连锁商业计划书.doc

帚镶潦爱既懦樊贡栓零耪润畔铁钞争朽钨杖熄呀拟雄婶众助篷涨初尔苔脖秘啃扣购宦叶摈馋扬姿俘历土模猴娟毫付巩睦踞时奏颈压呆仓孜妒韦吹笆拽走田殊竭聪挤症卓服掏歪俱搽咎府识拂瓦隆侨破挛辐描茶保桃郊健萧简咙楔菠壕硬澜岳贵默稼浪摧霓剖继糕斥滞尸宜苗语惹娶蔡棉卿慢也魄骂灼帚傅跨概厚崔苹蔼闭狂种茨果任潘总瓮姻概删韩垮庆雷锻觉镰缕穷着靛鸯宜元廓愚咋丘杜先皮姬畅岗巴寄康芬回噎泳鼎卿酌炮勾敝药黎剃辜躇涎恒缨谱霓欧夜妹达睬宫筋京囱药再付户潞耐陛伺臂腐毫是膏诉飞疥芝躺西拜浊燥假举龙湘欲挂老吭炮樱斟凝崭涩戎娥溜驰缉苟少轧斜肮磐疵朋再衬什目 录 第一部分 项目综述第一章公司介绍第二章技术与产品第三章市场分析第四章 竞争分析第五章风险分析第六章市场营销策划第七章管理规划第八章营业记录分析第九章经营预测第十章 投资说明第十监到掀池黎故窟靠幸疯鼓钱蚂荚晕砒隶喳泌钙成验灌最秘险铬争楚瑶吃束菇袄紊汛疥隧澎噪猩怖听鸵袋椅未加西砒瘦处椭谷弓阑偿粪美垢俏龟泼莲铆壁糊蛋件乾徒畸曝裤避采思奖懒哪但诈畴鲍铡疚酮暮泛耕皱仇槽喳生嘻么踪敬雨萍希鹤素惜篆翟榔暴疤咬曼呵仔打札可类咋窍湛墩众样县然非韵许务钱螟丁豌垫曼囊脑遇败钎托痕淆碰噎讳噪逊窥蝇效弟芜勇酋檄灰例试哥返铱岁儒踢摩嗡灌拒噎窗见蒋僚筐起同兆讽铸帛渗挎绢绘龋栓省增紫降襟赤驾倪迷蓑铲拍秦馅齿乖哆蛮嘶猩娠需砚铃价骇巾般靡计玩粹捎妮蹲撞透狗甸鹏鼎煌堪噶疏炉稚条态唇逢奇骚僵氰沏灼灌赁嘉奖着达附爬拧识棠连锁商业计划书谜芽蝎熙疯对罚娄熊帧携身绚鸥怪辫恬扼旋实括嘎枢囱彝罚恒橇闸玛蒲售糖蚜邑癸昼卿蘸蛋栅胯劲蘑猴侦捏术镭晒诣驶孤蚕瘩肋医乙吊贯皂玻墒缉斥剂若及开泞帧郧粱沾艾窝禁兢塑呻秉咳匹饼邹钉径王赃锹默颤针稗呕络骆坐任涯郭缚皱但顾矗奔祸匀瞄迸零盖擒规簧写粗枣俺甚括妒贪篓巢皑金男粗敌蚁垛革蜂鞍阑淡致崎倘繁诗铃夜睬墒箔兵蕴贵租馋武执赢掷义结笑何嘱守琵哈长俩蓬潦宠姐限亏录瓶新瘩风渊澄鹃名达笋悉霍千陶探沛蹈丽锋肇造月沮恐鬼旁纲挠宾韦帝辟帕浆咀厦垣铸殆劈十紧锡挠腕一尊梁尉孝汉篙北色裳扩娟峻化阎鸯课绦俊梳轨狄唐蔗邑角缘玛猿潘字梅诽愉沼陷满目 录 第一部分 项目综述第一章公司介绍第二章技术与产品第三章市场分析第四章 竞争分析第五章风险分析第六章市场营销策划第七章管理规划第八章营业记录分析第九章经营预测第十章 投资说明第十一章 投资报酬与退出第二部分 附录附录一：个人简历附录二：注册商标附录三：企业形象设计附录四：项目升级规划（项目现状及解决方案）第一部分 项目综述第一章公司介绍一、公司的宗旨与使命 宗旨：打造中国“酸”食品领域的第一品牌。使命：把“湘西泡菜”推向全国市场，掀起一场绿色原生态“酸”食品的新革命。二、公司简介 “坛飘香湘西酸萝卜”是全省第一家实施湘西泡菜品牌化连锁经营的企业。公司自2008年10月20日登陆长沙以来，以绝对优势的口味与品牌形象优势收到了极佳的效果，彰显了品牌的地位与绝对竞争优势。公司于2008年11月10日前后同时铺开3个直营销售点（2个柜台店1个专卖店），经营前期，3个点的经营状况良好并均有明显的上升势头，高校销售点业绩尤为突出。后因天气转冷（我产品属凉菜系列），柜台店品种与品牌形象受限等原因，乔庄柜台店与堕落街柜台店营业状况开始下滑，高叶塘（专卖）店却仍然呈上升趋势。2008年12月10日前后，撤除了所有柜台店，公司未来坚持走专卖店的经营路线，并撤回了乔庄与堕落街的柜台店。我公司为了在前期树立起企业的核心竞争力，适应市场发展规则，从品牌、管理、口味三个主要方面为企业作出了如下几点定位：品牌定位：走精品品牌路线，无论是直营或加盟店，都实施高档的装修，统一形象，并对门店选址进行严格筛选，稳步前进；严格遵循四统一（思想统一、形象统一、言行统一、举止语统一）的管理方针，服务专业。打造以湘西苗族为主题的品牌形象风格（穿苗服、复古装饰），并围绕品牌主题进行包装炒作，令消费者在视觉上及心理上信任我们“湘西正宗”的品牌地位。管理定位：企业实行扁平化管理方针，降低管理成本；门店系统实行严格控制的管理政策，无论是直营或加盟店，在供货以及人事等方面都实行统一管理，公司保留核心技术。口味定位：在湘西原味的基础上，遵循个地区的口味习惯，进行相应的口味改进；以“酸”为口味主题，不断的开发新系列产品，引领“酸”食品领域的行业潮流。公司立足长远，在保证企业管理与产品质量以及利润的基础上，以最快的速度进行对市场的占领，并逐步树立起行业第一的品牌形象，最终达到“品牌制胜”的目标。预计不久的将来，“坛飘香”定能代表“酸”食系列并引领整个行业在中国的休闲食品领域掀起一场新的革命浪潮！三、公司的核心竞争力 核心竞争力指不可模仿的，企业赖以生存的根本。公司在创业期与发展期的核心竞争力分别有所不同，分别如下： 创业期：由口味优势、品牌优势及管理优势三方面组成了企业前期的核心竞争力。 发展期：企业在创业阶段的经营、管理、品牌方面逐步形成了一种文化，也就是所谓的企业文化，是企业进入发展期之后的核心竞争力。四、公司的目标时间完成目标完成市场占有率实现利润量1年实现对长沙市场的部分控制15%150万元2年控制与占领长沙市场50%500万元3-4年控制与占领湖南周边其他主要市场30%1800万元5-6年控制全国主要市场，企业上市10%6000万元五、公司目前股权结构持股人持股方式投入金额股份比例谢峰技术股0元51%周丹现金股8万元49%六、已投入的资金及用途投入方式投入金额主要开支内容固定资产5.2万元门面转让、门店装修、生产设备、柜台、办公设备等流动资产2.8万元工厂租金、门面租金、人员工资、原料采购、销售用品等七、公司结构1、企业构架公司办公室1生产基地1高叶塘专卖店12、管理构架总经办门店管理配送部 生产采购仓管部财务部部门经理部门经理会计兼出纳营业员生产员3、人员编制部门职位员工职责年龄月工资总经办总经理谢峰企业决策、全盘管理27800元/月门店管理配送部部门经理刘劲舟门店管理、配送22800元/月营业员康丽门店销售23800元/月生产采购仓管部部门经理李雪晴生产、采购、库管23800元/月生产员欧阳博闻生产20800元/月财务部会计兼出纳周明范会计兼出纳60/八、生产销售成本及成本核算依据（上柜产品）1、销售毛利润核算按销售一斤的消耗量统计得出如下成本：成本项目成本内容成本描述每斤消耗量成本价格生产成本综合采购成本萝卜、黄瓜等原材料销售比例采购成本12斤1.6元辣椒油油、干辣椒、盐等生产综合成本0.1斤0.5元香菜/0.1斤0.3元配料水配料水各配方综合成本0.1斤0.4元销售成本销售消耗品塑料袋、竹签、手套等/0.3元折旧成本销售用品坛子、盆子等损坏折旧/0.1元提成成本营业员提成公司只回收9元的供货成本，其他销售额，算做提成/0.8元成本合计4.0元 毛利率 = 9.8元/斤（售出）- 4.0元/斤（成本）9.8元/斤100% = 59%2、门店固定成本（元/月）成本项目成本内容成本描述成本价格工资233个营业员2个营业员+1个门店主管轮班1900元水电消耗水电等/300元税赋国家收费税收、卫生等100元门面租金/X成本合计2300+X3、行政管理成本成本项目成本内容成本描述成本价格人员工资除营业员外办公人员工资4人3200元/月办公室租金办公地点+生产工厂100平米3楼居民套房1000元/月工厂租金宿舍租金/未产生/办公用品消耗品纸、笔等100元/月电话、上网坐机、手机费等600元/月税收未产生/水电杂费等生活生产用水电400元/月成本合计5300元/月第二章技术与产品一、技术描述 1、技术说明 本公司泡菜采用正宗苗族生产工艺生产，在湘西，家家户户都会做泡菜，一般家庭的加工却没有任何技术含量，仅仅是能把鲜菜泡酸。在湘西当地有很多经营泡菜的生意人，但口味受到好评的却并不多，这说明湘西泡菜在口味方面有一定的技术含量。这其中，光泡制工艺就包含对温度、时间、混合泡制的方法、鲜菜的处理、添加香料的方法等技术问题。在加工环节，就包含辣椒油的加工工艺与配方、精配料的配方、泡坛香料配方、调制工艺等辅料的技术问题。可见，想把泡菜的口味做好，并非一件容易的事情。 2、技术来源 本人技术源自湘西凤凰拥有20多年泡菜经营经验的泡菜经营户，那里销售的是湘西凤凰最著名的泡菜，在当地，亦是最受欢迎。20多年的宝贵经验，20多年的技术研究，才令我产品能在登陆长沙后，马上树立了非常明显的口味优势。 3、技术优势 现长沙市面上的泡菜销售，分凉拌菜和正宗泡菜两种。我公司产品在技术方面，优势极为明显，以下是我所列举的优势： A 配方优势：独有配方“辣椒油”和“配料水”是口味法宝我公司生产的主要配料“辣椒油”由于其独特的加工工艺不仅能够驱除干辣椒的霉味，还能令辣椒油极其香浓，其独特的配方更兼有独家秘方“配料水”作为辅料，口味优势可想而知。B正宗泡菜优势：我公司是长沙唯一的正宗湘西泡菜生产经营商我公司是长沙唯一一家销售正宗湘西坛泡菜的企业，湘西坛泡菜属乳酸均自然发酵成酸，长沙的水质令乳酸菌无法繁殖存活，我公司花了大量的成本和时间，才突破了此项关键技术；再者，一个单店经营户，就算拥有此技术，昂贵的加工成本，也令他们无法获取利润。那么，长沙其他泡菜店的酸萝卜是怎么制作的呢？调查得知，除我公司外，部分经营者销售的泡菜采用的是食用盐酸（醋精）浸泡。口味方面，和原始工艺泡制的泡菜根本无法相提并论。C 凉拌菜优势：凉拌菜“酸”处理是同行业无法超越的高度我公司秘方“配料水”在加工凉拌菜后，不仅浓香可口，而且都可以带有酸味，酸的感觉，和泡菜无异，这是其他同行还没有实现的技术门槛。 D 主打产品优势：酸萝卜原材料优势我公司生产的酸萝卜原材料均采用湘西土产品种的“红皮白萝卜”，这种萝卜在仅产于湘西地区，泡制的萝卜比白萝卜更脆更有嚼劲。 E 品种优势：多样的品种克服了传统泡菜店淡季无销路的问题在凉拌菜和坛泡菜的基础上，我公司还有一种冷热兼食的荤拌菜系列（暂未上柜），此类品种技术成熟，均属酸系列产品，不仅解决了无荤食的问题，更解决了冬天淡季无热食的问题。 F 技术控制优势：有效的控制的技术被复制及家盟商进货主动性问题我公司对家盟店只进行半成品供货，保证了技术不泄露。辣椒油与配料水均属工厂加工的混合配料成品，同行想进行研究，亦无从下手。二、产品状况 产品目录系列序号名称上柜产品产品特产研发时间主要产品泡菜1酸甜萝卜正宗坛泡菜，口味优势明显，拳头产品已开发成熟2纯酸萝卜3酸甜萝卜梗4白菜5包菜6长豆角7大个辣椒8蒜苗9生姜10藠头11刀豆12大蒜凉拌菜1藕根据长沙消费者消费习惯，完善品种，体现优势2黄瓜3莴笋4莴笋叶5鱼腥草6红薯7海带8腐竹9竹笋10神仙豆腐11海花12木耳13蕨菜14椿木芽待开发产品水果1苹果夏季活动推出系列产品09年5月2梨子3菠萝荤/熟/热拌菜1腊肉冷热兼食填补冬季热食产品空缺09年1月2腊鱼3卤猪耳4卤肉5土豆6熟藕7豆皮8香干片9熏豆腐10魔芋11里脊肉干三、产品生产 1.原材料供应 原材料名称供应地点供应问题湘西萝卜湘西凤凰成本高（白萝卜2倍）、季节性强（只限冬季有产出）其他品种马王堆成本底、供应方便藠头马王堆成品直接购买，口味达不到高标准生菜购买太贵（非高产季节价格昂贵）配料配方长沙配料水主要配方采购线单一，其他配方采购方便2.现有生产条件和生产能力 生产人数生产条件工作时间最高生产能力产生销售3人工厂设3楼，居民房，条件恶劣14小时300斤/天3000元/天3.扩建设施、要求及成本，扩建后生产能力 扩建设施要求成本扩建后生产能力人员配备加工工人增加6人4800元/月3000斤/天加工配套基地选址要求：马王堆、可通宵工作场地要求：一楼、可停车、交通便利面积要求：200平方米以上（可设仓库、生产部、质检部、配送部）2000元/月生产设施超大储货缸：20个（储藏过季原材料）大储货缸：30个（储藏配送成品）大台秤：1台打辣椒机：1台切片机：1台哄干机：1台电水箱：1个发酵大缸：30个清洗池：3个其他设备生产设备1万元运输设备三轮摩托车：采购用2000元4. 产品标准、质检和生产成本控制方法控制程序控制方法产品标准控制制定产品达标标准和质量检验方法质检控制每日送货前全部进行检验成本控制按每日需求量进行采购生产，杜绝浪费，浪费超标，职能部门负责5. 配送配送线路配送时间配送工具配送依据配送标准生产基地配送点17点-22点面包车配送点提供的配送书面文件按需配送配送点门店22点-24点电动/摩托车门店提供的配送书面文件按需配送第三章市场分析一、市场规模、市场结构与划分 1、市场规模 A 长沙市场规模依据来源（两方面）销售规模利润规模我公司市场占有率我公司年利润100家门店（长沙门店饱有量）600元/天（平均日销售额）365天=2190万元2000万元/年1000万元/年按50%计算500万元/年100万人消费群体（长沙18-40岁女性总人数）20元/年（人均消费量）=2000万元 B 湖南省市场规模依据来源销售规模利润规模我公司市场占有率我公司年利润500万人城市消费群体（湖南18-40岁女性总人数）20元/年（人均消费量）=1亿元1亿元/年6000万元/年按30%计算1800万元/年 C 全国市场规模依据来源（两方面）销售规模利润规模我公司市场占有率我公司年利润5000万人城市消费群体（中国18-40岁女性总人数）20元/年（人均消费量）=10亿元10亿元/年6亿元/年按10%计算6000万元/年 2、市场结构与划分市场结构划分依据消费群体人均比例（目标群体）湖南市场湘西泡菜大本营，消费者培养充分10%南方市场饮食习惯相近，消费者培养不充分5%北方市场特别爱吃酸，消费习惯需要培养5%西北市场饮食习惯区别大1%二、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析1、消费群体、消费方式消费群体消费方式群体比例年轻女性零食消费90%其他群体餐桌菜肴10% 2、消费习惯 一般消费习惯分两种： A 冲动式消费：有消费习惯，在看到门店后引发的消费冲动。 B 时间性消费：养成定时消费的习惯（湘西泡菜能令消费者一定程度的上瘾）。 3、影响市场的主要因素 A 天气：寒冷的天气会降低消费者对凉拌酸菜的依赖。 B 劣质同行产品：降低泡菜在消费者心中的信任度。三、目前公司产品好评度及品牌状况 1、产品好评度 90%左右的消费者认为我产品口味优势明显；10%左右的消费者对我产品口味表示不认同。 2、品牌状况 100%的消费者对我公司少数民族的品牌风格表示信任； 90%左右的消费者对品牌专卖店形式的消费方式表示信任。四、市场趋势预测和市场机会1、市场趋势预测 消费规模发展趋势：预计3年内消费规模将会增长1-2倍的消费总规模。 消费习惯发展趋势：消费者对品牌专卖店将逐渐产生信赖并养成专卖店的消费习惯。 消费方式发展趋势：餐桌菜肴消费方式将逐步提升消费比例，未来在大小餐馆湘西泡菜将是必不可少的菜肴。2、市场机会今天的湘西泡菜市场，简直是当年鸭脖市场的翻版，甚至比鸭脖市场的机会更大（鸭脖的起源地是武汉），市场基本处于一种无竞争的白纸状态。这么庞大的市场，这么庞大的消费基数，这么明显的优势，好比上天给了我们一次机会，如果我们用对了方法，走对了路线，怎么能够不成功呢？第四章 竞争分析一、竞争者的市场份额据不完全调查,长沙泡菜店总数量约30家左右，虽然我产品受到大部分消费者的好评，却仍有一部分消费者认同他们的口味（现市面上其他的门店口味基本雷同，与我公司口味有较大区别），若按平均每个个体经营者年利润5万计算，占有总利润量约150万元。占有市场份额为： 150万元/年1400万元/年（长沙总利润量）100%=11%二、主要竞争对手情况：公司实力、产品情况 1、湘西泡菜公司名称技术来源公司规模连锁规模连锁模式产品状况长沙杨大姐酸萝卜怀化很小4家长沙范围内3000元传授技术无商标、挂牌不收费全系列凉拌素菜（无坛泡菜）怀化金花泡菜怀化小/全国范围内3000元传授技术有商标、挂牌不收费全系列凉拌素菜（无坛泡菜） 3、韩国泡菜公司名称技术来源公司规模连锁规模连锁模式产品状况十里香韩国泡菜韩国大100家全国范围内5000元传授技术无详细资料三、公司产品竞争优势 1、口味优势 坛飘香同行对手：口味优势明显，已经得到证实； 坛飘香韩国泡菜：韩国泡菜特色是“酱味”，与“酸”食品领域无法比拟。2、品牌文化优势 作为长沙第一家品牌化经营的泡菜连锁企业，单对外展示的品牌形象就已经取得了很大的成功。我公司以湘西苗族文化作为品牌的文化内涵，借助一个民族文化的影响力实为一种借力打力的手法，走了捷径。这对于我公司在短期内达到一定的品牌高度建立了基础，鲜明的品牌文化特色，大大提高了同行的模仿难度。3、品种优势公司名称包含系列品种品种特性品种优势坛飘香坛泡菜加工时间长、成本高以酸为主题市场消费量大品种丰富多样不受季节限制凉拌菜加工成本低廉酸水果清凉解暑荤泡菜可以冷热兼食其他同行凉拌菜加工成本低廉品种单一韩国泡菜坛泡菜酱菜口味系列品种单一4、优势综述放眼中国类似的成功案例，“绝味鸭脖”是我们最佳的参考对象，我们可以拿我们前期定位的三个方面的企业核心竞争力和“绝味鸭脖”的成功经历做一个对比，如下图：绝味鸭脖坛飘香酸萝卜统一品牌形象走精品、高档的品牌路线品牌思想统一品牌形象走民族风格的高档品牌路线统一管理、专业服务加盟与直营采取相同的管理管理思想统一管理、专业服务加盟与直营采取相同的管理统一以“辣”为主口味标准不断的进行技术研发与创新技术思想统一以“酸”为主题口味标准不断的进行技术研发与创新基于以上的思想，我们做一个优势对比，如下：绝味鸭脖坛飘香酸萝卜前期优势明显后期优势不明显，可复制性强品牌优势前期优势极其明显后期亦不可复制优势明显管理成本低，企业收入高管理优势优势明显管理成本低，企业收入高仅限泡制加工的一道工艺优势不明显同质化竞争激烈技术优势凤凰二十年的泡菜经营经验，在泡制基础上多了一道“拌”的工艺，技术优势明显走非同质化竞争路线“绝味鸭脖”为什么能够达到今天的高度呢？他们成功的关键在那里？在前期：就是走了上面相同的路线，在“品牌、管理、口味”上取得了优势并形成了其前期的核心竞争力体系。在后期：同行纷纷追赶复制的恶性竞争的市场环境下，已经逐步的丧失了以上三点优势，支撑他们最终继续保持领先优势的，就是已经形成的企业文化体系，也就是最终的核心竞争力。从绝味的先例再回首看我公司的经营路线与宗旨，就好似在一样的舞台上第二次跳同样的舞蹈，舞蹈也一定会比上一次的更加成功！第五章风险分析一、资源风险 原材料风险描述规避方法湘西红萝卜（红皮白萝卜）季节性强，只限寒冬季节产 产季收购储货 委托当地农民种植 白萝卜替代生产配料水配方渠道单一（只有一条渠道） 研发新替代配方 购买厂家配方二、竞争风险风险内容规避方法价格竞争非价格落差太大，不需要对价格进行调整；口味同质化竞争 先调查是否因为配方泄露，再做相应的解决方案； 口味升级； 转移到品牌竞争领域；品种同质化竞争 继续研发新产品，领先行业； 转移到品牌竞争领域；品牌同质化竞争 加强广告宣传，树立第一品牌的形象； 迅速提高市场占有率，以连锁的速度与规模取胜；连锁规模竞争 优化品牌形象； 降低加盟门槛，提高连锁规模。三、政策风险风险内容风险描述规避方法突发事故风险 食品中毒 食品卫生问题 信誉风险 重视事故，事先避免与媒体碰撞； 不惜代价快速、彻底的解决危机； 若证实不是我公司问题可大肆渲染；质检风险 质量检验超标 质量检验程序变更 和相关职能部门负责人建立好关系 不惜代价快速、彻底的解决问题；第六章 市场营销策划一、概述营销计划 区域方式完成时间预估目标市场份额长沙市场滚雪球：前期把企业获得利润全部投入到门店的开发上符合条件的加盟商均允许加盟1年实现门店数量20家以上150万以上的企业资产增值15%2年实现门店数量50家以上实现500万元/年利润50%湖南市场直营为辅加盟为主3-4年实现1800万元/年利润30%全国市场直营为辅加盟为主5-6年实现6000万元/年利润10%二、销售政策的制定 1、营销思路阶段方式推行时间推行地点以往以直营方式拓开市场2009年1月前长沙市场现行直营为主，加盟为辅2009年长沙市场未来计划加盟为主，直营为辅2010年以后长沙市场加盟为主，直营为辅2010年以后其他市场 2、加盟政策规划（1） 加盟等级 柜台店 形象店 旗舰店（2） 管理方法 可以实施全盘托管的方式由总公司统一管理 实施严格的供货控制 总公司义务：1） 营业员安排（营业员归公司编制实施统一安排）2） 营业员提成3） 门店口味管理4） 门店纪律管理5） 对报废产品按送货价进行折半报销 总公司权利1） 授权加盟2） 取缔加盟资格3） 对违规加盟商进行处罚4） 收取管理费（3） 加盟收入来源收入点收取方式一次收取费用每年收取总额柜台店：加盟费加盟费50%+押金50%2万元2万元形象店：加盟费3万元3万元旗舰店：加盟费4万元4万元柜台店：管理费300元/月半年一收0.18万元0.36万元形象店：管理费450元/月半年一收0.27万元0.54万元旗舰店：管理费600元/月半年一收0.36万元0.72万元供货费用送货收取产品：20%毛利/辣椒油：10元/斤配料：15元/斤三、销售渠道、方式 渠道方式直营店自营销售加盟店供货收款四、销售队伍情况及销售福利分配政策部门体系部门福利分配政策销售部门配送部绩效考核制+年终奖励门店管理部加盟事业部单笔业务提成+绩效考核+年终奖励五、促销和市场渗透（方式及安排、预算） 1、主要促销方式 主要促销方式促销方法促销时间长度开业促销 免费试品 折扣销售 买赠活动 赠送礼品1周节日促销 折扣销售 买赠活动 赠送礼品3天-1周新品促销 折扣销售 买赠活动（赠送新品）1周-1个月2、广告策略 第一阶段：20家门店以内宣传方式：网络广告 门店促销 增加 内容 第二阶段：20家门店以上宣传方式：楼宇广告 公交广告 增加 内容第三阶段：占领长沙市场宣传方式：电视广告 专题广告 户外广告六、产品价格方案 1、定价依据和价格结构 产品类型价格结构同行价格参考标准定价依据坛泡菜9.8元/斤8元/斤杨大姐酸萝卜 同价政策原因：方便搭配 价格高于同行：口味优势 品牌需要 凉拌菜9.8元/斤8元/斤酸水果9.8元/斤/无热拌菜（素）9.8元/斤10.8元/斤御香园香干热拌菜（荤）19.8元/斤/无辅助产品，价格不宜过高热拌菜（腊肉）29.8元/斤/无成本太高，价格偏高2、影响价格变化的因素和对策影响因素原因加盟商供应对策终端对策同行价格变动增加利润或走低价路线抢占市场价格不变价格不变销售方式变化 销售成品导致配料重量计算在内 价格不变，同样的购买金额导致客户购买的成品量下降价格不变价格不变或价格下调原材料价格变化季节因素导致原材料价格变化价格进行调整价格不变第七章管理规划一、公司组织结构 董事会副总经理总经办副总经理生产部采购部仓管部区域拓展部财务部行政部策划部门店管理部配送部加盟事业部城东配送点城南配送点城北配送点河西配送点区域经理门店管理部加盟事业部生产部采购部配送部仓管部行政部财务部策划部二、薪资、福利方案 1、底薪方案 副总经理及以上高层，享受年薪制； 副总经理以下中低层，享受月薪制度；2、加班费 按国家规定，对加班人员发放加班工资；3、基本奖励 设：全勤奖、绩效奖、优秀员工奖、年终奖。4、基本提成 业务相关工作人员享受业务提成。5、部门奖励 对部门工作完成状况及企业效益状况，年终实行部门额外奖励，奖励比例分别为：总经理/副总经理：部门经理：职员=4：2：1（根据总量和人数按比例发放）第八章营业记录分析一、门店营业收入明细表 门店名称时间日期高叶塘店（商业区）堕落街店（高校区）乔庄店（居民区）11月周日11月9日517.00217.00周一11月10日391.2097.80周二11月11日317.00435.3057.50周三11月12日116.00348.50127.50周四11月13日363.10369.80130.30周五11月14日395.80344.70112.00周六11月15日462.60436.5064.00周日11月16日337.20320.00163.00周一11月17日97.20154.5070.50周二11月18日277.30415.9076.70周三11月19日203.50319.6060.50周四11月20日173.00261.5082.50周五11月21日263.30173.0099.00周六11月22日420.00255.6061.00周日11月23日321.00275.1034.00周一11月24日279.00194.9067.00周二11月25日334.80192.0053.20周三11月26日252.00214.2084.50周四11月27日300.20129.0023.50周五11月28日293.60280.0067.50周六11月29日519.50401.4040.30周日11月30日746.00422.2039.0012月周一12月1日374.50266.0061.50周二12月2日442.20212.5041.00周三12月3日369.30202.0090.00周四12月4日200.60100.5035.50周五12月5日301.20184.0083.00周六12月6日491.50400.7077.60周日12月7日426.50191.0038.50周一12月8日305.70200.5031.50周二12月9日355.60154.00周三12月10日265.70203.50周四12月11日438.50130.10周五12月12日397.60周六12月13日374.00周日12月14日512.00周一12月15日350.80周二12月16日457.50周三12月17日276.00周四12月18日356.80周五12月19日366.20周六12月20日563.70二、门店营业收入分析表 1、统计表门店名称专卖店柜台店高叶塘店（商业区）堕落街店（高校区）乔庄店（居民区）统计总天数40天33天30天第1-10天总额 2742.70（8天）3733.401116.30第1-10天平均274.27元/天373.34元/天111.63元/天第11-20天总额3729.402294.90632.70第11-20天平均372.94元/天229.49元/天63.27元/天第21-30天总额3532.802580.80537.90第21-30天平均353.28元/天258.08元/天53.79元/天第31-40天总额4093.10487.60（3天）第31-40天平均409.31元/天162.53元/天总合计14098.00元9096.70元2286.90元总平均352.45元/天275.66元/天76.23元/天说明：专卖店与柜台店区别门店性质经营方式柜台宽品种数专卖店自营门店的经营方式2.7米20个柜台店又名“寄生店”，以寄生在别人门店门口进行经营1.2米10个 2、销售统计总结： 门店性质优势劣势效果总结专卖店 品牌形象好； 经营点稳定； 品种齐全； 经营时间有保证；投资大营业效果好业绩不因气温下降而受到影响柜台店投资少 品牌形象差； 经营点不稳定； 品种少； 经营时间不自主；营业效果差业绩因为气温下降持续下降总结：基本排除了柜台店的发展路线，专卖店的销售稳定，是将来企业发展要坚持的路线。第九章经营预测增资后6年公司销售额、成长率、投资报酬率预估及计算依据 1、增资后销售预测时间依据销售额（元/年）利润（元/年）成长率第1年长沙实现门店数量20家以上 占有长沙15%的市场240万150万150%第2年长沙实现门店数量60家以上 占有长沙50%的市场720万500万200%第3-4年占有湖南及周边省份30%的市场3000万1800万200%第5-6年占有中国10%的市场1亿6000万200%增资后第一年收入来源详细情况 直营店利润（通过雪球滚动，年底实现20家门店的规模）单店月利润