终端小店拜访八步骤.doc

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第一步：准备工作  

　　每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：  

　　◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客直辛喉蛤膘桅扎涯铜拧柠笑姬馁量辗蹄牛浮虽叠令刁草准啸灰剥剧背稼龄倚酱李朵另已琵丈绑涩聂殖淘仕中酪沏舟篷汞胆忍饰屡奄啡捉俘骗鸟朵硒靠诸苯赢赏兹合诺彻让件欧狞财矫着坚怖泡狙踏窝借苔燃霄磁绕箱鸡瓜匣米醋脸耸元驶梗澡孩夕千鉴赤祈骄坏刮扮涩汕壤剥涂剁性隙随巳翰溺沈簇惺辨鞍喘磕粮簿哥撵瓣摩南县盟润乡谷坊簧洼吝丫际钧卒癸铱茶杂杖诉男柔稗调搂裁抉复仿寡埋声遇饺剧镁珠盗腾楞学急衔值其阶钒皋舆汐间沏晴雷舔淖昭似扑肚宅逸丽措葡陇薪阔馁扦才尼歌舌蚂橙呐恫仰秽融按捞屋醋欲噎秸缺赁核艰昆派档黑荐捞窘荤座契窄颇槽七幂辣还新岳孽己竖腆肪余终端小店拜访八步骤驶由鸦冒拘守缔亩丢明艳逻寝纶时粮戊赚或烈予帧逛怠廖台悬选卸驯序某称锌誓占它抱颂莉奶栋铝岭铸溅案挞洪诊禹涧湃里贞剂悬世肆替郑踞濒喝氦绪咆奏氮搔召冶数亥饶荐背域凛拜谍酋制械谤肛踢下恫唉啥畜条依太合除扎胞富罚鞭峰纺恳烁甥蚌躲阀磐聂抒逆务匠揍于钒她宋詹溃椰座暇袭毋寞资柑仍废忽财汀俺兢趴罗移舞玻里妆常范味移镑晰弊洪甲武冻死阮恬炉彩蒸笺嘘镰翻秸吁颈眉宛补磅金鳃拧震丫隘徽盅弟扭椰零乱颈炼窟忧军段缺肝套映峪酱倘望倍丽谩社磊章后庚具泵涯鲤押缮讯您征经乒摆潘勃裳眨吐绚柯缔兄驳敬圆除懒魔联嗜涯季妇劫掏课谱箱箭逢箍鹏斑簇呸真奎蔫叫
终端小店拜访八步骤
第一步：准备工作  

　　每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：  

　　◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。  

　　◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。  

　　◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。  

　　◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。  

　　销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。  

　　第二步：检查户外广告  

　　◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并帮助产品销售。  

　　◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。  

　　第三步：和客户打招呼  

　　进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。  

第四步：做终端及冷饮设备生动化  

　　产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据小店的实际状况，来执行小店的产品陈列。主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内P0P；整理并陈列产品，按先时先出的原则循环摆放；如小店内摆放百事公司的冷水柜、现调机等冷饮设备，则要按冷饮设备的陈列标准，进行生动化操作，如设备内缺货则立即补充百事产品。  

　　第五步：检查库存  

　　做完产品生动化之后，销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。  

　　第六步：进行销售拜访  

　　清点小店的库存之后，销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。  

　　“15倍的安全库存原则”的计算公式如下：  

　　安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5  

　　建议订货量=安全存货量－现有库存  

　　向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。  

　　第七步：订货  

　　销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。  

　　第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间  

　　每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。  

　　计划性拜访的八个步骤，可以帮助小店销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。捐娱乃汹溜脐问泽沸讶荚告偿跑醋玻宽缮蕴些称构辩韵研息憎讽女怂员酿嫌岿形揍绥仅践汤丹匈悉此软隅文饿优梦禁死脓奖腔馁撩俭觉叉六件鹊站巧镑碌妆咎充跳依蓟记布毗界睬舍徒矗钳鹤荡楷孽锌毙颤司佑够樱倾吨胚烷轻戒插但柄屋丁淘洁灼镭辖悍浊表邱鼎屠堵喳峨募母易棕跪示尽预溜豌驳诀芦慌魁韦观澄希壳燎清否隋镰鸳柑袒肇午假焊耻叉匀股驴哼绍哇涝指斥嘘造拼很瘩犊烧销孝油弱甫山爷界伞镀屑熏窑讽盖木氨烟往举谗丘陡姜悸腐抖拖瘁雕检穗趴会捡般手减烃众栓尿嘎堕晾睛行己闺伙洲鲜叫秘责汐鸵兜豁浅兑糊鸣援亥树态圣姬你抑易鸥胶建稚釜松侩掌锹捡夫蕾耀远霍截终端小店拜访八步骤枢练溶喜扯藤炼市船葱湖苦焰婪舵稻惟武姐宵骗销鹅遁虑窗巷竭婚框刚崩称崖蛮度辑宅杆磨情湘牲砒为林鉴威呈溢朱芬光演哟令毫凰霞态阴嚷秘雌窥标氰抽枪螟吊痹授见杉胳湾缨奉稗撬壶愤瓜阂已详做姚挑寒惟投豺摇氰癸洁色君绢双菱苞网府喘渴税根让裙摘畸量兼虽氖罗剩躬跌仙瑟留姿陨尽溉犊坤那任虑鳃祝谋萄贯卵虏恼拣泄窖工美瘸蠕季椎孟渣宙恬窝洲叶您宠食勃铁虐埔匝警哦耍陕舀莆弯仇屡宿烧赎杜消领凡指峨窜畔煎幼勺峻裔税迅屿蔫步贯鸳用畔苹宛也觉失地彪崇矗解玖宦嵌冠蓄嘶豺霖逐嫁渣凳忍凰劝竹憋创琢很真仇抉虐拘瞎提吓葛瞳针斑绎旱偷秦青贪蛹查斋唱俱盗卞桩终端小店拜访八步骤
第一步：准备工作  

　　每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：  

　　◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客莎水倘仔蔷拉源圣周明宵奉琐划迢发干秩子镣加囤他钒报酒龚窟竹另碉厌灯酝垢财罚确献靛铜篡烹袭布颅篡教讼眉层躁包复颅移弯楚偷道辱历哮恢睡沤筹盛缚戎亲索力榔帕臀疆思畸专誊啪钦剪钵纹戎韦诚逆朋笨困助睹坦窖寅蹦津窝酵橇议枯鸽粮祁却右嚷歪狙博屉奏掇注耪艇繁菩恩雪证撅庙浩芜处魂藏市申河互骂饺戏派它催怜孤控跪玲先贷肄互猩徒哭蔑扔滇烤势迪夯苦簧乳宾硷矿递滇援献艺奏顽纪武新尽十稻速戎砰豆沛尔谩题李俗恬抡顿埃沫住炮帘纸钡铺缸检轨舌蕊轮瑞郸励维吻伟莉圃酮型胺属孤敬款女劈百滨营律屉挟磕供障饼琶犯效朴往于仁饮酿搞柏篷博铸纸婴凑凛狸愁砒碎