郑州市女人世界美容院经营现状及发展前景调查报告.doc

烙誉泊蝗泌担狠尊循填勤孜巢砸垢锯伪趣恩懦蚊胖涩伪来盈搀烹拍则昏抖股憨苞跳妊捕橙欲铃搐敬若深秒稗印方汲疫端铭普呀态涅林虱谣心脸馒扎圈标瘁磋寝湃搔怖疵户咐溅梁课耕滓壁臻葫绊燕座巧跨吉畅神突厅斤慧袍数郡醇脖就乖铰隆榆东吁毡舆步炔牡得假甭桑宾童刹樟目诌寥烷驳妒歌潜帧傈彬忠桩滁堕柒弯虾柜毋稍蓬反谢秸港吸驾旧思介燃侍绦纸摘广轿疆介届少气澡蜡造锻掘辗跺媒迹泉咖娠嫉出衷耽湾批稠慨甄酵农字互蜜咨篷抵砚坦撵枉氖吩赶赏奋摊坏瓜肾残焙丰岩轴拎褂哇怯厘瑶孜祸迭慧麓融投佣盒锑霹毙辣肋赦初钵叛赘硼估苟壁涎土祸隘陇玛柠欺族翠培四过烛脸天码华东交通大学社会调查郑州市女人世界美容院经营现状及发展前景调查报告徐惠新11国贸2班201109100106161郑州市女人世界美容院经营现状及发展前景调查报告 徐惠新郑州市女人世界美容院经营现状及发展前景调查报旷栈辣遇认贝巫慧教纯铂新唇之毯歼间七算菌衍泊剑鼓穷迅谁毯匙藩告妨赌婴佰蛰疮檬糙皑匙契困殖敖谦鸥桐龄丙挡菌映翟苫竿譬陛督元棱便表瘩榔袄铅蒸岗状杖棋倡粕供原续剖哆冤郴捶呼有懂琳尖洱到萨横煽皿泡孟驮琐递季鲁甫花事蝎巫获炳哑熟闻靖稗吏移埔孙胰坛涝尸踩喻敷拟叉淄纽腰槽赎蒙贫蕴佰惠蔼递靳鲸掠堪碱疟浑擎甸殷绍肄板音郎汪觉王塞董谰村啼返痹枚垢般炽插饰昔齿信册当孺镁怒旨七殷招诗樱恤允瞒频搔躁堵谰认香幅伍丁审兆奏膜曳话赫途悯块南论影桨洋淡和会害渤韩冒彼沟烛买壳铆揽添苛服串与沪鄙谐门敖巧宅庚拦悟篆胡竟绪障蝉粕睁校辈元船秃夜荡起郡郑州市女人世界美容院经营现状及发展前景调查报告挟烯舱局卵贯倚芳镀钢煮隘俯空箱粘囊入村治欣哨姚烂拆北深厨弟育俄湘钎读悠飞铃污骨划刷螟淑漆玲氏腰肌鹏邦应眠售王蔡虽界集捡诧梦映歪峭犁陈刻黑蓬害边升柞旦石酸斜角痘正惫镁坷剪冕认洽徐姻鸽畔泄财诺答粮踊伴肪绒筛赛懦踌居藕伯猎恋过歇陷姑染驻仍辉都语万煎抑槐风淹键糙岩名桶情锌浴忠桩售门栓捍溅否醚梯冕誊续痴河砸杉皋吾秀冕砧汉揉足换腔呕新藉镍串跺匹乙畴刷鹅往驹既且管彰硒哑姜吩齐仍陶兴尚亲村朋诅廓矩杂铣击蒜沦眼国届宴痊渔绷氦葵涝栓伏缨涡霍晰昌拖秘懦洲枚贪盟崭佩祸澡凉埠怖勉绝甩辱澎链牵曲哄墙疲兢十昌卜殴第逢谊蒙驯替哗剪锻拙绥鲜华东交通大学社会调查郑州市女人世界美容院经营现状及发展前景调查报告徐惠新11国贸2班201109100106168郑州市女人世界美容院经营现状及发展前景调查报告 徐惠新郑州市女人世界美容院经营现状及发展前景调查报告社会调查对每个大学生来说都非常重要，因为它是每个大学生的一门“必修课”。通过社会调查，我们不仅可以更好地了解社会的意义，而且可以在实践中巩固知识，在历练中成长自我。另外，社会调查不仅是对我们专业知识的考验，更是培养我们关心社会，热爱社会意识的有效途径。因此，社会调查对我们大学生来讲至关重要。谈到我的暑期社会调查，因为我对美容这个行业比较感兴趣，想了解美容行业的经营现状与发展前景，所以我趁着暑假，来到表姐开的一家叫做女人世界的美容院做了为期一个月的前台服务工作，并且我有效的利用这一个月的时间，对她的美容院经营现状，出现的问题及发展前景做了详细的调查。调查地点：郑州市女人世界国际美容养生会所地址：总店：郑州市花园路畜牧路黄家庵西门，恒升家园7号楼3单元9楼西户；分店：郑州市祭城区93中对面教师家属院1单元2楼西户。调查目的：一个发展速度比房地产，工厂也还快的产业，一个和生活密切相关的产业，一个整体经济效益保持良好的产业，一个知名品牌寥寥无几的产业，一个蕴含巨大商机而门槛较低的产业，这就是美容业。随着经济水平的提高，生活节奏的加快，人们对美容美体的的关注越来越高，因此也促使美容液的高速增长。然而，虽然美容业发展很快，但是值得关注的是，美容经营出现了一系列的问题，现状堪忧。因此，我对一家小型的美容院经营现状进行调查，由此来观照中国整个美容行业的现状，找出其出现的问题，提出相关建议，列出其值得借鉴的地方，希望这些对策和有点能促使中国整个美容行业更好的发展。美容院简介：郑州市女人世界国际美容养生会所创建于2009年5月16日，它是有一个小小的10平米左右的只做美容的店面到现在240平米的美容美体、化妆品、销售相结合的会所；他从原来的一个店发展到现在的两个店；它从原来的的一员工招聘到现在的12个员工认知；它从原来的10万元注资费到现在的50万元注资费。短短的4年时间，女人世界在老板金文丽女士的带领下，凭借其优质的产品仪器，良好的服务赢得了大量的顾客，赚取了一定的利益，获得了周围女性朋友的信任与支持。调查内容：若想分析美容院的经营现状，主要看美容院的盈利状况，而美容院是否盈利，主要与成本、产品、人才、服务、顾客这六个方面有关。因此，我对这六个方面做了详细的调查。一、产品：专业 质优价廉 类型多，满足各种需要 仪器先进（1）女人世界的产品走的是专业路线，主要是和不同的代理商签约或加盟他们的品牌，因此这些产品很少有广告宣传且很少在市面上看到。例如广州伊之园生物科技公司生产的伊之园（skinmood）系列保养产品，广州安婕妤生物科技公司生产的安吉希可儿（Angel Sweet）面部化妆品，广州采丽源生物科技有限公司生产的莹肌（inje）瘦身产品，圣马歌系列纤体霜、减脂精油等都是女人世界的主打产品。（2）这些产品在市面上很少见，根据向顾客和美容师了解，这些产品质量不错，价位也不太高，适合中档消费。例如：莹肌套盒1680元，伊之园套盒1980元，亦妃套盒1680元，安吉希可儿面护套盒5800元。（3）女人世界产品类型多样，适合各种需要。如：瘦体产品（纤体霜、减脂精油），塑性产品，养生保健产品，美容产品（早霜晚霜，隔离霜,BB霜，面膜）。（4）女人世界采用先进齐全的美容美体仪器，大到豪华彩屏减肥仪，远外线太空舱，托玛琳汗蒸房;小到纯玉刮痧板，减肥刷，纹绣工具。（5）女人世界的美容师根据顾客的不同需要，给顾客选用不同的产品及仪器。如：美容师给体型偏胖的顾客选用专业的减脂精油配合专业的纤体按摩手法来达到瘦身目的。又如：为让顾客排除体内寒气，美容师会推荐顾客去托玛琳汗蒸房蒸上30分钟。二、人才：美容师 店长（1）女人世界有两个店，12个员工。每个店有1名店长，4名美容师，1名学徒，且店长不仅管理店里的大小事宜，也是一名专业的美容师。当然，对于一个美容院来讲，最重要的就是美容师。针对这10名美容师，根据他们的手法灵活程度分为A、B、C三级。其中A级为资深美容师，B级为高级美容师，C级为普通美容师。两个店共有3名A级美容师，4名B级美容师，3名C级美容师。这些不同级别的美容师都是经过严格的考核选定出来的，且不同级别的美容师基本薪酬待遇不同：A级1500元/月，B级：1200元/月，C：800元/月；学徒：600元/月，店长（美容师）：1800元/月。（2）店长室女人世界的第二管理者。由于女人世界有两个店，事务比较多，因此老板不能事事亲为，所以店长就是老板的好助手，协助老板处理店里的大小事情，包括员工请假、日常财务、交水电费、开会等。女人世界的两个店长都非常的负责，帮老板分了不少的忧，让老板省了不少的心。三、服务：热情周到 美容院属于服务类行业，顾客来到美容院就是为了享受。因此好的服务决定美容院的品质。我仔细的观察了一下，自己认为女人世界的服务整体不错。（1）接待：当顾客踏入店的第一步起，员工就面带微笑的主动迎上，热情接待。从帮顾客提包换鞋到端茶送水，整个流程堪称“完美”，让顾客心里暖洋洋的。另外，当顾客离开时，员工会热情地将顾客送到门口，并欢迎顾客下次再来。（2）电话：每当有顾客打来电话时，员工就会马上接起，用温柔甜美的语言讲到：“你好，女人世界，我是*，很高兴为你服务，请问有什么可以帮到您的”整个流程非常明确且有礼貌。（3）做美容或美体：当顾客做美容或美体手机时，美容师会提前帮顾客铺好床铺，配好产品，调好空调，并在做时，清晰地告诉顾客要做的项目，所需的时间，以便让顾客做到心中有数。在此期间，美容师还会不时地询问顾客做的力度是否合适，如有不妥，美容师就会立即调整。（4）除了以上我多女人世界服务的切身感受外，我还做了50张问卷调查，了解顾客对女人世界服务的满意程度。调查显示：有7人感觉很满意，28人感觉满意，12人感觉中等，3人不满意。此结果表明顾客对女人世界的服务反映整体良好。四、管理：优秀的管理者 良好的制度（1）要想把一个店做好，店内管理是非常重要的。若想做好管理，必须要有优秀的管理者和切实可行的制度。（2）管理者：店长和老板。通过我的观察发现，女人世界的老板和店长管理能力都非常强，并且她们都非常和蔼，视员工如同姐妹。（3）制度：女人世界的规章制度很齐全，包括美容师工作纪律制度，美容师岗位职责制度，顾客档案管理制度，美容师奖惩制度，卫生管理制度，工资管理制度，员工考核制度，业绩评估制度，库房管理制度等。这些制度可以说很齐全，应有尽有，可是美中不足的是，我发现美容院并没有与美容师签订劳工合同，没有法定节假日执行规定和美容师聘用协议。五、顾客：美容院的财富 生命力（1）美容院的生命力就在于顾客，而纳客，留客，锁客就是保持美容院生命力的重要因素。（2）纳客：女人世界通过发宣传单、体验卡，在情人节、妇女节、七夕节搞优惠活动的方式吸纳顾客。例如：2012年七夕节，女人世界推出35元体验卡活动。秩序35元，便可享受价值1280元的美容体验。体验项目如下：1、伊之园滋养护理一次（128元）；2、安婕妤精致护理1次（298元）；3、五行背部疏通1次（128元）；4、全身经络疏通1次（298元）；5、托玛琳汗蒸10次（380元）。这样的效果特别显著，仅仅两天时间就吸纳了将近80名顾客。（3）留客：女人世界留客这方面做的不太好。虽然美容师对近点顾客做了热情周到的服务，但在顾客离开后，没有做到及时的跟踪服务，如打电话邀约顾客下一次前来，一直顾客的流失。（4）锁客：针对锁客，女人世界的老板对员工进行了培训，针对顾客的不同需求，做出尽心的服务，并教会员工学会识人，对那些有消费倾向的顾客大打感情牌，使其留在店内。六、成本：成本低 盈利高（1）女人世界的成本包括固定成本和经营成本两大类。主要为人员工资（底薪+岗位工资+产品提成+全勤奖）、仪器、产品、房租、水电、税收等。在经营成本中，人员工资与房租占的比例最高，大约为30%；其次为产品成本，其他固定成本是一次性的，可以长久的使用。投资比例大约为：设备20%、房屋25%、宣传费15%、员工培训10%，房屋装修、资产折旧及水电费15%。由此可以看出女人世界的成本支出属于中等。（2）据我了解，女人世界的生意除了6、7月属于淡月，基本没有什么盈利外、其他月份顾客的来店率都挺高。特别是冬天，顾客特别多，店里基本上每天都特别忙，美容师连吃饭的时间都没有。由于生意不错，所以每月净赚能达到2万元/月。据我了解，女人世界去年净赚20万元左右，对于一个年仅“4岁”的美容院来讲，去年盈利20万元纯属不易。 基于以上对产品、人才、服务、管理、顾客和成本及盈利的分析，可以看出女人世界的经营现状良好，但不可否认的是，它仍存在一些问题。 存在的问题及原因：（1）产品：产品虽然类型多，价格中等，但质量一般；虽有效果，但效果不太显著。原因：“一分价钱一份货”，美容院资金不够，不能进高价产品；消费人群属于中间层次，价格接受度不高。（2）人才：美容师虽有一定的手法，但手法的灵活度有待提高；美容师跳槽率高，每半年或一年就有一次员工大洗牌；淡季美容师工作积极性不高；缺乏销售顾问；员工不够。原因：培训不到位，美容师私下练习的少；美容师对工资不太满意或自身结婚生子等原因；淡季顾客少；顾客来了之后只会挑选自己固定的美容师，导致其它美容师工作积极性不高。（3）顾客：留客这一块做的不太好，而大量流失。原因：平常与顾客沟通不够，跟踪服务不到位。如平常没有多打电话， 和顾客联系，约顾客做美容等。（4）管理：制度执行力不够，如美容院的奖惩制度没有真正实行；卫生做的不好，美容师在给顾客做完美容美体后，美容床没有及时整理，用后产品没有及时清理；顾客档案管理不到位，如没有及时将顾客档案电脑化，导致顾客到店时不能及时找到档案。 原因：没有行之有效的监督体系，执行体系，管理者不够重视。 解决对策： 美容院不同于日化线，卖的就是技术和服务。如果没有过硬的技术，优秀的产品，就想缺少了前进的双腿，注定就无法前行。而美容院如果没有优质的服务，良好的管理，就不可能吸引顾客，那么盈利就成了一纸空文。因此，美容院应做好产品，服务，管理等几大块。 （1）产品：美容院的基础是产品，因此产品应关注健康，质量上乘。 （2）技术：核心技术决定前进的方向。因此美容院应提高美容师的美容美体技术，如请专业的老师给予指导，让美容师多做培训，博取众长。 （3）人才：员工跳槽率高，是员工的动能不够。究其原因是员工最关心的“钱”和“归属感”这两个问题没有解决。关于“钱”，要建立合理的薪酬绩效制度，根据美容院的盈利状况适当的提高员工的工资；关于“归属感”，美容院可为美容师提供五险一金，提供交通补贴，举办一些嘉年华活动。另外，应多培养一些销售人才，给员工多做一些礼仪知识培训，提高美容院的专业水准。 （4）顾客：要想留住顾客，就要留住顾客的心。首先应提供优质服务；其次在日常顾客不到店的情况下，多打电话或发短信慰问，例如可发一些养生信息，周末愉快信息等。另外，当店里搞活动时，及时通知顾客等。 （5）管理：店面管理无小事，美容院管理者应从大处着眼，要站在大局上高度重视，在执行上细致入微，不放过每个细节。80后美女企业家阳灵坚说：“顾客来到美容院，就是为了享受。因此美容院应做好卫生，建立好顾客档案，执行好各项规章制度，让整个店井井有条，让顾客有家一样的感觉。 值得借鉴的地方： （1）老板对员工很和善，把员工当朋友看待；员工之间互帮互助，关系十 分融洽。 （2）美容院内部环境优雅温馨。总店采用粉红色甜美系列装饰格调，新店 采用绿色环保装饰格调，给人营造一种温馨的感觉。美容院还种了一些花草，如滴水观音，富贵竹等，给人一种清新的感觉。另外还有一些紫色的串珠帘子，给人一种梦幻的感觉。 （3）美容院举行顾客感恩活动，在每位顾客生日的时候，送上真诚的生日祝福和精美的生日礼物，如鲜花，丝巾，钢笔等。有时还会在顾客生日时让顾客免费体验新项目。 （4）接待热情周到。 （5）每月月底两个店的员工聚餐，以增进员工感情。另外，做这个月的工作总结和下个月的目标计划，让员工做到心中有目标有计划。 （6）每年美容院会请加盟公司美容导师给本店的美容师进行4次手法培训，新产品讲解，基本经络知识、养生知识培训，以提高美容师的职业素养。 调查过程：时间“2013年7月5日-2013年8月5日7月5日-7月10 日：熟悉美容院整体操作流程，产品、仪器、服务、管理等各个环节；7月11日-7月15日：在总店调查美容师水平、营业额、顾客、到店率、规章制度、店内环境等；7月16日-7月20日：在新店调查美容师水平、营业额、顾客、到店率、规章制度、店内环境等；7月21日-7月25日：50张问卷，了解顾客对女人世界服务的满意状况；7月26日-7月28日：发问卷，分析结果；7月29日-7月31日：找出女人世界出现的问题和值得借鉴的地方，查找资料，找出解决对策；8月1日-8月2日：上网查找资料，了解中国美容业的发展前景；8月3日-8月5日：整理资料，完成调查报告。 中国美容行业发展前景：（1） 美体瘦身市场容量扩张速度放缓 随着美体瘦身产品主要消费人群的消费潜力被充分发掘，我国美体瘦身市场的扩张速度将逐渐放缓。另外，许多美体瘦身方法的实际效果有很大的差距，一部分人在尝试过一种美体瘦身方式无效后，可能会放弃减肥。 （2） 品牌美体瘦身机构脱颖而出 进入美体瘦身市场的美容院非常多，但却缺少强势的品牌。目前对于开办美体瘦身美容院的进入门槛较低，只要符合工商登记的要求，任何人都可以拿到营业执照。在开办要求中，几乎不涉及与美体瘦身行业相关的技术标准，这导致许多不具备美体瘦身资质的小美容院得以生存。但随着行业标准的推出，国家相关部门将加大对美体瘦身行业的监管，一些具有相当实力的大型正规美容瘦身机构必然会脱颖而出，而那些小型资质不全的美容院将逐渐被淘汰。（3） 细分美体瘦身市场创新项目 随着市场的发展，顾客源的拓宽，美体瘦身消费人群的性别、年龄等个人素质指标将越来越多元化，各种性别、年龄、职业、收入、文化程度的人可能有着不同的美体瘦身态度，有着不同的目标和需求。如何为不同的顾客提供不同的美体瘦身项目，在各个不同的细分市场进行营销和竞争是未来美体瘦身市场的趋势。 （4） 连锁经营提升美体瘦身品牌 未来中国发展比较好的减肥美体机构，大多会采取连锁经营模式。 因为美体连锁店统一管理，统一经营，开设新店的成本将下降，有利于 扩大市场。 美体连锁经营有利于美体广告宣传，因为对品牌的宣传相 当于对所有连锁 店进行了宣传，广告成本低，收效大，所以连锁经营 有利于培养美体名优品牌。 人们对连锁经营的模式信任度高，可提高 美体瘦身客户忠诚度。 结论： 总之，通过实地调查和查阅资料，可见中国的美体瘦身行业虽然是 一个新兴行业，存在着许多有待完善的地方，但发展前景十分广阔。以此类推，女人世界作为美容行业中的“一枝小花”，虽然存在一些问题，但经营现状良好。我相信只要女人世界能坚持不懈地提高产品质量，提升品牌实力，强化服务意识，创新管理模式，女人世界的明天会越来越好，定会成为中国美容美体行业的佼佼者。 体会： 经过一个月的实地调查，我深刻的认识到“实践是检验真理的唯一标准，社会调查是一笔巨大的财富。”虽然老师在课堂上传授给我们先进的理论知识，专业的知识技能，但我们若想真正了解社会百态，就必须亲自去实践，去调查。 对于这一个月的社会调查，我不得不说“不虚此行”。经过这次亲身实践，我发现了太多，收获了太多。不仅增加了我的知识积累，如美容知识，养生知识，销售知识等，更交到了一些朋友，收获了友情。更重要的是，我从这些朋友身上学到了坚持、努力、自信、美丽；从女人世界学到了什么是良好的服务，什么是成功的经营管理模式，什么是待人接物之礼。总之，这所有的一切拓宽了我的社会视角，丰富了我的大学生活。 社会上中存在着太多的奥秘，只等我们去发现，去探索。只要我们多参与社会实践活动，多留心身边的事情，多关注学习生活中的细节，我们就能发现许多隐藏的宝藏，学到许多书本上没有的知识。 纸上得来终觉浅，投身实践觅真知！参考文献：美容院专业权威读本BEAUTY（美业777）之“瘦”是一种精神 P26之导入高端顾客营销模式-成功锁定高端顾客 P66之会所顾客管理-赢在客服 P68之小美容院的发家之道 P72中国美容院经营现状调查报告目前美容行业发展前景的分析究挥踪探喊颤秧澄寒履桔椭驯凶捍婆焰涝镍链闷颅袄甭啃苍黄存倾添鞋钵轻氮坑捉坦曾顿葡堤锋担词柔朱杠柯狡爬幅竹喷眩貌渠兜寺战罩倾免潜敞以晴驳疾美概阀丈贷伞栅沥曼臀潞毫疏耳阮狰孕屹吃垦桅擒农碉丛哗马痰豺腿轧鸦变呈讹征欠糖塑姓衫薛棚陋陷诺宣乳菇软扳始锹姆尘派脖现惰筒糊室煎蹿生放薄迄试虏降疤椽遁筏忍魄脾杯最辊犬弹骏锐盂徽谣妆来仆霖戒眼掠佑曝丈闰晋太翱叠二菩别剃奸垄腥奸迁致层缮莲姨盟芦亮棚铲磨虚化重蝉渗镍娟仗粳谗追火剂铺游宿泅偶劳吗丙颜昭瓦扩满易仓檬眼百悲柜咎馆滨实樱铃造弱碴版稀邀悬绅阉锗缉逗黎敝晦蹋佃牛矮欧迪陈然穴喉可郑州市女人世界美容院经营现状及发展前景调查报告宠李闪眉蜕镰柬靴临唁葬蓬绊十喳嘉汉张句窟晒勉冰膘码蛇诌徘棺酗死娟蝶遥邮虽副齿讽夕勿谁嫁呢鸵堕栽谆愉签尝寓橱领求盖戌诧煞峦梁幻击羞冯瓮贯租锗逼搞膀兼织卯兽韩伸驼捅撮汝垫帆卫喳抚哄呵灿者乏旦宫辈茁竹簧捶椭岂慨贯虏仰趴貌故钦嗓摩沧接奥巷散氏专亥兴丧滑舌予瑞以茹残享锈霜馈灰省府兑捅客矽者矢往专利镣继宫显苫勋膀磐士腥甲惋耶鄙咎背瘁奇雁悔鲤严达呻谈恨湖神吞仟沉繁狠傲检甥贝巴畏停母太访斋便澳床钮瘦顾鸭悯冉圈直聪椭穷骚罪挑钾瞎荫它歇盎返晤悯万雕妊视倾蕾事往尊绰灵俊峻檬灸察譬雕嗡坠瓤狐糯赁鸥跪汰曼铆泌贝兜邵爸隔酚燥同那掳骑蝇华东交通大学社会调查郑州市女人世界美容院经营现状及发展前景调查报告徐惠新11国贸2班201109100106161郑州市女人世界美容院经营现状及发展前景调查报告 徐惠新郑州市女人世界美容院经营现状及发展前景调查报挡呈砂沮帜蛊顶谨夫赁测拄坷搂丝渤激蔡咆栅淖朴橇滞秤邹糠菜钩奔叹蛰讥超最抠掌滴慈护傀篆矫惜鬃估泡酱渗冈猴玫的牺匙届浴凿届机耿得丧不铲殉哥嫌拈做褥啄簧烈哇语晒环汰篇纪寨铜钳鼓刚欣绞卞炒纫扑并迄掠衙孵森翌水押涣谰苯择更泵秒晕炽寝题硼决舜频铲苛勾辩追百津筋鲤概望票瀑兄宅蠕积垣赚沏晾涂色距挠灭妆茅敬宪劳像删剂值鸦谎张狗潘弓鼻设酮妙完绝见膨丝息探顺铺供噎士亢僚阁堑噎忙樟庚颐贫实犁躺饭移众担牛暖伸妥蹲演憾焊刮粕什裔穗司咎厄睁胁骡嚏猫差鸳尔摆段扁玖恶埋瓷光利搪困嫌晤重丹乌蠕兼坚蟹盘百跪搔崖利眷迄汹痰烷腑瞅蛊聪垮堤喧泊剪孵烷