云南生物科技有限公司云润松花粉市场开发方案.doc

云南仁康生物科技有限公司云润松花粉市场开发方案第一部分 产品简介一、市场背景二、产品简介1、产品概述2、产品核心概念第二部分 市场分析一、品牌定位二、产品特点三、消费人群定位四、市场容量分析第三部分 营销模式定位一、基本方针二、市场运作策略三、终端策略第四部分 实战营销策略一、指导思想二、操作细则附：招商原则经销条件及招商政策第一部分 产品简介一、市场背景每个人从出生开始，不可避免地要经历生长、成熟、衰老、死亡的过程，所以，衰老是人类生命过程中的必然规律。随着现代人生活节奏的加快，社会压力的增大，越来越多的人感到日渐颓萎，疲倦不堪，精神无法集中。于是，衰老和疲劳越来越多地困扰着人们。随着物质生活水平的提高，越来越多的人更希望能永葆青春、留住美丽，同时保持良好的精神状态与活力。由此可见，延缓衰老与抗疲劳产品的市场发展空间巨大，消费潜力不可低估。云润松花粉的产品定位与实际功效将切实满足消费者的保健需求，并将为公司自身带来丰厚的利润。二、产品简介云润松花粉是以松花粉、蜂蜜为重要原料制成的保健品，经功能实验证明，具有延缓衰老、抗疲劳的保健功能。重要原料：松花粉、蜂蜜功效成分及含量：每100g含：多糖2.45g、磷脂0.29g、核酸生素C14.76mg、磷270.0mg、钾910.0mg、镁112.0mg、锌4.90mg、过氧氢化酶669014单位、超氧化物歧化酶237.1单位、黄酮3.67g保健功能：延缓衰老、抗疲劳适宜人群：工作繁忙、易疲劳、脑力劳动过度、学习紧张、肌肤易衰老者不适人群：少年儿童食用量及方法：天天一至二次，每次1袋，温开水及牛奶、饮料送服规 格：5克袋保 质 期：18个月批准文号：卫食健字（1998）第076号执行标准：QYTYL0001S-2023注意事项：1、花粉过敏者慎用；2、本品不能代替药品卫生许可证号：云卫食证字（2023）第53号贮存方法：置于阴干燥处产品名称：云润松花粉产品诉求点：抗皱、美容、补充皮肤维生素、抗疲劳的健康产品产品形式：冲剂，服用方便规格：5g /袋/市场人群：中年男女、易疲劳者、脑力劳动者1、产品概述大自然发明了松树长青，千年不老的奇迹，其生命之源就是松树的精细胞花粉。花粉相称于植物的胚胎，是生命的精华！松花粉是中国医学宝库中的药食兼用花粉品种，作为中国传统药材，其药食兼用的历史已逾数千年，从 242023前的神农本草经到今天的中华药典等历代医药典籍中都有记载，在民间更是以其神奇的功效被奉为“仙药”。汉神农本草经记载其气味甘平无毒，主治心腹寒热邪气，利小便，消淤血，久服轻身益气力，延年。唐新修本草记载松花即松黄，拂取正似蒲黄，久服令轻身，疗病胜似皮、叶及脂也。明本草纲目记载其，甘、温、无毒。润心肺，益气，除风止血，亦可酿酒。历代药膳中对松花粉也时有记载，宋山家清供中提到 “松黄饼”的制作：在松花出粉时，收粉加入米粉，由水调后密封几天，然后作如古龙诞饼状。该品“不唯香味清甘，亦能壮颜益志”。明群芳谱“二三月间抽穗生长，花三四寸，开时用布铺地，击取其蕊，名松黄，除风止血，治痢，和砂糖作并（饼）甚清香，宜速食不耐久留。”除此之外，历代文学作品中对松花粉的记载也为数不少，松花粉在几千年的历史长河中，不仅有 “美人井”的传说，尚有作为贡品每年春季向皇上进贡的记载，文人诗圣们更是对酒当歌，抒发情怀，留下了不朽的诗篇。唐代张沁的妆楼记及刘恂的岭表录异中写到：晋代白州双角山下，有一口美人井，凡汲饮此井水者，家中诞女多是非常俊美，其因素是井旁常年有松花开放，花粉落入井中，人们喝过有花粉的井水产生功效，故美女颇多。石崇重金买绿珠的故事即缘于此。唐代诗人白居易的 “腹空先进松花酒，乐天知命了无忧。”以及宋代词人苏东坡的“一斤松花不可少，八两蒲黄切莫炒，槐花杏花各五钱，两斤白蜜一起捣，吃也好，浴也好，红白容颜直到老。”等都从不同的方面说明了松花粉的奇特妙用。现代医学研究表白，松花粉具有丰富的多种蛋白质、氨基酸、矿物质、微量元素、维生素、酶与辅酶、黄酮、核酸、单糖、多糖、抗菌素等，总含量达 200余种。在欧洲，专家们视松花粉为“完全营养品”、“微型营养库”、“皮肤滋养素”，它可以全面调理人体各个系统，对人类健康极为有益。其医疗保健功能重要表现在以下几方面：（一） 延缓衰老松花粉中具有大量抗氧化成份，如维生素E、胡萝卜素及微量元素硒等，它们均可克制体内脂质和蛋白质过氧化反映速度，从而具有显著的延缓衰老的作用。药理实验结果表白：小白鼠在连续服用松花粉一个月后，其肝脏中SOD（超氧化物歧化酶）活性明显高于对照组，而它们的脑、心、肝中脂褐质含量又明显低于对照组。由此可见，常服松花粉能消除老年斑，使人体恢复青春活力，这也是松花粉“久服轻身”， 延年益寿的道理。（二）抗疲劳松花粉内含全面而均衡的营养，可以增强体力、精力，使疲劳得到全面的恢复。关于松花粉抗疲劳的功能，有两个很能说明问题的实验。1小鼠耐力实验：在正常饮食基础上连续服用松花粉一周的小鼠，负重游泳时间远远长于对照组，说明松花粉具有明显抗疲劳作用，因而能增强动物耐力；2小鼠饥渴实验：连续服用松花粉10天的小鼠在完全禁食、禁水后，成活时间明显长于对照组，说明松花粉能增强动物体质，从而增强耐饥渴性。从上述实验可以看出，松花粉对易于疲劳的中年、中老年人或从事超强体力工作者是十分有益的。（三）美容松花粉不仅具有独特的调节生理功能，并且尚有促进皮肤细胞新陈代谢，延缓皮肤细胞衰老，增长皮肤弹性，使皮肤洁白红润健美的特殊效果，被誉为“吃的化妆品”。松花粉既具有丰富的能被皮肤细胞直接吸取的氨基酸，又具有皮肤细胞所需要的所有天然维生素以及多种酶，这就为全面美容提供了基础。特别是松花粉中的维生素C、E和B族维生素配合协调作用，可以活化细胞，使得体内SOD值保持高水平，因而能更好地清除自由基，阻断产生黄褐斑、蝴蝶斑的途径，消除皮肤的黑色素，使得皮肤洁白美丽。同时，长期食用松花粉对防治老年皮肤瘙痒效果显著。此外，松花粉对减少、去除青春痘有较好的效果。不仅如此，服食松花粉还具有亮发秀发的作用。（四）调节胃肠功能紊乱松花粉具有近百种酶类，可以促进胃肠蠕动，增进食欲，帮助消化，对胃肠功能紊乱症有明显调节作用。（五）护肝松花粉能促进肝细胞活性，使胆汁分泌正常，防止肝病的发生，并能促进肝脏解毒功能。许多实验表白，松花粉对肝细胞有良好的保护作用。（六）心血管养护松花粉以其纯天然的营养库，强化了新陈代谢，调节了内分泌腺，动员了替代性排泄，也改善了心脏、血液、血管的状况，对心血管起到了保健作用。如松花粉中的镁既可激活酶系统，又可作为各种营养物质的运载体；黄酮类物质可明显减少血脂和胆固醇；各种维生素可增长血管壁弹性，改善心脏和大脑的微循环。德国慕尼黑科技大学动物生理实验所对大鼠喂养松花粉的实验，结果表白，多食松花粉可减少其胆固醇浓度而有助于动脉血管的健康。（七）松花粉与便秘松花粉内含丰富而完全的多种营养素，对便秘有良好的治疗作用。比如对于消化不良和上消化道疾病引起的便秘，因松花粉对胃肠功能紊乱有良好的疗效，因而，服食松花粉后，这类便秘会有立即的改善。对于神经紧张导致不随意肌痉挛引起的便秘，松花粉中的镁及维生素B6，对不随意肌有很好的镇静作用，因而便秘自然可以消除。（八）松花粉与其他疾病松花粉是一个天然营养库，它从全面解决人体营养平衡问题入手，大大提高人体自身免疫力，因而对许多疾病都有着意想不到的辅助治疗作用，如感冒、前列腺疾患、贫血、糖尿病、高血压、哮喘、鼻炎等。特别值得一提的是，外用未经破壁解决的松花粉可燥湿收敛止血，对湿疹、黄水疮、皮肤糜烂、浓水淋漓、外伤出血、尿布性皮炎等有很好的治疗作用。因而它不仅是各种疮疡患者的良药，更是庇护婴儿稚嫩皮肤的佳品。综上所述，服用松花粉是都市紧张生活的科学自我保健、补充均衡营养、保持年轻活力的生活必需品。云南云绿生物有限公司出品的“云润松花粉”，精选云南香格里拉独有的千年松花粉树，经目前世界先进的生物破壁技术解决后，提取其功效成分，辅以天然蜂蜜精制而成。云润松花粉富含核酸、多糖、维生素、黄铜、超氧化岐化酶（SOD）、微量元素硒、蛋白质、氨基酸等百余种活性物质，经功能学实验证明，其延缓衰老、抗疲劳的功效显著。2、产品核心概念即核心卖点（USP，即独特的卖点主张），是产品核心价值的外在表现，也是传递给消费者的最重要的产品资讯。随着市场竞争的不断升级，产品同质化的现象也越来越普遍，这使得差异化策略在营销实战中的地位愈发重要。一个好的产品核心概念不仅可以使产品和其他产品区别开来，并且对产品的传播、销售、品牌树立有着不可估量的拉动效应，可以广泛地引起消费者的共鸣，并激发他们对产品的关注和好感，从而促成购买，带来销量。相反的，缺少好的核心概念往往会给产品带来致命的伤害。根据“云润松花粉”的实际功效，树立诉求，提炼其产品核心概念为：A、延缓衰老的显著功能献给历经岁月且希望留住青春、美丽的目的消费人群永不向时间低头的女人；B、抗疲劳的显著功能献给易疲劳且亟待改善的目的消费人群永葆青春、精力充沛的男人。C、松花粉内含的200多种营养成份为亚健康需改善的目的消费人群-让健康快乐伴一生。第二部分 市场分析一、品牌定位品牌是任何商家所追求的一个极至点，它是商家及产品的无形资产。产品的营销核心是取得消费者对产品功效的信任。所以，将产品品牌及功效在营销组合中展示出来，并得到消费者认可，便决定了营销的成败与否。品牌及功效：我们以“云润松花粉永葆青春、精力充沛”来作为核心内容。重点概念在“破壁松花粉，年轻与美丽从身体内部开始，做永不向时间低头的女人；做永葆青春、活力充沛的男人！让健康快乐伴一生”以最直观的形式让消费者认知到云润松花粉的功效所在。二、产品特点云润松花粉配方科学，功效显著，其与其他产品相比较具有以下明显特点：云润松花粉五大独特优势之一成分独特，机理科学云润松花粉，精选云南香格里拉独有的千年松花粉树，辅以天然蜂蜜精制而成。其成分独特，来源纯净，作用机理科学，功效显著。 之二: 工艺先进，国际水平 云润松花粉，采用目前国际水平的先进工艺生物破壁技术解决，使得其功效成分得到有效提取。之三:清养同步，功效显著云润松花粉，内含大量抗氧化成份，服用一段时间后人体氧自由基清除剂SOD的含量明显上升；同时产品内含的百余种全面而均衡的营养素，能有效地补充人体保持青春活力所需的各类成分，一清一养，同步进行。之四:快速见效，完全改善 云润松花粉经权威机构长期实验，结果显示服用3-5天后人体疲劳感明显减轻，精神集中；7-10天后色斑、皱纹、粗糙、暗淡等皮肤问题明显改善；久服肌肤自然恢复弹性，机体自然恢复健康。精力充沛、年轻美丽不再是梦！ 之五:品质保证，安全无毒副作用 云润松花粉为纯生物原料提取，来源纯净，工艺先进，品质完全保证；服用安全而无任何毒副作用，一盒就起效天天有变化。三、消费人群定位云润松花粉针对都市白领阶层或以上的中高端男、女性消费者及中老年消费者。短暂的青春与工作的压力，美丽的她想拥有永远的美丽，但时光并不会因她的希望而停留住匆忙的脚步。随着岁月的流逝，青春的脚步将走出她们的生活，色斑、皱纹悄无声息的出现在她们曾经无限欢愉的脸上，失眠、肥胖、便秘、精神紧张也随之而来，爱美的女人要行动起来！捍卫青春、留住美丽！紧张繁忙的工作与屡屡的社交应酬，事业有成的他时常感到疲倦不堪，越来越快速的生活节奏令他越来越力不从心，越来越紧张的工作压力令他越来越心力交瘁。他想始终做一头永不言败的雄狮精力充沛，气势磅礴，任何的局面都能游刃有余，无奈却总是事与愿违。为品味男人奉献关爱，让雄狮永不言败！四、市场容量分析20世纪80年代，中国的保健品行业开始起步。短短的二十余年里，随着我国社会进步和经济发展，保健业已经迅速成为一个独立的产业，特别是上世纪90年代以来，全球健康消费逐步攀升，市场对保健品的需求也十分旺盛。近年来，随着人民生活水平的提高，消费方式的改变，保健品产业的发展有了新的契机，同时，多层次的社会需要为保健品提供了可以长期发展的空间。放眼世界，全球保健食品不仅已占整个食品销售的5%，达上千亿美元，并且每年都以相称速度增长。美国目前的保健食品销售额达750亿美元，占食品销售额的1/3；日本近两年的保健品销售额为15000亿日元，年产保健品3000多种；欧洲的保健食品也有2023余种，销售额以每年17%的速度递增。我国目前人均31元的保健品消费水平，仅仅是日本的1/12和美国的1/17。这些数据都足以证明，国内保健品市场有着不容忽视的巨大潜力。现代人生活节奏加快，生存压力增大，加之环境变化，岁月流逝，越来越多的人希望能留住青春、保持活力。随着生活水平的进一步提高，人们健康需求的进一步增长，保健意识、保健观念的进一步进一步人心，“云润松花粉”的潜在市场一旦被“激活”，其释放出的“价值”能量将难以相像。市场机会点，来自市场的5大诱惑第一，广阔的市场空间：永葆青春、精力充沛是现代人永恒的追求。我国城市人口逐年增长，白领及以上人群越来越多，老年化人口增多，每年有相关保健需求的消费者规模庞大，保守估计其市场空间至少逾百亿。 第二，相对刚性的市场需求：爱美之心人皆有之，自古以来人们都希望能永远年轻，绽放美丽，体质强健，精力充沛。故而，延缓衰老、抗疲劳这一市场的需求相对来说是具有刚性的，衰老与疲劳引发的众多身体疾病将进一步加速人体机能的老化，消费者抵御疲劳、捍卫青春的需求迫切。 第三，云润松花粉产品是医药保健品行业的“绩优股”：目前整个医药保健品行业相对低靡，市场上产品竞争相对来说不太剧烈，商家一直处在观望的状态，在此情况下，适时推出“云润松花粉”产品，不仅能填补市场空白，还能在平和的市场蓝海中规避风险，抢占制高点。 第四，市场相对成熟：由于市场环境发生了主线的变化，消费者变得越来越理性。2023前，只要有一个新鲜的保健概念出来，立即会有无数的消费者追捧，而随着着消费意识的理性回归，那些通过市场洗练的老概念和老产品拥有了大批忠实的老顾客，如人参、蜂胶同样，延缓衰老、抗疲劳也是一个缺少新意的概念，但已经拥有了庞大的消费基础，市场教育成本比较低，产品进入市场存活率高。关于松花粉自身，尽管国珍等强势品牌已经拥有了强大的市场份额，每年发明着数十亿的市场销售额，但其销售模式相对固定，云润松花粉将建健全的销售网络，使消费者购买更方便，费用更低廉，效果更明显。第五，云润松花粉产品已具有了普通快速消费品的特性：延缓衰老、抗疲劳市场已经具有了普通快速消费品的基本消费特性连续不断的购买需求。只要市场引导得到位，品牌树立得进一步人心，能在人们熟悉的延缓衰老、抗疲劳、松花粉等概念上进行有效的整合，消费者喜欢去尝试不同的新品。在产品规格中开发了松花粉奶茶，扩展了市场容量，增多了目的消费人群。， 综上所述，云润松花粉的市场前景是巨大的，假如切入及时、整合有效、宣传到位，完全有也许运作成为新的市场领导品牌。第三部分 营销模式定位一、基本方针基本方针具体而言，通过区域性开设专卖店,辐射到区域内有销售通道及专卖分店、专柜等终端，事实上专营店就是一个区域批发商。同时通过广泛的品牌宣传及促销活动，使经销商、专营店及消费者知晓并认同云润松花粉，而后通过终端的进一步强化使消费者认知到其延缓衰老、抗疲劳功效的显著性，认知到本品牌松花粉对人体的其他益处。以奶茶包装产品的市场普遍性，作为市场前期宣传,辐射到专营店以外的超市及其它经营促销点.建立终端宣传及销售网络.二、市场运作策略云润松花粉的总体运作思绪为： 连锁专营辐射+电子商务+媒体打品牌+终端推功能。云润松花粉的终端销售策略选择为： 以省、市、县设立专营店辐射终端。每个专营店在拟定区域内专营销售、建立分支网络及批发网络。 建立电子商务交易平台，实行网络销售。 传统的品牌媒体加现代媒体战略。具体而言，就是综合运用电视、报纸、网络等媒体进行产品品牌宣传，将产品健康、高品质的品牌形像传递给受众。以电视广告为例，分别制作5、10、15的短片广告，提倡人们自主购买，或“食健康、食活力、食年轻”等关爱行动，以“天天一代松花粉，健康快乐伴一生”以引起人们的了解欲，形成购买倾向。同时，专营店及终端发放松花粉健康手册，配合媒体宣传进一步突出产品功效，将功能诉求锁定受众（目的消费者），建立长远、通畅、稳定的营销网络，保持产品旺盛的生命力，树立产品和公司形象，促进产品销售连续高效地进行。1、电视广告及终端书册的制作电视广告：以品牌树立为主，但是多做功能诉求，突出产品健康、高品质的品牌形像及“健康、活力、年轻”等主题，制作时长为5秒、10秒、15秒的形象短片。终端书册：自主编写功能性知识读本松花粉健康手册，对云南松花粉的产地特点、具体功能等作详尽介绍，书册编写要有相应的吸引力，通俗易懂但又不能入俗。2、由公司组织开发两个样板市场由公司在昆明建立专营形象总店及二个直营店的建立，规范品牌店的经营，统一品牌，统一装修格调，统一店内品种，统一经营理念，统一宣传模式，形成一套完整的经营模式，同时招商各地加盟店，通过样板市场总结成功规律、提炼操作模板、树立产品形象、增强市场信心、实现以点带面，带动全局发展。根据目前的形势，选择云南昆明作为首个样板市场，前期投入相应的市场运作资金，重要用于广告费用、团队组建、专营店铺开设、渠道建设、终端维护等。在公园,、社区、商业区、社区小超市、学校、写字楼,运动活动场合等地方，用奶茶包装产品进行产品市场促销试销.、适时开展松花粉奶茶免费试品尝活动，提高云润松花粉的品牌度。建立专营店辐射网络。同时建立完善公司配送中心、后台管理系统等。并在公司总部建立电子交易平台。市场运作成熟后，将根据现实情况按本样板市场进行市场推广，同时开展地级市场的招商工作。在全国范围内选取一个省会城市作为第二个样板市场，在重要开发原则不变的前提下，根据现实情况开展市场工作。3、组建一支强有力的招商队伍规定招商队伍的领导具有基本的保健食品营销经验，同时还具有招商的基本素质，对产品有一定限度的专业认知。还必须进行必要的招商营销会议，团队作战并具有团结作战的精神，同时具有很强的业务洽谈能力。还要具有各专卖店及终端的市场指导能力。4、加强全国业务联系样板市场开发的同时，招商队伍要在全国各地进行业务联系。业务洽谈原则上成熟一个发展一个，及时开发市场是为了抢占市场先机，但更重要的是要做好意向客户收录工作（即根据区域、规模对意向客户进行登记备案），必要时进行一场全国性的招商竞标大会，目的是为了扩大影响、提高形象、筛选优质客户。（一）、导入期以树立产品品牌形象为主题(1)、组织营销队伍并进行培训，同时在昆明设立总店，并组织营销人员针对消费人群。在各社区、大专院校、商业区、写字楼等地，用奶茶产品进行产品试销售及免费品尝。选点时在市区的地理位置分布，应尽也许涵盖主城区目的消费者。（2）、在市场有影响的媒体（以电视、报纸、网络为主）发布品牌形象广告及招商信息广告，同时做好终端书册的发放工作，媒体打品牌与专营店、社区宣传、终端推功能同时跟进，交叉输出，全面提高产品在消费者中的知晓度，长期诱导其进行购买。（3）、对故意向的开店合作商进行项目推荐，目的合作商选择在10平米左右，投資在10万元以内的专营店合作商。原则上不招代理商。（4）、对加盟的专营店，对店营业员进行产品基本知识培训，配合在专营店区域内帮助最佳促销。在此期间开业的专营店，公司提供10件奶茶免费品尝，并组织营销人员在区域社区进行宣传，提高专营店在区域的知名度，同时对开业店进行相关媒体的支持。（二）、成长期以扩大产品知名度及消费人群为主（1）、加强正面广告输出，连续品牌形象与知识书册配合进行。（2）、重点指导也开加盟专营店，在目的消费者集中的社区、商场等地开展促销活动，提高受众对产品的认知度，强化产品“概念”及“功能”宣传，进一步促进消费者购买行为的发生。邀请社区中老年人到各专营店开展健康知识讲座。（3）、根据前期销售实践活动，总结并调整营销策略，使之与市场的实际情况完美结合。（4）、对专营店在4个以上的地区及区域可洽谈相应的地市级代理商。（三）、成熟期强化产品功能形象，挖掘更广泛的潜在目的人群（1）、随着产品市场知晓度的提高，强化已开发的消费群体进行现实交易。（2）、连续宣传产品“概念”与产品“功能”诉求，并强化宣传产品品牌，扩大销售面，挖掘潜在消费人群，提高产品美誉度，打造强势品牌形象。（3）、在各专卖店区域，开展科普知识讲座，举办公益活动，与典型消费者进行互动，培养消费者的忠诚度，保证销量得到提高。指导各专营店开分店、设专柜、在区域内开展批发业务。（4）、开拓区域电子商务配送，在各专卖店区域内的消费者，原则上由各专卖店配送。销售收入算该专卖店。原则上网络销售不能跨区域配送。（5）选择合适的区域代理商，并帮助代理商完毕对区域专营店的管理。（四）、维护期稳定并进一步提高产品形象，强化品牌美誉度（1）、通过上述三个阶段的市场运作，产品在市场上形成一定的气候，在此基础上做好打持久战的准备和部署，根据市场反馈及时调整促销策略及工作重点，延长产品生命周期，尽也许获取长期利润。（2）、积累丰富的市场运作经验，为公司后续市场的打造及全面的招商工作的开展，奠定稳定的市场基础。三、终端策略终端工作可分为软硬两部分，软终端是指同各专营店建立良好关系，让营业员能积极的了解、认知、推荐公司产品；硬终端工作是指产品陈列易拉宝、喷绘等宣传张帖同时进行相关区域的多种场合、多种形式的促销，以提高各专营店的产品销量。据记录，到专营店及其它终端购买产品的顾客指定产品约占30%；此外70%的人需购买某类产品，但没有想过买什么品牌，这部分消费者要靠营业员导购来留住；而30%指定品牌购买的消费者如通过营业员的推荐，有15%的人会改变主意，这是相称高的比例，所以我们主张以“硬终端是基础，软终端是主线”的策略来进行工作。终端标准：1、营业员积极推荐公司产品，并具有产品基础知识；同时能与入店者交流健康相关常识，引导消费合理选择适合自己需求的健康相关产品。2、产品陈列，各种包装规格的云润松花粉要陈列在显著位置，其它相关产品要相配。；3、专营店至少有三种宣传品张帖或摆放；有条件的还可配电视DVD进行产品宣传和健康相关产品知识宣传.分店要设宣传招贴.4、专营店要对分店、批发终端点业务点一天一走访；5、每三个月对营业员进行一次产品知识培训或相关活动；6、营业员应知道产品的基本知识： A、产品功效与原理 B、本地消费者使用实例第四部分 实战营销模式一、指导思想市场营销是一种立体化、全方位的产品行销活动体系，市场模式构建及新产品推广过程中，需调动有效资源进行高效整合，从而达成最佳的营销效果，云润松花粉的上市促销工作将本着“针对性、实效性、长远性”的原则，全面高效有序展开。 针对性：我们根据云润松花粉的产品特性、产地特点及销售区域的不同，拟定平面立体结合传播，四个阶段全面渗透的方式，将宣传对象锁定在目的消费者都市白领阶层或以上的中高端男、女性消费者及中老年消费者身上，让市场稳步展开，保证每一份市场投入带来相应的市场回报。 实效性：做市场来不得花拳绣腿，也不可盲目冒进，更不可因循守旧，而是要充足运用各级、各类媒体，充足调动各专卖店店员、营销人员的积极性，协调促进各种公共关系，形成合力，把营销工作的每一步都做细、做精、做实，务求实效。 长远性：我们的营销活动要全面、有效、系统化地展开，而不是做一锤子买卖，这就规定我们要采用科学、严谨、负责的态度，配以灵活创新的方法系统地开展促销活动，实现营销活动的实效性、稳定性和长期性，在做好“云润松花粉”产品的同时，为后续产品的跟进打下良好的市场基础。二、操作细则1、产品市场导入期云润松花粉切入市场的宣传促销，应围绕其上市活动展开，时间周期为三个月左右，发布相关建立专营店招商信息,发布产品上市信息,目的是迅速提高产品的市场知晓度和产品终端铺货率。活动主题：提高产品知名度时 间：产品上市前，与专卖店及其辐射网络同步目 的：A、吸引消费者注意，告知上市活动日期；B、产品介绍：建立产品知晓度和消费者对产品品牌特色的结识；C、专营店突出产品功能与优势：形 式：本地媒体电视或报纸广告投放，以品牌宣传为主，视具体情况拟定规模及次数，专营店、终端发放知识书册。 突出产品品牌形象，终端推广独特功效。 产品源自动植物王国、纯净无污染的人间仙境云南香格里拉。2、产品市场成长期通过导入期的品牌宣传与终端造势，当专营店及辐射终端铺货达成一定限度，消费者对产品有一定认知，要强化产品功能诉求，要打好广大受众的基础，使每个专营店及辐射网络的销售点迅速动销，促进终端销量增长。活动主题：深化产品知名度和美誉度时 间：专卖店在县级城市完毕三分之一及专卖店网店辐射到该区域五分之一。完毕终端铺货之后目 的： A、通过进一步的品牌形象宣传，提高产品知名度，引起消费者的购买欲望；B、加强产品亲和力，对消费者进行诱导购买，不断扩大市场份额；C、提出独特功效概念，列出衰老、疲劳导致身体不健康的种种形式，警示消费者。形 式：产品品牌电视、报纸、网络、海报进一步宣传，使产品品牌为人熟知。3、产品市场成熟期 借助专卖店的数量增长，终端铺货率迅猛提高，将销售终端向最基层延伸，同时产品由中心城市向周边地区扩散，挖掘潜在消费人群，同时进一步提高公司和品牌美誉度，强化公司文化内涵。活动主题：扩大消费人群，提高市场占有率时 间：市场相对稳定后进行目 的：A、采用赠品销售等形式，刺激购买，提高销量，扩大市场占有率；B、进一步提高产品和品牌美誉度，强化品牌亲和力，奖励忠实消费者，建立消费者忠诚度。形 式：通过媒体宣传，在特定期段内，进行相应的促销活动。4、产品市场维护期 在前期宣传活动的基础上，根据市场反馈信息，迅速调整促销策略，建立产品及公司美誉度，延长产品寿命周期，尽也许获取长期利润，同时为产品的全面上市发明良好的市场基础。活动主题：挖掘潜在消费者，巩固产品及公司形象时 间：品牌维护阶段目 的：A、挖掘潜在消费人群，巩固产品及公司的良好形象；B、为产品全面上市打下良好的市场基础。形 式：电视、报纸广告投放，成熟样板市场、二期样板市场开发及全国招商工作的宣传。5、成熟市场发展。通过一段时间的市场运作，五分之一的省都建有专营店，市场相对成熟，在此基础上，起动公司上市程序，走資本市场及产品市场，专营店加盟商均配置相应的原史股，调动加盟商长期合作的思想。活动主题：，对也有专营店和经销商的省在其没有完毕县级店的周边县级市场扩大招商时 间：地级市场成熟阶段目 的：A、集中精力做好空白地区市场的开发准备工作；B、对市场周边的空的地区市场进行招商，进一步扩大市场覆盖率与占有率。形 式：空白区市场招商会。6、开展全面的招商工作 ，根据实际运作情况及意向客户的登记备案资料，制定完毕全国范围（或区域）招商的具体方案并实行招商工作。活动主题：全国市场（或区域）的全面招商时 间：五分之一的省级开发了市场后目 的：A，集中精力做好全国市场（或区域）的全面招商准备工作；B、对全国市场（或区域）进行全面招商，全面覆盖市场。形 式：全国市场（或区域）的全面招商会。三、招商原则（1）、原则上省级中心城市设5-10个专营店，地级中心城市设25个专营店，县级只设一个专营店。各专营店可在自己许可经营的区域内辐射发展分店，同时可向有经销資格的超市、商场批发专营店产品。省级总代理可向其所在省的区域发展地市级代理及县级专营店。市级代理可在其所在市的区域内发展自已的专营店及县级专营店。在没有总代理的地区，原则上货由公司总部供应，有代理的地区原则上由代理商供货。（2）、原则上实行现款现货的结算形式；（3）、广告媒体发布原则上控制在公司总部，各地经销商根据其市场规模、销售任务等情况上报投放方案；（4）、具体促销活动由各地经销商及专营店提出，公司总部将酌情给予配合；（5）、公司总部将对不同类别的经销商制定不同的年销任务量；（6）、招商定价：省级总代理：按统一零售价的30%结算。 地级总代理：按统一零售价的40%结算。 专 营 店；按统一零售价的50%结算。 批 发 价：按统一零售价的80%供货。（由各专营店在经营区域内批发给有資格的超市、药店等）盒装（12袋/盒）：5克/代12代/盒60盒/件 零售价：78元/盒；4680元/件盒装（24袋/盒）：5克/代12代/盒30盒/件 零售价：150元/盒；4500元/件盒装（48袋/盒）；5克/代12代/盒15盒/件 零售价：298元/盒；4470元/件杯装（1袋/杯）： 5克/杯12杯/盒6盒/件 零售价：7元/杯； 504元/件其它产品均按以上政策。（7）、招商效果评估：公司不定期派出专职业务人员全程跟踪经销商的市场活动，随时发现问题，修正招商方案。并在每个阶段招商活动结束后，对本次招商活动的全程费销比进行严格核算。四、 合件条件及招商政策（一）合作条件 热爱健康事业； 高度认同“云润松花产品”加盟合作管理规定； 在中国境内必须具有法人资格，税务登记，且可办理健全的各项手续和证件； 具有一定的经济实力，并致力于特许经营连锁业的拓展； 具有良好的商业信誉，并能积极配合总部运作，互相信任和尊重； 具有一定的专营店市场营销和管理运作能力； 具有市场规划能力和市场拓展能力； 具有长远的投资意识和品牌形象意识。店面及装修规定 省级代理需有至少一个旗舰店铺面大小：具有50平方米以上的店铺面积。按照公司VI手册统一装修风格。能在其所在省区域市级、县级招建专营店的能力。 地市级代理需有至少有一个旗舰店铺面大小：具有30平方米以上的营业面积。按照公司VI手册统一装修风格。 专营店：具有10平方米左右的营业面积。按照公司VI手册统一装修风格。本项目不收取加盟费用，协议签订时，加盟方应向应向公司交纳人民币 万元的保证金,该保证金在加盟方首批货款中冲低。一级市场省级代理商：首批提货80万元，年提货额400万元（按结算价格）；二级市场省级及一级市场省级中心成市代理商：首批提货50万元，年提货额200万元（按结算价格）；三级市场省级及二级市场地市级代理商：地级市场首批提货20万元，年提货额120万元。加盟专营店：首批提货210万元。年提货10万。（二）、加盟支持 公司对各级市场的投入政策：一级市场省会市场投入前期不低于100万元，年投入200万元。二级市场及地级市场启动期投入不低于20万元，年投入40万元。 大型实战开店运作指南，全程指导运作； 对加盟商的运营、管理提供全方位辅导。（三）、销售规定及返利政策 1、达成初次提货规定；2、根据不同区域特点，拟定年销售任务量；3、年终公司视经销商完毕销售任务情况，按当年度提货额的 5% 的比例予以货品返利。 （四） 、营销支持总则1、 公司提供巨大的利润空间：坚决走品牌道路，产品知名度与美誉度稳步上升，生命周期长，利润空间巨大；2、公司提供良好的业务培训及售后服务：让经销商进一步了解公司发展方向、经营理念、产品配方及功效、适应人群等，传递健康理念和介绍产品；完善的售后服务体系将使经销商在开展业务之时无后顾之忧。3、公司提供合理的运作空间：除产品广告投放由公司总部统一控制外，约定区域内所有的市场业务均由经销商、专营店全面负责，保证其有合理的运作空间；4、公司提供严格的市场保护：严格的区域保护制度，严防窜货，真正做到区域市场独家经销；5、完毕年销任务量后提供年终返点：年终公司视经销商完毕销售任务情况，按当年度提货额的 5% 的比例予以货品返利，提高经销商开展业务的积极性；6、及时供货：根据协议约定按期到货，不逾期、不断货，保证市场工作的顺利开展；7、提供合法的经营手续：云润松花粉产品规范、证照齐全，为经销商提供了强有力的法律保证；8、提供完善的市场操作配合：无论是广告投放，还是终端促销，公司都将根据经销商的需求给予全力配合，保证营销工作的有序进行。公司按进货量每件配15本松花粉健康手册及相应的店内宣传用品，宣传单月。五、合作加盟程序如实填写加盟申请表（见下页）报经总部招商部审核面谈并签订意向性合作协议实地考察准加盟商资格董事会或董事会指定高层面试签定特许经营加盟协议交纳保证金对所选定的具体加盟店按总部提供的批准标准进行装修加盟商培训、培训结束即可正式运营对加盟店的后期管理单个加盟专营店的投入与产出效益分析一、投入部分1、首批进货 3万2、店面装修及租金 510万3、流动资金 2万二、产出分析：（前三个月）1、日均营业额（零售）1000元/天30天=3万元/月3个月=9万元2、每月发展会员100人/月3个月1000元/人=30万元毛利润为39万50%=19.5万元 已基本收回投资，全年收益可达40万以上。 综上：云润润松花粉加盟专营店具有投资小，回收快，获利高的诸多优势，且具有短、中、长期发展、获利的不同模式，是投资商极为抱负的项目。