销售管理A卷参考答案及评分标准(2008-2009学年第二学期).doc

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成 都 理 工 大 学
2008/2009学年第二学期期末考试
《销售管理》试题（A卷）
参考答案及评分标准

一、名词解释（每题3分，共15分）
销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。
选择分销：指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。实际中，选择性分销是最常见的。
销售促进：是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。它与人员推销、广告和公共宣传并列的四大促销手段之一，是构成促销组合的一个重要因素。
客户关系管理：是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。
渠道冲突：渠道冲突是指当分销渠道中的一方成员将另外一方成员视为对手，且对其进行伤害、设法阻挠或在损害该成员的基础上获得稀缺资源的情景。

评分标准：每个名词解释3分，答对要点即得全分

二、单项、多项选择题（每题1.5分，共15分）
1 — 4：CDBB
5：ABCD 6：ABC 7：ABC 8：ABCD 9：BCD 10：AB
评分标准：选对即得分，多选、漏选、不选均不得分。
三、简答题（每题6分，共30分）
1．企业招募销售人员主要有哪几种途径？
· 答：1）大中专院校及职业技工学校
· 2）人才交流会
· 3）职业介绍所
· 4）各种广告
· 5）内部职员介绍
· 6）行业协会
· 7）业务接触
2．销售失败的常见原因有哪些？
答：主要有销售方面的原因和顾客方面的原因
1， 销售方面的原因
产品方面的原因、销售企业方面的原因、销售人员方面的原因
2， 顾客方面的原因
顾客未认识或发现自己的潜在需求，顾客缺乏货币支付能力，顾客由于消费经验和消费知识对销售产生成见或偏见，顾客为谋自己的私利，顾客已有固定的购买关系，不愿改变，顾客的一些偶然因素，如顾客的心情等。
3．选择中间商应主要考虑哪些因素？
· 答：1）市场覆盖范围
　 市场是选择中间商最关键的因素。
· 2）声誉
　声誉直接影响回款情况，同时还直接关系到市场的网络支持。
· 3）中间商的历史经验
　 是否有长期的经营经验？
· 4）合作意愿
　 中间商与企业合作得好，会积极主动地推销企业的产品。
· 5）产品组合情况
　 6）中间商的财务状况
　 生产企业倾向于选择资金雄厚、账务状况良好的中间商。
· 7）中间商的区位优势
　 即位置优势。理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地点。
· 8）中间商的促销能力
4．导致客户背离的主要原因有哪些？
· 答：1）当客户需要企业提供帮助时，企业不能即是响应，不能满足他们的需求；
· 2）不便利；
· 3）感到不可辈；
· 4）怠慢客户或态度不好；
5）服务人员不专业，不能准确地给予客户明确的专业咨询或培训；
5．企业实施CRM系统需要注意哪些问题？
· 答：1转变传统管理观念
 CRM是一种以“客户关系一对一理论”为基础，旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。企业要想生存和发展，必须转变为以客户为中心，争取赢得更多的客户和最好的客户。
· 2）合理调整组织结构
  如可在企业内部先成立一个指导委员会负责实施与生意伙伴、客户、员工的客户关系管理，并设置一个客户关系服务经理。
· 3）业务重组
  达到优化企业资源
· 4）高层领导支持
 5）派一个掌握本企业全局情况的人参与实施CRM
· 6）建立适合本企业的CRM，不求大而全
· 7）利用适用技术，不求顶尖技术
评分标准：每题6分，答对要点即得分
五、论述题（每题10分共20分）
1．影响销售渠道长度和宽度的主要因素有哪些？怎样克服？

答：影响销售渠道长度的主要因素有：
1） 市场因素对渠道长度的影响
  市场规模大小、居民居住集中与分散等市场因素要影响分销渠道长度的设计。市场规模大，顾客居住分散，宜采用长渠道；市场规模小，顾客居住集中，宜采用短渠道。
2） 购买行为因素对渠道长度的影响
  顾客购买量、顾客购买频度、顾客购买季节性、顾客购买探索度等要影响渠道长度设计。
3） 产品因素对渠道长度的影响
  产品的如下属性会影响渠道的长度：技术性、耐用性、规格化、轻重、价值、易腐蚀性和周期性等。
4） 中间商因素对渠道长度的影响
5） 企业因素对渠道长度的影响 
企业的财务能力、渠道管理水平和渠道控制能力的强弱都会影响企业销售渠道的长度。
影响销售渠道宽度的三个因素是所需的渠道投资水平，目标消费者购买行为和市场中的商家数目。
2．怎样做一名成功的销售经理？
答：1）明确销售经理的五项职能：计划、人员配备、培训、领导、控制
2）素质要求：强烈的敬业精神、敏锐的观察和预测能力、宽阔的知识面、团队的整合与协调能力、激励能力

评分标准：每题10分，答对要点并有恰当阐述即得全分
六、案例分析题（共20分
案例一
答：1.在彩电的微利时代,传统的庞大销售渠道已经成为企业最大的包袱,当企业不可能再通过降低人工和材料成本来提高利润的时候,最大可能的利润来源就是压缩
原有成本比例较大的渠道费用,因此乐华进行了彩电的渠道革命.
但是,在目前商业资本尚不成熟的情况下,厂家“完全放手”必然会产生一定风险.
乐华产品多以中低端电视为主,销售旺地也多在二三级城市市场, 乐华一鼓作气地砍掉各地分公司的这种做法犹如砍掉了自己的手足,这种方式必然很难被商家接受,导致失败也在情理之中.其主要失误在于:
1)忽视了制造业和流通业的矛盾.
2)提升了合作的难度.提出“现款现货”的要求,经销商难以接受.
3)看不清自己的位置. 乐华在2001年销售看好的时候还只算是一个居于中上游的三线品牌,而在它这次变革时,提出几乎是一线品牌的企业才敢提的要求.
2.首先,从解决内部问题平衡过度;其次,在比较有代表性的地区做改革试点,在试的过程中发现问题, 改变、完善方案，使这个改革于己
于人都可以接受后，再开始大规模地推广。最后，将原有的分公司体制平稳地转移到代理分销体系上。

案例二

1—3：CCA 4：A,C,D　 5：D

评分标准：每题10分，案例一答对要点并有适当分析即可得全分。案例二选项正确方能得分。

3通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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