客户需求鉴定及审查管理程序(外销).doc

1．目的：
为完整鉴别客户需求并规范订单审查流程，使顾客需求得到最大程度的满足。
2．范围：
适用于公司往来客户需求鉴别与订单审查。
3．定义：
3.1 常规品：已编公司料号之产品，包括已试产或量产之自制或委外加工之产品，或由供应商提供之外购成品。
3.2 非常规品：未编有料号之产品，包括尚未试产或量产之产品或客户要求之新产品。
4.职责：
4.1 业务部：负责客户需求信息之收集，主导客户订单审查 。
4.2 各相关部门负责协助对客户需求信息鉴别与订单审查 。
5.内容：
5.1客户的需求鉴别：
5.1.1 常规：判定客户所需的产品是常规品还是非常规品。
5.1.2 质量、外观：产品要求信息，必要时须依双方确认图片或外观样品。
5.1.3 功能标准：明确产品所依据的 相关标准。若公司没有客户所需的标准规范时，尽量向客户咨询获取。
5.1.4 其它影响成本之信息：出货方式、付款条件、数量规模等；尽量争取FOB或工厂出货，付款期限短或提前，尽量争取较大的最低定单量
5. 2 常规品的运作：
5.2.1询盘：客户需求信息明确后，业务员根据客户需求的品质等级及其它成本影响因素，在报价单的范围内，可以直接向客户报价；当有特殊报价时，如低于公司报价范围，必须经业务经理认可。

5.2.2还盘：当客户对报价存在异议要求重新报价时，业务员根据客户所提供之新
需求信息，重新考虑报价单，如低于公司报价范围，必须由业务经理认可。
5.2.3 业务员应对报价单及修改之报价单进行合理统一的编号和存档（系统）。
5.3送样确认
当客户有要求必须送样确认时，业务员应与客户确认准确之需求品号、数量、品质、外观及包装等要求并须考虑最短时间提供样品客户，开出【送样需求单】交给品保部依《样品管理作业指导书》作业。
5.4合同评审
5.4.1业务员在接受合同/订单之前，必须协同相关部门对以下内容进行评审：
5.4.1.1对合同文件（包括产品建议书、图样、质量协议、 运输规定等）的完整性进行评审，以确保顾客要求的完整性、合适性并形成文件；
5.4.1.2对合同的可行性、可满足性进行评审，各职能部门应对产品交货数量、产品价格、交货日期、物资供应、包装要求、质量要求、顾客对质量体系方面的要求、顾客要求/顾客期望等作出评审，并确认有满足合同或订单要求的能力。
5.4.1.3对客户提出的特殊要求进行评审。
5.4.1.4合同的法律、法规的要求审定。
5.4.1.5合同评审结果不能满足时，报告给业务经理，并由经理负责作出处理。
5.4.2如定单交期在30天内的合同处理，业务员知会生管部生管，由生管员根据电脑系统内显示之产能、机器状况等进行确认是否可如期交货；交期在30天（含）以上者，由业务员根据客户出货状况确认即可，若可生产，则直接将订单交由生管部；若无法生产，则将客户“订单”注明回传业务员与客户协调。

5.4.3价格判定，价格与类似交易价格不符者，需经业务主管重新核价，并经业务经理核准；当价格不能达成一致意见时，应保持良好的沟通方式向客户说明。
5.4.4相关内容评审完毕后，生管部经理在【制通单】上签认作为合同评审依据。
5.4.5接单或签约
5.4.5.1经双方确认无误后，正式接单确认，接单确认的方式直接客户“订单”资料上签认回传。
5.4.5.2由本公司发出【PROFORMA INVOICE】请客户签认回传。
5.4.5.3请客户缮制“合约书”，双方在合约书上签认。订单履行中需使用客户提供的涉及知识产权的资料时，应取得客户的相关授权书。
5.4.6接单后工作安排：
5.4.6.1业务首先核对客户是新客户还是现有客户，若是新客户或客户资料须变动，业务员应先依客户相关资料填写入系统客户资料栏，并存档。

5.4.6.2接单后，业务员将评审完成的订单制成《生产指令单》传给生管部依据《生产计划管理程序》进行开单作业 。
5.5 非常规品的运作
5.5.1如客户询购“非常规品”时，应由业务员以【估价需求及可行性评估表】通知研发部工程师确认是否有能力承制，工程师初步进行可行性评估。研发部工程师根据可行性评估的结果，引用类似产品经验进行估价，并做出【估价单】经总经理批准后作为报价依据。评估时应依据业务提供的“紧急、重要、准确”的程度信息，作出有速度、效果的评估，一般不超过3天。
5.5.2业务将估价信息以【报价单】的形式告知客户，与客户进行协商。

5.5.3客户确认开发后，业务员应开出【产品开发改善任务书】，经总经理批准后交研发部依《设计与开发管理程序》进行设计开发作业 。
5.6 订单的变更
若客户要求订单变更时， 业务人员在沟通确认后应立即以书面形式(E-mail)通知生管部开立【订单变更通知单】经主管审批后交生管部。
5.7生管OP应每周提供【接单出货状况表】供业务参考对客户订单状况掌握。

6. 流程图：（见附件）
7. 相关文件/资料：
7.1《设计与开发管理程序》（ -B-R-01）
7.2《生产计划管理程序》（ -B-M-02）
7.3《样品管理作业指导书》（ -C-Q-01）
8. 应用表单：
8.1【估价需求及可行性评估表】（ SJ-D-B-07）
8.2【联络单】（ -D-X-22）
8.3【送样报告】（ -D-B-03）
8.4【报价单】（ -D-B-09）
8.5【估价单】（ -D-B-08）
8.6【客户基本资料建立及修改申请单】（ -D-B-04）
8.7【BOM表/客户计价建立及修改申请单】（ -D-B-05）
8.8【产品开发改善任务书】（ SJ-D-B-10）
8.9【订单变更通知单】（电脑表单）
8.10【送样需求单】（ SJ-D-B-01）
8.11【接单出货状况表】（ -D-B-11）
8.12【制通单】（电脑表单）

流程图：

责任单位 流 程 图 应用表单

客户询购产品或下订单

业务部BU BU 5BU BU 5员
了解客户需求

YES
是否规格品
放弃
可否变更

NG
业务员
研发部工程师
品保部

提供变更意见
品质/规格确认
NG

OK
业务员
业务主管、经理

业务员
业务主管

交期及价格条件确认

OK
电话记录
接单或签约

生管员
业务员
生管员
业务员

生产安排

客户
订单变更

OK
入库及出货
船务课OP

宁波生久柜锁有限公司
NINGBO SHENGJIU CABINETS
LOCK CO.,LTD.
文件编号
SJWM-B-B-01
编制部门
业务部
试行日期
2008年04月1日
页码
首页/共6页
文件
名称
客户需求鉴定及审查管理程序
文件
受控章

批
准

审
核

编
制

版本
1.0版
备 注 栏

部门会签栏
G/M室

管理部

研发部

橡塑部

业务部

会计部

品保部

涂装部

冲压部

生管部

2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：