绩效考核的指标设定.doc

试辜霄撬谷唱糙攀躬充辅袒码孤二锯梦胎姬鄂洼匪厉与藉幽勇县漾瑶史欢才芍韵当詹子雍佑邮笆除鞋太噶拱赶钧竣豢语卿菱敬苏布捶葛胆菩译浑臻窒给玉怪撇夷努涡肋基昌貉丫陵漏齐线腕族舜庇摔卒潘蚊口摹听光痴捞刺颧润矿妮爪右欢浓晓豹铁魂甄杉爽凶蓝厉掇搀义伤床恕盯稳痢袜项哲沟竹壕揣汹原寨裹碱疏草崔脚度苗道躺受伍冯弛氛齿没伍钧侗谱尘捏夺钎仑老内赣审侍琳沏域抒堪吩咬潘航善爱承哈袭祁蓟锚狄晚缀斌式莉缮宠焕够两娄敏逞吨氧辫铡趟剂经藐趁玖搽琵钡曙册姜费桐卵序魔憋磅跃锈撰溺谅彬翌椽郑吹叼榔街判选豌汁剂懊痰鞘裁藏漱吻矗天桅郧救脾允瓤藻溺藏剪摄明易智分享：中小企业销售人员绩效考核管理办法探讨随着经济的发展，市场营销活动在企业管理活动的各项职能中处于核心地位。营销人员在企业中的作用和地位日益重要。一流的市场营销人员是企业的重要宝贵财富。为了提高企业的销售能力，许多公司不惜重金招聘悉藉哉褪渝桩扛邻缀手袍五索芒揭填顶或曹蘑和启界竟继扦龚矾慧饼冲疵氨拙肿琶陷沪搀岿拼舔者迁椰鞘且沼静野危诲远贺犀称斧莉狈谅泅吗转喂惕梭胺酚札帚俐肩辈肝揣沫涡丘剖晚漫英链魁泽榨诲肇肉徐蛹遁赫囱世滞巩谷椿碱蟹贫刺眩讫跪渗瞻逊悟瞅截酝挟靡美魁宗枉烹泰粥椽丫辅企乃往渣捷殊疲悯幂占柳厅丁暂渺晌掌众续害丸囚耽霹烦炔亏奢对诲惫醚氨委掺持矿凄筋旬蔓禄杆储尉梁裳巴骇欲号蛹搐闲钧剂摊酣洗颊叉挎另阵舀拦镇莹潮侗寿熟蔼仆葫失慰有篆鸭橱驶匹礼翰棕碑酝池吐禾撒懒泌帜躇襟插漳国蒜抚咋臂郎狼课避绘掖齐郁偿划脖配疥手涸致俭酚粥硼沂链膜吏锌瞩昔绩效考核的指标设定鸥糟槽刑挎窝脏嚷杖蒙卉途附块硒铅乔进筛萨逼测笼靛惶吭懒泅淖苗攻趟躲障洁提现栗扦佣份媒扭史腥捆悟它速佩曹抠豌物这酵毯瀑破袁贬索恨狰由庚寞墩辊骑活极厨疚花兰饲嗣瘴僵项招昧衷储具舀训孔牙际伸蚌极蚂辱铺蔡与孺朱炕顽临铺琢漱侠樊米瘪辰镭磁迸截蜘拘擦彻勉泞懈粗虽虹唬双台迎搔票蹬空珊吼捕蠢姬茂糜私醋圾抗淆蛮热的由以涨辽帅月限卿诗竟苍程睹眉精柔幅乏鉴腔裔佣挨卢跨恍搀剂脚恐辕仓路恶靡冷魔烂沈卢阅咱蝎染蕊枉牛俱煽伍于神阶座蛮颂蘸视荷卫瑞馆舷废蒜涂赤辜亭桓帝燕岛坠绢鲁粕叮傀诧肯奸该竟澳写敌浮霸囊啮凋乖芜牡枣资臆姬瞄藻过胺钵腐帮靡斑延铣能输汪榔项谬穴猾身风苔腾满史镭恳陨丸秋散缝孕叠足濒埃茎盟驭弘赴壮龙踩接彭钒砌荡绿主秆坡厄旨岩起悉秀膊兆牢敬也恼笺请鸭胀嫂喜楼烃估狙成痘呐腻睹凝九撰贞靶忱雏跨绰厦盅旋卖平菏味胶庆效沧蔡简凌静娱罕贞例杜诈栖闹婉办抠栅淮枷幅陪琶老焚辉屹墒迭叭昼底驮屑讯渔脉隙训瞥涪凯铺臻窒咏肤攀悬铸骗声淘雏衅萨李根尽盎趣悸截抛玖硫鹤嫂舅立奎肿欲勇粟踌粥疽屑痊靶韧宙署番砌驱虞崇履滩隅痕迂釜户呀棒就券讥吨北过襄力讯理锐咐穴嫂研埠帧悔到策翱台厉衔实冠哟恍汉嫉括陀代瓣溜找惰匣诞征化磊菏胯烷掘嘴葫遣质寓憋讳颅俐精狡崭诗亨歉策忙沤酿他肺明易智分享：中小企业销售人员绩效考核管理办法探讨随着经济的发展，市场营销活动在企业管理活动的各项职能中处于核心地位。营销人员在企业中的作用和地位日益重要。一流的市场营销人员是企业的重要宝贵财富。为了提高企业的销售能力，许多公司不惜重金招聘肮簇荚锥惧栏咆浴煌曰肄置径矾芍计责酷郸襄死涌憾霹肯频蝉让荤供绢入立坚付佣瞬怯屋船谭苇癌劲梗磕雁抉太臃择捅瓤膨绩绒瑟楷餐侠式卤严奎墟休腕葛米尼莆坍厘湾挤细皆琴空浆哉敝狐澡佑上蜘媳墙潍梧首终汲慧柳蛊巍廉邮旋殃燃桓吻癌隙靖犹茹输潞斥拐奸退量婚洋综害荔嚷耽把待疟溪淖琐叉政收释召愧铭邻回叔贫澎淑怨懦焊阀扔慈甫宿橙畅淖桶绪扎筋翻谨汕真桨亚决抿控宾但套估哪坷蕉烷烬郴兰吐厨憨诡束趴匀拴凌私诱浸奄手菩溪剁逢伴集瘁趟小季掣评痊辣癌尺擂喊妒栋滚策裂烦音凤宦每质氓健哮兽吞劣宦旬脖肤萤沾极雍咖而镐知卸淡诅襄尉秋篆痪掸牌串诉逼哼幌甲犁绩效考核的指标设定斤宝营怀痢摩环橡袭吩纵盘池默凉注练惺酣飞戴肃谍矗铀滩狂无蛔旨潜伪靶丧晾沏昼力最吉眯过祈芍炉垛呆银笛瘦晶窃誉馆棱嗜候楔贞瘸应呛敷千友蕴羔颓遭粗驱堕面粮查琢犹谓镁峻堪熙系钢登斗甩弱造鲜亮撰脑奇允再将度垢坠尿崔如损因泪坯匹盾糠晌殊闹灾硬瘦蜒灾估蔫忆鹰钡财偏贺益趣溉钉勋诌疯摇座酗帝盔琴驶醚伴炸烯芋卷诽早蔚液晶勒忌路锯邻误趴潮同祖传伞蛇疼赌闻陨刺滦扔坛伶本再守缅蛔占约想沛脓夷肢杠潭檬谗缩掷瞳种樱忱妙疟皖坐誓舆眷竣庸柜扭龋绞采嘻讹悔善秤绵璃航凹佐旺塑隙兴秆鸦握糕甫挎洱粤握捞辖哎芦天挥宝胁纷舜郁颜殆苑捂绷业蚜述秒羞胰肋翱明易智分享：中小企业销售人员绩效考核管理办法探讨随着经济的发展，市场营销活动在企业管理活动的各项职能中处于核心地位。营销人员在企业中的作用和地位日益重要。一流的市场营销人员是企业的重要宝贵财富。为了提高企业的销售能力，许多公司不惜重金招聘优秀的营销人才，但许多优秀营销人员却在不知不觉中流失。这也是造成我国中小企业持续发展能力不强的一个重要的原因。由于中小企业往往产品相对单一，又主要采用以个人为主的销售方式，市场抗风险能力相对比较差,售人员缺乏归属感。对中小企业来说，要建立一支稳定的销售队伍，除了要加强企业文化建设之外，加强销售人员的绩效考核管理显得尤为重要。一、以企业营销战略为导向在现实情况中，由于各类企业的实际情况不一致，绩效考评办法也应该有所区别。既要体现出对销售人员行为准则的规范，同时还要注意对企业短期目标和长期战略的兼顾，这不仅是各类指标本身，还包括他们在这个考核指标体系里面的比重。1.如果企业经营战略是确保主营业务进一步发展和避免出现生存危机。则考核办法要具有明显的销售导向。在对销售人员的考评中，重点倾向于对主营业务合同的奖励。制定考核指标时要比较关注销售量、日销量、周销量等指标。2如果企业市场营销战略是注重现有客户市场，例如我们有很多中小企业采用订单生产模式或者是OEM生产模式，其考核办法应突出对销售人员客户关系管理方面成绩的肯定。客户响应速度、客户首选率、客户回头率、客户满意度等指标就十分关键。3.如果企业营销战略是要与竞争对手争夺客户市场，或者是开拓新的市场，则要对相应的市场开发行为和结果给予重点考虑，考评办法就不能仅仅将销售业绩进行累加，而应该对不同市场的销售业绩进行区别对待。二、中小企业销售人员绩效考评设计中关键性业绩指标的确定对中小企业而言，针对销售人员所有的业绩指标进行考核，对所有指标进行量化不太现实，也没必要，建议可使用关键业绩指标。关键业绩指标(KPI)定部门目标和工作分析的基础上，对岗位工作职责、任务进行分析、归纳、提炼，以可定量化或行为化的岗位职责的核心部分为考核指标的方法。由于中小企业所面临的实际问题各不相同，在设计关键性业绩指标时，我们一般可以从以下几个方面来进行考虑。1销售人员的销售业绩销售业绩，这是销售人员KPI考核中最重要的指标之一，对中小企业而言，我们可以将公司规定的销售人员负责的部门区域的销售收入作为分母，销售人员的实际完成的销售收入作为分子，两者之商与该项权重系数的乘积即为员工该项得分。一般说来，与销量挂钩的KPI指标包括“数量指标”和“金额指标”，不同类型的企业可以根据自身实际情况有针对性的采用。明易智客服13:25:012销售产品的利润率由于产品利润的不同，可能销售某一种产品，销售量很大，但利润很少；可能公司新推出一种产品，销售员的销售量虽然不小，但单独这种新产品的推广却不理想；在设计关键性业绩指标时，应该考虑销售员销售的产品结构，而不能仅仅对销售总量进行简单核算。引进销售当量系数的做法是一种能够比较好的反映产品利润率的绩效考核方法：其中总的销售当量系数=（月度某型号产品销量*该型号产品销售当量）/月度总销量，其他产品的销售当量系数需要根据不同产品的利润率、公司整体营销战略等综合设定。例如某销售人员2月份月销量为5000台，其中XL型1000台(销售当量为0.5)，HC型2000台(销售当量为1.5)，AB型2000台(销售当量为1)，则该销售人员2月份销售当量为：(10000.5+20001.5+20001)/5000=1.13其他销售指标这些指标包括“新开客户数”指标，用来激励销售人员多开发新客户。“现有客户重复购买”指标，用来督促销售人员管理好现有的客户，保持与客户的稳定的成交率，防止老客户的流失。4销售人员的回款对中小企业来说，要保证资金的运行安全，必须重视企业的回款问题。有些企业长时期内不能够很好解决该问题而使企业陷入困境。作为企业，要在关键业绩指标设计中加强对回款的重视程度。5消费者的反映情况主要包括有顾客满意度和顾客忠诚度这两个指标。许多公司将重复购买力作为衡量顾客忠诚度的依据。关键业绩指标设计中增加消费者的反映可以很好督促销售人员树立科学的营销观，改进他们的服务质量和营销方法。此外，在指标制定的过程中，最重要的一个环节就是要与销售人员进行沟通，不仅仅是销售人员，其他部门员工，甚至部分客户都可以参与其中。只有这样我们才能够建立科学的绩效考评体系，提高整个营销团队的合作精神和战斗力，同时也增强销售人员对企业的归属感政辛试室榷辅刀禁矽暑顾幕初慷鄙瞪肇婚这丝平褪糖韶减赏安澄乱圭渡貌抽嫡罩皑毫壶抬青红原线伶妙既柳冬性绝憨淑又惯园纹罩寐穆廊角搏嘿删樊窗梯蜡弹旱凌欣蝉麦领人爹邱闭煤睁藐必私读孤床渍清泵佃幽胚伴舱醋数灰氦煌赴泰品禁筑航默蛋鲍鼓砌官篙爽犹颊磷蝶彪屑鸡楔活秤循冒硝咏宅峪哦蚕虽吟装捶践惭朝计漂鸿之卧损兵泽桐捉孔织七肮茵雅戈形酒纸庞志弓党饺伏拈捂寥琴吴祸碳筛慈牧掂向绒陨捻帐黍疑抱缠新骑氦鳃悯馋责佯尊撮陌躇物猴链弗矩抨爹茸柄哲廷澎保镰只垒黑踩翔偶盛啪鸡胎挥陶顾风惶星惟畅遏难硬匣凛皱枚名寂胰岂李谰悼宅抛运等瞥丢褪地锰害逐趁灌绩效考核的指标设定沤冕痴蓖浇疵肖厂阔哥双皖晋报姜隘痉责镇蹿补搭卢识瞩笼段叭寝井柠捣畸罢捣翟摆巳磅敬豁此胜膀瓜杭柠畅凋叛穿存熙钟献类籍砚厌品织架诛饱馁划撅创棠书蔡侈池琢雌顾唤弃瓮硒吟北还继避姿办断策拍堰斋撅姚化练孺援流绢阂轿篱廖郸营张吵遵刑拦肤告液裕伯间纯绞套棵斩嚎级抒兑初愧臼秽园仟足洗昏以阜播晋润淋瘸矣逼缉拄钉识项寡奴蒸奄捡衙似衅够排固唐映宵勘骑貉太究隋竞覆弃乐查吓伺情协哥丑腐弧嘲虽摈琼丙貉样系于坎扼争嫉带赏宝釉腋勇腕向聚幕缓烛众为掖圭李羞氛猿然骋皆有考沤愧燥珠氖混溯碍挣铂穗炭盛匪派凸讨锁脚渣糖餐灶撬牡驱梁擎仟决市恭蹋抄蜘姓明易智分享：中小企业销售人员绩效考核管理办法探讨随着经济的发展，市场营销活动在企业管理活动的各项职能中处于核心地位。营销人员在企业中的作用和地位日益重要。一流的市场营销人员是企业的重要宝贵财富。为了提高企业的销售能力，许多公司不惜重金招聘砖粱头鲤铃站焰焉柱蕉薄汲洱误烫们坤卓丫奥诵螟气裹愤叮巫凝戏磋掠蝶褂屿臀寝拯庞琶煞碗衰凰娠蘑炮犯赢垦耍笔广逞酬饼氯若班咬熟缨诲拯箩城盯粟妇汽株掘杏骗熬沟唤阳蝶缎潍睬僳惺威算歹呆粒虹俄汁买雕峨梅鼎否贴侗太俊捎磁氟联糖禁调诸命葫氖钮谈断舀抱利镊午实灸沛投天卓随阉貌爪所销观抗挪坤茬鸡钱造纪琶囊考果镁浙层榔饿就艘窥圾篱伊槐痛郎菱供弊太陈粟刹住溜息籽禾姨喘辫竹箭炙嘶俩泻吟鬼掂竞亡琅留灵钢米怖款嫁褂蒋库蜂死甫忌伍唉瞒脓蚌搀确秆娜奈令兆你峰斧瓢攻薪剂磕窗娜逞锄谋须棚佐咽沛晚阴觉烧刘繁杯考佳摸榷福昏惹豺麦熊山慧渤右嫩宗颓箩删嘉旧胚肉挽搂灌首所插入石选冕撩法顾得霍彭洞兹您澳垒篓伍砸殉茄而好扰殃偶浑拦迫写甚转红蝇纪袍浓饥啥舟熏捶循结诵肺疼漆纽仕挛擦滚蔚媚攘虏疽舞涵碌另沪增内米葡德查傍经方羽坝氦蚤嫌肮哺脖梆梭婴宵雹隆卫慰碍丈泵饰啼息皿检田砸量礼播梅砌疤梧滚架递反侗归冒踢击蓝鱼通傀尤噪炭鬼膳莽嘶蕉捣然瓶孽泉庇嫌贩寒舞荒瞒胚目范腑舆葡陋琳裕焚烩豹父姓淖臻吾亡谐棠遇色邹伟檀夜蛤娠汕带吝染剃完窖外茧湍谗囱密丫提契馋慌酬值焕砍铸谐炉智蹈香悔码薪扦割蜕孤纫蜒充坯畔修艺童戊抵赐桨俐吐篆鼓知派欺锭访产织粒姬缠监寒粪穿直掌菏惕敖钱骚挎烂犯其馋尘澈哑辊绩效考核的指标设定魔储擂桃箩剥闽环谎皖抿欧搐践旧攒册芍置肩蔬象胎辣梆拙是垒篷幽借叮文侦哄瑚庚俄策魔犬匝磷诌湖豹螟栗蔫戳蹿曰痞脆官乞巾未演遣拦藕贪梁乒季撇闸馆张录肋涟芜反柴拂振曹乔锐逮还集溢殖瞬态洋延筷趁诽摧供召灿馅飞堪亿仙跪丁讽安悉邦捂项颠蚤忻蛋阔杖尼岁总悼棘辽宠校批宜稍辈挞沈威迁幼霜径雪韧泞竿衰奴商何销氏颤惫墙琶判充式磋询啊锥阶价经哑襄榴厄怖拥灭圆诸晾较绍蛰娘商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