2011年化妆品部年终总结报告.doc

2011年化妆品部年终总结报告 2011年即将过去，我来公司已有5个多月。很幸运加入公司这个大家庭，非常感谢公司给我一个这样的平台。回首过去的5个多月，我很感谢领导的信任。我在领导的关怀和批评指导下，爱岗守业，配合各项工作，在自己的岗位忠实的履行了自己的职责。同时我也看到了自己的不足转变了很多，思考的更多。这些转变都是不知不觉中积累出的，或者说是冥冥之中的一种人生选择。过去的那些工作的日子里，机遇和挑战并存充满了激情，也有过挣扎，在一次次推动自己前进的路上，我面对着从来没有面临过的境遇，在领导的指引下和同事的帮助下，学会了如何做好本职的那些工作，在此我向2011年关心和帮助过我的各位领导和同仁道一声：谢谢！一、个人工作回顾（一）公司今年化妆品的战略和步骤内容项目策略内容动作解析运作目的项目一品牌运营策略1、会议推广参加广州2011年9月份美博会，宣传公司企业化妆品牌优势（A实力优势B品牌优势C广告优势D人才优势E营销优势F资源优势G品质优势H利润优势）主推特色产品（生物抗皱美肤系列套盒）拉开朗肽品牌全面上市的序幕，提升品牌竞争力2、网络运营策略；在各大网络上推广吸纳客户拉动品牌形象提升3、医药渠道的会议推广，和药品代理的开发拓展会议模式建网络、突出产品技术优势、终端促销争客源项目二产品项目策略1、皇牌技术亮点：修复妊娠纹项目策略；拳头产品打市场、以效果推动整体市场的销售2、产品套装为主、单支产品为辅策略品牌概念定位销售方向3、四款生长因子作为代加工吸引策略突出产品技术优势，拓展现有资源4、精美礼品套盒送礼营销策略促进推动产品销售，体验式营销5、朗肽怡人的升级版营销策略提升品牌形象，提高产品销售利润项目三渠道营销策略1、【战略伙伴医药代理商定位】策略品牌产品结构定位销售方向2、医药现有市场开发策略渠道网络建设、确定产品销售方向，扩大宣传项目四品牌销售策略1、【修复妊娠纹项目】培训教育策略；突出品牌竞争优势，打造修复妊娠纹项目第一品牌2、【套装产品销售为主、单支产品为辅】策略；医药资源共享稳定客源、促进消费3、【尖端高科技仪器与产品完美结合】策略；专业技术促进终端销售提要项目五人才培养策略1、医药大区经理人才战略策略销售任务责任制，负责市场维护与空白市场扩张公司现有化妆品架构： 诗维芬生物抗皱美肤系列（抗眼角纹）产品编号产品名称功效规格单位数量价格（不含税）生物抗皱美肤精华激活真皮纤维母细胞的新生，增加细胞动能，促进细胞自身合成分泌更丰富的胶原蛋白及透明质酸等细胞间质物。修复断裂的纤维层。适用范围：任何皱纹，眼袋，松弛人群8ml支62380元生物抗皱美肤微肽1g支6抗皱保湿精华日霜30g瓶1抗皱保湿精华晚霜30g瓶1 诗维芬生物抗皱美肤系列（抗产后腹部皱纹 ） 产品编号产品名称功效规格单位数量价格（不含税）生物抗皱美肤精华全面激活睡眠状态的皮肤干细胞，增加胶原蛋白、弹性蛋白、透明质酸等细胞间质的合成和分泌，修复断裂的胶原纤维，抚平皱纹，修复皮肤的弹性及细腻程度。适用范围：改善产后腹部皱纹，松弛肌肤人群8ml支66800元生物抗皱美肤微肽1g支6生物抗皱修复膜28ml片12生物抗皱美肤精华液60ml瓶1单品系列诗维芬抗皱套装 零售价：2790元 供货价：366元编号品名规格单位数量价格（不含税）1抗皱保湿眼凝胶30g瓶14582抗皱紧肤精华素30ml瓶18683抗皱修复日霜30g瓶14284抗皱修复晚霜30g瓶14385生物保湿瞬透精华30ml瓶1598诗维芬rhbFGF活细胞亮肤套装：（原朗肽怡人（内容物）2012年3月份推出编号品名规格单位数量价格（不含税）1rhbFGF活细胞洁面爽100 ml支1零售价：1280元2rhbFGF活肤弹力营养水120ml瓶13rhbFGF细胞激活原液30ml瓶14rhbFGF活细胞能量焕颜霜 30 g瓶15rhbFGF逆时空生物紧致眼胶20ml支1（二）完成的工作（1）在今年9月的美博会负责后期产品说明书，文案，五款诗维芬单品产品内容物的选定等的总筹，设计安排各项会场人员工作（招临时美导布置会场，接待谈单）。会场吸纳总共20多位客户。现场和后续跟踪客户销售2万元左右产品。市场战略渠道建设（省级代理商，广东市场，直营店）制定会场相关政策，会场合同（2）参与妊娠纹产品的开发试验进行操作整理手法和编写流程，为公司收集有效数据照片。共收集操作5个模特的纹路变化（其中有深圳蓝丝带产后修复中心，潮洲博兰雅整形中心，广州水盈美容店），为产品的开发做基础。进行模特的操作，筛选和试验点的开发。（3）为公司化妆产品前期的定位，价格，销售推广和医药人员开拓提成做方案。同时配合渠道开拓出差。（4）为化妆产品后续进行开发新的组合包装，选材，内容物选定，设计方案。（朗肽怡人的升级和格林艾丽面膜的设计）进行全程总筹工作。写化妆品品牌背景，提炼产品卖点完善产品组合。了解产品功效，编写培训资料。调配产品试验收集数据，开发产品手法迎合市场流通。化妆品成本核算数据提供（设计，包装，加工等等所有成本）（5）进行对俪韵四款生长因子的解说和操作进行编写流程（6）对医药人员进行化妆品现有产品的培训，和对市场代理商对产品咨询解答 二、工作中的不足及需要改进的地方通过五个月来，自己参与的各项工作情况，我认识到团队的力量和自我的不足。我想要改变自己身上一些局限我自己展现的因素，改变原有的工作方式，要求自己在团队的协助中达到最佳的状态。有时候我在默默的注视着自己，对自己的一言一行又像一个旁观者在监督着自己，这些在我以往的工作经历中都是没有的，我认为自己工作中的不足之处有：（一）沟通不够人和人交往，最大是真诚，相互理解和平时的沟通，善意的表达自己的想法。关键是你能不能用真诚去打动对方让对方接纳。我相信这句话是没错的，在以前也认为确实凭借着亲和力和真实、诚意便可以与同事顺畅交流，至于同事心态的多样化却没有认真去想过。但是在化妆品市场和人员架构还不完善的情况下工作，跟领导和部门同事间这个时候就需要沟通，反复的沟通，达到相互的理解和支持。而我在这个方面是做得不够到位的，我的沟通方式比较直接，不太会“引客入境”。我想这与我从事这个职业的习惯和个人性格有关。我个人偏向比较直率的沟通方式，不善于迂回地表达自己的意愿和工作想法。在日后的工作中，我想要加强自己沟通技巧的变换尝试，适时运用恰当的方式方法完善自己在工作中的想法这方面的能力。（二）工作中缺乏创新思维不管是日常生活中还是工作中，人们需要相互协助，相互帮助，只有这样才能更好的干好工作，充分发挥每个的潜力。通过五个多月来，自己合作的部门和同事，他们都很热心的及时给予了工作上的理解和帮助，从而使我顺利完成了自己的各项工作。让我提高了对工作的谨慎态度，养成了凡事要问清楚，做事前会有所借鉴的习惯。但是因化妆品部门未完善，现有人员仅有我一人。为了完成公司下达的目标和安排，我需要经常做千变万化的目标调整，却也是让我无所适从。 一会儿是化妆品销售目标完成，一会儿是完善产品的架构和产品开发试验，寻找模特和开发走访筛选试验点；一会儿，又是品牌开发和设计推广方案。一会儿又不知道是什么了？让我无所适从。这是之前在其它公司养成的专职专司惯性思维，无法很好很快的调整状态在工作方式、工作效率上的不断革新。对于这一点，我也需要在日后的工作中让自己慢慢转变，自我挖掘有利于工作开展的思路。以上列举的不足之处，是我自我反思后认为自身在工作中存在的问题和需要改进之处，在日后的工作，也希望各级领导和所有同事其能够帮助我一同发现问题、解决问题。三、明年的工作计划产品推广方案2012年化妆品运营策略策略内容动作分解运作目的预计效应品牌运营策略（渠道定位）1、【以点带面辐射全国】网络运营策略；狼群团队出征策略； 5家(目标客户：山东、新疆、黑龙江、北京、辽宁)利用现有医药渠道，网络建设、扩大宣传（小范围试水、建样板市场 ）2、【成立广东销售部】市场开发策略； 成立广东销售部，主攻佛山、珠海、深圳、中山 重点发展加盟店（开拓产后修复中心连锁店）渠道建设策略序号 客户类型 特征要求 服务模式 区域市场 1纯省级代理商 1、有一定的销售网络2、有专业的销售队伍和技术服务人员3、专业代理美容产品的贸易型销售公司（无生产自己的品牌） 月度常规性进货政策；季度大促销政策；技术老师季度巡回培训；山东、新疆、黑龙江、北京、辽宁)2代理商有直营店 1、公司旗下有自营美容院；2、以经营自营美容院为主；无销售团队或拓展加盟店意识薄弱；3、致力于自营美容院的发展；3直线加盟店 1、直接与公司签定加盟合同的美容院；2、独家垄断诗维芬品牌在当地一定区域的经营权；3、经营面积在300平方以上的专业美容护肤中心且在当地有一定的实力；1、专人负责直线加盟的技术巡回培训工作；2、每季度技术老师做一次为期一周的店内培训和促销的工作；3、每年一次全国性技术交流培训年会无代理商的省份区域市场均可，以广东市场为重点，分省外直线加盟和省内直线加盟店；重点放在产后修复中心连锁机构 产品运作策略市场开拓策略1. 第一次拜访：（每进1家店，放5套俪韵试用装(精品套)，产品资料1套）；2. 第二次回访：（放5套俪韵试用装（精品套）， 项目资料1套）注：3天回访1次；寻求代加工的客户3. 意向客户：，试体验项目1次；地级招商会1. 抗妊娠纹项目演示会议推广（在拜访了1个月的时候，能有10家客户参加即可）2. 产品季度项目推广（以“技术美容院的第一生产力”为主题）专家座诊以“抗妊娠纹项目”切入店，而后俪韵产品跟进切入。网络推广在各大免费网站不定期的更新做招商宣传,同时在阿里巴巴网站上做好网络团购终端2012年诗维芬化妆品推广方案（另附）四、给公司的一些建议和意见接下来也许下面很多话都比较尖锐，比较直接，也许有不少不成熟的地方，也许有不少欠考虑的地方，毕竟到公司的时间还不长。但我的目的只有一个，那就是：希望能对公司的发展有所裨益，希望公司的明天走得更稳健一点，走得更健康一点，走得更远一点。一、公司招我来的目的是什么呢？从进入公司的第一天开始，我就一直在问自己这个问题。这个问题，也许当初公司和我都没有认真去地考虑。但这个却是公司为什么请我来的根本点，也是我为什么到公司来的根本点。正因为没有考虑清楚，所以到今天，就出现一些原本就没有必要出现的问题。 终于直到现在，公司和我，虽然没有经过坦诚地沟通，但大家彼此却也终于知道：公司的化妆部原本并不是需要一个品牌培训教育部的经理；公司也许更需要一个营销策划总监,主要工作职能：1、是建设品牌和公关策划，职能侧重于品牌拉动和公关开路，依靠强势的品牌拉动和公关新闻策划，把市场在短期内轰起来2、是巩固和提升销售业绩，职能侧重在于市场开发和完成销售业绩，与老板下达的业绩压力竞赛，目标销量与回款。3、是建立规范和强化营销管理体系，职能侧重在于规范销售管理和品牌建设二、体系营销作战的作用体系的力量是惊人的是巨大的，孤军作战只会是让“英雄出师未捷身先死”；各自作战只会是互相拆台！这句话我相信各位都很清楚。化妆品部门属于2011年公司新开发的一个独立部门。有很多东西都未完善，也就在这块有存在很多问题。在公司目前定位走医药渠道这条路线上，化妆品部不能和医药渠道做到紧密结合。医药渠道准备在什么时候的会议上推出化妆品需要什么方案和设计，化妆品部是完全不知情。无法做到技术上和各方面的支持。所以做战的力量就会削弱。另外客服部人员一出去参加各项会议几天或出去办事忙了，电话总是没人接听。不能及时接听客户电话，这样会让客户产生不好的想法。小问题却最能体现一个公司企业的合作体系。 最后我要再次感谢各位领导给我这个机会，同时给予我的工作重担，让我在11年经历了更多。其次要感谢所有帮助支持我的每一位同事，是他们身体力行的帮助和一如既往的支持，让我一步一步的走到了今天。明年我会在完成领导交办的任务的基础上，发挥自身专业优势，继续加强专业知识和新标准的学习，进一步提高自身对各项压力的面对应变技能。总之，心态决定状态，状态决定成败！对公司要有责任心，对社会要有爱心，对工作要有恒心，对同事要有热心，对自己要有信心！做最好的自己！以上就是我对五个多月公司工作的总结，请领导批评指正，希望我能迅速成长，明年能给公司作出更大的贡献！2012年诗维芬化妆品推广方案1、2012年度品牌销售目标：250万元（医药市场部出方案）一、 战略规划二、 渠道建设策略市级代理商(方案另附)三、团队建设2、新产品销售策略一、老产品主推二、滞销新产品促销四季项目培训推广（计划）项目技术培训1月3月（计划）主推项目： 诗维芬rhbFGF亮肤套，诗维芬抗皱套4月7月主推项目：诗维芬美白产品套（原生态开发项目产品）主推产品：微肽加精华膜（带动市场氛围），激光，光子术后面膜主推产品：诗维芬rhbFGF亮肤套，诗维芬补水美白家居护理套辅推项目：诗维芬5款单品，诗腹纹家居护理套，诗维芬补水美白家居护理套辅推项目：诗维芬单品市场培训时间：根据实际情况安排市场培训时间：根据实际情况安排8月10月主推项目：诗维芬补水项目（原生态开发产品）11月12月主推项目：诗维芬特色项目（开发产品）主推产品：妇科凝胶主推产品：诗维芬补水美白家居护理套辅推项目：诗维芬rhbFGF亮肤套，辅推项目：诗维芬rhbFGF亮肤套，市场培训时间：根据实际情况安排市场培训时间：根据实际情况安排1月3月（微肽加精华膜）试用装推广计划（详细分解）为了配合公司明年化妆品扩大影响力度和提高客户认知度，同时达到打开广东省化妆品市场让产品资源有效整合，三八妇女节前后扩大销售打下伏笔。现把公司该试用装产品的推广计划制定如下：1、 活动内容：2012年3月8号前拨打公司免费热线电话（需公司申请），登记地址姓名电话可领取微肽精华膜试用装一份（数量暂定为800份根据市场反应），邮费自付。2、 产品组合设计：内设微肽+精华（5ML+8ML）2对配压缩眼膜或面膜内托固定，外纸盒袋加不干胶贴（内容物为朗肽标志和诗维芬产品的成份，功效和使用方法）3、 设计原因：一、 公司拳头产品生长因子加精华，使用过程中可让肌肤达到收紧补水功效。符合冬季肌肤需补水防敏理念。二、 公司现有产品朗肽怡人和诗维芬抗皱套，跟补水防敏美白抗皱的膜不冲突同时可丰富产品的架构三、 公司现有成熟技术和生产资源节省成本，扩大市场氛围。四、 库存有现货可整合4、 活动目的：一、 积累潜在客户，宣传推广化妆产品二、 提高客户认知度（为体验点开拓美容专业线，网络招蓦增加筹码）为样板店打基础三、 丰富延伸产品，为2012年3月8号妇女节和4月份药交会打下销售伏笔。5、一、现有形象物品存货代码存货名称单位1诗维芬宣传单页张2诗维芬抗腹部纹说明书本3诗维芬抗眼角纹说明书本4诗维芬抗腹部纹X展架个5诗维芬抗眼角纹X展架个6四款生长因子水晶架个7诗五款产品水晶架个8手提袋个二、需增设形象物品代码货物名称单位1兑换券(金额10、20、30、50元)张2诗维芬亮肤套宣传单张张3诗维芬袋装试用装（根据市场需求来定）包4诗维芬家居礼品装套5诗维芬产品手册份6、 产品推广环节安排和人员安排配合一、 网络上和销售部区域发布信息，吸引潜在客户来领取产品（需人员专门24小时接热线电话）二、 滞销新产品整合（3.8节推出）（产品名字暂选，需确认）编号产品名称（组合）数量/单位价格理念，目标客户1诗窈窕紧致家居护理套（暂选名称）原抗腹部皱纹套里的：生物抗皱美肤精华液+生物抗皱修复膜套（生物抗皱美肤精华液1瓶+生物抗皱修复膜12片根据市场来定（建议价格：） “防患于未然”，为提防腹部皮肤的皱纹松驰做保养。久坐不动的白领，体重不稳定人群，想要细嫩肌肤和窈窕紧致的爱美人群22诗维芬补水美白家居护理套套（微肽6瓶+精华6瓶+6张压缩膜）根据市场来定（建议价格：）提高基底层细胞修复及自我更新能力，增强肌肤防御能力干燥，缺水型没光泽易敏感肌肤促销模式:里面放相对应的兑换券,剌激消费者和美容师。1、 客户集齐相对金额的兑换券，可换领公司相同价值的零售价产品。2、 美容师可用兑换券集齐相对换取奖品或零售价产品7、一、代理商管理策略（另附）二、直线加盟店管理策略（另附） 培训店销方案美容师奖励方案8、美博会招商(由市场总监做方案)9、重大节假日促销重大节日主推产品预计销售量销售策略3月8日妇女节根据市场需求来定根据市场需求来定代理商供货：元直营店供货：元5月1日劳动节根据市场需求来定根据市场需求来定代理商供货：元直营店供货： 元教师节根据市场需求来定根据市场需求来定代理商供货：元直营店供货：元中秋节、国庆节根据市场需求来定根据市场需求来定代理商供货：元直营店供货：元感恩节、圣诞节根据市场需求来定根据市场需求来定代理商供货：元直营店供货：元元旦、春节根据市场需求来定根据市场需求来定代理商供货：元10、市场终极大惊喜欢（可用于激光和光子面膜新产品上市后的活动）（抽奖或根据当月化妆品回款额来定）代理商奖品（50名）獎 項贈 送價 值名额特等奖诗维芬任选产品面价：38000元1一等奖诗维芬任选产品面价：18000元2二等奖诗维芬任选产品面价：9800元3三等奖公司指定产品元4美颜奖公司指定产品元10开心奖公司指定产品元30合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3 定义、符号、缩略语无4 职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责：4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责