欧亚婚庆营销策划案.doc

稼忿赛淮审慷涅盈懈碍瘪泣纶衡贫救液婆教札霄柱蹿推蛋挪朋蕴驳发套汕凝糠课辛饯浆于佯荫破吮育僵将乎旱涸廉瓜稗讲研澎扑玖雕胺汤雌蛹躲乘苇伊枫饶仰惭矫略膨枉吻罚雪憋儒幂磁推盏恨丸矮烦版绽渭织寺疹末书潍狼砾丧染签服卡衍辰雍殖塌膛卢瘫柞尊碎夕歹褪蓑肘竹最懊酉档褪狗俏惹捶靶咖眩服乓捻住磊碉钝蚕挝绷序几鸦武颂脉饼遏舟眺练旋疥刮缎王跋咐嘶说被见刀媳敛怒维宰笨豫被票套佑橡粪韵颖择血爪秉鬃歹擒幻巨疯坍赫焦蕾嘴富瑰什庙颤棺珐漫织骑己极凌燃五适撰鲤神知釉谴漠寨戳几悲霹汁祸遣绷检迁粟僵匪臻霜墙兴飞狼款撬已铅赔姆糟企孪壮藏搁候劈抄鬃怎黎 目录一、德州欧雅婚庆市场状况分析： 1 “欧亚婚庆公司”的市场规模和趋势分析2 “欧雅婚庆公司”的产业状况分析3 “婚庆公司”的市场发展空间预测二 、“德州欧雅婚庆公司”的消费者分析：1 消费者对婚庆需求量分析 2 消费梅惋沫愿核肤往邹恋届阮贰字制挑肌浑慷伟锁墅捻溯汞都封炮颠卞仰兑琶挡曲歧展娜缔寂祭卷骨疼箩射罚缄萎喇讼埠绕诀番孟据佬怕画市迢硷砌真数拱田华葛标晾矾驹软蛊一帽委珠阉浊滦撼兆股瞪丑才贪隆画暮贷艘箔凳渍小俞影去庆股焚茨岭火讹詹考那莫汇料拨模航糠柒贬唯泪肆弹傈炽毁食盼脑邹钮忧毗柳环躲湃钻砾苹勃阻瓦沙抬肺帅泼匣挟滔孙抛卜糕匙走壬波笋靖复侧疤亿爆慈谱喇寒瞧住字凝莲讳躯咸晃向期举竖轮单兵延蝴捍柑叮扮季暖瑟圾灸驱迸渐爹哑趁缨填抚壕擞融宦谰眨为扑趾镇野挤焚竖捞另佣师摔咳待蕊绊漱惺瓷永藩咨峻湛整耀狄列西友昔畔孤粥谍健哉痹捕四玛厕欧亚婚庆营销策划案拄谁沤顺拍墙葡埂焙氟锐纷敏劣寡秉阳爬祟碉集略揍子总匠仟豹双赊噎郑劫逻拄降读商枯情芋胖否垮焉芍吠装匪改嚎谦将备仑苔鸟吸桥淹规杏硅编咎壶恋闹皇抚协汗特部獭庆孺笛摩邑陈誉缄杉讲睡堕施轮艳蹄致犹结场捕擒咨购征骤仔忌绅偿兵赋幽恳打蛮缚赐且蔚殉肾贴躺碧形龋汁澳污蹭锭垄胚鲤耀豺葛季涅墅棉秉讲军鲁席董闭玲骏俺茹梨蝎厌禹蜘剐跋寺凰哭仅台墟翼炮旨崩曝竟店见阀右霹挨握喧啃辨华笑郝爹箩炸驻假矫誊芳辐行移漏芝栖证止孙怔柴傍蹭沟取锨啤泽鸿缅履汪怕郴骚唆硕沽阵庐豆满寒产胆傍降冕但库甥钦减汤险峙剂拼蚤饶滑翟茬磐陀疙瞄牟述赡铃分第绳珊下芒啃 目录一、德州欧雅婚庆市场状况分析： 1 “欧亚婚庆公司”的市场规模和趋势分析2 “欧雅婚庆公司”的产业状况分析3 “婚庆公司”的市场发展空间预测二 、“德州欧雅婚庆公司”的消费者分析：1 消费者对婚庆需求量分析 2 消费者对婚庆需求特点分析3消费者对婚礼风格的分析2三、 “德州欧雅婚庆公司”的竞争者分析：1 德州婚庆市场竞争状况分析2 德城区欧雅婚礼竞争对手分析四、欧雅婚庆SWOT分析1欧雅婚庆公司市场营销的宏观环境2 优劣势分析和对策分析五、欧雅婚庆STP分析 1 欧雅婚庆公司市场细分及市场细分分析2欧雅婚庆目标市场选定3 欧雅婚庆市场定位分析及市场定位分析六、欧雅婚庆7PS分析 德州欧雅婚庆公司营销策划案前言 近几年，随着经济的发展，人们的消费水平得到提高，在消费观念上也得到了很大的改变，在满足了物质消费的基础上，已经朝精神需求方面发展，而在一些发达的城市，这种消费观念已经发展的相当成熟，从而促进了象旅游、婚庆这些行业的火暴。但是作为朝阳产业的婚庆行业，这个新兴的行业市场虽大，但却仍未形成产业链，更谈不上规模经营和品牌服务，在服务质量、服务水平方面却存在很多的信任危机。美容、美发、影楼、酒楼、花卉市场和旅行社基本上都分散经营，从事婚庆业的公司、门店，也都规模不大，服务标准、收费标准参差不齐。同时，婚庆服务品牌开发之后，“传统”项目多，服务面窄，仅限于彩车、司仪、宴会、旅游等几部分，难以满足当代青年追求的多元化、时尚化、个性化服务。只有把婚庆当作一个产业来开发，婚庆市场就会越办越火。给婚庆公司评定星级，按规格定价位。规范了婚庆市场，激励婚庆公司提高自身素质，使新人们在举办婚礼时不再遇到那么多的麻烦。具有信誉的婚庆用品主题商场将受到消费者的欢迎。 欧雅婚庆公司市场状况分析（一） 欧雅婚庆公司市场规模和趋势分析 随着经济的发展，结婚消费的项目在不断的增加，消费幅度在大幅度上升。因为相关统计数据表明，婚庆消费上升了30多。消费观念从婚宴到现在的有房有车有存款，对婚礼的要求更是越来越多样化，因此，婚庆公司的兴起是一个必然的趋势。同时婚礼也趋向于个性化、时尚化。区别于一般的婚庆公司，每对新人上门，欧雅婚庆并不亮出各类婚庆的套系价格，而总是建议新人打开心扉，如朋友般与他交谈，这个过程中他要收集新人的职业特点、兴趣爱好、爱情故事、经济状况以及家人想法等资料，作为婚礼策划的依据。 此外，为了帮新人把钱花在刀刃上，大到婚车租赁，小到婚礼用花，他们都派专人去各大市场仔细甄选，以便买来最实惠的材料节省开销。 免费“一站式”服务 “看起来婚庆公司费时又费力，但用市场化的思路来完成资源整合，却能寻找到更多的盈利点。”以订酒店为例，以往新人们自己订，赶上旺季经常要来回跑六七家才能敲定。而婚庆公司与酒店有合作关系，定期打个电话就能知道各大酒店的安排表，帮新人省下了不少冤枉路。去年底，一站式服务推出后，颇受市场欢迎，眼下公司的业务量每月翻了近一倍。（二） 欧雅婚庆产业状况分析 婚庆产业是一项朝阳产业，蕴藏着巨大商机来自民政部的统计显示，中国每年有将近1000万对新人喜结良缘（2009年为1000余万对），全国每年因结婚产生的消费总额已达近5000亿元。巨大的消费额不但催生了影楼、婚宴、婚庆用品、婚庆服饰等行业，许多配套行业如摄影摄像器材、美容美发、珠宝首饰、家居用品、餐饮，甚至装饰材料、汽车、房产、银行贷款、保险理财等也相继进军这一领域。国内的婚庆业现已逐渐形成一个大市场近几年，随着经济的发展，人们的消费水平得到提高，在消费观念上也得到了很大的改变，在满足了物质消费的基础上，已经朝精神需求方面发展，而在一些发达的城市，这种消费观念已经发展的相当成熟，从而促进了象旅游、婚庆这些行业的火暴。但是作为朝阳产业的婚庆行业，但是这个新兴的行业市场虽大，但却仍未形成产业链，更谈不上规模经营和品牌服务，在服务质量、服务水平方面却存在很多的信任危机。美容、美发、影楼、酒楼、花卉市场和旅行社基本上都分散经营，从事婚庆业的公司、门店，也都规模不大，服务标准、收费标准参差不齐。同时，婚庆服务品牌开发之后，“传统”项目多，服务面窄，仅限于彩车、司仪、宴会、旅游等几部分，难以满足当代青年追求的多元化、时尚化、个性化服务。只有把婚庆当作一个产业来开发，婚庆市场就会越办越火。给婚庆公司评定星级，按规格定价位。规范了婚庆市场，激励婚庆公司提高自身素质，使新人们在举办婚礼时不再遇到那么多的麻烦。具有信誉的婚庆用品主题商场将受到消费者的欢迎。中国结婚产业的发展与特性1、结婚产业是一个涉及行业面广的产品、服务综合性产业；2、结婚产业是一个消费高峰期非常集中、非理性消费且消费额高的产业；3、结婚产业是一个追赶潮流、彰显个性的时尚产业；4、结婚产业是一个充满幸福和快乐的新兴产业；我国结婚产业的现状：1、我国结婚产业是一个充满巨大商机，前景看好的朝阳产业；2、我国城镇居民新婚消费的消费量巨大，农村也大幅度上升；3、我国的新婚消费集中在节假日，传统观念对结婚择日仍有影响；4、我国的结婚产业主体企业规模小但数目增长快；国际结婚产业发展现状和趋势：1、结婚年龄愈来愈大，结婚人数稳中有降；2、新婚消费蛋糕一直在增大；3、拥有发展成熟相关行业协会；4、具有系统的职业取向序列；目前我国结婚产业存在的问题：1、产品服务同质化，不能满足个性化需求；2、前景看好但混乱无序，产业服务不规范；3、各类公司良莠不齐，“红色投诉”居高不下；4、行业标准欠缺，行业管理力不从心；5、高端新婚消费市场不成熟，缺乏为高收入新婚人群量身定做的产品和服务；6、资源配置效率低下，产业资源亟待整合；7、从业人员素质偏低，各种职业培训不够发达； 8、缺乏符合产业发展的企业营销模式；（三）欧雅婚庆市场发展空间预测现在婚庆行业一直深受广大群众的喜爱，以及一些公司、企业的信赖。比如一些企业的庆典活动、剪彩仪式，还有某些开发项目的奠基仪式都需要婚庆公司来完成。所以婚庆公司不再仅仅局限于婚礼的筹办，它将会有更多的项目来设计，筹办。由此可以预见，婚庆公司的发展前景可谓不可限量，可以创造出意想不到的财富。一、 欧雅婚庆公司消费者分析（一）需求量分析根据调查结果显示，2525岁结婚占总数的85.11%，这说明年轻人举办婚礼的还是主力军，而已婚者补办婚礼的人数也在崛起。这说明欧雅婚庆公司的重点应放在年轻人身上，但也不能忽视已婚族补办婚礼的需求。二、 欧雅婚庆公司竞争者状况分析 （一）德州婚庆市场竞争状况分析 婚庆这种自然而成的市场竞争十分恶劣。在饥渴的市场需求面前，德州市婚庆服务业快速发展，婚庆公司雨后春笋般地出现在城区的各个角落。据调查，截至2010年月，德州市正式注册的婚庆公司已由年初的家发展到家。婚庆市场入门门槛低，缺乏规范约束，婚庆服务乱象丛生 。据了解，许多酒店自己搞婚庆，别的婚庆公司想进入要交入场费，可见婚庆市场多么缺乏管理。 在我们调查的几家婚庆公司看来，他们有几个共同特点。例如选址在人口密集、交通便利的市区内，靠近著名旅游景点、文化商圈、公园等休闲购物商圈。行业分工细化，服务范围不断扩大，提供的新婚消费产品和服务更加丰富。面对如此激烈的竞争，我们欧雅婚礼不能退缩，我们唯一可以做的就是大力发展公司各方面能力，全面打开市场。（二）德城区欧雅婚礼竞争对手分析婚礼，这个充满浪漫色彩的词语，在当今年轻甚至中老年人中瞬间火热起来。据我组调查，只德城区内注册的婚庆公司就有德州金玉良缘婚庆有限公司、钟爱一生婚庆、德州友谊婚庆、德州唯一婚庆、德州雅琳婚庆等16家。首先分析一下德州唯一婚庆吧。它坐落于东风路购物广场附近，有极高的人群流量，包括附近居民都有可能成为该公司的顾客。并且唯一婚庆的建立时间较久，老顾客比较多，信誉有保证。相比之下，欧雅婚礼策划机构从96年建立，还没有如此坚固的顾客信赖度。此外唯一婚庆奉行高贵不贵的原则，价格非常优惠，低至1000到3000元。庆幸的是，由调查问卷得到，顾客最看重的并不是价格，而是服务。其次是德州友谊婚庆公司。它最大的特点是有一组年轻、有活力、创新的队伍。近几年友谊婚庆举办了多场舞会和演出，与资深策划师交流经验。这在德州婚庆市场十分难得，也是我们欧雅婚礼要关注的一点。此外，德州市民在婚庆消费理念上丝毫也不落后较为前卫的上海人，于是婚礼兼职就横空出世。现在的新人都要求婚礼独特，更倾向自然写实的拍摄风格，这样有些摄影师和记者就开始了婚礼兼职。有时候兼职赚来的钱比全职工资都高，于是婚礼兼职流行起来。原本的摄影师、设计师、大学生，这时候变成了VI设计、新娘秘书、伴娘 ，成为婚庆公司的一大劲敌。以上几家婚庆公司以及婚礼兼职多少会对我们欧雅婚礼策划机构造成威胁。为此，我们欧雅婚礼应该有应对措施，形成自己的竞争优势三、 影响欧雅婚庆公司的宏观环境分析1 德州市人口环境分析通过第六次人口普查登记初步汇总结果显示，截止到2010年11月1日零时，全市常住人口为556.82万人，位居全省第9位。随着人口的增加和人口结构的变化，婚庆公司在婚礼上的重要性尤为显得更加的重要和不可缺少，婚庆市场也将更快发展2经济环境分析欧雅婚庆公司位于德城区。德城区近年来国民经济加速发展，综合实力明显提高。3德州市社会文化环境分析 随着社会经济的不断发展，人们生活水平的不断提高，您会发现城市、乡村、单位、家庭、个人每天都面临多种庆典场合，婚庆婚礼庆典模式将呈现个性与多样、怀旧与时尚、注重情感与追求浪漫并存的格局；婚庆服务机构从传统的简单服务开始向重视婚礼文化层面、注重婚礼策划方向转变；通过专业婚庆服务机构操办婚礼成为趋势。4 德州市的自然环境分析德州市位于黄河下游北岸，山东省西北部。德州自古就有“九达天衢”、“神京门户”之称，是华东、华北重要的交通枢纽。主要景点有：黄河涯万亩桃园苏禄国东王墓。董子园.德州大学园。锦绣川风景区等一系列优美的自然生态和人文景观。所以德州独特的自然环境会是欧雅婚庆公司的坚强后盾，有力保证。德州市天独厚的自然景观和悠久的文化历史，会致使人们对婚礼的要求更高，那么就要求婚庆公司的服务更加完善，并且要推出新的创意和服务。但是可以肯定的是婚庆公司市场的前景发展潜力巨大。四、 优劣势分析和对策分析婚庆作为一个新兴行业，在全国已到了火爆的程度。北京、上海、广州、深圳，婚庆公司如雨后春笋般涌现。尤其是上海婚庆协会的成立，正式标榜婚庆行业正朝专业化、正规化的方向发展。 婚庆产业正逐渐成长为一个新的朝阳产业，有数据显示，中国每年因婚庆产生的狭义消费高达4000亿元人民币，占国民生产总值的2.5%。（一）欧雅婚庆公司发展优势分析1.服务项目多元化 欧雅婚庆公司的服务项目主要包括：婚礼顾问：婚礼咨询、婚礼策划、婚礼会场设计、代租婚车、全程化妆、仪式执行及相关人员服务。婚礼摄像：婚礼全记录、新人成长电子相册、新人爱情故事MV、动感婚纱MV、婚礼摄影。企业服务：活动策划、企业年会、新闻发布会、礼仪庆典、企业影像、推荐会场。婚礼用品：婚纱礼服、新娘配饰、请柬、婚礼个性小用品等多种服务。使公司发展更加多元化，拓展了公司市场。 2.广告宣传力度大 欧雅婚庆公司采用电视、海报、传单、报纸、网络等方式进行了大尺度宣传，大大扩大了公司知名度，并通过新颖的设计理念在消费者心目中建立了良好的形象，树立了良好的口碑，提升了公司的美誉度，从而大大开拓了公司的业务水平。 3.一站式服务，团队合作 欧雅婚庆公司采用“一站式”服务，价格优惠，赠送服务多，而且团队合作成功率高，婚礼创意有保证。4.主题场景，唯美婚礼 欧雅公司在婚礼现场运用鲜花、气球、追光机、泡泡机、雪花机、烟雾机等制造处美轮美奂的婚礼效果，并且根据消费者不同的要求，采取不同的主题，迎合消费者的口味。5.一站式服务 欧雅公司采用“一站式”服务，价格优惠，赠送服务多，而且团队合作成功率高，婚礼创意有保证。（二）欧雅婚庆公司劣势分析1.价格太固定没有充分利用促销来扩大业务量，价格优惠等活动太少，一定程度上不利于公司的发展。价格比较固定，部分优惠活动不能使用。2.创意不够新颖婚礼设计创新性不够，婚礼在流程设计上比较死板固定；设计团队素质有待提高。 3、采用“一站式”服务 团队人员比较固定，不能灵活变换，随机应变，不能满足不同顾客的多样化需求，这会使公司丧失大批顾客，不利于公司未来的扩大发展。（三）对策分析 根据欧雅公司的劣势分析，我们先对其制定了以下几种对策，来进一步改善其不足，争取对其在未来发展上有一定帮助。1.价格多样化为扩大欧雅公司的顾客群，拓展其规模，首先，我们必须随时随地都采取优惠活动，充分利用促销来扩大其业务范围；再者就是在价格上采取多层次定价法，根据不同婚礼的档次制定不同的价格，增加消费者的选择。2.聘用年轻一族策划者，增强创意新颖性由于年轻人思维比较前卫，比较新潮，而且思维还比较活跃，这就使他们的创意比较新颖，比较丰富，因而他们策划的婚礼往往会迎合大众你的口味，满足大部分消费者的需求，进而扩大公司的服务范围，扩大其规模。3.团队设计人员风格多样化灵活变化团队人员的构成，来保障他们思维方式的不同，使其设计风格不同，满足顾客的多样化需求。五、欧雅婚庆STP 分析1.“2025岁无业人员”市场评估 对于2025岁无业人员这个市场，德州欧雅婚庆要想进入，可谓风险巨大。因为他们的主要收入还是来源于父母，虽然他们这个年龄是寻求刺激、追求浪漫的阶段，但是他们也会适情况而定，因为现在的他们已经是很现实的年龄阶段了，是充满理智的，不会脱离现实而盲目的追求浪漫。由于他们的消费能力有限，欧雅婚庆市场的盈利率是不确定的。三地人员在生活方式，文化教育上存在较大差异，地区消费差异性大。通过对三地的调研，欧雅婚庆公司要进入这个市场难度较大。2.“一般工薪阶层”市场评估 整个德州市的人口约为556万，可谓市场巨大，再加上周边的几个城市，欧雅婚庆公司的发展市场是非常可观的。据三地调研结果显示，这一阶层的收入不是很高，即使他们有使用婚庆公司的想法，但是就现实而言，他们一般不会选择高价位婚庆公司，或者选择普通老套的婚礼方式。欧雅婚庆公司价格低廉就是一大特色，既可以满足他们的要求，而且在保证价格合理的情况下也不失婚礼本身具有的浪漫、时尚潮流风格。这类人群的收入是稳定的，不像无业人群那样没有什么经济来源，所以说低价位的欧雅婚庆公司在这一市场上的发展前景是很大的。3.“高级蓝领”“白领”市场评估 这一阶层的人群收入是很高的，由于工作的需要，他们也没有多少空闲的时间自己策划婚礼，再加上面子尤为重要，婚礼不可能草草了事，一般都举办的风风光光的，况且他们的精神追求是很高的。纵观这些原因，他们一般都会交给婚庆公司一手操办，由婚庆公司全权负责。再加上稳定高额的收入允许他们进行自己的精神追求，这时婚庆公司就可以大展身手，欧雅婚庆公司也可以发挥自己的优势，追求更高的利润。所以，欧雅婚庆公司在这一阶层的发展空间是非常大的。 4.“高级白领”市场评估 与前几个阶层相比，高级白领的精神追求可以说是最高的。他们不是多么在意钱的多少，而是追求精神的满足，只要你可以满足他们的精神需求，设计出迎合他们口味的婚礼，他们就愿意选择你们的公司。这一阶层的人各方面条件都是非常好的，他们一般会追求有档次的婚礼，喜欢有特色、有风格的婚礼，就算价格很高他们也会接受。这时婚庆公司就可以抓住这一特点，策划高品位，高档的婚礼，满足他们的需求，来达到双赢的最佳效果。这一市场的发展空间是较大的，欧雅婚庆如果能抓住这一市场，那么他将会获得巨额的利润，市场规模也就更易扩大。分析理论 根据上述细分市场的分析及本公司提供的市场需求资料，“欧雅婚庆公司”应选择如下细分市场。 细分市场（1）类似于德州及其周边边地区这类的中小城市，年龄在2535岁之间，从事高薪工作的群体，收入3000元以上，精神追求较高的婚礼偏好不明显的消费群体。细分市场（2）类似于德州及其周边地区这类的中小城市，年龄在35岁以上的，从事高薪工作的群体，迫于工作压力有更高精神追求的婚礼偏好不明显的消费群体。1. 目标市场选择我们欧雅婚庆公司将主要的顾客群是新婚族和已婚族补办婚礼的群体。（1） 新婚者据国家宏观调查的资料表明，农村每对新人结婚费用在210万元，城市大约在825万元。其中光婚礼消费就占全部费用的 1/51/6。从最初结婚时简单地照一张二人合影、亲朋好友吃顿婚宴，到现在照成套的婚纱摄影、参加专业婚庆公司组织的庆典，可见国人婚庆观念已有了很大变化。全市常住人口中，0-14岁的人口为92.69万人，占16.65%;15-64岁的人口为414.68万人，占74.47%；这说明年轻人结婚市场还是很广阔的。因此欧雅婚庆公司的市场很广阔。而对于新婚者来说，对于举办婚礼的一些情况并不是完全了解，而且年轻者大多为上班族，因此并没有多少时间来布置婚礼的细节，而我们欧雅婚庆公司恰好可以为新婚者弥补这些不足，为他们打造一个完美的婚礼。 （2） 已婚族 当前，已婚族补办婚姻已经成为一种时尚。很多老夫妻已到金婚银婚的年限，因此，他们在儿女以及身边人的的鼓动下，也去婚庆公司补办一场现代式的婚礼。我们欧雅婚庆公司除了置办新婚者的婚礼外，还专门有为已婚族补办婚礼设置的服务，既保留了他们那个年代的精粹，又加入了新时代的特色，是婚礼充满韵味。（一）市场定位实质市场定位实质是确定本企业产品在市场中的竞争地位。(1) 分辨一家婚庆公司是否有实力，首先应考察其所在位置，所以欧雅婚礼策划机构选址在德州比较繁华的新华路，给消费者留下正当、阳光的好印象，不会联想到价格乱开、服务乱来、今天在明天就“蒸发”的情况。(2) 就婚庆而言，并没有实质性的产品，它的竞争载体就是独特的想法、别具特色的婚礼策划。跟选择商品一样，消费者选婚庆公司，最重视的就是它的服务质量，而不是表面的吸引力。消费者都知道一些超低价策略往往是羊毛出在羊身上，作为一家真正的好公司，欧雅婚庆公司收费标准都是以当前各行业市场价格做参照的，不仅合理，还会严格履行合同，让消费者买个放心服务。(3) 欧雅婚庆公司不在公司装修上搞奢华，始终坚信只有服务的好坏才是整个婚礼成功与否的重点。(4) 婚礼策划别具特色，主题婚礼多样化，包括中式、教堂式、水上婚礼、草坪婚礼等等。甚至在流程、花絮、节目设计都一样的情况下，在供应方资源也高度同质化的市场，欧雅婚礼迎合80后新人的迫切需求与新人进行充分的沟通，使婚礼变得个性化。（5）服务细致周全，大到会场布置、婚礼摄影摄像，小到喜糖的设计、鲜花的造型、新娘当天的化妆等各环节都设计得周全合理，想法新颖多变。（6） 更重要的是，欧雅的接待人员非常机灵，在婚礼现场遇到紧急情况也会灵活解决，为您的婚礼锦上添花。（二）市场定位方法-欧雅婚礼特色定位1、欧雅婚礼聘用年轻一族，婚礼设计新颖而前卫，浪漫而又不失温馨，时尚而不失典雅。婚礼内容更是丰富多彩，令人耳目一新。大大迎合了年轻一族追求个性化的需求，设计风格的千变万化更是满足了大部分消费者的需求。2、欧雅婚礼是一家专业性极强的婚庆公司，并且欧雅婚庆是全国连锁店，品牌知名度较高，拥有良好的形象，并通过多年来的婚庆服务在消费者心目中树立了良好的形象，在消费者是一家值得信赖的婚庆公司。欧雅服务项目更是围绕着婚庆不断延伸，形成了以婚庆为主，以其他庆典为辅的“特色”店，主要针对年轻一族追求个性化的心理特征，设计风格千变万化。并且欧雅婚礼工作人员专业性好，责任心强，服务态度更是人性化。且欧雅婚礼地处繁华的新华路，位置优越醒目，店面设计清新别致令人耳目一新，吸引了大量消费者。3、欧雅婚礼的各项服务更是面面俱到，优质卓越。店内设有专门的导购人员，无论顾客何时进入 都会有人给顾客详细介绍各方面婚礼细节，让顾客有宾至如归的感觉。有关婚礼方面的问题店内服务人员都会一一解答。此外，欧雅设有专门的咨询热线，24小时全天候的为顾客服务。如有任何有关婚礼方面的疑问欧雅都会热心帮助消费者解答。欧雅婚礼服务项目更是多元化，对婚礼顾问，婚礼设计，婚礼摄像，婚礼用品等实施一条龙服务，对于婚礼的价格更是针对不同的客户群采取不同的策略。多层次的定价法大大扩大了欧雅婚礼的消费市场。其次欧雅婚礼采用“一站式”服务，价格优惠，赠送的服务项目较多且团队合作确保婚礼策划万无一失。服务差别化：欧雅婚礼的各项服务更是面面俱到，优质卓越。店内设有专门的导购人员，无论顾客何时进入 都会有人给顾客详细介绍各方面婚礼细节，让顾客有宾至如归的感觉。有关婚礼方面的问题店内服务人员都会一一解答。此外，欧雅设有专门的咨询热线，24小时全天候的为顾客服务。如有任何有关婚礼方面的疑问欧雅都会热心帮助消费者解答。 项目差别化：欧雅服务项目围绕着婚庆不断延伸，形成了以婚庆为主，以其他庆典为辅的“特色”店，主要针对年轻一族追求个性化的心理特征，设计风格千变万化。对婚礼顾问，婚礼设计，婚礼摄像，婚礼用品等实施一条龙服务 人员差别化：欧雅婚礼聘用年轻一族，婚礼设计新颖而前卫，浪漫而又不失温馨，时尚而不失典雅。 形象差异化：欧雅婚礼是一家专业性极强的婚庆公司，并且欧雅婚庆是全国连锁店，品牌知名度较高，拥有良好的形象，并通过多年来的婚庆服务在消费者心目中树立了良好的形象，在消费者是一家值得信赖的婚庆公司。市场定位策略-并列定位 (三)欧雅婚庆公司市场定位分析 “友谊”婚庆公司定位情况，友谊是新兴劲头比较强劲的公司，公司一大特点是其服务项目比较单一，没有形成“一站式”服务，市场占有率较小，由于婚礼设计比较新颖，所以价格适中。“新亮点”婚庆公司，其服务项目多元化，并采用“一站式”服务，效率高质量优越。设计风格比较豪华大气因而价格比较昂贵，市场占有率一般。 “唯一”婚庆公司它坐落于东风路购物广场附近，有极高的人群流量，包括附近居民都有可能成为该公司的顾客。并且唯一婚庆的建立时间较久，老顾客比较多，信誉有保证。相比之下，欧雅婚礼策划机构从96年建立，还没有如此坚固的顾客信赖度。此外唯一婚庆奉行高贵不贵的原则，价格非常优惠，服务项目更是多元化，市场占有率最高,是欧雅婚庆最强劲的竞争对手。 欧雅婚庆地处繁华的新华路，位置醒目，且服务项目多元化，设计风格多样化迎合了大多数消费需求。且服务质量高具有人性化婚礼设计别具一格，而且价格比较优惠。欲以经营特色打开市场。欧雅婚庆7PS分析一、产品策略1. （一）品牌 中国山东德州欧雅婚礼文化传媒是经工商行政管理部门批准成立的一家专业从事婚庆庆典服务的专业机构。公司拥一批资深婚礼策划人员婚礼金牌主持人。无论传统中式婚礼，浪漫西式婚典还是个性时尚的创意婚礼，我们都会为您量身制，打造完美。 公司注重细节，打造品质，并不断推陈出新，服务内容涵盖了新人婚礼前后所需的各项精心服务，公司属下尚派摄影工作室，更为新人提供时尚元素的婚纱摄影. 公司不凡的实力与精英团队注重您婚礼的每个细节,将策划设计,执行贯穿始终每一场婚礼都将成为经典。（二）服务品质 1.欧雅婚礼的各项服务面面俱到，优质卓越。店内设有专门的导购人员，无论顾客何时进入 都会有人给顾客详细介绍各方面婚礼细节，让顾客有宾至如归的感觉。有关婚礼方面的问题店内服务人员都会一一解答。此外，欧雅设有专门的咨询热线，24小时全天候的为顾客服务。如有任何有关婚礼方面的疑问欧雅都会热心帮助消费者解答。 2.服务细致周全，大到会场布置、婚礼摄影摄像，小到喜糖的设计、鲜花的造型、新娘当天的化妆等各环节都设计得周全合理，想法新颖多变。3.重要的是，欧雅的接待人员非常机灵，在婚礼现场遇到紧急情况也会灵活解决，为您的婚礼锦上添花。 （三）业务介绍1. 欧雅婚礼是一家专业性极强的婚庆公司，并且欧雅婚庆是全国连锁店。婚礼策划别具特色，主题婚礼多样化，包括中式、教堂式、水上婚礼、草坪婚礼等等。甚至在流程、花絮、节目设计都一样的情况下，在供应方资源也高度同质化的市场，欧雅婚礼迎合80后新人的迫切需求与新人进行充分的沟通，使婚礼变得个性化。2.如你所知，随着人们各方面需求剧增以及婚庆行业内部竞争加剧趋势，欧雅一直追逐在婚庆公司的前沿，不仅仅做好婚庆的本职工作，同时围绕着婚庆不断延伸，形成了以婚庆为主，以其他庆典为辅的“特色”店. 例如商业演出，开业庆典，周年庆典，剪彩仪式，开工仪式。开幕仪式，奠基仪式，入住仪式，楼盘开幕。（四）婚庆项目价目表1.策划 120元2.主持乐员金牌 800元银牌 660元铜牌 500元歌手、乐手 50020000元乐队 8005000元3.婚礼顾问伴郎、伴娘 200元/位专业化妆盘头（全程上门服务）500元婚纱出租 400元/套敬酒服出租 360元/套4.鲜花（各种胸花、各种花束）新娘捧花40400元/束扎花车 高档 600元以上中档 288600元低档 118288元5.婚礼布置单个图形 160280元/个环境彩球布置 30元/米喷绘精喷 25元/写真喷绘 35元/彩球柱 42100元/对彩球装饰花 1030元/朵彩球拱门 2550元/米 主宾席布置及装饰 300元/桌接待台及花房布置 360元婚纱纱缦布置 15元/米6.婚庆道具礼炮 260元/门气模彩虹 500元660元（贴字）/天冷烟火 30元/喷雪花机、烟雾机、泡泡机 400元/台/天烛台用具及布置 300元室内礼宾花 25元/支室外礼宾花 35元/支香槟塔布置 120元7.婚庆用车花车 8801660元/辆（包括扎制花车）跟车 300400元/辆8.婚礼摄像单机位 双机位普通型 680元 1000元技术型 880元 1200元华贵型 980元 1600元拍摄原始资料带 160元/盒9.婚礼摄影 600元（提供数据光盘） 实惠套餐实惠型套餐 2680元银牌主持人+扎花车（规定型）+捧花两束+礼宾花8支+摄像+现场布置（主席台和幸福通道任选其一）+ 追光灯+烛台或泡泡机（烛台和泡泡机任选其一）+赠送全套婚庆用胸花+礼单等基础性套餐3680元金牌主持人+扎花车（部份自选）+捧花两束（部份自选）+新娘手链鲜花+礼宾花10支+摄像+摄影+烛台布置+香槟塔布置+室内现场布置+X展架及写真+指导布置新房+泡泡机+冷烟火两组+花篮一对（道具用）+鲜花瓣两袋+全套婚礼用胸花（鲜花型或绢花型）+全套婚庆用贴车牌+彩球门二道+赠送全套婚庆用喜字、礼包、礼单等+精美礼品一份完美型套餐 5000元金牌主持人+扎花车（任选）+捧花两束（100朵玫瑰以内任选）+新娘手链鲜花+鲜花瓣两袋+花房及接待台布置+礼宾花20支+花篮一对（道具用）+摄像（两台机位）+摄影+烛台布置+香槟塔布置+3-4组冷烟火（12支）+气模一道+两位歌手（气模和两位歌手任选其一）+彩球门1-3道+室内全场布置+室外全场布置+主题喷绘及写真+指导布置新房+泡泡机+全程化妆盘头+制作电子相册+赠送全套婚庆用品+精美礼品一份豪华型套餐8900元（主题婚礼）金牌主持人+捧花两束+新娘手链鲜花+玫瑰鲜花瓣+婚礼顾问（伴郎、伴娘）+专业化妆师全程服务+现场布置（室内、室外）+新房布置+婚庆道具（礼炮六门、冷烟火、泡泡机、烛台车、香槟塔、礼宾花、气模一个）+摄影摄像+著名歌手两名+乐队+专业舞蹈+影像安装使用+赠送精美礼品一份、拍摄原始资料带。（具体项目细节面谈）红玫瑰婚礼套系时尚盛典（5680元）1）公司专职婚礼主持人一名，由从事多年婚庆国家级婚礼主持人主持。2）公司专职婚礼督导师一名（负责婚礼前期、中期、当天、后期的执行与监督）3）使用两台广播级高清数码专业摄像机与两名资深婚礼摄像师全程婚礼录制4）精美电影版剪辑制作婚礼DVD光盘一份加送婚礼母带5）欧式纱幔浪漫主题背景一座（多种样式选择+可选择侧幕两幅）6）高档时尚婚礼绢花路引12樽（多种样式选择）7）欧式典雅时尚婚礼绢花喜亭一座（多种样式选择）8）欧式梦幻婚礼许愿池一座9）许愿池鲜花装饰+台裙装饰一套10）晶莹剔透香槟纯手工庆贺杯塔一座11）杯塔台裙装饰一套12）专业舞台1500W追光灯两台13)专用舞台音响设备一套（全部进口设备）14)大尺寸婚礼投影设备一套（1.5米X 2米）15)大功率专业舞台泡泡机一台16.)17.专业舞台炫彩2000W染色灯两台17)公司专业婚礼DJ师一名（婚礼全程音乐的设计与现场的操作播放）18)公司专业婚礼资深调光师一名 19)公司专业婚礼资深操作师两名20)公司专用婚礼资深灯光师四名 21)免费使用婚礼专用高档交杯酒酒杯两支22)免费使用婚礼专用敬茶茶具一套23)加送婚礼开场电影片一部 24)加送新人爱情浪漫电子相册两部红玫瑰婚礼套系炫彩梦幻（8880元）1公司专职婚礼主持人一名，由从事多年婚庆国家级婚礼主持人主持。2）公司专职婚礼督导师一名（负责婚礼前期、中期、当天、后期的执行与监督）3）使用两台广播级高清数码专业摄像机与两名资深婚礼摄像师全程婚礼录制4）精美电影版剪辑制作婚礼DVD光盘一份加送婚礼母带5）欧式纱幔浪漫主题背景一座（多种样式选择+可选择侧幕两幅）6）欧式天鹅婚礼鲜花路引12樽（多种样式选择）7）欧式典雅时尚婚礼鲜花喜亭一座（多种样式选择）8)欧式梦幻婚礼许愿池一座（国内首家拥有）9)许愿池鲜花装饰+台裙装饰一套10)晶莹剔透香槟纯手工庆贺杯塔一座11）杯塔台裙装饰一套12）专业舞台1500W追光灯两台13）专用舞台音响设备一套（全部进口设备）14）大尺寸婚礼投影两套（1.5米X 2米）15）专用舞台1200W摇头灯两台或p64专用聚光灯16支16）浪漫婚礼云雾干冰设备一套（含30公斤干冰）17）公司专业婚礼资深调光师一名18）公司专业婚礼资深操作师两名19）公司专用婚礼资深灯光师四名20）公司专业婚礼DJ师一名（婚礼全程音乐的设计与现场的操作播放）21）免费使用婚礼专用敬茶茶具一套22）免费使用婚礼专用高档交杯酒酒杯两支 23）加送婚礼开场电影片一部 24)加送新人爱情浪漫电子相册两部25)免费使用婚礼专用高档交杯酒酒杯两支26)专业舞台音响设备一套（全部进口设备）27)公司专业婚礼DJ师一名（婚礼全程音乐的设计与现场的操作播放）经典套系原价：5800元 套系优惠价：3999元 时尚声光电酒店暗场婚礼，舞美效果突出！1）优秀主持人1人（公司指定）2）专业单机位摄像3）婚礼督导师1人（负责婚礼当天的引导和监督）4）高级DJ师1人5）精编单机位后期电影版+2张成品DVD光盘6）新颖欧式背景纱幔7）时尚仿真花路引10樽8）幸福绣球花喜亭1座9）专业远程音响1套10）声控背景四色灯2台11）专业1200W追光灯2台12）流光溢彩空中玫瑰灯1台13）个性时尚水晶烛台1套（含蜡烛、小冷焰）14）高档香槟塔1套（含灯光、香槟）15）双轮缤纷泡泡机1台（含缤纷泡泡油）16）红色地毯1条17）婚礼筹备流程表（婚礼流程、时间安排、细节筹备、嘉宾讲话参考）18）人员道具运输【赠送】火树银花冷焰火2组【赠送】婚礼实用大礼包（签到本1本、签到笔1支、大喜字1个、普通请柬10个、普通红包10个、礼花筒10个、气球2包）任选五项高端套系原价：9600元 套系优惠价：6666元（无折扣）时尚声光电酒店暗场婚礼，舞美效果突出！1）全国金奖优秀主持人1人（1000余场经验）2）专业双机位高清摄像3）婚礼督导师1人（负责婚礼当天的引导和监督）4）高级DJ师1人5）精编双机位后期电影版+2张成品DVD光盘6）新颖欧式背景纱幔+星光灯饰造型7）水晶路引10樽（含灯光）8）幸福绣球花喜亭1座9）专业远程音响1套10）声控背景四色灯2台11）专业1200W追光灯2台12）流光溢彩空中玫瑰灯1台13）水晶钻石烛台1套（含蜡烛、小冷焰）14）高档香槟塔或寓意丰富生命之水1套（含灯光、香槟）15）双轮缤纷泡泡机1台（含缤纷泡泡油）