营销管理培训体系：销售绩效考核方案设计与实施.docx

销售绩效考核方案设计与实施
讲师：崔伟

课程时间：2天

课程价值
设计销售绩效考核方案，是涉及销售管理与人力资源管理的跨界课题，既需理论又需实践经验，既宏观，又注重细节。要求方案设计人员，具有颇深的实践背景和理论基础。因此，有相当的难度。设计不当的考核方案，可能造成“奖勤罚懒”，不仅有损业绩，还使人心涣散，大大降低生产力。
课程通过系统地分析销售考核对公司业绩达成的意义、误区，为销售考核的合理设计提出了根本、全面的解决方法。案例生动、鲜活，极受那些探索销售管理的企业各级人士钟爱和推崇。有效、全面地解决了销售考核的诸多难题。

课程目标
一、 理解销售考核的特点和必须面对的问题
二、 了解设计合理销售目标的方法
三、 学习分解与执行考核目标的方法
四、 学习如何应对销售过程的管理

课程内容
一、销售绩效管理的特点、难点及挑战
1、 什么是销售人员的绩效考核与绩效管理？？
2、 为什么说销售人员绩效考核的重点是目标设计
3、 为什么说销售人员绩效考核的难点是过程管理
案例讨论1：老总介绍的机会提成怎么算？
案例讨论2：提成的比例多少才算合适？
案例讨论3：为什么给的钱多了，销售员的士气反而低了？
案例讨论4：区域潜力差异大的考核办法
二、如何设计合理的销售组织和销售目标
1、 如何实现销售管理的三高终极目标：业绩高、市场占有高、可持续性高
2、 设计有效地调整销售组织架构
3、 如何客观地评估销售员的绩效表现？
4、 经理与员工的考核区别
5、 需要KPI、平衡计分卡（BSC）这些工具吗？
6、 设计的考虑1：长期与短期目标的平衡
7、 设计的考虑2：公司策略与销售计划的平衡
8、 设计的考虑3：客户满意与竞争力的提升
9、 设计的考虑4：平衡定性与定量目标的比例
10、设计的考虑5：团队规模与考核差异化
11、设计的考虑6：市场开发阶段与考核差异化
三、区域策略与执行
1、 如何进行区域评估与划分？
2、 如何解决区域划分的难点：潜力不均
3、 如何制定不同区域的销售策略
4、 如何确定销售员的不同角色和职责
5、 区域分配与销售职业生涯的匹配
案例讨论5：业绩达成了怎么还要被开除？
四、如何有效分解考核目标
1、 销售目标的三个层次
2、 如何从营销策略过渡到销售目标和计划
3、 目标的撰写与说明
4、 目标分配注意事项
5、 注意：销售目标不只是销售额。
6、 工具：销售计划分解流程图
7、 工具：区域销售策略和行动计划表
五、销售过程管理的挑战
1、 时间管理与区域开发计划
2、 区域开发的次序和层次
3、 日常销售管理流程和报表的设计与填写
4、 阶段性的反馈、评估、考核和表彰
5、 市场季节与销售节奏的把控
6、 警惕销售管理的漏洞和陷阱
7、 销售审计：如何从数据发现问题？
8、 目标的修订与反思
六、绩效考核支持系统
1、 业绩评估表
2、 区域管理评估表
3、 绩效考核表
4、 辅导、培训课程的设计与实施

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)