汽车4S店管理之我(八).doc

汽车4S店管理之我见（八）
----人员招聘流程详解

21世纪什么最贵，相信诚实的读者大多会选择“人才”。那么，如何在4S店建设如火如荼的今天为企业招聘到合适的优秀人才呢？在当前各品牌4S店投资人、总经理甚至HR专员心目中，拥有一套规范、严谨、科学的招聘流程是企业招聘到合适、优秀人才的保证。尽管各主机厂在4S店关键岗位职责上均有相应详细的描述，但是，招聘流程却并没有给出具体的答案。笔者结合自身经验和理论总结，将人员招聘流程作一详解，希望抛砖引玉，引起大家的探讨，共同为中国汽车经销商的健康发展作出贡献。
  第一步，制订关键岗位职责。
  4S店的关键岗位主要有：总经理、总经理助理（常务副总）、销售总监（经理）、服务总监（经理）、客服总监（经理）、财务总监（经理）、展厅经理、大客户经理、二手车总监（经理）、销售顾问、服务顾问、备件经理、技术经理、车间主任、综合部部长（经理）等。因为职位众多，主机厂又有数目繁多的考核项，如销售、售后客户满意度，销售秘密采购，售后飞行检查，4S店运营质量标准检查等，故制订清晰的岗位职责非常必要。
例如销售顾问岗位职责如下：
责 任 范 围
名称
定义
该职责所要达到的结果/目标
级 别
全 部
部 分
协 助
衡 量 标 准
数 量
质 量
1.       全面贯彻落实所销售汽车品牌的核心流程工作
l  做好展厅内产品资料准备、展车准备等售前准备工作
l  接听客户电话，为客户提供咨询服务
l  通过与客户的沟通，了解客户需求
l  按照销售标准流程向客户宣传、展示和讲解奥迪的产品
l  组织客户试乘试驾
l  报价成交
l  递交新车（介绍产品功能、配件及相关事宜）
l  定期进行客户回访与跟踪
l  同已购车客户及未购车客户保持持续的联系，挖掘二次购买机会及潜在客户
全部
·     内部CSS（客服部调研统计）
·     新车订单台数
·     新车交车台数
·     新车销售毛利
·     置换率
·     装饰销售额
·     保险销售额
·     阶段新增潜在客户数量
·     销售CSS成绩（第三方调研统计）
2.       在销售经理的指导下，完成销售现场管理
l  维护展厅环境和正常工作秩序
l  保持展厅内展示车辆完好无损，并保证车辆外观的整洁
全部
·     现场检查合格率
3.       搜集区域市场信息，为上级提供决策支持
l  搜集区域市场需求信息，为销售经理和销售总监提供辅助决策
l  搜集竞争对手动态信息，为销售经理和销售总监提供辅助决策
全部
·     市场信息提供的及时性与准确性
·     上级评价
4.       建立、完善客户信息系统
l  积累接洽过的客户及已购车客户信息，建立、完善并随时更新客户信息系统
l  为销售经理和销售总监提供客户信息，进行决策支持
全部
·     客户档案完整性
·     客户关系管理系统的现场抽查使用合格率
5.       为销售支持工作提供协助
l  协助销售支持人员，完成从库房提车等相关工作
l  协助保险公司、银行及相关中介结构，办理车险手续和车贷手续等相关工作
全部
·     内部满意度（销售部调研统计）
·     单车边际贡献额
6.       学习与自我提升
l  对销售流程、产品知识、竞品知识等进行经常性汇总并对销售活动中的经验进行及时总结
l  积极参加针对本岗位的各项培训活动
全部
·     培训参加率
·     考核合格率
7.       其他工作
l  完成上级委派的其他临时性工作
协助
·    上级的评价
第二步，制订关键岗位任职资格。
     根据笔者在《汽车4S店管理之我见（四）----人才的“四化”标准》所阐述的精神，即年轻化、知识化、革命化、政治化，以及《汽车4S店管理之我见（七）----管理者的三大职能》，即管理、培训、服务，任职资格的制订应充分遵循以上标准。同时，结合4S店实际情况以及未来发展的需要，从眼前和长远两个方面考虑。
例如销售总监（经理）任职资格如下：
序号
项目
要求
1
体质

身体健康，无国家禁止工作的病症，每周至少一次体育锻炼（1小时），能适应汽车销售行业全年无休的现状；
2
教育程度
大专及以上学历，自费接受过岗位以外教育或培训如自学课程、拓展训练、魔鬼训练等；
3
经验
3年以汽车行业销售经验，其中至少1年的展厅销售管理经验；
4
知识
了解汽车行业市场，具有扎实的汽车专业知识、营销知识，熟悉产品、业务流程及厂家关于销售的相关政策，具备基本的财务和法律知识；
5
能力
具备敏锐的市场洞察力，出众的团队领导能力和发展他人的能力，较强的管理、培训、服务能力，良好的关系建立能力、沟通能力和冲突解决能力。
第三步，制订岗位薪资和考核标准。

市场经济环境下，留住员工的方法根据笔者的经验，无非是三方面，即薪资待遇、学习机会和发展空间，而马斯洛需求层次理论中最基础的就是生理上的需要。生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如空气、水、吃饭、穿衣、性欲、住宅、医疗等等。如果得不到满足，人的生存就成了问题。这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。所以，制订行业内富有竞争力以及调动员工积极性、创造性的岗位薪资对于4S店在当前激烈的行业竞争中生存、发展至关重要。相反，笔者看到个别4S店在制订岗位薪资上随意性过大，拍脑板决定，导致招不到人、留不住人、用手用不上脑。
附市场总监（经理）在4S店培训建设试营业期36个月薪资及KPI考核指标。

第四步，发布招聘信息。
发布招聘信息是扩大4S店知名度、展现4S店良好形象的重要渠道，然而，许多4S店投资人在选择发布信息形式、渠道以及发布后的应聘人员接待上均没有进行有效、客观的推敲和准备，导致招聘信息发布后应聘人员寥寥、质量不高，甚至企业形象受损的现象发生。由此，笔者建议如下：
1、发布信息形式
招聘信息以平面、彩色图为宜，大小至少以报纸四分之一版、网络以通栏为界。标题清晰、醒目，4S店简介以200字为宜，逐行逐列按照职务高低排出各岗位名称，岗位任职资格如年龄、学历、经验等附于职务后。4S店（含筹建办公室）地址、电话、网址、招聘专用邮箱、联系人信息完整、无误。特别提醒：应聘人员发送简历时请附一寸近期免冠照片。
2、发布渠道
结合笔者的经历和观察，首选4S店所在地阅读量较大的晚报汽车版、汽车人才网，其次通过51job、智联招聘等网络平台，再次通过汽车社交平台如专业汽车交流QQ群发布。对于当前盛行的猎头服务因为收费等原因建议暂作观望。
3、应聘人员接待
首先，我们确认一点，即企业与员工之间是相互尊重、相互选择、相互共赢的关系。当前，应聘人员接触4S店的第一人大多是展厅销售顾问（已开业）或者是HR专员，然而，展厅销售顾问选择性歧视接待以及HR专员的傲慢无礼致使应聘人员对4S店的印象大打折扣，所造成的结果就是4S店无法招聘到合适的优秀人才。所以，从4S店投资人开始，树立“人人是人才，人人是客户、人人是宣传员”理念，向刘备三顾茅庐的精神学习，加强对上述人员的培训和引导，善待每一位应聘人员，才能聚拢更多的适合企业的优秀人才加盟。
第五步，筛选面试。
自2004年笔者进入4S店工作以来，所接触的筛选评价过程普遍存在随意性大、系统性差两大症结。据此，笔者提出以下筛选面试方案：
1、对于4S店人力招聘邮箱的电子简历以及到店手写简历，HR专员应在每
天下班前根据应聘岗位分类统计简历数量。对于多岗位投递的简历按照最高岗位计入统计。
2、HR专员每天上午应参照岗位任职资格，按照标准向下浮动20%筛选简历。
对于筛选出来的信息应在收到简历之日起三天以电子邮件+手机短信形式通知应聘人参加初试。
例电子邮件内容如下：
尊敬的**先生/女士：
您好！
感谢您应聘**公司**职位。经我司对您简历的了解，较为匹配目前所应聘的岗位任职资格。所以，希望您在接到我司邮件二日内回复是否参加在**年**月**日**点举行的初试。初试环节时长大约2个小时，请着正装并随身带笔以便参加笔试。
再次感谢您对**公司的关注，祝您身体健康，心情愉快。
**公司HR专员：**
**年**月**日
    3、筛选共分初试---复试—终试三个环节。初试以性格测试、理论考核、自我介绍为主要内容，时长约2个小时，HR专员主持；复试以多人联合面试、实际操作为主要内容（注：应聘管理岗位人员应以PPT形式制作施政报告），时长约1-2个小时，综合部部长（经理）主持；终试以总经理面试为主要内容，时长约30分钟-2个小时，总经理助理（常务副总）主持。注意：终试前要对应聘人员进行背景调查，以确认应聘人员无犯罪记录、前工作单位口碑等。
2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：