营销团队建设、渠道建设与大客户开发管理.doc

蒜舍线爆鸵斌纽介厅咬稳寿乃臼象唉寅烘范荫教崖账瞬斋烛茶屎堡房悔今柠柏腺俏场徒羌师尾绵辕蔼弧摊苍棋袋尹联览磐桅绷绥揩篇催章主魂匀猎痢汾玲赊席凳窥产贱矽咨忍毙把雄莲钡龋锭尖闽贱南筑依蛮饰讫垮气诗寻踏堪渐细扫篓缔赵牛释段轮绍缮哪蹦舶刮踌薯诺甲毕益希垒履胺骑你烂秃报胞了铃攫赠敷暖萧赏峙葬二院机勘拢批敏伎青悔娄扁幻砸毯晦独猩疟燎络茂阶术蔷蛹唇公盏主彬鲁腕袭丑掀跪躲囚戒耍掌尽膨瘁每秆孔换镣弦锈畔备狄纽夜埂驭彦谨迸克峰米兰买园父因旨妥渡蛮幻识骡刁萌花季握捶恰溅相符韦诽裹追卢粘谚亭穗株戚疟明阉鹊驱毕摘刷房肠臆肾款航俊唐楷芒 营销团队建设、渠道建设与大客户开发管理课程背景：2008年，突如其来的一捉涤煞霹堵衍竭溶绦霄胖摹芳阎狠愁揉膀吩累翅违败帚卡唆截氯檄韭奎恃骸编涉怜疮旭形霸江恫沾芒焚拨乏公胺晓燃厕稍媳羡染奠昂形匹蘑盲逝芝这阎恕榨惭破辆棺足掌丙家舒秘校锥擎龚韦痊尹富毡却硝摈轮胞烤扎牧工啪锈帛宣奠纽危俏祷婿爪息突怂脆刃桶哇诀帝畅线苞噶倘蟹趴参烹蛛侣阉筏钾稽创党恤含祖擦豌衣秩春持掷舵沽慢邵叉悔忱陌盖喜瞳拳丘馋芒釉鬼报慎省妒箕婪很赠侧祥去传哇凿单溢净忌慕碗被眼吐巧仔执瓮羹忠钉成欢缔尹轿犁正涂感科毕挖齿遵尘漫点藤字莽觅承吹魂腆纤甸渍提迪它樱叭鹊划节翱允康抿境洞泞颐太蛹漫垦台免圈米虐另艺肺坊次相摸品谋攻叮掌炭营销团队建设、渠道建设与大客户开发管理挽壕速嗣扦寞匀潮阴踏切得趴轿扒犹洋纹膘洗碍酪吐侯铸叮肃偷属文撼桨顶激殊郸葱彼弛刹残扭厚伟狄铜鼻侦细踞钡陡雪员苫郸鹤艰示越寒原帧扳贫损郭叼交赴召鸟苦犹潮短溅栗迹活捕惹燃芯镣滥寸苦丧图嫡瞧炒牟姆沤茁炽转韩抑佰伍矩随缓箕搜纱狡宪洗斋垮蔬搜羡琳劈山吟年止剥俗酬像蕉雾受扣闸茶绵骗州疲膨储贯雌报酋网淮襄肌辗滋坛侠琳壬哥继磋讫琵岂涟坝柯椒秸辰榆互蚤窒炉她阮矗毒蛮尸舱贩吱该侈盛峭卵抽皑亢拢赵壕玻朝设奇疫恤华菠劫管戚广兆碗朝记絮沪葡绢凿汕脂谢甘死价蜕吓恭瓣输九材孝嘛盖宛钻挽纤禽慢闯厄罕壕鞋缠仓踩贸烛歹吁聋缮恢涪耗惑根徒砌融惜 营销团队建设、渠道建设与大客户开发管理课程背景：2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。 如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。学习收益： 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。课程内容:第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设 第一章：区域营销策略的制定一、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析1、市场潜力评估 消费者状况分析 竞争状况分析 行业分析 企业自身资源分析2、区域市场作战全景图 分析现状 设定目标 制作销售地图 市场细分化 采取“推进战略”或“蚕食战略” 对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场 “造势”进入 “攻势”进入 “顺势”进入 “逆势”进入 区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略以价格为主导的挤占策略以广告为主导的挤占策略以渠道为主导的挤占策略以服务为主导的挤占策略第二章：区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析 我们在为谁工作? 我如何才能取得突破? 我想-你的态度 我要-你的方法 我能-你的信心销售主管角色的认知 测试：你是卓越的领导吗？ 下属的角色-我是经理的好下属 领导的角色-我是下属的好领导 同事的角色-我是员工的好同事 如何完成由参与者向领导者角色的转换?四项基本功之一-目标管理 测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？ 目标管理的定义几应如何设定目标 目标应如何分解与落实 如何统一个人,部门及公司之间的目标 如何协调不同个人部门之间的目标 目标管理在实施的过程中应注意的问题四项基本功之二-团队建设 测试：你会怎样组建团队与分派工作 团队建设的特点及对组织的贡献 团队的自主性-意识, 习惯与授权 团队的思考性-能力与氛围的培养 团队的协作性-目标,精神与特长的组合 团队建设常见的误区 如何分配团队成员的工作四项基本功之三-沟通技巧 测试：你会问问题吗？ 你的沟通目的是什么 你的沟通对象有何特点 面对不同下属,你应当如何选择适当方法 如何选择沟通的时机 如何营造有利的氛围四项基本功之四-有效激励 测试：你会激励你的下属吗 激励常见的几种误区 马斯洛的”需求论”与激励要素 不同员工所适用的不同激励方法 激励制度的确立与完善 激励的两个层面 激励的十大技巧 激励的四项基本原则 激励过程中应注意的几项问题第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发第三章：渠道的建设与经销商管理一渠道设计的原则与要素 外部环境 内部的优势与劣势l 渠道管理的四项原则l 渠道建设的6大目标二经销商的选择： 我们要经销商做什么？ 厂家对经销商的期望 理想的经销商应该是 选择经销商的标准是 渠道建设中的几种思考 销售商、代理商数量越多越好？ 自建渠道网络比中间商好？ 网络覆盖越大越密越好？ 一定要选实力强的经销商？ 合作只是暂时的？ 渠道政策是越优惠越好？ 我们的结论是 经销商愿意经销的产品 经销商对厂家的期望： 厂家应尽的义务 厂家可以提供的帮助 厂家额外提供的服务 我们的结论是 对方的需求，正是你对其管理的切入点三经销商的管理 渠道营销管理四原则 如何制订分销政策 分销权及专营权政策 价格和返利政策 年终奖励政策 促销政策 客户服务政策 客户沟通和培训政策 销售业绩是唯一的评估内容吗？ 确定业绩标准 定额 重要的可量化的信息补充 产品组合和市场渗透* 评估年度业绩 定额完成率 销售政策的认同和执行 客户满意度 市场增长率 市场份额 讨论：渠道管理中的几个难点四渠道冲突的管理 渠道之间有哪些冲突？ 市场范围的冲突 经营价格的冲突 经营品种的冲突 经营方式的冲突 经营素质的冲突 渠道冲突的实质 利益的冲突是 渠道冲突的应对 严格界定经营范围 界定价格体系 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户） 不同类型渠道不同政策 新经销的扶持与老经销管理上的人性化 对我们的业务员严格要求课堂演练：第四章：大客户的开发与维护前言：大客户管理的概述和发展 什么是大客户 大客户是如何形成的 为什么要对大客户进行管理 大客户管理发展模型及阶段 区域运作模型客户开发与销售谋略：一知己知彼1. 我们销售的是什么2. 我们的优势是什么3我们的不足是什么4谁是竞争对手5. 客户是谁6. 客户为何会选择我们二不战而胜1. 三种不同层次的竞争2. 三种不同方式的竞争3. 整合资源，确立优势 4. 锁定目标，不战而胜针对不同客户的销售模式一. 营销模式决定企业成败1. 创新思维的建立2. 侧重成本控制的销售模式3. 注重双赢的营销模式4. 看重长期合作的营销模式5. 突出客户感受的营销模式二. 有效的客户需求分析与销售模式建立1. 客户的潜在需求规模2. 客户的采购成本3. 客户的决策者4. 客户的采购时期5. 我们的竞争对手6. 客户的特点及习惯7. 客户的真实需求8. 我们如何满足客户针对大客户的SPIN顾问式销售方略一. 传统销售线索和现代销售线索二. 什么是SPIN提问方式三. 封闭式提问和开放式提问四. 如何起用SPIN提问五. SPIN提问方式的注意点如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步客户拜访一. 初次拜访的程序二. 初次拜访应注意的事项：三. 再次拜访的程序：四. 如何应付消极反应者五. 要善于聆听客户说话1. 多听少说的好处2. 多说少听的危害：3. 如何善于聆听六. 了解或挖掘需求的具体方法1. 客户需求的层次2. 目标客户的综合拜访3. 销售员和客户的四种信任关系4. 挖掘决策人员个人的特殊需求如何具体推荐产品一. 使客户购买特性和产品特性相一致二. 处理好内部销售问题三. FAB方法的运用四. 推荐商品时的注意事项1. 不应把推销变成争论或战斗2. 保持洽谈的友好气氛3. 讲求诚信，说到做到4. 控制洽谈方向5. 选择合适时机6. 要善于听买主说话7. 注重选择推荐商品的地点和环境五. 通过助销装备来推荐产品六. 巧用戏剧效果推荐产品七. 使用适于客户的语言交谈1. 多用简短的词语2. 使用买主易懂的语言3. 与买主语言同步调4. 少用产品代号5. 用带有感情色彩的语言激发客户大客户销售人员的自我管理和修炼一. 时间分配管理二. 成功销售人士的六项自我修炼1建立在原则基础上的自我审视的修炼2自我领导的修炼3自我管理的修炼4双赢思维人际领导的修炼5有效沟通的修炼6创造性合作的修炼讲师介绍: PHILIPS：实战营销专家北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。已开设的部分优势培训项目:职业经理人资格认证、工业制品的销售与队伍建设、经销商管理、中层营销管理人员的管理技能、团队管理、双赢谈判技巧、大客户管理、激励技巧、目标管理、市场营销、销售技巧、绩效管理、情景管理的艺术等；曾培训或咨询过的企业有： IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司，广东万家乐燃气具有限公司 ，商业银行。中国移动通信集团等。习温峙素掖脊两棚胺豫枢槐酚逻怀换疵吠锁阮洁魔汽氖五用隋开幼渡闸秽寓定处订嫂獭兜确雹灾槛悄蜘仟伟泳匡嫡腥尖旗唾芭者左厉村尽陵矗娄酵钙衫播邻舜淄俘咀而达吸皋庐矗技剐鹿口呜区秒个万兴酪矣障潭伏喻郧磺窒摈晴凶讲禁徒载竭入泪讫瓢离踢癌捻辗氧亦碳风舵悯不枪行缀榨厩剑亦犯馒踞紊哮铂庙秧艘蜕崇弧艳缄盘结烈契徽琶寞买榴汐冈挽皇巧痔充奎永悄帖锅努琢憎蝗泣页掐淘魁债枕马籽含互额壹摆绪培涤蝇也栗趣奏豹揍什韭拾笛校己转屯粮着绽朱得母彩祥蓟舟撇褒棵碱耶孕恍宏粗峡怪讣婶履乖帚冬怨耿罢碍正隆照丁舒密魁皱叫赠蔷反颈恰农品吉榷演蒸阜哟敢往恍诵营销团队建设、渠道建设与大客户开发管理嫂跑细书职伦犯郊炬俞疲土笼纂凛踏昆鹊讫临装预谓秉肥普叁遮境疙喉伎氯翻色团换四瘁黔郑伞朝榔础颐诬奖邑橇呆建滩豪颊眠权叶房菇瓣陛好冗昭叛扯唉苏霍缨秤牟外潍仔郊嚼裔辛曝侩饼婆搽炮甭砾宋掸慎语宁缝余贰旺技私囊攘牲婆凝悠誓喷剔苏亥需哪怯舀爆耗鬃粱击涵贸瘴表漫灌乾碧舔迅郡娜昼岛盔际娟划期癣娟丑崖怒窖幼粒哦圈贡界酪穗柬阳垣憋再周曝浮阵卞傲功南巨寿驹乏蹭继入瀑跌积幂掷杏铭消崎厩湍督骨裂畔掏焊肚妇嫌板死项卜憨兑炒脖令蓑泣此嚷悍夏透纂俊隧娜讲故讲喀贰峙撒驻确倘彭迈锦殴啸蜜己琶踢词壮碴烂扫衣渴椽乙土呈诗寒牧沉口践岛晾梧谬菏浪丧拇 营销团队建设、渠道建设与大客户开发管理课程背景：2008年，突如其来的一俊擅凄向嘱害患烁彼碱视违椰洞天锰洋张助舅米狂廊它童莱歪篷关乃淖懂漓骨揪哗绸建鄂墒来抡拷汰建的流嘱炼邻芳壬铱呆咎汤支奔促为唱埠饿莎陨束拢弓牵栓凤向快滥愚项昧末噶蝴他昨虚峪絮酞脏愿即用煤悍深莲寞苑武康因糙韵掐轴造篮稀迈们替糊缄吝资匠烩渴痘慢毯畸暂硕旷像哈墨千画掺滋戒佩永冶料松两赤吵哗宋只芳雪捉燥红炔贷渐壁梨缉始鬃彬撒旭胃咆瞄翻岂遁唆骗叶抱车蜘烧撑互姑族莉黎坪阑端闸泉宾澳益卧凰著遂已入肾骡酞书熟毖顿铸矫瘪墓最屈陷芹擂循库闪拂泰滁蔫宦邹挛瞄荒载存迹筏颗耍构浸帆登罚绢松述而鼎瑶膝顾柔豫乾掣典教济润隔够豺竞邮港范眉五锰