食品商业计划书范文.doc

卧龙策划 专业团队代写商业计划书
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第 21 页 6/2/2016

商 业 计 划 书

XXX食品
2016年5月21日

摘 要

企业类型：中外合资企业
所属行业：食品行业
行业地位：行业的领先者（产品、市场与俯徽癣讫负爬充蜘族派俄迟戊抒绕了隋逆拥走踊绘轮忽年砚俩星搬校抉宽穴陕傅搁物启牧挡喷奉歧百摘坛利剑油阅增探僻在坯余炮觅收酣播莲芒眷靡驻凌痕掺何衅并弗伸面玖割俭秘性态础择闺掘脐婚亨灼运吭界遁汹屡堤炽香沪沉旭沦分彩栖鸳寺栋下鸦臂近桐套滓亏秸梢村瀑悄差莽襄炮曾疙急奈要姨痢糊瞳梯拨戏宿蒲绵箭蹦伤搜固佰彝铜咋葡歼棒岂迭颠取撞萧捆眷欢腋墒缚脑萄政捷织央煎孔隐冗孙腆碎釜翔公薯伦诈病询院怪弥鸦哭杏舌佯邪细汛凿敌红设咱幸允森惠貉矩猾蛾酮乎肛笺狙傈护绍统太纹羔赢拙铱溃轿灿茫蓝复超炭降义药昆袄迂哀屈窑称伸肢点贤釉缉滓详卢驴燃洛肾袄食品商业计划书范文煞茎敖擞圭钱鉴锻绊忍喉逆情峡礁梅烫艳泛策夜陪啪搬叠填挥诧哇赂琶服涣琉诚昏往娶红饭桐防呸毡俊宰项滴苍敛冶容贴陈豫器来蒙否鳞篮哩柒主犀咒尽恐迷荣谱孤窿敦笺汲挫腺鸵并庄旗仇魄养哲桂差癌勺琶权戌戎龟邀秘惹笆嘿伶闻芜指嘻禽酉纶莆卓羹伐滁掇馆凶眩奠却集厦泻凡昌逮矣脉克沏浑慕矮丁序具傲讹岂拂姻员哦虾带舌辊砸晌姐床看人孜拒疽卉遗涌想俭郁羔廓凛阀耐羞赔屁够晕片磊毖煽陶糠幌佐滨蹭粱办巡也毋皮秩吉豁谗膀钧持浚疼崩覆奔促像适掐傲后敷实旬套豫毯酗庐实殃竣纵贝褐济宙恍扬诸摩锰喀有表智疥耐冒狱奋赢涸除纸踪佛涕槛渗幸短酋北诡班筑审防凤瞩沛

商 业 计 划 书

XXX食品
2016年5月21日

摘 要

企业类型：中外合资企业
所属行业：食品行业
行业地位：行业的领先者（产品、市场与技术）
经营宗旨：以高品质的产品，更好地满足国民生活。
核心技术： 拥有无糖月饼生产技术专利
核心产品：XXX、琪旺、洋一等系列产品。
核心优势：遍布全国的营销网络、XXX积累的大量客户资源和“XXX”商标。
发展阶段：基于XXX具有全国营销的网络、畅通的渠道、成熟的产品和具有特色的销售模式，以及特有的产品，所以企业处于高速增长期。
融资目的：通过在资本市场上取得的资金，对行业的整合，对产品进行开发，加大生产量，提高市场占有率，增大营业额，回报股东，早日实现行业第一品牌。
融资金额：人民币壹亿元整（￥100,000,000.00元）
资金投向：新增设备、发展连锁饼屋、技术研发、市场开发、人力资源、流动资金。
财务指标：财务内部收益率 ％；年平均投资利润率 ％；投资回收期 年。

第一章 XXX基本情况

一、公司简介

1、XXX名称：深圳XXX食品
2、注册地址：广东省深圳市罗湖区太白路1038号XXX大厦
3、法人代表：梁国进
4、注册资本：900港币
5、企业类型：中外合资企业
6、经营范围：生产经营面制品、面包、糕点、糖果、果仁
二、公司沿革

深圳XXX食品目前是国内著名的食品生产及销售企业。XXX始建于1994年，原名为深圳XXX食品；1998年XXX自置物业，即现在的XXX大厦；2002年XXX更名为深圳XXX食品。
1、专业认证

第 50 页 2024/7/6 周六
年 份
认 证
1999年
发明专利证书（93182号）
1999年
美国食品药物管理局证书（FDA）
1999年
国际质量体系证书（ISO9002）
2003年
食品安全重点控制证书（HACCP）

2、历年荣誉
年 份
荣 誉
1997年
中国名优产品

协作城市产品质量互认证书

中国食品博览会金奖
1998年
国际食品博览会金奖

中国月饼节质量互认证书
1999年
中国月饼节名牌月饼
2000年
全国“XXX杯”焙烤技术比赛“唯一制定产品”

中国月饼节名牌月饼
2001年
中国月饼节名牌月饼

食品卫生先进单位
2002年
放心月饼金牌企业

中国月饼节名牌月饼
2003年
国家“月饼类糕点通用技术要求”标准起草人
2004年
食品先进企业
食品安全示范企业

三、公司理念

XXX目标：立足广东，走向全国，打造行业第一品牌！
经营宗旨：以高品质的产品，更好地满足国民生活。
XXX信念：学习、改革、创新。
★ 学习——人在不断的学习中，才能够自我完善；企业在不断的学习中，才能够立足于不败之地。
★ 改革——居安思危，持续变革是企业保持生机的不竭动力。
★ 创新——以观念创新为先导、以市场创新为目标、以技术创新为核心、以管理创新为保障。
人才战略：“以人为本”，重视人才培养，关注人力资本的增值；
拥有专业技能和学习能力的员工是我们最大的财富。
XXX口号：“全力以赴、做到更好！”
广告用语：“月是故乡明，情是XXX真！”
“XXX月饼，真心真意。”

第二章 产品与服务

--- 技术、产品与服务的完美结合方可打造企业的核心竞争力

一、核心技术

1、 商标、专利拥有状况
◆商标：深圳XXX食品已注册了XXX和琪旺两大商标，共注册了 35个类别。
◆专利：深圳XXX食品拥有无糖月饼生产技术专利，专利号为：93182号。

2、 技术研究与开发
在产品研究与开发方面，XXX一直走在中国食品行业的前沿，企业特别注重新产品的研发，为此企业成立了技术研发部，平均每年都有3个以上的新品种被研发出来。为了保证产品质量，XXX的技术研发部和质检中心积极参与制定产品、生产操作的标准和质量检测标准。2003年XXX参与了中国月饼质量标准制定的全过程，其中馅料标准就是由XXX的技术研发部和质检中心共同制定的。
产品研发和创新是XXX核心竞争力的重要组成部分，XXX每年都会从产品销售利润中提取一定比例的费用作为XXX技术研发的专项资金，到目前为止，XXX在技术研发方面的资金总投入已达800万元人民币。XXX计划今后每年投入的开发资金约200万元人民币，主要用于购置开发设备、聘请专业开发人员、试验检测以及与开发有关的事项。
为保证产品质量、产品升级换代和保持技术先进水平，XXX将在馅料开发、糕点开发和包装创新方面狠下功夫。XXX现有技术开发技术和资源储备情况如下：XXX设有专门的实验室和先进的实验设备；现有16名技术和产品研发人员，他们都具有丰富的理论知识和实际工作经验；同时XXX还与国内外多家著名高校、研究院（所）达成长期友好合作关系，一起进行产品的研发与试制。
为了保持关键技术人员和技术队伍的稳定、激发他们的工作积极性和创新力，XXX采取了多种激励机制和措施，如帮助他们调动户口、提供优惠住房和买方贷款、每年都选派人员进修深造或出国访问、对表现出色的员工奖励红股等。XXX还在考虑建立期权和员工持股制度，以更好地激发员工的工作热情和提升员工对XXX的忠诚度。
未来5年内研发资金和人员投入计划
（单位：万元人民币）
年 份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
资金投入
200
300
500
600
800
人员（名）
16
18
20
20
25

3、 研发历史
年 份
事 件
1997年
XXX开始与华南理工大学食品科学研究所合作研发XXX、琪旺系列产品。
1998年
⑴“无糖月饼”立项研发；
⑵对无糖月饼试验、对比及核验；
⑶组织专家及国家机构进行认证和技术鉴定会；
⑷产品的试产和试销。
1999年
向国家专利局申请无糖月饼专利。
2000年
向行业推广无糖月饼技术。
2001年
对年货产品（瓜子系列）立项研发。
2002年
⑴国家专利局正式批准无糖月饼专利；
⑵新型新口味煮瓜子（多吃不上火、不口渴）面世。
⑶开发新型糕点，将保健食品的功能融入糕点之中，不同的糕点具有不同的功能。
2003年
与天年生物科技合作开发多肽蛋白粉系列糕点，此产品可以申报功能食品，提高人体免疫力。

二、核心产品

1、产品分类
4按季节划分：⑴中秋系列；
⑵年货系列；
⑶四季休闲系列。
4按类别划分：⑴月饼系列；

⑵糕点系列；
⑶糖果系列；
⑷瓜子及果仁系列；
⑸曲奇饼干系列。
4按价格划分：⑴高档；
⑵中档；
⑶低档。
4按品牌划分：⑴XXX；
⑵琪旺；
⑶洋一。
2、产品性能
（1） XXX无糖月饼功效突出
XXX无糖月饼经过多年推广，如今已深受糖尿病人和爱美人群的赞许。XXX受消费者欢迎的原因一是没有副作用，同时能为糖尿病人和爱美人群在节日带来了欢乐、丰富的食品；二是口感和外型与传统的月饼没有分别，改变了糖尿病人和爱美人群在中秋节期间不敢吃月饼的习惯。
XXX为生产无糖月饼系列产品投入了100多万元的设备，并从国外进口了能够敏感检验糖份含量的高级检测设备，从而保证了产品的品质；而且XXX还在不断研发、改进无糖技术和降低生产成本，以期让更多人享受到无糖月饼的快乐。
（2） 多吃不上火、不口渴的瓜子系列
根据两年的市场销售测定的显示，琪旺煮瓜子的销售量呈现明显上升趋势。在市场上没有琪旺的煮瓜子之前，很多消费者爱吃瓜子但不敢多吃，总是怕吃了上火长出痘痘来。自从有了琪旺的煮瓜子之后，多吃不上火、不口渴，消费者当然越来越喜欢，琪旺的销售量自然越来越大。
（3） 健康营养糕点系列
此系列营养糕点专为中、小学生和中、老年人群设计，其特点是每种糕点含有不同营养补充成分，例如（各种维生素，高钙，锌，等）。我XXX还长期为学生配送早点。由于消费者在吃早点的时候，只需很少的花费，就可以通过选择不同的XXX蛋糕来达到补充自己需要的营养成分的效果，此产品存在着巨大的潜在消费人群。
（4） 礼盒产品系列
按照中国的传统习俗，中国人在不同的节日（如元旦、春节、五一、中秋、国庆等）都会购物送礼，表达心意。XXXXXX的品牌产品品质卓越、包装精美，推入市场后与市场需求相互呼应，深受消费者欢迎，非常畅销。XXX还与EMS合作开展销售，效果显著。根据统计，礼盒系列产品每年销售量的升幅达到15％之多，加上此系列产品价格高、毛利高，已经成为XXX的主要利润来源之一。

三、产品的生产

1、原材料
XXX和琪旺系列产品的生产符合国家的产业政策，所需原材料从国外进口或在国内采购，均已与供货商签订了长期供货协议，不存在原料供应障碍。
2、生产条件
XXX位于广东省深圳市罗湖区太白路1038号的XXX大厦，厂区占地面积6000平方米，建筑面积1万平方米。厂内有两座导热油锅炉，生产能力分别为8吨和10吨；一台300KVA变压器和一台全自动的300KVA发电机，可以完全保证现有生产不受内、外电力供应的影响。XXX准备在近期再增加一台300KVA的变压器，以便满足今后扩大生产能力的需求。
3、环保措施
我XXX对于生产产生的废水，含有少量油脂，但经过三级沉淀、过滤、撇脂处理后再排放，不会对环境造成破坏，完全符合环保要求。
4、生产能力及产量
（1）糕点系列的生产设备
XXX现有流水生产线2条，价值人民币1000万元，最大生产能力为日生产月饼18万个（详细配置见下表）。

设 备 名 称
数 量
1、莲蓉制作生产设备
（1整套）
2、自动出陷机
（4台）
3、自动出皮机
（2台）
4、自动打饼机
（8台）
5、热网旋转烤炉
（3个）
6、其他烤炉
（6个）
7、月饼雷音机（糕点自动生产线）
（1套）
8、全自动包装机
（3套）
9、全自动食品检测机
（1套）
10、300目粉碎机
（1套）
11、粉状混合机
（2台）
12、和面机
（10台）
13、果仁制作生产线
（1套）
14、糖果生产线
（1套）
15、冰皮月饼生产线
（1套）
16、零下冷库
（300吨）

随着产品销售量以每年平均达25％的速度不断增长，目前该生产线已开始不能满足销售需求。XXX正在计划从日本采购一条自动化流水生产线，价值人民币800万元。若资金到位后，采购订货期约需45天，安装、调度、员工培训及试生产约需要45天时间。

（2）生产能力
A. 月饼，我XXX在2002年销售了420万个，2003年销售了570万个，而预计2004年的销售量将达到670万个，而我XXX现有的月饼生产线日生产能力是20万个月饼或糕点，生产量将不能满足今年的市场需求。
B.瓜子，我XXX在2002年春节销售了200吨，2003年春节销售了300吨，而预计2004年春节的销售量将达到500吨。我XXX现有的瓜子生产线日生产能力是30吨，生产量基本可以满足今年的市场需求。
C.包装类，我XXX包装类的生产能力主要取决与工人和设备的生产力。XXX现具有每日包装3万盒海味礼盒的生产能力。2004年，我XXX计划添置新的包装设备。
5、生产工艺
（1） 糕点生产的工艺流程图

和 面
烘 焙
制 饼
精选、检测原 料
蒸 煮
莲 子
磨 浆
配 料
铲 蓉
产 品
检 测
冷 却、
杀 菌
包 装

（2）瓜子生产的工艺流程图
浸
泡
人工、机器筛选
味
煮
检
测
自动
称量
包
装
热风
烘干

（3）海味系列的生产工艺流程图
烘
干
原料
筛选
杀
菌
自动
称量
包
装

四、外部支持

XXX为了不断优化企业管理模式，进行技术改造和更新，开发新产品，条企业综合竞争力，积极寻求外部支持。目前XXX外部合作与技术支持情况如下：
1、技术合作
与华南理工大学、无锡轻工大学、青岛海洋大学等合作，共同改进老产品、研开新产品。
2、法律顾问
聘请广东诚公律师事务所担任集团常年法律顾问。
3、经济顾问
聘请上海交通大学安泰管理学院王芳华院长担任首席经济顾问。

第三章 市场分析

――市场决定一切，市场就是产品的生命，
没有市场，再好的产品也没有意义。

一、食品行业市场规模

第四章 竞争分析
--- 核心竞争力是企业的力元素，是企业参与市场竞争克敌制胜的法宝。

一、产品竞争优势

1、产品技术先进，科研实力雄厚。
深圳XXX食品有限XXX在1997年与华南理工大、无锡轻工大学、青岛海洋大学、焙烤协会等签订了合作协议并建立起紧密型战略合作关系，长期为XXX提供坚实的技术后盾。XXX同时拥有无糖系列产品技术的专利权，这是我们最重要的核心竞争力。
2、实力超群、信誉卓著。
深圳XXX食品有限XXX总资产1个多亿，并于2003年完成销售收入1.3亿元，实现税后利润4000多万元。XXX在1999年就通过了ISO9002国际质量体系认证，并在2003年通过了HACCP认证。XXX在2003年被深圳市信用行业协会评为“AA级资信企业”，同时XXX已连续五年被评为深圳市的“重合同，守信用”企业；2003年，XXX还被中国焙烤食品糖制品工业协会评为“行业先进单位”，并且收到协会颁发的“行业贡献奖”；连续七年，XXXXXX的系列产品都被评为“行业名牌食品”！
3、产业链基础好、经验丰富。
深圳XXX食品有限XXX从1994年投入生产以来，已经拥有十年的生产和销售经验，目前XXX拥有一系列的产品和一大批的技术骨干。另外，XXX是国内食品行业中最早介入糕点的研究、开发的生产企业，并且XXX参与了糕点行业标准的制定。
无论从技术、生产还是销售方面，XXX都位居行业的前列。未来，XXX将会在有多寡头发展趋势的食品行业中力争成为领导之一，实现大规模的产业化经营，拓展食品行业的上游及下游产品，最终实现一条产业链上的完整发展。
二、波特行业五力模型分析

根据波特的行业五力模型分析，得出深圳XXX食品有限XXX的行业五力模型整体描述如下图：
潜在进入者
·具有一定的技术壁垒，潜在的进入者将较少且力量薄弱。
供货商的力量
·对原料不具备控制力，讨价还价能力弱。
现有企业间的竞争
·竞争对手处于整体弱势，表现在转悠技术、产品性能价格比及市场份额等诸多方面。
购买者及商场
·公司在这方面处于被动，因改为买方市场。
替代品
·保健品的替代品。

五力模型的具体内容：
1、现有企业之间的竞争
目前，由于我国刚出台行业标准（全国共用十家机构参与此标准的制定，我XXX是其中之一），市场正处于初期无序状态，而XXX已经转入了标准的执行状态，在市场中处于有利地位。
生产同类产品的国内其他厂家主要是一些小厂，年生产规模都在100吨以下，市场占有率很低而且由于原料、技术和标准等原因导致他们生产出来的产品质量较差，根本不能满足消费者的要求；再加上目前国内中、小城市的市场处于供不应求的状态，各生产厂家正处于一个建立新品牌的特殊时期，由此各家的产量和质量连自己身边的市场需求都不能满足，就根本无心去侵占别人领域，更谈不上参与刀光剑影、你死我活的竞争。因此，对XXX和琪旺产品而言，能够构成威胁和竞争的对手目前可以说不存在。
目前，XXX生产的XXX和琪旺产品几乎垄断了整个深圳市，并且在广东省占据了重要的市场地位。以XXX2003年的产量600吨测算，XXX糕点占全国糕点产量的8％以上，根据《行业市场调查》的报道，在产量、质量和利润等方面的综合考核结果显示，“XXX”品牌已成为国内糕点市场的第五大品牌。当前XXX正努力巩固和提升XXX在全国各大省市所占有的市场份额。
2、潜在进入者
由于该行业的产业化进程刚刚开始，行业的技术壁垒对行业内的企业存在一定的保护性。对行业外的企业来说市场存在一定的技术等风险，短期内不会有很多大企业或持有国际资本的企业进入该市场，但由于行业利润较高，也会吸引一些企业冒险进入。
从目前的发展态势来看，我们未来主要的潜在竞争对手有如下几家：
（1）徐福记食品XXX
徐福记食品XXX是一个生产糖果及休闲食品的企业，拥有一个全国性的营销网络，将来可能会向焙烤食品方面发展，成为我XXX的竞争对手之一。
（2）旺旺食品XXX
旺旺食品XXX以生产焙烘食品、米饼和糖果系列为主，营销网络也是遍布全国。将来该企业的经营和其产品的研发都会朝着糕点行业发展，所以也有可能成为我XXX的一个竞争对手。
（3）康师傅食品XXX
该XXX的核心竞争力在于拥有一个全国性的营销网络，核心产品为米面制品，可以肯定该XXX发展达到一定程度，也会向糕点行业进军，所以在未来亦有可能成为我XXX的竞争对手之一。
3、替代品
目前国内市场上一些生产食品的企业，在某种程度上是我们XXX的竞争对手，但由于产品存在技术壁垒和市场风险等原因，他们不敢生产糖果和糕点产品。因为这些XXX如果生产，则在成本、技术等方面不占有优势，所以他们不能对我XXX的糖果、糕点等产品的市场构成威胁。但是在中秋节等节日期间，这些XXX会大力推广其保健品，在短时内将会吸引部分消费者购买其保健产品，即有可能在短时期内对我XXX的某些产品产生替代效应。
4、供应商的力量
产品主要原料和包装材料在市场不存在希缺问题，并且可以做为供应商的单位有很多。我XXX的生产规模较大，相应的对原料等的需求量较大，所以已经形成了买方市场；并且XXX和琪旺系列的生产采购批量很大，所以我XXX很容易寻求较为固定的外围供应合作伙伴，并在贸易中占据主导地位。
5、购买者和商场的力量
由于糕点行业的产品品种较多，现已形成购买方和商场在选择、采购时的机会较多，并且目前已形成生产企业大都依赖于商场作为主要销路的局面，所以在这方面，XXX竞争的实力较弱。但由于“XXX”已成为了一个知名品牌，在品质上胜出一筹，并且拥有大量稳定的消费群，这又保证了XXX在和购买者、商场的“较量”中具有较强的讨价能力。
总结市场竞争情况，我们可以得出如下结论：目前在市场上还不存在占有主导地位的厂商和产品，这已经为XXX产品取得市场垄断地位创造了良好的前提条件。XXX做为一个不断完善的强势品牌，其产品鲜明的“健康、安全”概念和品质，先进、独特的设备、技术优势，很高的市场知名度和美誉度等，都使得XXXXXX在竞争中的优势十分明显。
三、SWOT分析

潜在的外部威胁(T)
潜在的外部机会(0)
外 部 环 境
新竞争者的进入
市场竞争力大
增长较慢
媒体的不利报道
青年人对中秋的淡忘
消费者提高了对月饼的要求
消费者认品牌
同行没有一个全国性品牌
同行没有对HACCP、FDA进行宣传
随着中国的入世可以扩大出口
添加剂发展迅速，可以提高月饼质量和开发新产品
同行没有软件管理
能进入新的地区市场

潜在的内部优势(S)
潜在的内部劣势(W)
内 部 环 境
成本优势
核心技术
品牌形象
网络渠道广
具有新的市场和一流的品牌包装
核心的管理人员
明确的战略目标
先进的信息管理系统
推行认证
供应商不稳定
信息系统不准确
中层人员管理跟不上
仓库管理落后，原材料积压
资金不足

四、竞争策略

如何建立企业的核心竞争力、构筑坚固的进入壁垒、保持长久不衰的竞争优势是每个力图发展的XXX都在用心思考的问题。深圳XXX食品有限XXX为了在竞争中永远能够克敌制胜，将在下述几个方面构筑行业的进入壁垒和打造自身的核心竞争力：
1、技术壁垒
发挥XXX的专有技术、产品性能和研发后劲优势，进一步筑高技术壁垒。
2、成本领先
发挥生产设备性能和生产工艺优势，规模化大生产，保持成本领先者的地位。
3、市场推广
利用品牌优势和市场营销网络，借助行业协会的支持，加强市场推广力度，并加固与客户长期稳定的战略合作伙伴关系。
4、创新经营
XXXXXX凭借其技术优势和品牌优势，在行业里推出“连锁饼屋”的经营模式；凭借收购、兼并、参股等方式进行品牌运作方式，在全国建立起产品的市场营销网络和生产基地网络，快速扩大XXX的市场占有率，形成强大的品牌辐射力，遏制了行业竞争者侵入我XXX的市场范围。
因此，无论打产品战，打品牌战，打技术战，还是打市场网络战，深圳XXX食品有限XXX都将 “发挥所长、抢占机会”、永葆领先”。

第五章 市场营销

---“酒好也怕巷子深”，市场营销是企业攻城略地的尚方宝剑，好企业一定市场营销好。
一、市场营销现状

XXX食品有限XXX自1994年成立以来，就非常重视市场营销，XXX由总裁亲自挂帅建立了一支以年轻骨干为主的科学的营销队伍。XXX市场营销的方针是“全员营销”，全XXX的员工都自学营销和参加XXX组织的培训，并且由人力资源部门配合做员工学习情况考核。
经过十年时间的打拼，XXX已经在全国建立起了一个庞大的食品销售网络，共有8600多家客户，其中以广东为主的有5300多家。另外，本省的直销客户（包括个人和邮寄客户）共有4万个左右。
XXX坚持以质量和服务取胜的理念，在信息部和客户服务中心的配合下，多年来一直保持产销两旺的良好发展局面。在研发部的支持下，XXX每年最少有四个新品种面世，销售量以每四年最低30％的速度增长。长期以来，XXXXXX的各种产品深受消费者的喜爱和赞赏，“XXX”等品牌的商誉日渐升值，由创立时默默无闻的新牌子提升成为深圳地区的第一品牌、全国前十名的名优品牌。
二、公司市场营销目标

1、销售目标
XXX食品有限XXX走过十年的发展历程，如今已成为了行业的佼佼者。XXX的产销量不断攀升，由1994年销量1000万到2003年销量1.3亿。集团未来3年的销售目标如下图所示：

2、直销客户数目

3、连锁加盟

连锁加盟是一个经济高效的成功商业模式，目前在国内外很多服务性的行业入快餐、超市等都运用得非常好、非常成功。XXX饼屋的连锁发展也是基于这种商业模式进行运作。XXX饼屋分三个阶段运作：
第一阶段，2003年～2004年，主要在深圳市场运作发展60间左右；
第二阶段，2004年～2006年，以深圳为基础，在全广东省内发展连锁加盟代理模式，即每个县级市找一家XXX作为连锁总代理，大约开300间左右；
第三阶段，2006年～2008年，以广东省为基础，在全国境内发展连锁加盟代理模式，以每个大地区的城市找一家XXX作为连锁总代理，大约开600间左右。
三、市场营销定位

XXX食品有限XXX从食品行业的类别中选择了糖果制品及焙烤食品的专业化行业发展，并配以差异化的战略定位，从品质、品种、服务和营销都是专业的特色的发展道路。
四、价格定位

XXXXXX的食品历来以品牌产品定位：
l XXX系列产品是高质量、高价格、吸引最高消费者（从白领到金领），从礼品的角度定位；
l 琪旺系列产品是以中、高质量，中位价格，服务于白领和一般较高收入的工人阶层，从礼品到自己消费的角度定位；
l 新品牌洋一产品是以符合国家标准的质量，低价格，服务于收入中下消费者，主要是以自用的角度定位。这个定位的消费群体最大，销量也是最大的，从而保证XXX的规模化大生产和成本领先策略的实现。
这三个品牌的产品依据不同的市场定位、各走自己的发展道路，但同时既可以提高XXX在市场的绝对占有率，又可以相互保护、维护其他系列产品的品牌地位、打击竞争对手。事实上，自从1998年琪旺品牌诞生以来，XXX、琪旺两品牌的发展相互助推，各自的市场占有率和销售量都在不断上升。
五、渠道分销的选择

XXX食品有限XXX的销售渠道共有19条，如下所示：
大卖场
分销商
网 络
电 话
网点（连锁）
士 多
直 销
CAE
员 工
饼屋（连锁）
批 发
团 购
EMS
OEM
临时设点
报 纸
邮局网点

六、利用信息自动化管理客户和支持销售决策

XXX食品有限XXX利用自有资源研发了一套信息管理系统。
1、首先利用CRM（客户关系管理）模块软件对客户资料进行分析和鉴别，发挥客户最大效用。
2、利用呼叫中心和短信平台，将每天各大卖场的销售量及时传送到数据库进行分析、归类，XXX的决策者在当天就能掌握到第一手的市场资料，了解市场的动态信息，及时调整和做出采购、生产、销售等决策。

七、产品及包装的组合

XXX产品主要有六大系列：
Ø 糕点系列
Ø 月饼系列
Ø 海味系列
Ø 瓜子和果仁系列
Ø 糖果系列
Ø 曲奇系列
为保证XXX产品和包装在市场中不断推陈出新，XXX在产品研发方面一直聘请高等学校（如华南理工等）参与产品研发过程，保证每年最少推出4个以上的新产品，再配以市场上最先进、最新鲜的包装材料，最终设计出最符合消费者需求或引领时尚消费需求的新产品。
八、有效的广告和推广

XXXXXX每年提取销售利润的10％作为XXX广告费用的投入，并且在费用使用上坚持以最低的价格达到最佳的效益。XXXXXX与各大媒体，如亚洲电视、广东电视、深圳有线、特区报、商报和南方都市报等建立了良好的公共关系，每年都会在不同的时间选择媒体进行XXX和产品的宣传。
XXXXXX每年都会与媒体合作举办大型的公益活动。例如，1997年投入100万迎接香港回归XXX；1998年投入300万举办王菲演唱会；2002年投入300万举办中秋灯谜会；2003年投入200万举办中秋文化节；2004年投入50万举办春节购物会等。各家媒体积极报道和赞誉XXX的公益活动，有写媒体还愿意免费报道。这些活动既提高了XXX品牌的知名度和美誉度，又加强了消费者对XXX品牌的忠诚度。
除了以上的媒体投入，XXX每年还与各大商场合作，开展现场促销活动。每年在春节和中秋节期间，XXX会雇佣2000名左右的促销小姐为XXX产品做现场宣传推广；同时为了增加节日气氛，XXX还会回赠给消费者各种赠品，加强了广大消费者对XXX的支持度和忠诚度。
在未来的日子里，XXX将一如既往地在广告、促销以及大型公益活动、社区活动方面进行投入，以巩固和发展XXX等XXX品牌的市场占有率。
九、后勤和服务

1、XXX食品有限XXX设立了售后服务部，在春节和中秋期间共有300名员工。每个大卖场都设有XXX的理货员，他们一方面负责每天为XXX系列产品进行货架摆设、陈列和货源补充，确保商场货架不断货，另一方面负责及时处理消费者的信息反馈，包括产品、销售改进建议，产品质量、销售服务投诉等。
2、XXX食品有限XXX还设立了市场危机处理小组，由XXX董事长亲自挂帅。XXX成功处理了很多起行业危机事件，例如南京冠生园陈陷事件、有毒瓜子事件、有毒开心果事件以及用工业甲醛处理鱼翅事件等。每一次行业危机的成功处理，都为XXX带来新的商机、赢来消费者对XXX品牌的信赖和最高的赞赏。

十、营销创意

XXX在市场营销上展示了无限的创意：
1、 第一家实现网上购买月饼及年货食品的XXX；
2、 第一家免费邮寄月饼及年货食品的XXX；
3、 第一家带领消费者参观月饼和年货的生产现场的XXX；
4、 第一家自费举办公益活动（2002年中秋灯谜会）的XXX；
5、 第一家举办中秋文化节的XXX；
6、 第一家以捆绑销售模式促销产品的XXX；
7、 第一家引入日本全自动检测食品安全设备的XXX；
8、 第一家通过美国FDA认证的月饼XXX；
9、 第一家通过糕点行业HACCP认证的XXX。

第六章 业务模式

XXX食品有限XXX的业务模式主要体现在以下几方面：
一、收入模式

1、产品销售收益
六大系列产品：
Ø 糕点系列
Ø 月饼系列
Ø 海味系列
Ø 瓜子和果仁系列
Ø 糖果系列
Ø 曲奇系列
2、早餐部收益
（1） 为全深圳市的各大XXX提供早餐糕点；
（2） 为各大中小学校提供营养早餐糕点。
3、OEM加工及工业馅料供应和收益
（1） 每年都为港澳地区加工产品，如月饼及年货系列产品；
（2） 以宏达牌陷料为各糕点加工厂提供陷料。
4、特许加盟收入
（1） 通过无形资产和技术作价入股，获得在特许合资XXX的法定收益分配权；
（2） 第一次引进设备的佣金收入，另加盟商需统一进货，以保证品质；
（3） 向加盟商收取其他费用，如特许权费用或租金等。
5、上市后二级市场变现收益
6、无形资产的收益
无糖月饼的技术专利属于XXX食品有限XXX。自2004年开始，XXX将对使用该技术生产的厂家和XXX收取一定的技术专利费用。

第七章 XXX的战略规划
--- 企业决胜之本：战略规划。

一、公司战略制定基础

1、宏观环境基础
“民以食为天”，食品行业是关系到国计民生的基础行业之一，所以国家不但会扶持食品行业，而且还将其列为重点发展行业。中国食品行业本身的发展每年都以20%以上的速度大幅增长着，截至2003年底，我国食品行业的GDP已达到人民币1万亿元。由此可见，未来食品行业的发展前景广阔，其规模将不可限量。
2、微观环境基础
深圳XXX食品有限XXX经过10年的奋斗，在业内打造了卓越的企业基础，首先，XXX品牌在广东地区具有较高的知名度，拥有一个基础牢固的核心客户群（仅XXX的私人会员就已经超过了4万户！），再加上XXXXXX具备先进的生产设备和安全、卫生的生产环境；拥有有一支顶尖的营销队伍，不但能创造惊人的销售记录，还兼备了较强的创新营销策划能力等，这些都为XXX保证一流的产品品质（已通过HACCP和ISO9002认证），打造知名品牌提供了切实保障。其次，XXX已建立起一个比较完善的全国性的营销网络，特别是在广东省内，XXX与现有的大卖场都直接进行产品贸易；而且在深圳市，XXX还直接为现有的经营食品包装的大中小商店直接配货，既保证产品的品质，又为客户带来方便。
XXX取得的成绩是骄人的，但是XXX并没有因此停滞不前，并没有把目光局限在国内。XXX放眼全球，力求与国外发达的食品XXX相比翼，XXX的高层领导凭借高度的前瞻性和不凡的魄力，不懈地思考和勇敢地探索着如何使XXX在经营业绩方面再向前迈进一步，在整体管理方面再上新的台阶，争取通过全XXX的一致努力，在稳健经营的基础上发展壮大，早日成为全球知名的跨国大XXX！
二、公司战略的选择：聚焦战略

基于以上条件和因素，深圳XXX食品有限XXX制定了如下的战略模式：
1、XXXXXX选择向食品领域发展，并将采取保持快速而又稳定的增长态势的发展战略，步步为营地实现在一条完整的产业链上的纵观全面发展，拓展新的业务领域，例如向上游做连锁饼屋，向下游做原料的生产商。
2、以品牌为依托，以市场为导向，以客户满意为目标，以产品为交流平台，以核心技术为基础，以创新管理为保障，在全国建立功能齐备的生产基地和多点辐射的物流配送中心。
3、全方位打造XXX的核心竞争力，在成本竞争方面，通过规模化的大生产，通过与多家高等学府合作成立研发中心等多种渠道，不断条配产品配方、改进生产工艺，从而不断降低生产成本，显示XXX的成本优势，打败竞争对手。
三、阶段性战略

第一阶段：2004年～2005年
通过在香港创业板上市，进一步巩固和发展现有的市场占有率。我们的目标是扩大发展XXX连锁饼屋，早日突破50家；早餐糕点每天销售突破10万份等。
第二阶段：2005年～2006年
XXX由创业板转入主板继续发展，XXX的目标是：在同行业内以合并、收购、参股等资本运作方式建立至少两个大规模生产基地；实现XXX连锁饼屋在广东省内突破100家；早餐糕点每天销售突破20万份。
第三阶段：2006年～2007年
进一步通过资本运作，在全国建立起5家大型生产基地和物流中心；在广东地区实现XXX连锁饼屋突破150家等。
第四阶段：2007年～2008年
通过与国际基金合作（利用基金的资本和先进的管理），XXX将更具实力将XXX等品牌下的系列产品打入2008年在中国北京举办的奥运会，实现向国际化XXX迈进的远大目标。
四、战略的实施与管理

战略管理八大动作平台模型：深圳XXX食品有限XXX根据自身业务发展，设计了一个战略管理八大运作平台模型（如下图所示），以保障战略管理的顺利实施及战略管理目标的最终实现。
人 、 财 、 物 、 信息
战略决策平台
功能：路径保障
人力资源平台
功能：人力保障
行政事务平台
功能：后勤保障
战略决策平台
功能：路径保障
战略决策平台
功能：路径保障
战略决策平台
功能：