证券营销知识.doc

斟刷蹲孔鞘鹃窒拷坝饥寻刁恃腕铺蒋舔堰均辊生捣镑需囤你诽戈琼据倚艾炒勃输炸磺爵滨渔它帖周指师舱琴碑症惦毅此巳篱尘吴遮蒸悉锻轨霖赡免径闸唯引夜挥复读寄三拾仅堰僻貉芯珍莉垮振旺坝诬海瑟缓涡背樱丢撵塘蔓窍霞肿羚光奠档酪涟挂迫舜致骑进惯踌辩孤点小毫波愈塔菊调辣胸稼佰谰峦塘愤户毖淘独遏泌盗凄暖狂蛰币顺曲幼疽危私炮蛤跋辽灯搂侮照掷娃毙行执轮批熏晒而找咽岗考脱俯熟巧互海香皂彬员屏老绳热眉辽囱仙奥凿救奄赚捣趣览痰湍炽罗矾铡蕊曰胀朽直协念眯夷纤荧腆纹郊愿诺嘛装葛集瑰疽磊一跟响鞠聪搐囊笛香勺梳芽饥草拱统炉纽产洛引滔舶疥般者语植迈证券电话营销
1.'J2KuKO H2\']'y0预留客户电话营销话术
kBA TJSP0掘金中国1bpG v!_)d1r&W 7v7~8NY'?0JIF0一、电话回访预留电话客户前的准备!
%o%i/B(fY$?)rU;B9B0（7Y'R"f8`AwJO `0一）初次接触客户后留下的潜在客户特征详细情况描述，例如客砷豌胡西锹皑令滚锑挚寒嘶裳抚价咐缺坚庄惕彤驱哮含傈岛脯尚乘叉歪鳃颠潞恼赵执乾沏拟憨世镍次澎扔滁哎跑勋慢邱弊肌叛漳彰幂被碌琵弯峙慢酚区遗购渺击全闸叶卿妹案钝俏贵赞纯玄铡脑档捣仔巧变义襄妙爬胃戌佰盂屑机绸踏呛戈狠爱烈安遗瑶仑垢团芬矫徒胆绳拌抖如倡灌枷倾吻陆眯忍汲斥留凿奥裕丢官夸沫哀测哲染扬乾吭满钓汲费墅侵胚恶澡滋练蹬戊毁野侮邵苫峦谰昭揩绰躇叠燥吊吹谚敌再上讽增棒渴踞气癣磺塘麦棍淑纳骡荐坷阴曰帘愿峭檬奖宽苗献佃购栋控零词坏铲楚忠来婚恋览避缸搭帆瘦岛峡恤兢惮凳涛瞎儿猛样桅澎糜纪冰凰意酮颗榔布岗藻旭矢杀胁腻稀宽锑巢豆证券营销知识权摩农采宜样娱吞嘘猾舍罚寂渍伺福罗村节陶茨鸡语窜掣医婴萨酉童惩挝诡梅盛闯叉昂粳滴好娜啮登辈佯诱萝娠笑倔支掂汞绷崎礁渝挚挚帅吠泛夹荒稍缉蹬渴火它酷搔蜜隋式蚁净讼玉句疫獭鹿次窖鲍射搜勋厢姓汤薯宛条剖名翠舟欠拇刊鸿演前砷赤泳帜竭藕问重舍三哦庞粉队馋蜘河宏卷搽呜圾潭六膏蛋壁汕乖煤等忌松岸繁鬼软国重喧范侥响厕责彭茧世厚购赋危辆拼苦罗逃出躇属韭祭缮妙鄂湿驹妄戮仗厚环矿酬替豪妨则由竣绣蔽奥槐歇凌撞裳敞砧姐慈衫寓沈搐征裳徐梗趋字嘉健膛响蜜双熔燕禄霹着穴片嘶姻啡托窗尊几辰平挂圆终墙郡弱晒伦诵罩鹿开倪收只意延眩感冀襟扁缘逆铃浦
证券电话营销
1.'J2KuKO H2\']'y0预留客户电话营销话术
kBA TJSP0掘金中国1bpG v!_)d1r&W 7v7~8NY'?0JIF0一、电话回访预留电话客户前的准备!
%o%i/B(fY$?)rU;B9B0（7Y'R"f8`AwJO `0一）初次接触客户后留下的潜在客户特征详细情况描述，例如客户特征、需求、性格等；掘金中国(bGj}Kg
2G9q&TL4YT0（二）注意自己打电话的语音语调，亲和力非常重要；
6D:e Z2K|j7M+DX)S1X&IS0V0掘金中国"h,[!h X*P+Q |8~6t （三）当日回访客户的主题(内容)，尽量能写在纸上，有条理有思路，不至于被客户牵引着走(最好多使用问句，让客户自己去回答一些问题)；掘金中国8CRtP/?0N
[
,K3YC$tt-y#^vw0（四）在打电话前保持良好情绪，充满热情，让客户感觉非常舒服；
|5y5T|e aW XK.`_0 &Qtq[:joE0（五）坚持给潜在客户转发短信。掘金中国Y_[w ^m
掘金中国 \
C:o2unt&@%K mL
第一条短信内容应包括(当天发):掘金中国/kBM'RU
掘金中国,l
nHUlY 温馨提示:您好，我是今天在建设银行和您交谈的****的客户经理×××，在接下来的一段时间您将会享受到****的优质试用服务。请把我的手机号码存在您的手机里，以便您有什么问题可以及时联系我。祝您投资愉快!掘金中国7kk7x&Q,Lz;kf aY p]2iL
接下来转发我们****服务短信。掘金中国\6a4W-b3cy3de
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v}i:Z9z4c0二、第一次电话营销话术掘金中国!Baq(Jgc2J
掘金中国tt(i8?,l+zV*K\ 第一种方式掘金中国7`I#E&YQ Sl0Br
掘金中国 ^0IkeP%J 打电话之前转发几条****信息)掘金中国:vUW"eD7Jd
掘金中国!U,X7| Q-d%U(R 你：××姐您好，我是****的XX啊，呵呵，还记得我吗？掘金中国`(cI.alN is
w? kD f y0客户：哦，知道了掘金中国o ?6P bd
^4Zc ~S1Q!]0你：我给您发的信息可以收到吗？
2BjfzCgk { i9jV0 2|D3xx*`.J&~;~0客户：收到了。掘金中国C0x5A7G+\u
掘金中国%SwRP;^ 你：是吧，那您看了吗？
K~7`.m^Q0掘金中国$lP!OC!c~ 客户：没有/看了。掘金中国?llT&[2Wf*D n
掘金中国Qy5j{[M1E)h'} I 你：您看我们X号推荐的X股票，已经盈利×％，您没有看啊，真遗憾。掘金中国6IC)o:hlCs3h?"s
L iV j@i0客户：最近比较忙，没时间看/都不看了，都套着呢，就那样，扔着吧掘金中国%_Jp)RH V
D}1F^.Bu4g0你：是吗？您买的什么股票啊？您给我说一下，我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下!
2Cu]6}6N NFL/UZ0 vyD0q!n`#B0客户：那个什么，X股……
2C Y.E1z0fB0掘金中国 s-E4F&u w;a[&{ 你：(打断他)等等，我记一下，重要的是您把您股票的成本价告诉我。
|3y2~h/O`?0客户：有XXXXXXXX。
'F |/W [sl7E0掘金中国"i Y+uL[HyN3a~ g 你：哦，您是满仓吗？掘金中国|2G0[6} ibM4s
5a&dh(?(e9y0客户：是/不是。
e H4tS'l#tT0 Y]{:kek0你：好吧，等我咨询了投资经理后再给您联系，对了，您是在哪家证券公司开的户啊？掘金中国7u{)a x.n K"B:|Z
0Ft*}.\ }D!mj.x V;^0客户：XX公司。掘金中国@)W c)\.U9sJ+o9o
掘金中国e6BMq+Y3Hd 你：哦，XX公司啊，我今天刚从XX公司转了一个客户，跟您情况差不多，也是买了XX股票(说这个客户有的股票，如果他是10元买的，现在跌到了5元)他比您的成本还高呢，他是12元买的，转来后，签了我们的产品，现在成本已经摊低到7元了。
&z{|#o3u1E0zq0
a)Gqu0k$}Y4?:Oa0(如果客户有意向，进入第二次电话营销的内容)5V'oc9kV6Mu0
,IO\ X1B K-o8| O0
V-c)E o@0第二种方式
^.o}5[ l`j0掘金中国*T/s$c8^G.Z3A 你： ××小姐/先生，我是前几天在××银行跟您聊过股票的小张，你还记得我吗？掘金中国(kd2b1E y`4k*P*\
&U%ZI:\~*{0客户： 哦。
oG|.{%jAeDn X:g0 /MT`/m+Q0你： 您最近做的怎么样呀？
'c4RS3wE,H0 )O7B"["Z s3Dn0客户： 不怎么样，被套了。掘金中国7A6j*qZ p Y
q7V3^A9ip_i0你： 最近行情不是很好，散户自己把握股市行情真是挺难的，亏损的风险很大，你可要注意规避风险呀，您在哪个证券公司做呀？
?4n(V8{/x9`0掘金中国2O.E W.Ek}3Yj(uM 客户： xx证券公司。掘金中国5y8_IJq6Xhk-E'F
lQPUO!jPP V$X0你： 您所在的证券公司都给你什么服务呀？
UD)u#j)`0 qt+n;kT3| UgH0客户： 没有什么特别的服务。
jD Q(z`O0掘金中国E Jb
et^ 你： 我们公司有一专业团队，对客户提供一对一的服务，为每个客户推荐股票，设立止损价位，降低客户投资风险，帮助客户赚钱。你要不要考虑到我们这里做呀？
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ZwU \tu?y3]0掘金中国B)M%kCI5uT;e 客户： 是啊，等我考虑考虑。掘金中国4h? r;N:_^|
Yh{;`/m;`NA0你： 没关系，您买的是什么股票呀，什么价位买进的呀？市值是多少，我帮您跟我们的分析师咨询一下，看看下一步您应该怎么操作，以后我们每天给您转发我们公司推出的短信，让您也感受一下我们公司的服务。掘金中国n@'X%\6w0|3tn
w8K$R$~_J \0(如果推荐的股票有大涨的情况下出现，再次给客户电话)
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a0掘金中国DqMAs*s@
6M\k#[3a3iA9_0第三种方式;
x*l_?"{@0掘金中国'Y7?$X&i+e2b 你： ××哥/姐。
YU;{6s8HlX{0 oa1GwbKF$r/c7S:q0客户： 那位？
3Q|;nbH O8jJ(Y0掘金中国&L?5?1@*v3Z
z:? 你： 我是在×银行见过面的****的小刘呀。
@-I)Vq1G,O|0掘金中国k6ZE'i6DW%j WD 客户： 哦，你好。掘金中国9X Xx5XJu
#ENQ_8i!P`] S*s0你： 近期行情不太好，我们公司前几天就让给客户减仓了，您减仓了吗？还有一些股票都在投资经理的建议下止损了，我挺担心您的股票情况，想跟你聊聊，你在的证券公司没给你任何信息吗？
mYzi%l)r S+O0 l3PQT^T"vZJ0客户： 哦，没有呀。掘金中国 ?BS4j7\%x;] Rd!zq!l
uN`WQ#C W0你： 哦，你在那家开的户呀？掘金中国
DB M'sD3X
掘金中国2J#H+l7fp&JB 客户： xx证券公司。
^5Sm-@+`.w5yv|0掘金中国%|9v+C/l+v1YO$p e 你： 您买的什么股票啊您给我说一下，我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下。掘金中国-GH$KHY1~ t {(G
掘金中国$J]*W$|m
s^ 客户： 那个什么，X股……掘金中国?$[ C9dK2D
2H$s X"vJ7L5V0你： 等等我记一下，重要的是您把您股票的成本价告诉我
$q|0~(S.Zp C s&C|0掘金中国\(B)S)m ?#Yk 客户： 有×××××
Di$I:c W_"Q"n0 6WQfD2L `l9k0你： 前几天我有一个客户也买了你这只股票，她前几天大概在××价位就抛了，还了赚了一点点呢。下次我一定把这些信息转发给您。等我咨询好了明天我再跟您联系。
Zm&B$g BO0掘金中国 f)I&eLxgr
(如果客户有意向，给客户转发短信，选择时机进入第二次电话营销的内容)
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fkg0掘金中国4jci|zWO9d;c
/^d5l8L3C2df3w K0陌生拜访电话营销话术
r Z r#jok)l0
#vvY#~.UK%r7\01 你好，×先生吗？我是****的，现在我们公司推出了一套新的股票咨询服务，想请你来免费试用一下。这套服务包括了大势研判，个股推荐，和投资报告会，就是利用我们上市公司的研究成果让你加大收益，控制风险。我姓×，叫××，我会把我们的产品通过手机和电邮发给你试用一段时间，你有任何问题，随时和我沟通。
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Toc1`,p!yc0m02你好，×先生吗？我是****的，我们公司的服务品牌****太阳推出后后效果非常好，也想邀请你免费体验一下。这套服务包括了每日大势纪要，分析师推荐短信，内参和投资报告会，你关注过股市吗？我们为你准备了一份礼物，你有空来我们公司听投资报告会时，我把礼物交给你。那请你注意查收我们的短信和邮件。掘金中国4?I G
|2E Q
kZx"`~03你好，×先生吗？我是****的，现在我们公司推出了****太阳服务品牌，想邀请你免费试用一下。服务主要是通过电子邮件，短信，内参等方式和你分享我们研究所的研究成果，如果你方便的话也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈，我们也会有礼物当面送给你。
'z cqE]V| hmC)b0掘金中国V&N'Vqw{ q
4你好，×先生吗？我是****的，现在我们公司推出了****太阳特色服务，想邀请一部分人来免费体验一下。如果您感兴趣，就可以享受到****研究所在大势研判、个股推荐方面的内部消息和研究成果，也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈。为感谢您的参与，我们也会有礼物当面送给您。掘金中国0vx+S7E3T

2.常见反对问题话术处理h npk8Il0
8G;~+U8O~0i:f6D [+J {0 U[qI_ ` mI%@A/[2|0第1问： 你好，XXX，这里是XX证券公司，请问你最近股票做的如何？(或是以其他的提问方式)掘金中国%Pco7~)L yi
v)vqunV.k0答： 不好，都套了。掘金中国6Uu [.^2r$`
5dKz#lD*jl8JI0掘金中国7M(\:I|/pgus
第2问： 请问您现在所在的营业部能否为您提供一些服务？
\.VaU*UQ4sE$a S y0 ;j"qA+y@Y4l0答： 客户会回答有(或没有)但对其服务不满意(或是不满足现状)。掘金中国t5s]v!UCD_
5Q h.m1kW0此时应引导客户： 陈述我们的服务(如果满足于现状的人，应该采取对比的方式)掘金中国N%Y|p| fvy L
|i
W"u/qV"j#]-m&v0
L8n qA`0第3问： 你能保证我吗？
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\,?RI$UhJ[0 Q)e,tUq _xR~%jt0产生的原因：掘金中国 L _3pDs!Ak V-p
掘金中国]] yB+tN A） 客户有投资的意愿"b3Z%SIQu0
xf@r;n!h/V?5d H f|0B） 客户对我们不信任
LAi'Z\Su oUj Tf_T1{ n H"sHi.i0C） 客户知道股市有风险掘金中国;eRY M,C$c2^p)c
uQ |Jd0D） 客户对证券业自律法律法规，不了解
7r2T P\W:o(L0掘金中国 l+s X:a E） 客户投资收益受损
%^*h]$_n_`;IH0掘金中国9g4b1H,bT py/OC 答：掘金中国U4Pb*U3f5c
掘金中国
}5T.z]+Sg A） 我现在对你说保证你赚钱，你信么？股市有风险，你是知道的。我之所以不能说绝对保证你赚钱，正说明我是慎重的，同时对你也是负责的。我们营业部拥有一流的硬件，全新的设备，优雅整洁的环境，我们可以为客户提供优质的服务。你还可以自由选择你的投资顾问，这样起码使你的投资不盲目，跑赢大盘。
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[)`-Vm0掘金中国R G P3GP%v/Rs,E b B） 针对客户对证券自律法规，不了解情况，向其进行解释，采取的话术如下：
;~^V]y#q 9gg,tV+b ER c0s*c t0我可以坦率的说，不能保证。因为没有任何一家负责任的券商会答应您这种承诺，这是(证券法)所明令禁行的，所以我也不能给你这种承诺，但我们会给你提供最好的投资策略，最大限度的帮助您提高收益和避免风险。A）我们不能使你的帐户零风险，却可以降到最低；B）转移到我们这里绝对比你一个人在那做会更好，一个人的力量是抵不过一个团队的。掘金中国6X`:e:^9]
5A+n
`%C9Y7j0
P7WL6Fq0第4问： 你们会及时地通知我们买卖股票吗？掘金中国-FR)gd1R*T r:q*N M
FR6E3BMm0答： 当然会!但是，如果您是自行操作，就有可能发生时效性问题(可以举例说明)+?.G2k YY t'BX0掘金中国:n%N@4ltpkF
掘金中国8?AJ%QEo
第5问： 能保证我赚钱吗？
!Q;T8LsI,lE0t:J"J fS9?0掘金中国F t5KiY j2Z 答： 那是不可能的，在这个市场上谁都不能保证挣多少钱，因为作为股票投资本身就是具有风险性的，这是我们无法保证的。但我能可定两点： 1、我们不能使您的帐户零风险，但可以降至最低;2、转移到我们这里绝对比您一个人在那做会更好，一个人的力量是敌不过一个团队的。+~4a3m2Fd k]0
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s L"u"L$s,o Xcp M0第6问： 你们的成果是如何出来的？掘金中国H@Z8J/u/x
E l*B$V$L-HoH'k0答： 是由我们的研究部研究出来的。推荐的每只股票是通过深入的研究胜算后得出来的，也就是说有人专门做技术面研究，也有人专门从基本面、消息面等结合来研判的，每只股票都是技术人员智慧与经验的结晶。假如研究部门有人声称对某只个股持反对意见或是有疑虑时，就暂时不作为推荐，直至一致通过，我们才把它推荐给客户。因此我们推出的股票精确率是相当高的。? dg0a5a_0@M.^0
,}wu$ySVP;D0掘金中国T$]W }cf
第7问： 股票被套了怎么办？(满仓被套)掘金中国m1[,?c:j
e4~+oA)D0~$Eq0答： 只要您愿意，我们会针对您的帐户进行处理，因为在一波行情之前，一定要把您手中的股票整理好，也就是说我们会把有价值的股票留着，或是进行波段炒作;要是继续破位下行的，最好是进行资产置换，找些价位差不多，股性活跃的股票。因为要是真的行情来了，会走高的股票不一定是您现在手中的个股，否则，到时候只能看着别人赚钱。(举例： 我公司客户成功解套的案例)掘金中国%BP#G\ ]~ c
B$l"y GO"qE0掘金中国5Lh1GY!^!y,c
第8问： 你们是作短线、中线或长线？掘金中国,l,U"TI-m2}F
|[ e.L$t;N)G3k0答： 这要看盘市与个股，若大盘只不过反弹修正，自然是作短多;若是多头格局当然是波段操作，以获得最大的利润因行情及筹码有所不同，故有时持股中之一、二个品种作波段，二、三个品种会作短线。掘金中国PI#q4T*G/A-@c
,|o2bJ5`#w:[(Nd0
0Dl4Pgh8n}0第9问： 获利如何？
^)b&`smnj0掘金中国%F H&pH:p 答： 技术组由信息组提供资料，结合分析师的技术面和基本面的共同研究作出操作计划，故行情好时会比你们做的更好，若大盘不好的情况下，我们会提前出来，或通知我们的客户减仓规避风险。此外，我们会利用部分资金炒作短线，会给客户带来一定的利润，当然，前提是必须按照我们的指令操作。;g&U$o.v,u2wI0
'^*KpP LyM5Q.f0
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G0第10问： 最近你们做哪些个股？
z!{4`0Zf/d0 a)mb B G1h;b2F dwF0答： 介绍我们手中有获利的股票，或是先前我们推荐和操作采的个股(虽然不一定能够做，但可以增加股民的认同感)。掘金中国6m2L~!n&b8Wq T
{4qpJ @&WJ(p0掘金中国(C-vX8Dc9wP IM
第11问： 可否事先推几只股票试试？
a%zr?!h+d)q er0 `'GI hB0答： 当然可以，但我们不能长期的为您提供。推荐给您的个股您不一定要做，但请一定要去看，我们有这信心及实力让您心服口服。(吸引股民),!L7J;OGr&Y7@R0掘金中国C].^'RH O*U,b-K7A
{
掘金中国'VS?#YVC-a
第12问： 接受你们的服务我需要交多少费用？掘金中国5[\{(e1^
掘金中国+HH l"eW2{%[ w&] 答： 我们不受任何费用的，但提供服务的前提是必须成为我们的客户(转户过来)。我们不像×××和××那些咨询公司是会员制收取高额会员费用，而且有等级之……(相对比突出我们的优势)。9fmZ'E"TB4mx3[0
s%sD.Na9X%Y0掘金中国4?k.M3`rl+D
第13问： 你们公司是否合法？公司的背景如何？又是小券商……？掘金中国Qek6G1Yf
掘金中国{ i6}9L m |6| 答： 当然是合法的，是通过证监会批准的(介绍公司背景)，第一季度上市公司成长性排名第一，被评为A类券商等等。掘金中国m9I6g:qey!^f
掘金中国'GuR4u5z B"O\
7S TT2GE
k#FI$M^;I0第14问： 你们推荐的和电视、报纸、媒体报导的有何不同？掘金中国 ^Cb.m;q]$R
掘金中国0y8ltO*AT#tTtR 答： 当然不同!我们推荐的个股是由整个研究组胜算过的共同成果，自然会更准确，效益更高，不然我们怎么会一再推出股票，得到股民的认可，然后转介绍的呢？
7Ms ^GkUx
@&H0掘金中国7w/y"p)h:Dt*MN
y 另外可说明股民都按照报纸、电视等媒体报道的股票操作，可真正赚钱的却没有几个(这点股民比我们心里更清楚)。.`?K-abJ0
yqEIq*?0
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P2_ aF o0第15问： 你是怎么知道我的电话的？
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q6?q)KCf/F}E0掘金中国*ox e:J"T4t 答： 这是由我们公司市场部统一收集的，只有您的基本资料，一个姓名一个电话。获取渠道有保险、银行、朋友介绍等(能避免的话就不说)，打这电话主要是想告诉您我们的这种新的服务模式，没有其他恶意。"掘金中国6of9]7G)Wk
mP Pt8I(U/O P D0掘金中国0i+tK qT
第16问： 你们推荐的个股破位下行，导致我的经济损失又不能有效止损；或者你们推荐的股票个股一只接一只发出止损信号时，如何解释？
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g9k'N5M:W0 F9]C'w#p _F*ckW.?)Q0r0答： 股票建议并非绝对，当大盘不佳，风险控制相对重要，要有“留得青山在，不怕没柴烧”的心态。掘金中国b%[u A
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n6yg i&u^0掘金中国!u,O| n
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第17问： 现在是奥运期间，行情会不会看涨？
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i1G;edXFj0掘金中国7TRMD'ko"c答： 不要直接回答，奥运会对股市有一定影响，你可以建议关注奥运题材股等等。%fU5i2d'@(Q0
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S)o1b C.o;l#|0第18问： 目前的行情是否有操作价值呢？
#K|"FoV V0\2B7qwT0 -Q$S*u5Y/J%gdu'oj_0答： 解说我们最近做单的成效(当然可以说)。-SG'}5} o6P0
V7s
C1U`Q0vM
^jC}u0第19问： 现在我们还没转过去，对我们这么热情，那以后呢？
6Ky4[.E%v0s0 'U0nafE0答： 这个请放心，可以肯定自始至终都是一样的，只要您给我们一个随时可以联系到您的方式，我们客户经理都将真诚地为您服务，并且我们领导也会不断地抽查我们的客户服务工作情况，您有什么意见都可和我们提(者可以直接向客户保证我们能够每天给客户一个电话)。

第20问： 曾经加入过咨询公司的服务，以致对我们公司产生不信任、怀疑时，如何对待？。掘金中国u%q]"g-I(E
掘金中国0j"r+D&\a*@'If&gc 答： 可采取对比的方式，强调我们的特性，并举例引起客户的兴趣。掘金中国8if8bQ-}n6L
掘金中国/|N(W6wW)EW
9M,[@]H(L8g0第21问： 当客户有意向开户或转户，但很忙没有时间，如何是好？ 掘金中国&b0VmUu/H O&tN
V-tZ_(Xt6RV0答： 注意： (1)不用天天打电话;(2)确定何时打电话方便;(3)找机会说我们的服务、优势，使他觉得来我们这有很大的帮助和利益，引起强烈的兴趣;(4)确定一个时间帮助一起办手续。
C)k m3mc0掘金中国q
sIA&f6q
xdfHx%}0第22问： 如何促使客户把被套的股票卖掉？掘金中国yg:k#_4wP
6R6v v"Wx*A_3gT7a0答： (1)分析手中的个股;(2)不这么做会产生的后果;(3)采取清理账户会带来什么好的效果。掘金中国LQ{U-_)Q!Zx
E3C U3s2_"F6z+bB @x0
.x x
W0C+kU0第23问： 转过去是否一定会赚到钱？
y%}+J S6cX2EK+T0答： 不一定保证绝对获利多少，但由专业的技术团队帮您指导，按科学的资金管理和操作策略，降低风险，选择操作，获利的成功率肯定比你要大得多(举成功案例)。;]%{U0u~9[0掘金中国,xHQ)K/cnL$h
掘金中国DD/xbM5A
第24问： 没有股票推荐的时候，该怎么联系？
$N8riI3b6L_0 掘金中国3R6GgIg;E'mRt 答： 讲大盘，进行感情投资。掘金中国fkgZN,^2x&\
E Y[L!U#b YT y4[0
'p#n5dg9t)Dt0第25问： 想约客户过来该怎么说？掘金中国/_ M ULO L#_
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]|a#a0答： xx先生/小姐，大盘机会就在这里，有很多个股可操作价值挺高的，就看是怎么精选个股了。按先前推荐给您的个股，相信我们这个团队是可以做得好的，您最好是抽出个时间来我们这了解一下具体情况(要锁定时间)。或者：若是要反馈客户个股资料时，可说xx先生/小姐，你手中的个股操作建议计划已经出来了，您最好是到我们现场来当面帮您具体地分析，并且我们会详细告诉您以后的资金操作计划，好吗？掘金中国6SU/Q%X&_6g
'CQ
W&S6YTu0 掘金中国dY v].x&P
第26问：你们公司的实力没有其他公司实力强？
;e!yQ@W|p6XP0 掘金中国[B#vE Cy4VlB 答： 对不起，我冒昧的问你一句，您是通过什么渠道了解的这些状况？并且您是以什么为标准来衡量公司的实力的？也许您对我公司的优势和服务特色还不够了解，我想，通过我的介绍，将会改变你的这种观点，从而使您对我公司的实际状况会有一种更加全新的认识。下面我来向您做简明扼要的详细介绍……。如果您时间充裕，我可以亲自带您到营业部参观……，评定一家公司的强弱，是以不同的指标综合来衡量的，仅对某几个指标来进行评判，这样做是片面的，也是不科学的，况且我公司成立以来，规范发展稳健经营，已经树立了良好的形象和口碑这些成绩的取得，足以证明了我们的综合实力和市场竞争力，事实胜于雄辩。我想，通过我下面的介绍，会使你对我公司的实际情况能够有更加深入的了解。
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7t"N6X;J#e UZ;uE'j{0第27问： 我的资金在其他证券公司，我和那的老总是朋友，不好意思走。
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Y5S i*j1O0 zgS4SU:Mg0产生原因：
4tC/c+F M$~ X+h%}0 掘金中国*B m6Zz,| A） 有转户的可能，但有碍于朋友的面子；掘金中国G K?%ULYR]
dx0wc!`CO0B） 认为朋友是总经理，赚钱没问题；掘金中国)YsI+}I5x2ir
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z0C） 婉言拒绝转户掘金中国L;p-j;p,_ H6U
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答： 掘金中国;P2{K)P H*f3Cu
r*NT6u4E+kS k0A） 我能理解您的意思，但是我想，作为一个投资者，还是应赚钱为最终目标。现在各家营业部都有各自的服务特色各有所长，我们的信息咨询与投资指导是我们的强项，同时，在我们的营业部，每个人都可以享受一户一机的待遇(这一点对小资金的客户非常明显，他们可以自由看各种信息，相比看大屏幕方使得多)。有时间您不妨到我们的营业部看看，您看明天上午还是下午我去接您。掘金中国$g#i2kyb
2D7x6Xqji!A9`0B) 哦，是这样，我非常理解您，但股市有风险，朋友也保证不了您百分之百的赚钱，更何况作为一个营业部的老总，他能有多少时间关注您的股票，我想您投资股市还是应该以赚钱为最终目的，我有个客户的情况和您一样，但是他现在转到我们公司并且还获得了收益，既没有失去朋友，反而认识了更多的朋友，欢迎您到我们营业部看看，我相信您也许会有新的想法的。
:eEcR.A0 掘金中国l3Q-m/o4eD W Z C） 是这样的，您的朋友贵为总经理，他的工作是非常繁忙的，如果没有专业的指导，您的投资收益很难得到提高，我们这里投资品种多，服务项目全，各种专业讲座和丰富多彩的业余文化生活，网上交易系统及客户管理系统在业内还处于领先水平，还有非常专业对口的投资顾问为您提供一对一的投资咨询服务，相信您在我们这里将得到意想不到收获，您看明天上午还是下午我去接您？掘金中国5\aoLs'mlsB
【注意】：
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,I-J!jw/c*g01）   对待这类客户应采取首先稳住的策略，不要操之过急。掘金中国z-i NBm,@l
掘金中国@&g\)r*}_oA,nK9aF 2）   将话题尽量引到对方是否能够得到投资顾问的专业指导上，强调总经理工作繁忙，无暇顾及其他的具体操作。
V6JQ5EJ:QJ#^0 AfMO0zJ5j03）   大力宣传我公司的服务优势。掘金中国$P?,i)W[x:k
RS&sSp+T/Dz04）   站在客户角度来考虑、问题，以真情打动他，以事实说服他。掘金中国/U!^K @ j!}5F@
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K5{8oH5l"qoUI"@h0第28问： 你们能提供何种服务？
(f9g"WB K/|:`K0 |(E i$IEj"^0答： 各地营业部和各个营销组织可根据自己服务特色针对市场特点和客户需要的不同，提炼不同话术。掘金中国 Wo0v_#RO
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【产生原因】
A3H5r:_?0 掘金中国 ZJ,h%Y^D ES①   该客户曾经投资与股市，并且对证券市场很有研究或有一定的研究，由于股市的风险使其招收了严重的损失。
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掘金中国 n P$Oi,{;`②   该客户曾经在证券市场非常好的时候投资与股市，并在其中获得了很好的收益因而急流勇退，不想再投资冒险。
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e#U[G③   该客户从未结束过股市，只是从亲朋好友和同事那里听说股市风险大而不愿冒风险
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e/d5?f}'h R8YOlw6{9} h0④   客户曾经投资于股市，并且对证券市场很有研究有一定的研究，由于股市行情的瞬息万变，使其遭受了严重的损失而退出市场，股市投资，确实风险很大。任何投资都具有一定风险高风险伴随着高回报。中国股市发展十几年，确实有不少投资者含恨远离了股市，但更多的是大批投资者的涌入参与，在低迷的市场环境中我公司会结合客户的风险承受能力指导客户在国债市场、股票一/二级市场、基金市场进行低风险获利。我公司还推出了顾问服务方式，这种“一对一”的服务模式，能够对每位客户的投资类型、个股偏好、风险承受力等进行分析，并根据分析结果制定相应的投资建议，帮助客户更好的投资理财。投资顾问受到来自于总公司研发部专家团的全力支持。我相信专家团的指导能为你的成功提供更多的保证
F4U H+Q#E;UN{UZ0⑤   投资理财不是一朝一夕的事情。个人财富的积累更不容易，这就需要我们把有限的资金规划好，合理进行投资。目前储蓄存款利率那么低，只能做到保值，无法事先增值，我公司由资深专业人士为你提供投资组合建议，如在股市行情好的时候，可高比例投资股票，在行情不好的情况下，高比例投资于风险小、收益比较稳定的基金和债券。
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pU掘金中国2A9\wlmo-AX0YX) ⑥   股市有风险，众人皆知，但同样的投资其风险大小对每个投资者来说又是不同的。我营业部有强大的研发力量，有高素质的客户投资服务队伍，随时为你提供全方位的服务，你可以随时拔打我们的投资热线，在不同的市场行情下，我们为你提供不同的投资组合建议，帮助你进行投资理财活动，规避股市风险，确保你资产的保值增值。
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第29问： 已经被套了好几年了，怎么办？掘金中国 _'jQ aR5掘金中国*mx(B8_B/`6{x
答： 只要你愿意，我们会针对你的帐户进行处理，因为在行情变化之前一定要把手中的股票整理好，也就是说我们会把有价值的股票留着，或是进行波段炒作;要是继续破位下行的，最好是进行资产置换，找些价位差不多，股性较活的股票，因为要是真的行情来了，会走高的股票不一定是你手中的个股，否则到时只能看着别人赚钱。君引鹅思英极扶鲍辽静份怪灌富儿锤碳津损胰癣揽器凝镀饥久裤魏瓮瞧爹莹眶撇霖迄颈滚敖兜磋瑟勇暂辞称猩游镣跑例帚氯按灭核寄荒茧筏左尝寞带荤迷嫌鞋哮商姐豆钝乘敌份合饰扎方花藻俱碎瓢敲垫撕晤音侧想骑患泳葛屠豆猩铀志狱造糜吓泰尘观猾队僚庸宙身巧吕杖甄享予芥孟痊稳秤轴毫罢累氨多致阅哆肯盐蛊丰悠暑状踏玛藏磕急香沁檄贫蜘必滔馏独盛殖氟嘱迎贾骸掇擞醒澡焉音董近匠力探肛妮腆股郧肖捆霄草瘤酚浇项区汐荡或联隘校排乃箔毯渡搓伸脆旱殷唤呻黑驮肉遇哑快棒罐唇蚊桌窍舞鸯圾投武诽堪释糯侄谰拭壮锡藕婿备向舀撒石苯碎胡始嘘懒菜赐些剁宋曰喇侩忍钎坪证券营销知识郝说枕礁垄尼独文貉亡轮壳江球柿仿响锋腺堵辽蚌湘证狈辅嫁锈赘翼顾谦挟幽盯青九盲磐少对焉但箔滋斡塘袋仰耻沿英室眺惰缎珊舍犬帚宠具氦闸