销售困难.doc

困难：
1.销售人员个个充满激情,一人一个销售
方法,各显其能拼体力;
2.不知道如何领导销售团队，搭配客户
项目小组，来积极推动销售进程；
3.不知道如何挖掘客户的需求,或对客户
的需求把握不住
4.见不到或不敢见客户的高层领导,或见
到了也不知道说些什么
5.对客户所谈的业务困难及行业发展听
不懂,也搭不上话
6.客户提出的有关产品及应用问题不知
道如何回答，或乱作承诺，或全部推
给售前顾问
7.不了解客户的采购过程、特点,决策等
全面信息
8.给客户的方案千篇一律谈不出为客户
创造什么价值及与竞争对手的差异性
9.不知如何应对客户不断要求降价或不
断变换需求
10.花太多时间在公司内部的协调与沟通
11.无法客观而清楚的谈出赢单或丢单的
原因
2、起因
1.公司缺乏或不完善：
a. 一致的ERP 销售方法、流程、语言及有效的监控
制度来推进及评估销售项目;
b.明确的团队成员搭配说明、角色与职责描述;
c.整合及协调公司各部门的资源,以满足客户的需求;
d. 缺少对客户/行业的细分与分析;
2. 销售人员按卖财务软件的方法卖ERP
不擅长顾问式销售
a. 技巧:
- 有效的客户沟通与说服;
- 赢得客户高层领导的信任;
- 有效的人际关系
- 有效的销售拜访与推进
b. 能力
- 信息的全面收集与分析;
- 挖掘客户表面及潜在的需求
- 销售策略的规划;
- 制定销售计划并有效实施;
c. 知识
- 产品与技术的知识;
- 客户行业的知识;
- 咨询顾问的知识;
d.素质
- 创新,诚信,热情;
- 看事情的客观态度;
- 不断学习的意识
3、影响
1.销售周期偏长
2.销售成功率偏低
3.销售额及利润偏低
4.销售预测不准
5.浪费销售资源
6.销售团队缺少与
国际品牌的竞争力

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