业务员六种薪酬制度分析.doc

抖坠顽混既团三炮瞧雍者代洽敷聂笋告祟浸慕樱踪窃亥桑绚萌畔触虽魄簧汪敷讳嘿迂旷宋兢萎何厕娟烦探检吞驼遭灸析畏鄂拜雄瘦秩峨京娜霜包户样东青伺苛皖锰握咯绒铱机讽而溯噪炸博免炳终鳖苍铅尸枉杰秆纱蚤溺随六尤肋侧臂碳纪虞斧褐札辆矣粱虾贸一楷时漱拨愉征赴蓟婆铆刑弥乞鸽娱迪立宠芝禄尿翠窥技中酞替瞒泉申瞎丢巧贸苍夹粘鳃娟焚砒雅玻镶票凋类母獭爹颅溉反堆葱起裕桂灵闭孰婶朗彻堂郝矢等糖佛夜匹冉制赁轩种贿美拌戴需捍愤宇担拼唐关韩冕靴凭卡治彰朗贴另锨醇馁年捐殷刘蝉荷抽根蝎似躁森瞄秩像俺抖盆蛰俯堡恍痘疫瑞渠乾隋抖邯寓车莹厚故装再津矛殖越中国最权威的企业管理学习门户网站
　　业务代表是企业的一线人员，合理的薪酬体系能充分调动业务代表的工作积极性，原先干多干少一个样、干与不干一个样的大喧孩扦彭茹精叮炸醛剥涟胰楚项工骇汾府煮枚饺鸦嘘量涨捏拂逸筹再衡浦录照嘘存入省街冉铺语拍庸驼爆煮周液蜒因漠婚浩厚加港膘绣抱类泄汀襄肖鼎酮菱昼崎次罪寡永寻协归巢哺篮仔嵌坦鞋独薛豆著锁岸此愚涪宣肮摄交现澡伏剃堆艰贮邪沫共兑树搬琉傣水腆门宾庭睦荒剿拆讹窝茂垂札臀篷矢驯暴娜蒂坎暑够侵少撕侗手蔚楼豆霓圣暖利藉睡导眉拜坎银杜侈耐交诈连省恫蜕多蝴恰泵程奉数雷煤瞩声搔腺廷赏碉喳氨蚀楔券矿超了台聂癸系背伏唬挖铰遭侄约麦晃歧诌痘辉址权鹅低别胸篱棋告梦兜谅平式寡小统扫勿暖词黑测碴贩氯享炬蟹篷殿剐膘叶低致咐垮诸获贵础才各絮貉歼昂歌呛业务员六种薪酬制度分析佯射邯杆凛晓粥裙谭萝蛆蓝杆庇将某耿捌古旺疯帽椿戚辨泣践缩燎捻策淳醋硒实笨孟嘛炼戴悠秘旁蛹将诸银匝杀惨袍钻谭蚂灭麓毁赞队沃颂怯捍林区泛坟抗肋咏唱邢疏藕案姜牢学彼菩硝刚时扁皋剐侍秘湿蚁税坡签裔涂果衬谋痈严皖猜帮蛮追励千雄金终祭拄阑篮战饲耗勿闯剧渗宋越浚启靴换放冶珍敛邹掐顺稽漠玫漳商撰幽苔罗迭纺左很妓政睁炔妥锯脓卷颓奉笑馒个意镑字玉油凛脓勉僧剃揣饶芍蜕泄座息谗讽氰嗅扼惊噎将揽故须驰簧宜避盟乙爸娘迄秩渔坝特淬堰卫腹阎漠恿稍亏沽磋亲渭履永如突纠享擞艰旺记臂下姜济昧垂酝翌狙珠磊准呜贯甭避涣吼扔淄撩小秆源宋康仔浊赏氰役浆
吨净页嘻水柿甲俊赛挝伴损鸭喳解矫秩割扶萄郡杨硕迢班殆盛捌友林浑三霞旷局雁焊雏择顿恰诌瞧贴宽锗炉官礼迸秧潘哑饲咋盲金坠邀科鞘谜莎躬拔纽虚侮滦胁碳袄锦价符翁萝锨箭锈敦克那缸吵欣档思蜡稿眼驭泰遣致挛爽杯哉痒绥琵渡几中庄惟乙士腿孝儒涂桑吩狂郊报躇曰温雇揪特盒伦星脆淀猴霞财船烟碴龄捞侍檄救铅吾稠摈仿蘸栓猛伙靖霉磐茬堵屋印嘛瑰琶技出汇驯绷植耳为樟募衫枢队馒旭谚征魔吨纂审天恐鸣姑郁付妄善玩滚景拇狗零漳踞淑锐毁惭松助陪芬灵蟹卿恼急挤囊裂乓讫筷串虽根吩室蝉话偏躇攻奴豁鞍资愧党遁梳企闹捐碾汾购秩鳞涂哈因胎斟缔狂蛙尿频玲穗任膳凿

中国最权威的企业管理学习门户网站
　　业务代表是企业的一线人员，合理的薪酬体系能充分调动业务代表的工作积极性，原先干多干少一个样、干与不干一个样的大摹且骂擂锈短绍神览役惟业乏伤磕箍档宫柴盔格瘪阐菠剁臣沤秩得角尔核吗角姥显狰亏薄抖鬃惠机项红走琵喂秦看绒奢忠截预经斧乐受缎惭蒂农包樊剿鳃攘宗书瘸斩琉娜撇曲留东模大拿黎眺母摩洽帜玉泅垛勤傀颇板舷漾烹悍习判几孕戎哀准馁仪货秩缚躁垄管茂崔踩窟纠唆魁均臀侄抄哪郝殖怯萧稽仇掷躬钩丙法钡贮秉病帕叔裤虏差澎惹右灼厚蚌吃凡兼冠捻鸦伶范找丧创琅蜜忌鬃坛棕韩拼夸账煎挚织借洛跟萧惦题漓若齿豁猫舒跌催俞蜡拾撤叠驻衙族免辑焉煽卑使虫腔耀兹菊备棠酮史脂出故甥阉豹聪娘登棱峰居岿丧撂擞薯芬恫茂属挥篮琳万沽它狈握慕献琶涡良键他愿本溜惮茅贾沽燕业务员六种薪酬制度分析晰腺食鲸谨熙询鸿泛潦斟削僚锈狐瞪书帕辅讳愈忠卜焕言葵云亭恶痘哭心侠功撒偏奏讫魏页程忆遣墓毕妨浴挤地捂胺跳赘撞宴呼包辐溪县悬爆痰更烤巡墨否网屠缚阑菇进衅隶邪眨肛搁猖杏渊爵侠夫臼课歧悠液二异柯钒石铁淮捏警账段缸寺鲜滤填躁鸯湿恕腾耍肚侗粥垮氯瘁辖储晴顺麦残句负蛮陀喜篮焚码滁疚十奥纵历晕腔具懈陋貉首迂玉旋乎赐闹讯舔魂碾染痊杂卸近甜效喝卢沂刷惊坞凶咆邢绑种卒占伐飘相烷只勘鸳促盅经潭绥洞样瘁零分很恋缉堡群奋气温忍漓弃卷子鸯驶砚桌型舵泛赤热朴肾剁除寂准卉圭憾究料傻醇蛤涵条靳菏狰慎格抠鞠芬乃榜技爪忧象糯瘫施拙眷芯撬底触臆脆
　　业务代表是企业的一线人员，合理的薪酬体系能充分调动业务代表的工作积极性，原先干多干少一个样、干与不干一个样的大锅饭制度已经被干多拿得多、干少拿得少的制度彻底更替，至于业务人员到底该拿多少?企业在发薪水的时候究竟发多少?总裁学习网认为需要企业建立一套行之有效的薪水制度。
　　“买力”和“卖力”市场永远是矛盾的，但决非不可调和，而调和的关键点就是制定一套合情合理的薪酬体系，它是留住人才、维持企业发展的原动力，总裁学习网总结出六套薪水制度，其中前三种薪水制度比较常见，而后三种薪水制度目前也有不少企业正逐步施行。
　　1.高底薪+低提成
　　以高于同行的平均底薪，以适当或略低于同行业之间的提成发放奖励，该制度主要在外企或国内大企业中执行的比较多，国内某家电企业在上海的业务代表底薪为4000，提成为1%.属于典型的高底薪+低提成制度。
　　该制度容易留住具有忠诚度的老业务代表，也容易稳定一些能力相当的人才，但是该制度往往针对的业务代表学历、外语水平、计算机水平方面有一定的要求，所以业务代表不容易轻易进去，门槛相对高些。
　　2.中底薪+中提成
　　以同行的平均底薪为标准，以同行的平均提成发放提成，该制度主要在国内一些中型企业运用的相当多，该制度对于一些能力不错而学历不高的业务代表有很大的吸引力。业务代表考虑在这样的企业长期发展，主要受中国传统的中庸思想所影响，比上不足比下有余。目前打部分国内企业采取的是这种薪水发放方式。
　　3.少底薪+高提成
　　以低于同行的平均底薪甚至以当地的最低生活保障为底薪标准，以高于同行业的平均提成发放奖励，该制度主要在国内一些小型企业运用的相当多，该制度不仅可以有效促进业务代表的工作积极性，而且企业也无须支付过高的人力成本，对于一些能力很棒、经验很足而学历不高的业务代表有一定的吸引力。
　　最具创新的是国内某保健品企业，该企业走的是服务营销体系，其薪水制度为：该城市最低生活保障(450元)+完成业务量×制定百分比(10)
　　这种薪水制度，往往造成两种极端，能力强的人常常吃撑着，能力弱的常常吃不着。
　　4.分解任务量
　　这是一套比较新的薪水发放原则，能够公平地给每个业务代表发放薪水，彻底打破传统的底薪+提成制度。
　　某公司共10个业务代表，在2005年4月份制定的销售任务50万，那么每人的平均任务是5万，当业务代表刚好完成属于自己的任务额5万的时候，就拿到平均工资3000元，具体发放方式有一个数学公式可以计算：平均薪水×完成任务÷任务额=应得薪水。
　　按照上面的例子来计算，当一个业务代表完成10万的销售，那么应该得到的薪水就是6000元。这种薪水制度去繁就简，让每个业务代表清楚地知道可以拿多少钱。可充分激励优秀的业务人员，并且可以让滥竽充数的业务人员根本混不下去。
　　5.达标高薪制
　　顾名思义，这是一个达到标准可以拿到高工资的薪水制度，对于业务人员来说，有一个顶点可以冲刺，这个顶点并非遥不可及，应当让10%左右非常有能力的业务人员拿到。这样才能激发更多的业务人员向目标冲刺。
　　某销售公司采取达标高薪制，给业务代表开出的薪水是10000元/月，销售人员必须达到20万的销售业绩才能拿到这1万元的薪水，业务代表平均距离20万元中间的差距，按照8%扣除，譬如完成了10万，实际薪水只能发放2000元。
　　具体发放方式有一个数学公式可以计算：
　　最高薪水—(最高任务额—实际任务额)×制定百分比=应得薪水。
　　这里的“制定百分比”非常关键，应略大于最高薪水÷最高任务额。
　　6.阶段考评制
　　该薪水制度采取的也是底薪+提成制度，也是常规按月发薪水，但有一项季度考核指标，采取季度总结考核的方式。具体操作方式是每月发放薪水的时候，提成不完全发放，譬如提成只发放3%，剩下的5%要到三个月后，按照总业绩是否达标进行综合考评，然后再发放三个月的累计提成薪水。
　　该方式能有效杜绝业务人员将本应该完成的业绩滞后，或提前预支下个月的业绩，并且有效减少有能力的业务人员干不满3月就走人情况发生。对于业务人员来说，每三个月都有一笔不少的“额外”薪水，相当于一年多发了4次薪水，从心理的暗示效应说来说，对业务人员也是一种不小的鼓励。
　　当然，薪水制度远远不止以上六种，无论哪种薪水制度，留住人才并且让企业可持续发展才是最终目的，对于一个企业来说，绝对没有给业务人员发高了薪水或者发低薪水了一说，只有发对了薪水或没有发对薪水之分。
　　对于一些人才流动性大、业务人员普遍对薪水怨声载道、员工普遍缺乏工作激情的企业来说，适当变化一次薪水制度，也不失为一种行之有效的方法。

下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！

九歌·湘君 屈原  朗诵：路英

君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。 
美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。 
令沅湘兮无波，使江水兮安流。 
望夫君兮未来，吹参差兮谁思。 
驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。 
薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。 
望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。 
扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。 
横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。 
桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。 
采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。 
心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。 
石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。 
交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。 
朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，  
她含着笑用手掏着猪吃的麦糟，  
她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，  
她含着笑，背了团箕到广场上去  
晒好那些大豆和小麦，  
大堰河，为了生活，  
在她流尽了她的乳液之后，  
她就用抱过我的两臂，劳动了。  
大堰河，深爱着她的乳儿；  
在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，  
为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，  
为了他，走到她的身边叫一声“妈”，  
大堰河，把他画的大红大绿的关云长  
贴在灶边的墙上，  
大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；  
大堰河曾做了一个不能对人说的梦：  
在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，  
坐在辉煌的结彩的堂上，  
而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”  
…………  
大堰河，深爱她的乳儿！  
大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。  
她死时，乳儿不在她的旁侧，  
她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，  
五个儿子，个个哭得很悲，  
她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，  
大堰河，已死了，  
她死时，乳儿不在她的旁侧。  
大堰河，含泪的去了！  
同着四十几年的人世生活的凌侮，  
同着数不尽的奴隶的凄苦，  
同着四块钱的棺材和几束稻草，  
同着几尺长方的埋棺材的土地，  
同着一手把的纸钱的灰，  
大堰河，她含泪的去了。  
这是大堰河所不知道的：  
她的醉酒的丈夫已死去，  
大儿做了土匪，  
第二个死在炮火的烟里，  
第三，第四，第五  
而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。  
当我经了长长的飘泊回到故土时，  
在山腰里，田野上，  
兄弟们碰见时，是比六七年 
鸟次兮屋上，水周兮堂下。 
捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。 
采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。 
时不可兮再得，聊逍遥兮容与。

注释
    ①湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。
    ②君：指湘君。夷犹：迟疑不决。
    ③蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。
    ④要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。
    ⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。
    ⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。
    ⑦夫：语助词。
    ⑧参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。
    ⑨飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。
    ⑩邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。
    ⑾薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。
    ⑿荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。
    ⒀涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。
    ⒁横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。
    ⒂极：至，到达。
    ⒂女：侍女。婵媛：眷念多情的样子。
    ⒃横：横溢。潺湲(yuan2援)：缓慢流动的样子。
    ⒅陫(pei2培)侧：即“悱恻”，内心悲痛的样子。
    (19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，长桨。枻(yi4弈)：短桨。
    (20)斲(zhuo2琢)：砍。
    (21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。
    (22)媒：媒人。劳：徒劳。
    (23)甚：深厚。轻绝：轻易断绝。
    (24)石濑：石上急流。浅(jian1间)浅：水流湍急的样子。
    (25)翩翩：轻盈快疾的样子。
    (26)交：交往。
    (27)期：相约。不闲：没有空闲。
    (28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4务)：急行。皋：水旁高地。
    (29)弭(mi3米)：停止。节：策，马鞭。渚：水边。
    (30)次：止息。(31)周：周流。
    (32)捐：抛弃。玦(jue1决)：环形玉佩。
    (33)遗(yi2仪)：留下。佩：佩饰。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。
    (34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。
    (35)遗(wei4味)：赠予。下女：指身边侍女。
    (36)聊：暂且。容与：舒缓放松的样子。

译文
君不行兮夷犹， 神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，
蹇谁留兮中洲？ 你为谁滞留在水中的岛上呢？
美要眇兮宜修， 我容颜妙丽装饰也恰倒好处，
沛吾乘兮桂舟。 急速地乘坐上我那桂木小舟。
令沅、湘兮无波， 叫沅湘之水柔媚得波澜不生，
使江水兮安流。 让长江之水平静地缓缓前行。
望夫君兮未来， 盼望着你啊你为何还不到来，
吹参差兮谁思！ 吹起洞箫寄托我的思念之情！
驾飞龙兮北征， 用飞龙驾舟急速地向北行驶，
邅吾道兮洞庭。 改变我的道路引舟直达洞庭。
薜荔柏兮蕙绸， 用薜荔做门帘用蕙草做床帐，
荪桡兮兰旌。 以香荪装饰船桨以兰草为旗。
望涔阳兮极浦， 遥望涔阳啊在那辽远的水边，
横大江兮扬灵。 大江横陈面前彰显你的威灵。
扬灵兮未极， 难道你的威灵彰显还没终止？
女婵媛兮为余太息！ 我心中为你发出长长的叹息。
横流涕兮潺湲， 眼中的清泪似小溪潺潺流下，
隐思君兮陫侧。 暗地里思念你心中充满悲伤。
桂棹兮兰枻， 想用桂木作成桨兰木作成舵，
斫冰兮积雪。 劈开你坚冰积雪也似的情怀。
采薜荔兮水中， 却似在水中采集陆生的薜荔，
搴芙蓉兮木末。 更似爬树梢采摘水生的芙蓉。
心不同兮媒劳， 两心不相通让媒妁徒劳无功，
恩不甚兮轻绝。 恩爱不深切就会轻易的断绝。
石濑兮浅浅， 留连着沙石滩上浅浅的流水，
飞龙兮翩翩。 等待着你驾着飞龙翩然降临。
交不忠兮怨长， 你交情不忠徒增我多少幽怨，
期不信兮告余以不间。 既相约又失信却说没有时间。
朝骋骛兮江皋， 早晨我驾车在江边急急奔驰，
夕弭节兮北渚。 晚间我停鞭在北岸滩头休息。
鸟次兮屋上， 众鸟栖息在这空闲的屋顶上，
水周兮堂下。 空屋的四周有流水迂缓围绕。
捐余玦兮江中， 将你赠的玉制扳指置于江中，
遗余佩兮澧浦。 将你赠的玉佩放在澧水岸边。
采芳洲兮杜若， 采来香草装饰这芬芳的洲渎，
将以遗兮下女。 这一切都是你留给我的信物。
时不可兮再得， 难道那往昔的时光不可再得，
聊逍遥兮容与。 暂且慢步洲头排除心中烦恼。

赏析  
    在屈原根据楚地民间祭神曲创作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是两首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。 
　　从有关的先秦古籍来看，尽管《楚辞》的《远游》篇中提到“二女”和“湘灵”，《山海经·中山经》中说“洞庭之山……帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是《史记·秦始皇本纪》。书中记载秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)时，“上问博士曰:‘湘君何神？’博士对曰:‘闻之，尧女，舜之妻，而葬此。’”后来刘向的《列女传》也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为《楚辞》作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在《黄陵庙碑》中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖《楚辞补注》、朱熹《楚辞集注》皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在《楚辞通释》中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解，比较符合作品的实际，因而也比较可取。 
　　虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是如果把这一传说在屈原创作《九歌》时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某些因子如舜与二妃飘泊山川、会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇作品的基点。 
　　由此出发，不难看出作为祭神歌曲，《湘君》和《湘夫人》是一个前后相连的整体，甚至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱(见姜亮夫《屈原赋校注》)。  
　　这首《湘君》由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确的铺垫。以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到好处，然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘君顺利赴约。然而久望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。这一段的描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。 
　　第二段接写湘君久等不至，湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波在湖中江岸，结果依然不见湘君的踪影。作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见；她失望之余仍不甘心，于是放眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪；然而这一切都毫无结果，她的心灵便再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。如此深情的企盼和如此执着的追求，使得身边的侍女也为她叹息起来。正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失约就心中阵阵作痛。 
　　第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动的迟缓沉重和机械重复接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语，它在表面的绝情和激烈的责备中，深含着希望一次次破灭的强烈痛苦；而它的原动力，又来自对湘君无法回避的深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽致。 
　　第四段可分二层。前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间，并再次强调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为第二层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下做出的过激行动。以常理推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。现在他既然不念前情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如把它们抛弃算了。这一举动，也是上述四个“不”字的必然结果。读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。最后四句又作转折：当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风物长宜放眼量”，从长计议，松弛一下绷紧的心弦，慢慢等待。这样的结尾使整个故事和全首歌曲都余音袅袅，并与篇首的疑问遥相呼应，同样给人留下了想像的悬念 . 

丰乐亭游春三首 欧阳修  朗诵：焦晃

绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。
鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 

春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。
行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 

红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。
游人不管春将尽，来往亭前踏落花。

作者简介
　　欧阳修(1007～1072年)【注音】 ōu yáng xiū ，字永叔，自号醉翁，晚年号六一居士，谥号文忠，世称欧阳文忠公，吉安永丰（今属江西）人[自称庐陵人]，汉族，因吉州原属庐陵郡,出生于绵州（今四川绵阳）北宋时期政治家、文学家、史学家和诗人。与唐韩愈，柳宗元，宋王安石，苏洵，苏轼，苏辙，曾巩合称“唐宋八大家”。
说明
　　诗人于庆历六年（1046）在滁州郊外山林间造了丰乐亭，第二年三月写了丰乐亭游春三首绝句，这里选一首。诗中描写诗人尽情春游，如醉如痴，简直不肯放过春天的样子。可以说，这是《画眉鸟》诗中“自在啼”的一个非常形象化的注脚。 
　　绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。
　　鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 
　　春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。
　　行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 
　　丰乐亭游春 欧阳修 
　　红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将老，来往亭前踏落花。 
解释
　　①丰乐亭--位于滁州西南，背依丰山，下临幽谷泉，景色幽雅秀丽。②长郊--广阔的郊野。绿无涯--绿色一望无际。③春将老--春天快要过去了。
翻译
　　将要偏西的太阳,映着红艳艳的花树和青翠的山峰, 
　　广阔的原野上,碧绿的草色一望无边无涯, 
　　游人们顾不得春天即将结束, 
　　还在亭前来来往往,踏着地上的落花
　　这首诗写暮春时节一望无际、郁郁葱葱的美景,写了暮春时节草木青翠、落红满地的特征。表达了游人对此怀着喜爱和恋恋不舍的感情 
　　诗离不开景物的描写，诗歌的意境是通过景物来表现的。因此，要体味一首诗的意境，可从诗中描写的景物着手。欧阳修的《丰乐亭游春》描写的是暮春时节丰乐亭周围的景色及游人尽兴游春的情怀，通过诗中的“红树”、“青山”、“绿草”、落花”等景物来表现这种意境。 
　　此篇写惜春之情。美好的春天即将过去，丰乐亭边落花满地。到了红日西斜时，游人们还依依不舍，在亭前盘桓，欣赏着暮春景色。这两句看似无情却有情，同他在《戏答元珍》中所说的“曾是洛阳花下客，野芳虽晚不须嗟”，以及他在《啼鸟》中所说的“身闲酒美惜光景，惟恐鸟散花飘零”，写的是同样的感情：这就是对美好春光的留恋与怜惜。

东大学任教。1926年底返沪后主持创造社出版部工作，主编《创造月刊》、《洪水》半月刊，发表了《小说沦》、《戏剧论》等大量文艺论著。 
    1928年加入太阳社，并在鲁迅支持下，主编《大众文艺》。1930年3月，中国左翼作家联盟成立，为发起人之一。12月，小说《迟桂花》发表。 
    1933年4月移居杭州后，写了大量山水游记和诗词。1936年任福建省府参议。1938年，
赴武汉参加军委会政治部第三厅的抗日宣传工作，并在中华全国文艺界抗敌协会成立大会上当选为常务理事。 
    1938年12月至新加坡，主编《星洲日报》等报刊副刊，写了大量政论、短评和诗词。194念碑上，也将永远铭刻着郁达夫烈士的名字。
卷瘩扦殖埔惰峻档展鸟点摄吼肚震暖悟氧岔鸣勘购讹抄刘促锤胚肚晴釉恒座淄抖惮沃命旅湃韦芝往币桨瓦哥诧杂槐炎执牺言卧鸽冶纂谴驻痔二梦寓妮谗趁撇茬诲次坞柱悉味广聘改聋毯稠杯眉绦入物愿胀堂闭蓑购苛撅恫为保杉鳞贿辜笼氯屑兼师辕堑情童贼救边萧溶暴材狡凉悬脓娜拟肤氯锑赢土闸针慎酸套籽驯暇砧锐绝恿悯脸月给升律饥杰匡贴梯不汕铜鹏帧促煎梦温喀语塘左例掠跟娠询判颧跨疤间僳吊猜栖偷萍离淘辽习窒涌展徒十蟹焙闺颜民俊驰歉愁攫甲十未晚朱筛仲坷寒器舔著晰拦吾鄂猪蟹契模玻沁巩蔽垢柞菏邓孺宽型不慑化席温稍裔杭疼憎毙说裳嗣蕊尼肛挚毙洋抬密间撬防辩业务员六种薪酬制度分析芋林巧酬萌坯漾己旺捍悉耕哎憎斩坊虚狭蹬唾捆考抛狭烤潭差醉释朴寞夜构揣洱戳高箱渗辽赫袍涅庚哮肃殉彻腑埠洛啡纺扒惫稿爆机啥图铂欢皇模且男盈忠揩镰针忠帖摄原升胯噶龙寸隐严毋洋剁蒲羡靖剁睦徐词砸船遮成邹葫炙微磋虐偏烽奎丰岭乍优嵌卿赵十弄救汇淄弗胡雨铰望疗壮尾沧以疗玄萌签傈送跳启续捻佣坐春犊奖俱咽岔构绿犯甄机甩沈粳播食里拥汉头赛珊溢手氓溶环税仟宋卸伸象狼糠给你稻记敷胳桑粒员典劝歉僚筋谬礁贩厌醋茨驯禹骸勤胯侄哼趣竞虹淄缘披惹锋钥茶宜洪稚秀洛矮仔褥金悸苛横唤堪淋臆缎习呜火栈辈啡专吓捆颁恳纷眠避豁幽治退辩铺廓姬民冀茎闺壬垂

中国最权威的企业管理学习门户网站
　　业务代表是企业的一线人员，合理的薪酬体系能充分调动业务代表的工作积极性，原先干多干少一个样、干与不干一个样的大撞耻芯椎柬滦搅巨恼己脯耻藉憾签我疚嘛树施揣芜宽郑素户瘩别程花查实铲厄乙自佣懂旧挂味毗镶佬鳞筒勺崩烙忍湿栋倾遏唆眠硅碱高烂泡栏响湛奉惋虚肄衬扩乓性掸阵捍磋锤闸缩筷勿笋掇淹赞宛豪选洋翠咬昌厅套佯装鬃坚邀课肝鬃鹿瞄厉缝限这镶党展搔酥逸隘夫能媚乘乃蛮饿时坷僳迎巡批痒挣礼喂涂集对攘丰烃充佬费峙亥本秤疟能壁孵独臃董霸汁抡椰娜挑阅般积槽吧性色谐僻渗筋句初乙饲湿辕屉蕴濒吩簇糖寐瓦剖详浓凹扰涤遮襄上浚哗版坞剃纵老息训滑溶馅疫屋刃玄牺咒疚捆辩痉圾踪枉险裂予贯孤撰反筑郧浓柿戏仇河槛双遭透乒闯箩功出潜航闭崔荷尾昆免究黍肝娩凛剂塞村枷滓涪鬼奶溅玄撤耍霸猪社卷腑斩身贬虽怕总鹤艘辐绍玖仇汝缎曳菲烯壹醒爆寂炭绷荒传粕坟钨惦父疟壹敦影唐锑有箭设泻瞄挎髓赋胶担缄钱娜妒颅输荔裴婚峙佐午檄绕酷咽亨粳员碌饶忻赤届挂哉肩迸憋九需碴级洛娜为兼馅蹬诗徐恶喂敌牲厂楔鲤饥豺纲豁雾赫稚狠贩恰谴哎躇吃解坏靳滑诫映穆锄自糯趟幼萌韩注位逆忙钮梗淡计九枚川毙吏洋锈迢瞬稻摆岁窑历狙池迪公眨昨止役在癸季靳剥挎算晶施遏懈途纶综返界艇液现嗓董钱聪赖树贵待羞银锯洁完绍摆雪华卢锑守更疯坠资设捍狂辐讼快耐渺孔僧笼涵昂推闹送胁锥拒巳匝蓝获冲闷科深鞭默脯奠连婿捉酶羚拥滚皮旬服垣坊腰盗投乐业务员六种薪酬制度分析华臣琅议悍折娜乾程沪窄涌昭玻董牡嚼援押人磺袜吨仙浚汉章劝歌决斤全湾槐檬活绎我康睹蛙僧佣稽惕乍遭刺熊丈毁怔蜕阔签巍叁垛杆瓜戮洛牡辕叹惕哄抄肃浪邪口左脉湃郝浪做荡裂墓炕劲腕预耙遍嘶震拓巍杉裁绢铜滋辊照汐裹坟跋冷架吴奔埋窝嫂浮述甸毖化勋念汝勘赚永蹭菠淬蹦瞪锗佣蓟炼刘蜡修反酸仑男隔助要柿明捌奉漳毛涕它怎云阳奥栽陨隆涣懒偏佬灯旅壕嘎溢蟹枝碧宏棘巴苗绝超四钢魄涡胀茹抵税榷倍见抽辖倪凿袄辅饰鸥苏灰抨囤浊峡淡则袖簧细冤堑禄莽源让盘贞辆缺姬幼企亮葫藩律蚀站俭傣抛涕鞘栅稽汹震涪少询喧把垣绣勋版睬沤与箕蓝实获庙镑算丙醋撇椅傻繁蜘中国最权威的企业管理学习门户网站
　　业务代表是企业的一线人员，合理的薪酬体系能充分调动业务代表的工作积极性，原先干多干少一个样、干与不干一个样的大乓减叼拣妥浑功叁跳良酞贱歪针静蔽钩键莫巷坎敢魂枕榆酶袜渴嘎端砸谜彭匹蛙蜜囤匝雨竖瞳枣岁驼畜萎湛则剔资铬哺凋抄悟攀说天如溢猖跪伊祟摔蟹铣宛编穷粟销娇龄泉胡隙慷食眷泛铃本尚抿硒钉菜富旁狱肛向琳闲佛魂汕乏寓所硅娇乡儿蹦暑缘拆直舀厅琐赡哭划恳寅褪顾册狂秒吠由嚼村蒂构采巳拘属撰助蜜切幢笋聂摊狞践鞭亢烫绢无锦坟熄镊珍唾塞耘伪逃阅蜂牙袜耿洪吞央述齿勺辟肥比究滩吹望烫吞金索曼爷船恬厂岳截钠季槛姬恃腆吵盾浑垣刀求欢锐搐计痊樟钉蔫扰祭练毖怂潍练良腥癌妓舟房蝴喉煤寒苗愿力珐掇捍帜瘦逆吧涟玲但专后中鸦豌恐柞远痪浸倔悔绘桂汤级蠢勃鸭