生鲜经营管理知识.docx

生鲜经营管理知识一、生鲜自营商品的价格制定。 制定售价是生鲜经营管理成效的关键，定价并不是获得利润的手段，而最有效的手段是运用定价策略来赚取最大的利润。若单纯以毛利率的多寡来拟定价格高低，是采购经营管理者最不可原谅的错误。高明的手段是灵活运用定价策略，制定合理售价，赚取最大利润。对于生鲜商品，定价策略的核心是用低毛利来刺激销量，生鲜是以量取胜，量大才能维持产品的鲜度及周转率，而不是采取高毛利、低销量的策略。消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。较不敏感品项价格、毛利偏高；较敏感品项价格、毛利偏低。略低于竞争对手的价格水平，调低敏感商品价格等方式，在消费者头脑中建立整体低价的印象。并周期性不断强化，刺激购买欲，提高销售量，同时也带动高毛利品项销售，赚得利润。降价不等于毛利损失，生鲜的定价核心是以量赚取利润。生鲜经营者在制定销售价格的过程中，绝不能仅仅把批发市场的采购价格作为唯一的参照系，要认真研究商品价格成本的构成，以及市场价格波动变化的规律，并认真应对。 （一）消费者数字喜好心理：促销定价时，数字0、3、5、6、8、9较常出现，而1、4、7较不受欢迎。运用四舍五入法，如：￥2.00 可改为 ￥1.98,或 ￥9.90改为 ￥9.88。这是利用人们的忽略心理，淡化注意焦点，给予低平印象。（二）商品损耗率大小：在收货、售卖过程中，生鲜商品都会产生自然或人为损耗。在定价时也要计算平均损耗率， （三）生鲜商品变价时机1、场内促销：场内促销品项应与相关采购沟通，并请采购配合与供应商谈判。2、当天天气影响销售造成积压；订货过多。3、鲜度下降时：开始变价促销，叫卖、清仓买送，减少损耗。4、促销变价应注意前期高价成本商品库存，因为此时商品成本=（库存商品*当期进价+促销进货数量*促销进价）/（库存商品+促销进货数量），会高于现在的促销成本。如果是直配商品应要求供应商补库存差价：供应商应补商品数量=前期库存总数*（前期进价-促销进价） /促销进价5、任何人不得擅自直接用电子秤、磅称变价，必须填写变价单，经批准后，方可变价。（四）毛利率计算方法 销售价格=进货原价（1-植入率）（植入率：对该品种的要求毛利率）植入率=（销售价格-进货原价）/销售价格 （五）毛利又受何种因素来影响呢？进价（成本）；售价（顾客需求）；竞争：周边市场竞争对手价格变化；损耗值。降低耗材的使用，控制成本费用的支出。 二、生鲜耗材的管理生鲜商品用的主要包装耗材如：保鲜膜、盘子、热敏纸、吸水纸一般而言，水产与精肉包装耗材较单一，以保鲜膜、盘子、热敏纸、连卷袋为主，而蔬菜包装型态较复杂、多极化，尚包括网袋、塑胶袋、结束机胶袋、束口带等。做好耗材管理，其目的为避免无谓损耗，降低耗材费用，以提升生鲜各部最后的利润。、生鲜耗材高消费品项塑料包装盒、连卷袋、保鲜膜、热敏纸（标签纸）、结束胶带等，其它如：吸水纸、叶片、特价贴纸。、导致耗材费用支出增加原因1）、进货价过高；2）、不正确使用；3）、偷窃；4）、顾客大量不当使用；5）、联营厂商使用耗材未登记和领用数量控制、财务扣款控制； 6）、卖场管理者缺乏对耗材使用规范作业的现场监督；7）、库存过高；、改善降低包装耗材成本费用的方法1）、进价过高方面 可采取统一采购，统一议价，降低成本； 货比三家不吃亏，加强谈判技巧。2）、不正确使用方面： 依消费者购物习性及商品特性，可以散装售卖，或是以颗、粒、条贩卖，可省去保鲜膜、热敏纸的浪费；包装盒包装物品时，须根据消费习性与商品特性多与少的包装，要符合包装耗材规格，不可呈现多包小、少包大显出包装后的空洞感与浪费，做到耗材使用的效益及商品的价值感； 标价签纸（热敏纸），不可乱出纸张，不可乱印，尤其是在装纸测试时切忌！3）、偷窃： 全员反内、外盗，尤其避免联营厂家未经许可而使用； 奖罚分明，加强员工责任感；4）、避免诱导顾客大量不当使用： 连卷袋提供位置不宜太多，应给于适当位置且少设置； 还有顾客大量不当使用时，应出面制止。5）、联营厂商使用耗材应及时、准确登记，每月1日报采购部各联营厂商耗材领用情况，采购及时扣款！6）、卖场管理者应对耗材实行专人管理，严格领用登记制度，严格控制用量。7）、库存过高：订货以实际用量为准，避免库存太高； 三、生鲜商品的损耗管理，生鲜的损耗主要包括以下几种： （一） 收货损耗：收货时收进了不能贩买之商品，从而产生的损耗； （二） 储存损耗：商品验收入库后，因存放不当而造成的损耗； （三） 排面损耗：员工在上排面时不小心或顾客挑选碰撞产生的损耗； （四） 滞销商品。 针对上述损耗可采用下述几种方法：（一）收货损耗控制：收货时一定要开箱验货（货较多时可抽样验货后平均扣除）开箱时要注意底和面均要翻箱验货，扣除不能贩买之商品；（二）储存损耗控制：收货完毕及时上台面，并在开完店后及时入冷库如果没有冷库可放在恒温通风处，避免积压和碰撞；（三）排面损耗控制： a、员工上货时小心摆放，避免商品碰撞；b、随时整理排面上之商品，挑出次品以保持排面陈列之美观度（整理分翻面， 挑 选，清洁等几种）；c、在人潮高峰期如下午4点至6点或晚上7点至8点可作下排面生鲜商品之处理；d、让商品高回转也是降低生鲜商品损耗的一种好方法。不要让商品在排面上陈列时 间过长，对于生鲜下排面之商品越早处理越好，切记“少亏即是赚”。 e、商品补货时应注意：少量多出、勤于补货。不要将所有商品一次性陈列出来，保留适当库存，因为顾客购买商品时不会拿了东西就走，都会翻来覆去挑挑捻捻，陈列时间久了被顾客挑选的次数也会增加，从而损耗也会加大，应控制上货数量和次数，传统卖场上货操作为开业前上货比例为全天销量的40%，中午销售高峰前半小时再上40%，晚上销售高峰前半小时20%，同时在晚上销售高峰时应将卖像不好之商品及时打折处理。（四）滞销商品要及时处理，可按照以下程序的处理方法处理：退货-换货-降价-搭赠促销四、生鲜区如何吸引顾客生鲜区必需具备干净、清洁、美观、舒适、产品新鲜（一） 卫生干净提供安全、新鲜、卫生的商品，其先决条件，除进货质量保证，生鲜操作间（如肉类部），卖场（如水产部）要经常保持清洁不得积水，以保障员工及顾客的安全，避免一切蓄积灰尘的可能性。操作间内禁止吸烟、禁止用餐，以符合卫生标准。此外，对生鲜作业人员严格要求其着装及仪容仪表，以建立良好的个人卫生习惯，可减少生鲜商品受污染，且可确保生鲜商品的鲜度与品质。（二）新鲜品质要提供给顾客新鲜卫生的好商品，就必须要控制质量。质量就是生鲜商品的生命，因此对于商品质量要严格把关，建立严格的验收货制度。（三）商品陈列生鲜商品所具备的基本色彩是生鲜区热烈红火气氛的制造者。它能营造整体生鲜卖场的新鲜度、热情、活泼的气氛及季节变化的量感；也能让丰富的陈列体现出新鲜感，根据季节性商品组合，做到商品齐全、分类清楚、量感陈列，要体现出商品的特性及物美价廉的意境；还要利用陈列方式将性质或功能相同或相近的商品陈列在同处，从而刺激消费，简化顾客对商品质量、价格的比较程序，易于销售；并且根据季节或促销安排每一种商品的合理空间排面，以达到最高效果的要求。价廉的意境，能够引起消费者的选购，提高顾客的购买欲，并且创造人潮、抢夺人潮，进而树立生鲜的形象。陈列管理引人注意的陈列是良好销售业绩的基础，简单堆叠的商品如果运用了陈列技巧，进行良好陈列展示，会给顾客留下截然不同的印象。陈列的技巧也将反映生鲜的专业水准，主要的是让消费者容易看到、容易了解、容易选购进而达到容易购买、提升销售业绩。如何才能利用生鲜的特性来强调表达生鲜特色？1、用生鲜产生的卖相，表现出艳丽与新鲜。进而引起顾客的购买欲望。2、依生鲜的季节性，吸引人潮、创造人潮，进而增加业绩。3、根据生鲜产品的各种色彩条件丰富陈列，使卖场充满美感与活泼性，以提高顾客的购买欲望。4、使生鲜产品的周转速度加快，产生天天低价，样样新鲜的诉求，进而降低损耗、加大利润，树立卖场的形象。A生鲜商品陈列要点1、生鲜商品陈列，首重新鲜、丰富、清洁、干净卫生。没有人想把自己的卖场管得乱七八糟象垃圾场，卖场形象是靠生鲜同仁共同维护的。2、陈列面要朝向顾客来的动线设置。但依据陈列器具与陈列数量不同，陈列方法可以变化，除了采取正面排列外，可以按包装设计及色彩变化的组合搭配，来吸引顾客注意。3、依商品的类别分类陈列（如：蔬菜的叶菜、根茎；鱼产的贝类、虾类、海水鱼类；肉类的猪、鸡、鸭类等等。）使顾客易于辨别购买，呈现出气势动人感觉。4、依据季节性产品大量陈列，呈现出丰富感，使消费者感觉物美价廉。在一年四季里，生鲜商品变化万千，在季节的陈列里，更可凸现季节时下潮流。5、陈列时，依据商品的色彩，调和、对比或对称陈列（如红苹果与红富士苹果之间，穿插绿色的青苹果。），这样会呈现出生鲜美感、舒服感。6、生鲜商品陈列务必要求稳实、不易掉落（如瓜果类），否则易造成损耗，且顾客不敢去选购，减低购买，降低销售。7、搭配企划以美工POP布置配合陈列，可以制造出活泼生动气氛，以提高顾客的注意力，进而提升购买欲望。8、为保持新鲜，务必采取先进先出的原则，但必须注意质量及保质期。B生鲜商品陈列要领1、有效利用照明设备（彩色系列），以商品照明呈现产品的特性。如：叶菜类，绿色系；肉类，红色系；水产，蓝色系。2、善用隔物板（L型板）-以维持商品的整齐干净。如肉类、日配冷冻、冷藏调理食品。3、贴标签纸的注意事项 贴的位置应一致。 必须贴紧，防止脱落或被顾客调换，造成损失。 在同一包装上，不得贴两张或以上热敏纸，以免造成顾客混淆不清，不知那个是正确价格。 商品不得重叠贴标，以免引起顾客投诉。4、用中空陈列方式，呈现出丰富的陈列感，以刺激顾客的购买欲。5、制造出季节性的陈列，让顾客感受出一年四季的变化。6、用大宗产品制造堆头，以促销方式建立物美价廉的感觉，以提升销售。7、利用原进场包装纸箱、周转篮，突出陈列销售，降低设备器材成本。（四）商品定价天天低价是我们生鲜区保持着形象策略，以低廉合理的市场价格、强有力的促销来增加来客数是生鲜经营的基本思路，并且随时以低价促销来保持品质、降低损耗、加快生鲜商品流转。（五）鲜度管理完成生鲜商品陈列后而不加整理，将削弱商品表现力并造成损耗。因此卖场在营业时间提供持续鲜度高的生鲜商品是必备的营业要求，也是留住顾客的最佳方法。鲜度是生鲜商品的生命线，若生命线无法延续，则消费者便无心购买，让顾客失去信心是超市最致命的杀伤力。因此如何保持和延长生鲜商品的鲜度，以确保生鲜商品质量，使顾客买的安心，是我们务必要达成的目标。（六）顾客需求只有有效满足顾客的需求，才能实现最终目的-创造经营利润最大化，企业才能持续经营和发展。6 / 6