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老干妈案例分析摘要：“老干妈”是贵州本土品牌的一个代表，本文通过对“老干妈”的介绍，以及对“老干妈”品牌营销战略的探讨，分析“老干妈”营销成功的原因和“老干妈”目前存在的一些问题，然后给予一定的建议。关键词：老干妈 品牌策略 问题 建议陶华碧“老干妈”牌风味豆豉油制辣椒是贵州的风味食品。几十年来，一直沿用传统工艺精心酿造，具有优雅细腻，香辣突出，回味悠长等特点，是居家必备，馈赠亲友之良品。1984 年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调料风味豆豉，令广大顾客大饱口福，津津乐道。 1996 年批量生产后，风味豆豉在全国迅速成为销售热点。一、“老干妈”品牌的诞生“老干妈”是由一个一天都没上过学读过书的农村妇女创办的油制辣椒品牌。“老干妈”品牌的创立完全是由于贵阳当地人的饮食习惯以及陶华碧女士的聪明刻苦而发展起来的。老干妈在创业之初以质量求生存，以诚信谋发展；在发展阶段，老干妈迅速推出新口味、差异化包装策略，老干妈品牌因此初步形成。二、“老干妈”的品牌营销策略1、品牌基础：老干妈品牌有非常好的群众基础和企业文化，这是企业的法宝。陶华碧开创“老干妈”品牌的创业故事在全国都广为流传，再加上老干妈油制辣椒酱独特的口味培养了一批忠实的“老干妈”粉丝。2、无广告营销：在其发展过程中，我们没有看到较为突出或者说有特色的品牌营销战略，取而代之的是非常朴素的营销战略，时时以诚实守信为本，处处以诚实守信为先。老干妈基本不做广告，但是“老干妈”这个牌子就是它的广告，老干妈以优质的产品以及独特的口味，有效的实现了无广告传播和营销。 3、品牌延伸：在保持老干妈油制辣酱产品优势的同时，老干妈推出了老干妈香辣酱，老干妈牛肉酱，老干妈火锅底料等老干妈系列辣酱。在包装重量上也运用了差异化战略，使老干妈辣酱系列在超市的同产品陈列柜中占据了半壁江山。三、老干妈营销成功的原因1、稳中求发展：老干妈在创业之初以贵阳地区为中心小范围作市场，在老干妈辣酱口味走出贵阳得到了普遍认可时，老干妈开始进军全国市场。在2007年9月荣获“中国驰名商标”，“老干妈”品牌逐渐走向成熟。当老干妈在大陆市场站住脚后，又逐渐向香港、台湾、日本等国内外地区进行市场拓展，到目前为止已经拥有40多个国家的海外市场。2、诚信与回馈：老干妈公司理念是“创民族品牌，立千秋大业”，“诚信经营，质量第一”。老干妈无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货；“老干妈”没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达十数亿元的现金流。3、温馨的企业文化：在创业初，陶华碧苦活累活都是自己带头干，给员工树立起了良好的榜样，给员工提供包吃包住的待遇，公司现在拥有1300多个员工，作为公司董事长的陶华碧竟然能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日；每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋；每个员工结婚时，她必定要亲自当证婚人；每当有员工出差，她还总是像老妈妈送儿女远行一样，亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直把他们送到厂门口，直到他们坐上了公交车后，才转身回去正是这种家一般的企业文化培育了员工较高的忠诚度，员工的忠诚度也是企业长久发展的基础。四、“老干妈”目前存在的一些问题1、品牌低端化。就目前在北、上、广、深等大城市来看，老干妈的品牌形象从最初的大众口味正在逐渐的向低端化转变，如今调查北京市场，可以注意到老干妈的消费者以大学生、进城务工者、工薪阶层为主，老干妈的品牌价值在低端流失。2、容易被仿冒。老干妈的致命弱点在于它并没有特别高的技术含量，只有特殊工艺和配方，因而非常容易仿冒。3、缺乏适当宣传。老干妈甚少做广告进行及时宣传，又由于消费者也存在口味疲劳的时候，因此容易被竞争者借机上位。一位西安的贵阳老干妈经销商就曾直言不讳地指出，湖南华越的产品在超市价格要高于贵阳老干妈，而且卖得比贵阳的好，原因是人家经常做广告、搞促销活动，是“实实在在的做市场”。五、建议1、多品牌战略。老干妈可以效仿宝洁的多品牌战略，对新产品按照各种不同的系列采用新品牌，这样不但可以在无形中增加产品在有限货架空间上的生存机会，也可以给顾客以更多的选择机会，提升顾客满意度。2、加强知识产权保护意识。老干妈要做好自身产品的防伪工作，要积极沟通政府有关部门及调味品协会，参与建立行业标准，构筑行业堡垒，还要配合各地工商行政部门开展持续打假维权活动。3、适时宣传。老干妈可以尝试联合高校在食品专业建立老干妈奖、助学金，帮助家境贫寒的优秀学子完成学业。这样一来可以宣传老干妈的文化理念，体现企业的社会责任，二来也有助于感召并网罗一批优秀的专业技术人才作为企业自主创新的后备力量。 “老干妈”一路走来不胜辛苦，老干妈要想在竞争激烈的市场环境中长久发展，要紧紧抓住每一战略机遇期，从内部挖潜，实施技术创新和管理创新的协同并进，不断增强企业内生能力，牢牢把自己的根系扎向“商业背后的逻辑和规律”的土壤中，寻求一条可持续发展的基业常青之道。合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3 定义、符号、缩略语无4 职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责：4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责 4 / 4