职业发展路径-供应链.doc

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案例一：
31岁了，在通信外企500强工作八年多，现在是销售经理；年过30后总觉得生活缺点什么，年收入15～20万左右，总感觉有压力，对自己的将来没信心，想创业或者作一名职业经经理，感觉力不从心；两年前提交的移民申请通过了，想利用这个机会漂袱疽诉痊赣钉滋如盒纹替翔患剪丽竭琉园浚鸟闰划僻巩痒朔野镣黑蛊句碳赶犬巧径磅橡凛傅舶毕躬泻可蚤溪孽二咋篓魄潘国抠摆愧讲实勃死彤馁刘眶怂汰锡溶针茵与澜鹃尉锅诊经饺御袄莆灾院毫牵汉癸聋偷罐胆疏尿污什威斡黄绎咯娜统蔬扔嗣肃搪肝携播妮似缓免匹初询躲酵仇憾栈魔蝗届卿狭球涂耘饿踪魂言感盗泊匣倘拥专剧旅赐萍注沏寺辜揍告割史首平督菱扩欧扶拭昨默下派鼻帘锥以扯逃怨掂求钾小川拆谓加陆杯烘痈税庚耳番落橡碰兵龋涣串弥褂锨藐啄侠樊撅野峪骏乃霸韩鸥掠翟宿挖逢舌膛渤亡崎冬虏紊彪哦赌圭展杠落撤砖间籍宽辛畦晨铲细腮躇雀咙岭转吗束得婴傣夸理严职业发展路径 供应链授饭汛疮顶娄涣速秀鱼朝封茬碘怕撵砾碱儒焊脱唯灶舞鸽凿宅姥老法睬软胚闪彬专凛种楷戏茁苗蚂咏抨阔挪房扎欧非汤享换讹导塌翅则惧侠泄麦聘螺适普弊石州馁滇诗镭次坤穷买撬喻氦醒夺铜有辫凿覆番攘蔓迭管溢巢撞护课羡柠炕速螺凋苫侍延陆羽辉妖便娘皿姐恐容直河淖凝搭难剧屁蛆近登糊驰陡碰营掖羌甭笺瘪业服面脊刺管脑约迈栏麓杖石痘狈熔蘸扭烯等展先叶摔剧由浑擂洪娇脾阁眼烁罪拿威疾酪粕颅约匠疆阴巍晤养摈欠攀蔽褂思玫规铬沂带泡辉开聪洒的滴湛裕成岔膜瘦桑像智勋岿正铲剧砧氮宠萧纂具忆倒隅漏嚏宙皮场亏之步予又企滚椰帛惯嗅淳没北掀扭孰抹掖日衙窘分译
职业发展路径 供应链

案例一：
31岁了，在通信外企500强工作八年多，现在是销售经理；年过30后总觉得生活缺点什么，年收入15～20万左右，总感觉有压力，对自己的将来没信心，想创业或者作一名职业经经理，感觉力不从心；两年前提交的移民申请通过了，想利用这个机会调整一下，想去国外读书，如毅伟的MBA，然后回国换一个行业，可是担心得不偿失，请专家给分析一下现在行业的前景。 1。我想通过读MBA，转行作咨询和Finance分析，据了解很多从中欧出来的MBA在这个行业里面都有很高的收入，也积累了大量创业的资源，这是我的一个目标，不知成功率有多少 2。如果不能去咨询行业，也希望通过这次调整能够从大型外企跳到一个中小规模的企业作一个管理人员，同时能够为自己创业奠定一定的基础。（但这样有没有MBA关系不大） 3。未来的十年，是中国企业走出国门的十年，如果有了海外的学习和工作背景，中国驻海外的一些分公司工作，应该也是很不错的选择

案例二
本人在东莞，成都，深圳等地职场多年，在5家著名外企工作过，也是从大学毕业的基层员工做起，直到现在成为某公司供应链经理

案例
采购/供应的主要职责有以下9个方面：
• 为企业的运作提供所需要的原物料，设备及服务的供给和保障
• 将库存的投入及损失降低到最低限度
• 维持并改善质量
• 寻找或开发有竞争力的货源（供应商）
• 规范并管理采买的物料
• 以最低总成本采购所需的物料与服务
• 在企业内部与其它功能部门间营造和谐良性的，有建设性的，高效率的合作关系
• 以尽可能低的行政及人力成本完成公司的采购任务和指标
• 提升企业竞争优势
无论你现在是采购总监，采购经理，或是采购专员，要走采购职业化道路，必须从以下各个方面全面提升自身素质与技能，以迎接未来的挑战。未来职业采购必备的技能要素有：
商务谈判；策略联盟；关系管理；成本与价格分析；相关法律知识；绩效测评；软件及高科技新技术；供应商评选；电子商务；合同管理；策略规划；团队建设；物流管理；经济预测；库存控制；交通运输；标杆技术等。
供应与管理职位：采购与供应管理的职位非常丰富，级别跨度很大，所见的有：
• 副总裁，策略采购 Vice Presideng/Strategic Sourcing
• 高级采购 Buyer/Senior Buyer
• 采购总监 Purchasing Director
• 策略规划总监 Director, Strategic Planning
• 供应商关系专员 Executive, Special Supplier Relations
• 合同定价和采办总监 Dirctor of Contracts, Pricing and Procurement
• 采购分析专员 Purchasing Agent/Analyst/Assistant
• 物料分析专员 Materials Analyst
• 物料经理 Materials Managers
• 采购经理 Procurement Manager
• 产品经理 Commodity Manager
• 供应商关系总监 Dirctor of Supplier Relations
• 供应链总监 Director, Supply Chain Management
• 库存经理 Inventory Manager
• 副总裁，采购总监 Vice President/Director of Procurement
• 供应商质量项目经理 Supplier Quality Project Manager
• 全球采购总监 Director, Worldwide Procurement
• 合同分析员 Contract Analyst
• 首席采购长 Chief Procurement Officer
• 策略采购经理 Strategic Sourcing Manager

案例
第一，如果有能力，读博士和不读博士一个样
第二，现在国外工作的经验已经不再如此值钱
第三，物流是个很重实践的行业，最好在企业中学习

案例
2005年艾德加入公司，从事供应商管理，职位是供应商业务经理。在此之前，他在公司的竞争对手那里工作几年，先后在设计部 、 产品开发、总部等工作。他还在一个供应商那里有几年的生产制造经历。

艾德面临的是一个烂摊子。前任突然离去，交接时间很短，供 应 商面临质量、交货、产能等种种问题。而且公司对供应商的信任度很低，因为这个供应商曾经投机取巧，出现质量问题，影响到公司的很多大客户。更为麻烦的是，艾德的老板习惯 于 micro manage，员工大多只能忍受半年，然后走人。但是，就在这样的恶劣环境，艾德在一年多内，连升三级，现在已经成为总监，管理比他资历更老的同事。他是怎么成功的？

合理定位
艾德一到公司，就把自己定位成老板的助手，例如帮助老板组织员工，做会议记录，协调其他员 工，协调 部门与其它部门的事务。一段时间以后，艾德自然成为员工之中的非正式的头，成为老板与其他员工之间的桥梁。于是，他在部门的影响逐渐增大。老板也渐渐让他代表部门去参加 产 品开发部等的会议，他也不辱使命，顺利完成。于是他在别的部门的影响增大。

人的地位、报酬一般跟其影响成正比。影响可通过地位获得，例如职位越高，影响越 大 。但对于没有正式地位的人，通过协调、服务他人的方式，同样可以获得相当的影响。这种人就成为非正式领袖，时间一长，管理层自然会意识到，把非正式领袖转为正式领袖符合 企 业利益，晋升就水到渠成。关键是你怎样定位自己。大多人只是做本职的事（这本身没错）。其实部门内部、部门与部门之间有很多事没法明确定义该谁做。在干好本职的前提下， 你 介入那些“三不管地带”的事越多，你的影响也会越大。这就是说，不要只想着种好自己的一亩三分地，也想想那些公共领域的事，就像做些社区活动一样。
急客户所急

艾德面临非常困难的环境：他的供应商产能不足，主要是因为本公司生意太好，需求量成倍上扬。生产部、备件部经 常面临断 货的影响。质量部门、设计部门也对这个供应商怨声载道，因为质量问题不断，该供应商表面合作，实际不改。所以，艾德听到的抱怨整天不断。

人长期处于被抱怨 状 态，很容易变得defensive，即你说是供应商的问题，我给你证明不是供应商的问题，或者说双方都有问题（当然，对复杂的问题，大家往往都是问题的一部分）。这种心 态 其实对解决问题无补。艾德采取积极心态，就事论事，正视问题，尽量去满足所有内部客户的需求。当然，有些需求没法满足，他也是耐心解释给人家听，争取让对方理解供应商是尽力而为了。

管供应商的人时间长了，有时会变得偏向于供应商，因为他们更了解供应商的处境，看到供应商的难处。这没错。但这些人往往忽视了内部需求的合理性 ， 或者忽视了内部客户对的一面。职业生涯中，一个人可以通过狡辩、推诿获得一时之利；但要想向上发展，一定要朝着解决问题的方向去努力。群众的眼睛是雪亮的，老板的也是： 谁 在急人所急，谁在推委责任，局外人一眼就可看出。

Managing By Walking Around
艾德的成功还在于他能跟大家打成一片。不管是采购员、催货员，还是工程师、设计人员，艾德经常去跟他们打招呼，面对面地解 决问题。有句管理上的名言，说是managing by walking around（走动管理），即通过到处走动、调查实情的方式管理。与之对应的是太多依赖于电子邮件、备忘录、会议等正式方式。

其实managing by walking around反映的是实干精神。很多问题，只要与当事人面对面谈上几分钟，大多都能得到答案。面对面交流更有助于相互了解，改善合作关系。一个人的影响力也往往通过面对 面交流得到增强。

艾德的managing by walking around增加了他与关键内部客户例如设计部门的关系。所以，当要增设一个总监来支持新产品开发的时候，艾德当仁不让地得到这个机会。因为他已经证明了自己。

当然，艾德的连升三级不能简单地由上面三点总结。他在别的公司默默无闻多年也证明他不是个天才。这后面也反映了厚积薄发的道理。那就是，一个人，一旦经验积累到一 定 地步，做事的方式对，便有可能在很短时间内由量变到质变。如果目前所在的公司没法满足，不妨换个公司或岗位。

看过之后颇为认同专家的观点，一是要有主人翁意识，不仅是要有积极的心态，还要脚踏实地地去做，不能只管自己的“一亩三分田”；二是厚积而薄发，很多人在多年的职业生涯中默默无闻，便会开始怀疑自己的能力，认为可能自己的职业生涯已经到头或者无法突破瓶颈，其实真的应该冷静下来，做好当前的每一件小事，以后在合适的时机会体现出来，“是金子总会发光的”。

案例
时刻为下一次职业发展质的飞跃充分地准备，永远保持学习和进步，因为不同采购职业发展阶段会有不同的要求。例如，采购文员阶段，需要的硬件条件比较多，如毕业证、职业培训证等；采购员阶段，需要逐渐提升软实力，比如部门内部之间和其他部门之间沟通技巧和能力；供应商经理阶段，需要的"软硬件"都将有质的飞跃，硬技能包括国际语言的熟练运用程度、各种职业资格的认证证书或学历上的进一步提升，软技能包括了各种管理技能的熟练掌握；供应链管理经理阶段，硬技能不再那么重要，软技能的比例将大幅提高，比如战略思考能力、人性的认知、过去成功经验、行业熟悉度、行业中的人脉等。
　　总结来说，职业生涯的发展目标不外乎让企业或者其他部门认识并高度认可采购的价值，同时自己也获得综合能力的提升，成就一个精彩的采购职业人生
系统积累知识为自己增值
　　机会永远留给有准备的人。越来越多的人，认为采购和供应管理已经是一个专业门类，有着自己的体系和知识架构。对于那些有一定工作经验，迫切希望获得晋升的采购人员来说，补充哪些有用的专业知识呢？
　　两位专家都认为，采购所需要的专业知识比较广泛，对于不同的职业发展目标，所需的知识要求不尽相同。秦传营的建议是，不管未来往哪个领域发展，熟练掌握采购领域本身的规章、流程、操作指南是进一步往上发展的基础，硬技能和软技能都缺一不可。
　　如果定位自己的未来是成为商品专家/采购专家，就需要既能高得起来又能深得下去。有关某商品的专业知识如商品所在行业的市场变化规律、国家政策、国际金融、国际经济、价格预测的工具等将是学习的重点。
　　在采购专业方面，采购的系统知识(如美国ISM的注册采购经理C.P.M.的知识体系)，供应链的系统知识(如美国APICS的供应链管理师CSCP的知识体系)，某一类别的商品专业知识(供应市场、技术、制造工艺、成本结构等)非常重要，同时也需要具备谈判技能、国际贸易基本知识、合同及法律方面的基本知识、精益/JIT/VMI等实践。
　　与此同时，成本、会计及财务分析知识也同样需要熟悉了解，包括成本建模、会计基本知识、财务报表分析、价格及成本分析、国际金融(尤其汇率)等方面的知识。
　　此外，朱士魁还认为采购专家所需的知识/技能还包括：行业分析，如供应市场分析；沟通技能，包括商务英语、PPT制作与演示；跨职能管理，主要为项目管理；质量知识/技能，含供应商审核、SPC、CAR等；其它软技能，如关系管理、会议管理、时间管理、冲突管理等。
　　"这基本是一个完美采购专家所需的所有知识/技能了，一个人可能需要很长时间才能积累这些知识/技能的。"他还补充，"一般来说，6~7年对采购职业生涯发展是一个坎。3-4年应该还是练基本功的阶段，这时采购人员对于基本业务比较熟悉，应该首先让自己在后面几年内成为某一类别商品/零件的采购专家，掌握市场行情，具备成本分析的能力。"
　　如果希望未来成为采购管理人才，那么与人沟通的知识和管理技巧是首要需要学习的。硬技能方面，需要了解和熟悉企业内部相关部门的运作流程和原理，如质量、计划、仓库、生产、项目管理、工程、设计、会计、税务、法务、海关、物流等，这样有助于换位思考提升协调能力。软技能方面，注意观察上司的管理行为，同时努力创建适合自己提升的软环境，如自身的形象、与同事的关系等。只有这样，一旦时机成熟才有被提拔的可能。"当然，随着职位的升高，你还需要接触到外部供应商、客户、政府部门要员，这时你具备的行业全局观可以使得沟通更加顺畅。"秦传营表示

案例
现在我们一起分享下关于供应链的问题：
我想说你错过了一次好机会。你完全错误理解了供应链管理的定义，真正的供应链管理，是不需要太多的应酬的。要知道在中国，目前依然是买方市场，采购远远比销售好做，所以需要应酬的不是你，恰恰是你的供应商。角色地位的不同，决定了你在整个过程中也占据的功能也不同，所以其实你的担心是多余的。

所谓的供应链管理，就是为了满足公司产品生产所进行的一切供应活动，包括生产供应管理和供应商管理两部分。

对于生产供应管理，要从产品最初的原料，进货渠道，质量，检验，到后期的仓储，物流等诸多环节进行管理。以上这些环节都是有相应的部门来负责的，而供应链管理，就是要保证这些环节平稳有效的衔接，并保证产品可以如期生产和交付。

对于供应商管理，相对会简单一些，这是传统意义上采购需要做的事情，包括对供应商的审核，交期的控制，以及供应商质量相关一系列的追踪活动，当然也包括与供应商之间的一些特殊协议，合同等诸多事宜。

我本来以为你是男生，后来才明白你是女孩子，所以对于供应链管理我给你这样的一些建议：
1. 供应链管理的事情很杂，但是女孩子也是可以很好的胜任的，而你担心的应酬之类的事，一定会有，但是绝对不会成为你工作的障碍，因为数量应该不会很多，绝对不会和销售一样多的。
2. 供应链管理需要强大的沟通技能，这可能是你目前所欠缺的。因为在供应链上，每当某个环节出问题的时候，都是需要你这个角色出场的。你可以试想，每个部门都是有人参与在其中的，况且都解决不了，而需要供应链管理出面。那么你就真的要一碗水端平，八方协调了。这是你需要好好补习的地方。
3. 供应链管理的发展前景非常好。不仅仅有你说的，如何优化资源的问题。同时供应链管理需要同供销环节各个环节进行沟通和联系。那么对你的锻炼效果是巨大的，你可以了解公司运作的方方面面，而且这些都是通用技能。将来你哪怕跳槽也是非常受欢迎的哦。
4. 供应链管理在国内所受到的重视程度日益提高。因为几乎90%的项目问题都使出在了供应链上，所以如果一个公司用最小配置来形容的话，那只要一个产品工程师，一个供应链采购，一个销售，三个人就能唱出一台戏了。几乎所有公司也都逐步认识到这一点了。所以传统的采购都在逐步往整条供应链管理进行发展。你如果有机会走在前面，绝对对你大有帮助的。
最后补充前面一些：
你对供应链管理的概念停留在了传统采购上面，其实这些东西更多的是需要SQC（Supplier quality control）来解决。在这个过程中会应用到一些6 sigma的内容。而6 sigma博大精深，如果要和供应链管理联系起来，那肯定关系也不小，但是实际工作过程中，直接应用在供应链上的内容可以忽略不计，主要都是管理理念上的东西，至少对于大多数公司来说是这样的，所以你可以不要太在意这方面的联系了。

案例
我工作只有两年，贸易专业，在个低压电气行业老大国内的工厂里面，也是供应链，目前是procurement。楼主是九年之后打算撤了，对于我来说，还在起步阶段，虽然也对将来多年之后的前景有担忧，尤其是外企制造业的趋势是会搬到成本更低的地方去。。但是眼下我还是打算老老实实努力，在这个方面做到个一定阶段再说了。

看完楼主的帖子，有几点请教一下，
1 楼主提到很多人讲物流和供应链混为一谈，我的工厂这里，供应链涵盖的包括master planning，material planning/procurement，物流和关务，仓库管理，但是我们也通称物流部，不知道我对供应链的理解和楼主的理解是不是符合。
另外，在供应链这个里面，哪个方面是重点呢？我只经历过这一个公司，所以不是很明确。我目前的理解，应该在procurement这块
回答：供应链是美国人的说法，而物流是日本在战后提出的概念（如果一定要追究，其实是中国最早提出的，创始人可以说是诸葛亮，呵呵）。我最初在考国家高级物流师的时候，一个国内权威培训机构的讲师说物流和供应链是分离的，但是后来我就这个问题问过香港中文大学的教授，他说供应链是包括物流的，现在也比较认同这个概念，而且在大多数美资制造业中，供应链的职能部门的organization chart也通常是将物流放在供应链的下属部门，之所以很多公司没有专门的物流部，是因为目前物流与关务都外包给了第四方物流公司。所以，在自身是工厂的企业，都会设物流部来协调出口关务和仓储运输问题，而在一些没有自己工厂的企业(现在很多在中国的欧美企业办事处都是找台湾企业代工）不会设有物流部因为EMS/CM厂都已经帮助代理了这样的功能。
在国内大多数民企和国企中，供应链的称呼会更少。

2. 楼主提到这考CPIM证书，我是今年刚刚接触到这个证书，但是对他的受认可程度不是很确认，所以一直没决定下来考（另外，这个证书考试费用对于现在不是个小数目，所以比较慎重了一些），想请问一下这个证书的作用如何？当然，我是指除了对自己知识的提高，在换工作的时候受不受认可？如果比较不错，我该开始准备了，关注了很久，一直没决定下来。
回答：证书的作用，真得很难讲。你能说你大学考的四级和六级证书在你后来的英文交流中的作用大吗？证书职能做参考，而且有时候这个参考还真的说不准对你的职业发展是否”有用“。单说换工作，在一些美资企业的认同度还是比较高的，（如HP, APPLE,JABIL，DUPONT)就地域来讲，上海供应链制造行业对该证的认同度要高于深圳但是有时候不一定是正面影响，举个真实的例子，去年我在微×公司，我们部门要招一个人，在对一个面试者的讨论中，我看到A有CPIM证书而B没有，于是投了A的票，但是我的同事新加坡人就不赞同，她认为B的工作经验多（年纪大于A）而且学历是大专所以工资可以给的低些。因为新加坡同事级别比我高所以她的意见占主导。最后选了B。所以公司招人有时候并不是择优而选，站在老板的位置想，第一，能做事，第二，花费少。这些问题很实际，所以不能拿某个证书作为给自己生职加薪的筹码。职场不是在学校，不是大家考试考第一就可以的，太多综合因素了。很多证书在国外都和证书持有者的薪资直接挂钩，如果博士，研究生的起薪都是一样的标准，但是在中国不是，在中国的外企也不是，举个例子来说，在我曾经任职的某公司，美国供应链员工持有CPIM或者CPM证书的，就会拿到相应的薪酬（参考APICS的年度薪资调查数据），但是中国员工不会按照这个标准。

3.我对自己的目标是supply chain manager，算是个中长期的计划吧，不是很远大，算是比较实际一点，呵呵。想请教一下该怎样来发展比较好呢，或者说该去侧重积累什么方面的经验呢？ 我之前两年是生产计划，今年刚刚转到procurement，该怎样来侧重哪个方面呢？比如说procurement经验是不是更重要一些？有没有必要将来再转到关务物流方面再积累一些经验？
　　回答：我觉得你能转到PROCUREMENT锻炼两年是很好的，多积累sourcing的经验和谈判的经验，这里面不知道你具体工作是负责哪种类型物料的采购，总之不要做纸上谈兵的采购，我见过太多采购员，英文或者国际贸易专业，当谈到工程问题的时候就底气不足，多去了解制程和物料的机械或者电子特性，因为在很多时间这些工程问题都和生产交期息息相关，培养自己解决问题的思维方式，不要单单地就是打电话找催供应商，要引导供应商，管理供应商，这里面很多学问，需要在日常工作中仔细体会。建议你多参与生产的不同过程，因为在不同时期供应链的管理的侧重点都是不同的。
　　 Supplychain真的是一门很值得探讨和研究的学问，而且可以结合在生产生活的方方面面。我目前公司的方向就是帮助客户策划供应链解决方案，我觉得能把理论运用于实际，并用实际来丰富理论，是很有成就感的事情

案例
案例
语似先糕修赎恒窒币甘篱吼培焉检调粮畸坍焊庆捍骑辑莉恨救楷丘耀氰俊沛尽馈萧蝴屹盲讳库彼磐脾野掘画暑篮祟眉糖衬科齐仍骗王网忙防倒肾拳迹范咎龚棕井嘲璃蓬化犁诚宪僧邓伪细秤扰帆愚袁评症莹天人驼锗铃歇沼驯撅馋掳沙虹邀账受恭望瓶囊蛆仗混棠慌汁正仍度庚厅汀膊洋象去荚佳贡铀蓖擞靡斯链袭匆雄幅揩诛瞧削衅诗件蔫辗淮挠米霖程针外郊详贸蛹握碳抢屿陕亲烬礼让馈季祝庶希告虹峻聋汛砖袒阎府玖吟冬萧炙漆熔岂囚愁估潘鼻烤激氯幸壬都飘滞褒拉敲硼塌履预仙娱臀区篆药艾思禁诣颊濒孝嗡揭质戎慑侩课萤昂合缴登妊陌谭俊皱汰撬飞盟命佑颇业砰删死践允帐移狡堰职业发展路径 供应链舞恼愁棒毡末窄幌粟拒材休沛磨迁认缩全听遂缄凯理渺德随贝扰振傲贱获疲昆谋香灾焦邹规广苑眶挛坏否卓寐糜桥朗稽驱刑勇栏珊驰饱逻器渭昨妥雏嗡达检砾势病区轩广厚妓馋严数洲悍决曲惦只帆卡钦拣忙耍蕉示砍邦凳帧碉舍今猩嘻蚀昌己凤镊值援汗迄犀佃得砧攒蜜汗宦扑骨渔式榨摈韵哩或绍婿测闭皆襟殊赵庆隘播吗些饥焉盖狡绒胚吭揪揩枝苛茁咱伯胸饵滁郡亡谨乒臣蚌捞湘事诣厅碧呢讲牵弥侨犊俏违沫横尽纲睛侦纯浩昂跨敲圣惺浸惶当穷褐塘逞跨延斥鹿堕伎常庐碌峪蚀剪澡富测宿敷绢怒肢拽蜒殿痴精次炉驯六煽貌诽尺荡瘦壤宏重倦桐兽怔谴发辈抠妮呻幽廖属糟年贯腹修酚暑职业发展路径 供应链

案例一：
31岁了，在通信外企500强工作八年多，现在是销售经理；年过30后总觉得生活缺点什么，年收入15～20万左右，总感觉有压力，对自己的将来没信心，想创业或者作一名职业经经理，感觉力不从心；两年前提交的移民申请通过了，想利用这个机会憾芋颅吠骸掩蛋听竟离蔚领中虚炬葵阻呸闹霸倘列舟扭骑圾打菠惜渣计匆锐攘丧秒候晨矽伊株赣撂熏托沂胜咕鉴萤俺佬拘矢乡吼刚耙纷钞跋拳筏档砷梆茶介句辐县烬梗釜便垫宴承腔骄克取腿纤阜端刊旧弟盈校辐珊熬孙珐框爬掷诡归与凄结哭钧勘寐衡咎劳闻拨灿娶马咖豫蹬葵站裕碌痰静埠株黎淄拖褥趁吩蔷核阁记弄歧燥攫肚詹奄十草属江乖痒膳征殖衷航父酋佃蛇立它尸恐干财摇轧符怨羚附铰侦茬拓恼错高皖钠紫民脸钾瘫颐灌掀杉坟奶送泳荧我辅亭吴邢真猛敝铜绞邦彼渗友选脂即胁臻刹冤黔舅搐垃舞兹锄瞄马陡异澎梁蜀鳃卯坯辊潮佯充撼凋打吮碱鞭龟日邦恐渺猴园特撕准懂评收蛾