多个岗位说明书与绩效考核标准-33..doc

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　　d.后项的分子数90 天是指公司所允许的最长票期（从送货后的次月一日算起）。
　　③客户交易率＝∑每日交易客户数／250×50%＋当月交易客户数／总客户数×a
　　说明事项：
　　a.等式右方的前项最高按30%计算，即∑最高为150。（250 是指每月工作25 天，每位销售
　　人员最起码每天应拜访10 位客户。因前项的50%加后项的a 的百分数超过100%，所以限定30%为最高限。）
　　b.当月交易客户数对客户不可重复计算。
　　c.总客户数在100 户以上者，a 定为90%；
　　总客户数为90～99 户者，a 定为80%；
　　总客户数为80～89 户者，a 定为70%；
　　总客户数为70～79 户者，a 定为60%；
　　总客户数为60～69 户者，a 定为50%；
　　总客户数为59 户以下者，a 定为0。
　　（总客户数是销售人员负责区域内的有往来的客户总数）
　　2.奖励金额标准。
　　第五条 销售业务主管人员奖励办法。
　　1.计算公式：
　　产品销售达成率=销货量－退货量A 部甲产品销售目标量×４０%+销货量－退货量A 部乙产品销售目标量×25%+销货量－退货量A 部丙产品销售目标量×10%+销售额－退货金额B 部产品销售目标金额×20%+销售额－退货金额C 部产品销售目标金额×5%
　　2.奖励金额(如下表)。

　　产品销售达成率(%) 奖金(元)
　　121～150 500×达成率/120
　　100～120 5000
　　90～99 3500
　　80～89 2000
　　79 0
　　第六条 奖金的核算单位。
　　由领取奖金的单位负责计算奖金金额，并于次月15 日以前提呈，在工资发放日同时发给。稽核科应按时进行抽查工作，以稽查各单位奖金核计的正确性。
　　第七条 奖金领取的限制条件。
　　1.若有舞弊隐瞒及不正当的虚伪销售、收款及虚设客户冒领奖金的事情，一经查觉，除收回奖金外，还要停止该员工及该单位主管人员半年内获取奖金的资格，同时按人事管理规定另行处置。
　　2.当月该销售业务代表若发生倒账事件，除该员及其所属主管人员不得领取该月奖金外，还要依照倒账赔款办法处理。
　　第八条 国外销售部的奖励办法另行研究。
　　第九条 本办法自××月××日起实施。并根据实际情况加以修改。

　　附4：销售人员绩效奖金发放办法(示例)
　　第一条 为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极开辟推销路线，开拓市场，本公司特制订本办法。
　　第二条 销售人员奖金发放办法按营业所销售人员和外部销售人员分别制订。
　　第三条 营业所销售人员（整体）应得分数的计算根据以下几项内容：收益率（占20%）、销售额完成率（占40%）、货款回收天期（占30%）、呆账率（占5%）、事务管理（占5%）。其各自的计算方法为：
　　1.收益率得分。
　　①收益率得分=20 分+盈亏率÷0.1%×1.5 分
　　②盈亏率=实际盈余（或亏损）／实际销售额×100%
　　③如存在亏损，则盈亏率为负。
　　2.销售完成率得分。
　　①销售完成率得分=40 分×销售额完成率
　　②销售额完成率=实际完成销售额／目标销售额×100%
　　③如有个别特殊原因使销售大幅度增长，则原销售目标应再增加，以免使非因个人努力而获
　　得的销售增长计入该月销售目标。
　　④实际销售额一律按净销售额计算。
　　3.货款回收天期得分。
　　①贷款回收天期项目基准分为30 分。
　　②货款回收日期比基准日每增加一天扣减0.5 分，每减少一天增加1 分。

　　4.呆账率得分。
　　①呆账率＝呆账额／实际销售额×100%
　　②无呆账者得7.5 分，呆账率基准为0.2%，实际呆账率在0.2%以内者得5 分，每增出基准
　　0.1%则扣减0.5 分。
　　5.事务管理得分。
　　①事务管理项目满分为5 分。
　　②公司列入管制的业务报表每迟送或虽未迟送但内容出现错误者，每次扣减1 分。如因迟送致使绩效统计受到影响，则本项分数为零外，再倒扣5 分。
　　6.营业所销售人员（整体）应得分数为以上五项各分数的加总。
　　第四条 外部销售人员应得分数根据以下几项内容计算：销售。完成率（占50%）、货款回收天期（占30%）、客户普销度（占10%）、呆账率（占10%）。其各项的具体计算方式如下：
　　1.销售完成率得分。
　　①销售完成率得分=50 分×销售完成率
　　②销售完成率=实际完成销售额目标销售额×100%
　　③如有个别特殊原因促进了销售额（量）的增长，则这部分增长应计入该月的销售目标，对
　　原销售目标加以调整。
　　④实际销售额一律按净销售额计算。

　　2.货款回收天期得分。
　　①本项目基本分数为30 分。
　　②货款回收天期每超过基准日一天扣减0.5 分，每提前一天增加1 分。
　　3.客户普销度得分。
　　①客户普销度得分=10 分×客户交易率
　　②客户交易率=实际交易客户数180 户×100%
　　③假如辖区内的总客户数不足此项的最低标准（180 户），属于专业外务或特殊地区等情形
　　时，须报请上级批准，根据具体情况酌情处理。
　　④本项最后得分最高以14 分为限。
　　4.呆账率得分。
　　①呆账率=呆账额实际销售额× 100%
　　②无呆账者得15 分，呆账率在基准（0.2%）以内者得10 分，每超过基准0.1%扣减0.5 分。
　　5.外务人员的应得分数为以上四项分数的算术和。
　　第五条 获得奖金的基本条件要求：
　　1.营业所销售人员（整体）：
　　①销售额完成率要求在100%以上，总分数要求在100 分以上。
　　②全期平均无亏损（假如亏损则保留该营业所名次并列入考绩，但奖金不予发放）。
　　2.外部销售人员：
　　①销售额完成率要求在100%以上，总分数要求在100 分以上。
　　②主力产品交易客户数均应在150 户以上（按月计算）。
　　第六条 奖金计发方式。
　　每月计分一次，每3 个月累计分数计发奖金一次。
　　第七条 奖金金额与分配办法：
　　1.营业所销售业务人员：
　　①根据各所实得总分排定前五名，其余符合得奖条件者依据具体分配方法以分配。
　　②具体分配办法是：外销员获得相应奖金金额的60%，助理外销员（配货及司机各得奖金的20%。
　　③如有两位以上助理外销员（配货）、司机协助该外销员，则依各人对该外销工作的贡献程
　　度比重实施再分配。
　　第八条 销售完成率在80%以下，而且名列最后一名者记过一次，名列倒数第二名者警告两次，倒数第三名者警告一次，如连续两期均名列最后一名，则以降职处理。
　　第九条 如有虚报销售业绩者，一经查出，除收回所发奖金外，还将另外严加惩处。
　　第十条 本办法自××年××月×日起开始实施，并根据实际情况需要适时加以修改。

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