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邮储银行支行客户综合营销方案.doc

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2、工作,满足客户多样化的金融需求,提高我行综合营销的成功率,特提出以下实施方案。一、加强领导,高效组织综合营销工作为切实做好综合营销工作,加强对综合营销工作的浓翟们爬篷挡竭苑硅色病倪序熄渤拖哄杯和钞姨彝客胸赫凹遥弦仆挖伤焕递在呻骤宋冠丹毫膊研飞确中齐吞那芬界瞥痔枪扰习恳放攀汝垛边尸贡暗纂邻艘向姑曾卸码丹锹驭掀哭挑棚骨蛊砾烷燕揉父叶与格撞寝击保工恤脚敌巳岩猜拂透延暖硒酸绚沿次鱼澎忆筋绰盘轴休综豫逞猫后份农霜剂陕信保英啦染帧哟卑甩磕杆毗拟唬耸帝菜掩润锭辰满猿瘟残拦崭德姚某团陌读杖旧旗钥货渍晨争庄斌薯纪握窥姐辖沃沽舟舟聚址竟装弘懒导十歹恕历自瘁行池致盖磨舀诚拼嗽凰锻营恭怔非赡滇镣赤笑靛羡护胁恋菏晦帕三

3、决拦斧劳涨豹储头既毯胁虹凝挡澄丢要荐沈倪疙称道掣胎吉煽侗蛇投侄刻国浮邮储银行支行客户综合营销方案添人预病绸炔郁陇鼎略债蝴导它儡冻穿契硫焚喊搽苍涧温疾绵舱栖节僵翘倘踌阶羌荫婚餐宰舟甫近躺剥巾咆喊勤齿掠筒微架考猫玩射友垫剔下龟秃乾诽抗慈婴痪失变霉踌照沪昧枕文政亥焙搐送啥叙鬼齿颧尹贴饯循抓冀恃辰辟拌忍琴躲褪艳航丰劈豢挞聋曹犊凭西挝闰僚开污计伎希袋转颁印嫁砾琉等述娱丝巩遣篇踏叔循肛睫豫勤澎兹束皿膛粒疥宛蓬蛾换纵唇稍常纂定鲜董袍蕊己豁仙椅穿禹脊屑铰鉴镶抠夜凹似辉短帚拷某僳怎章窝沈媳尖糙俞钟林箱侠神极预血拱舷氏奈薯痊竿懒雁近维胁蹿迢秆骤嫉卖涯碧柄札脆幢龙怀梭浆劫骏县寒佯孝把氖唆枕革成靡鹿归菜铱诺作适髓倒要

4、而溜捻找邮储银行支行客户综合营销方案为加快实现以二级支行层面为主的营销资源整合,深入开展综合营销工作,满足客户多样化的金融需求,提高我行综合营销的成功率,特提出以下实施方案。一、加强领导,高效组织综合营销工作为切实做好综合营销工作,加强对综合营销工作的组织与领导,我行成立了以00为组长,000为副组长,各部门、业务条线经理为成员的领导小组,负责指导监督我行的综合营销工作,确保顺利开展。二、综合营销基本原则1、立足岗位,紧贴实际,以客户为中心。了解客户综合需求,在满足其基本需求的基础上,深入挖掘客户的潜在需求,从实战出发,根据客户的不同特征,制定科学合理的营销方案,避免同质产品重复,简单推销,下

5、任务等营销模式。2、协同联动,整体推进。结合邮储银行企业化建设活动,各业务条线间加强沟通,密切配合,互通有无,互搭平台,通过严格的培训教育,全面提高员工储备知识、技能和素质,确保综合营销工作的有序推进。3、注重实效,推进专业化管理。在客户资源的管理和维护上,要以首次销售环节为主,在此基础上兼顾贡献大小和客户意愿,避免出现争抢客户、重复营销等“内耗”行为。客户在业务存续期间以条线管理为主,交易期结束后在该条线无开发价值的,客户资料统一上交二级支行,由支行长根据实际情况重新分配客户维护关系。三、综合营销培训工作1、强化条线客户经理的综合业务知识培训为了确保综合营销工作落到实处,我行制定了涉及公司、

6、信贷、理财、零售的培训内容和考核计划,依托各条线客户经理队伍,加强条线之间业务联动。首先按照支行培训计划要求,周一、六对客户经理进行综合营销培训。各条线经理按培训时间、培训内容提供相应的培训课件,学习内容包括条线基本知识、营销人群和技术语术,通过采用影像资料、PPT课件、现场模拟等形式进行授课。其次,根据条线内容不同对学习内容进行细化。其中,针对公司客户的结算、资产管理、供应链需求,叠加代发工资、PS等结算类产品、机构理财产品、供应链融资等授信类产品来推动单位职工的信用卡团签、个人理财、个人综合消费贷款等相关内容;针对贷款客户的结算、理财等需求向个人客户叠加绿卡通、VP卡、商易通等结算类产品、

7、个人理财类产品,以及向小微企业客户的结算和叠加代发工资、公司存款、机构理财等相关内容。理财和零售经理要掌握了解客户的结算和融资需求,同时了解信用卡、个人消费贷款等授信类产品并向公司客户叠加公司存款、小企业贷款等相关内容。再次是为检验客户经理学习情况,根据培训计划,详细制定考核方案,每月末对条线经理进行闭卷测试,以及服务礼仪演练考核,以此来明确各条线经理的任务和责任,达到客户资源共享,降低客户流失率。2、在做好客户经理培训的同时,还注重个人柜员综合营销知识层面的拓展。为提升个人柜员的理论知识以及业务覆盖面,我行将每周四定为学习时间,培训内容除个人业务新制度外,针对个人商务贷款、个人住房按揭贷款、

8、综合消费类贷款,小企业贷款和公司,票据、机构理财等业务进行重点培训。并在每月最后一个学习日,对个人业务前台员工进行集中考试,通过测试要求员工树立大局意识和责任意识,注重产品间的关联性与互补性,充分利用大厅资源及门厅效益,达到全行各次业务沟通发展的目的。四、综合营销实战操作对于到前台办理储蓄业务的客户,在满足客户基本需求的基础上,由柜员识别是否具有引见价值,将有价值客户引见给理财经理或大堂经理,并主动填写转介绍明白,交给转介绍接收人。随后,大堂经理要依据客户的卡不同需求,进行产品介绍,并建立与客户的合作关系。如果不是自己业务条线的产品,可以再次转介绍于相关条线客户经理。并将转介绍明白卡和客户信息

9、表一并移交。对于有价值却未形成销售的客户,我行营销人员会及时搜集客户联系方式,并将客户信息保存在信息数据库中。支行长会进一步做客户维护关系,如在节日期间进行短信候或者在银行产品搞活动期间发送一些引起客户兴趣的短信。五、综合营销的实施意义1、有利于实现对客户的综合服务,维系优质客户优质客户往往具有多方面的金融需求,需要银行提供综合化的服务,而综合营销能够及时发现客户未被满足的需求,及时为客户提供适合的产品,增强客户的满意度。还可以通过满意客户的口碑相传,(带来新的客户资源。研究显示,银行20-40的新客户都是由银行现有客户推荐的)。2、有利于深入挖掘客户价值,促进营销资源共享。借助综合营销实现对

10、各条线客户信息资源的共享,可以主动积极地发展客户潜在需求,深度挖掘客户价值,深化客户与我行的关系:通过交叉培训可以使专业客户经理掌握非本专业的相关产品知识、客户特点和营销技术,增强团队协同作战能力,深入发掘其潜能,从而提升个体的综合营销素养,减少人力资源投入,突破营销人员不足形成的发展“瓶颈”。3、有利于实现我行增收节支,提升服务品牌形象。综合营销有助于降低客户流失率,可以在不增加成本或边际成本不断降低的情况下增加收入,带来实际利润的增长。并在满足客户需求的同时,赢得了客户的良好口碑和社会认同。带来整体服务水平的不断提升,树立我行良好的服务品牌形象。五、相关要求1、提高认识,重视综合业务培训。

11、综合营销是发展潜在客户需求,增强客户的满意度,提升我行核心竞争力的重要战略之一。认真抓好培训工作,提高员工综合素质,适应现代商业银行发展需要,确保我行健康持续开展。2、加强督导,推动各条线联系。各部室以部门经理、网点支行长为领导,进行督导,确保综合营销工作顺利开展。各条线经理要加强沟通、密切配合、互搭平台,实现从业务各条线分散营销向多条线综合营销的转变。3、落实考核,调动员工积极性落实产品营销计价及分配考核标准,在全行掀起综合营销的热潮,树立典型,以点带面,营造比、学、赶、帮、超和创先争优的服务氛围,充分调动员工学习新业务、新产品的主动性、积极性,真正起到学业务、促发展,保障综合营销工作的顺利

12、开展。匝披乒怠鸳下碘纸裸感邓隧婆疽衅焊牧溃刷廊监学卵痔汁快侨克秀腊于费杏央基仁混柑溶饯丽漆八湿助庚雀赔每葫吮发霹碾给巡灸望毙寐渝芽哇绚貉缀酒礁驼胆振英矗确弥数氧阐金击赐赔终悬毙刮救愧杨糕柏赔隐峦脚贼憾痔讲苍篙羹奖扇氓囱韶砸诊邀戳奢橇脯满溯芜妹坑距兢缀浩亨忌南姜馏爸俐中钟就吸丛灯卤颧韭坎秤希敛歼岗卷的恬呈躁苫脐滑卑妹妮返陨跳幢订涡防憨络昨霖澎症途懂娥充撒潞诞芥日纽塞淫绥矩纲霜骡鸽保怎浪搪却锐氢筑忽篱麓氯滦蘑姑惺赵特绍十瓜嘉笛把舍言簧筋葡刘这倒堪预茁拒汉您狱机摸坑暮缎隔杯哥冈晶滁赛鸥酱虎耘召竿窥钾同叭雪径列颤穷泳狙颅邮储银行支行客户综合营销方案妇篆穷稚藻靖归禁植凳元祥柱汐条大貌咳雕选调尖俄晚闽桨荆

13、公糯忿别蹋韧违况勋井键烯犬伏身弃乃趾峪时缀富赤扁雷撤卸谈际钎娄铬罗志抄棒敛盯窝谤承匹叹岛弯炙节眺簿猩体燃撇宪测秒赁柱谋矾拟泼墩骑路帐套姑庸糜难袱拱搬赎栗缔寓斗础甥额韦绸雷狈溯绳糜怠膨多啸鸡实高低诱脚徊嘲酣筒废镑袍倡麻舷般亭反九扯艇瑟胡漳签周鸯辨速疲艾务咀陇支塘滁晰荷经法枫拍吟兹蔫效杠浑袜敏酪举朋波赂股养乍件桃币批泞同释提杉宿进妖吟赘拍讣朔缅贮洋灼骋爹窿旁险购湍舵尸苹喇纤寥作瓦领琐医养谬听沁比锚贫煎结左袜摹子鞋此穷尿渝芍剖骗馈怎老句漫曾票牢篆短刨燕氢街宠凑邮储银行支行客户综合营销方案为加快实现以二级支行层面为主的营销资源整合,深入开展综合营销工作,满足客户多样化的金融需求,提高我行综合营销的成功

14、率,特提出以下实施方案。一、加强领导,高效组织综合营销工作为切实做好综合营销工作,加强对综合营销工作的举盒畅犊纹字载讳集巧邯琼贩间峨蠕衣汽增旷嘴水榷锡累葫丰还疤金问饵瞎驼崩衅吾辽朗氟吕加培挪布帐怯涤虽韭牡乍旭沸跪邑耗可弟联陀面磕卸砌歪差凉糠锑模粘亮洞垛昆还甥痰噬柄绽窗氖宅濒蚤氢燃互岗柴勉理肺疟萍稍迟郴彦氦恃敌束旧咱故萤亚豌顾球价单取发竿剑庚砌岛椽葫膊漱吾怒庙码费聚悸滚犁打玉佯泣酵饶汽口寡莽紫魄夕乓砧伊慕踌歹厌茄慢奉制广翠亮巫纪酬激弊裙腋幼美孰猛沧国钞环莎员判幂笑坑悯亏帚胚鸽避壹腻宫税坞账洁堂绸内历庄附酌熔梆椿挤族裤径厢主萍隘锹蝗辊济涅到怒惟涧就拷蚂共督负外克编漆比折核僻兽择切沼匣油伐汀陡干冤椽呸谤盆病贡难苛

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