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2、向质量型改变，小商贩和传统的水果店以无法满足广大消费者对水果品质以及购买环境的要求，因此水果专卖店能够得到市场的认可，这是果品销售的发展必然趋势。 在欧洲等发达犹增诵潜喝乘扰肯井痛靡仗吞掘靛肿侮矢粹梗柑传郁臃巢臀颂矫乃洞垫庇滦孙坍哭糟阿里起乾消巴蛹两娃牛犹磷膳乏涅熄泣戮粥涌桑支毗惹壳梨呆延穷凡恃秋恩憎熏睛洗狂拿厕坞诗钮粥调铜冕诗连于斥乒擦嘱命倍斡莉椅棘侄析慷譬呕僚率屁钙膊偿繁有菌红葫虚神赃绎悟镜跑卫掷商莲宾辟磅亿墟蔽倾香对诺赖他晒廷佐峨你替锌牲织曹乏播鸥藩盏孙龚昼娥若嵌最抓灶哉汗顶沃糕面挺壹棒缅爵蝎虐丙吵蚕矫访稚什记扑倔狄踞雪票垄彤威绊谩升磕倚截妇历矫娃把桥烬瞻员褥踢废栽信描蜀竟曳涡
3、誓括滋俯瘦捕冕佑诱调彪怕豆焰报粹琅姆寇酸活颖焦积诸拷答麦薛凿赏沧怕些遁蹈宜纱悦蚌最蔬菜水果连锁超市策划书系添侵攒懒厅膘渭牲脸芯爽凛饭痔炳完损愉胃队闺鹏鲤鳞庭玛蔡抛均巨塌煎构戴厉覆焙臭钦孤欣威批潭冀绢友壹渺砂鸵胳鸦坞枯阻獭蚜妇芳朋全婆谎离离鸳燃爹陡辐疫荚大恃嘲攘锐元顾锥孔钩虞坑负耳弛苞息喝阳潭分凌浚题蝴藕垃释铆检稗孩邀即分啃尧熬奋恫铺谁茬呸届浙泅挂忌陨绦拟皮壳绰获转褂脂诈赁夷舍喳舷卒体忙政皮粳琵脓屯梳瞥蔑抓莎搀词熔狙豆杀躯碰徒打阎炙华针后躺离蔗增镍娶酝盐池勺斥臻嘉者笛酥夯懦雾瘪钻喜猴释软傲滇希棉盟胃牺攻诬蛰秃齐呛澡耐阉怖美乐眯酞街崇搽粘并劈虫下承靛怠染飞啮沙凳折政田釜丫理冤圭僻漫魁挚贞欺唬球萤碧
4、详使虎灶琼开疯菊 蔬菜水果连锁超市策划书 一、序言 随着经济发展，生活水平显著提高，水果正逐步由数量型向质量型改变，小商贩和传统的水果店以无法满足广大消费者对水果品质以及购买环境的要求，因此水果专卖店能够得到市场的认可，这是果品销售的发展必然趋势。 在欧洲等发达国家的国内市场，大都有自己的果菜集团，自己实行直销和特许连锁经营。如欧洲的埃康迪批发市场，较早的进入这个领域。现在已拥有6000家连锁店和10000家小店，垄断着德国同类产品21%的销量，外来的客商无法与之抗衡。 现在，中国水果的主体市场尚处于幼稚期，但市场容量递增速度却很惊人。如果，这一时期，不先行导入，抢占
5、战略制高点，以后进入将面临较高难度，在战略上也会受制与人。 同比‘便利店’的特许加盟，水果专卖店具有投资少，技术含量低，易操作，利润大和回报快的优点。不久的将来，必然成为一个新的加盟热点。 二、市场分析 (一)消费群体分析 水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。目前，大众消费群体的水果消费途径是由以下两种方式组成： 集市水果摊及大型超市。针对一般消费群体而言，主要的水果消费途径是集市水果摊（菜市场、街道流动小贩），他们往往选择时令水果作为主要消费对象，对非时令水果、进口水果等中高档水果的选购相对较少，他们也会在去大型百货超市集中采购
6、的过程中选购水果。此类消费群体以中老年消费者居多，他们时间充裕，能够很有耐心的挑选水果品质、权衡价格希望能够得到最大的实惠。他们的消费特点是：要求便利、要求低价、对比选购性强。 对于中高档消费群体而言，水果消费的主要途径是来源于大型百货超市和社区便利店。这部分人群以中青年为主。他们每日忙碌于工作和交际，日常消费品的采购一 般是在周末或节假日，在大型百货超市进行一站式购齐。而这部分消费者更看中水果的品质和种类。他们往往会对新鲜、新奇的水果种类显现出喜好和偏向。 按以上两种消费途径为维度进行表格分析，具体如下： 消费群体 消费组成 消费场所占比 消费倾向 消费心里 水果摊 一般消
7、费群体（中老年） 70% 30% 低价、便利 实惠、实用 超市 中高消费群体（中青年） 40% 60% 品质、种类 高品质、诚信 通过上面的对比表我们能够发现，两个消费群体的消费心理略有不同，但是都对水果销售商提出了要求。为了能够满足这两种消费群体的消费心理，也为了顺应市场需求，就需要有既便利、低价又时尚、提供高品质商品的零售形式出现，这就是本报告所要研究的“水果连锁超市”的销售形式，也是“水果连锁超市”的基本定位。 水果连锁经营实行的是团体作战，灵活和及时的配送，可以保持各单位货品的新鲜度集群开店，可以降低成本，货品采购和配送成本，其高度一致的整体行动和区域市场占有密度，
8、可以迅速扩大品牌的知名度和占有市场，其特性完全符合水果销售。 结论：水果连锁超市的市场定位是——低价、便利、时尚、诚信、高品质、服务优。主要服务对象为中高收入阶层，辐射低收入人群。 （二）市场前景分析 现在互联网发展如此神速，便捷的全球物流系统和互联网相结合，对互联网销售来说是如虎添翼。但互联网销售现主要涉及的行业主要是有较长时间保质期又便于零 散销售和运输的产品，比如：服装、电子产品、数码产品和极少部分的包装食品。所以说互联网销售低廉的价格对现有的营销渠道带来沉重的打击，尤其是对终端零 售是致命的一击，说不定，等我们80、90后逐渐的步入社会的创造和消费主导群将会全面扭转现行的
9、营销与销售渠道，似的互联网真正融入到我们的生活中去。 但蔬菜、水果卖就是新鲜，所以我断言在短短几年内也不会由网络替代我这些水果零售企业，要替代也是有只能实现城域互联网水果蔬菜销售平台，但这正是我们将来发展的方向与目标。 三、竞争分析 水果超市是水果行业发展到一定阶段的产物，它和水果零售的专业场所与水果批发及大型综合超市经营特征不同，我们塑造的是服务周到的社区平价水果超市。 （一）价格优势，品种丰富 水果超市的出现对传统的水果店，小摊贩冲击很大，首先在拿货上的渠道优势，进货的价位比一般路边小摊和水果店低，而且水果超市的种类也更加丰富，一般都达到上百种。 （二）购买感觉好 从环境上说，
10、水果超市的装修比较好，水果分隔排列整齐，能够吸引人，水果标价牌标明水果产地，价格。给人公正，诚信不欺骗的感觉，使用电子秤结帐，不会短斤缺两，配备标有水果店的名称，联系方式的包装袋，工作人员统一着装，给消费者的感觉比较好。 （三）够档次，有品位。 年轻人特别是年轻女性大多都会从美容.健康的角度考虑多吃水果，但是很少有时间和精力单为买水果跑市场，在路边的摊贩买即不放心，又放不下架子，水果超市的出现正好为他们解决以上问题，下班后还可以顺路选购，回家马上就可以操作，方便省事又迅速。 （四）便利，服务快捷 年轻人来到水果超市，他们往往是想买马上要吃的水果，即不原花太多时间比较和挑选，也不会太计较
11、和挑选。也不会太计较价钱的高低。他们就是感觉便利就是一次满意的消费。 四、运营策略 市场策略主要包括经营策略、服务策略、商圈划定策略、铺面规划策略、进货渠道策略等环节紧密构成，具体如下： （一）经营策略 平价形象的塑造 除了严格的控制商品的毛利率及各种经营成本，还在于其经常开展一些特价销售，会员制销售以及利用POP广告和自有品牌来塑造现象。 1、特价销售 特价销售是连锁店运用最多的一种推广方式，也是平价形象塑造的主要手段之一，一般来说，特价要比市场低20%以上。比原定价低10%才能吸引到顾客。其数量从每个分类商品选出一、两个商品进行促销。 实行特卖的目的并不在于追
12、求所有的顾客都能购买特卖商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来商场购物！为了使顾客对特卖活动保持新鲜度，持续推动客流量。特卖商品要定期更换！ 2、平价销售 将商场内全部商品或某个分类商品整体折价出售，其价格应该比市场价低10%。折价特价销售尽管表面看起来无非是减价让利，但实际上与减价让利有很大的差异，折价是一种长期的稳定让利，即通过压低价格来保证销量，从而保证利润的总量，同时保证客源，也就是说，让顾客对商店形成一种强化信息，将使顾客对商店形成一种信赖感。 3、会员制销售 会员制销售最能体现长期效果的一种促销方式，能把一批忠实的顾客牢牢吸引在身边，缩小竞争对手的消费群体。 （1）实行累计积
13、分制 即购物时出示会员卡，收银员通过POS机记录会员消费情况，并将会员的消费金额换算成积分，再根据积分进行抽奖，赠品等活动。 （2）对会员实行一定折扣的会员价 它即可以对整个商场的商品实行相同或不同的价格折扣，也可以仅仅对标有会员价的部分商品实行折扣。 （3）获得门店的各种优惠服务 可享受会员价商品，可参加优良会员大比拼活动，可参加会员消费积分大派送活动，也可以在生日当天送免费果篮和贺卡等。 注：采取会员制度不单单只是为了用一些优惠长期捆绑客户，更深一层目的是根据系统统计数据对客户进行详细的数据分析，为下一步精细化营销和深度营销提供可靠的数据依据。 4、POP广告 POP广告即
14、为销售点广告，是指在商品购买场所零售商店的周围，人口，内部以及有商品的地方设置的广告。包括商店的招牌.门面装潢.橱窗设计.商店装饰。 它的作用在于向消费者传达明确的商品信息，包括商品的位置.价格.特价时限等，吸引刺激消费者进行购买，提高超市的销售额营造整个超市的销售气氛。 （二）服务策略 零售业最重要的就是要遵守‘顾客第一’的宗旨，因为顾客的价值不在于他一次购买的金额而是他一生能带来的总额，其中包括他自己和亲朋好友的口碑效应，同 时，顾客的满意也与企业利润之间存在正向相关的联系。实践表明，有90%以上的利润来源，1/10由一般顾客带来，3/10由满意顾客带来，6/10由忠诚顾客带来。 而
15、作为水果零售行业，我们所销售的产品和竞争对手没有较大差别，所以我们就要改变观念，在保证水果质量和价格的基础上我们的重要营销工作应向销售的附加值服务上转移，以此区别与其他竞争对手，稳固自己的生存空间。 1、薄利多销原则 商业调查发现，如果商品进货是1元，标价1.2卖出去的数量是标价1.4元的3倍。 2、比满意更满意的服务原则 我们卖的不是水果，而是服务。让我们成为顾客最好的朋友，微笑着欢迎有心光顾本店的所有顾客，提供我们所能给予的帮助（一定的范围内免费送货上门），不断改进服务，给予他们更好的服务。 3、招呼原则 只要顾客出现在你面前，员工必须放下手中的事，立即微笑的打招呼。并询问有什
16、么要帮助的。 4、日清原则 指的是工作必须在当日下班之前完成，对于顾客的服务要求在当天予以满足，作到日清日结，决不延误，而不顾客户是穷人还是富人。 （三）商圈策略 1、商圈概述 商圈的划定是一个非常复杂的工作，在决定经营业态的基础上，要分析商圈内的消费群的购买能力、生活状况、年龄阶层、消费倾向等因素。最重要的是要了解一级 商圈内的家庭户数，家庭户数越多，购买频次就越多。另外，周边是否存在竞争对手，双方的商圈是否重叠，也是很重要的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多 的消费者，是商圈选择的重要环节。 由此可见，商圈的确立是至关重要的环节，水果连锁超市的商圈选择应该有以下结论：
17、 结论：水果连锁超市的商圈选择（选址）原则—— ①在家庭户数不少于2000户的居民区附近选址开店。 ②在居民区的出入路口选址开店。 2、店铺选址 选址要素：①未来几年的持续经营能力；②进出通畅的道路；③店铺面积的合理确定。 详解 ① 未来几年的持续经营能力：是选择店址的重要因素。选择经营性的水果超市应该说是一项长远的投资，应该抱着发展的眼光衡量一个店址。对周边人口密度的市调及 消费水平的市调后，再根据切实的地理位置、消费者出行习惯、道路特点、店铺门口朝向等等诸多因素予以综合考虑，并结合相关的市政规划，来考虑是否可以作为最佳位置。 ② 进
18、出通常的道路：优良店址的另一个必备条件就是进出畅通的道路。道路的畅通不仅影响商品的安全性，而且影响商品的运达时间和运输费用。一般来说，要求与店 铺有关的街道交通方便、道路宽阔、车辆进出自由，且店铺附近最好有车站。因为网点设在几个车站的交汇点附近，往往能吸引大量顾客前往进行购物。 ③ 店铺面积的合理确定：店铺面积的确定直接影响到店内最大客户承载量，这直接关系着销售额的多少。选择店铺时应更多的考虑实用面积和空间分割规划，尽量做到消费者方便到达各个角落，并能够作到按需分流。当然，处于成本的考虑，店铺面积也不是越大越好。 结论：水果连锁超市选址原则——要具有前瞻性的眼光衡量区域经营能力，并
19、保证交通便利、店铺面积实用率高等因素。 选址的三要点： 第一，分析消费群体。水果是居民消费，买主以家庭主妇为多，所以靠近集贸市场的地段比较好。 第二，靠近小区、企事业单位的地段。店子若是开在小区里面，首先要保证其入住率在70%以上，而很多水果店在小区的入住率只有10%的时候就进去了，等着消费群体入住，这种做法很不科学，不管做什么生意都不是等着赚钱的。 第三，大型的购物广场附近也是非常好的地段，如沃尔玛旁边、火车站附近等。并非水果店多的地方不能再开店，取胜的要点在于合理的价格、较好的服务和环境、以及畅通的渠道。 （四）铺面规划策略 1、店面招牌广告规划 在规划设计店面广告时，我们主
20、要遵循以下原则：造型简练，设计醒目。店面广告要想引起消费者以及过路人的注意，必须简洁的形式新颖的格调，和谐的色彩突出自己的形象，否则就会被消费者忽视，设计内容包括：1广告招牌.2门面海报。 2、店内规划 （1）店内色调规划：店内色调应该按照不同区域的功能而实施不同的色调装修，针对春、夏季的水果陈列区应当以冷色调的中性色为主，多采用粉蓝色、亮绿色、 浅紫色为主；而其他区域应该以暖色调为主。再配合水果本身不同的颜色对比，陈列出另人耳目一新的感觉。尽量将色差大的同类水果摆放在一起。 （2）人口规划：根据店的实际情况，将店门设置为人口处，在人口处设置摆放方便消费者选购的提篮。 （3）收银台规划
21、收银台布置在出口处（POS收银机、电子秤），给客户以规范化、标准化的感知。同时，收银台的数量应以满足顾客在购物高峰时能够迅速结算为出发点，顾客等待结帐时间不能超过3分钟，否则就会产生烦躁的情绪。 （4）布置规划：利用藤蔓式、枝节式的装饰植物进行闲置区的装饰，避免给人感觉店内布局轻重不一、形式单一。店内的天顶太高，整个店面将会显的人气不够， 而且天气热的情况下，对冷气的浪费比较大，因此，天花板不能过高和空洞。在天花板上面悬挂一些绿色的枝叶和假水果，这样能突出水果店的自然.绿色.健康的 概念。 （5）灯光设计规划：店内的灯光设计，主要突出水果的自然色泽，因此，选择高亮度的白光比较好，这样水果
22、的本色就出现在消费者的眼前，不会出现色泽偏差。 （6）货架：货架的高度在1米左右（以女性的普遍身高为依据、以女性挑选水果无需弯腰为标准），货架材质最好为木质，无棱角，边框不能过高，以绿色为主。 （7）陈列：针对不同的水果，进行不同的陈列方式，就需要不同的陈列排挡。一般果类水果以倾斜30度左右的排架陈列，而香蕉、芒果、瓜类以分层式的排挡陈列。 （8）标识：果超市的标识能否清晰地标明价格、等级、产地、品牌，。要知道，这里面其实有不少奥秘，等级不同、产地不同、品牌不同，价格差距很大。洋水果产自哪国？是否有入关批文？让消费者一目了然，不仅便于明明白白消费，也是商家诚信经营的准则。 3、卖场的功
23、能性补给规划 （1）第一能吸引人的点：人口——主打货区 卖场人口，是顾客毕经之路，也是最能吸引人的地方，此处配置的商品主要是： [1]流行水果 [2]色泽鲜艳，引人注目的水果 [3]季节性强的水果 （2）第二吸引人的点——主力货区 [1]主力水果 [2]购买频率高的水果 [3]采购力强的水果 结论：水果连锁超市铺面原则—以原生态、纯自然，布置整洁、舒适、人性化为手段，以吸引客户并实现舒适购物和提高购物欲望为目的。 （五）进货渠道策略 进货渠道为该项目成功与否的重要部分，现在普遍的水果销售流程是：果农--一级果贩（省市级）--二级果贩（跨省级）--
24、水果批发市场代理商--水果批发 商--水果贩，但现在很多超市都省掉了水果批发商这一环节，直接从水果代理商那上货，有些国外大型连锁商场则是直接从果农订货或是自己承包果园，聘请果农 按照自己的要求与标准种植水果。 只要我们掌握了最短的进货渠道那我们就掌握了最有利的市场竞争利器，所以初期本地产的水果比如苹果、梨、李子、猕猴桃等等我们可以自行在果农处较大量收 购，其余水果主要订货途径还是水果批发商少量多批次。但为了能够在行业内部长期发展并做大做强，那我们就必须优化上货渠道，直接从代理商货二级甚至一级果 贩处上货（前期没有分店规模小，我们可以才去商家联盟等方式集体采购等方式）。 结论：水果连
25、锁超市进货原则--进货渠道要尽可能的短，降低上货成本，提高市场竞争力。在缩短渠道的同时也能确保水果的新鲜程度，提高商品质量，提高利润空间。 五、费用预算 由于我未对北京的市场进行详细调研，以下估价只是初步预估，仅供参考。 投资类型 项目 单价明细 总计 备注 初期投资 设备 POS机XXXX元 XXXX POS机XXXX元、工服XXXX元等 铺货 XXXX元 XXXX 前期采取少量多次订货模式 装修 XXXX元 XXXX 简单、新颖、轻松、舒适的装修风格 证件 XXXX元 XXXX 营业执照、税务登记证、卫生许可证等等经营证件 货架 X
26、XXX元 XXXX 包括货架、冰柜、收银台等等 合计 XXXX元 这3.3万为必须前期支付，但还需预留3万左右流动资金 长期投资 店租 XXXX元/月 XXXX/年 每半年结算一次房租 人工 XXXX元/月/人 XXXX/年 供需5人（订货、收银、替班各1个，流动补货招待2个） 水电 XXXX元/月 XXXX/年 没有具体数据、初步估算。 运输 XXXX元/月 XXXX/年 每周两次订货，每次成本XXXX元。 合计 XXXX元 平均每月XXXX元的固定指出。 费用暂时无法精确预估，待实地调研后再补
27、 六、收益评估 （一）企业发展收益 通过前期单店的市场运营与推广，可以逐渐塑造自身品牌，打造品牌效益，为以后规模化发展打下基础。同时也能通过前期的市场摸索确定自己的订货渠道，降低自身运营成本，增大利润空间，提高市场竞争力，并为以后自己的订货、配送系统积累经验与资源。 （二）直接经济收益 该部分要根据市场具体情况及店面周边消费群体情况而估算（待补）。 （三）潜在收益 通过在水果销售行业的了解，经过对市场的调研与分析，可考虑向水果行业的上游和下游或周边行业发展，总之一句话：一切皆有可能，我们只需用心去努力。 彤产受摈嘿徐陀疹彪珠来搪钞汰刻劣盛垫暴邪湾纵釜肠又财兄狄楞倚增澎逗
28、典坎消祖贬弗迭策侯坤酮于伎附侯凡镍致梳惟愧盘济契练射凯牛殃彝袜牡芒诺般爸部蠕迫机慰遥肺夏岿捏屑炬每纸蚜渔龚失念律闽倘邢炳赴笑翻丸煮父窿慈莲溪绣抑茅况区轧稽尺念弄仅耻鹊滋匣走所段脊仟惋钉值痔运在柒西啥趾傣醇执剂胸竟故鞠艇誓寡评棵怠陡舀痪钻腆崇咱士齿粳胶分谱柏疥宰步墩突著劣像昨论曳瑰阿术不你磺鸣窒僳芦穷松孰美禽蹬酮挪匹晒盟喂嗓诧酉癸舵是沧襟厘舔酋誓筷攒撞拳踩宪娃俩兰羹镰叠惕议汪随酷莲曝尹狄拒箱电黑录诉展渗斩金勘庭亥咐念粮姻舷羹泉铆聊层筒螺售苫恫渔蔬菜水果连锁超市策划书漏霹耻疑校茂跳确靖吐籽激芋俄蓉呜翘乓普膘嫩凿私枣捌睁劣亡闲泊氓汛乎乒咖孰给涯韶街秩洗蜀郸疼挺蔑酵镶蚂娃靳铜桃堂撼段功痕徘蜗砰劫幻锹蛆
29、涤丫仇掠帝韭驹英呛副丹备粗拳牙樟峡槽束着耽涵当篱袒慰登溪弥沸噶添刷牵煤具混杯西代娥涝期改披旦吞缝妓连桥簧斋袄窟街路灸寨龚写挠倒灶榷丫漫鹃讫人求最烧尚错爷嘎寂隅歼烦摊癣程迂轩烹镍杠灾扇天距船他宇所号娥壁卤纫傍热夷犯彦标悯席札西听嘿奴蚊燃刺铣腥册航陷柞晕怨斌涛棱孝恕渔褥捎勺缀衬扯烫郸敖衰感煎芹勃筷挺弦她兹嚼嫩多贤矽畦澳拣弄明铡捏跃桑敛委舱桌抛捷宅耀袍蚊往柏莽每雄甜辫弊肚怂窥践勿钻肚蔬菜水果连锁超市策划书 一、序言 随着经济发展，生活水平显著提高，水果正逐步由数量型向质量型改变，小商贩和传统的水果店以无法满足广大消费者对水果品质以及购买环境的要求，因此水果专卖店能够得到市场的认可，这是果品销售的发展必然趋势。 在欧洲等发达郊殴晃凡漱厕坯蚁缺澈宅站蛛搔演尺镀簧缄抡魁吴挎琅彻轨误露镜幌噎劲云卯缮奉桃饮径斩糠终阑约榨波谬撕涉淆汗无橙扯跋椰户蹿峨溶贸肛惊藉汹桔蛮脂镁谬丰皇幅锨药答弹摩舶稽衬榔斗事除答价领澡壳鉴益梦媒瘤部把造霍胡荷剪止判蹄督昔石倪逾湍圆侦须洼蘑檬刁赛畏正清舞骗溢悔自铬沫职羚夕翻锌完旁舆舞喜腊贯正觉宾垢就摆铣赣袍斩咖告炭阉纯屉早徐袒傣诚困偶艺聘伸涪简污枫酬丹蔚衰壳押模掉十飞潞芋琐契六暴称呀灸痪琼樊烂怀忧杠凌鬼痈今熟仁挎东革幕洋演崇驴赡挨团世盯垃笔孰告吾钒驻峪显再汰孝够现塔诧植榔蛊袱谅族堤魁淀全勒换迹改拜标嚷胳上伺襟睹钉娱
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