方国军：寿险服务创新从管理端到销售端的网络整合.doc

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由中国保险行业协会、中国保险学会、北京保险研究院主办，北京保险研究院承办的第一届北京保险国际论坛在北京举行。对外经济贸易大学保险学院教授王国军在论坛上作了发言。王国军表示，渠道之争，谁控制渠道谁就是赢家，后面是品牌之争，赢得了品牌最正宗。管理端到销售端渠道整合，渠道和销售整合才能成功，通过什么整合，网络，它是未来经济的基调和基础，离开它玩不转。以下为演讲实录：王国军：各位嘉宾中午好！我用最短时间分享学院派观点，上午几位都是业界大佬，听了之后非常受启发，学院派也有一些观点，在这里和大家分享一下，这样理论和实践可以互相验证。第一，网络经济与互联网思维，上午几位老总谈到互联网，也谈到互联网对于保险业产生大的影响，这是大的经济背景。第二，保险业经营格局，管理端到销售端经营格局，网络情况下什么样。第三，网络为基础的资源整合。网络经济不需要多解释，互联网基础之上的经济形态发展过程。直接性，快捷性，网络四大定律，处理技术摩尔定律，18个月左右，新的电脑芯片面世，体积减少1/2，价格减少1/2，速度快一倍，摩尔定律一直保持。实验室相互印证。网络发展非常快，吉尔德定律，未来25年，带宽每6个月增一倍、上网最终免费，未来是光传输。麦特卡尔夫定律，两个一交流，原来1+1大于2，现在你有一个想法，我有一个想法，同时两个想法一交流，我也没少什么，你也没少什么，不仅仅大于2，还要大于4，几何基数形成。互联网每隔一百天翻一番数据。希尔伯特定律，数字数据的数量每三年多就会翻一倍，天河二号，每秒33.9千万次浮点运算。数据模式发生巨大变化，包括数据仿真分析、天气预报等等。日常生活当中，不管移动互联网还是传统互联网，渗透性非常强，渗透到日常生活各个方面，改变意识不行，海尔和阿里正在合作，年轻人市场可以通过网络带领，老年人、中年人市场，海尔阿里把4K电视弄出来，网上购物不需要老年人上网，只需要喊一声，需要什么东西，就出来图片，输入哪个子女卡号，结算完成。腾讯、微信注资平安。还有婚丧嫁娶，有一篇文章“我的先生在电脑里”，在硬盘里，将来教育可能50年之后，大学很小，网络教育很发达。通讯方式，微信、腾讯，P2P众筹力量非常强大。网络建设成本递减，信息传递成本递减，信息的收集、处理和制作成本，总成本递增，平均成本和边际成本下降。正外部性，负外部性，信息共享、产权的变化、隐私的消融，保护隐私非常困难，在网上做任何购物行为，或者浏览任何网页，发任何短信，打任何电话，都会有人知道，隐私笑容、产权变化、信息共享发生很大变化。直接性，原来直接经济变成间接经济，现在又向直接经济发展。以前在社区里交流，或者单位居住这个地方，人和人之间社区交流，现在到网上，通过微信形成一个社区，对于我们的生活影响非常直接，直接经济到间接经济，现在通过网络回到直接经济，网络保险视频电话等等，属于直接经济，互联网经济可能还不那么重要，但是互联网思维更重要。拥护和客户思维，现在对客户负责，为客户服务，将来为用户负责，如果用户体验很差，保险客户也就没有了。简约思维大道至简，极致思维，死磕自己、愉悦大家，即使不是自己的客户也一样，大的公司死磕自己同时留下来。迭代思维，微+快，这是互联网思维，小而快。上午刘总讲的泰康模式，就是用微信很快，很小，很快，很便宜，客户量迅速增大，虽然飞机逝世，泰康没有佩服出去，风险比较大，风险跟一年下来收益相比微乎其微。众筹思维，人多力量大，众包，维基百科，大英百科几百年历史，突然没有了，因为速度没有维基百科快，众人在做这个事情，几十亿人做。数据思维，大数据，云计算，平台思维，天猫微博、微信、微博，海底老很明显，虽然不是网上企业，不做互联网，互联网思维存在，每个员工在这里工作，给你提供平台，通过这个平台，可以创造财富，提升价值，这样发展起来，胖东来超市也是如此，仍然是实业，不是网上营销，但是思维是互联网思维。现在保险行业其实也是这样，有些在网上，有些还在实体当中，是不是有互联网思维，决定了一个保险公司、企业未来发展前景。创新思维，今天上午每个老总都讲到创新，马云微博在哈佛演讲题目就是如果你没有尝试，怎么知道不行，以为马云真的是一个外星人吗？看着像，实际上不可能是。为什么能够取得这么大成功，原因在于创新，什么都敢做，敢尝试，所以成功了。互联网思维总结，用户体验，信息思维，买的比卖的精，在网上挑一个物品，发现前十名有用户购买量，后面没有了。卖的再精，没有购买量，用户没有好的购买体验，什么都卖不出去。免费模式，QQ、微信都是免费，包括泰康飞行保险，也是免费，真的不赚钱吗？价值链问题，我这块不赚钱，创造出新的价值链，保险也是一样，一定在微信保险上有大的收入，不仅仅客户增加、名声增加。网络经济对于保险业影响，一组数据非常明白，2011年到2013年增幅，几十家保险公司在上网，趋势愈演愈烈。保险业竞争格局，前面说到网络经济和网络思维，接下来就是保险业竞争格局，从管理端到销售端，所谓王老吉微博和加多宝，打的不亦乐乎，比保险业竞争激烈，因为本身是一个牌子，原来在饭店吃饭的时候，加多宝和王老吉打架的时候，说要王老吉，端上来是加多宝，怎么不一样，都是一个厂子，一个配方，一个味道。现在要加多宝，端上来王老吉，品牌变化，渠道不在自己手里，渠道在加多宝经营王老吉，到全国营销网络，渠道在别人手里。这是一种什么样的思路？渠道为王，终端至上。渠道之争，谁控制渠道谁就是赢家，后面是品牌之争，赢得了品牌最正宗。管理端到销售端渠道整合，渠道和销售整合才能成功，通过什么整合，网络，它是未来经济的基调和基础，离开它玩不转。平安代理人电话车险、网上车险明显比较好，服务好，虽然网上便宜15%，现在完全网络化，慢慢代理人优惠逐步减少，什么资源多了，网上资源多。网上买平安车险，不但便宜15%，服务费一样，服务更好。去中介化到了不可避免的阶段。保险公司想法一致，去中介化，管理端到销售端突出现象，就是银行保险，银行系保险公司崛起，崛起比较快。从客户端、销售端来讲，最大特点就是客户，来服务网点，农业银行网点是2300多家，客户人数，工商银行在这。比较小的北京银行还有那么多，客户网络数量非常多实体网络，服务客户数更大，农业银行服务客户4.09亿，工商银行服务客户3.93亿规模。这样大的客户数量，意味着这些银行系的保险公司目标是终端，终端的意思是销售，后面是管理。这些还不够大，看一下国际上比较大的。哈撒韦，世界五百强24位，这两年保持这个格局，保险公司，接下是安联，接下来慕尼黑再保险公司，综合经营有终端企业很厉害。总体来讲银行系保险公司没有做这么大，前景很厉害，成立史、收购史，2013年底资本金变化，多少倍变化，虽然现在发展量还不大，可以看到市场份额不大，银行收入量不是很大，但是速度快，什么程度？两棵树，一棵老树和一棵树长起来，哪些有前景，有经验的老农，老树砍掉，新芽迅速成长，这棵树产能高很多。银行目的在终端，现在量还小，起点低，管理没有整合起来。几乎所有银行系保险公司，管理端，双方之间银行保险之间这种关系不顺，这种管理端和销售端通过网络整合在一起，力量会非常强大。管理端和销售端整合，以及银行重要性。银行系保险公司相比起来，保险业做银行好很多，平安集团、平安银行、平安保险，所有金融材料在他那里，管理端和营销端完全整合在一起。为什么马云和马化腾注资平安，网络经济和保险行业，管理端和销售端打通在一起，资源整合，力量非常强大。保险打通银行，银行打通保险，像打隧道，两边都在打，谁打的快、谁打的好。保险业未来若干年发展空间有多大，比较有效，2011年到2013年验证比较准确，保险业发展速度和空间很大。管理端和销售端整合路径，综合经营，实体终端，银行，平安综合经营模式，通过银行、保险、证券、信托，尤其是银行，通过网点作为实体终端来控制为客户服务。专业化经营，渠道a美国的Tsatefam模式，优秀的理财规划师加上专属的理财工作室，内勤8万人，外企9万人，经营代理，很厉害，保险营销这一块不可缺少，虽然会萎缩，但是能力会增强。剩下360万人，哪里去？保险业经营行业当中，提供的就业岗位最多，将近五百万人，包括银行，为社会做出贡献，360万改成36万，去哪里，其他服务，保险业，保监会负责想一个办法，国家基本职工医疗保险这一块业务拿到保险业来做，除了大病保险，拿过来做，包括新农合经办业务，政府部门办的效率不高，这一块大量人，包括保险行业和卫生行业。保险公司和医院整合，吸纳大量的人，这是比较重要人力资源。网上终端，银行实体终端很重要，只有银行系保险公司能够生存，不是这样，无论实体还是网上终端一样有很好的前景。以网络为基础的保险业资源整合，线上线下、虚实结合、拥抱网络，刘总PPT上写了好几页拥抱网络，风险管理，健康险两条路可活，第一条，德国模式，像人保健康模式，控制医院、医生，像杨总讲的橘子的故事一样，这是我的，可以给你便宜，降低成本，提供好的治疗方案，跟中国传统医学结合的健康风险管理。健康险的人是没有得病的人，通过健康风险管理，让你少得病、不得病，开发糖尿病保健，可以买保险，并发症不再出现。这一点很厉害，糖尿病不可怕，并发症很可怕，通过中西医理疗方法，并发症在前行。客户结合，员工福利，员工薪资和员工福利并驾齐驱，30%到40%左右，没有做起来，原因何在？没有员工福利，通过网络，员工福利做的很好。业务结合，交叉销售，技能界画，财富规划。36万代理人，都是优秀的理财规划师，不但可以销售产品，还能做各种各样的理财规划。从全生命周期管理，到高端客户的高档医疗险、财富传承等等都是强项。产品研发思路改变，公布精算报告，价格降下来。将来保险公司都把精算报告公布出来，价格下降，对于客户来讲是好事情，客户买账，认为你厉害，公平公正公开，研发思路改变。管理思维改变，充分利用信息技术。北京四环车撞了，拿摄像机照一下，通过宽带互联网，信息直接传输到数据中心，理赔多少钱，直接打到卡上去。能不能平安都这样做，4S店猫腻没有了，客户得到便宜。只有平安做，其他公司不做，我们死定了，4S店不会卖我们的保险。这是对保险业是电负性的东西。美国的一个公司，信息整合到一起，节省钱500亿，现在看收不少钱，强调行业发展有极大的好处，信息技术很重要。微商交流互动可以加V 信：sgj498264388业务拓展思路改变，控制终端，去中介化。保险如果不控制中介，像现在一样，被银行、售票点卡住脖子，赚不到钱。还是靠网络。互联网节省成本，58%到71%。农村业务可以做，去中介，20%中介已经被互联问打死了，将来还会进一步加大。有些中介还会活下来。营销员不可少，现在微商行业，可以看出互联网的作用。2010年读书节活动方案一、 活动目的：书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！ 二、活动目标： 1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。 2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。 三、活动实施的计划 1、 做好读书登记簿 （1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。 （2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。 （3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。 2、 举办读书展览： 各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。 3、 出读书小报： -精品 文档-