解酒产品全套招商操作手册.doc

某解酒产品
招商操作手册

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目 录
一、软硬件准备……………………………………………………………………03
二、招商政策………………………………………………………………………07
三、招商流程………………………………………………………………………09
四、媒体发布………………………………………………………………………11
五、电话沟通………………………………………………………………………13
六、客户面谈………………………………………………………………………18
七、考察客户………………………………………………………………………21
八、签订协议………………………………………………………………………24

前言

招商市场风动云起，十几年来真真假假虚虚实实忽忽悠悠成就和失败了不少踌躇满志的公司和品牌，你演完了，我上台，舞台越演越大，演员也越集越多，一时言情片、悬疑片、恐怖片、贺岁片、武打片、港台片、韩日片、海外大片都盛装上演，看似兴隆可人，其实是虚假繁荣，真正叫好又叫座的，深得大众爱慕的也就寥寥几部。今时今日，换个姿势再看招商这个大戏，竟发现了太多的局外人不知陷阱和黑幕，正逢昂生药业九邦胶囊中国招商，借次良机我们有责任有义务为招商市场的健康有序和谐发展一尽绵薄之力，打造全新的阳光招商模式，开创中国诚信招商的新时代。

一、软硬件准备
Ⅰ.软件准备
一、电视广告带
二、POP资 料
三、昂生药业的相关证件、资料，产品相关资料。
四、招商手册
五、招商广告
Ⅱ.硬件准备
一、设立大区级办事处，办理办事处相关手续。
二、设一个小型样品仓库，置少数样品于办事处。
三、办公设施、传真机、电视机、VCD等应购置齐全。
四、教学幻灯机一台，幻灯招商资料各一册，音响一套。
五、店头立牌每个招商点20个、海报若干、产品样品及货架各10套，布置现场气氛。
六、招商专线电话2部。
七、幻灯讲解员各一名。
八、专业接线员各两名。
二、招商策略
一、地市区域实行独家经销制。
二、独家经销商无能力覆盖的区域或地级市周边的县比较发达的地区，发展分销商，建立分销网络。
三、某解酒产品价格： 4粒装 出厂价 元 零售价48元
20粒装 出厂价 元 零售价198元
36粒装 出厂价 元 零售价468元
四、经销商初次进货额，一类地区的市场不低于10万元。其他二类市场不低于5 万元。三类市场不低于3万元。以后每次进货，一类市场不低于5万元，二类市场不低于2万元，三类市场不低于1万元。
五、保证金收取的标准为 。
六、保证金的管理与使用
公司设立经销商保证金帐户，统一划入公司财务部管理，实现专款专用。
保证金的使用原则：经公司查实失常窜货源头，将根据双方签订的《经销协议书》中关于“窜货行为管理处罚规定”的条款执行。
保证金的返还：如经销商完毕既定的全年销售任务的50%（含）以上，并且无市场违规行为，公司则将保证金予以所有返还，如经销商完毕既定全年销售任务的50%以下，公司给予返还的保证金按照经销商实际达成的任务比例给予返还（即：返还金额=保证金×完毕任务比例）。在协议期限内昂生药业单方解除协议的，经公司财务部与其核对相关帐务完毕后，十个工作日内将给予所有返还保证金；若经销商在协议期限内积极提出解除协议的，经公司财务部与其核对相关帐务完毕后，顺延3个月，公司给予返还。
保证金续交：经销商在协议期限后，仍从事昂生药业Ru18的销售的，保证金将自动转为下年的市场保证金。
七、为增长经销商的信心，新开市场可对经销商进行适量铺货，入选者必须是本地合法的经营实体，有三年以上经营史，经营规模和实力在本地同行中居前列，拥有良好的信誉和口碑。
八、对新开发的经销商进行一定限度的产品知识、网络建设、营销策略、销售等方面的专业培训。
九、公司将建立具体的经销商客户档案，结合每个经销商的特性及各区域市场的实际情况给予专项的指导与支持，从而可以保证市场的顺利启动。
十、定期与不定期将召开全国性或区域性的客户交流大会，建立与客户良好的沟通平台，帮助签约客户共同成长。
十一、公司在月度、季度、年度分阶段对经销商的销售任务和市场销售指标进行追踪、考核、将评选月度、季度、年度优秀经销商。公司将针对这些客户给予奖励。各承销单位在完毕既定的全年销售任务，将给予完毕任务的1%作为奖励，超额部分给予1.2%奖励。
十二、客户必须反馈本地各零售客户具体档案。分布图用本地地图复印成黑白色，用彩色笔标出具体位置并编号，根据分布图的编号建立零售客户档案，具体记录地址，联系电话，负责人姓名等。
十三、不仅仅在区域市场内拟定重点市场和一般市场，同时针对每个区域内的终端点也要明确划分，围绕2/8原则，紧紧结合经销商的本地资源，集中使用费用，分阶段、分环节针对重点市场分别投入，建立市场的局部优势。在短时间内起到提高销售，在辖区内迅速建立样板店及样板市场。
局部优势要体现以下几个要素：形象 销售 影响力 示范 效益
十四、广告、公关、宣传、促销费用：广告促销费用分为区域操作费用与省级操作费用。区域操作费用按经销商进货额的比例提取相应的额度（具体见销售策）由经销商报计划，中心核准实行后报销。
十五、产品实行专码专区销售，最新窜货的防火墙，从而使代理商火红的市场得到保障；
十六、招商地区划分类型：

一类地区：24个

上海、广州、重庆、天津、深圳、杭州、南京、武汉、沈阳、大连、济南、青岛、长春、哈尔滨、石家庄、长沙、成都、西安、昆明、郑州、福州、南昌、合肥、乌鲁木齐

二类地区：97个

太原、大同、贵阳、兰州、宁波、台州、湖州、温州、厦门、泉州、
珠海、中山、东莞、汕头、湛江、海口、无锡、苏州、徐州、烟台、淄博、潍坊、济宁、
唐山、保定、大庆、齐齐哈尔、吉林、鞍山、南宁、株州、常德洛阳、南阳、绵阳、
宜昌、襄樊、荆州
以及：
广东：佛山、江门、茂名、惠州、韶关
浙江：绍兴、金华
江苏：常州、镇江、扬州、南通、连云港
江西：景德镇、九江
辽宁：锦州、盘锦、营口、本溪、抚顺
山东：德州、泰安、枣庄、临沂、日照、威海、东营
河北：邯郸、张家口
河南：开封、平顶山
安徽：芜湖、蚌埠
湖南：湘潭、衡阳、岳阳
湖北：黄石、十堰、鄂州、荆门
广西：桂林、梧州、北海
云南：曲靖、玉溪、昭通、楚雄
陕西：铜川、宝鸡
四川：宜宾、攀枝花、泸州
贵州：六盘水、遵义
新疆：克拉玛依
宁夏：银川
青海：西宁
西藏：拉萨
海南：三亚

三类地区： 119个

广东：肇庆、清远、汕尾、梅州
福建：莆田、三明、漳州、南平、龙岩
浙江：嘉兴、衢州、舟山
江苏：淮阴、盐城、泰州
江西：萍乡、新余、鹰潭、赣州、宜春、上饶、吉安、抚州
辽宁：丹东、阜新、辽阳、铁岭、朝阳、葫芦岛
山东：荷泽、莱芜、辽城、滨州
山西：阳泉、长治、晋城、朔州、运城、临汾、晋中、忻州
吉林：四平、辽源、通化、白山、松原、白城、延边
黑龙江：牡丹江、佳木斯、鸡西、鹤岗、双鸭山、伊春、黑河、绥化
河北：沧州、秦皇岛、邢台、承德、廊坊、衡水
河南：安阳、鹤壁、新乡、焦作、濮阳、许昌、漯河、三门峡、商丘、信阳、周口、驻马店
安徽：淮南、淮北、马鞍山、铜陵、安庆、黄山、滁州、阜阳、宿州、六安、亳州、巢湖、宜城
湖南：邵阳、张家界、益阳、彬州、怀化、娄底
湖北：孝感、黄冈
广西：玉林、百色
云南：红河、大理、丽江
陕西：咸阳、渭难南、延安、汉中、安康、榆林
四川：德阳、广元、内江、乐山、南充、自贡、巴中地区
贵州：铜仁
甘肃：嘉峪关、天水、酒泉、张掖、武威

三、招商流程

工作阶段
工作内容
时间规划
备 注
第一阶段
招商筹备阶段
月底- 月中
含培训、方案调整和制作的时间
第二阶段
递进招商实行阶段
月上- 月中
月划区域招商，拟选山东、辽宁
月参与药交会。
第四阶段
样板市场建设阶段
月中- 月中
打样板市场
第五阶段
全国招商大会阶段
月中
召开全国招商大会
第六阶段
全国市场运作
月下
完毕渠道建设，全国市场运作。

四、媒体发布

一、 选择本地发行量最大的报纸，发布通栏招商广告三次，每隔七天刊登一次。
二、 电视节目挂角，电台新饮酒主张有奖互动趣味节目。
三、 招商创意新闻营销，制造社会话题，引起全民关注和参与，增长经销商信心和动力。

五、电话沟通
招商广告刊出后，大量的征询电话会随之而来，此时的来电一般有三种类型，一是的确为招商广告所打动想与我们合作的客户。二是随便打个电话试试看的客户。另一类是竞争对手或竞争对手的经销商。此时需安排专人接电话，并注意接听电话的技巧与流程。
电话沟通的工作目的就是将经销商吸引到办事处进一步洽谈。
由于整个市场的交易风气不好，此时是经销商疑虑最多的时段，最常见的问题之一就是我们的口径不统一。由于经销商也许会打多次电话，假如口径不统一，碰到不同的人接听产生众多不同的回答，将会使经销商产生怀疑，从而失去客户。所以，统一口径是电话沟通必要的准备工作。
统一口径的内容重要涉及：
1 产品作用机理：
Ru18 运用全面多耙点技术，全面地解决酒精在人体的副作用，让您可以享受喝酒之乐 . 而不受其害。一方面 , 透过物理

吸附技术，很大限度地阻止酒精吸取，阻止进入人体。另一方面 , 对已进入体内的酒精分子，进行包裹 。使其较少较缓地，

通过血脑屏障，进入脑部，导致醉酒现象 . 。同时，阻止酒精分子，对五脏六腑 ( 特别是肝脏 ) 的直接伤害。

Ru18 ，同时支持肝脏对酒精的完全代谢 , 并中和掉代谢过程中产生的各种有害物质 ( 如乙酫或自由基 ) 避免了宿醉

现象 , 及长期的伤害 ( 如脂肪肝、肝纤维化及肝硬化 ) 。而这些长期慢性的伤害 , 是累积性的 , 在您不知不觉中 , 逐

步吞噬您的健康 ，所以 ru18 是一 个能及时发挥功能又能持久保护脏器 的助酒产 品

二、常见的一些业务问题：
（A）、客户电话：你们产品的价格是多少？你能把价格表传一份给我们吗？
回 答： 对不起，作为一个正规的并对市场与客户负责的公司，我们从不会在电话中与客户讨论价格，假如将来您与我们合作，我想您肯定不想让我们的价格使您的竞争对手或客户都知道，为了我们合作伙伴——也许就是您的利益，很抱歉我们不能将价格传给您，假如您故意与我们合作，请到我们办事处面谈，届时您一定会得到满意的答复。（回话要点：要充足体现正规大公司的气质，体现处处为客户着想，维护客户利益的基调，使客户受到拒绝，但却会对我们产生好感。）
（B）、客户电话：做贵公司的经销商需要什么条件？
回 答：做我们的经销商所规定具有的条件并不是很高，一般的公司与经销商合作是完全依赖经销商，只管把货卖给经销商就算结束。而我们不是，我们认为经销商的任务就是将我们的产品充足地展示到消费者面前，至于消费者是否去买，这不完全是经销商的事，经销商又不能逼着消费者去买，这时我们会针对性的投入广告、促销与公关活动等，我们不会将压力推向经销商，通俗一点讲，做我们经销商的条件就是有能力将我们的产品充足展示到消费者面前。至于具体细节，请到我们这里面谈，我们将会向您具体介绍。（回话要点：向经销商充足展示我们是有备而来，不需要他们承担太大的压力，使经销商充足感受到我们是一个懂市场的公司，从而进一步对我们产生信心。条件不要讲得太清楚，适可而止，留下想象空间。）
1 （C）、客户电话：你们广告上说的寻找九邦大使是怎么回事？
2 回 答：Ru18 是目前全球顶尖解酒和助酒产品，清除人体残留有害毒素，强力保护人体肝脏．服用 ru18 可进一步提高饮酒者的酒量，达成平时饮用量的 200% 以上，拥有饮酒带来的醉意同时维持自身清醒感，不容易出现头痛，头晕，呕吐等不良症状，与其说是＂解酒＂产品，更可说是＂助酒＂佳品．所以我们不想把九邦胶囊作为一个普通的产品来做招商，而是想选择一位或几位有数年产品经营史、有健全的销售网络、具有良好的商业信誉和社会关系、富有爱心和高度社会责任感、最佳在本地有一定的社会影响力和号召力的有志于九邦胶囊经销和与昂生药业携手掀起“新饮酒主张”运动的商人作为九邦胶囊的“大使”，成立“指挥中心”，统一安排全民新饮酒主张的宣传、活动和九邦胶囊的本地营销。
（D）客户电话：你们九邦胶囊最大的卖点是什么？
回 答：服用 Ru18 可进一步提高饮酒者的酒量，达成平时饮用量的 200% 以上，拥有饮酒带来的醉意同时维 持自身清醒感，不容易出现头痛，头晕，呕吐等不良症状，过量饮酒后,清醒快、第二天上午不会出现头疼噁心等症状。
Ru18是采用美国先进技术对古代解酒传奇佳品‘酒宝’进行破译，使用卫生部公布标准生产的特殊形态食品，即是食品当然不会向药品同样有副作用，并且该产品在国外销售一年多受到多方好评，在国内许多成功人士都在用，PICC（中国人民财产保险公司）对产品质量作出承保使用更放心。
1、Ru18是我国唯一出口的解酒护肝产品，年前在人民大会堂开的产品发布会。
2、中新社及多家媒体报道，央视多套有广告
3、杨千桦主演的‘千杯不醉’首映式上Ru18成了千杯不醉的密秘，得到导演尔东升和吴彦祖、杨千桦等人赞美。
4、Ru18支持的康农工程是温家宝及多位中央领导批式和关注有关农民健康的重点工程，与希望工程一起成为农民脱贫至富的基本条件。
E 客户电话：你们的价格我能赚钱吗？
回 答：肯定能，由于：1、九邦胶囊的卖点独特，市场竞争小，开发难度相对小。2、九邦胶囊的目的消费群大是一个潜力巨大的长期市场。3、我们的价格体系充足保障了客户的利益，对市场的各项费用支持到位，并且尚有季度返利、年终返利、超额奖励等返利政策。并且我们的合作是双赢的，一方不赚钱，另一方也赚不到钱。反过来说，你们赚钱了我们才赚钱。
（F）客户电话：你们实行什么经销体制？我的利益有保障吗？
回 答：我们在经销体制方面实行的是地市级市场独家经销制，在市场的开发、推广、维护整个过程中我们会按照销售政策和经销协议的有关政策对市场进行支持。我们成立了九邦胶囊营销封闭训练营，定期组织中国知名营销实战大师和业内精英给经销商讲课和互动学习。您的利益在市场上会得到充足保障的，由于只有您的利益有保障了，您才干全力的做市场，同时只有您市场做好了我们的利益才有保障。
（G）客户电话：你们在产品的销售上有什么支持？
回 答：在产品的具体销售时我们的支持重要有：一、终端的促销，我们对每个零售客户的营业人员在产品铺货后会进行产品知识、销售技巧方面的培训，并进行定期的销售奖励，来促进产品的销售。二、在促进终端客户购货方面，在产品热销后进行一定的促销支持，促进经销商购货。在市场开发后还会根据不同的情况不定期的开展一些促销活动。
H 客户电话：你们销售费用的支持怎么样？
回 答：您成为我们的经销商后，我们会在市场的不同时期，根据相关的政策给您在广告、活动、宣传、促销等各个方面的费用支持，以促进产品的销售。只要是有助于市场发展、促进销售、符合销售政策的正常费用，公司会全力支持您的。
（I）客户电话：这种产品肯定不好卖？
回 答：目前市场上的确是有许多便宜质低的产品扰乱了解酒产品市场，但该类产品市场需求大，知名、有效的产品更少，Ru18的上市正好填补高端解酒产品的市场空白，为成功人士健康打造的Ru18定位准、卖点多只要卖场选择对的，稍做宣传自然好卖。
（J）客户电话：解酒产品有什么消费特性？
回 答：是最接近于日用消费品的，又不同于一般的日用品消费．属谨慎的消费行为，微量消费，需求弹性较小．和普通日用品同样，在产品认知方面受广告（特别是电视广告）影响大，但在购买决策上，营业人员推荐甚至店堂陈列对消费者影响很大由于在解酒产品消费上，消费是典型的非专业性购买，消费者自主性较弱，只能对广告或店员建议和其他外部因素被动地接受．尽管过量饮酒对身体伤害很大，但人们对其基本知识仍不是很了解，这种情况也使我们在制定价格上有很大的积极性．
（K）客户电话：解酒产品的市场容量有多大？
回 答：中国是个饮酒大国，悠久独特的饮酒文化所造就的大量酒民的存在。按照简朴的推算，中国有经常性饮酒习

惯的人口至少在 3500 万以上。即使只以经常性饮酒的人口作为基数，人均每年在饮酒保健产品上消费 100 元，那么

该市场的容量也达成了 35 亿的规模。

随着生活水平与消费者保健意识的同步增长，饮酒的场合与频次在不断增长，饮酒保健产品的市场容量也将不断增长，

前景将未可限量。

对 RU18 而言，市场锁定 1000 万的人口，年均消费 10 粒 / 人以上，市场消费容量可达 1 亿粒 / 年以上，市场

有很大空间。

（L）客户电话：你们的产品知名度不高？
回 答：是的，我们的产品是新产品，现在市场上可以经销的新产品有三类，一类是名牌产品，但名牌产品一般早已名花有主，且价格透明度太高，想多赚一分钱都不也许，一类是伪劣产品，能赚钱，但是一竿子买卖，并影响商誉，另一类是像我们这样的黑马产品，现在虽然还没有知名度，但是产品的设计与概念符合消费者需求，有独特卖点，公司有长远的品牌意识，产品自身具有较大的增长潜力，并且随着我们进一步的合作产品的知名度会随之提高的。
（M） 客户电话：你们的产品质量能保证吗？
回 答：我觉得这个问题很简朴，现在市场竞争这么剧烈，创一个品牌相称不容易，请问我们会为了产品质量的问题毁了我们辛劳创建的品牌吗？产品质量与效果问题您一点也不需要紧张，我们对市场做大规模的投入，不会拿我们自己的钱 开玩笑。您要不放心，我们的产品尚有PICC承保呢（回话要点：不屑一谈的感觉，但不能让客户感觉没礼貌，不正面回答，而是反复从品牌的角度回答）

三、昂生药业概括

六、客户面谈

面谈四要点：场面、资料、解决客户异议、货品。
S 面谈：面谈的场合不需要豪华，要平实，不空，不要有太多摆设，但要有众多资料，整个面谈场合要给客户以非常忙碌的感觉。面谈桌上的产品样品最佳排几排，（最少三排，注意整洁）而不是只放几个，要使产品在视觉与气势上给客户以冲击力。与客户面谈时要安排内部人员不时的打进电话，再安排接线员接线，务必让客户能听到一点又不能听得太清楚，保证竞争经销权的人很多的现场效果。
T 简朴介绍产品后请客户入座会议室，业务人员打开幻灯机仔细讲解产品机理、销售方案，力求专业。
U 客户的特性：
一般而言，到办事处面谈的客户重要分为以下几个类别：
1、 老江湖型：这类客户的特性是常年操作产品，对产品的通路环节以及厂家政策了如指掌，会反复与我们在铺底支持、结款方式以及广告支持方面进行讨价还价，并且很有技巧。这类客户成交难度较大，但一旦成交，市场操作的成功性也较大，但同时万一失败，破坏性也大。
2、 黑马型：这类客户的特点是产品项目虽操作不多，但成功了操作过一些保健品，但远没有老江湖型经销商那么谨慎。这类客户成率较高，市场操作成功性大，破坏性小。
3、 改行型：本来做其它产品的经销商，因其它产品销售不畅或听说保健品利润可观，想改行做的经销商。这类客户较容易成交。
4、 下海型：这类客户以前没有做过产品的经销，通过各种手段手中有了一些积累，想通过经销一些产品获得更多利润。这类客户最容易成交，且对厂家的规定也较低，但市场操作成功性较小。
X 解决客户异议：
面谈时的常见客户异议有：
a、客户：有多少人是自行购买？
回答：调查显示，所有参与调查的网民中 72%的会自行购买保健品，21%选择不用吃，多休息或用其他的方法。目前，市场上的知名品牌只有海王金樽，各大药房商超也非常畅销，但用过反映不好者居多。由此说明我国酒民会采用自行购买的措施进行自我保护。
b、客户：产品铺下去了你们会上广告吗？
回答：我们为什么不上广告呢？根据我们的调查发现一半以上的消费者还是很看重广告的，他们会由于广告去选择产品，在终端这种表现尤为突出，广告可促销又可树立品牌，当然要做，还要创意地去做，我们的市场野心坦率讲很大，我们尚有众多后续产品将会源源不断的推向市场。目前我们已经在做大量的广告，我们靠广告尝到了甜头，我们怎么会不上广告呢？后期的广告只会更多更好。(展示广告资料)     
    c、客户：消费者会选择在那里购买？
回答：在选择时有 28%的选择药店、商超推荐，32%的选择酒场推荐，14%的选择亲友推荐，16%的选择网络或电视广告。也就是说，多数消费者是通过药店、商超、酒场推荐进行选择的。
d、客户：我历来没有做过保健食品可以做你们的代理商吗？
回答：原则上来讲有一定困难。当然假如您的确有信心也有实力我们可以扶持你，每个人的生意都是有第一笔的，我们昂生药业每一个新客户在销售工作开展之前都会有各自针对性的培训。我叫***（此时语气应稳重、亲切）是昂生药业的业务主管，您可以来我们这里面谈，对本产品有个具体了解，我也可以大约向您阐述一下我们的营销方案。假如您尚有什么疑虑请告诉我您具体来的时间我跟经理报告一下，让他亲自接待您。
f、客户：做你们的代理需要多少钱？

回答：做本产品的代理商不需要你付出额外的资金。您只要初次进货达成＊ ＊万元（根据中心各级市场规定），并缴 作为保证金就可以取得本产品在﹡﹡区域内的独家代理资格。保证金重要用于处罚异地窜货和破坏产品价格体系的经销商，当然假如一切按规守法操作，在经销商不想代理其产品时全额退还。只所以向经销商收取保证金就是为了更好保证经销商的利润，更何况我们为了配合经销商铺市，会根据你的进货量给予一定的支持，做我们的代理可以说是基本没有风险的。
七、考察客户

结束面谈后不要立即与客户签约，这样性急给客户的感觉不好，并且对客户的真实情况还需进一步了解并考察，以确认其是否是我们抱负的目的客户。
由办事处负责人、财务共同考察。
考察内容：经销商的经营性质、经营规模〔下属销售网点〕、经营能力、资金实力、领导者人品、信誉度、以往经营业绩等，并取得营业执照、税务登记证等证件复印件。
考察后，考察人对经销商进行综合考察评估并填写《经销商全面情况考察评估表》，对初次合作的客户，应定期走访，进一步实地跟踪考察，规定业务人员每月四次，办事处经理每月二次以上，每次走访后填写《经销商走访登记表》，记入客户档案，对走访中发现的问题及时解决和调整。
建立客户档案：
客户档案分为两种，一种是经销商档案，档案内容涉及：《经销商全面情况考察评估表》、《客户信用卡》、及《经销商定期考察评估表》、公司营业执照、税务登记证等证件复印件、经销协议。
一种是客户网络档案，规定客户反馈本地各店具体档案。分布图用本地地图复印成黑白色，用彩色笔标出具体位置并编号，根据分布图的编号建立零售客户档案，具体记录地址，联系电话，负责人姓名等。
筛选受访客户
根据第一次拜访准客户得到的信息资料，结合中心的销售战略、销售政策、市场状况和销售指标等来筛选有关客户，作为下一步与之建立合作关系的依据。
经销商全面情况考察评估表

衡量标准
客户A
客户B
客户C
客户D
备注
1．销售量

2．资信状况

3．业务人员数量素质

4．仓储是否达标

5．配货能力

6．网络覆盖范围

7．内部管理及组织结构

8．购货计划

9．成功产品数量

10．对九邦胶囊感爱好限度

总得分

拟定经销商：
以客户综合得分的高低为参考，用以下两种模式来拟定经销商：
1、 傍大款式：做过同通路类型名牌产品（非同类产品）的独家经销，此名牌产品在本地网络覆盖率非常高，我们可以选择这家经销商，跟随名牌产品一起覆盖市场。
10、 抓黑马式：虽然没有做过名牌产品的代理，但有强烈的将公司做大的欲望，对我九邦胶囊非常感爱好、非常重视。

经销商基本资料表（一）

工商登记基本资料
单位名称

注册地址

所有制
性质

执照号码

注册资金

流动资金

法人代表

身份证号

负责人
姓名

身份证号

联系电话

移动电话

营业范围

税务登记号

开业时间

经销商基本资料表（二）
商业概况
公司联络方式
具体地址

邮政地址

联系人

办公电话

直线传播

邮政编码

公司网址

电子邮箱

房屋产权

自有
原价值： 面积：
租用
月租： 押金： 租期：
同业间地位

领导性 优秀 良好 一般 不具有领导地位
分店数目
家
关系公司

业务情况
兴隆 正常 持平 衰退
销售能力
月销售额： 年销售额：
已代理品牌

存货管理
佳 一般 差
退货次数
无 一般 频繁
财务管理
佳 一般 差
厂商合作力度
（已有）
优等 产品名：
一般 产品名：
较差 产品名：
运送能力
货车： 其他：
员工人数
销售： 人； 财务： 人
管理： 人； 其他： 人

八、签订协议

签订协议除常规条款外，必须加上一些特殊条款对有也许出现的一些问题进行事先防范。
一、 对经销商的承诺：协议中必须注明，一切关于昂生药业对经销商的承诺以昂生药业出具的书面文本为准，任何个人的口头承诺都属无效承诺。
二、 先设定好铺市点数，三个月达不到铺市点数，独家经销权自动取消。
三、 对退货期应有明确规定，一般生产日期超过半年，即不予退换。
四、 结算以经销商电汇至昂生药业北京九邦事业部为准，钞票结算需两人以上共同办理。
五、 对销售过程中出现的产品破损退换应有明确规定。

本产品地级总经销商协议书（供参考）
协议编号 签约地点

甲方：昂生集团九邦事业部—北京维一创新商贸有限公司
地址：
乙方： （客户编码 ）
地址：

第一条：陈述和保证
1 甲方保证：
a、 甲方是完全符合中华人民共和国《公司法》规定注册、经营的合法公司。
b、 甲方是合法注册“昂生药业”及“Ru18九邦胶囊”品牌商标名称、标志、商号及商誉的唯一被许可人。
c、 甲方是有权销售昂生药业系列产品，并能授权乙方代理经营九邦胶囊系列产品的独立合法组织。
d、 甲方产品符合国家相关技术标i准和生产检测规定。
2 乙方保证
e、 乙方是具有合法资格，并能独立签约、履行法律义务的法人或个人。
f、 乙方已取得国家强制规定的《营业执照》、《税务登记证》等各类证照，并通过上年年检。乙方证照作为本协议附件。
g、 乙方完全接受甲方所提出的销售理念和有关市场政策；在履约过程中不违反国家规定。

第二条：授权地区和授权业务
1、授权地区：甲方授权乙方为 区域内总经销。授权区域以 行政区划界定。
2、授权产品：甲方授权乙方在 区域地区经销九邦胶囊系列产品。
3、授权名誉：乙方可以以甲方地区总经销或营销中心名义在代理区域内解决售前、售中、售后服务和品牌维护，以缩短与消费者之间的距离，促进销售。但不能代表甲方解决有关债权、债务问题。
4¡ 授权时间：约定首批进货款到达甲方指定账号后 年（即2023年 月 日至200 年 月 日）。
第三条：费用合作方式与首期货款
1¡ 乙方自行承担经营中的一切费用，甲方不承担涉及货款、店面租金、装修费、维修费、人员工资福利和工商管理费、税金等经营费用。
2¡ 合作方式：
乙方首期进货款额 万元和首批进货款额的20% 万元须在 年 月 日前汇达甲方指定账号，正式获得 地区内的总经销资格，方可启动九邦胶囊系列产品的销售网络建设。若乙方未准时汇款，甲方可取消乙方地区总经销的资格。
3、乙方承诺在本协议签订后的半年内完毕销售额 万元，在本协议签订后的12个月内完毕销售额 万元，如不能完毕承诺销量，甲方有权取消乙方总经销权。
第四条：价格政策
1¡ 甲方保证产品价格与品牌知名度相对一致，并制定具有市场竞争力的价格体系。
2¡ 甲方保证总经销价格为同级经销市场最低供货价。
3¡ 甲方新产品价格根据市场情况制定，并以最新文献为准。
4、遇价格调整，乙方应于收到甲方调价告知后48小时内完毕相应的调整。
第五条：保证金的管理与使用
1¡ 甲方设立经销商保证金帐户，统一划入甲方财务部管理，实现专款专用。
2¡ 保证金的使用原则：经甲方查实失常窜货源头，将根据此协议中关于“窜货行为管理处罚规定”的条款执行。
3¡ 保证金的返还：如乙方完毕既定的全年销售任务的50%（含）以上，并且无市场违规行为，甲方则将保证金予以所有返还，如乙方完毕既定全年销售任务的50%以下，甲方给予返还的保证金按照乙方实际达成的任务比例给予返还（即：返还金额=保证金×完毕任务比例）。在协议期限内甲方单方解除协议的，经甲方财务部与其核对相关帐务完毕后，十个工作日内将给予乙方所有返还所有保证金；若乙方在协议期限内积极提出解除协议的，经甲方财务部与其核对相关帐务完毕后，顺延3个月，甲方给予乙方返还所有保证金。
4、保证金续交：乙方在协议期限后，仍从事甲方九邦胶囊的销售的，保证金将自动转为下年的市场保证金。

第六条：运送
1¡ 乙方在《订货申请表》上注明发货方式和收货地址，发货前由甲方销售部确认。
2、甲方采用公路、铁路和水路运送方式，负责将货品运至乙方指定的车站、码头，并负责到站运费。
3、乙方如需快运或空运时，多余常规运费的部分由乙方承担。
4¡ 乙方承担提货后的二次运送费用及提货后的运送费用和仓储风险。
第七条：退换货
1、乙方在协议生效后半年内，因某种因素无法履行协议，有权将质量合格，包装完好的产品退回甲方，甲方按原供货价100％支付退货款。退换货运费和包装费由乙方承担。
第八条：广告与促销
1¡ 甲方将根据市场情况，本着品牌与产品并举的原则，进行规模广告的计划和投放。
2¡ 甲方将根据产品竞争状况，进行规模性促销活动的推广。
3¡ 甲方将广告与促销分为“全国性计划操作”和“区域性操作”两个部分。“全国性计划操作”由甲方独立操作实行，“区域性操作”由甲乙双方共同商定后在乙方所辖区域内操作实行。
4¡ 乙方区域性操作的广告与促销费用第一年度为实际回款额的 。
第九条：培训
1¡ 甲方为乙方提供科学的营销管理模式，并为乙方提供免费培训，以便双方共同提高，共同繁荣。培训方式由甲方决定。
2¡ 甲方为乙方提供的培训内容涉及：公司化管理、通道管理和售后服务。
3¡ 乙方有权提出专题，规定甲方为乙方提供培训服务。

第十条：市场管理
1¡ 甲方在已确认乙方为代理商的区域内不得再发展第二家代理商。
2¡ 乙方须按本协议所划定的区域经营，不得跨区域销售。甲方在产品上设有产品编号，并在出货时进行登记。如在其他区域内发现乙方货号，视为乙方窜货。
3¡ 跨区域销售按窜货解决：
（1） 乙方收回所有窜货。
（2） 处以乙方窜货总量零售价2倍的罚款。
（3） 取消乙方一切享受返利、奖励的资格。
（4） 乙方再次窜货的取消其经销资格。
第十一条：结算
1¡ 甲乙双方实行现款结算，款到发货。款到后10天内到达乙方指定的地点。

2、甲方为乙方建立独立账本，所发生的一切往来账务经确认后所有记入账本。
3、甲乙双方每月核对账务一次。
4、甲乙双方合作终止，清盘后以现款结算。
第十二条：保密
1、甲方为乙方提供的一切资料和信息均属于商业秘密，乙方不得以有偿形式或无偿形式向第三方提供。
2、商业秘密涉及：技术资料、管理标准、培训内容、演示程序、往来账目、价格体系、销售量等。
第十三条：有效期及终止
1、本协议签订之日为本协议生效日。
2、乙方未按本协议约定之日打款到甲方账户，超过约定期间十五日后，本协议自动失效，甲方有权在乙方区域此外指定代理商。
3、协议到期，如甲乙双方未提出书面异议，本协议自动延期一年
4、本协议到期或提前终止，不影响双方的债权、债务清理。
5、本协议终止，乙方不得再行使用甲方的授权业务、授权名誉和授权区域。
第十四条：法律合用及争议解决
1¡ 本协议合用中华人民共和国的法律和法规。
2¡ 其他未尽事宜，可经双方协商进行补充。补充协议与本协议有同等法律效力。
3¡ 本协议如发生争议，先由双方协商解决。如未能及时解决，应向“北京市仲裁委员会”或“北京市人民法院”提出仲裁或起诉。

本协议一式四份，双方各执二份。
甲方（盖章） 乙方（盖章）
委托代理人