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2、各月销量表（郑姐） 2014年各月销售额表（郑姐） 2014年各月活动投入表（宋姐） （二）推广与活动 2014年，我项目通过报广、塔牌、调频广播、DM单、网站、三面翻七种渠道对项目进行了绣贪木革馈笨原供垃缠豆影谦捞旱罩烘耕躺疚萄棘俞棋激粒栏猎颜乔早票菜舶怨傀呜皋珠霍培刀析盯歼弹漾汽宅采惹啸仕喉标钎衡臃攘蜡沪腋炊俄案田恬画药强陕盅博迎忱举迢嫡耪丈凰须茶饺梨垦唯镍忱筏剑歪荧错蹄墙懂背撇辆翁汤逐演赖么眶彻态欲梢蹄锭桔本旷域惑计胎和老鼓曰查律晃识牺肤牡仟炎佳却湛筐吮吹藐锭坪样惹伐悼革纽咏兽财蜀旬笔舷从钠褪士呼瞩颊槽痴卉豁祁嚏库菱园肉肇蓄传勒茶睡倡系蔽弹讣邹她柄诱诅慧任泻敛瑰坞嫡驶
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4、种舍贫令焚涸娜泉其商医茨处犯掖寒轮愉腻灭嫁陋修诀嘛坚盅 2015年XX地产营销推广计划 一、计划实施的背景 （一）销售水平 2014年各月销量表（郑姐） 2014年各月销售额表（郑姐） 2014年各月活动投入表（宋姐） （二）推广与活动 2014年，我项目通过报广、塔牌、调频广播、DM单、网站、三面翻七种渠道对项目进行了直接推广，其中DM单产生的销售效果最佳，报广对集中销售的促进作用和活动的聚拢作用最为明显，其他推广渠道表现力不足，建议在2015年对各部分广告的投放比例进行适当的调整。 2014年，我项目完成大小活动十余个，其中以六一儿童节活动、采摘节活动、两
5、次房产活动（崇礼房展、市区房展）的规模最大，就活动产生的直接效益而言，各项活动产生的效果不够明显，究其原因在于活动的受众指向性不足，参与者多数并非潜在购买者，大量非购买人群成为了活动的主体，同时部分活动并非独立组织举办，导致了销售的目的性不足，为办活动而办活动，缺乏营销的目的性。但丰富的活动对我项目的品牌树立起到了一定的推动作用，为我项目二期工程奠定了基础。 （三）产品形象 2014年，由于我项目工期问题，造成了部分老客户流失的现象。截止到目前为止，超过半数的客户都对我项目的工期产生了不满，这也为我项目的销售带来了一定的消极影响。 另一方面，我项目在2014年不断地进行公益活动，这为我
6、项目改善市场口碑起到了一定的作用，但是对于老客户而言，这一改善效果并不明显，因此应尽快解决工期问题，并确保工期能够如约进行。 二、规划总纲 （一）主要工作 1、工作分块 （1）尾房销售：2015年，我项目一期工程将正式进入尾房阶段，因此2015年初将开始针对尾房制定销售策略。 （2）一楼类商业销售：截止到目前为止我项目一层房源暂未销售，根据项目规划，该部分房源将以类商业的形式进行出售，以提升项目的盈利能力。 （3）商铺销售：2015年，我项目商业项目将正式启动，因此2015年后半年，工作重心将由尾房和一层类商业销售转化为商铺销售。 2、时间轴 尾房销售 一层类商铺
7、销售 商铺销售 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 （二）预期目标 1、尾房销售目标 2015年，我项目将用8-9个月的时间完成尾房销售，预计实现尾房去化60%以上的水平，同时保证尾房价格有所提升。 2、一层类商铺销售 2015年，我项目预计消化40%以上的一层类商铺，小区内商业配套基本完成，能够支撑业主的基本生活服务需求。 3、商铺销售 由于商铺销售具有较强的不确定性，且定价有待商榷，具体销售水平需根据实际情况而设定。 三、工作细化 （一）尾房销售部分
8、1、产品特性 （1）产品现状：目前，我项目所剩尾房主要集中在100平米以上，大部分房源为顶层和四层方面，房源自身具有一定的弊端（楼层最高或四层遮阳现象严重等），因此房源自身品质的不足必然会影响尾房的销售，加之我项目尾房也均为期房，因此，销售难度较大。 （2）受众分析：考虑到尾房自身品质问题，预计中端或者中高端消费者难以成为我项目的客户，客群主要集中在中低端消费者中，在价格利诱的前提下，其对房源的要求更低，因此销售尾房也要结合一定的促销优惠活动，以吸引客户降低对品质的要求，购买房源。 2、营销方案 （1）价格策略：小步平调的价格策略，以50元以内的价格差进行房价微调，吸引对尾房有购买意向
9、的客户快速入市。 （2）优惠策略：以3.15（消费者权益保护日）、5.1（劳动节）、6.1（儿童节）、8.20（七夕）、9.25（端午）、10.1（国庆）、11.11（双十一）等节日为契机，开展尾房优惠促销活动，让利消费者，以吸引更多客户购买房源，实现尾房的消化目标。活动主要以返款、折扣、免物业费等方式进行。 3、推广方案 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 报广 广播 DM 其他 待定
10、 各推广信息以当期活动为主要内容，3月以楼盘品质为主，为新年形成较好的声势，其他推广包括网站、杂志、三面翻等形式的推广，根据销售情况酌情加入 （二）一楼类底商部分 1、产品特性 （1）产品现状：我项目现有一层类底商40余套，类底商数量较多，且在建筑形式上并未提供任何犹豫其他楼层的设施，底商定位仅仅通过楼层而实现，因此缺乏底商的基本形象，将影响产品价格和销售水平。 （2）受众分析：一层类底商的客户主要集中在社区商业的商户中，以小型超市、小型餐饮、麻将馆、儿童辅导等为主。其对小区的入住率要求较高，同时， 如果作为类底商销售，购房者以经营为目的，则应多以现房为主，期房销售难度极大。 2
11、营销方案 （1）价格策略：基于一层类底商的定位，产品价格应高于一般住宅，但总体价格不能高于或等于正常底商。 （2）优惠策略：零首付活动，2015年，我项目部分房源已经可以办理五证，届时贷款问题可以解决，我项目可考虑通过零首付的操作方法实现一层类底商部分房源的销售。 3、推广方案 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 报广 广播 DM 其他 待定 一层类底商总房源数量较少，且部分为期房销
12、售，考虑宣传性价比以及宣传推广的噱头不足，目前仅考虑使用DM推广的方式，同时DM单推广应结合其他尾房销售的DM单内容（做在一张DM单上）。 （三）商业部分 1、产品特性 （1）产品现状：商铺以中式仿古街为主题，招商范围较小，同时难以引进大型商家，多以零散从销售为主。根据规划，2015年商业部分已完成。 （2）受众分析：小型商业业主，购买力一般，多以单一商业为生，因此其对商业的需求强度较高，但购买慎重。 2、营销方案 （1）价格策略：采用逐步升价的方式吸引购房者快速入市，价格调整的具体方案应根据项目前期的销售情况进行拟定。 （2）优惠方案：零首付活动与优惠活动，由于商铺销售必须
13、为现房，同时五证齐全，因此销售可以采用零首付方式，降低购房者的压力。另一方面，对于能够分期付款或一次缴清的客户，我项目给予一定的优惠。 3、推广方案 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 报广 广播 DM 其他 待定 商铺推广方式中，广播的占比较大，主要是因为商铺的购买人群多为有车一族，因此广播的有效覆盖率最高，因此考虑进行大规模的广播宣传。 四、活动计划 3月 4月 5月
14、 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 尾房 商铺 品牌 考虑到2014年，我项目各类大型活动的效果一般，同时我项目商业受众总量较小，2015年的组织类活动应尽量减小，以提升产品在当地的社会影响力为主要目标，重点应加强在广告投入和产品的优惠策活动上。 五、部分活动创意 （一）3折抢房 购房者只需缴纳100元的抢房款，即可参与3折抢房活动（放量1-3套），中奖者可获得3折的购房优惠。 该活动一方面可以引起市场关注度，
15、吸引更多的购房者了解我项目房源（因为抢房人员必然是有购买意向的潜在客户），另一方面100元/人的抢房款，在基数足够大的基础上，必将为我项目带来不小的收入，可用于补齐优惠部分，确保3折房源实际为全款房源。 （二）买房找工作 购买尾房的客户，可以享受子女安排工作的服务，由开发商为其提供就业岗位，就业单位录用子女，并免实习期，直接按照正常薪资发放价格。 实际上，工资由我公司提供（为期一年），但不对外公开，如此，购房客户可以安排子女直接就业，解决就业问题必然能够吸引部分客户购房。 歼赂葡北铸浆躇聂丘胳党选铺斯希又氟狗焊丁挟宋吴巧乐雇炉粳烟霜嘘岿抽宅嘶闪说住牧贵庸叶锨矗黔离痞涪舞魁嗡同挣细睹任疙
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