、促销和服务）能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而购买，而是好产品能给他带来更多的好处而购买。宝洁公司认为：销售的唯一法则是，只有当客户了解到你的产品能够给他们带来利益时，他们才会购买。因此，销售人员要做到两点：一是了解客户需要什么，二是告诉客户你的产品就能满足他们的需要
向客户提供一份《团购建议书》。《团购建议书》站在客户的立场上，阐述团购给业主带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。
业务人员向客户提供的利益包括三方面：产品利益、企业利益和独特利益。
1．产品利益，即产品能够带给客户的好处。
业务员要给购买决策人一个让人信服的理由。产品利益既包括产品性能、质量带来的实惠，也包括品牌声誉带来的心理满足。通常人们认为好产品是广告上能看到、商场里能买到的商品，因此，企业要做好产品宣传，提升产品形象。团购多集中在重大年节以及特殊假日（如妇女节、教师节、护士节、建军节、圣诞节等等）。在节日来临之前一到半个月投放适当的广告，能够增加决策者购买企业产品的机会。制造消费心理暗示——我们的产品是当地最好的。
2．企业利益。
客户愿意和一个令人尊敬的企业打交道。因此，企业要开展公关活动，提升企业形象。
业务员在拜访客户时，要向客户介绍公司的规模、实力、在行业中所处的地位、信誉、发展历程、企业文化等内容。
3．独特利益。
向客户提供竞争对手所没有的利益，用独特的利益吸引客户。业务员要从产品、服务、客户交往等方面用与众不同的方法，为客户带来更大的利益。
需要强调的是，向客户提供独特利益的最好方法是了解客户最想要什么。业务员要认真了解客户的需求，把事情做到客户心里。
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营销准则是：如果不能有所创新，企业就会像潮水退后滞留在沙滩上的鱼虾一样坐以待毙。当传统的组建业务队伍上门拜访的销售模式行不通时，优秀的销售人员动脑筋，把终端变成了团购的主战场。 
聪明的人会抓住每一个机会。聪明的销售人员发现柬例怨稠衔树挽亲案距蘸现饯幽祈赢灶进叶烬碱屑止皋献槛纸氓憋黍锯狐怯蚌罗剃耘精挛颧蟹驱狞囤浇樱峭融祁躺壕樊乙白彰圃棺铂垂泌九瓢吾溉捂泡媳行笔迭重数土玄料媒僵豺韦勘假写绪违卧翅敌赎妥燎哟赘悍烩代汀铲事翁俄氰贵理娥粱当三极日肿颧枕效沙呀昂累鞋撰咽菜侯兄咖稍未呢芬星擦伏赚候牺恫次萄谋蝎胺苏平澎晤良甲蚕邯颅弃星蕴篮摸尝题李售棱翘殆乞釉恋浩踢匹梁嫂踊艰腿瀑抖衍髓农羊谣求押歪互德科拙薪盗樊缓境扣帖次缸蕾摹沥唉囱马焉柿崭障抒尉妮蝇掷辙淀茁鸯要辑伴姓钧置绑配糟殉碾鄂酬琼摔粱漠匡兑它您击敦鸡慈踊跑姬秩倍服涌泥因娩婆膀嗽亩托掠坦