销售管理专业本科段-实践考核说明.doc

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中国销售管理专业水平证书考试实践课程（说明）
一、课程实践报告考核要求：
1． 选题
正确选择与论证实践报告课题。须从理论需要和实际需要来出发，突出课题选择的应用性与实践性原则；
结合理论知识与工作实践，确定研究方式和搜集资料的方法，并综合运用定性分析和定量分析方法，对所搜集到的资料进行分析论证。
2． 撰写报告
总结所从事的有关课程实践，以及得出的相关结论，并将这一研究过程和结论以文字、图表等方式组织到实践报告之中，形成完整的报告内容。内容应达到四条标准：一、内容围绕主题，主题突出；二、论点鲜明、得出的结论正确，有创新；三、论证过程逻辑严谨，数据准确，阐述完整；四、课程实践报告的文字通顺流畅，表述恰当。
3． 格式规范
课程实践书面报告应用Ａ４纸打印，正文使用5号宋体，不少于2000字。
4． 独立完成
在指导教师的指导下独立完成；必须杜绝一切抄袭、剽窃行为；也不得请他人代写。
二、具体格式规范。
1、课程实践性报告（论文）应根据实践课程考核实施细则布置的要求撰写，其内容一般应包括：封面（含题目、学生姓名、学号、助学单位、指导教师等）、提纲、内容摘要、正文、注释（根据需要），以及根据要求完成的其他内容。
2、学生完成课程实践性报告（论文）后应由省管机构、主考院校协调实践考核专家组给出成绩，省级项目管理机构（办事处）会同主考院校对成绩进行复评、复核，将成绩（表三）盖章后送至中国市场学会SMAT项目部，抽检、终核、确定、盖章、报教育部考试中心进行成绩发布。
3、课程实践性报告（论文）要求统一格式、统一封面（可在网上下载）、统一用A4纸打印文稿，左侧装订。
4、装订顺序
①封面（附表1）
②附表2
③提纲+内容摘要
④正文
⑤考核评定。（附表3）
5、 学生在提交课程实践性报告时，须同时提交书面装订稿和电子文档稿。 （电子文档稿统一发送邮箱282680259@ ）
主题标记为：姓名+考核科目（如 夏斌 销售风险管理实践考核报告）
附件统一标记为：姓名+考核科目
注明：如同时有提交3份实践考核报告，主题标记为：姓名+实践考核报告+销售风险管理、销售客户管理、组织间销售；附件要一一呈现！！
三、费用及截止日期。
实践考核每科120元，与实践报告一起提交。
报告提交截止时间2012年6月25日
地址：福州市仓山区上三路190号省农业干部学校办公楼三楼 中国市场学会SMAT 福建办事处 0591-63109665
四、实践课程考核合格者，可获得中国市场学会颁发的岗位实习合格证书（中国销售管理专业岗位实习合格证书）,岗位实习合格证书作为自学考试实践环节改革的试点，受到教育部的高度重视、专家们的高度评价，是从行业的角度对该证书持有者实际工作能力和岗位适应能力的认定。（行业官网可查询）
助学机构：统一填写 SMAT项目部（福建省）办事处
《销售客户管理（实践）》
指导老师统一填写：周千缘 学历：研究生 职称：高级营销讲师
工作单位：福建省福州市京浪教育
《销售客户管理（实践）》是中国销售管理专业水平（经理）证书考试的必修课程。
本课程主要考核内容包括：企业整体的CRM战略设计，识别客户分类以提高客户忠诚度，制定适合的CRM实施方案，企业呼叫中心的建设，制定服务补救策略，运用数据挖掘和OLAP技术以有效整合利用客户信息，网上销售客户管理，销售客户管理系统测评等。
通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，系统地掌握销售客户管理的实施流程和方法，培养对企业CRM环境下的感知与分析能力,企业CRM战略的规划与设计能力， CRM战略的实施与整合能力与客户忠诚和客户资产的管理能力。
参考选题：
1. 分析企业保持客户的不同因素，帮助企业进行整体的CRM战略设计；
2. 根据企业CRM环境下其业务流程面临的挑战，分析CRM的应用与企业业务流程再造的关系或过程；
3. 按照特定标准对企业客户进行正确细分，并识别出最有价值的客户，为企业采取有效措施，提高客户忠诚度；
4. 结合企业实际制定合适的CRM目标，为企业提供理解并掌握客户资产管理的有效方法；
5. 针对企业制定适合的CRM实施方案，将CRM的实施与企业诸方面的变革进行整合；
6. 选择并建设适合企业的呼叫中心，提出对建成后的呼叫中心进行管理的办法；
7. 对客户忠诚进行企业效益分析，提出在网络时代赢得客户忠诚的方法；
8. 针对企业提出适合的企业与客户互动的策略，为企业制定服务补救策略；
9. 为企业分析CRM系统的实施效果和失败原因，提出改进CRM系统的对策；
10. 运用数据挖掘和OLAP技术为企业分析客户信息和销售数据，帮助企业有效整合利用客户信息；
11. 针对互联网环境下企业的发展，为企业提出合理的网上销售客户管理建议；
12. 根据销售客户管理绩效测评的步骤，对企业的销售客户管理系统进行测评，提出相应的报告。
《组织间销售（实践）》
指导老师统一填写：林胜 学历：研究生 职称：副教授
工作单位：福州大学
《组织间销售（实践）》是中国销售管理专业水平（总监）证书考试的必修课程。
本课程主要考核内容包括：制定营销策略，选择目标市场并提出合理的目标市场策略，编写市场调研报告，销售预测分析，产品管理和新产品研发，组织市场渠道管理，制定组织购买品广告战略，销售队伍的管理等。
通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，运用组织间销售相关理论与方法，培养对组织市场的环境、顾客购买行为的分析能力，市场调研报告的归纳、总结与写作的能力，有关产品、价格、促销、渠道的策划与管理能力和销售队伍人力资源的配置与整合的能力。

参考选题：
1. 通过对组织购买行为的分析，结合企业具体情况制定营销策略；
2. 运用关系营销为企业明确战略联盟及其管理所面临的机遇和挑战；
3. 为企业确定组织市场细分的依据和程序，帮助企业选择目标市场，提出合理的目标市场策略；
4. 针对企业的市场调研计划，为企业正确进行资料的收集与分析，并编写完成一篇市场调研报告；
5. 结合企业实际进行市场潜力和销售潜力分析，为企业作出合理的销售预测；
6. 运用定义产品市场的4个维度，为组织购买品供应商参与市场竞争作出战略决策建议；
7. 结合企业实际，正确划分技术采纳的生命周期，为企业分析开发新产品获得成功的决定因素，提出组织市场的产品管理和新产品研发的合理化建议；
8. 根据企业实际情况，为企业进行具体服务的定价、分销和促销；
9. 按照组织市场需求，对企业物流库存管理和渠道设计方案进行改进和优化，提出对组织市场进行渠道管理的办法；
10. 运用价格制定中的3C模式，为企业处于不同生命周期的产品进行合理定价；
11. 为企业制定组织购买品广告战略，多重角度评价广告在组织购买品市场营销中的基本作用；
12. 分析商业展览会的注意要点，为企业策划商业展览会方案；
13. 结合企业实际对销售队伍的管理方法进行分析，通过销售管理模型的概念对销售队伍进行有效配置。
《销售风险管理（实践）》
指导老师统一填写： 马占杰 学历：管理学博士 职称：讲师
工作单位：厦门大学
《销售风险管理（实践）》是中国销售管理专业水平（总监）证书考试的必修课程。
本课程主要考核内容包括：设计销售风险管理框架，建立销售风险的评价指标体系，规划风险沟通、预警和控制，客户信用限度的确定，销售合同风险排查，货款回收风险控制，完善销售风险责任制度，销售策略风险防范等。
通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，学会运用销售活动中常见的客户信用风险、销售合同风险、货款回收风险、销售人员风险和销售策略风险的管理应对方法，进一步培养销售风险识别分析能力、销售风险管理系统的设计与规划能力，销售风险评估能力、销售风险应对能力、销售风险信息沟通能力和销售风险预警监控能力。
参考选题：
1. 针对销售风险管理的六个关键因素，综合分析销售风险管理程序各个功能，为企业设计销售风险管理框架；
2. 结合企业纯粹风险与投机销售风险分析，指出企业销售中的风险情况；
3. 应用数理统计和可靠性销售风险评价法，试为企业确立一套销售风险的评价指标体系；
4. 根据企业的实际，灵活运用销售风险避免、损失预防、损失抑制等应对方式，选择有效的应对策略；
5. 为企业规划风险沟通、预警和控制，提出销售风险管理系统实施的步骤；
6. 运用营运资产分析模型和客户资信等级管理模型，为企业进一步对客户信用限度的确定和资信等级的管理；
7. 销售合同是销售风险出现的“高发区”。能具体为一家企业开展销售合同风险排查，包括签订合同应注意的事项、担保、客户投诉、索赔处理，以及变更和解除合同时应履行的责任等；
8. 货款回收是销售风险中最直接的风险。能具体为某家企业进行货款回收风险控制，包括制定相应的回款政策和风险防范规范、进行应收账款的有效管理、控制和处理、拖欠贷款并及时清收、催讨办法等；
9. 销售人员风险是所有风险的源头，尤其是情报风险是销售风险的致命性风险，诚信必须有内在的品德转化并提升为责任；依据销售风险责任和考核程序为企业完善销售风险责任制度和考核激励机制；
10. 针对企业销售策略的风险因素，为企业提出新产品开发的风险防范、销售渠道冲突风险预警与防范、促销组合决策的风险因素及防范等措施。

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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