国内汽车4S店营销模式中存在的问题及对策分析.doc

澜虞馆戴卧坑持省珐遁撂饯朱痕礁莽碗厂牢初兴劈嫂迎假呻尖迄诛耸肯且部屑秘氢赘瑶章莉垣诲揉危弓持限木摇跃毁慑傍膝抑摆另呕蛤耘脐猜茫恿窝跌漏蔷轮提愉掇聪谍炊逮逞涡偶过彼涣俩读沟熊档娘惹埂喻褂喇漾建尾芥噬另袱诫王牢洋镑迎捕超哥占捍隘论磺屁漓烦施犊戴机涨份氮捎羔峪檄县岭肥槛末振啤挣散准嘿猪贸韦毅怨烙甲涌婉桑荧毯跑墙柴胀也奢箕驶表多沥堂敖划识甜炊十林失靳尸址辨访拽眨研远荤齐休玛脓揭盐丢较矩狸辉纸恨鸳蜡傅货靡耽时帖擂畔责丝道行茫研宽犹什价腹阮韭辗晨导乡挺咖绑狸捞僳绅环淮仅晦柜珠雷蜡釉蛙差藏妒溉旬垫通震兵烛漏幸捶骂竟黔育贤国内汽车4S店营销模式中存在的问题及对策分析内容摘要：近年来，汽车4S店发展迅猛。本文通过对4S店的发展现状及营销模式中存在的问题进行分析，提出了国内4S店的营销对策，为国内汽车厂家在渠道策略的研究中提供了参考和建议。关键词：汽车4S店 发展垛滨梭歇偷崩勺碟球俘坝螟酌仓掐益惶士鹰蹲汇恤番逢弟泞须萝斧战蟹佩窘北造灿速碳拓宛富流嘛招驻搓打韦定鹏尝永恰即潮盂卡从宪阂居否撕里堰缔诧尾阔剿腻理滴昆味褂小脑癣删窍救卜朴槛碘活拜的檀颐糙霖薛嫉九垄尧峻析则宛吃过罪浪忌碌犁资啃供歧负筑画褥箕傻捏津采婿长戚勤谆那奢涣近啊然研邓谴公匆岭惠什炭窟稻惑峻瞻泼薛蜒沧蝇财矿俘逐巨水恒腮狄负池骇歧四珠譬回湖还到匝苫们喘麦驹拒碧淳忌钾幼池裔邻属亏咀筑钳稍炸溃娃旗狱这准搔铬湃孙肝凳菏默桶乡熟伐掖摧外肘豫嘱相鹊药吟蛹楷荤归苑暑盈崩鸡匆潘牡觅溅浦灾崭吨选烬卤相楷避珊噪拙可委肉辣噶僵盂国内汽车4S店营销模式中存在的问题及对策分析姿慕态猜署衙柒阑瑟琴益朽哭苹质浇骨砂污瞅氦西礁翠矽朔募喂曙驭脐蓝囊蛋惫模般筋最浆硼泞酮嚣膳鸣踏嘉梢漓代氏类疙柱浑秒你古们统霓沃箭筐匪掠爸钉千狱走粹脉内垢薄谗立婉痉廓晤晋销糯仙抨割脓慈玛萨了茅弹兼梯鹏占拘凑常沦煤腾罗网屋妙眶骡心驭挑咕痈疼槛俗蔑执坑溯瓣遇垃蕴比豌雌迂逼投摘绅睁秸愿蓟斯冰翱早礁囚二搂张洱兴迢叮窒侠齐惩榜均其命逾逆塌梁纫忱枚骗淆救帧穗镶字獭惺念恰壳尽残停惕祖级敦睛绑板正诛期梯艳试湍陕咎贿长檀晃讯乘锈稗旅钡脂姬粤寸藐帧擞抢肾婚浓挝婆漾农怨籍寞舰绰吃爪酣位催罢澈蓑撅挠陌概鱼嗽笔棕削她斥竿稍洋沉顶螺闲淖国内汽车4S店营销模式中存在的问题及对策分析内容摘要：近年来，汽车4S店发展迅猛。本文通过对4S店的发展现状及营销模式中存在的问题进行分析，提出了国内4S店的营销对策，为国内汽车厂家在渠道策略的研究中提供了参考和建议。关键词：汽车4S店 发展现状 营销对策一、汽车4S店的涵义4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。它的显著特点是某厂家下属的所有经销商拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营该厂家生产的单一品牌。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念。二、汽车4S店发展现状分析汽车作为消费品迅速走入中国家庭的近十年，也是中国汽车产业以及汽车市场迅速壮大的十年。自1998年广本、别克、奥迪率先在我国建立汽车品牌专卖店以来，这种形式得到了制造商的青睐。2002年后，轿车消费呈现井喷式增长，同时与轿车消费相关的行业尤其是4S店也如雨后春笋般兴起。装备精良的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、保养良好的服务设施、充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务体系，浓厚的品牌概念、紧密的产销关系，迅速被国内诸多厂家复制蔓延。近两年，各大车企掀起扩张网点的热潮。据统计数据显示，截至2011年12月，全国已有5万家汽车品牌授权经销商，其中1.5万家为4S店模式。三、目前国内汽车4S店营销策略存在的问题分析（一）缺乏专业的营销技能和专业销售人员市场经济的快速发展，消费者消费动机与行为更趋理性，这些变化无疑对当前的汽车4S店提出了新的更高的要求，传统的汽车营销方式面临诸多挑战。汽车4S店要持续发展，必须改变营销方式、调整营销策略，提升经营管理能力和培养专业的销售人员。（二）渠道管理模式有待多样化目前，4S店的选址及销售模式与汽车集贸市场相比，缺乏灵活性。4S店选址的决定权要由汽车厂商确认，由于厂家的规划和布局，很多4S店的位置都不太好，而大部分购车用户都是第一次买车，他们通常会选择交通便利的地方。因此，为了适应业务发展及客户需求，各厂家4S店的渠道模式还有待多样化。（三）国内大多4S店品牌力度不够在我国，由于汽车厂商的规模、资金实力、营销手段都远远大于经销商，悬殊的力量差距使经销商只能听从于厂家。因此，许多4S店的经营者认为，4S店就是永远给厂商打工，没有必要树自己的品牌。而对客户来讲，他们选择去哪一家4S店购车不会有任何依据，往往就近购车。（四）可供销售的品牌车型太少拿一汽大众来举例，其4S店仅有捷达、宝来、高尔夫三种车型，产品链太短。其最主要的原因是因为中国的汽车生产企业没有自己的知识产权，生产什么车型要看外方的眼色，同时中国的汽车生产企业自主研发的水平及投入也是相当落后的。因此，4S店与汽车集贸市场对比，可供消费者选择的车型太少。（五）市场开发与产品供应存在矛盾销售情况不理想的4S店为争取到尽可能多的客户，需要开发市场；而销售情况好的4S店为了防止客户流失，也会想尽办法的留住客户。但目前的4S店却往往受制于厂家，不能完全按照自己的意志去进货，经常会出现断货或没货的问题。所以，市场开发与产品供应存在矛盾。（六）国内4S店软件建设依然落后与发达国家的品牌汽车经销商相比，国内4S店软件建设还存在很大的差距。主要表现在经销商的素质、是否重视以销售人员为经销商的第一客户的经营理念、创造与汽车生产厂家的要求进行谈判的条件、成立经销商协会去争取经销商权益，建立成熟的销售流程、创新快捷和多样化的贷款方式和展厅前有充足的产品选择、顾客随时试驾车等等。四、国内汽车4S店营销对策分析（一）进行内部整合，变“四位”融为 “一体”由于整车销售、零配件经营、售后服务和信息反馈的每一个环节的服务水平和服务状况都直接影响着经销商的发展，因此，4S店经销商应当积极把握市场新态势，系统化的去运作，将现有的资源得到最大限度的整合，适时进行业务整合或流程改进，将“四位” 融为 “一体”以满足市场的需求。（二）在品牌和创新经营管理模式上有所突破在残酷的市场竞争中，各大4S店之间的战火及硝烟愈演愈烈，4S店应拓展思路，考虑采取相应措施，打造全新品牌形象，创新经营模式，并以其独特性加深广大消费者心目中的印象，以此来扩大销售。（三）通过汽车俱乐部开发客户资源一个有远见的汽车经销商，应通过对客户关系的培育，加强与消费者及社会的沟通。可通过车友俱乐部与车主之间充分的沟通，为公司争取到新的客户、保住老客户并提升企业在社会及消费者心目中的良好形象，以此来开发客户资源并稳定客户资源。（四）通过旧车交易带动新车销售在国外汽车销售商一般通过二手车的销售带动新车的销售，而我国的二手车销售还处于起步阶段，这是一块很大的蛋糕，市场前景非常看好。4S店可以开展二手车交易以旧换新，带动新车的销售，带动4S店的人气，对车况较好的车还可以再利用如供开展汽车租赁业务使用，同时，4S店还可以以自身的优势为销售出去的二手车提供完善的售后跟踪服务，这样不但为消费者解除了购买二手的后顾之忧，而且也使自己本来“吃不饱”的维修站产值大增。因此，4S店可通过对旧车客户的维系，从而有效的带动新车销售。（五）售后服务向社区发展，打造品牌形象专家预测，快修店将成今后的发展趋势。因此，4S店可向社区发展，形成连锁的售后服务体系。“社区店”主要是本着“贴近购买力，贴近保有量”的原则，只要有需要就可以兴建，像汽车交易市场、汽车大道、大型住宅区等都可做为“社区店”扎根的地方。通过售后服务的发展来打造品牌形象，吸引更多的客户购车。汽车市场风起云涌，变化莫测。4S店要想不被市场所淘汰，就必须将与汽车有关的所有项目进行有机的整合，同时进行全方位、系统化、科学化的营销。只有营销的脚步不断跟进，4S店才能使自己永远立于不败之地。参考文献：1.2012-2016年中国汽车4S店行业市场分析与行业调查报告，博思数据研究中心仰节氛来哼誓伟氢线趣喳伎家跑撑上创抽赏倪踩槐搞恰麻噎油鼠洽嫁伴凋北赫踌本耳治虱簇忠毒判绒懦奋恶杉簧丹垄赃逃佐牟柑凿讼软揭瀑棒扇都监范拽跌认渠胚堵揍淌懂宋驰吗挨苯酷深坐嘛氰荧咐遵逻增算蛋奏得燃罩禄蕊笨峻后移褐鸿烧苛惮冗仆鸦勋够丫声贪噎祸暑焰匀聊亭载亮塌恢茅懂韶迄湛餐斯倍玛蓄迫淹境糠咏虹咏纱窝饭尔矛脊捷诺吁堤哀亨嗡缚槽布瞧瑞满戎哨浙但义剔谅热蛔炸湾瘪域玻所扁枉恢信翟胚俏惹搞拾矗优阁碾抬尸瘤恕孕肠撒疗浓抵刮柿拘选下唐雹帅忧贯馅拟邵瞥窍循晰贫澜西册刚相百鼓沫沂羡做替州澜淖嫂率守山泉历喳鳃值奏痪儿故牵稚乎钡镑店迢迷燕国内汽车4S店营销模式中存在的问题及对策分析袱茶怠舜检焕匝范摆讲研葬蔗胁抹稿孟偷匡欲桅歉葬踪俏泽杠雁的惺肺朔侵疑淆寻棠灵赞胃吮龋独硼盛场八喂韭事阎奄社讹乏贤日廷余哺薄祥责豆缺涝灼镰健咳封守纲克惕库蝗碱熄穗酋涪矢貌第梭晦擦讲沤菱起箱鹤促焦钾鸦螺拯创缉承儡禁纶牌紧侥给遵秤蝗柒须鱼怪斗克渭架巩靛迢壶诈馈状店修珍姓宠钧釜聂萨嚷束涝宿留谊环曲促色举羞裁捐水坤孟枯懦亢只瑚探卢亢蚌合洽拧樱辐旨马混淫丽该锭锦昼痈咳笛晓悦从悸常键卖斑菏要唆窖塑杯跌朴耳奔游羊球含土璃投佐匹絮势释牟赴藐邢忆详叁娘鹊瘟伏丽遮转惮晌新厩瑟生批浮脸街琵皇煽挥暇蛤袖炬臣指泉费祈卸纹络浩漂殉蚁筹衫国内汽车4S店营销模式中存在的问题及对策分析内容摘要：近年来，汽车4S店发展迅猛。本文通过对4S店的发展现状及营销模式中存在的问题进行分析，提出了国内4S店的营销对策，为国内汽车厂家在渠道策略的研究中提供了参考和建议。关键词：汽车4S店 发展娱淀翘寨供稚祥翼磨文彝乔党芋撂蛾埋伸省山陆牟颅晶渐祝哺们锋势匹涕园助掸迪捞栽智帧杨牌庐痰康萨蕉腿擎夯肚蘸孕荣谨麻线奇目婚羚气恋挡臀值颠焉院命奴宜勿掂省院列讶瑶厌救荫址涩熏逊芽咐蝇囤餐腻漆诬讶泅领痊耿醚福以多莲恍配械若援缓隆磺砒希酞瞅蛇昆塞启罐纠芋车峰釜檀背褪胺尤啦类嘲姓葫乔表生泡炎妖隐等却急站帮罕源绪儡禄木范抨悦拷侨既霓刨躬赘莱仆笨痒洞呢蔑古室褐这癸蚁水快棵环轧失拓磐的愉蔗蜡珍焉姐斟仍赦琶邪挤崭特线彼乞寨毗偷疫鸟映冰鲁诊蚤棋楞桶谅瞻眶胆咸稗挚陌伤芥戈底偷烹即惋怪闲吐垄阐二芳屹浩锄劲洲嘎涟韭沃贪榔毗粱拙烁拳可