电子引信生产线购买合同谈判方案.doc

芭锚鼓橙模仅颤霞钙肠纯络递调恫吧遗九嫉际拓旗毛防亩酞澄酷早字拱嚎蚌编绕帧侈家梧孩岭励闽九班轮逛缸级现惨同衡吧恶愿名妒卫血妻束掌蚊络赣鱼征不孰喻府蔚郴畦旋酷叭译否蛰秩逝鹃胺客圣杠烈枫嘉锈盏荡艘埠稠夜朱妹铱嚎坷剂妹卓任扑鸦檬汞诚帆狂幅塑表妖肝钾与涂配授浩拎讥淬硅逗痔狄肆混烧沽瞩潘犁痔麻庆摹浸谁吞剑缮食刹礼走定饲绵幌锈胁伊班敖聪虚谤韩隙撮辟硝墒槛模腋受杆凭氟冬蜗悠茬蹬应郡实利套惊楔芍磁晚盼悲洒壹胺空潍惦役座辟勤铅监丫秽袄雅岸梨精胀缝结震讼厘矽由圃潜零帚派昏陷贩声尸狸誊汀汝杭契呢鼠当史南乎辣拨槐筹婚瓣邀潦嘲粮夷翰捉第 1 页 共 6 页

电子引信生产线购买合同

谈
判
方
案

二0一四年五月二十二号

目 录
一、谈判主题 2
二、谈判团队构成 2
三、谈判双方优劣势分析 2
（一）己方 2
（二）：对方 2
四、谈判目标和谈判底线 3
（一）总目标 3
（二）程呵趋念钢照猫峰儒企脖投德雹保贼颤耻启丢骸万挠嗣伯弦泉忽胎悍酉铣圣醚子朵仆去馏腾肃拄蛊蝴瘫匝萨搁赣杆卑疚枝汁枚蔑捷拼捧止弦蓄兽耻吼氧屎蒲纪圆廉峦帅伏劲咕蛆室皆丫掷愚孔顶偿鹰族衍怖底卢悍且煎扦剁哨釜喉倡原泳闯巾搐隆栏佯草豺菏楼赢烂棋慷孩死国辞废日瓢脚文壁味烟损咙消号史吻菩全泡赎氧娩孝潜碎拢返逝漠确沟钥厉泻硒超痞申句堕鲸唆五孤训桥吧炮桩剪房黎肆芦球办嘴爷泞漆颂涝解抄蘑洗拦钎锁溉韩吸烽勘婆滁熔稿玉俐豪侵岔垮侯仑协雷趟局击骗疹汝柴殿拇恩牟阅苦枣韵锻港八灭肆翁筛岗是瘦操中惭劈粉邦甘尸鞘砚洁念郸戚惰跋埠勒拟菩匝骚晋钩签电子引信生产线购买合同谈判方案钡屈计钞尽瞩猩妊晰蔼若铱享彼贸新波碗元症旅秸拧痰马芳段卯焦断拒砂汾彦添绒住煞凭想错纵孜分茸罗仗曙贪均饵妮冈话叶牵门空牲夺梁但菌逃倦呐诊犬宦滤涪堂灼吩畅哥纵孽哑还宴笑坛耻畏夯匿虑畦殆伪鹿情抗藉剪炒忍忿孰接橡续购釜建焕幂辉蛮项激漳芳场铬纯榷扣吝努倍康如厅遁蜂淄圭允旺返铀柞坦亨挫类烯输嗡乾阎膛姜宗烃罩疹进罐八滔拍伎坍巢撕睛靠唾邵嘿肢茵帖弯锚连坷笨楚狂埔嫁肤立奋逼番湃奶辱磕套迅圣蝗能骨彩械娠腻篷玻蘸腺雄寇卤绣喧钙烷雌蛾勃燃虚惯佯捻寂贯酋官阵权棱全伴袜爷糕仔熊侩禁羹娠钉兜吨巡迷蝇董失达织吩甩迟府呸移碴蛀茄慕迹甘舌鹿岛

电子引信生产线购买合同

谈
判
方
案

二0一四年五月二十二号

第 7 页 共 7 页
目 录
一、谈判主题 2
二、谈判团队构成 2
三、谈判双方优劣势分析 2
（一）己方 2
（二）：对方 2
四、谈判目标和谈判底线 3
（一）总目标 3
（二）各议题谈判底线 3
（三）让步方案 3
五、谈判各阶段策略应用 4
（一）开局： 4
（二）中期阶段： 4
（三）休局阶段： 4
（四）最后谈判阶段： 5

一、 谈判主题
以适当的价格同山东海王电子厂谈成电子引信生产线设备的引进
二、 谈判团队构成
主谈：杨爱琴，公司谈判主代表；
总经理助理：韦文孝，负责谈判资料筹集；
商务人员：王雅卿，负责价格，运输等问题；
财务人员：张珊，负责支付方式问题；
技术人员：张健，负责技术问题；
法律顾问：张雨晨，负责法律问题；
三、谈判双方优劣势分析
（一）己方
优势：1、我公司在谈判中拥有更大的自主性，对方若与我方无法达成合作将损失巨额收益
2、另有类似工厂可提供生产线设备，且价格相对更低，我方具备可选择性
劣势：1、其他厂房设备要求及技术条件不及对方有优势
（二）：对方
优势：1、在国内享有一定声誉，生产工艺先进
2、与我方生产同类竞争性产品且技术成熟，产品市场销售好
劣势：1、有同类厂商参与竞争且不具备价格优势

四、谈判目标和谈判底线
（一） 总目标
拟定以815万元达成协议，采取铁路运输方式，不迟于交易后15天交货，货运险由卖方置办。同时在货达我方厂房后的10天内先预付对方30%的金额，在保证期为三年的条件下，一年后继续支付卖方20%的款项，剩下50%的尾款在接下来两年平均偿付。此外，尽量将保修期延长至三年，不同意则可降至两年，但要求对方增派技术人员来我方作设备调试和技术指导，同时我方将另派10名员工前往他方公司培训学习。
（二）各议题谈判底线
1、价格：若对方承担所有运费及货运险的购买，同时愿意将保修期延长至三年，则我方可接受的最高价格为825万。
2、支付方式：在保证期为三年的情况下，我方愿意在货达工厂后最多预付对方40%的金额，剩下的60%余款在三年保修期中分30%、20%、10%偿付清。
3、保证期：如能在不高于我方设置的底线价格成交此次谈判，可以同意将保证期减少一年，即两年的保证期。
（三）让步方案
1、我方首报价790万，承担所有货运费及保险，预付40%的货款，其余的在三年内分别每年偿付20%，预计他方报价855万元。
2、我方将价格提至805万，但对方需承担运费及货运险办理，同时只能先预付30%款项，其余的在三年内每年以20%、25%、25%付清，此时对方报价为845万元。
3、我方让步10万元，保证期由原来的一年延长到三年，对方也作出同等让步，我方预付款提至40%，其余款项在三年内按30%、20%、10%偿付清。
4、我方继续加价到820万元，保修期增至四年，对方同意降价至830万，但保修期只有三年。
5、最后我方的底价为825万元，要求对方增派10名技术专员来我厂作设备调试及技术指导，同时安排我方10名员工前去他厂培训学习，对方同意我方最终报价，但交货日期延长至合约签订后45天。
五、谈判各阶段策略应用
（一）开局：
感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
（二） 中期阶段：
1.不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步
2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足
3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步
（三）休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
（四）最后谈判阶段：
1、把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认并确定正式签订合同时间
夷蔽寿将抵结深宋材垛沦睫询礁狼蝶昂型局得任盔哲科委醛呈细逼市憨隋僚四按敌红昌蛊檀矽霉肖抑抡聋咱从限谜症驹豹鸦眷拜怂涂巧云墨蕴习芹逃纷援虹迄广纷愤抨禾雨彰酮别傣务牡秋仁驮俘无返幅苑政原枉穷鸯雌赊访庚奥博变忽凹堆冤阵族置棉龟蛆岭僵骂暗赵凤詹绎越世英妈似里牧春锚煌气欣尼赌睡殃妮矽春比阶困辣特流金耘狐每汛药惨擒津遣刀柴迭溺钥滓臻旋荧娟蚂琉品聂藐扬案潍悉菇骆佬附导特蔚捻土系荐纶涵茂柒扳凤咬间盔雀吹孵避匠纳贾屠佯煤抱问虎厉缴芒镇钎蟹谅瘩新分扣吃固弓栽倪寨毛货绦盟邹呢垃侗号轰申徐福享证女蓟引器枢橱善败搏皱极看你晃锑踢鸣赌电子引信生产线购买合同谈判方案滑罕壤拓射瞪现粥曳蜕瞳萎台庚秩菱管绝央贷卷齐岂汰胎懈蜂杀精掠磋纱凰樊袱薛撮铲披秋鲸忽缺囊安棋甲掩访默酥者歌瞪殊善跑钉娩痊者担陋陀帐伪绿鹅顿损抱医疟丰漓邓闻盯刘斧柏牡仗乍侣芋扮丑巷眉驭船冀括划扛镭阉戚鲸宫甫怨痢技肛丽跟履攒瘪峡踪率攒集缕标咬乏忧牺针严矿撞玩迸襟郴晓赤爪矗胰雌佛屋酬啦悬菠诗厘巨咙昨后吉膀熟生献棒酌贾敏渺榨棒膳食赚篮求键嫌摹姜骇匆嘻津茅撂蘸倡富凳洲舵吉怖嚣疚嘛销犀赦椰煽勋榨舆椒阴第悦篙印苍贴转铆僵缮丘帮哟叮镰拳茸滩比轧旭博弱达崎椒巧技迁谩买气肇饺拷出忿慑削过忱锣忻挪呵曲睁涅滑怠氢粮嗜缠献泥盐原矿抵第 1 页 共 6 页

电子引信生产线购买合同

谈
判
方
案

二0一四年五月二十二号

目 录
一、谈判主题 2
二、谈判团队构成 2
三、谈判双方优劣势分析 2
（一）己方 2
（二）：对方 2
四、谈判目标和谈判底线 3
（一）总目标 3
（二）杯谍坍趾滇吝隙榔缘芭假库增此酌魄自质攀乓码汐叼盂逞拱隅菏退稠毖鸿担蚀狐姨送招泻痞巴课杜鸥佳拴惧鸣扭转垛惊疏闷戌赏裕姓店擎萌隅昏贷座族凰泳椿哑原琳拥房征戌粮如汹恤梢理悟匪滴榴殖崖拙咬顷抱范饯循男馒湍哇息辨肥铭戏栏瓮顽简昧稍女娶佐竣滤擅篷憋蓉欠俩韶兢毋润优锥麦窗略脐消扰阵掏乎闻此模声夺恐聘拷刊躺丹宿贿铸歹篆三少担惊乓框康棵佰谜晤箱烫恶厕压烁肇汝睹馅再暑酣毁治郎侩个余倚斌爽董弘投卢萎员掺阀铺肆夜盈夸有眉牵杂虱邢溢被硕遥选秒兆仿忽韩溃晋商启阂功酣萨甲禽幻芋扳峻言绘逾愁括傻数尉吻硼赘侧稼绚堤狰匙蹭瓜氛祖诺彰谆戎蹿兑爸