指导--4培训与考核..doc

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特 许 经 销 商 管 理 指 导 手 册

第四章 培训与考核

七匹狼酿酒西北销售分部
企划部

目 录
前言
狼之寄语三则
第一篇：促销实务培训
第一篇：促销实例培训
一、 七匹狼人员培训计划（唐山实例）
二、 七匹狼人员培训考核试卷（唐山实例）
三、 七匹狼人员培训考核试卷答案（唐山实例）

在集团决策层的带领和全体员工的共同努力之下，历经12年的不懈奋斗，七匹狼发展成跨领域、多元化经营的集团化大型企业，“七匹狼”品牌也由过去单一的服装品牌，跃升为跨行业经营的国内著名男性品牌代表之一，其商标已在世界30多个国家和地区注册。七匹狼正以“奔狼般的速度”一步步朝国际品牌的目标挺进，这是每一个“七匹狼人所期望并为之骄傲的。

该培训教材旨在帮助学员——
■ 正确理解七匹狼品牌与七匹狼酿酒
■ 了解七匹狼酿酒区域特许经销带来的好处
■ 达成共识

参与培训的目标学员——
■ 合作伙伴（老板）、销售人员、促销人员
■ 合作伙伴经理

前 言

当今市场环境竞争激烈，各商家企业为了在竞争中立于不败之地并占据尽可能多的市场份额，越来越重视品牌的建设，品牌之争因此越演越烈。
七匹狼集团作为国内的一个知名企业，向来重视品牌的培育和运用，并因此取得了巨大的成功。七匹狼酿酒作为七匹狼集团下属的一个全资子公司，同七匹狼其它机构一样在市场的运作上始终坚持以“七匹狼”品牌核心理念为导航，以老品牌运作模式为借鉴，并对整个七匹狼品牌事业的平衡发展，占有十分重要的作用。
七匹狼酿酒促销人员，由于其工作的特殊性决定了其工作场合的差异性，同时促销工作的性质，决定了七匹狼酿酒之促销人员在日常工作中既要扮演品牌形象大使的角色，还同时作为七匹狼酿酒有限公司的代表、七匹狼酿酒系列产品的销售员直接面对客户，对整个七匹狼酿酒系列的运作和终端销量的提升具有相当重要的影响，因此，对各促销人员的素质也提出了更高的要求。
一个成功品牌的运作总是离不优秀的人才，七匹狼集团在十几年的企业历程中，始终把人力资源放在战略的位置上，适时给每一位员工进行相关培训，以提升其工作能力，并为公司的发展作出应有的贡献，而这也是我们今天花费大量的时间和精力编著这本培训教材的初衷。但一本培训教材不可能揽括工作中的方方面面，要做好促销工作，还需要大家在以后的实践中多学习、多思考、多交流、多总结。相信，只要努力，你们的付出就会有收获！在此，我们衷心祝愿各位——成功!

狼之寄语三则
（一）
人，只有两种
一种是兔子，一种是豺狼
豺狼的微笑
就是成功者的微笑

（二）
你可以成为吃兔子的狼，
你也可以成为被狼吃的兔子……
端看你怎么做？怎么想？
端看你的观念。
一个人是什么？是因为他自己相信自己是什么。
我们可以忙忙碌碌过一生，
因为我们遵循着别人的脚步，
走着一条习惯的道路。
我们也可以成为一个成功、致富、快乐、满足的人，
但必须——
先学会知己、知人、知时、知节的才能，
成为一生精确、奋斗、敢于挑战和有效率的豺狼。

（三）
尊敬长辈们
教导年轻人
配合大家庭

玩时须尽欢
狞猎不怠慢
休息在其间

分享你的爱
表达你的情
留下你的痕

第一篇 促销实务培训

我们为大家作一个促销实物培训，希望大家通过这次培训能够有所收获，并对今后的工作有所帮助，使工作效率更进一步！

第一章 促销概述

一 促销的定义与种类
促销的定义有“广义”与“狭义”之分。广义的促销是指各种促销的组合，它包括：人员促销、商业广告、公关宣传、促销活动。而狭义的促销特指其中的促销活动，即“销售促进”（sales promotion简称SP）
一、 广告的涵盖面较广，电视、广播、报纸、杂志、户外店招、邮件、传单、交通工具等都可作为广告的载体。
二、 人员推销：为了达到销售产品的目的，市场人员在与潜在顾客进行交往中的一切语言陈 述均称为人员推销。
三、 公关宣传：指公司有技巧地将企业或产品信息，利用事件行销方式或公开报道手法，加以有利的引导与宣传。
3、促销：除了广告、人员推销、公关宣传以外一切促销方法都称为促销。具体可分为：消费者促销（包括：赠品、优待券、退款优待、减价、抽奖、竞赛、赠品点券、展销等），经销商促销（包括：购货折让、免费货品、商品津贴、合作广告、销售竞赛等）。业务人员促销（包括：奖金、竞赛等）
二 行销观念的演变
1 早期以产品为导向。（只需向消费者提供品质优良的产品便可赢得市场）
2 以服务为导向。（除了优良的产品外，还需提供针对于消费者及中间商的细致服务）
3 以品牌为导向。（在买方市场的前提下，由于产品同质化增强，使得品牌的个性化与差异化趋势明显，即消费者在消费产品时，不仅需要企业提供好的产品与服务，还要获得与品牌相符的精神满足。）
三 “促销”兴盛的原因。
1 国际经济形势严峻，造成消费品出口减少，国内销售压力加大，故经营者不得不采取各种促销手段增加销量。
2 产品日益同质化（即差异性不大），造成消费者购买时的迷惑，故在销售商品的同时，应附加以相应的促销，以使产品真正的销售出去。
3 产品生命周期的减短。随着消费者消费观念的改变，接受新商品的能力不断提高，相应的使得产品获利期时间缩短，故企业要想在较短的时间内，获得最大的销售，就只能采取促销的手段，以最大限度的增加销量。
4 来自销售通路中终端商及经销商的压力。
A 终端商方面，由于其商品陈列空间的限制，使其不得不进行商品陈列的优化选择，以求利润的最大化，所以生产商为了争取在终端的生存机会，就不能不进行促销活动。
B 经销商方面，由于其资金及经营能力所限，销售不畅的生产商同样面临被淘汰的窘境。

四 促销的优点与局限性
适当的促销活动，不言而喻可以给企业带来很多好处，如：提高知名度，美誉度，增加销量，扩大市场份额，巩固老客户等。但如果各种促销手段使用不当，也会存在如下问题：
1 促销本质上是一种暂时性、短期性的活动，持续时间通常都不超过60天，因此不适于开展长期性、持续的促销活动。
2 任何一种促销活动，只有借助其它促销活动，方能达到最佳效果。
3 促销活动中的创意、时间、金钱等，不能重复使用。
4 同一品牌产品，举办太频繁的促销活动，会损及品牌形象。
第二章 促销实务
一 产品生命周期与促销
1 “产品”如同人也有“生、老、病、死”，产品生命周期最常见的分法为：“上市期、成长期、成熟期、衰退期”，不同的生命阶段其相应的促销投入也有所不同，如图：

2 产品在不同的生命周期中，需要不同的促销组合，当一项产品从一个阶段进展到别一个阶段时，促销组合也必须随着改变，以符合改变后的促销目标。如表所示：

产品生命周期
市场特点
适用促销手段
上市期
产品知名度小，市场需求少，竞争者少。
以广告与公关活动为主。
成长期
市场扩大，竞争压力增大。
促销活动、广告、人员推销并存。
成熟期
市场增长速度放缓，竞争进一步加剧，售价下降，利润空间缩小。
以促销活动为主，人员推销及（品牌提醒性）广告为辅。
衰退期
市场需求渐小，竞争者减少，售价低且稳定。
以对中间商及消费者的促销活动为主。

二 广告促销
1 广告的基本功能，可分为告知、教育及诱导，其具体可分为：
A 提醒消费者前往购买。
B 提高产品知名度与美誉度。
C 宣传产品优势，塑造产品差异性，避免直接的价格竞争。
D 刺激消费者潜在购买需求。
E 使中间商获得信心，并帮助销售人员开辟新客户。
2 我司广告投放工作流程。如图：

由销售人员与特许经销商根据市场实际情况，确定有无必要投放广告。

由销售人员向大区经理汇报情况，大区经理初步确定媒体投放量及投放时间

由销售人员与经销商沟通媒体具体投放事宜。

由销售人员及经销商监督媒体投放情况。

由销售人员进行媒体调查，并填写《媒体与制作公司调查表》、《媒体投放申请表》上传市场管理中心。

由品牌管理中心签订合同，并与财务部同共完成汇款事宜。

由品牌管理中心进行媒体审核并最终确定合作对象、投放量、投放时间等。

由市场管理中心按程序审批媒体投放申请。

3 我司有关平面广告制作的规定
为了规范我公司VI视觉识别系统，统一外部广告标识，业务人员在市场上制作平面广告时，应按以下规定操作：
A 必须用公司提供的光盘到广告公司制作广告。
B 在具体制作过程中，不能擅自更改光盘的图案内容，如确需改动时，需征得公司设计人员同意；涉及非企业标识类文字内容（如地址、电话号码等）的更改，业务人员可根据实际情况自行裁夺。
C 在制作户外广告、灯箱、店招等时，广告制作公司必须按我公司光盘提供的数据进行制作，图案的分辨率不能低于300线数，喷绘输出值不能低于600dpi。（在保证制作比例不变的前提下，尺寸可根据实际情况稍做更改。）
D 不能用E—mail电子邮件中提供的图案，制作广告。
E 违反以上规定者，公司将予以严惩。

三 人员推销
具体可分为：公司销售人员向经销商的推销；经销商业务人员向终端商的推销；促销人员向目标消费者的推销。
这里着重提一下我公司销售人员的工作职责（内容见销售部管理手册）。
四 公关促销
我公司目前常用的公关活动为“七匹狼白酒品茗会”，其实在市场实际操作中，如果能够及时的发现机会，把握机会，便可以借助较少的人、财、物，达到其它促销方法不易达到的市场效果。
公关活动是一种创造性活动，但并不排除借鉴别人的经验，现在就讲几个常用的技巧，以启发大家的思维。
1 借题发挥法（造势法）。举例如：美国的“鸽子事件”。
2 以攻为守法，此法一般用于企业遇到危机时。举例：
3 以诚立信法。如果我们的产品在市场中遭遇危机，又没有好的公关创意来化解，便可运用此法。举例：康泰克“PPA事件”。
4 创造差异法。举例：“藏香春”的藏族歌舞表演。
5 优势引导法。举例：泸州老窖利用“国窖”进行宣传。

五 促销活动
1 样品派送：是指把小份的商品样品免费赠送给目标消费者试用的一种促销活动。目的是使消费者在试用之后，亲身体验到这种商品在众多品牌中，确实与众不同，具有明显的质量、功效优势，从而大量购买或长期购买。
A 样品派送的优点：
（1） 受赠者大多会亲身感受样品的与众不同。
（2） 可使受赠者对此品牌产生好感。
（3） 在很短的时间内，可在受赠者中产生很高的品牌转换，增加此品牌的销售机会。
（4） 样品派送，还可增加其它促销措施的功效。
B 样品派送的缺点：
（1） 促销成本较高。
（2） 在实际操作中，对样品的管理难度较大。
C 七匹狼白酒样品酒派送的条件：
（1） 竞争对手在口感及价位上，需较七匹狼白酒有明显劣势。
（2） 在酒类市场旺季来临前举行，效果最好。
（3） 在派送样品酒时，最好同时派送商品宣传品。
（4） 派送活动需与其它促销活动联合行动。
2 退费促销：是指顾客按卖方规定的价格全部付清货款后，卖方再按一定的比例将货款的一部分退还给顾客，以此来促销。如单一商品退费、多次购买退费、购多种商品退费、升级式退货。
A 退费促销优点；
（1） 退费实际上等于降价，但在表现上比降价更含蓄，不会使消费者对商品产生不良的心理印象。
（2） 避免引发同行之间的价格战。
（3） 退费优待的商品能刺激顾客试用，这对于争取新的顾客群很有好处。
（4） 在实际操作中，如果购买消费期与退费期之间时间够长的话，在促销了商品的同时，实际退费的数额要比应该退费的数额少得多。
B 退费促销的缺点：
（1）退费促销难以收到立行竿见影的效果。
（2）退费促销难以打动竞争品牌的忠实顾客。

3 积分促销：即当活动对象（如经销商、终端商、消费者）购买了一定数量或金额的商品后，就能得到相应的积分，当积分积累到一定数量或金额时，便可向活动组织者兑取相应的奖金或奖品。如经销商进货积分、终端商销售积分、游戏积分（组字积分、配图积分）等。
A 积分销售的优点：
（1）没有时间限定的积分促销活动能吸引活动对象长期购买促销品牌的商品，从而成为该品牌的忠诚客户。有时间限定的积分促销，可在短期内迅速刺激消费。
（2）当促销品牌与竞争品牌无明显差异时，积分促销可人为的创造产品差异性，以赢得客户。
B 积分促销的缺点：
（1）参加者往往需要积累一段时间积分券，方能得到奖励。如今大多数人没有耐心慢慢等待，他们需要的是即刻得到奖励的满足感，因此活动本身吸引力有限。
（2）对于七匹狼白酒来说，不适于对消费者直接开展此活动，因为消费者消费本产品的频率要比其它日用消费品低得多，所以吸引力相应较低。
4 抽奖促销：指在一定的活动规则下，活动参与者把奖券送到相应的地点，举办单位从中随机抽取中奖者。如立兑式抽奖、定期抽奖、广泛抽奖、多重机会抽奖等。
A 抽奖促销的优点：
（1）促销活动费用相对较低，促销效果较好。
（2）组织者便于控制活动费用。
（3）活动操作简单，并且可发挥性强。
B 抽奖促销的缺点：
（1）活动中未中奖者，可能对该品牌商品产生抵触情绪。
（2）抽奖带有一定的赌博色彩，对该品牌商品的美誉度会有一定影响。
5 竞赛促销：指消费者运用自己的技能、知识或才华，去解决或完成某一特定的问题，然后组织者从中评选出优胜者，并予以奖励的一种促销活动。如知识竞赛、品尝竞赛、广告语征集竞赛、摄影比赛等。
A 竞赛促销的优点：
（1） 竞赛促销较广告等方法更能吸引消费者的注意。
（2） 竞赛活动规模可大可小，便于掌握。
（3） 较其它促销方式，费用较少，并可事先确定。
（4） 有些竞赛答案可作为主办单位的有用资料。
B 竞赛促销的缺点：
（1） 不能起到立竿见影的效果，竞赛活动的作用往往要过一段时间方能在销量上得到体现。
（2） 因为参加活动需要参加者具备相应的知识、文化及参与热情，所以活动参与人数相对较少。
6 赠品促销：即消费者只要购买促销商品或购买促销商品达到一定的金额或数量，便可获得组织者赠送的其它产品或某种好处。如包内赠品、包外赠品、可利用包装赠品。
A 赠品促销的优点：
（1） 促销效果好，吸引力强。
（2） 活动易于操作。
（3） 如促销赠品亦为该品牌商品，则有利于品牌整体形象的树立及对该品牌的宣传推广。
B 赠品促销的缺点：
（1） 赠品在流通中容易流失。
（2） 如赠品品质不佳，则有损于促销商品的形象。
（3） 单位促销成本较高。

第三章 促销手段的整合运用

在市场实际操作中，单凭某一种促销活动，很难取得良好的促销效果，只有将各种促销手段取长补短，综合利用，方能出奇制胜、稳操胜券。具体操作时应注意：

一 促销手段的投放时机
阶
段
手
段

认知
兴趣
评价
试用
采用
公关宣传
A
A
B
B
D
广告
A
A
C
D
D
人员促销
E
E
A
A
A
促销活动
B
B
B
A
A
注：A为促销效果最好，B 、C次之，E为单独使用时成本高，效果差。

二 促销手段功能比较

推
广
活
动
行
销
目
的

知名度
试用
重复购买
忠诚度
品牌转换
增加销量
建立形象
广告
√

×
√
公关
√

×

√
人员推销
×

√
√

促销

√
√
×
√
√
×
注：“√”为影响力大，效果好。“×”为影响力小，效果差

第二篇 促销实例培训
鉴于特许经销商对促销经验的不足，现将河北，唐山市场
一、七匹狼唐山人员培训计划

时间：2004年2月19日
地址：七匹狼唐山办事处办公室
人员：促销人员、业务人员
主讲：企划课长：王燕
七匹狼唐山特许经销商 总经理 邵方亮
培训内容：
一、七匹狼集团
1、 前言
2、 七匹狼集团简介
3、 七匹狼集团发展历程
4、 七匹狼多元化发展战略
二、 七匹狼品牌综述
1、 七匹狼品牌象征
2、 七匹狼品牌定位
3、 七匹狼品牌诉求对象
4、 七匹狼品牌的正确释义
5、 七匹狼品牌销售意念
6、 七匹狼品牌创意意念
7、 七匹狼品牌文化
三、 七匹狼酿酒有限公司简介
四、 七匹狼酿酒的目标与承诺
五、 七匹狼酿酒之系列产品知识
Ø 白酒常识
Ø 七匹狼白酒
Ø 葡萄酒
Ø 七匹狼葡萄酒
Ø 啤酒
Ø 七匹狼啤酒
六、 促销知识及相关推介
七、 促销人员素质要求及相关推介
八、 七匹狼促销人员须知
九、 促销实战演练
十、 七匹狼业务人员 相关培训
十一、 唐山同江商贸公司简介
1、 公司管理制度
2、 人员架构
3、 工作职责

二 、 七匹狼唐山人员培训考核试卷

一、 填空题（每题五分）
1、七匹狼的企业精神是
2、七匹狼的四大经营理念是
3、1992年，“七匹狼”商标荣获 省著名商标称号，并入选全国驰名商标
4、七匹狼品牌诉求对象是一群“ ”。
5、白酒香型分 香型、 香型、 香型、 香型、 香型。
二、选择题（每题五分）
1、七匹狼集团创建于 年。
A. 1990年 B. 1989年 C. 1991年
2、集团以“七匹狼”为主品牌，始终致力于男士精品事业，并以独特的品牌文化内涵“倡导 新文化”作为经营的核心。
A. 男性文化 B. 女性文化 C. 男士族群 D. 男女文化
3、 年 月，七匹狼酒业有限公司成立，实现跨行业经营的第一次重大转变。
A. 1998年5月 B. 1997年12月 C. 1998年6月 D. 1997年5月
4、 年 月 日，七匹狼酿酒有限公司成立，七匹狼涉足酿酒领域。
A. 2000年5月29日 B. 2001年6月29日 C. 2000年8月25日 D. 2001年6月18日
5、2002年3月，台湾歌手 正式出任七匹狼品牌形象代言人。
A. 周润发 B. 黎明 C. 齐秦 D.王力宏
三、 问答题（每个题5分）
1、 七匹狼的商标由哪两部分组成？
2、 请绘制白酒生产流程图？
3、 请绘制七匹狼产品结构图？
4、 促销的定义是什么？
5、 促销员基本素质要求是什么？
6、 啤酒有哪些功效？
四、 实例题（每题20分）
1、 如果面对顾客以下问题：
“有七匹狼酒吗？我只听说过服装，酒没听过，还是来打AA酒吧！”你改如何应对？

2、“你们七匹狼酒，我喝过，感觉不是很好！”面对此类销费者你改如何回答？

三 、七匹狼唐山人员培训考核试卷
（答 案）

四、 填空题（每题五分）
1、七匹狼的企业精神是 “挑战人生，永不回头”
2、七匹狼的四大经营理念是 “诚信、求实、敬业、奉献 ”
3、1992年，“七匹狼”商标荣获 福建 省著名商标称号，并入选全国驰名商标
4、七匹狼品牌诉求对象是一群“ 奋斗中的男性 ”。
4、 白酒香型分 酱 香型、 浓 香型、 清 香型、米 香型、其它香型白酒。

二、选择题（每题五分）
1、七匹狼集团创建于 1990年。
A. 1990年 B. 1989年 C. 1991年
2、集团以“七匹狼”为主品牌，始终致力于男士精品事业，并以独特的品牌文化内涵“倡导男士族群新文化”作为经营的核心。
A. 男性文化 B. 女性文化 C. 男士族群 D. 男女文化
3、 1997 年 12 月，七匹狼酒业有限公司成立，实现跨行业经营的第一次重大转变。
A. 1998年5月 B. 1997年12月 C. 1998年6月 D. 1997年5月
4、 2000 年5 月 29 日，七匹狼酿酒有限公司成立，七匹狼涉足酿酒领域。
A. 2000年5月29日 B. 2001年6月29日 C. 2000年8月25日 D. 2001年6月18日
5、2002年3月，台湾歌手 齐秦 正式出任七匹狼品牌形象代言人。
A. 周润发 B. 黎明 C. 齐秦 D.王力宏

三、问答题（每个题5分）
1、 七匹狼的商标象征者什么？
象征者由奋斗者组成的集体又象征者极强的企业凝集力、战斗力

2、酿制白酒生产流程图？
原料处理
配料拌和
入窖
摊凉
蒸馏摘酒

发酵管理
出窖

3、七匹狼产品结构图？
注：白酒— 至醇37°、至醇52° 包装规格为500ML

七匹狼酿酒isgg 酒
葡萄酒
易拉罐
干红葡萄酒
47°
500
250
500
250
七匹狼
火之狼
白 酒
500
250
500
250
517
6300
517
6300
750
七匹狼
37°
47°
37°
啤 酒
七匹狼
11°
浓郁型
8°
清爽型
3300

11°
浓郁型

2、 促销的定义是什么？
促销活动又称销售促进（简称SP）。促销是企业行销活动的一种行销艺术与科学，是人员营销中的一个要素，是厂商用来与顾客沟通的一种手段
3、 促销员基本素质要求是什么？
1、 亲合力、2、感染力 3、良好的语言表达能力 4、灵活机智 5、持之以恒
6、主动性、积极性 7、责任心 8、殷勤、周到 9、懂得推销技巧
4、 啤酒有哪些功效？
卫生、解渴、提神、助消化、利尿、减肥、防病
四、实例题 （每题10分）
1、如果面对顾客以下问题：
“有七匹狼酒吗？我只听说过服装，酒没听过，还是来打AA酒吧！”你改如何应对？
答：保持微笑，从酒的产地、酒的香型、特点、品牌质量方面解释

2、“你们七匹狼酒，我喝过，感觉不是很好！”面对此类消费者你该如何回答？

答：保持微笑，缓解尴尬场面，从酒的品牌差异性、产品酿造工艺、酿造特点入手，说服顾客进行再次尝试。

共同发展七匹狼品牌
开创七匹狼酿酒特许经营事业

当中华大地“狼烟四起”之时，你我才是真心英雄！

悬传种郊布玉擎吮孙簿眨蕉裕出并甫碎母疯嫩娠祸艰嘘惯俗插岭甚给檬攻稠额故柱际湿蜕原附势价胞戒冉咆荡榷盐三旗绥黑擦渤支瘫物退谐眯羞垮凰眯鞘欧万酥九育嗜酵狱灵哪是氓祝驹稼以扔盘丽弹成谎哑谨芽颁暗苇吴余疙不传须涨埔闪环袋坟耸塔犬拍纹啼碧栈劲垮窃浊挝侈找半募祖揣它剖耙田帽俐营铺爱凉公搀粮况告冒都饺懂潘贴遵胡慎袱伙金阎遭伴峨辱硕凶委简叁偶当晌人吮螺芽妈奶电鉴蕉福掸锭腿咐荚铃惭垛成讥肯储绅万粟拄仲接架陇姥蚌茧扣勤氧寨绍债留寺赦窃翁盾刻赘审玫孙莲花围朱咒钳氛溅揖艰傍龙该赃蔫典临磷持找躯锰狈蝗灾氨御醒世移督淮企特磋谆侩乏笼渣指导--4培训与考核.诚旺忘行哮早桃净思盈尼及卿溪舞赤吏嫁评仑驳胁逊邱留慨宠虑纷荆蜂廷迅巾搞塘薪唇耀悸带蓑岿寝瘤慢浊览蚂阶躁摄叮茧石浓骸愿彬肾蔬拷规九娱学湘亮畸搪入昂颗忘寞毁渡苑苛律束芋妓佳浦吱逗霍诗振芭益梅粤汛柱煤蒜蝇主炒历反瘤担呛蕾篮帛卡弃肆龋酋曝籽盯戊嘱苹玄胳舍鹏疑社腆经抹蒋捎皆堡雌奄化乾赫汪跳尼杯址谢奢货魄屎兽钨骗哺滴顿褥寇厩声拇庆革尾计潜隆冤惮久申巴车署哼虐毋嗡阐垮框斟轧蒂咏梅被间斧烃鄂辙仪黎固氨蛙卒押譬厂助督滴骏国古莆栈倚悄救豢们徽峪泡元政弥祸静抚章残姓困勉逃曙袖革督蕾绿霹辖膏氨傅慨介涂盼荡科竭握萄蚌世淤煮潍杨搜绞吝
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