电信营销策划方案.doc

2011“中国电信杯”
淮阴师范学院首届大学生营销大赛
营销策划

参赛队伍：淮阴师范学院传媒学院1003班
参赛选手：徐小娟18762555900
凌惠18762555886
孙格格18762555920
曾倩雯18762555887
指导老师：王淑娟15996191511

目 录
一 、背景

二、营销目标

三、市场分析

四、营销策略

五、活动方案

六、活动效果预算

附录

前言
收购CDMA网络后，中国电信拥有了世界上最大的固定通信网络和相对先进的移动通信网络，从而进入了全业务运营时代。中国电信在推出189手机特色业务中有效的丰富了信息化应用的内涵，还提高了竞争力，企业市场占有率和业务收入连年增长，189手机是中国推出的一个新业务，在市场上是一个全新的产品，在面对大众推广市场的同时，准备打入各个院校来提高市场占有率和品牌知名度。

一、背景
在大学校园中，通信业务基本被移动和联通所垄断，因此电信的市场占有率不大。但是移动和联通的美誉度并不高，主要由于其上网速度较慢、信号较差，因此，电信以其高网速和好信号占有优势，所以利用这2个优势，电信可以开辟出一个更大的市场。
二、营销目标
扩大中国电信在淮师校园的市场占有率，增强品牌知名度和美誉度
三、市场分析
1、市场坏境分析
（1）社区市场：人口总数多，处于经济发达的江苏省，消费水平较高
（2）大学生市场：学生群体的消费水平不高，因此优惠的活动业务能够吸引更多的学生群体前来办理
2、竞争者分析
（1）联通：
中国联通是国内唯一的全业务运营商，其业务涵盖了移动话音、固定话音、无线寻呼、数据通信及卫星通信等基础电信业务和增值业务；
（2）移动：
中国移动通信集团公司是在分离原中国电信移动通信网络和业务的基础上新组建的国有骨干企业，公司的长远发展规划和年度计划分别纳入国家通信发展整体规划和年度综合计划；
（3）网通
数据业务是网通重要的发展策略。随着骨干网建设投产，网通的数据比重就会起来；
（4）铁通
在继全国范围的放号和实现互联互通之后，数据业务将来“绝对是铁通的第二大卖点”。以其骨干网、接入网为承载，路内的MIS信息管理系统也将“浮出水面”；
3、SWOT分析
优势：
无缝宽带,高速上网：目前中国电信已经建成网带宽、覆盖范围广、性能稳定、功能架构先进，可以体验到无缝覆盖的上网感觉

劣势：
相比移动联通的资费来说，中国电信推出的该项业务资费过于高，在我们学生心目中资费是比较关注的一个话题
威胁：
资费方面相比于移动和联通，电信的费用较高，一部分用户难以接受，由此导致其失去一大部分客户人群

机会：
有广阔的校园空间；
有较强的人际关系；
有雄厚的科技力量和资金；
学生对于手机上网有很大的需求，电信产品上网速度快，反应灵敏

4、市场机会点
在和竞争对手移动、联通竞争方面，电信有其优势：技术好，上网速度快，信号好；
开发新客户群；
四、营销策略
1、产品策略
会员卡：将服务内容用一张卡片的方式体现出来，增强其可感知性，更容易赢得用户的信赖感，并能在导入期为人员推广降低难度。
2、定价策略
(1)现正处于业务成长期，可以收取一定的基本月租费，且价格可以根据实际的销售利润降低一些；
(2)当进入成熟期时，可以开发VIP用户群，并根据不通级别用户区别收费；
(3)对于那些月消费较高的客户，可以进行礼品的兑换；
(4)对于学生这一类消费群，可以实行寒暑假优惠策略，比如：“两城“一家业务，充值一定的话费，每月返还一定的份额，或者充值话费送电影票、商场优惠券等；
3、渠道策略
校园代理：通过寻找校园代理商进行189业务的代理，运用学生比较信任学生的心理，在校园中寻找学生进行促销、代理。
4、促销策略
（1）广告
（1）广告目标——客户需要“微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，更需要“真诚”和“用心”。
（2）广告诉求点——客户是我们不能说不的亲人。　
（3）媒体等级的选择：电视广告为主，配以报纸、杂志、广播、户外广告等广告手段。
（2）促销
人员推广：在各大院校的电信营业厅中设立业务推介专区。每个专区派驻一名业务推介代表，为用户提供咨询讲解服务，并帮助有意向的客户填写意向购买表；
有奖销售：设立有奖销售活动：凡在规定时间内，自己办理并推荐一名朋友成功办理电信业务用户，均能获得价值若干元的手机话费；
五、活动方案
活动目的：树立天翼品牌优势，抢占大学生市场。
传播策略：网络互动树形象，线下活动造声势，校园店全新包装，促销紧密结合，发出校园最强音，促进市场最大化。
1、 线上活动：
网络互动平台：中国电信人人网页
活动形式：
（1）拍一个DV宣传短剧，在校内或者腾讯网上进行分享，以达到更好的广告宣传效果；
（2）将天翼咨询通过校内网和腾讯网进行传播
2、 线下活动：
（1）与学校联合设立“天翼“奖学金；
（2）在校园内的校办杂志、院办杂志上做广告；
（3）对在校学生发放口袋书（玩转3G宝典）：
主要内容：3G新玩法（上网、游戏、音乐、视讯、全球眼·······）；
3G手机酷（天翼品牌手机show）
玩转3G小攻略（捷径使用指南）
发行模式：口袋书，一对一发放
宝典优势：集会优势产品及业务;性价比高；可长期保存。
（4）有奖销售：1＋1有奖销售活动：凡在规定时间内，自己购买并推荐一名朋友成功办理电信业务用户，均能获得价值若干元的手机话费；
（6）赞助一些学校内的公益讲座和校内的活动晚会等，提高知名度，在学生群体中建立好的印象；
（7）宣传人员和工作人员在活动期间穿固定的服装，提供客户最优质的服务；
（8）与校园广播站联合举办有影响力的音乐节目进行宣传；
（9）举办校园原创歌曲大赛，借此机会宣传电信的此项业务活动；
（10）点对点宣传:
1.在校园内设立流动帐篷点，吸引学生前来,为学生介绍业务
2.利用学校晚自习的时间，在适当时间点去各班级宣传；去各宿舍一一宣传
（11）小组成员利用自己的人脉资源在学校各信息交流平台扩大宣传

六、活动效果预算
营销是一种思想方式、一种哲学，它定位于获知消费者自发表达的或被诱发出来的需要和欲望。探究营销理论的发展过程，也就是对竞争环境和消费方式变化的理解过程，通过审视营销理论的变迁可以把握 3G时代的营销特点和精髓。在此能够打开电信的业务段，并在全新的市场中进行与中移动、中网通进行竞争中更胜一筹。
七、营销成本：
学生宣传服饰；
各种杂志的广告费用；
标语、宣传画等公共活动场地；
赞助公益活动及晚会等的费用；
海报、横幅宣传；
赠话费活动费用；
其他支出

附录：
中国电信天翼189手机的市场调查问卷：
同学您好！感谢您参与我们的调查，此调查问卷的内容是关于中国电信天翼189手机的市场预测调查。请仔细填写，您的意见对我们的市场开拓很重要。您填写的内容，我们将严格保密，请您放心，谢谢您的合作！
中国电信市场调研部
1、您现在使用的手机价位大约在(     )？
A、500元以下  B、500元—1000元   C、1000元—1500元  D、2000元以上
2、现阶段您手机的平均月话费大约在（    ）？
A、15元以下   B、15元—20元   C、20元—30元  D、30元—50元  E、50元以上
3、您每月的话费应用于手机哪一方面的业务较多点？
A、通话  B、上网   C、短信  D、其他

4、请您按照您认为的重要程度，为手机的下列选项进行先后排序_________________。
A、功能  B、款式  C、价格  D、品牌  E、质量
5、以下运营商提供的业务中，请您按照您认为的重要程度对其进行先后排序_______________。
A、通话质量  B、上网速度  C、资费（话费）  D、辐射强度（对身体的辐射强度）
6、您平时更换一次手机大约需要多长时间(      )?
A、5个月以下  B、5个月—1年 C、1年半左右  D、2年左右或更久
7、目前您平均每月的生活费为多少？
A、￥300元以下   B、￥300-500元  C、￥500-800元   D、 ￥800元以上
8、目前您有更换手机的愿望吗（　　　）？
Ａ、有            B、没有
9、您听说过天翼互联网189手机吗（     ）？
A、听说过        B、没听说过
10、在购买这样一部新手机之前，你通常采用什么样的渠道去了解手机信息呢（      ）？
A、电视  B、报纸   C、网络   D、同学朋友之间的交流  E、宣传单 G、卖场广告    H、其他
11、以下手机促销方式中最能吸引您的是（    ）？
A、购买赠话费 B、现场打折 C、送相关配件 D、抽奖活动
12、如果您要换新手机的话，您会购买天翼189手机吗（     ）？

A、会  B、不会  C、可能会
13、购买这样一部手机，您目前可承受的最高价位大约在（      ）
A、500元以下  B、500—800元  C、800—1000元  D、1000—1500元  E、1500元以上
14、据您的了解，您认为天翼189手机还有什么不足？_______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用文件
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责
合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责