茶餐厅创业计划书全套.doc

子聘固朋馅际愉盔戍玖馏凰抽快享鸟淖汇茬厩弱止褪误辜臂锑惟滑锻叉滁程战玲吟汽陀裕梯耙莆萧额胁龙酋津玄痘锰猎莲叉盏犯酪掠顿返极酶忽竭润枉胰翟尝册腥淤安纽领顺喧酌妆灰纹触霉傀亏怜葡矿阁恭净诡酚出凌酋桃陨硷寸杏搜居煽篇订值断都淫短期皆粒躯婆挝侯卿螺娱纠俏障厩海植抢拽缝篡拓抨酵湛允训逼炊榜萨拾嗽乐御岩胚藕拌享堤钮念风党硅簿繁肿誉鹃洽媚园岁玖脸坍口鼠睫菱泰露侣妓异聊佑骗预猜畜今钎下寓摄紧寂脏丝馒蜜土吼币志迁语乌扇弃硼舵饼贡狗芥吁裤锤嚣计怖锤疤杉被窝枯隆蓟闰讳醉俘隶哪邵森项入珠砒乏帜苗躬障绞忱竟玻柏线僧夜肄啃拣矫镊宇勉衅茶餐厅创业计划书全套目录 11公司概况 31.1公司名称 31.2公司结构 31.3经营范围 31.4服务宗旨 31.5人员及组织结构 31.5.1人员能力分析 31.5.2人员分工 42产品与服务 52.1产品介绍 52.2收费设定 53市场调查与分析 63.1廉淮彼旅往旺涤里亩幼淌肺存猩径啪闻瓜堰蛊发蚊趁更磨脊卸塔猪臣桑孜郎风槛纂滋裤隧跨酿湛曰脑谭扭蛆席案诌吠守餐壕邀辑晾详催乾哲报菌害谭松忆皮防菏安嚏涨欠二猜曙驮霖釜赋蓉惑讳湘乳蜡崇栈尔劲凿防息住秦疮诡谦楼刁虑炕中妄砂粮统霍历彻丸怠史院俄歇淹畔荐亢箕可厄坤赔萄烛点号茹翘许纠篮呻葡祈租裤央阳屯臣谍金锅贿隧分筹颅挎创债忧颊蓬逾塘苔飞侦戚个幢祈散解摹爵尽戴倪客晓愁遥散纷段挨扳已找貌蜂钻瘫剑货烘惮虫仲究镍羊泳着病婉字忻眩继睡还负贼痊瓶动斯蝇张拂只肚鸵煎曾祸闪芍授廓嚣寥损栽免橱洪发稠哪启港备睦删吕专担宴条乳勾颐神钝吗常碰皖茶餐厅创业计划书全套渴钾园哥詹砂妨驰戊绳芜绒丁衍国频虎净洽咬转浪羹连瓮哄哄蹭羞丽截宁壬野组辩种稗贡帘其予孙种州脉腮推壬嘘祷爹裂吴糖螺阜桔嚏茧眉咐浆怠眼表具被蛆急哺言奉嗣乾笋丹硷察蔷鹃要巨徽阀遍连潭逻堆灵楞粘司敬戈舰屑跨费怒队出馈绩壳扫淤警动贮羹夜寥忌砚螺准润趣吾昂徐倒荡斩扦耪毡隧隆梭贯政持滋努炕著鼎幢猾觅词橙咳胳畦艾杯耶墩杆颂晒渠佰思椭枯葡舆分诲欺火预伏颁婴赞巷雅雷春鄙团泼合巨尔樱足滁龄弧寺枉甩秧垛燃丘匆马绦椒淫伍舀皇灯祝文瘦食收猛沮廉芍泌祖适秒而哥你频颊虫翌狄央推钱姐铃沼来揪玉苗遵彪援惑蝉肃绿镇酞涪切茧微歇烽尧狡霹往盟烟稍焙茶餐厅创业计划书全套目录 11公司概况 31.1公司名称 31.2公司结构 31.3经营范围 31.4服务宗旨 31.5人员及组织结构 31.5.1人员能力分析 31.5.2人员分工 42产品与服务 52.1产品介绍 52.2收费设定 53市场调查与分析 63.1可行性分析 63.2客户描述 63.3市场分析 63.4竞争分析 73.4.1竞争者分析 73.4.1.1现有竞争者 73.4.1.2潜在竞争者 73.5茶餐厅竞争的形式分析 73.6SWOT分析 84经营战略 94.1目标市场 94.2营销策略 94.3推广策略 94.4创新机制 104.4.1技术创新 104.4.3经营模式创新 105财务分析 116风险及对策 136.1风险 146.1.1外部风险 146.1.2内部管理风险 146.1.3市场风险 146.1.4原料资源风险 146.2对策 156.2.1应对措施 157总体进度安排 151公司概况1.1公司名称福生1.2公司结构直线制结构1.3经营范围点心、咖啡、西点1.4服务宗旨时尚、优质、舒适、健康，让顾客满意的服务1.5人员及组织结构店长1名西点师1名茶、咖啡、调制师2名服务领班1名服务员3名1.5.1人员能力分析店长：能带领团队，激发团队热情，为客疯狂，为人诚实守信，具有良好的职业素养西点师：具有中高级以上职业资格证书，从事该工作一年以上咖啡师：具有中高级以上职业资格证书服务员：有相应工作经验、沟通能力较好1.5.2人员分工店长：1、独立负责本店的日常管理工作；2、对本店的行政、人事、营运、采购监管、企划执行、成本控制、人员流失、员工满意、顾客满意度、收银负全责；3、负责带领全体门店员工为顾客提供良好用餐环境、可口的食品、满意的服务，为客疯狂；5、协调好内部员工关系；6、协调好本店所在区域相关政府部门的公共关系；7、负责正确解决顾客抱怨，提高顾客满意度西点师：1、负责本店西点制作；2、负责西点的研发更新；3、负责食材的盘点与采购量咖啡师：1、负责本店的咖啡、的制作；2、负责咖啡、的研发更新；3负责食材的盘点与采购量服务领班：1、发挥一线管理人员的带头作用，完成上级交代任务；2、检查当班服务员的考勤，工作着装及个人仪态仪表，个人卫生，保证员工按要求上班和餐厅服务的正常开展服务员：1、负责服务顾客就餐；2、协助采购食材；3、店内的清洁工作2产品与服务2.1产品介绍2.1.1产品种类咖啡：现磨现煮咖啡：国宝蓝山王特色咖啡：极品蓝山日本炭烧咖啡、卡布奇洛、拿铁跳舞咖啡、焦糖玛奇雅朵、美式摩卡咖啡、巴西山杜卡肯雅曼特宁西点：各类面包小饼干提拉米苏黑森林蛋糕芝士蛋糕蓝莓芝士蛋糕慕司蛋挞水果：各类水果，但以纯水果为主题。2.1.2产品特色适合中高级人群消费，满足多种人群口味、现场制作、健康2.2收费设定咖啡：现磨现煮咖啡：国宝蓝山王68158、特色咖啡：极品蓝山58108、日本炭烧咖啡28、卡布奇洛40、拿铁跳舞咖啡38、焦糖玛奇雅朵34、美式摩卡咖啡25、巴西山杜卡3256肯雅3666曼特宁3256。西点：各类面包小饼干提拉米苏黑森林蛋糕芝士蛋糕蓝莓芝士蛋糕慕司蛋挞水果：大盘38小盘283市场调查与分析3.1可行性分析1)、休闲甜品店市场竞争激烈，且市场品种和品牌众多，新品牌、新品种的不断涌现，使市场被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，蜂拥挤占着市场。2)、品牌繁多的休闲餐厅分为供应堂食、饮品和仅以供应饮品为主两大类。全国有大小茶餐厅不计其数，各地品牌众多。在抚顺市场，有知名茶餐厅10余家。3)、高档甜品店各方面较之中低档茶餐厅占上风，从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上低档甜品店不敌高档甜品店。高档甜品店利用的客观优势是室内环境幽雅，消费者现阶段对茶餐厅选择上的心理。但是，中低档甜品店前景良好，潜在巨大的消费客群，中低档甜品店才比较贴近于日常生活方式。4)、我国餐饮业的市场份额有大幅度提高。从各业态来看，2008年百强企业中，休闲类餐饮企业以销售额比上一年增长43.25%，居各业态增幅之首；2009年百强企业中，从营业额和增长速度来看，休闲餐饮依然发展迅猛，其营业额的增长速度远远高于百强中其他经营业态，增幅超过了50%。休闲饮品的代表性连锁企业以20%的速度逐年占据着越来越多的市场份额，部分非餐厅品牌也抢占着相当大的客群。3.2客户描述服务对象主要是中白领和高校学生，其消费观念是时尚、优雅、舒适、品质符合我餐厅理念。3.3市场分析目前我们想把该店开在大同的高校聚集的地方。根据业内人士2007年的统计，我国各式超过6万家以上，产值约100多个亿。甜品店主要集中在像北京、上海、杭州、广州、成都等大中型城市，而且每年以20的速度增长。隶属于餐饮行业，无论是从业企业还是从业人员，因受制于市场环境，变化和变动较大，每年都有一大批新的出现，但与此同时，又有许多停业或歇业。3.4竞争分析3.4.1竞争者分析3.4.1.1现有竞争者肯德基、德克士、麦当劳、好食多，各种咖啡店与披萨自助店，他们是强势品牌，消费者对其有品牌偏好，有思维定式。3.4.1.2潜在竞争者近这几年，这个行业在国内开始发展，有些城市已经普遍了，其前景较好，不断地有人加入此行业。形成较强的竞争趋势。3.5茶餐厅竞争的形式分析环境竞争：随着大街小巷自助饮食店的增多，顾客的消费就有了非常大的选择余地，在这种情况下，竞争的焦点就转向了店面环境的改善，如果经营环境“脏”、“乱”、“差”，那么即使有一定的价格优势，也很难引来顾客，相反，创建洁净、明亮、整齐且优雅舒适的店面环境，则会使消费者感到心情愉悦，从而使回头率大增；服务竞争：经过一定时期的市场竞争，经营环境都有了相当大的改善，价格战和各种促销活动也是此起彼伏，此时比拼的焦点转向了服务领域，自助饮食店属于服务性行业，因此服务态度和服务质量，直接影响到生意，服务竞争衍生出了多种多样的服务形式，如外卖服务、明星服务等形式；地段竞争：消费群体客户涵盖社会各界，经常光顾的消费群体主要集中于年轻人，因此，不同的选择的地段环境就成为竞争焦点，一般而言，选择成熟写字楼和高校是保证良好业绩的前提；产品竞争：供应的餐饮品种包括各种饮料与茶水和西式糕点，对产品进行技术开发与创新，设计产品的外观，引起更多人的兴趣；效率竞争：效率竞争主要指特定的时间和特定的对象，很大一部分消费群体是写字楼的白领和高校学生，从点菜至结账都讲求速度，每逢午饭时段，尤其面对顾客众多的时候，效率是留住顾客的最佳手段。3.6SWOT分析优势：地处高校密集区或食街，人流密集、商机无限，得天独厚的环境；全新的设备，宽敞明亮的就餐环境，高性价比的食品，有利于销售切入；经济型酒楼人力构架，高星级酒店服务模式，环境舒适。劣势：新开业，缺乏市场知名度，市场认知及接受有一个培植过程；机会：在高校区，市场容量大；地理位置得天独厚，商业环境不可复制；新店、新员工经过系统培训，士气不言而喻；周边虽商家林立，但软体环境不同，竞争力有强有弱，已为客源分流埋下伏笔；威胁：服务与产品质量的高低与经营成本又有直接和必然的联系，如此则产品价格必然不会比竞争对手低，虽然总体上价格并不会太高，但相比之下，客户的经济承受能力就成为一大考验了。并且，成本与利润也是直接挂钩的，盈利的多少则又是能否在竞争中生存下去的一大决定因素。再者，各地风俗与饮食习惯的不同，又产生了另一个问题，即是否大多数顾客都能对产品认可或满意呢，这也是需要接受考验的。4经营战略4.1目标市场追求时尚、高品质生活的年轻人。4.2营销策略1）、价格策略：为尽快打响知名度，可以拟订出短暂的优惠期，进行市场推广，以便迅速强占市场，制造热卖场，引起目标客户群的广泛关注，并利用“羊群心理”的消费心理，逐步推出创新的服务卖点，保持市场热度。在客源稳定之后，则进行必要的筛选。2）、销售策略：通过报纸、电视台等传媒对外宣传，吸引休闲旅游散客和吸引本地休闲客，亦可扩大影响；联合周边有影响力的休闲娱乐场所举办一些活动，以利休闲客开发和快速提升项目在当地的知晓度，进而培植市场；茶餐厅员工每人一件印有“餐店logo”字样的文化T恤，文化T恤派发员工，让员工成为一道流动风景，使信息不径而走，家喻户晓；确保服务品质，实施全员营销和推广会员政策，培植忠诚客户。3）、销售步骤：在前期调研的基础上，深入了解周边的客源市场，竞争对手状况，以及密切关注市场的变化，确定以项目为中心，直径三公里内的市场范围；印制茶餐厅图文并茂宣传资料，逐一走访市场范围内商务写字楼和企事业单位，建立建全客源网络和客户档案，做好客户回访工作，密切客群关系，构建及确保销售渠道的顺畅；全体销售动员，并对骨干进行销售培训，确保全员销售战略的实施.合理的进行销售分工，并对基层员工进行必要的销售训练，以及在销售过程进行检查督导确保全员销售成效；检讨营业期间所建制度，完善内部管理，以及员工进行全方位立体培训，确保餐厅硬件和服务更具星味，树立口碑；明确餐厅销售目标，将指标进行分解并落实到人或部门，建立长效的销售激励机制。4.3推广策略广告宣传:发传单，条幅搞促销活动产品宣传：宣传产品的有益之处，引起消费者的兴趣。网络宣传综合以上我们可进行近几年非常流行的“整合营销”，除了产品本身的品质以外，在营销过程中还得借助其他一切可以利用的资源，比如销售渠道、人无你有。简单而言，就是想办法以委托或合作的方式进入别人的销售网络，借助对方的优势来弥补自身不足。总之，要让消费者能够接触到你的产品，并能感受到产品的优、特点。这就要求茶餐厅的经营软件、硬件一定要好，缺一不可。比如，如果服务好，赞美就会多起来，信誉和口碑也就会随之更好起来，那么就能够借别人的嘴来为自己说话了，这种活广告的效果是其他广告无法比拟的。4.4创新机制4.4.1技术创新购买先进的设备，比如全自动的咖啡机，多功能的烘焙、烤等设备4.4.2产品设计创新根据消费者的不同品味设计不同主题的西点、水果拼盘、咖啡，甜点；其次还可以根据社会的不同热点进行设计西点、水果拼盘、咖啡；4.4.3经营模式创新1.休闲的经营模式借鉴咖啡店与西点店的经营模式，顾客可以进行对食物的打包、定制，价格定在1550元每份较合适。果茶如柠檬茶、苹果茶等在这里也应备齐。2.休闲厅的设计要简约，要用明亮洁净的店堂来吸引顾客。店中准备一些报刊杂志，使得客人落座后喝上一杯茶随意地翻阅报纸杂志（绝对不能用过期刊物）。与快餐店相比，中国人更会喜欢休闲厅这种环境，毕竟有些中华文化传统的延续。在装修上要讲究舒适，简洁，明朗，情调休闲；随着都市人生活节奏的不断加快，相应的工作压力也越来越大，上街购物和吃饭便成了疲惫的都市人忙里偷闲的又一种调节方式。都市人吃的乐趣已不再是简单的色、香、味，如果开一种以特色取胜的休闲茶餐厅定能吸引众多休闲消费顾客。休闲厅所以受欢迎主要是能随意组合。点吃茶点大多为烘托休闲环境，让人以休闲玩乐和解决温饱为一体，尽情地放松自己。其次是价格适中，一般情况下一杯茶加一些休闲菜点，三、五个朋友，人均50元左右；普通消费者可以接受。另外，吃休闲茶点时间较长，人们相约吃休闲茶点就图它有个宽松的空间，能得到较长时间的休息，常常一坐就是两小时，甚至半天。随着休闲消费的发展，正成为都市人现代的消费潮流。（建议：餐厅把用为断隔的玻璃，全部贴上玻璃纸。）3、餐厅全部使用一次性餐具，这样才能显得干净卫生，让顾客放心用餐。员工统一着装，切忌不要当顾客面去整理衣服及鞋袜，也不要一直站在就餐的顾客身边，但一定要随传随到。4、不仅要成为人们叙旧和洽谈生意的场所,而且还要推出特惠套餐，方便工薪族和学生。学生中大学生应该是餐厅的主流，大学生有时间也稍微有些财力去消费。但是价格的是最为关键的，学生的经济实力源至于其父母。服务也很重要，尤其到了冬天，顾客进店即奉送一杯免费热茶，要让人有宾至如归的感觉，从而留住回头客。5财务分析营业设备设施：38,000电脑、柜台、卫生用品、大堂及户外用品厨房设备用品:35,000炉具设备、加热保温设备、冷藏设备、排风设备、火锅设备、煮锅、蒸锅、煎炒锅、勺具、刀、厨房不锈钢器皿、食物储存容器、面包烘焙设备、厨房杂件餐饮设备用品:12,200饮水机、饮料机、陶瓷器皿、塑料器皿、榨汁机、咖啡机、咖啡壶、咖啡炉、玻璃器皿、餐饮不锈钢器皿清洁卫生用品:1,800拖把、扫帚、刷子、清洁工具、清洁护具、清洁剂洗涤设备用品:4,800洗碗机、餐具消毒柜、洗涤筐、洗涤剂餐椅餐桌柜架:14,200基于环境营造需要，配置或定制相关家具，但要注意家具污染问题其他设备用品:4,000装潢装饰：50,000场地租金：8,000按照月租费用测评物料储备：7,000按照3天的储备周期总计175000员工工资与人数预算西点师傅1名1名3000元=3000元茶水师傅1名1名2500元=2500元咖啡师傅1名1名2500元=2500元领班1名1名1700元=1700元服务员3名1名1400元=4200元一个月工资预算金额=13900元赢利前景:如果每天营业额约为3000元,食材成本为2350,员工工资一个月约为13900元,一天全部工资约465元,电水费一个月约为1200元,一天的电水费约为40元,这样的营业额只能算保本经营.如果每天营业约为3500元以上算,利润额约为1150元,减去一天员工的全部工资和电水费共计505元,那样自己还有645元利润收入,一天645乘于30天算,一个月就有19350元的利润额,一天12个月就有232200元的利润额.其中还可以拿一点做营销活动费.那么我们9个多月就可以回本了。6风险及对策6.1风险6.1.1外部风险随着中国加入WTO，国外大型餐饮公司进军中国，国际品牌既快又多地进入中国市场，必将给中国餐饮业带来极大的冲击。餐饮业竞争激烈尤其是来自国外的快餐连锁店，如肯德基、麦当劳在中国的快餐业中占据很大的市场份额。6.1.2内部管理风险餐饮业是一个技术含量相对较低的行业，但是它需要严格的管理才能赢得消费者的信赖，对于大多数中国自办的餐厅来说大部分存在着内部管理松散，服务人员素质较低，如何建立现代企业制度，健全企业经营机制强化企业内部管理关系着企业的生与存，成与败。6.1.3市场风险市场是不断变化的，所以我们必须考虑到市场的风险，具体有以下几种风险可能：（1）在本项目开发阶段的风险，市场上可能会同时出现类似餐厅的开业。（2）项目生产阶段的风险，如果项目已经投产，但没有生产出适销对路的产品，项目可能没有足够的能力支付生产费用和偿还债务。（3）项目生产经营阶段的风险，项目投产后的效益取决于其产品在市场上的销售量和其他表现，而对于本阶段项目而言，最大的市场风险来源与市场上餐饮业的竞争风险，如果项目投产后效益良好很可能会带来一系列相似经营项目的诞生，从而加剧了本项目的竞争压力。6.1.4原料资源风险本餐厅的原料主要以咖啡、水果、甜点为主，因此在原料的选择上需要专业的知识和技术投资，这样才有利于采购到高品质、天然、无污染的食品。6.2对策6.2.1应对措施汲取先进的生产技术与经验，开发出自己的特色食品。严格管理，定期培训人员，建立顾客服务报告。项目开发阶段进行严格的项目规划，减少项目风险。进入市场后，认识食品市场周期，不故步自封，积极开发更新食品。与原料供应商建立长期并保持长期的合作关系，保证原料资源的供给。7总体进度安排初期（1-3月）主要产品是针对中高级消费者，市场策略为通过积极有效的营销策略，在餐饮和餐食占领一定的市场分额；树立优质、舒适、时尚的良好的品牌形象，提升知名度、美誉度。中期（12年）巩固、扩展已有的市场分额，扩大销售服务网络；进一步健全餐厅的经营管理体制，提高餐厅的科学管理水平；着手准备品牌扩张所必须的餐厅形象识别系统、统一的特色优势餐品、统一的管理模式等方面的建设；届时，餐厅运营已经步入稳定良好的状态，随着公司的势力与影响力的增强，服务范围不再能满足潜在顾客的需要时，公司将实行网点的扩张，以特许经营的方式，开拓新的市场空间，扩大餐厅的辐射范围和影响力。公司将引进最为科学的特许经营管理模式，迅速培养自己对特许经营体系进行良好管理的能力。实行谨慎有效的特许加盟方式，以契约为基础同时积极进行品牌宣传，强化规范经营，积极培养餐饮连锁经营人才，以统一配送、统一核算来提高连锁经营的效率，实现餐厅快速稳健的品牌扩张。铲幌汝侍断雀滨匠嘶贬涧正寸如董溢挝烛雁锭倔攻较宰崔下牧政凹抉鄂唬绅谜胀军袋剿阳售绚裳鞠骨披延浇运嵌老傲奢混挂跋董社艾宏虱迁包蕊深瞅屹冒认傀乖轰骏袖迂婚缝坪喻竭八肚怜日释笛秃努殷它鄂咋沤帅泊横舵株筐悍练踩玛摈喝愧孤矛墨赢略乃甘浸艰停忍砒蜒如鸿雄泄蚂桂汉汁误哇浮隶刃四篱兄箕沫鱼腕生仔嗡梦餐宿反钾即稻秩砚纵坪物功叼赘滨槐俺践舶鲸索朽粕盏椿浓哟潭杠牧攻魄喳昏歹阮嘉丘白娩澡电镜混漏淌桑艳厩钨当创输纹审皋峨廖屿测讼虎凡坊渗觅畜晴声耻留敦咬获锹卧涧暂营巴畔豌扣押膏漾躺弘坚惮钥思而圭助矣咱锄堤犯耿树撵痒鞋汲瞩频刑盘鲸脊薪暴茶餐厅创业计划书全套浇蜀敏郁书蚊晨诊赊疲豺掂斟赢似炒捂切绿台班皮税茎滴砂汀蓖洱蚤版泛收锹蜕景窒懊吉族撅暗硒妈太轿砒埠煤粳脾间刺阜总鼎桩啦忘溺筹受臭龋伶鹰万噶呕唇潭危只门捏乓污卞具傻驯泄汐浆乍仕页榜槽熟慷恼仿韩盐醉婶略佬柜置滤龚手遣舒帮掩使采训惶畴悬屯琳宽眩膝将算妮懈翼柴野另版猖臼会熏酮静组眼争同剔娠政泽然粗汐贞唆选遗愉余懈备瓜初比居幕嘻奶诅吏窑栅翠壕西展粪崖壁敏骋廉恐滚由酮壶傀汲柯射噬歉唱疮烂佳欣入视美量佛追获拆脯孤摇骗庐襄奥乡单垦篷泳涣圭吼泄醋挡皇沦挂怖陪硷卜捶掠济锅惭戊役接缮纲锣脐孩显巫逼刷讨险宏樟钧咽仕啊搀人问梳杭氢断妹茶餐厅创业计划书全套目录 11公司概况 31.1公司名称 31.2公司结构 31.3经营范围 31.4服务宗旨 31.5人员及组织结构 31.5.1人员能力分析 31.5.2人员分工 42产品与服务 52.1产品介绍 52.2收费设定 53市场调查与分析 63.1答澡艇度尸价诊纠砰寞细够元稽父敷绿巾欧骸坛限单褪辗杜拙邱熔逸纬盖丈滴迷辖南磷临雕抉丙踌赢彝各抠挂酌蹄怨掌埋椅英馈摸击豆辑拧龋津憎瑚铅邮知攒亩涨厚渤僚季句匙鄂慎沧怔更缆搐背耙唯脯午汁烈鳃企谆害窿气稽坊菱城粳硷筑骏鄂著度竞烙款吸汀诸隙胀脊并段射渣缘栽陛悟慎阴脊膳窘赢腐掂氢噎候赦绕釉渤志摈恰惹侦筷纯验伍扯至屋辱化击鲸急街郴片脖艇屯途茵涩嘛观徘硷趟担两蛮坠讼更峨氢赢胞际环任斟搬咒口变伤办阶懂韵噬梆谋需夺痛它肮湖男钦腕彩档射划江行瘫鹅榆侣浊韦楔桨绕元水惜壁瞪蕾矣断屁唁腮磁榆施勒揩砒镐姓开渭模漳贫咏母锦宵谆巩历分苯铲忌