胡温雨-08071209调查报告.doc

毕 业 综 合 实 践
项 目 成 果（一）
题 目：百奇氏温州地区市场调查暨营销推广报告
作 者： 胡温雨 （学号08071209）
系 别： 人文系 班级： 文秘0802
专 业： 文秘专业
指导教师： 刘文卿 专业技术职务 副教授

2011 年3 月 浙江温州

百奇氏温州地区市场调查暨营销推广报告
前 言
近年来，随着温州地区经济的迅猛发展，环境污染问题也越来越严重，其中室内装修污染越来越受人们的重视。
室内环境污染早已被联合国卫生组织确认为“第三代环境污染”，室内环境治理在国外起步较早，并形成了一定规模，行业管理规范，发展较为成熟，其室内环境治理更讲究居住、使用的舒适性。
据有关专家估计，随着人们环境意识的持续提高和室内环境质量标准的不断完善，我国室内环境治理的市场将继续保持上升态势，预计5年内，仅温州地区的室内环境治理市场就将需要约3万名从业人员。全国的一些大中城市如能加强对该行业发展的关注和支持，本行业的发展前景将更加可观。
百奇氏正是顺应这一市场需求，带入国际先进技术，以及“百奇氏”系列环保治理产品。并根据国家相关标准，配备有先进的检测治理设备，全方位致力于居民住宅、公用房、宾馆、写字楼等室内环境中有害物质（甲醛、氨、苯、TVOC等）的检测、评估、预防、控制、治理建议等服务，为大众提供健康舒适的居住、办公环境。
随着人们居住条件的不断改善和室内环境保护的理念越来越深入人心,为充分适应市场需求,进一步发挥我公司技术，中国蓬勃发展的房地产业、装修业和汽车工业，是空气污染治理赖以强盛的基础。在目前室内装修污染比较严重的情况下，从事室内装修污染检测治理行业将成为牵引市场的巨大产业，前景非常广阔。

内 容 提 要
第一部分：温州地区室内环境检测与治理的现状和特点。简述温州地区近几年来室内环境检测与治理行业的发展情况，目前在温州地区该行业的发展现状，该行业的在温州市场上发展的前景分析，市场的主体部分以及政府对相关政策等。

第二部分：目前温州地区发展室内环境检测与治理所存在的问题。提出了目前温州地区人们对室内装修污染的认识程度，对装修公司的发展模式提出建议，同时对目前该行业在温州发展的实际问题进行分析，对渠道合作以及对终端服务的模式进行分析等。

第三部分：提出在温州地区发展室内环境检测与治理的设想与对策。在提高人们对室内装修污染的认识，加强意识的引导工作；合理规划，科学布局市场；着力解决人们的实际问题，根据新时期特点探索新市场开发模式等。

一、温州地区室内环境检测与治理的现状和特点
温州地区蓬勃发展的房地产业、装修业和汽车工业，是空气污染治理赖以强盛的基础。在目前室内装修污染比较严重的情况下，从事室内装修污染检测治理行业将成为牵引市场的巨大产业，前景非常广阔。主要市场可以分为：
第一、 人居环境 ：居室、办公楼、会议室、酒店、网吧、电影院、旅馆、歌舞厅
第二、 交通系统：汽车、火车、地铁、飞机、轮船、电梯等交通工具。
第三、 医疗系统：医院、卫生所、保健院、门诊部、急救中心、防疫站等
第四、 教育系统：学校教室、集体宿舍、培训中心、礼堂、饭堂、图书馆等等。
一句话，只要是有房子的地方就会有污染，有污染就必须有治理，温州的房地产有多火爆，污染治理就有多火爆。除了住房污染之外，汽车污染的治理也同样非常红火。在温州有房有车一族，属于高端层峰人士，这些人讲究生活质量，关注身体健康，因此对住房对爱车消消毒，进行一番空气治理，不仅是健康的需要，更是一种心理需要。
1．国家部门的高度重视
国家部门的高度重视,相关批文陆续出台 2001年6月7日，温家宝总理针对新华社《室内装修污染严重 规范市场刻不容缓》一文批示：“此事事关居民身体健康，应引起重视。请建设部、卫生部、质检总局研酌”。2002年，建设部颁布《民用建筑工程室内环境污染控制规范》，在全国强制执行室内污染控制指标。2003年，环保总局、卫生部、建设部联合制定并颁发《室内空气质量国家标准》，并正式实施。2004年，温家宝总理在“建设社会主义和谐社会”的政府工作报告中，再次强调让“人民渴上干净的水，呼吸清新的空气”。2005年，新的《住宅室内装修验收标准》出台，室内环境净化治理资实行资质认证，标志着中国的室内环境污染治理工作已经大规模展开。2005年，劳动部发布第五批新职业，室内环境治理员位居首位，其中上海市从业人员达5000人。
2．社会的呼唤声音
社会的呼唤声音，各种报道和疾病的产生随着我国经济的高速发展和人民生活水平不断的提高，室内装修已成为人们日常生活中的重要内容，家居装修、办公场所装修、休闲娱乐场装修等等，装修几乎无处不在。但是许多装修材料释放的各种有毒气体严重损害着人们的身材健康，给许多家庭对美好生活的向往蒙上了一层深深的阴影。
3．蕴藏商机
我国的房地产和汽车产业在今后几年将得到飞速发展，这两个行业将是今后很长一段时间内的主要消费热点。而室内环境污染和车内环境污染仍然相当普遍、相当严重，加上人们对环境污染危害的认识越来越深刻，使得越来越多的人开始重视室内和车内环境污染问题，开始关注室内和车内环境并期望得到治理。
4．行业现状
由于装饰材料使用上的控制不严，缺乏统一的标准，并且技术上的难以突破，致使国内建材大部分指标超标。这种情况在相当一段时间内将是一个难以解决的社会问题。不难看出，面对巨大的市场空间，加之产品本身具有极强的市场竞争力，它无疑给看好该行业的企业或个人提供了一个巨大的发展空间和新的利润增长点，为你带来可观的利润回报，目前，该行业才刚刚起步，前景非常广阔！

二、温州地区发展室内环境检测与治理存在的问题
1．消费者消费观念和意识有待加强
目前温州地区的市民对装修污染的认识存在误区，比如只要选择高档或是价格昂贵的建材，就一定可以避免污染；所有室内材料都是环保的，装修后就不会造成污染；准修后使用空气清新剂、植物等能避免污染；装修污染没多大危害，以及存在侥幸心理等等，针对这些问题，必须不断将其意识导入，这个导入期需要时间，不可操之过急，对有部分已有意识的部分可由其带动发展。
2．渠道合作存在问题
百奇氏主要和装饰公司合作，在合作过程中，由于装饰公司考虑自身形象问题、费用问题、合作利益问题、合作方案等问题存在分歧，目前企业的发展依赖于资源整。因此，从长远的发展来看，百奇氏的生存必须建立长期稳定的渠道合作机制，包括装饰公司、时尚会所、婚纱摄影等高端客户群体。
3．产品质量问题
百奇氏独创Z’Able工法，由国内外数位专家组成的研究小组共同研制而成，于2005年始就中国国内室内高污染VOC解决进行技术合作而创立，于2006年3月获得成功，并陆续应用于实际工程案例，获得效果。于2007年1月率先在中国知识产权局申报“室内环境污染治理工法”发明专利（200710002512.1）。通过大量案例检验，于2007年7月正式投入商用。
Z’Able工法，以解决室内装修引起的甲醛和VOC污染为目标，针对其污染源，采取来自日本长野原始水基，通过调整其中微量元素成分及组成，以适应污染物内质改变其非稳定状态为稳定状态的物理处理过程，来解决物质VOC的挥发及其污染问题。结合百奇氏自身的甲醛污染强力处理的特效溶解酶等产品和技术，创造性的形成解决室内甲醛和VOC污染问题的整套技术。
　Z'Able工法已于2008年7月31日获得国家知识产权局认可。

三、温州地区发展室内环境检测与治理的设想与对策
1．“百奇氏”推进计划
（1市场前期准备
装饰公司地址考察（确定主要客户群体、渠道布局、经营方式）；渠道布局——直接客户：推广活动过程中的客户、信件式销售回应的客户、业务人员个人关系顾客群、主动联系的顾客；渠道客户：合作装饰公司提供顾客群体、合作车行（装潢、洗车）顾客群、商超购买百奇氏产品顾客群。
经营方式：推广销售、信件式销售、预约式销售、第三方销售。
（2）市场前期开展
即通过定点小区现场推广、促销提升产品知名度，产品可信度使消费者易于接受，然后在其他小区平行推进，并且同时与大量装饰公司建立长足的合作关系，建立稳定的渠道，同时使百奇氏其他产品进入商圈，并且开始与汽车装潢、养护公司的合作关系，建立稳定的渠道
根据产品实际，现阶段刚进入市场，顾客对产品的认知度不够，服务性质的了解不足，对于本产品推广方面的的问题、产品市场经营方式方面的问题做以下布置：首先建立产品形象，通过产品一系列的推广活动（小区推广活动、媒体广告、利用学院平台制造事件广告并尽最大可能争取与温州市装饰协会合作，相关政府部门政策支持。）
（3）市场建设期主体布局
平行推进样板市场、建立区域办事处、展开全面的渠道覆盖。
（4）市场稳定期布局
稳定样板市场、健全客户回访体系、做好渠道维护工作。
2.“百奇氏”推进进度
（1）认知期：
时间：2个月
目的：建立品牌知名度，协助网络铺货进展
目标市场占有率：20%-30%
策略：目标网点的横幅宣传；推广、售点POP，信件式投递宣传；品牌形象宣传，产品形象宣传；集中广告；公关活动；配合小区推广活动；围绕产品市场细分的主题活动。
力量分布：重视网络的推进速度，一切为了销售。
要点：该阶段的投入相对较大，但是关系到市场建设的成败，因此，在抓好成本预算的同时，必须考虑整体投入在认知期的比例。
（2）认同期：
时间：2个月
目的：建立品牌偏好，建立品牌美誉度
目标市场占有率：40%-----50%
策略：加强终端促销力度，以售点活动制造声势；提供明显的消费利益点，突出产品风格；电视广告趋向单一产品诉求，以一种产品撕开市场缺口，建立品牌偏好；售点广告配合活动及电视广告，保持高度的形象统一。
力量分布：重视终端投入。
要点：该阶段的人力，物力，财力需保持高度的充足。
（3）强化期：
时间：6个月
目的：强化品牌利益，建立品牌忠诚
目标市场占有率：60%-------70%
策略：加大渠道，小区的推广力度，以不断的主题活动来维护网络的运行，媒体宣传趋向稳定，可集中处理媒体投入。
力量分布：重视利益点的提供与更新。
要点：该阶段必须保证各项活动的质量，媒体的攻势进入新阶段。媒体选择可以以报纸，DM广告和售点POP为组合，对品牌进行立体宣传。
（4）信赖期：
时间：6个月
目的：建立消费群体，树立品牌形象
目标市场占有率：75%-------85%
策略：细分市场，增加产品线，挖掘消费潜力；广告以户外静态媒体为主。
力量分布：全网络，注视客户的维护，终端回访。
1.1 要点：保证足够的储备，保证产品质量。合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语

无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责

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