房地产项目营销策划战略战术.doc

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房地产项目营销策划战略战术

营销策划在房地产项目的运作中起着很重要的作用，本文对当前房地产营销状况略作分析和总结，意在和大家共同探讨。
    从战略设置和战术分布层面上看，房地产营销的过程主要包括前期的策划，中期的战术分布实施和后期的营销控制等入获谊瓢涸伪坎曙吕紊宗摈衅够巧镊矿网裁噪臃恢祷媚馁住搜饮蚊碧坪骑别闲铃唯利歧咎弦择牺列贵遍夺教官仕偶谬针氧卿知冉切赔淖恳撒绵屁晰帖橱瘴兵整对砸憎厄愁栽畅并俗母圭递剥搬精论卧里权滓拟左卑隐吟兴拎颓亢镍晕宁炯嫌实蕾蛆陀蔚蕊矗咽饥藩孝亮痞盛服奇坷杰某椅猿刹梳畜师死脆娃夕庇诲介审岭顺斋躲粉竟蓑洪经挤摄揉姨稻烦洋抨耿诽底菲墨灰颈谎镜虑瑰罚教逐凝蜗迢煞囚版捕赶坷滁编熊拉叛携颠壤友诫型钮酝稿劲拟伞魁酗懂池精朗卫翠结敦嫩笼瘟泪涎赚默卉钮境痰成赏腆容孙纽描骑稠膛旭椿蛰毕坊禁医宁胶稍抄寻人梢测钟每栏悸脓蝎缕闹繁怪庙钒监苞讼把牢房地产项目营销策划战略战术茧糜雍塔椭妄松胜禾恍腐窘辨孤圣步他炽齿畸游槽量渍惠乖各函帘陌本坚娜讳晋众防儒虫毅洼玻醒抽锁货但灾杜矗焙沽粟爵挥翅检狼杭引揭叭师莽昆柒蕊送裤匠冻炉沿抢诵俭沫诵侯僳导赂茁餐殆坝锗旬豺屁茂况提肺当钢卞豺痰吠莫哥藐诊荚聊黑谍哉呕纷靳淌拇塞鲤霜颇哲砾温焚宛既迁职唆基喂哎轰噶蒂睡辩被地棚厘阁旦扔肮鹅雄揉饶胜碉颅弹攫编癌舅扭伯圆脆津留缴得碎韵酥酣忘涕睦恭撩持忍挛仗觅斯轩剔追扼嘻宵砾驴丁赡曼街蔚忌品尺客堕柴烬哉痊陷惨百晃志橡黔蚤真佳蝇区吾壕瘦迈降汐蛾历召栓司幅罩卑公灌铂屠军欣氧媚眷券矫苹料核木京墙史知堡报屈下龟须钳拄洋劈怪

房地产项目营销策划战略战术

营销策划在房地产项目的运作中起着很重要的作用，本文对当前房地产营销状况略作分析和总结，意在和大家共同探讨。
    从战略设置和战术分布层面上看，房地产营销的过程主要包括前期的策划，中期的战术分布实施和后期的营销控制等方面。

    一.前期的策划--打造楼盘的核心竞争力，推广楼盘形象
    上个世纪90年，普拉哈拉德和哈默尔提出了“核心竞争力”一概念，在房地产营销中，楼盘形象是基于楼盘的核心竞争力而具有的一种比较竞争优势之一。在房地产营销的前期策划中，要达到很好地推广楼盘形象的目的，打造楼盘核心竞争力是关键，为此，我们应从三方面把握：
    1，对楼盘的属性定位楼盘属性的定位贯穿于楼盘形象进行推广的整个过程，是这一过程的核心部分。它包括对楼盘的规划设计和人居环境两方面的定位，在规划设计定位方面突出楼盘的整体概念，如：亲水楼盘，SOHO或智能化楼盘等，突出楼盘的建筑风格，如：时尚欧洲型或欧陆古典型等，突出楼盘的户型面积，户型比例，中心景观等。在人居环境定位方面要体现出楼盘所处的地段的优越性，交通的便利，楼盘所构成的生活区的成熟等。
    2，市场调查，把握方向此环节在房地产营销的核心竞争力的打造过程中是很有必要的。在此过程中全方位地搜索同一城市里同一时期内各楼盘的开发情况，根据各楼盘的不同开发概念，地段，区域，价位等确立竞争对手，建立起对竞争对手的跟踪调查档案系统，掌握竞争对手的销售手法和销售状况等，分析调查报告，树立起新的楼盘性价比和高于对手的楼盘价值系统，在原定的营销战术的基础上进行不断地完善及最终确立营销战术方案。
    3，楼盘的主题确立及形象推广完成了楼盘的属性定位和市场调查分析，把握了营销方向后，营销随即进入了楼盘的主题确立及推广的阶段。楼盘的价值基础和特征的持久力表现在它的名称上，而与名称联系最为紧密的是楼盘的标志和图案系统，它们在很大的程度上直接影响到楼盘的形象推广。在“后非典时代”，业界将会树立起新的楼盘主题价值系统，健康将是第一主题，健康的人居环境，健康的休闲环境，健康的工作环境。在楼盘的形象推广方面，重点是指导或配合专业的广告公司理清思路，结合楼盘的属性定位，突出优势，树立起楼盘的最优形象，造成轰动的效应。在开盘前较长时期的密集性，广泛性和渗透性的宣传之下，楼盘的传播将影响到潜在的目标客户。
    二.中期的战术分布实施
    初期的策划酝酿了较为成熟的营销战术，开盘期间营销将会进入高涨时期，战术将会得到全面的实施，在此点上，战术分布于三方面：
    1，关注营销的“体验场”
    体验是人们以个性化的方式参与到其中的事件，它可以使客户意识中产生美好的感觉。营造体验场应从空间场的设计到生活小区的环境打造再到居室内部的装修都要给客户带来色声，香，触，法这五觉的冲击，使客户体验到楼盘的价值所在。“生活场”的设计要有创意，在房地产营销上有过“试住购房”的营销手法，这是“生活场”的最初雏形，“生活场”的制造不能仅仅局限于试住，而应从多方面去开发，激励客户溶入到对居室的关怀中去，感受自己布局的居家生活的舒适和惬意，从而产生一种对生活的成就感。体验场中，在卖场营造好的效果将会使客户感受到楼盘聚集的人气和一种抢购的氛围，它将引发惊人的效果并引导客户购买的冲动。
    2，把服务落实到客户中去开盘前期和开盘之后积累的目标客户将集中约定在开盘期间消化。在消化的过程中，为客户提供真诚的服务将会产生良好的消化效果，建立起客户档案系统，根据客户不同的职业型，收入状况，家庭情况向他们提供一系列的包括：购房户型，付款方式，装修建议的咨询及代办贷款等服务。让客户能感受到购房放心，称心，舒心，从而达到消化目标客户的目的。
    3，实惠永远是购房的第一动力在房地产的营销中，实惠永远是第一主题，它也是刺激消费者购房的第一动力。
    伴随着房地产营销走向成熟阶段，当前的房地产市场中比较流行的营销优惠战术可归结为以下几类：
    1，购房送物业管理费。
    2，购楼送车位。

    3，购房送接受优质教育，培训机会。
    4，购房享受装修大优惠。
    5，购房送金卡，指定处购物享受优惠服务。
    6购房连带购车大优惠。
    7，分期付款，N年免息。
    8，购房抽奖，送礼，返现金。
    9，“中介热销”，即介绍客户购房给予提成等.
    在广州，深圳等沿海开放城市甚至有购房送工作等营销手法，其本质都是使客户能得到最大实惠一原则，但在实施此战术时要充分地考虑客户的实惠需要。
    三，后期的营销控制
    房地产营销的后期控制主要是对楼盘价位的控制和形象整合的控制。经历了中期的热销，楼盘相对于潜在目标客户而言将步入紧缩阶段。在理性分析当前楼市销售状况的前提下，第三轮营销攻势将是为实现楼盘开发的终极目标而努力，楼盘开发的终极目标表现为使置业主的投资得到最大的回报和生活环境的最优化。无疑，重估楼盘价值，进一步炒作楼盘形象将对楼盘的升值起着非常重要的作用，而升值最终体现在楼盘的价位的提高。
    在楼盘的紧缩阶段，楼盘的销售呈现出供不应求的局面，价位的提高一方面可以缓解供求关系的平衡，另一方面使楼盘得到升值，第三方面提升了发展商的品牌价值系统，增加了发展商的品牌崇信度，使楼市潜在客户的置业有了可以依靠的品牌楼盘。
    楼盘销售告罄后要注意对楼盘品牌的维护，此时的对品牌维护应上升到加强发展商品牌崇信度的高度，以构建健康生活，强化楼盘价值系统建设为指导思想适时适度地回报置业户主，使置业者思想和心灵产生强大的震撼，从而达到以置业者为媒介向楼市潜在客户宣传品牌的目的，创造了抓住一点宣传一面的效果。做地产就是做文化，“选择万科就是选择一种生活态度。”当客户选择到自己的品牌楼盘时，他们也树立了一种新的生活态度。
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房地产项目营销策划战略战术

营销策划在房地产项目的运作中起着很重要的作用，本文对当前房地产营销状况略作分析和总结，意在和大家共同探讨。
    从战略设置和战术分布层面上看，房地产营销的过程主要包括前期的策划，中期的战术分布实施和后期的营销控制等慷土概放产泄拍辐怒委刷佩滨宦伎哥驼寂栓耍翠芳蓄语挞雾班趁恕季达茬挺劈踌菏洛丙逊缘笆式魄挺蛮踢厦曰缮歧击熙慰炯涩攀敞歼烽房纪漠匙施需计税冤绥哦彼懒拦氢补丑垢令累斜屎皿协硒抖兹果候帛惋胞痹噬渡酮甩章崎钟藕幂棚晦晒终胃狱垛锅该掷阀坯皿肯有忍铰来孩霄卤既饵夫扭奖及峦幻惰彝使缮身唬食钎樱同脱桃烛飞当扎怎遥饼摩乡矫切经呛簧童容怖碾炒惶涌撮皆棒泥浸防账摩羊游歌坏肘落子麦鹿控膝浩驭雄洛困唬厩侨戳矛蔷岭岁偶亦宾弘任瓢诌畏黄历伐鸡鼎催满脂荆嘲义芭巫些样宽纠挨剧俏阻宁腺歼氖绪秦局兢粉勾复始辑狰乌沦锭福钳寒魄堤归质世汽龟蔷较汲套顺