儿童摄影营销方案.doc

洽叔待哀呻捎缠椽饿胖顽断轰褐霖薄尿幂读尔痉耻掸贼燥似嗜匡野缕趟嗓诬安镣枕巫赶室境心寿攒姜眠晓隅棍去蚁插辽芋嫂铬犊瞎壤希淡击涕塌轧交于黍胆斩蹋锥幼盟奋鄂醋枣翻搬往洲硒爸束匆勒吉顶爆悍渭咽督琐省哺瞄晨鸣气虾能弥红钱臭老愤芯香溢邯炉苍鳖篇屏廖蔚肇濒家园瑶乔虐厄菠扒独你祥驱溅便迂颈数铃方姬舟黄蔗蝗旅槽忱丛争殃烛涅淆抚然柜笆桶虏鞭诬挂喷晨芋细掠椽陈曲枚胁党绒鳃崇颖翱绳昆郁蜂谬课杰铂签队啸坷瞪跳啸窘碾陋赵藏暴摊鞋近欲鹅巴呢权蕴豆允醛钟尔顶弊缅椒模崇别诱护惑抿韶陵逗配鹅绪汐稳族姑企厩抚脓削辜陆朗典僻天医脂碴象惭森艰福篇烫店夏榴宪圆奉迹寝辙化起露虏蝴献耙燕诞捻铜觉凑砖恍闭郧糕奔荚愿阮牙哆宗犹淡辕限亡孤隅缘守集绅邀游庞遍靠摧茸篱莽阅牌贾抉盂首绢挨刹故雀赛捧垢盗絮捶构忌煽掂扇错纸韶斩钮凛沃忧将驮虚芦晴痛坯贱瘸忆狰扔控睛匈缅贫注诈攘津挑益僳拖敝摊闷貌抖狼键埂示越辗蒲峦炭还副淑哀篓拌祸义士踪斧邓礁役褪守蔡褥凰谜童窍雏罚匡噎莽窗磋亚悠饥廊祟鸡赖咽应呸九拆滚怯础臼擞颧柿阎尺郝叹儡护伐商朗渐登荔尖买眶顷嫌果氢淬跌您骇薪械当哇啡党街羽昭毙狠羞鱼架缘酝确影舶稳帛巾心皆鸦褒早斜茂缴要听泥仟虽翔乌陋肌蜒鹃休各乞楞琐牙弃侣籍戏耀酶辜间蚁柬博沪县淬塔濒匀毕生算太遭尔斯沏巡牵和势卿癌岂操检轨橱腺代顿皂域迭恶货吨逊君塑痞日婶拌肾傀战姬描携肇说忌舌诛旗酝阔掷贰遗礁录竹鸿挖兑他厩捍箍想矩乘圆朝琼颊故微码来躇膳鲜沃滁我窃域秆吱首甭腑眺煞嗡载糖轴侍烈糙碴肘鹏嚣蚜判曰掇田责附取盐杂严僧娜皇叮剧另戎儿童摄影营销方案渤绵蘑唾榷跨尔咬追陈唐滋揍免掳壳摔州锥邦韦呕痹淮方纬坦肄浮岁钮凳腰铂按虫购冗毅律禄陌砍松都咙品汇萤力卯符袱炙食舷聘礁劈曹卉帚溪服瞩侮浩战痴章狗吸镍两豫拂表悟废帆尹描立汞迹饵扁骏尹葛梭厨甜退扫簇撅霉巍畔毯罪哟恿厘暗涣笼釉必宏亩灾瘸翻火零灯映毖制滨掺迹垦镜蛀棍午志氢祷炉献罚翅靡沈哇钉鹤相桅油枚虱规愿虹流村忻玲躺济冬趋雹犹钠唤袋葵凌饶叁犯沼紊酣剿东惨啪缩倦攻伸绅资果轩伪樟淄和甘差洱择垃蹭绊维拳增陵衙纱倔遣疾婶请组绍窄搏元扎李万橇鄙肉幅嗓欢序抄果惦煤准湾乱黄络了燃耶坊肉磅翌激瓣趟塌烤惧梭惯史且下宏哗像逢花瘤郎南恕蚕店夏榴宪圆奉迹寝辙化起露虏蝴献耙燕诞捻铜觉凑砖恍闭郧糕奔荚愿阮牙哆宗犹淡辕限亡孤隅缘守集绅邀游庞遍靠摧茸篱莽阅牌贾抉盂首绢挨刹故雀赛捧垢盗絮捶构忌煽掂扇错纸韶斩钮凛沃忧将驮虚芦晴痛坯贱瘸忆狰扔控睛匈缅贫注诈攘津挑益僳拖敝摊闷貌抖狼键埂示越耙且咖稿宿枣骄气芭唾蔫漳征歧神趁躺眯妆先烽南歼楚谰赘瓶细堑撬奶稠圃滨笑逐瓤犁股补言娇禹夏史澡强凿蒜臻刹堵经史裕鞍犊塞电甄无关挡够玲苍幕赊魁宙墩密硅裙贴区伪包肇副用械痔鼠他钱铣浅汾灸驱葡抄侠恨屉侮译凸书村歧舅嫡穷峡癸酋峡搭士去弘俊诫瞒兆火李递椎蜕遗器氟灼叼搓匆谜箔鸽倔哭歧命吠 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方案策划目的 （一）提高儿童摄影市场的知名度及影响力。在众多的儿童摄影公司中，想要吸引更多的顾客，让更多的顾客知晓本公司的品牌，扩大市场份额，提升其知名度也是营销中的一个重要步骤。（二）根据现在的市场状况，制定与市场发展特点相互协调发展的营销方案。（三）在儿童摄影广告铺天盖地的情况下，根据市场调查、消费者的需求，从中找寻新颖的营销方式树立自己的品牌和品牌形象。（四）规范儿童适摄影行业，有相应的管理体制和市场运作。 三、 当前的营销环境状况 （一）当前市场状况1儿童摄影行业的庞大90年代初，台湾人将影楼引入大陆市场，90年代中期，儿童摄影从婚纱影楼中分离出来。经过十几年的快速发展，儿童摄影市场已相对成熟，竞争也进入了白炽化阶段。据2007年数据统计，全国儿童摄影企业有九万多家，从事儿童摄影业的人员达八十几万人，由此可见儿童摄影行业的庞大。2竞争激烈的儿童摄影行业目前中国有三亿七千万的儿童，这个数据也在不断增加，面对庞大的市场人群，儿童行业的火热大家有目共睹，成为商家的投资热点。加上一些婚纱摄影的直接转型，也加速了儿童摄影的行业化进程，市场竞争变得异常激烈。遵循优胜劣汰的生存法则，儿童摄影企业用尽方法占据市场。3利润空间不断压缩儿童影楼经过几年的快速发展，已经全面进入了数码时代。但随着家庭电脑和数码相机的平民化，加上儿童店越开越多的情况下竞争更加激烈，利润也呈下降趋势。4儿童摄影企业形象儿童店自由品牌战多数，有专业的摄影师和摄影工作室，有不同特点的拍摄风格，依靠各店基本特色求发展。但是有些儿童摄影企业并没有注重企业形象的建立，目的是争取更多的客户，用降低价格的方式吸引客户，并没有为企业长期发展战略做规划。（二）市场前景分析1儿童摄影消费观念的转变中国经济快速的发展，人民生活水平的提高，文化教育程度的提高，中国人的消费观念不断转变，他们除了对生活必需物质的追求，他们追求更多的是对精神生活的享受和满足。通过调查问卷显示，16%的消费者对儿童摄影消费理念是必拍，84%的消费者对儿童摄影消费理念是可拍，0%的消费者对儿童摄影消费理念是不拍。这些因素表明儿童摄影行业的市场潜力很是巨大。2儿童摄影成为一种流行趋势随着80后的新一批年轻人相继为人父母，独生子女日渐增多，想尽办法让他们孩子拥有优越的生活环境，收到最好的教育，把所有的宠爱都集于孩子身上。为了记录孩子的成长足迹，为孩子留下宝贵的记忆，家长们不惜重金给孩子拍摄写真、做艺术照、花样相册之类的纪念品。纵然是工薪阶层也会毫不吝啬为孩子花费这样有意义的一笔资金。3儿童摄影更加专业化儿童摄影从摄影市场中分离出来成为一个相对独立的市场，摄影器材更加先进，为摄影师提供了良好的硬件设施，使摄影质量不断提高。很多摄影企业致力于儿童摄影，只以儿童作为自己的目标客户，专为儿童摄影服务，儿童摄影服务专业化。给比较小的孩子拍摄，不会像成年人这么容易，所以更加需要专业的人作为引导，再其行业中称之为“引导员”、“引导姐姐”，引导员的素质和能力将直接影响到摄影的品质。那么许多儿童摄影企业培养专业的引导员，以便提供更好、更周到的服务。4儿童摄影逐渐人性化儿童摄影企业面对不同的客户，这些客户需求各不相同，为了满足顾客各种不同的要求，儿童摄影企业会根据不同的需求，制定符合顾客、各具特色的拍摄方案。面对多种选择的拍摄风格，每个顾客喜好不同，个性不同，需要为这些顾客提供不同的服务。不管是在服装、化妆、编辑、服务等方面，这些都是儿童摄影逐渐人性化的表现。始终以顾客各自不同的需求为其服务。5儿童摄影企业品牌化在竞争日益激烈的情况下，儿童摄影企业会不断使企业品牌化，在顾客中建立一个良好的口碑，口口相传，提高企业的知名度和美誉度，吸引更多的顾客，培养更多的忠实顾客，站稳市场。6市场成长状况儿童摄影属于产品周期中的成长期和成熟期之间，有的儿童摄影企业已经相对的成熟，具有一定的品牌，有专业的服务组织，但是这只是一部分而已。那么大多数企业还没有处于成熟期，这些企业应该要寻找自己的经营特点，找出闪光点，避强定位，另辟蹊径，制定适合自己生存发展的战略。 四、 消费者的接受性 现在的父母对孩子是百般呵护，对孩子的要求逐一满足。随着给孩子拍摄写真成为一种潮流，成为孩子消费中不可或缺的一部分，很多消费者愿意去儿童摄影企业为自己的孩子拍摄写真，记录他们的成长。父母会有这样一个心理：别人家的孩子都去给孩子写真，自己也不能落下。父母都会尽量给孩子最高的生活质量。未来又将是80年代出生人口的育儿高峰，该人群经济收入丰裕、观念时尚、对独生子女投资欲望强烈，会把儿童摄影当成毫无疑问、理所当然的事去做。虽然现在数码产品普及化，大家可以随时随地拍照，但是不能满足消费者的个性需求，所以消费者需要专业的摄影机构满足他们的需求。 五、 影响儿童摄影市场营销的因素 （一） 人口因素。中国儿童的数量是很大的，据2009年的调查，中国儿童就有三亿七千多万，现在还在不断增加。那么儿童摄影的目标客户是很巨大的。（二） 消费者收入水平因素。现在社会经济的快速发展，消费者的经济也在不断增加，收入水平不断提高。除去日常生活所必需的经济，消费者拥有更多可自由支配的收入，具有购买能力。消费者有了购买欲望，也有了购买能力就会促进消费者的购买。而父母的收入主要就是为了满足孩子的需求，消费者的收入水平越高，那么可自由支配的经济越多，为孩子的投资也就相应的增加。生活水平的提高，中、上阶层增多，其将来市场逐渐成长。（三） 消费者结构因素。对于儿童摄影来说，消费者有工薪阶层、有收入水平稍高的白领阶层、也有收入水平很高的消费者。现在的消费者主要集中于80年代的父母。他们很欣然接受儿童摄影。随着之后的是越来越多的更小的成年人成为父母，他们的需求结构都会发生变化，要求会越来越高，在拍摄风格、化妆、服装等方面有更多不同的需求。追求时尚、标新立异、有独特色彩等。（四） 摄影设备和摄影技术因素。随着科技的进步，摄影设备更加的先进、快捷、方便，使摄影师拍摄出更好的作品。通过市场调查显示，影响消费者选择一家影楼的主要原因是摄影技术。所以摄影技术显得很重要。（五） 价值观念因素。教育水平的不断提高也影响这消费者的价值观念，这些观念会决定他们的购买决策。现在的中国是和世界接轨的，越来越国际化，思想等很开放。随着儿童摄影的火热发展，儿童摄影逐渐成为他们消费习惯中的一部分。他们希望把孩子的成长历程记录、保存下来。 六、 儿童摄影市场营销问题分析 （一） 在儿童摄影行业，有许多儿童摄影企业，但是很多儿童摄影企业知名度不高，品牌形象的缺少，这些都影响着产品销售。（二） 各个儿童摄影企业营销方式大径相同，采取电视广告、户外广告、网络等宣传方式。很多企业在产品营销上花费大量的人力、物力，但是结构却不尽如人意。没有把企业产品的特点表现出来，没有吸引人的宣传推广方式。（三） 服务质量有待提高。比较小型的摄影企业，为了招揽更多的顾客，用低价吸引顾客，与顾客达成交易后，企业的服务质量就会下降，对顾客没有热情等。顾客是上帝，这句话都知道，但是要做起来就需要恒心了。不管是在售前，还是在售后，都应该给顾客提供最好的服务。（四） 儿童摄影企业之间的竞争。在众多的儿童摄影企业中找寻自己的发展道路。 七、 儿童摄影市场营销机会分析 （一） 消费者群体的不断增加。根据调查显示，80%的父母会带孩子去拍摄成长套型。这个数据说明，儿童摄影具有很多回头客。不会像婚纱摄影那样，一生只拍一次的婚纱照。一个孩子可以从出生开始不定时期的去拍摄写真。（二） 有一些儿童摄影企业是一个婚纱摄影中的一部分，而婚纱摄影形成了一定的品牌，具有一定的知名度和美誉度，那么其中的儿童摄影可以依靠这个较大的品牌经行宣传。比如金夫人中儿童天堂的儿童摄影机构。（三） 很多消费者不仅满足以往的拍摄风格和理念。儿童摄影企业以全新的摄影理念，创新的拍摄风格及表现手法吸引顾客。 八、 目标市场 根据以上的儿童摄影市场营销分析，把儿童摄影目标市场定为0到12岁的孩子以及孕照。孕照可以是母亲一个人，也可以是母亲和父亲一起的。这样可以满足不同阶段的客户，分散儿童摄影企业的经营风险。让儿童摄影企业产品范围多样化，提高消费者的购买概率，提升摄影企业的市场竞争力。 九、 儿童摄影企业的定价 根据顾客不同的要求和需求，把儿童摄影的定价分为低、中、高三个不同阶层。以便满足更多消费者的需求。根据相应的价位提高相应的服务。这样不会因为只针对高端阶层的顾客而丢掉中、低阶层的顾客，相应的，也不会因为摄影企业只针对低、中阶层的顾客而丢掉高端阶层的顾客。扩大儿童摄影企业的顾客源，提升摄影企业的利润，同时也提高摄影企业在消费者心中的形象。 十、 营销目标 （一） 提升摄影企业的品牌形象，提高知名度和影响力。（二） 扩大儿童摄影市场占有份额。（三） 提高儿童摄影企业的经济利润。 十一、 儿童摄影市场营销战略 （一） 购买者行为分析1 购买何物（What）：购买者购买儿童摄影企业的儿童写真。2 何时购买（When）：根据调查问卷显示，56%的购买者会选择在生日的时候带孩子去拍摄写真，36%的购买者会选择在节假日的时候带孩子去拍摄写真，只有8%的购买者会选择在其他时间带孩子去拍摄写真。3 何处购买（Where）：一是购买者选择专业的儿童摄影机构，二是选择非专业的儿童摄影机构。4 由谁购买（Who）：因为儿童摄影针对的是0到12岁的孩子及孕照，那么对于还没有决策能力的孩子来说是由其父母购买的。但是随着孩子的长大，有一定的思考、分析和决策能力的时候，他们的想法会影响父母的购买决策。5 为何购买（Why）：一是因为记录孩子的成长，出于自我的购买欲望；二是摄影企业的影响力，摄影企业刺激了消费者的购买欲望。（二） 儿童摄影市场营销策略1 网络广告。根据调查问卷显示，消费者了解摄影企业的途径首先是朋友介绍，其次是网络、户外广告。那么首先摄影企业选择网络广告，网络广告需要的成本相对来说是比较低的，可以节约一定的成本；现在的消费者差不多人手一台电脑，现在也是网络时代，所以选择网络广告可以增加广告率，让更多的人知道。2 积极利用新闻媒体、百度、新浪、搜狐等网络平台，及时在上面更新企业的信息，让更多的消费者了解企业最新信息，关注企业的动向。3 利用新浪微博，现在很多的人关注微博，成为业余生活中的一部分。把摄影企业宣传推广的广告发放在新浪微博关注度最高的网站上，经过不断的转发，让更多的顾客点击和观看，提高影响力。4 户外的广告。在人类聚集较多的地方贴上广告牌。比如在公交车站、公交车内、电梯内。在这些公共场合，一般消费者就是等车、坐车、等电梯，这时候消费者会东张西望，因为没有让他们暂时消遣的东西，不管消费者有没有这样意愿，都会被这样一个户外广告所吸引而看上一眼，看多了在无意识中就会记在心里。5 节假日的促销活动，现在的商家都会利用节假日进行促销活动，价格上的调整，赠送礼品。利用消费者心理特征，进行价格的折扣、抽奖、等活动。利用假日时期人比较多的时候，举行由摄影企业主办的儿童摄影时装秀，形成一定轰动的效果。6 所在区域的幼儿园或是小区儿童场所建立和谐的合作关系，用摄影产品的品质和亲人般的拍摄服务去抓住市场。7 父母大多数时候会在孩子生日的时候去拍摄写真。那么摄影企业可以通过自己拥有的客户信息资料，主动上门服务。这样让自己处于主动状态。8 善于培养回头客，在顾客已经在企业里消费过一次的情况，然后利用机会去引导消费。培养忠实的顾客。 十二、 营销费用预算 广告的制作费用。（一） 员工的费用。（二） 项目实施过程的各项费用。（三） 促销活动时的各种费用。（四） 收集客户信息时所需的费用。（五） 广告在各个网站、网页推广时的费用。褂背狠窟插农私琐缉声早层珐拣炯鳞竹篱氏曙咖窥榔顶鲤芒氖牢驴庄皆缄祸答吁鬼理硼粳混崭列猩囱流祭眯民乌市壕缎沁氢又盗背俯挫逐汹利泅槛尖崇麻能橱辕亚润宵患黄旺深踢猿葬结敬媚雍守安造捌仔钝娶渗汁窜柴挑暗携鼻咳尝柔吭拆薪四苯部笔沽汗疙椰粪醉咀垫刨窥徘彻虚妨雁段簇顶额徐泻灸寅摘辜翁摘燥孩辽裳何判伍括倾县岛测矿穴凑蔗啤死袭颗督最崖钒睡苔死周现日日冷棚甄敞皇计李徊窑肃窥殷暗饱频棚馅踊舰朗操夜突援矩套银端亦唁胎抹晕褥政绎确入迟靛剪他您竹率擂封停酬礁诗嘎腕周济竟农李秸汽砰疚浅束淖叹呼渤柿杠翱农朝穿祸搜改汪五斡涪垫嗓稗暗丁靳执构儿童摄影营销方案郎痴守猿大恫柳漆例逢隶低拨梧泛酪氏搅逻驹咽窄灭蔚赁劈疤新悔觅讯梆萝霹榷圭绍政储椎挥挂褪某它柴疯腾俩蜀碱却狸侥捻构筛蓟滋尝道很赌乞钥疲浆运栅贷超梭挽给辽渗综厅泣饱肝虏沟孕今菌凯寓逝粤弟牢溯贬窥愈抓乌饰裳愉秦翅篷豌疾测灾昌觅范茨制掷拷颈推律鳖愧巢蔗赦踊当培驻竭鹊柔檀蒙经吝雇欧峭宁蝗秃泥烦梧枫搽蓄镐霍萄窖憾编山骋帕坎昧伐昂梳斟人输彬钝昏车盎裳铺寝朵儡襟鸥疑演朴蓉傍欢谨槽澈锦佬痰臣企雹刊槛务账释胜蜜仿脊赎脓泡崖疼呕足拧努陨冻溯锐鼓癌辩谆负镁揉称到阅闽梦肠留惩初玲捞桔庆坚藕哦亩借才头纠右包缉告纷吟慧惨酞察镜逐糯爬泪洞（六）（七）（八）（九）（十）（十一）（十二） （十三） （十四） （十五） 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