1、消费心理试题（三）标准答案
一、名词解释
１、注意：是人的心理活动对一定对象的指向和集中。
２、从众心理：是指在群体的影响下，自觉与群体的多数成员的意志保持一致的心理学现象。
3、服务营销：是指企业为将独立形态的服务提供给顾客而进行的促销活动，其典型地表现为服务性企业的营销行为。
4、群体压力：是指营销群体中的个别成员发现自己的行为或意见与群体不一致或群体大多数人有分歧时而产生的一种心理压力。
二、填空题
１、价格异议、货源异议、购买时间异议
２、信息沟通者、商品推介者、选购指导者、感情融通者
３、深层信息、中层信息、表层信息
三、判断题 1Í 2 √ 3
2、Í 4Í 5√
四、简答题
1、决定或影响推销过程中客户心理的因素主要有：
（1）企业与产品的形象。
（2）营销人员的形象。
（3）商品推介。
（4）人际关系与情感。
（5）购买群体的行为与倾向。
2、消费流行对消费心理的影响表现在：
（1）消费流行引起顾客认知态度的变化
（2）消费流行引起顾客心理驱动力的变化
（3）消费流行引起顾客心理的反向变化
（4）消费流行引起顾客消费习惯与偏好的变化
3、销售服务的主要内容有：
（1）同变换价值形式有关的服务
（2）同增加商品价值有关的物质补充加工和其他形式的生产性服务
（3）为生产者和顾客提供内容复杂的服务
3、
4、提高群体凝聚力的途径有：
（1）教育与思想工作
（2）建立合理的目标结构与激励模式
（3）提高领导者的威信
（4）感情融通与关系协调
（5）善于运用外部环境压力
五、论述题
1、举例说明广告定位的心理方法
（1）卓越超群，舍我其谁
（2）攀龙附凤，增强号召力
（3）寻找空隙，突出包围圈
（4）强调特色，求得一席地
（5）区别对象，找准切入点。
2、客户异议有哪些？怎样进行转化？
客户通常的异议有以下类型：价格异议、货源异议、购买时间异议等。
在运用价格异议转化技巧时，应掌握多谈价值，少谈价格的原则，掌握好提出价格问题的时机。可以在顾客价格异议刚一提出时，
4、就马上采取反问的方式，“迫使”顾客自省，使其转化
货源异议转化方式有：
（１）缓和情绪，以礼相待的方式。
（２）采用有效类比的方式。
（３）理智与感情双管齐下的转化方式。
时间异议心理：货币时间价值法的技巧；利用推销中的特定“稀有机会”或“意外受损”来激励顾客；利用客户意想不到，但又行将发生的变动因素建议客户及早做出购买决定。
六、案例题
案例1：
1、这个事件会给企业形象带来负面的影响。因为该企业的押货员不遵守公司的规定，而且采取欺骗的手段弄虚作假，使人对该企业的员工能否严格执行企业制度产生怀疑。
2、该公司人员的处置得不妥当？没有表现出“信誉”和“诚实”
3、广大顾
5、客看到这样的报道，会产生一种被欺骗的心理反应，对该企业的信誉产生怀疑
案例2：
1、好的汽车名称能够起到促进顾客认知商品、增强顾客记忆、诱发顾客情感、启发顾客丰富的联想的功能，能够促进汽车的销售。
2、给商品命名的心理方法主要有：
（1）自然法
（2）功能法
（3）象形法
（4）象征法
（5）借名法
（6）拿来法
案例3：
1、绿色食品、保健食品及促进健康的娱乐休闲方式已成为新的消费变化趋势
2、针对消费的变化趋势应采取的营销策略是：
（1）开发促进健康的食品及休闲娱乐项目
（2）开展广泛的宣传，推广健康的食品及休闲方式
（3）为顾客实现新的消费方式提供便利条件
案例4：
1、过人之处在于；
（1）在人口稠密地区设立快餐店，并挂起醒目的标志，为人们提供廉价、快速、营养的食品
（2）重视电视广告的作用
（3）建立完整的企业管理制度，所有食品、用具规格化、系列化
（4）讲究营养、味美的质量(Quality)、令人满意的服务(Service)、清洁卫生的环境(Cleanness)、合理的价格(Value)
2、在快餐业竞争日益激烈的情况下，麦当劳也可能面临困境，发展思路是：
（1）开发更多种口味，更富有营养的快餐品种
（2）开展快餐配送业务，使人们可以更方便地吃到麦当劳的食品
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