销售管理制度-1.doc

第一章 总则第一条 为规范公司销售管理，有效调动全体销售人员的工作积极性和主观能动性，制订本制度。 第二条 本制度适用于公司销售系统，包括总部市场部、区域销售部、事业部销售部及各驻外销售办事处的全体人员。 第三条 本制度所规范的内容包括：销售系统组织架构、人员岗位职责、各个销售环节的工作要求以及绩效考核原则等。 第四条 本制度由总部市场部负责解释及监督执行。第二章 组织架构第五条销售系统的组织架构是：一、营运总裁二、总部市场部（以下简称“市场部”）三、区域营运部四、各事业部销售部（以下简称“营销部”）五、各驻外销售办事处（以下简称“办事处”）第六条 销售系统的行政管理序列是：一、营运总裁负责管理公司整个销售系统。二、市场部负责指导、协调及监管各区域销售（包括尚未设立区域的事业部销售部）的工作，接受营运总裁的直接领导。三、区域营运部负责指导、协调及监管本区域各事业部销售部的工作，接受区域总经理的直接领导，同时，其销售工作部分接受总部市场部的业务指导和监督。四、事业部销售部负责指导、协调及监管本事业部各办事处工作，接受事业部总经理的直接领导，同时接受区域营运部（未设区域的为总部市场部）的业务指导和监督。第七条 销售系统全体人员都应当设立明确的岗位职责。第三章 信息报备第八条 销售业务信息必须报备，未报备项目不得进入合同评审流程。第九条 项目信息的报备工作通过公司移动销售系统流转。第十条 报备信息应及时、准确、规范、延续。第十一条 报备信息的内容包括：一、项目名称、类型、地址、建筑面积、计划动工时问等基础信息；二、开发商、建筑单位、设计院、施工单位等工作推进切入点信息；三、桩型、数量、设计要求等技术信息；四、业务接洽及进展情况信息；五、其他需要内部协作支持的需求等。第十二条 信息报备的流转流程是：客户及设计院报备：业务员（发起）事业部信息管理员（审核）市场部、销售部（备案）项目报备：跟踪业务员（发起）办事处经理（初核）销售部经理（复核）市场部、销售部、(备案)。第十三条 跨区域合作项目以信息报备为依据。相关合作需求应当在信息报备时明示。第四章 项目报价第十四条 项目报价由事业部财务部根据成本核算后出具，由销售部内勤主管发布。第十五条 项目报价应当通过移动销售系统平台发布。第十六条 项、目报价每月至少发布一次。特殊时期应当根据生产运营、原材料价格以及桩基市场的参考售价制定指导价，经财务经理、销售经理讨论确认，报总经理批准后进行调整。新市场指导价发布前，默认前次报价继续有效。第十七条 项目报价的审批流程为：事业部财务部（核算）销售部经理（核定）事业部总经理（审批）（区域总经理（审批）销售部内勤主管（发行）办事处（执行）营运总裁、市场部、销售会计（备案）。第十八条 项目报价的披露：一、项目报价的披露权归销售经理、销售内勤主管和办事处经理。二、口头询价的，披露价格不得低于当期市场指导价；询价人拒绝透露项目基本信息的，原则上不予报价。三、出具书面报价的，必须采用公司统一格式的报价单，并注明有效时限。四、出具书面报价单的审批流程是：办事处内勤（起草）办事处经理（初核）销售部内勤主管（复核）销售部经理（审批）事业部财务经理、总经理审批(低于当期市场指导价) 销售部内勤主管、销售会计、办事处内勤（存档）。第五章 合同草拟第十九条合同草拟责任人：一、销售合同由项目所在地办事处内勤负责草拟。二、项目所在地办事处经理为销售合同的委托代表人（必须亲笔签名），业务员为联系人（合同执行责任人，必须亲笔签名）。第二十条合同格式：一、合同应当采用公司的统一格式，对格式合同条款有修改的，销售内勤发起合阿评审时注明“条款有改动”，并将改动部分标为红色字体，以引起合同评审人关注。改动过的格式合同以及特殊情况下需采用客户所提供合同版本的，必须按“非格式合同”评审流程，经公司法务人员审核。二、销售合同必须采用公司统一格式的防伪纸张打印并编号。三、销售合同须对票据进行约定，若为电汇付款的，收款单位必须为我司名称和指定银行账号。第二十一条 草拟合同前的准备工作一、由合同执行责任人负责了解客户基本情况，特别是经济偿付能力、企业信誉度等。发现异常的，必须在向上级报告的同时进一步做好调查摸底工作，排除疑点或经上级批准后方可草拟合同。二、合同草拟时应当收集的客户资料包括：1.乙方加盖公章的企业营业执照（币本）复印件；2.乙方加盖公章的企业税务登记证（砸本）复印件；3.乙方为个人的，其必须具备完全民事责任能力，并提供具有本人签名的有效居民身份证及与合同偿付能力相匹配的财产证明复印件等资料。所有证件在合同盖章前必须留一份复印件至财务部销售会计留档。第二十二条合同填写要求：一、客户名称要写全，且与合法性资料一致。二、工地名称要写全，桩型、桩长、规格、数量、单价、运费、付款方式、联系方式、委托签收人等事项不得遗漏。三、销售合同不得涂改。四、合同违约条款应对等，因不可抗拒因素导致的合同违约不承担违约责任。五、合同约定的产品售价必须注明有效期（一次性收取全部货款或单独约定的除外单独约定的按照授权体系核准处理），因不可抗拒的市场因素而导致的价格浮动要单列“开口”条款。第二十三条 付款条款的填写要求：一、付款条件要明确，合同金额要有中文大写。二、首次合作客户及以个人名义购货的，应坚持款到发货原则。三、长期合作客户的首付金额原则上不得低于合同总价的20%，尾款或质保金比例不得超过合同的10%。工程尾款或质保金应当明确支付时间节点。四、付款约定不得前置各类条件。第二十四条付款条件较差的销售合同，要特别慎重签订。一、此类合同应与需方签订资产担保协议。二、需方为个人且付款条件较差的，原则上不予签订。三、特殊情况需签订此类合同的，必须经事业部总经理批准。第六章合同评审第二十五条 合同评审的前提是通过项目信息报备，并按规定录入信息报备系统流水号。第二十六条 合同评审流程：根据公司授权体系执行。第二十七条 合同评审要求：一、涉及特殊型号或附带特殊要求的合同，由销售部经理牵头召集相关部门领导统一意见后提交合同评审。二、合同评审人对合同内容有异议的，应当事先沟通解决，严禁在评审流程中推诿扯皮。三、合作供货项目在评审前应主动沟通，初步达成内部供货协议后方可提交合同评审，且应当注明实际供货单位。四、合同评审过程中的修改意见，由合同执行责任人按要求修改后方可加盖印。五、合同评审流程的响应时间为1个工作日。合同报价的有效期原则上为7天，超出期限的，原合同评审原则上作废。第二十八条 未经评审严禁签订销售合同，印章保管人员不得在未经评审的合同上加盖印章。第二十九条 所有合同完成评审后，需将合同原件送总部市场部备案。第七章 合同执行第三十条 通过评审并加盖公司印章后，合同进入履行阶段。第三十一条 供货计划由事业部销售部内勤主管发布，销售部经理审批，生产部执行。事业部销售部应当制订本部当周、当月的生产、供货计划，由事业部销售经理胁调生产部门按计划执行。一旦发现发货计划与实际供货需求脱节时，必须在第一时间通知合同执行负责人，令其与需方联系，争取谅解，避免损失。第三十二条 合同执行责任人应当在发货前实地勘察施工现场，了解场地照明、进场道路等施工准备状况，并与合同指定签收入做好签收衔接工作。如合同指定签收入变更的，应当补全相关手续。合同执行责任人应按桩基础施工规范向需方提出相关意见，保证运输、卸车作业安全。第三十三条 合同执行责任人、办事处经理及销售部经理应动态掌握在供项目的推进情况，认真做好售后服务工作。第三十四条 施工现场的突发事件处置要求：一、突发事件的处置序列：合同执行责任入办事处经理内勤主管（生产、技术部经理）事业部总经理区域总经理总部市场部工程技术部一营运总裁。二、突发事件的处置原则：“大事化小，小事化了，遏制在可控范围，消滁在萌芽状态”。三、处置现场突发事件有功，为公司挽回重大经济损失的，由销售部提报经总经理批准后可以给予奖励。四、因主观故意放任或不作为导致的现场突发事件扩大升级，并造成公司重大经济损失的，由销售部查实后提报，经事业部总经理及区域总经理批准后应当给予责仟人处罚。第三十五条 超量发货情况的处置要求：一、超量发货指需方未按合同约定支付货款、但仍要求我司发货的情况。二、需方未按合同约定支付货款的，原则应中止发货。三、因战略合作等特殊原因须超量发货的，必须通过严格的超量发货审批。第三十六条 超量发货审批流程及核决权限：根据公司授权体系执行。对于款到发货的合同，如客户有超量发货需求，可视客户的具体情况要求对方提供担保手续，否则由此引发的经济损失由相关责任人承担。第三十七条 原则上未签订销售合同的不得发货，实际发货日不得早于合同签订日。特殊情况必须合作的，应当按“第三十六条”之规定履行超量发货审批手续，并及时报财务部备案，在执行之日起3个工作同内补齐合同签订手续，取得正式合同。第三十八条 发货签收单是需方确认收取我方货物的重要依据。一、发货签收单必须由需方指定定人员签字，并在销售合同中明确需方委托签收人，留存签收笔迹。需方要求增加委托签收人的，必须以书面形式向我司发函，并加盖合同专用章或公章。二、非需方委托签收人亲笔签字的发货签收单视为无效。三发货签收单由销售部委托运输车队回收，该责任必须在运输合同中予以明确。四发货签收单出销售部内勤负责汇总及存档，发现违规签收的单据，应当立即责成运输车队重签；运输车队遗失签收单据的，应当责成其补签，造成经济损失的，应由运输车队承担经济损失。上述责任应当在运输合同中予以明确。五、运输车队未交齐发货签收单或违规签收的，不得结算运输费用。第八章 跨区域合作销售第三十九条 销售合同签订后，由项目所在地事业部负责供桩。需其他事业部供货或出图的，列入跨事业部合作项目管理范畴。第四十条 项目所在地事业部为主办方、供货（出图）事业部为协作方。第四十一条 合作供货项目必须由主办方、协作方签订内部合作协议。一、内部合作协议的流转程序是：主办方销售部内勤主管主办方销售部经理主办方财务部经理主办方总经理协作方销售部内勤主管协作方销售部经理协作方财务部经理协作方总经理市场部（备案）。二、“内部合作协议”具有法律约束效应，签订双方应当严格履约，违约应承担责任并按约定赔偿经济损失。第九章 货款回收第四十二条 货款回收由合同执行责任人负责，办事处经理协助，销售部经理监督。第四十三条 合同执行责任人必须严格按照合同约定的付款方式开展收款工作。收款以发货签收单为依据，并尽可能提前告知客户我方的收款计划。一旦发现客户资金紧张等情况，要及时报告上级并作进一步的跟踪。第四十四条 收取货款时，应当认真核对银行票据上的相关信息，包括我司全称、账号、金额、时间等，发现问题现场请示。第四十五条 收到货款后必须现场向上级领导报告。一、货款必须在第一时间送至公司财务部，支票、汇票、银行承兑汇票、本票等，一律不得在外过夜。二、不允许收取期票。如收款形式为电汇等需方划账的情况，要事先汇报办事处经理及事业部财务部。三、原则上不允许收取现金。特殊情况只能收取现金的，首先采用业务员陪同客户至就近银行办理汇款业务，确实无法办理的，合同执行责任人必须现场向办事处经理请示批准；金额达到2万元以上的，办事处经理应到场，并向事业部销售经理报告：企额达到5万元以上的，应同时向事业部总经理报告，批准后方可办理。第四十六条 项目结算：合同供货结束后，工程结算必须在该项目最后一次供桩次日起10个工作日内完成。其中内勤发起及内部财务审核3个工作日内完成，合同执行责任人在7个工作日内完成结算。逾期未结算项目，建立“超期未签结算单明细表”。一、供桩结束后，销售及时进行内部结算，财务部根据合同对发货和收款情况进行审核，确认结算单上发货米数、桩型、应收金额、实收会额、开票金额、应退金额是否一致。销售部根据财务审核确认的内部结算单出具外部结算单送客户盖章收回，同时交财务予以核对并留档。二、如需结算退款的，销售部必须根据完整的内外部结算单走退款流程，经审批后办理退款手续。若退款单位名称与合同单位名称不一致时，需出具委托退款联系函。三、特殊情况退款：即未供货完毕退款，需销售内勤制作类似内部结算单的凭据交财务部审核，要求退款后的留存金额必须大于该项目包括损桩在内的所有发货，确保公司无任何风险，经审批后付款。第四十七条 收据及发票管理：一、销售部要严格控制发票开具，防范税金流失风险。已收款未发货不予开票。如遇个别特殊情况须开发票，由办事处内勤（业务员）提交申请，经办事处经理、事业部销售经理、事业部财务经理、事业部总经理审批后方可，且必须在可控范围内。财务部将已开好的发票交销售内勤签收，发票、收据使用人在收到内勤交给的发票后，在不迟于发票开出之日后5个工作日内将发票送达客户及办理签收手续，并请对方3个工作日内核对发票内容。对客户拒收的发票，业务部门应在不迟于接到拒收通知后2个工作日内退还发票至财务，并在财务部门重新开具后5个工作日内将发票送达客户及办理签收手续。业务员必须在收到发票8个工作日内将确定所开发票没有问题的签收单交回销售内勤进行整埋归档，财务定期进行检查，对于未能收回的，将对销售人员进行处罚。二、开票申请人在开具增值税发票申请书中详细填写申请单位、申请部门、合同编号、签订日期、开票单位、项目名称、开票数量、开票金额、运费发票、合计开票金额、开票情况说明、附注，开票申请入签字，交开票申请人所在销售部负责人、财务经理、总部财务经理（仅适用于上海中技桩业股份有限公司抬头的合同）签字后由开票员开具发票。 三、合同客户名称、送货单客户名称、发票抬头中的客户名称必须一致。如有第三方开票情况，若未发货，必须将原合同终止后与第三方重签合同；如已发货，除将原合同终止与第三方重签合同外，还须将需更改的已发货数量全部红冲，再重新按新合同客户名称录入相同发货数量。第四十八条 尾款清算：一、合同执行责任人应按照合同约定收清尾款；二、拖欠尾款的，滞纳30天以内销售部经理审批；滞纳30天以上由事业部总经理审批。三、销售系统应建立统一的“绿、黄、红”三色应收账款预警报表和“超期未签结算单明细表”，在合同约定付款期90日以内的进入绿色台账，账龄90天至180天的进入黄色台账；账龄超过180天或进入诉讼程序的进入红色台账。三、对于产生应收未收货款的，对合同执行责任人处以警告直至扣发项目提成的处罚。四、凡被列入红色台账的账款，有办事处按项目上报欠款形成原因及情况分析报告。经销售部经理、事业部（区域）总经理审核审批后报市场部备案。第十章 绩效考核第四十九条 销售系统应建立以“公平、公正、公开”为原则的绩效考核细则。第五十条 绩效考核分月度、年度两种形式。第五十一条 销售绩效考核包括业务量、回款率、销售利润、售后服务水平、行政指令执行情况等5个方面，以下对这5个考核概念作明确解释，各项考核具体指标按照月度发布的权重指标为准。一、业务量指实际发货量，特殊区域可追加设定有效出图量考核指标；二、回款率指实际收款（以财务入账为准）占应收账款的比例；三、销售利润指销售毛利；四、售后服务水平指客户满意率、现场突发事件处置能力及主观因素造成的销售损失等五、行政指令考核指销售制度、上级指令的执行情况及数据上报准确率、及时性等，考核权重应占10%。第五十二条 总部对事业部销售部销售经理每月考核一次，具体考核指标及细则每月发布。第五十三条 事业部销售部及办事处内勤每月考核一次，具体细则由事业部销售部及办事处制定。第五十四条 各事业部销售部应当依据本制度细化各个岗位的绩效考核指标，做到定岗、定人、定责，考核数据要量化。第五十五条 销售考核以百分制计算，并严格与绩效考核奖金和提成发放相挂钩。第五十六条 销售部经理的考核指标需经市场部审核，营运总裁审批。办事处考核指标由事业部销售部制定并报市场部备案。第五十七条 销售系统人员定薪标准：按照集团公司薪酬管理体系执行。特殊薪酬采用一事一议。但须报市场部备案。办事处经理级以上干部采用特殊薪酬的，须经营运总裁审批同意。第五十八条 销售系统人员依据相关细则享受销售提成。一、提成发放标准每年度制定一次，由市场部审核、营运总裁审批。二、办事处经理及业务员结算业务提成，原则上以货款两清为依据。具体实施以事业部管理需要为准。销售部经理提成审批须报市场部审核，由营运总裁审批同意后方可发放。三、提成结算每季度不得少于一次。事业部销售经理的提成须报市场部复核、营运总裁审批，未经总部审批的提成不得发放。四、合作项目的提成结算应由合作双方在内部合作协议上约定。五、销售人员的一切经济收入，均应依法纳税。第五十九条 办事处应按业务量核报销售推广费用。一、销售推广费用由办事处经理承包负责。二、销售推广费的核报上限由事业部销售部审核。三、办事处经理准予核报的销售推广费用名目为：办事处房屋租金、水电煤气、网络、电话费、交通及车辆费。业务员准予核报的销售推广费名目为：招待费、交通费、差旅费等。四、核报销售推广费的发票必须合法且符合公司财务规定，不得虚报。五、销售推广费用应及时核报，但不得超标。超标部分由办事处经理自行承担。年度销售推广费以办事处为单位进行核算，节余部分由各事业部销售部制订政策按比例给予办事处奖励。六、合作项目的销售推广费分配方法应在内部合作协议上予以明确。第六十条 各办事处每月核报的业务提成、推广费用及销售费用明细清单，由内勤主管汇总后在规定时间内报市场部备案，以备复查。第十二章 销售档案管理第六十一条 各级销售部门都应当建立销售档案。第六十二条 销售档案包括但不仅限于：一、客户基本资料；二、信息报备资料。三、报价单。四、合同评审资料。五、内部合作协议。六、合同执行中所有加盖公司印章的证明、承诺、商务函、调价单、补充协议等资料。七、客户加盖印章并发给我司的各类函件等。八、委拖签收证明、签收单、超量发货申请单、结算单、工地异常报告。九、现场施工过程中收到的各类资料或由政府质检部门出具的质检报告等。十、公司开具的发票复印件（签收）、客户付款凭证复印件、事业部财务部开具的收款确认单、收据（销售）存根联。十一、销售费用、提成结算单。十二、销售过程中涉法事务的处理资料（如诉讼材料等复印件）。第六十三条 销售档案由各级销售内勤负责前期资料的收集和整理。供货、结算、收款完成后，以销售合同为主线建立档案。第六十四条 销售档案的装订必须符合公司档案管理制度要求。 第六十五条 建档审批流程为：办事处经理、内勤主管、事业部销售经理。第六十六条 销售档案为公司经营秘密。借阅、复印销售档案的，必须事业部销售经理审批同意。销售档案不得外借。第十三章 办事处管理第六十七条 办事处的设立。一、必须具备新拓市场调研报告、销售量预估、产能匹配度论证、销售投入产出比评估等资料。二、必须经事业部销售经理、总经理审核，报市场部、营运总裁审批后方可设立。三、新建办事处经理人选由事业部推荐，营运总裁审核，市场部备案。第六十八条 办事处的经费和固定资产管理，由办事处经理全权负责，并接受事业部销售经理、市场部的监管。第六十九条 办事处应当建立作息、考勤制度并明示。第七十条 具有亲属关系的人员，必须在任职前主动向上级申报，且不得在同一单位担任具有上下级隶属关系的职务，违者责令限期整改。第七十一条 公司为办事处配备公务车辆的，按1500/月计算车辆折旧费，费用从办事处销售经费中扣除。第十四章 附则第七十二条 根据制度对主管级以下人员处罚的，应报区域营运部备案；对主管级或以上管理人员处罚的，应报市场部备案。第七十三条 违反本制度的，未对公司造成经济损失的，对员工级处以500至200元罚款；对主管级处以100至400元罚款，对经理级以上的处以200至800元罚款。违反制度导致公司遭受经济损失的，以上诉处罚标准为基础，视情况处以2至5倍罚款。所有处罚都必须开具书面罚单，并由单位主管领导及被处罚人签字确认。第七十四条 本制度自下发之日起施行，原制度同时废止。各事业部销售部须以本制度为基础，可依据实际管理需要进行细化，并报总部市场部批准、备案。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)