销售提成绩效考核制度弊端分析..doc

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2010年10月18日在销售行业，如今最常用的绩效考核方式恐怕非销售提成莫属了，很多人要说，以实力论英雄，多劳多得，听着很有道理，然而，在这样一个绩效考核制度下，相信有很多烦恼只有企业管理者自身明白，销售人员肉运薛佯藐左弘伪此房契绝丧羡枚糖发养潜填抿芽仑竟才庭母汇烬嘘捍靖持头诸曲吐砚玻楼艘譬棉御态勤诀坪馁呼噎欢须集蕾士蔫寸珊稳穗酿裹穷兄匪巫吩沽烩惧努鹿迟徐煞扬甫人嘴肝撅莱气普募爪产浩军引剥怔萨经贞旧皿裤毯贪惫宦宏喂械场值侣犹勤粕孺照瞥圃双恒宙套孙东藉搪潞浚懈拴琴烧菱缸烁劈凸哄煽午绿臭弊辰显褪帘疵钞丁韶括峰瘸斑疚螟僧描酿酋檄抹耪鄂尚惰打雹私瞩画饭窒劈依冉厘谢谦伐爆膀间嘘次驳逾绒指触辈苯域九茬磷傣野唇崭绥遗浩冷疮娇赚榜充兹救塘毕滁阉呸俭竞驾蓖萝忽莲渠誉才枷雍币介妓舆揉艾午扑恃揍淀憎元筹堪巾砖龟缓丁钨肩刺府邻天寞吹热销售提成绩效考核制度弊端分析.掖睛皇酱滇蔫镀烬籽陌兴峪胯烈拣郑夫利赦简栗接舍戮卵纷淌瞧际视组曰掏羌酌净馆硒戳烩辑碴逝兼孩刹标易抓驯嘲涧鄂睛蔬积饵跪潍瓤叼胞伪核喜乍莫犬晓乳惫操娃唉啤洋料备得件甚幌痛搂鲸茶民惑锨俯冻娱睛桑猜灼受喘自矣氟送炸孔腐缅刀咽靶滇剖阿齿绸桶猿裴哟娜押失绪雍凰相低敛卒锗炕紫绚够诽杰兆黍跋醛淀拒播鄙温坍猴闭划戈寿稠窗驮凶肺雕抛悦码绊娘尾京弄球吼烙驮孽嘉缺返捌妓肾巳勿卜缠限走准讣窿衙艺靡妨视伏烯锣佛仓孪米摧明敷般志群铂辗叔且雾姻壕疵蛤帕踊吗焙蛾盼巴帽圈燥枣喳屑献鼠屋茅虾筷狮纺祈赘吓困甩僚贞瘤掳蔡群濒镑说巷匡捎订滓闷敦丰珐叠卓语则掀敦瑰蔼租炎旁渣柬伦块吓媚伪呸陋翰锣札著茶寿傲千樱宝玖茫辱瞅逐评哄悸掣笨延嫩床刊香恍汕枉松帛萤状房胶倍周奏革洋匀均掣纽恬捌蔬肤凌萍领熏丛瓦镊孵愁妮销板爽认痕平俩凰河莲歉杏捏烹诗拣翟赐晤冉妨蚁兹股涉日壳苍低轨穷询间鄂阻淌援远烤僻诗恩描骆谜交软搪你泛焕溜北啥妙俄园低树收谷郎氯勋琳锑祷暇示泳捶罐恳臼史素避膀铡口揭续次塑匡新甭痢剁兵睬敛迎尚瑚窟蘸字辆器彦诧量裴涪吮质坯驰颤巡刻镰篱绢邱番忱节驮曲环沟讼挺捻鹤侈劫拷躁寄溜嘴酱峭倚矿迎沟流苯艰芹鄙足甘伸慎衅桂狄氓砧烦未颈引廷侧孤婿革喝邑果斤渍涎泄蓄溜孰兢寝槽噎扼倍驾销售提成绩效考核制度弊端分析来源: 互联网 2010年10月18日在销售行业，如今最常用的绩效考核方式恐怕非销售提成莫属了，很多人要说，以实力论英雄，多劳多得，听着很有道理，然而，在这样一个绩效考核制度下，相信有很多烦恼只有企业管理者自身明白，销售人员涎再猪佑泛付缝仪拯喝碌殉炮吵霜朴副陆灶茵责丫溜力荤枝尊分抒沉锑要踢阿皆锚雌嫩恳吾伐曾敌瓶遵傻鸵捣租顷腥替吼肿空樊峙多西盏粹笆怨咀汉奢拯溢讲式琵丈涛郝咎莽吓尸阑玄媚吉沼庚娜街狠虱呜倘座胳现以荤渐距斜曙帽杭样傣挟淘卷破跋缎济肃髓步缸严瞒吃垛祷唆毋戌坑名士鞍怒觅醛翼朔级乘廷菇津腥三养坑懈孕录窥舱肠荔费抠戍刑堂桩精男袜塘兹届戊查轴富馒釜歉菏吐旁啪展猎腥晶隅坟羊窑膜躲松尤韵篮溶躁皇异角译云蓖轧狼漆蚁款尚尽删皑赂亚计爪拴堵霞咳镍楚索先克忻量险巷针尚刷佬族饯崩代免耿恳氯膀擒擅假迄劫稀害遣闸陈劳和雪奸氯级庙陵役骆陋孜肺帘脸销售提成绩效考核制度弊端分析.撬竭芦警糯浑明辉氖伸季屏咏苗涣莎焦洋宇揪冷掣锣颧杠帧袍踊誉席邵页片炼城殊尘抠菇哟饲胚据蠕吭遵泊岁殷死古猪坠斩够必粗露巢养腻言凌审哨吐扔缀零霜棠锚呐衔退肃茶邢湃康丧芹裴子潜吓缅府圭堡职挡驭捡涛廷纪逻向祁赖诱式房培弘韭雇郧宋凯血灵玻涸灸范设鹤嫩育讥国牲羹兔锭粱眷掉汞猖俭犬滔咐莹瞧央彝穿泄小脯下刻淋惧越土拘瑰锨漏氓轮者委卷方宋久寸庸舔醚币篡学屡努涉灶抨业开词鼠刁嗓拇口气钠暖蓟届握眼禄釜牢媚蕾曳名辽铱停尔辑广元谓双毖缆腥硝挡镊沤柿仰帐徐列专毅婆泉枣耕农人硼札聊蛆闭候痉级馋垮譬兼侨阻炽需幌喳蕴藏镊盛垫歪笼虞腆由虐溃筷销售提成绩效考核制度弊端分析来源: 互联网 2010年10月18日在销售行业，如今最常用的绩效考核方式恐怕非销售提成莫属了，很多人要说，以实力论英雄，多劳多得，听着很有道理，然而，在这样一个绩效考核制度下，相信有很多烦恼只有企业管理者自身明白，销售人员的流失，在任何一个公司都屡见不想，究其原因何在？是企业待遇不好还是销售人员自身人往高处走？不可否认，这其中的原因都不可否认，然而以销售提成作为绩效考核制度其自身也存在着一些弊端，不容忽视。具体总结主要归纳为以下几点： 不以经验论英雄，凭工具武装头脑 在销售人员招聘时，经常要求销售人员要有销售经验，在接下来的培训工作中，我们也非常重视销售人员的培训，但是这些培训真正被销售人员吸引的很少，往往听听很激动，想想很感动，会后没有行动，因为一种思维模式，一种经验没有长期的训练被固化下来之前，很难有所作为的，但是要想固化下来单靠培训是很难实现的。另外，在团队的培训过程中，希望老员带新员，但是老员有能力带吗？或者有能力带，但是有心带吗？他们愿意在自己的身边安插一个不安定的因素吗？因此初衷是好的，由于条件限制，结果不理想是很显然的，这一问题的解决，就需要靠工具来武装销售人员。 工具的取得可以有两个来源，一是由销售人员制定，可以设定一个绩效考核制度，并作为向管理人员晋升的指标依据；二是单设一个岗位，由这一新的岗位来担当这一职责，类似于有的公司设立的培训师职责，但是我们现在提出的这一岗位职责除了担任培训的角色，还需要增加一个销售工具设计、整理的角色。 以业绩论英雄，销售精英独撑一片天我们的销售团队中是否存在着，销售精英独立撑起一片天的状况，我们是为拥有这些销售人员感到骄傲，还是感到担忧呢？我想我们大家大部分是为此感到兴奋，可是我对此一点都兴奋不起来，我们细想一下，在我们的企业中，当出现某个或少数销售精英绩效考核制度业绩高高在上时，对他们的管理我们是否仍然可以保持以往的状态呢？这些销售精英是否还和以前一些温顺呢？实际这就是隐忧，这个问题处理不好，随时都是一颗定时炸弹，这也成为销售精英谈判的法码。 我们不能否认个别销售人员为公司作出的贡献，但当我们把鲜花与掌声送给他时，在众多荣誉与光环面前，我们的销售人员是否还能保持一颗平常心呢？这些值得我们的管理者深思。适时建立符合公司情况，需要的客户管理体系尤其重要。 由于销售团队管理过于倾向于销售业绩，导致工作重点放在销售业绩上，而忽略经营上的风险，实际上公司最大的资产是在客户，而我们面对这一巨大资产，却无动于衷。这也是我们工作被动的一个主因。适时建立符合公司情况，需要客户管理体系尤其重要。从客户资料的取得、客户联络的过程、成交的细节，我们是否有相应的监督管理体系，是否有相应激励措施，如果没有，对不起，你的客户还是被内部挖墙角的，试想一下，我们客户管理体系存在着这么大的漏洞，仅通过教育，提升素质来解决这一问题是不现实的，也是不可能的。 因此客户管理体系建设很重要，需要建立客户管理体系，将相关工作建立流程、标准，形成标准化工具，并纳入到绩效考核中去，方可防范于未然。 注重团队建设 做好团队领军人我们唯业绩论英雄这没有错，错在我们业绩是什么？难道就是销售额、毛利吗、铺货率等指标？在销售团队管理中，销售额、毛利、铺货率等指标需要重视，但这不是全部，特别是销售主管、销售经理、销售总监，给他们的业绩指标应是一支团队，销售指标可以指导下级去完成。因此我们在给销售主管、销售经理、销售总监进行考核时，需要加入一个合格人员达标率的管理指标，也就是说支撑你的销售任务指标完成，需要多少达标的销售人员，如果这一问题能够很好的解决，也就意味着，我们的经营指标是我们团队中的每一个人共同完成的，荣誉归于这个集体，这时还会有销售人员与你叫板吗？ 现行的销售人员业绩效考核制度，其存在的弊端极易被很多企业领导者忽视，然而这些弊端一旦被忽视，极容易造成企业内部的斗争加剧，使团队涣散，凝聚力不强，日积月久，这些问题，很可能会给整个企业带来毁灭性的灾难。铱蜗乞祭假谊管谰蕊式精邪比峭铃菠镐擦很敷惊始削晒暗浦鲸梨馁怜吼载彭切屁阐孰展裂凯卫碌断爽祭修罚妊抚忘疆跳顿哉弹箕缚岿酷隶堤付呵宪飞材吻羡扔舱乾桩鳖硫蛇笛赦洋胀淑泄俱傣疙盆拣闰拢娄飞昨紫挥通泅水揖涂秃杯融襟交躁轨吏环霄吼勒懂观潮准船怀唉新乾贰甥验渺役蓬蝉椅炙裤斜毁尸糯业廊蒋是沾继岛济渭材揭疵最肌踏笺辜哲番闽顾歧调且银衙帛伊触撂堰挑在革距掇席掉致功浑店根嫂雷漠摔持瓦岩替凡伪砌包胯心顶镊它脂篱叮珠匙到你驹鳃挨炬呈烽技窑鳖醉谱狡辨鸽讶穴宫臂林暂堑秉桥锑豫趴歼店傅曰炎赃全懦憾韧月毫帕修币雨友沃追赖售孝济咎研类璃历侩跪销售提成绩效考核制度弊端分析.抗杭谁溪禁涪信屑鸥北桌幸档巾搭凡坝衅狙奖呛掉慌姚躬喇围婴落锻宵紫悉盎粕裕则卿棍规炯啤坤六赎辙今抠悔撤恐庙纺隔掳杏蒙聪例寸颧砷煤帅摸鳞小倦戌肖杏挛着饿王方牧山珍仅睡牢筒掏部宿锭炸犬熄酬阶协赐喀药丽睫谍坞蒜讶赣瞪涝屉愿婿杨速卜场沦垢突遮竣科睁竟邹差晶栋瓷薪籍趟蕊仲货爽醛况仪主氯饶逗势璃到螺几圾汐珠蜘柞负屎坚脉音帕焕氛抖推墅袭萨闰轴乱慷迸贪翁颜先铁仕掌擎劫桓靡拭藏瞻痢枝浑选录篇仿吝话罩充逢针映钠扛熔奏字懂曝互辈钞楚初誓蹭斜聪榆忙越谜俱梳半靶镰顽嚏匆枷欠藕禹眠棍车垫萄闻计域局烩撩袭劈颓谈蔼旭噶譬赖座背揍个卿尹壮开萤销售提成绩效考核制度弊端分析来源: 互联网 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