销售管理实习报告.doc

精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-销售管理实习报告一、实习目的：1.加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。有利于加强对营销管理知识的理解，完善自己的知识理论体系；深入实践，有利于理论与实践相结合。2.锻炼自己的实习工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。参观、学习企业的生产流程和文化，有利于加深对现代企业营销管理现状的了解，加深对企业管理活动的感性认识，并通过实习调研活动，锻炼分析实际问题的能力，培养认真、严谨的工作作风，为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。3.调查研究，发现问题，确定合适的毕业设计课题。二、实习时间：2012年7月1日2012年8月1日三、实习方式：采用企业参观、专家讲座、部门轮值相结合的方式。四、实习地点：惠阳兆吉鞋业有限公司沈阳分公司五、实习内容：（一）营销讲座。兆吉鞋业沈阳分公司经理李晓安进行了为期三个小时的讲座。重点围绕需求与投资两者之间的关系论述了销售、管理、控制风险的关系。（二）销售培训：为了能够更好地担任销售管理这一职位，以最快速度进入状态，因此在公司的安排下，到了沈阳市太原街新世界百货店面跟随经验丰富的店长，由店长带领我接触一线工作，更清楚的知道销售工作的具体流程，职责范围，以及工作过程中经常遇到的问题，为销售管理工作奠定了实践基础。（三）参观仓库：在一个公司从事任何一个岗位，目标都是一样的，就是与公司谋求共赢。为了提高销售利润，降低成本，库房管理，与库房有效沟通，随时了解库房最新状况也是一个优秀销售管理人员应具备的素质。在销售培训期间，经公司安排参观了库房，了解库房相关信息。（四）做关于各店面的调研。在店面战略、管理系统、服务理念、促销方式、销售文化上进行分析，加深对于本公司企业文化尤其是销售文化的认知。（五）学习阅读销售报表，分析报表。这是一个销售管理人员必备技能，并能根据报表反映，与每日的市场巡查所了解情况做出更切合店面现状的销售模式，及促销战略。六、学习体会和收获（一）通过营销讲座的学习，加深了我对营销管理知识的理解。营销最主要的是坚持和努力，做任何事我们都不要想着一蹴而就。就一个工商管理专业的学生来言，我们首先要做的就是如何做人，然后做事。李晓安经理留下的四句话使我印象最为深刻，1每个人都应该树立一个长远的目标，然后制定几个近期的目标，在日新月异的市场中发现机会，把握机会。我们工作的目的不是为了赚钱，而是要培养工作的兴趣。2创业不要追求完美的条件。我们即将步入社会，除了青春，我们没有任何的资本，所以做任何事都不要眼高手低，而是要勤劳、诚恳，在接人待物方面有张有弛。3不要存有侥幸心理。初出茅庐，我们的经验真的是很少，所以对待每件事我们都应该力求尽善尽美。4没有过分的希望，就没有烦恼；没有短暂的贪婪，就没有恐惧。怀着一颗平常心去做事，我相信那会比急功近利去做某件事好的多。（二）企业文化是一个企业的灵魂，是一个企业的核心价值观，是企业团结凝聚全体员工向心力的源泉。不同的企业文化有一个共同的内涵，就是四个字“自强不息”。“自强”是抵御外部压力的根本力量，自强之能来自于“不息”，“不息”就必须自强”，就是要认识自己，打败自己，因为自己才是自己最大的敌人。所以企业文化只能挖掘，而不能创造，企业的文化就是企业的个性。“知己知彼，百战不殆”，孙子这句驰名中外的名言，不仅是兵家制定战略战术的座右铭，也是一切管理者制定正确决策的哲学基石。 就企业而言：彼，指的是企业经营环境的各种要素，包括市场情况、消费者情况、同行业情况、有关国家和地区的政治、经济、政策、流通渠道等等；己，指的是企业自身状况。“彼”与“己”的总和就是策划环境，“知己知彼”就是对策划环境做出正确无误的判断。 兆吉鞋业的文化“追求卓越，勇于创新的企业形象；高效精干，自强不息的队伍形象；求真务实，锐意进取的干部形象；外在唯美，内在唯实的产品形象；严细认真，科学规范的管理形象；诚实守信，超越期望的服务形象”。这种企业文化对于员工本身也是一种自我约束，是我们在公司的行为的规范。就销售方面而言，这就要求销售管理人员能够更好地审时度势，积极制定战略。对于兆吉鞋业而言，我们最大的任务的选择目标市场，制定目标战略，组织实施计划。我公司的主要消费群体是3045岁中年、收入中上层的女性。那么如何打出更好地标语，制定适合的销售服务模式，吸引目标客户群也就是我们的主要任务。再者，高效的管理增加了企业的透明度。在兆吉的办公区每一间办公室都是透明的，感觉真的很好。无论是在办公区域的哪一位置，我们都可以看到这样一句话“成功从简单的重复开始”，我很赞成这句话，只要坚持，我相信一定会成功。（二）在店面的销售实战学习，使得对于销售的认识不仅仅局限于书本，理论，赋予自己更强的实践基础，使得我们在学校取得的面向未来的“AK47”里有了与它相匹配的子弹，帮助我实现梦想，达成心愿做一个优秀的管理人员。（三）结束了对公司位于浑南新区的新建库房的参观，感触真的很多。在这个远离城市中心的库房里，还有着三位默默无闻，为公司安排，处理尾部工作的职员。让我意识到了一个公司各个职能部门的重要性，没有完美的个人，只有完美的团队；没有完美的部门，有且仅有完美的组织，而我们现在正在一个向上的不断完善自己的团队里，相信这个团队里的每一个人都会随着组织的进步而优化自己，提升自我能力，培养团队精神。没有这三位同志把库房的工作安排的井井有条，那么冲锋在一线的销售人员便不能毫无顾忌的施展销售技能，尽己所能的拓展业务量。这也让我这个未曾涉足一个拥有多个职能部门的团队的生人，懂得了部门不分贵贱，都是为一个目标服务，为共同的梦想努力。要懂得尊重，懂的合作。（四）关于调研，这是基础。首先，市场环境的调查。市场环境调查主要包括经济环境、社会文化环境、店面地理环境等。具体的调查分店所处地域市场的购买力水平，风俗习惯，气候等各种影响本公司鞋子销售的市场营销的因素。其次，市场需求调查。主要包括消费者需求量调查、消费者收入调查、消费结构调查、消费者行为调查，包括消费者为什么购买、购买数量、购买频率、购买时间、购买方式、购买习惯、购买偏好和购买后的评价，对于本公司主要产品的风格的认同度，质量的满意度，售后服务的满意度等等。再者，也是最重要的是市场营销因素调查。主要包括产品、价格、渠道和促销的调查。产品的调查主要有了解市场上新产品开发的情况、设计的情况、消费者使用的情况、消费者的评价、产品生命周期阶段、产品的组合情况等。产品的价格调查主要有了解消费者对价格的接受情况，对价格策略的反应等。渠道调查主要包括了解渠道的结构、中间商的情况、消费者对中间商的满意情况等。促销活动调查主要包括各种促销活动的效果，如广告实施的效果、人员推销的效果、营业推广的效果和对外宣传的市场反应等。最后，市场竞争情况调查。主要包括对竞争企业的调查和分析，了解同类企业的产品、价格等方面的情况，他们采取了什么竞争手段和策略，做到知己知彼，通过调查帮助企业确定企业的竞争策略。七、实习总结：通过为期一个月的实习，自己的见识增长了不少。在实习期间，我学到了许多东西，也遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为销售及销售管理不是一个太难的职业，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。在实习工作的同时也发现了一些小问题，比如说销售管理如无特殊情况，每日的固定流程是上午在办公室阅读分析销售报表，下午巡视店面。我认为销售管理是销售团队的核心，起着精神、追求的主导作用。一日之计在于晨，在每一天早上未正式营业之前的整理时间，到店面巡视，不仅可以给奋斗一线辛劳的销售人员以鼓励，是我们的团队在早上就充满朝气，又可以加强管理与销售人员的沟通，促进无障碍交流，合作。再者，各店面之间的沟通性不强，经常会出现调货不及时的问题。对此，我认为可以利用统筹方法，在集中店面区域附近，设置小型仓库，各店面与大小仓库均连接网线，随时沟通交流现状。这样可以减少顾客等待时间，缓冲客流量拥堵。这次的实习，让我不仅在工作上有了收获，更在人生价值观上有了更清楚正确的认识。首先，无论自己以后会从事什么样的行业，都应该使自己融入到集体中，认同企业的文化价值观。其次，加强自己理论知识的培养，树立创新意识，完善营销理论体系，为将来的工作打好基础。再者，先做人，后做事。切忌好高骛远，一步一个脚印的朝着自己的目标努力。最后，就是信仰的力量。每个人都要有信仰，在忙碌的时候，在迷茫困惑的时候，坚定信仰，勇往直前，即使是孤独的前进。实习，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实习期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人！相信自己，坚定信仰！同时愿我们09级工商管理专业的兄弟姐妹们以后的路越走越宽，越走越畅！ 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)-精品 文档-