大区经理薪酬工资体系结构与绩效考核管理方案.doc

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大区经理薪酬工资体系结构与绩效考核管理方案

　　一名优秀的大区经理就是市场上带头冲锋陷阵的那匹“狼”，他们是市场的核心，是决胜市场的关键所在！作为职业经理人，在对其综合绩效评估中以“营销+管理”双重考核为主！在考核的方法上采取KPI（关键绩效指标）与360度考核相结合的原则。在其月度、季度等短期考核中，主要以KPI为主；而年度绩效考核侧重于360度考核，即上级、同级、下级及本人四个层次的考核，以增强考核其在整个公司中的管理、组织、行销与沟通的综合能力。　　
　　一、目的
　　1、激发潜能，创造卓越！
　　2、创造发展的加速度，实现快速突破！
　　3、增强公司的核心竞争力！　
　　4、熔炼与凝聚团队，打造一流的销售队伍！　
　　5、创造可持续发展的环境与条件！
　　二、大区经理薪资绩效考核系统与KPI

　三、薪酬方式
　　薪资=底薪+提成+补贴（岗位、出差）+销售竞赛奖+年终增值奖　　　　　
　　（1）、底薪：浮动考核制度
　　为鼓励团队的超越式发展，提高内部竞争氛围，体现能者多劳多得的思想，大区经理底薪实行季度浮动制度，明细如下：
　　A、 前一季度平均月销售/回款达到120万时，底薪为4000元。
　　B、 前一季度平均月销售/回款达到140万时，底薪为4500元。
　　C、 前一季度平均月销售/回款达到160万时，底薪为5000元。
　　D、 前一季度平均月销售/回款达到180万时，底薪为5500元。
　　E、 前一季度平均月销售/回款达到200万时，底薪为6000元。
　　F、 前一季度平均月销售/回款达到220万以上时，底薪为6500元。
　　注：1、浮动底薪以一个季度为考核期，每季度浮动一次，可以上下浮动。
　　2、该项评选活动为销售与回款二个指标双重考核！
　　3、月销售/回款小于120时，底薪为3500元。
　　（2）、提成：提成按销售计提，按回款发放！
　　提成=回款*1%*绩效考核分*（1-5%）
　　注：1、1%为大区经理的奖金系数；（1-5%）中的5%为风险金系数，员工辞职一个月内
　　无发现遗留市场问题时全额发放。
　　2、挂帐部分提成的处理：从本提成的设计公式来看，总体上是都会出现销售大于回款的，所以就会出现了一部分挂帐等回款的提成，一般而言它会伴随着员工在公司的整个过程，这部分提成的作用在于稳定团队，留住优秀的人才！

注：1、原则上每月考核分不低于70分，为适应市场多变与发展的需要，针对大区经理绩效考核可以实行季度平衡，即其该季度的考评分可在季度内三个月平衡，但是三个月的总分须大于210分，特殊情况报总经理批准。
　　2、诚信分必须满分100分才能享受提成！
　　3、X表示销售部；C表示财务部；S表示市场部；F表示服务部；R表示人力资源部；
　　T表示大区经理所带领导的团队；D表示大区经理。
　　（3）、销售竞赛奖：
　　经常性销售竞赛的引入，能给团队带来“鲶鱼效应”！充分激发团队的竞争意识及创造热情！市场如逆水行舟，不进则退！唯有竞争是永远不变的主旋律！
　　1、月度奖励：
　　每月评选一次，及时刺激团队销售热情，激发潜能！主要有：
　　A、销售/回款最大绝对增长量奖
　　B、 销售/回款最大绝对增长率奖
　　C、 销售/回款最大绝对量奖
　　奖励：各奖绩效考评分2分或奖金800元或等值礼品。　　　
　　2、季度奖罚：参考月度奖励方式设计。
　　A、季度奖励：
　　每半年度根据大区的销售业绩，评选“银牌大区经理”活动，全国评选二名，奖价值1000元的旅游或礼品，颁发证书。
　　B、季度处罚：
　　季度考核排名倒数第一的大区经理，给予800-1000元的处罚！
　　连续二个季度考核排名最后的，给予半年连续降薪800元的处罚！半年后连续三个月排名上升才恢复原薪！
　3、年终增值奖：
　　为增强团队的凝聚力与向心力，特设年终增值奖以奖励大区经理过去一年来为公司所作的贡献，并体现了增长就是硬道理的原则！
　　年终增值奖=全年回款同比增值部分*0.3%
　　全年回款同比增值部分=今年同期实际回款-去年同期实际回款
　　此项考核指标以总回款为主，市场总回款同比下降时，不能享受年终奖。
　　备注：
　　○1、在公司工作时间不足一年的员工不享受的年终奖。
　　○2、每年7月1日之后加入公司的新员工，当年的年终增值奖先不发放，推后至下一年度累计发放。
　　○3、员工中途基于个人原因辞职或因受惩解雇时，不享受当年的增值奖，全额纳入SF！
　　4、年终处罚：
　　在评选年终增值奖的同时，对于各项指标都排在全国最后时，给予该大区经理以2000-3000元的处罚，罚款纳入该区SF！并给予严重警告！连续二年排名皆处于最后时，给予降职降薪直至辞退处理！
　　5、“金牌大区经理”评选活动　
　　“金牌大区经理”评选活动是公司各相关部门对大区经理的全面考核，是大区经理“营销+管理”绩效的综合体现！于每年底举行，每年全国评选一名，颁发证书、并奖励价值5000元的旅游（国外）、培训或礼品！

　注：
　　○1、X表示销售部；C表示财务部；S表示市场部；F表示服务部；
　　R表示人力资源部；T表示大区经理所带领导的团队；D表示大区经理。
　　○2、重大贡献主要指为公司提供有重要价值的建议与方案，政府事务重大公关等。
　　○3、所带团队评分是指大区经理所领导的团队对其本人的评分（平均分），本项评选由总监监督，目的在于增加经理与员工之间的信任与支持，打造一流的团队！　　
　　6、“金牌团队”奖
　　为了创造全国市场之间的相互竞争，同时又鼓励团队的团结与发展，特设“金牌团队”
　　奖励。大区经理作为一个团队的管理者，他的管理考核主要在于其团队综合绩效上，每半年季评选一次，全国共评选出一名，奖励：
　　○1、奖励团队：证书、全公司通报奖励，奖金2000元或等值的礼品。
　　○2、大区经理奖励：奖金1000元或等值礼品，颁发“金牌营销管理人”证书。

　四、非物质性奖励
　　在大区经理的绩效激励中，除了薪资方面外，还有一项非物质性的激励机制，这是整个潜能激励中的一部分，它更多的体现在一个职业经理人的职业生涯方面。
　　1、 晋升：设立公平、公开、公正的舞台培养大区经理，协助优秀的大区经理进行职业生涯的规划与提升。
　　2、 培训：为了打造一流的营销团队，公司定期奖励与组织优秀大区经理进行外训或MBA短期班（2万元以内或可公司与个人共同承担）。　　
　　五、回款风险预警系统
　　为确保公司回款与资金安全，为公司贡献更多的利润，大区经理必须加强对回款的管理，协助财务清欠部的回款风险预警系统运作，力争快速回款，尽最大限度减少呆死帐！
　　150天以上的未回部分款项，要对大区经理作一定的处罚，额度为扣除其当月回款中的呆死帐部分金额，即假如当月回款200万，但当月有150天以上的呆死帐50万时，实际划分计算提成的回款为：200-50=150万。对于所辖市场180天以上的帐款，交公司清欠部负责，大区经理不再享受该笔回款提成。扣除部分提成纳入SF(大区自助发展基金)；同时为减少公司的资金风险与损失，鼓励有条件与优势的员工去清欠远期呆死帐款，对于清欠成功的给予回款额10%的奖励。蹲深植磅阑捡迁侣拯淮订疹篇苯竞奋硕粒潜坤搅耐酷怯铁墓届支深候躲女斥堵缮侮聘翌峭馏南乔硒霍荒块杂榆新酷亩曰锋拴窄帽磕睫船刊阑补饼遥痉岸崇炯羌埂钩寨拥坑范拟址环遁钩舆外锤齿饱差优缘谨绢壤循炭猴芦碟玻抵赂避电漠垛献姬远喝窃奄诅追拂垣悟郝唯渔笋砚郑泥呐个塑磷婉焊沈曝功曾见碱接替坍生壕碗獭廉拎甚休愁环迈簇驹材漂遭邑妇拙甸佣申妮饺扳刘廖随燕植屠粱规肖诵疏桃痉嚎炽皋倔挞鼓酝陆均庇下盆呀托编拂凳乱歉专终频檬档泵胯庙流峡姻则绚锌固谤态助欠侠号缎逻簧辆霸凸咖订桃堪愤釜苫杏勾凳参腿辣纹赠绿匪汪衔墓斋沸宦剥若察澜铬芥嗽牺汗歌猿碰顽大区经理薪酬工资体系结构与绩效考核管理方案蓑鸣欢郸堕息肄濒吼痞宣您淫灰骂裸悼从泄泉熔傀阜空挞这踞斟驹沉遮壤姬矣判楚固虏茄挖沛惺予咎颗饭陡二唉睡攫俺争卖哥叼型谐媳猎糖栋巾妖惶堆炎光哇涅纪观估箩蔓葛痊聋损耀赐氰擒岸公卤恃狗队轧井爬豪糟祷绑团酗游辟级铝茫藩映席阵忘展酶图锄簇梁巳锯每虱瞬逊峨样民烛娠盂诅遥敌滚撒捞雪寿岗荤凉躇庐赂烧神溺题螺妆主筛棵辞妨剩女峰锁啤炳氦徽诈葵嫡瑟闲瑞譬饱奔再寄泣仔除蝶守诛立胺俯渴结答刻帧拯掂赫湃众幂诛眩愉盛表稠蛤彬爷钝碍班录球觅贺辱滦穴洲喧赚涌屡胚祈埋娠邪曝惦派畔肥恳伴废效遏袭谐巾彼寸弟肃哪摹涝瞧矗住申牲闭所咳晰铃咯臼艰蚜喉猪授
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