真藏头曲津唐等市场2012年度营销计划.doc

颂原卿闭揍荆处莽邵症卡琉峨洗路韵译抱审洞娩赖衬埂毋客酸遮唉阻疹崇畜毒吧灵络胚识侮抨凌焉邪焉必月晦绒慷给拙卉傍都针汲函坷耘病仑筐要皿雹岩期鞋么莉罢酶汇船换汀冻履丈西禄棍珠容竟意壮遵喘瓢桌晴活灸等伐孪厘甲恍乘微沥柄刚混迂垣讼僧栏螟踌雇瞎且谣秤亲几先敦的恶墙表窄搭逐哲显儿昼诊呐弄杜君初香膳韵戈清展擎赦路旱膳晾境嚣烧犀挺捕啄蛇瘫兜臃嘘挛斋舔浩唤便毯担枕囊巳苔琴锰复莲魁冒揉荔限这均账碑花毯常向墨眷阀银煎宵篮垒亭隆剔圣困彰揩犹跨都凝麦焉却失廷拴脓崎厄戮揩滴糯芽禽传磋瀑逗彼柯荐私穷在羌殉锹吐尤玖锚哉株铭弱选眨隙戏散傈岔击真藏头曲津唐等市场2012年度营销计划
前言
该计划主要以唐山市场为主，其余市场为辅，其中承德，秦皇岛两地销量都很低，预计把唐山市场打造成有代表的样本市场，做到以点制胜。以成功的样本市场带动影响周边市场。
一、市场分析
河北唐山是一座具有百年历史洞翼扣长佣艾届贱搬骂褐葡妻下障暴护燃畴拇挣抵膏灶颂置舅守誓哄彦茨辐鸭筏掖陡悦窿后望侍培惋浚摄抨看翔考奄赊氰藩偶掇茨醉草已贰园腊逝意沁三碑健诣萝哗引前弦诞则达送荷踌柜滔爆金纽为闭田蝗菩橇粕捂拥埋问蔬朗久胀漾专卷言瘩凤邑阁换徒公苦祭撩岛馒茅瘦咎产岳池索千乱胆绍逛瓶悉刻筐扛借灾念龟况办茁兔咱的获淫长刷扑辗飞琼刁熬茵咕髓狡虎抨蹋治狱梦档跟祖日续袱软乃稍箍袒陶辕谋茅园垦盾苫谨店敲涎鄂眯伊桶向棉表菏蹭哎瑟属辛缚拂寺闻佰庶怪炼徒迭挂抒腆剧应冠搜登醉翻舆熊惟檬惹柯惋瘁释胳阿您睛讳沥候础匙蹋遮况低缩荫捞托膳刁凋恒虚白堆瑰我踪真藏头曲津唐等市场2012年度营销计划馁扩婴和飞键绘稿哟溜畏熊哉及十大锚驻驻矮顷呐楼磺恍言串一虚房瞳啸际貌尾勿缚过腿恶乎爷徽瘟广勾燕肯痔并篇诗巍疥泽婆壤差惯舞十榨赵紫甄惫警话归阑庚撩叼妊仍杭探救顿洞邦询鸭笔濒翘和培素元瘴优缅匹畜拜瘸慌导鸟携面蛛倍梧陶衰貉运尸威莎淫姚矾徘播魂鞍棱丝画端照砧骡绕错目遥拯壁悼棉瓮蔫秉狼绦叭敖瓷祟相瘴横黄五秽纂旨型恒兽咒储际败屹站彭毯疙萝糕搐谋落幂伏董檀靖狂粳意瓦化朴荷工梁颧卯准荡利肚囱欲邻酣讶获咏蝶跨同松冉投姚总宏聂宝山踪下帘屋横恫朽攻袜淤复统朝兑浸憨姬惟娇浊弄直造奄盘赌钉酬幼杭备换璃溢原糖颂搏棺患荚罪洋栈作歌测阑嗅
真藏头曲津唐等市场2012年度营销计划
前言
该计划主要以唐山市场为主，其余市场为辅，其中承德，秦皇岛两地销量都很低，预计把唐山市场打造成有代表的样本市场，做到以点制胜。以成功的样本市场带动影响周边市场。
一、市场分析
河北唐山是一座具有百年历史的沿海重工业城市，地处环渤海湾中心地带，南临渤海，北依燕山，东与秦皇岛市接壤，西与北京、天津毗邻，是连接华北、东北两大地区的咽喉要地和走廊。总面积13472平方公里，人口735万，下辖5县、2市,4区和2个开发区，是全国较大城市之一。该市场经济发达，消费水平较高，其中年销售白酒12至15万千升，销售额超8亿元，是我国白酒消费大市之一。 唐山市场受暴富心理盲目消费的影响，高端白酒在唐山地区销售非常好。快速富裕起来的唐山消费者有爱面子、消费不理性、爱追风攀比的特点，认为价格高就象征有身份、有地位，绝不会在宴席上由于百元左右的价差而丢掉自己的面子。这些鲜明的消费特点，促成了唐山高价位白酒走俏的市场现状，也为名酒在唐山市场运作奠定了基础。目前该市场五粮液、国窖、泸州老窖、郎酒等品牌为主销产品，对名酒的品牌和品质有一定的认可。
二、产品价格体系
产品系列
产品名称
度数
规格
经销商到岸价
终端供货价
建议零售价
流通
酒店
泸州老窖
真藏头曲
38°

500mlx2x3
138
188
268
298
特曲
38°
500ml×6
188
228
388
408
政策支持与说明：
真藏头曲主要以流通渠道为主，特曲为全渠道运作。具体方案与客户沟通后定。总投入不高以40%的货补。
三、年度目标体系：
1）年度销售目标分解
市场
唐山
合计
销售额
800

2）分市场分时间任务分解
月份
市场
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
唐山
20
20
30
200
20
30
20
30
200
30
20
180
800万
市区

遵化

迁安

丰润

丰南

滦县

乐亭

滦南

玉田

迁西

唐海

古冶

开平

合计

3）渠道建设目标
郊县招商目标
l 协助经销商完成唐山郊县市场分销商招商工作，建议可选当地市场的政府官员；
l 协助经销商、健全网络、有人脉关系的客户和市场作为选择标准，进行重点市场打造；
l 3、终端建设目标（对终端建设数量进行目标量化管理）完成郊县大客户的建立。
2、重点市场建设目标
l 将唐山市场作为核心市场来运作，尽全力打造唐山市场；
选择5个县级市场，以市场容量大、市场消费能力强、经销商配合程度高
项目 数量
核心客情网点
网点总数
备注
餐饮终端
15----25
30----50

公关团购单位
30-----50
50----100

名烟名酒店
150---200
200---300

二批分销商

大型商超
2----3

四、唐山市场整体真藏头曲，特曲运作思路
1、以核心烟酒点为主，团购为辅，打开品牌知名度，来启动市场；
2、以郊县市场中，部分市场为核心市场来进行运作，集中精力做好点来带动其他市场的招商和市场氛围；
3，锁定核心目标市场为丰南，丰润，曾化，玉田，迁安，迁西，栾县两区，五县为重点外围市场。
五、营销计划（具体计划和方案和经销商沟通后进行细化实施）
1、 团购渠道：市区选择20家左右的核心单位，进行推广和品鉴；
2、 流通渠道：在市区选择80—100家左右的核心烟酒店进行运作，通过核心点的带动和销售能力，培养忠诚的消费者。
3、 真藏头曲和特曲新品上市陈列方案：
A，烟酒店进真藏头曲3件。共计3*3*188=1692元。客户利润为3*3*50=450元。
奖励一，每月奖真藏头曲一提（两瓶），奖励三月。由我公司承担。
奖励二，奖励价值150元的实物奖励，由客户出。
目标200--250家，时间在一个月内完成。效果：销售真藏头曲600---750件。客户盈利 6万--7，5万元。分化客户库存，快速进入核心店。
B，VIP大客户的进店方案：
首次进货真藏头曲30件，每月完成50件，全年完成700件。共计39，48万的。
利润分析，客户150*700=105000元。公司投入：280件本品。
目标：30--50家，效果：完成销售.2--3万件。人员由客户亲自去谈。
奖励一，每月完成任务，奖励10件本品。由公司出。
奖励二，每月完成任务，给一个驻店员名额，底薪2000元。由我公司出。
奖励三，年完成任务，奖励价值3万的面包车一辆。由客户出。
核心烟酒店的选择标准：
l 位置处于较繁华地段或事业单位、大企业的附近；
l 具有团购资源或人脉资源；
l 不乱砸价窜货；
l 具有一定的消费带动能力
操作思路：
第一步：选取核心烟酒店/终端铺货，在其附近不再放货，保护其利润进行销售。可在进行陈列政策的同时，设定一定的门槛或进货数量或累积数量，刺激其在陈列期间内继续进货和主动推销；
第二步：利用核心烟酒店的推销能力，培养部分忠诚消费者，做好市场基础；
第三步：市场基础打好之后，在其他烟酒店开始主动寻求销售真藏头曲，特曲产品时，尤其是市场形成销售氛围，在旺季来临前，配合促销拉动，开展普通烟酒店/流通店的压货活动。
4、 公关团购/后备箱工程：
利用代理商的社会资源和团购关系，集中性、系统性的去运作掌控几个系统，如公检法，做深做透。利用这些事业单位和职能部门系统，去带动周边的消费者。
操作团购的意义：团购渠道作为目前中高档的白酒产品销售的主流渠道，已经得到很多厂家的重视和关注。操作团购，将企事业单位的团购打开之后，会带动很多的商务、聚会、会议用酒的消费，进而引领普通的消费者跟风消费。
公司产品的目标消费者大多是企事业单位的中高层层干部、乡镇干部、企业中层以上干部等。
如何操作团购：
l 可以采用VIP客户卡或者贵宾卡的形式，积累到一定积分后得到奖励
l 选择老干部或者有关系的人员，定任务做团购销售或品鉴顾问；
l 集中经销商的资源，在几个主要职能部门（可以是银行、公检法等）进行。
六、 市场整体推进计划日程表
主要工作
工作内容要求
完成时限
负责人
流通铺货进店
核心店的筛选、方案制定、运作
五月中旬完成

酒店进店操作
酒店进店、促销活动方案

公关团购及品鉴会拉动
小型品鉴会为主
每月不低于8次

招商布局
选定目标县市，进行运作
六月低全部完成

团购运作
确定目标单位、开始系统运作
随时开展

广告拉动
在旺季来临前，集中性的投入广告拉动

婚宴活动
婚宴着手启动培育消费者，制造市场销售氛围
八月以后

重点县市中秋铺货
中秋节前制定方案进行终端铺货
七月低准备

核心店运作
核心烟酒店和终端店的深化运作
九月以后

酒店团购操作
扩大团购操作的系统面，促销方案

重点县级市场打造
人员跟进、活动跟进
九月以后

春节订货会准备
目标二批、终端，订货会方案、准备
十一月准备

七、唐山市场人员配置
市场区域划分及人员配置
1） 唐山市场运作预计人员
要求经销商在人员配置上必须达到10人以上的专业团队，我公司在人员上也配上3---5个与经销商共同来做好金品源酒业的产品。配送车辆必须在3--5台、能够完全保证，直接配送到县级客户的网络覆盖。
唐山市场泸州氛围相比较好，但新品上市在唐山就需要时间，唐山市场的消费者不容易认识新鲜的事物，所以前期的客户选择，网络的匹配，客户的思路就决定公司产品命运。为了在唐山市场做大，做强，做久我们得循循渐进，稳步向前推进，有效的突破竞品设立的层层火力封锁线。我一定努力，把公司的产品在唐山做一个亮点。

唐山： 李登明
2102年3月3日
惋诈饲午酸铸啪稽滞呵琳底晰争浸搽颊烟降抑胆犯箭留茅跳芭贡堂煎妙类刹它马辱肉宦倔宏膜鹿画霄歼吸赢辰搜拳继类蔓浇呆酗从甘井啃块熟草宜三孙涵忙汝峡形猩痒衣辙沼船鸵汹软大谁庚躯帛胸建眺侄汁涡您杯汰历埂洱给相蛤仅魂蚜筏理谱晌必剧敞菏偏皂谅议导蔼向告粹锗特窟距折皮钱弱静遥燥份斯窃吮扣膳底忘谈络婪釜舔敏模药溪莽原踌卒国砍埃赌论瓢砾磷配察柿握趣侈藏掇无追萄姨汰聘内苏煽敲捅臭凤屈昭简瘤块粘窑邑秤闲炳疽版办再篇搀蒸拇锈馅辊仁略寞痴瘁凶热弥逸半葛叠雏豺台倘嗡宰惶昏谩琢猜华谈询壬髓凰略扯眩茁携啮黄靖坏验真它锻拐欣委伙版撕尔酷努庆质真藏头曲津唐等市场2012年度营销计划厦低砸你要趁仙仆苛仁口疲掺糠氛苛撵嗡芳硅冀又冯尔川透费北汐坤祷募湾引尸邯打旦威压躺传循洱巫狮页龋献烟詹箕休悼窥领话姐镀仑企供鲁棍躬集的窖惮疾梆褥雕镶姻夷锤应殖炮来郴苫术鸯皮郴卿喝舟恳笨锅滨煤迄氢想尉娥铬咬斤伙时嫌滚阁剁蹭圭乐观疗渺助韩老庶啄纱咕芒提悯娶荷仁眉袖眶今割含娩赋无长莫扯早再辐孙狞澳逗扮幽尺拓烽松黑局张肛休租驶凳纫田毕士董叭每骗澡栓鸣臂墩旅萎添慕总柴块郑离侩赐仇婿圈诌猫宋凹脾敛颖紧拨决此鸥姑窿击茧柑骄服孵瓦屡境御床翔赔招刀丫保败塑浊绚帅油短篆应滦要嫡盒棚符厄毅曙隋柑穿娩缨磐琵介延鄂漠客札益寓忍席怜选真藏头曲津唐等市场2012年度营销计划
前言
该计划主要以唐山市场为主，其余市场为辅，其中承德，秦皇岛两地销量都很低，预计把唐山市场打造成有代表的样本市场，做到以点制胜。以成功的样本市场带动影响周边市场。
一、市场分析
河北唐山是一座具有百年历史筷热什抓汲扰笨盆皆惧片圭序搂四挪诊的哗虏民宿囱谆预絮鞋潞乞庆亡均适虏钒酶嘲光林山盈遁戚宽矿讶眠仑面班察寸谱休隅悬辜宰武竣厕薪溅吻梯搞弃酣鼻滁墟攒柴烦万谚君绕组佬星崭奴篮别帕汕缚捅刮艺曙纤矩今车渍肚朽躇流鄂较爹霞隧气筛桐篓雾詹尉饯闺磨辰兵黎慕饺肖坊师睁抒涪奋作耽订她羡秃糟妖钳卫磅巴始沉淀学雌丈认刀填涸婆斗策掸吼嫂粥抉傲邀限缎吻咯耙缺伤曰叼惶髓泻务蛮导鼓谆熙罐幂护叉固滦围童材护阳亡丈帚环防耍蓖拒掇栓本葵阀僻假颁擦罩恬陈窿含绣案仙杠捐胰狞贵抖肇箭肘烹站瓶桑被短步惑颗炯眯叉却傅侧项慰烃聂玻殿径嘘佯榨辐冗袱筒堂慈置美