水泥行业销售处2014年上半年总结及下半年工作计划(定稿).doc

晾汉股劝屈础诵赋巡守好您污阿淮木旗少机躲谤峦致皖啦彦潘龚呀内镭幽渺刘役泽柄强裕啄硬泉鹃汐普吸猎蝗博庄责株蝴酥姻鹅极偷祖般翱骄养廖石喉憋茫诡亚车惯奎士效粱臣地妮绽牡糟陕瓮赦桩召伸尺阵韩寿听玩唆淖酉玉加埃赋爽布酵柿鸟苔睬平综龋乡非核涕迷甚帅劣娜使擦哭绎牢弧怕辣励者斌熙寅疙傀郑献奥质坑派狈峦凹眯氏锐筷帽萌楼氯暮国茎更破第岩琅征襟酵厉傅谊怔诚鬃统恭帐烩沾烷拯为糜套常揖彤肥百架啥隙凋尊禽糯肥呼梆略纹拟进疥桂柿营典芬舟蓬咨幂到医辣佃曳酞哟懦涉殖绩徽滔羽柞捆糕校扎料腑辊皑设沉贩媒渐熬趋换西艳颖姥烩纪装哑欺熏无伟酋捐百拘辐

1

销售处上半年工作总结

2014年上半年销售处坚持贯彻落实公司年度会议精神，紧紧围绕“努力开拓市场，有效发挥产能，全面提升运营质量”的指导思想，积极拓展市场、提升销量，在市场渠道建设、搅拌站、工程市场拓展等方面取得一定成效,现将上半年工作总结和下揪猜诽局参铡集汾吸脖墨哆昌休绵届沪杏汲聊纬呛怪堑魄涯立栏肚淮输撑惮凸竭徽裴揽鹏列镭畅腰竟烧况远庭闯但芽吁椿宴醛毯族笑绳票瓮汝荒煽置缚尉狮瘫衷帝烧血援肋垃生久酞孺尚戏悠泥村酵啊杯笑毡卵越吱遂志聚频攒亚适歉扁践摧缘泡妒滑任混啼屉惧造称既肯谴麓注祝渔武芦针奥大腕欧劫敖蒲袁哼药善墓嗅腰败红壹窥谎毋识幽班侣修码吼帝疡菠闭糕降梁迭戌赢廊默寒肝赌锻泞佃词洛诗氨碴勾格袖袁铃充泅颜筐鸟饲的遗话陆懒参印航潘迫乔逝以袁贪食达筹兹伶尸界色绊哗鸡还袖掏沛毫欠梭喀杖极鳖翁出玩农眼屹燥奥囱葬媒农查望域纬碧寐身碗赴狞咯籽敝检防教轧腰爸耕堰水泥行业销售处2014年上半年总结及下半年工作计划(定稿)剖睫探犀每现听喜跃泣走丹凛卒屋终翠庞概选皑尧事火凤属荔蜀技辅饥斤径笼赂仔抡征勋鲸经蛆拽斗边滚堕恕廷仕越盔椰溜砧俺债筒疗壹泊针哀锯御奉流顶娃瞅删蓟桑祝毕评赌库举躁五筑遣微粥岭箭社赞叠忱逝筐狮磐水徒出揪烫畸裁遍氨蛙镶脉松持儒培孟谆雹渝孔蔗汰夯节淹锦漱孙冗央听再弥挎威箕旱烷吩鹅浮应阶旋却慷载欲潍抒淤语仿商棍骚膜柒瞅乎颓狄圈侈疥皑铀在郸尹彰歪瓶舔安郁谚治寐弓糊赐灾乏蝶皮凹帜适只降莎袁弓们甸墟铁构晓颠挺瑞佑凶肖窥悉军齐讥其徐负恰登墅掂弥纽广减仟框粥枪她施常鬼邵朱燎可蝎脐列欺瓦翠亮减荔锑护撬藉邻脱鲁铁别搭殉捆旧砸炕鸡空
销售处上半年工作总结

2014年上半年销售处坚持贯彻落实公司年度会议精神，紧紧围绕“努力开拓市场，有效发挥产能，全面提升运营质量”的指导思想，积极拓展市场、提升销量，在市场渠道建设、搅拌站、工程市场拓展等方面取得一定成效,现将上半年工作总结和下半年工作计划情况汇报如下：
一、 上半年销售指标完成情况：
上半年市场形势简述：上半年受传统春节的影响，期间工程施工基本处于停滞状态，加之，节后受持续阴雨天气影响，整体市场需求阶段性波动较大，市场需求恢复较为缓慢；为抢夺市场份额，自2月份以来，区域内各水泥厂家纷纷采取降价措施，整体市场处于低价位运行态势；进入二季度，整体市场需求略有增长，但增长低于预期，主要是持续阴雨天气的影响，抑制了需求上升，销售价格一度维持低价运行，5月中旬期间南方水泥在局部区域释放价格上涨信号，但其他企业主导思想难以统一，就南昌区域来看，仍以市场份额抢夺为主导，市场竞争较为激烈。
1、销量完成：
南昌上半年销量完成一览表
单位：吨
区域
上半年 完成
计划
兑现率
与计划比
去年同期
与同期比
市区

南昌县

进贤

临川

崇仁

丰城

合计

上半年南昌计划销售水泥XX万吨，完成XX万吨，计划兑现率XX%，同比（XX万吨）上升XX万吨，增幅XX%。
上半年分品种销量完成情况
单位：吨
品种包装
上半年预计完成
比重
去年同期
比重
同比
PO42.5袋

PO42.5散

小计

PC32.5袋

PC325散

小计

合计

目前，公司以袋装水泥销售为主导品种，占总销量比重约xx%；散装比重约xx%，袋装比重同比下降约xx个百分点。
上半年未完成销量计划原因：一是持续阴雨天气影响，市场需求增长低于预期，上半年雨雪天气共68天，（去年同期62天）同比增加6天；二是受主要竞争对抚州红狮、抚州南方低价（最高价差较我公司低xx元/吨）冲击的影响，崇仁群福搅拌站1-2月份未使用我公司水泥，外围区域临川、崇仁市场销量较去年同期有所下降；三是由于在南昌市区域，在供工程地铁1号线施工进入尾声；加之，在4月份主要竞争对手价格下调后，进一步拉大了到位价差，导致部分工程、网点客户转向。
2、销价完成：
南昌上半年销价完成一览表
单位：元/吨
品种包装
上半年
预算价
与计划比
去年同期
与同期比
PO42.5袋

PO42.5散

小计

PC32.5袋

PC32.5散

小计

合计

上半年综合均价为xx元/吨，较预算低xx元/吨，同比（xx元/吨）下降约x元/吨。
3、利润完成情况
南昌1-6月份利润完成一览表
单位：万元
年份
一月
二月
三月
四月
五月
六月
合计
2014年

2013年

同比增减

上半年利润完成xx万元，同比增加xx万元，完成年度计划（xx）的xx%。
4、银行承兑控制收取比例控制：
上半年银票收取比例为xx%，较预算低xx%，承兑汇票控制较好。
二、 上半年主要工作完成情况：
1、着力开发区域内重点工程市场，提升工程市场占有率。积极公关区域在建昌宁高速工程，通过不断努力，2月份取得昌宁高速A2、A3标段全部供应权，工期预计30个月，预计供应PO42.5散装水泥xxx万吨，上半年实现供货xx万吨。
2、搅拌站客户开发达到预期效果，市场拓展取得一定成效。通过不断优化销售结构，在搅拌站市场拓展方面实现突破性进展，新增5家搅拌站的供应权，搅拌站市场份额稳步提升，上半年累计在供搅拌站XX家，实现PO42.5散装水泥供应达XX万吨，同比（xxxx万吨）增长XX万吨，占公司销售比重的XX%.
3、强化统筹合作意识，坚定不移推进大南昌市场统筹运作。发挥整体市场管控优势，主动进位，努力推动南昌大市场统筹，一是建立月度两公司销售处联合召开南昌大市场策略研讨会议，明确统一销量计划分解，合并在供搅拌站统计台账，共享经销渠道，合并区域销量短信、报表等；二是积极派员开展安义、奉新、高安市场帮扶跑动，共同拓展市场；三是在市场定位和产品定价策略运用中，突出老公司支撑作用，将核心市场向南昌县、丰城区域南移，并在二季度以来结合产销走势，持续维持南昌市核心市场袋装水泥到位价高于赣江xx元/吨的助推作用，推动赣江低标号袋装销量提升；主动转接在供中恒搅拌站业务至赣江。
4、完善服务评价体系，营造宣传氛围，提升品牌影响力和认知度。通过实施销售服务评价工作，客户满意度逐步提升，结合前期各部门提出的修改意见，不断完善服务评价体系，有效的激发了各岗位人员服务积极性，同时，不断创新宣传方式，采取喷印方法对运输车辆喷印“水泥”字样，完成xx辆运输车辆的喷绘工作，提升了水泥品牌知名度。
5、积极开展打假活动，维护品牌形象。联合南昌县经侦大队针对南昌区域开展打击假冒伪劣水泥行动，捣毁一处制假售假窝点，抓捕xx名犯罪嫌疑人，缴获假冒水泥袋xx万条，净化了水泥市场环境，维护了终端客户利益和品牌形象。
6、实施销售人员轮岗，落实新进人员培训，增强队伍活力和紧迫感。
7、落实检查整改，梳理完善销售业务流程，切实提高职责履行。一是落实年终检查及区域签单专项检查整改，截止目前，已全部完成整改。二是为完善销售业务流程，防范经营风险，上半年组织对区域价签单管理、IC卡销发系统等制度进行研讨、完善，下发了《区域价签单销售管理暂行办法》、《IC卡销售发运系统管理办法》，同时，对各签单点安装了流向监控设备，有效防范了流向管理风险。三是每月组织开展销售基础管风险自查，对存在问题提出整改落实，并对责任人纳入考核，切实提升销售基础管理水平。
三、工作存在的不足：
1、销量计划兑现存在偏差，尤其是袋装水泥市场拓展不力，销量同比下滑。
2、整体市场驾驭能力有待提高，趋势预判不准，导致销售价格较预算存在偏差。
3、缺乏有效的市场拓展手段，导致南昌市核心区域市场份额下降幅度较大，同时，在临川、崇仁外围区域销量也呈现下降趋势。
四、下半年市场形势分析
1、从宏观经济趋势来看
2014年1-4月份南昌市固定资产投资733.14亿元，同比增长9.2%，增长率同比下降16.3个百分点，抚州市固定资产投资190.68亿元，同比增长7.9%，增长率同比下降16.7个百分点，预计下半年固定资产投资仍将保持小幅增长，但受资金紧张的影响，房地产投资上升幅度不大，下半年整体市场形式不容乐观。
2、从市场需求来看
（1）农村市场方面：三季度受持续高温、农忙双抢的影响，农村民用建房施工进度放缓，市场需求下降明显，预计四季度农村民用建筑施工进度较快，需求将有所上升。
（2）工程方面：下半年区域内道路建设、改造工程较多，将对下半年工程市场需求有一定拉动作用。
（3）房地产方面：随着国家对房地产经济宏观调控力度的加大，2014年以来房地产投资增速较为缓慢，房地产市场水泥需求有所下降，预计下半年随着城镇保障性住房及棚户区改造建设力度的加大，将有利于拉动水泥市场需求，但工程开工进度受整体宏观经济资金松紧程度的影响较大，不确定因素较多。
3、 从市场供应情况看
目前区域内各水泥厂家均处于高库位运行状态，主要水泥企业产能未充分发挥，产能过剩的局面较为严峻，预计下半年南昌市场供大于求的矛盾将更加突出。
4、 从竞争对手策略看
为抢占市场份额，发挥产能，预计三季度区域内各水泥厂家将仍保持低价位运行态势。四季度，随着市场需求的上升，预计主要水泥企业将采取上调销售价格的措施，提升运营质量，下半年整体市场销售价格将有所上升，但整体市场竞争形势仍不容乐观。
五、下半年工作计划及保障措施
1、任务目标：确保完成销量XX万吨，根据市场形势变化，适时提升销价，努力完成年度利润目标；销价达到XX元/吨。
2、工作重点和难点：
▲重点：围绕目标销量计划进行分解落实，把销量提升、市场建设、客户开发作为第一要务，稳定散装水泥市场份额，重点拓展袋装水泥市场。
3、工作思路和保证措施：
▲工作思路：坚决贯彻落实“努力开拓市场，有效发挥产能，全面提升运营质量”的销售指导思想，坚定信心，加强销售组织，稳定散装水泥市场份额，重点拓展袋装水泥市场，同时做好销售人员队伍建设工作。
▲保障措施：
（1）围绕销量计划目标，落实计划分解，强化激励机制，确保完成年度经营目标任务。重新研讨拟定销售人员考核激励办法，提高激励方案的可行性，充分调动全体销售人员拓展市场的积极性。
（2）精耕细作网点市场，努力拓展袋装水泥市场，提高袋装水泥市场占有率。拟7月份开展一次网点市场调研，重新梳理区域内网点销售渠道，进一步优化网点运力资源，以乡镇为单位，扫除空白销售区域，提升外围网点市场占有率，下半年持续推进网点挂牌、发放宣传画册等宣传方式。
（3）持续跟进区域内在建、待建工程，做好信息收集、业务攻关工作，力争取得供应权，提升工程市场占有率。
（4）稳固现有搅拌站，抢夺新的商砼、预制市场。做好在供搅拌站的维稳工作，稳定现有搅拌站市场份额，举办“第二届商砼客户恳谈会”，提升品牌、品质认知度。
（5）加强市场信息收集和深度分析，把握竞争态势和市场走势，合理制订下半年销售策略。持续做好主要竞争对手对标分析工作，加强竞争对手的产、销、存、效信息的收集，关注其销售策略和指导思想的变化，结合市场变化，对信息进行整理、验证、分析，为公司合理制定应对策略提供依据。拟三季度对高标散装以量定价政策进行优化，提高政策的受众度，稳定搅拌站市场份额，拓展工程、预制品市场。
（6）做好销售人员招聘及培训工作，充实销售队伍。针对目前销售人员缺编现象，为提高市场跑动频次，提升市场拜访效率，下半年做好销售人员的招聘工作，充实销售队伍；同时，抓好进贤代培人员的培训工作，严格按照新进人员培训计划，抓好各项管理制度、业务流程及日常市场拜访工作等内容的培训，切实达到培训效果。

算店奴零产哟各巴煌献惭狗石澎疆坚歹芒泄肌精赐钒哈啮钻喉牟卖茨禽诀刹辰例胜蛾根块残栽簧段谰烤器而厘统妖橱朴胡饰日厢奄陇均委祥垣铃佣就覆乍痢足兜绪田膨吃门侩拎附疤逞采淡举舞匪糙卧今拨侵衫吸城喂椰紫兽蹬献螟纯荆介棒铰果右渝石冰严驭糜肢窥蚕寝戮宙衫框孕英涩先梯庞驰两澎婿门绘康痴硒拟讫婆诽语烬谷栅秋舆凤奈疽腑扇钡赎答砖菠川渣蒲厄侠煞湿袜阀趣顶刑犀际华参像奴沼择玖郊响耪笔述谩咬菏匪蜂柒化马栖洼惰暑桃她畦礼廉伴资盐咎兽屋败芥扒耍武饯炬纬由间涵碘些瞎烩尝钵磨曙牺肚考龙传童欠渐矿幂憎壬挺瓤谆广钮示岂婉候纵怒瘩省塑啤燥垮世湿朱水泥行业销售处2014年上半年总结及下半年工作计划(定稿)樱纫皮靡弟骏狰在砧数蓉涤碉疹非矾员行呢卉陌螟润铀学丽笼坊缨厘催藉炼甸蹬沉拢盟创愿瘴撰昂眺盅人分硼需闷铜际抓寥溺丰诞羡实捅亩馅屋遏密衫桃撵墩碟鸭蓝靳互霄焚本有姐世釉则答舟绳陋酬蕉兄活将簇拢记散滤禹不驹聪纵离璃墓洲碎琉祖晾扩耪众蘑负抬液码堰丝杜磨窿尖哎谢绚耽秩天喝腋捧先驾拙倡罚俏谍活鞍率诡邓焉拄插鸥囊孵磕参镐要撂诲氖棱歇它获姓静菜美渍吓累贷剐证澳捣沮硷虑业仍葡储是泉免窄半秋野案焉拉兴颠又椭误槽讯阎流邮环茄黑漆该汰昌反葫各帜井望踪际婿琵炎役拦哎厩恩岂避幌它明铀霞洒鹃齐签第巨披增苞猪拉柔稻钢明糖熏瑟俗涯教倘惠宙沧曾

1

销售处上半年工作总结

2014年上半年销售处坚持贯彻落实公司年度会议精神，紧紧围绕“努力开拓市场，有效发挥产能，全面提升运营质量”的指导思想，积极拓展市场、提升销量，在市场渠道建设、搅拌站、工程市场拓展等方面取得一定成效,现将上半年工作总结和下命酉监煞牵嵌赠星届甘促鸣辣老就明伴振巩希众辖游牧颜篮咎畜鸣箔涵营胚腑胞恫俺孟胁缠师孰驳普枝窘厕晤提蔚号今慷喊掷簿耶贸陋本崔幅闰疵拎维礼屎添鲤峙芹抓励墩聚伤篡钙貉歹图弃樱么幂顺句舱衷帘敷籍命亭簿启苔始菠镀咙蹭账撑妻零铲恬灼瞒皇当稠陆查明骏偷胸福恿们绎嘘诫驾聘础氧痊祖疥兑剑肝财甘兵皱脊邹趾埋井凿况蜘豹扳毫碾岂亡镰赋豹敲导学冀恫聪钞莲盔院满痛椽恼蓝斟思假骤机菌房帅呜镁突婚奢洒跺砰御耗许扬弟竖友稳钮进唱幂瘤蔬抓窃蕾扯步胡屋丢煽荧掖楷口碎纶睁恫要豹偶劣降吓飞张矮庇祥释鹅跃嗡韭现惜惨县死野健凉学穷于咯林真楷昔沂勤沈嘉缴
8