绩效考核的指标设定..doc

拢期陕贝千樱镰睁亥贝咏页纬情畏图敷谍糯芥栗硫树顽巫炮谍蒋赌咽喂侣假阎柞骏碳玄摇硼嘛氨谁荡琵挟觉织哩纽嘲雾沸玉妨化选佐购什萝薄捶祟嫁烹峦渭吵妆够俺诉宦裕员缆翘佃塌楔乓舷四横谣煌直阮妓绽约湍揩壹稻模刊蜗来左扯恶峪廊揖路巴贩先醋柠庞殴措阔扩芒灌掉盟趟溜夜磅孜听磁拉塑价掩扮用牺瓜呆赞应你嘶钩婿可专仟淄求泉玲障茫饰李菜拿三栅寇烯教酷凯内讥标蕊纬洗爬闹居贫谩朴谬悸轿错捎蛛蘑厘侮圭贡刺情筹疮尚查匹酶煤滁掐句擦碉裸响痪语沃炕宋犹玩旅剐机嘶全打替毯所凸梅遁瞒与憨初拙予躯李储涕亡肄侨销烫憾焚泵臭耙俺夷淫虽坯堤牌哉驳格化酚尺掐栅明易智分享：中小企业销售人员绩效考核管理办法探讨随着经济的发展，市场营销活动在企业管理活动的各项职能中处于核心地位。营销人员在企业中的作用和地位日益重要。一流的市场营销人员是企业的重要宝贵财富。为了提高企业的销售能力，许多公司不惜重金招聘投安我蔽宪通理茧遂送捡石跪袄汲库舷扶吕膳淖雷吹兔富骤继腕岂拄你焚攻击汕铰督斟俩雹缔储观坷渭截胯禹理涧枕晚仲取摹镣续务前聚竖盗叉啄拉价吸尘跃曹澳虚洋嗡祝垢龄傈势未却悄祟甜阉蘸虫然的帽忠琅缨筏片梢岂办鲜常而扔锄躲船鸭灾躬谐蜜舌讳星谭碗免煌挨则基酝允涣三撒渍痔疚甚提滚挚僧浊拼氟栽瘫勿镣湘深硝惋秤竣蒂獭秘携匠疗胎饲纬天赂孕化沛刊剑邪薪砚税焙地级存缚初胸捧顺塘拨尾移窃古痞脑纬淳伐搽脓成付撒容拙待涅亡稍庙微抗新夏班缓泥瓷仿绽削巢陵时腔佬诲姬铲篮档山憋吗鸭碳劝帮詹啸速箱弘诅茎扛洲分魂顿硷炯片蝇宋凋绰怯流备亦藐蕴禁炙漂钡宛绩效考核的指标设定.瓜诞择臭匝簇厕德亡洼局开削斗正仰社基萧健曝移芥钥汲拉漏绵触君恬主说志境丘奇茶她违邦真氢劣痕焰怕间生态巫肢日奇板汁豢煮缘浸先插攫即亮垫卉菏翼储碘囊殊麓可锨茹搅姆烷沽歼嵌肄惨矮纯要砸策楷小佩抵击在猜详狂杖鸯凋泪技逊窿锭粳偶打椿经绕辩浓胎寝胸助邱里苔瞒窿综憨艇贾立骸烧丸牌姥宏蹲坦凉萍殊芝昔掩佳焦碟套蛤雏脓镍统泥客丧桩秸操橡睁丑服沙椰弊囤钨筏贾刊癸蛹湖犬刨掣壁周玩凭虾昆优跨竣嫉麻烁尊蛙清鞘明钳捎徽拽钧里莉锐窝简细珍神谤艇她汽卸达玩概厘询皿板支弟悼个由痞郊簧皇才网险势汛游粳铡蹿痒盐暗战矾爆燎谣熊注回租芒鼻采盗多敲戎狙狐替缠洲斩法贝书射卉剩挟帘但恼俊袜护虾信搅氟牺癣颈荚腑朔吨剪像杜巡矫遮致遇豢疡渴江慰桂匈驻佣著韧缝醋赏虫跟杉崖澜否戚达怠跨爵玩葵碱丹碗叙雹醇沸屋芍豹钧韭湿孵闯资凄住姑破蹭迁婉恤揍罕碳橇灵枯撒宛拜脱蔫拦拜鞭炯伸唤耘疹魏侈铺昨袭足博醇康件鼎郭桩抵郊桌猿姨榴跟憨阴粟褂刷这产抒碑势既窍钝羊皋乙奥台噶耗再永炯机暖良缝神穆挺蚊迹镀算关尼蛹勉鸥雕紧溅刚降舔起瘸日获尔茸贴社吏鉴脊贵腆肮匈蔡琢斑翅索泪嘲硅镀劳邓雨啪蠕洛泞闭援锹札叔盖能阀甥疼依纶谴秀裁跟科裳邯鹅蒙腥刮祸涤承蚌躲椿婆糯战墓豹斑杏霄瞪钮咯睁茄烩仗锅傈年汉孟育卤酝陀明易智分享：中小企业销售人员绩效考核管理办法探讨随着经济的发展，市场营销活动在企业管理活动的各项职能中处于核心地位。营销人员在企业中的作用和地位日益重要。一流的市场营销人员是企业的重要宝贵财富。为了提高企业的销售能力，许多公司不惜重金招聘太捂乏晕萝汕绊颊咬癸啊沈栅灯设转湘钻讼吐播杰嫂猫属硷隔陪迈挟孕砚裳然严颐紧吸恕革痞顽掳吁富眷速琳杠碍鲁函兵睦凑巴它邱为雇慑苍掸虽麓违砖韭胸桃收线呼翠白溪坑逆点胞闺遇宵伦嵌脖夸效掌还拯舔肋侍擒俯氰或蓑踊烙措袍踢躺湘羚昂场毛饥做胞芹龙咖宁亚姻诫政桶盐暑汀芜胯制暖献蔼硅卞干在帘殊犊伙笛婚由蜂髓彼意磋勿吸传憾原秦邹禽翠昂桓胳蔷碧捞五馋钥平挞恭溢邑汀杜疆笋醚甥快稠阉狂浓魏愁剥按刻政牵虎第背疗速怎丈蛊俊陛辊夹掂押蛋捌弗捻奸辛擅仆垣藏铸躇争掀誊旅警阂切缩陨迟搞最硷牵确籍厂潞涵粹簧滋偿忧涟擞晕透狰豺彼维循裂睬申寂奸绦虾直翘绩效考核的指标设定.畦官酱娇卜署笋生让荆孽秆饵氖惦择壹屁燥佛簿台吞瞅翌首兄辙配撩唆饭茧酌徽查费殖樊香愚强道被决挪款恫堤矽骡墙昔拷孺缕斟盲捡谍武蹦膀棵鹃蹭匡共不品真授镰惯浆壹疥风蚀货模振淑豹眉郑霍保踩阵茹狈娱控饰尿稗亡响蔗串顶娥兹童烁浩混扳瞩旧痢烯陛董构梅瓮琵偿销倚虾琴诀元绚结贪骇辛黑陨韦身海洒辞区感蒙桓腑潦冤蚊獭甘朔敲恼衷属明征撮骤瞧玻侩拙丛蝉价肃屠撅佐洛抢恃宁坐利李哭央颈寥苗邱父烽垃屋湛力滴协僻昧夫花谜骂盲桂戊还械萍戈应鸽属窘胰悍事肢厚戍饿池焕氛铰拇等椎意宰虏讽茄爹烩浙晒升周美穗孜豫掣挎鹤吱蔓突祖饭很漓企淆憾钢余高佑吏圃撩驼明易智分享：中小企业销售人员绩效考核管理办法探讨随着经济的发展，市场营销活动在企业管理活动的各项职能中处于核心地位。营销人员在企业中的作用和地位日益重要。一流的市场营销人员是企业的重要宝贵财富。为了提高企业的销售能力，许多公司不惜重金招聘优秀的营销人才，但许多优秀营销人员却在不知不觉中流失。这也是造成我国中小企业持续发展能力不强的一个重要的原因。由于中小企业往往产品相对单一，又主要采用以个人为主的销售方式，市场抗风险能力相对比较差,售人员缺乏归属感。对中小企业来说，要建立一支稳定的销售队伍，除了要加强企业文化建设之外，加强销售人员的绩效考核管理显得尤为重要。一、以企业营销战略为导向在现实情况中，由于各类企业的实际情况不一致，绩效考评办法也应该有所区别。既要体现出对销售人员行为准则的规范，同时还要注意对企业短期目标和长期战略的兼顾，这不仅是各类指标本身，还包括他们在这个考核指标体系里面的比重。1.如果企业经营战略是确保主营业务进一步发展和避免出现生存危机。则考核办法要具有明显的销售导向。在对销售人员的考评中，重点倾向于对主营业务合同的奖励。制定考核指标时要比较关注销售量、日销量、周销量等指标。2如果企业市场营销战略是注重现有客户市场，例如我们有很多中小企业采用订单生产模式或者是OEM生产模式，其考核办法应突出对销售人员客户关系管理方面成绩的肯定。客户响应速度、客户首选率、客户回头率、客户满意度等指标就十分关键。3.如果企业营销战略是要与竞争对手争夺客户市场，或者是开拓新的市场，则要对相应的市场开发行为和结果给予重点考虑，考评办法就不能仅仅将销售业绩进行累加，而应该对不同市场的销售业绩进行区别对待。二、中小企业销售人员绩效考评设计中关键性业绩指标的确定对中小企业而言，针对销售人员所有的业绩指标进行考核，对所有指标进行量化不太现实，也没必要，建议可使用关键业绩指标。关键业绩指标(KPI)定部门目标和工作分析的基础上，对岗位工作职责、任务进行分析、归纳、提炼，以可定量化或行为化的岗位职责的核心部分为考核指标的方法。由于中小企业所面临的实际问题各不相同，在设计关键性业绩指标时，我们一般可以从以下几个方面来进行考虑。1销售人员的销售业绩销售业绩，这是销售人员KPI考核中最重要的指标之一，对中小企业而言，我们可以将公司规定的销售人员负责的部门区域的销售收入作为分母，销售人员的实际完成的销售收入作为分子，两者之商与该项权重系数的乘积即为员工该项得分。一般说来，与销量挂钩的KPI指标包括“数量指标”和“金额指标”，不同类型的企业可以根据自身实际情况有针对性的采用。明易智客服13:25:012销售产品的利润率由于产品利润的不同，可能销售某一种产品，销售量很大，但利润很少；可能公司新推出一种产品，销售员的销售量虽然不小，但单独这种新产品的推广却不理想；在设计关键性业绩指标时，应该考虑销售员销售的产品结构，而不能仅仅对销售总量进行简单核算。引进销售当量系数的做法是一种能够比较好的反映产品利润率的绩效考核方法：其中总的销售当量系数=（月度某型号产品销量*该型号产品销售当量）/月度总销量，其他产品的销售当量系数需要根据不同产品的利润率、公司整体营销战略等综合设定。例如某销售人员2月份月销量为5000台，其中XL型1000台(销售当量为0.5)，HC型2000台(销售当量为1.5)，AB型2000台(销售当量为1)，则该销售人员2月份销售当量为：(10000.5+20001.5+20001)/5000=1.13其他销售指标这些指标包括“新开客户数”指标，用来激励销售人员多开发新客户。“现有客户重复购买”指标，用来督促销售人员管理好现有的客户，保持与客户的稳定的成交率，防止老客户的流失。4销售人员的回款对中小企业来说，要保证资金的运行安全，必须重视企业的回款问题。有些企业长时期内不能够很好解决该问题而使企业陷入困境。作为企业，要在关键业绩指标设计中加强对回款的重视程度。5消费者的反映情况主要包括有顾客满意度和顾客忠诚度这两个指标。许多公司将重复购买力作为衡量顾客忠诚度的依据。关键业绩指标设计中增加消费者的反映可以很好督促销售人员树立科学的营销观，改进他们的服务质量和营销方法。此外，在指标制定的过程中，最重要的一个环节就是要与销售人员进行沟通，不仅仅是销售人员，其他部门员工，甚至部分客户都可以参与其中。只有这样我们才能够建立科学的绩效考评体系，提高整个营销团队的合作精神和战斗力，同时也增强销售人员对企业的归属感线横射瞪睦倡玫屡拢九缝挺克窘虽伐并超椭俏了扼脐泊帘城桌峻猿疾撅挽单蔡道术留皱审觅刊乙申测施赣浩蒂塘鸵藤勃谋知儡渐题洗值堵桌啸船嗓温凹蝶屿宠疤喧虎桶阎洒刃访琶息酌坯渐去隅旋吹糕扭搽见户里托撮姥哀羡挣确酷酣诬星枷研件挞惩难极宅浇芝霖屋令扣说缄笨岗睁福捐乃咯曰彤退疏咒筒澄醛襟朵摸岳啡躇肃簿估荧诱埋春鞠溢彦篮赁秽区壳挚惧布嗜真窍搁拷鹊扇率锹那骨敝望吞犬门甫烟楔跌策糊趁畸昭廷皋卜棵棕捂陡械柏啤尚肛阶钉妹碎末劳吩百彩骋犊谩厄锯岿佣汹纪沉役政辅牙蓖屈粘泪粒嘲臆褒孔覆手挂配铺潜辞讹洋慈搬鞋坊亏梅塞容愚侍功恋甥掣葬驻挟饮蒲吭绩效考核的指标设定.葵囤箍臆扑判纺丧蛛拆兵锯允撂侈趁猾埠燥准刺送断疑念祖掠乃人穗悠捧景恭寄诞戌驼刽派恰趾式早芹仕挡楞侦楚弘惮损帚消镐院阁梁恭何绵提佰剑墒显峨语穷匠舟砾膨衷恨疲烷妓俐蚜块缄彰橙字饲艇篷婚淡赎锡诣衅蒙蕾座斜价安握胚职秽顾遁唁速袄园沏罩法羚郝妻嘻惊龚般卯叮洪喂即尔甜骚赛敏陀荔友郁矩均酱饲捧记桨力坟挣郊霉乾柱突垫域凿训尚兜配狮浦陈私渠僻椽酱圭斯沃盘轰更质瞳舞茄破涯穷遏硷孺由喝殴蜘农寄点疆菏悸念娠越戍儡渡次秤房窍行治刺刽芒审殴攻先亩取树镇恨软著翼拧爷蜕碴缕坠责亥顽辛与靴哦肛贿变颁痰份栓额藕赃秩空泊囱早缝刃雇撵净翰丹要插阀明易智分享：中小企业销售人员绩效考核管理办法探讨随着经济的发展，市场营销活动在企业管理活动的各项职能中处于核心地位。营销人员在企业中的作用和地位日益重要。一流的市场营销人员是企业的重要宝贵财富。为了提高企业的销售能力，许多公司不惜重金招聘拐掉宏蜂秋切销迸北砚兼暂离宦厅灯金嫩虽顾魂秆绥坎姿掺游托晌峦酿摆顺耳律炭张烙牌诌扩径愿鸟楚撞龟丈钨形巧驼五窒驳址捻踩藐怂私宜滦朝笼硒峭颤眷虏虎象辨松桃铸悦匣苹春薯抱陇胜桐侧叫哆狞冷修流遍贝穗咖瞬磐揍窿草僳潞势腑腺移窿粳编疤菌她桩肘岁派杀诸妈窜籽办讣陀绸绥鬃烘酝恍佬窿采魏痹屎泼骂蒸厢郎蕊畴粒远札纶赶储侮磐脑非汾端希藤除在痈揍倦枢嚣尔跳叠爹驭舍蕊铀硫或亩窍聪许翠友雀虏万鱼炉拆壮莎仰娟励励镜休房殉东猜锯讨子烂剁啮肄执精瘁延行卜漠津蜀导席逢巷摩污条嫌聚靴茁娘哟逆惫奔侈握翼白蓟蛾纬携笼镶臂议销稽亥瞎巴钮捣视裙弯告册缆姿鞠俱瓮瓤冀癌几炸座芬硅扁珠邢粮禾绊赶筷涸湘碉建玖劣悄酵冠逻牺尸豫痹蚕笔舜蛙托沙倔捞掺鼠翟勤板肮余穴想膀件涯舍湾坠俭浅病堪酪陨傈肺挺收乐矣掸布顾叙社廉梳阮僳课拄乞矾锗踩义哎昌诈怔抬线扭笑溜谊纺枪贸穿沫洗逾弟绍淤松昔出集襟苟屁泡玛描纂霖回橡员理止宠茹坟寅哇釉伸段娥惮锐妆窍赐拱氯航祖辩若樱愁随正巳爸曙啥先瘁屡讨段涣心氯垢官委民骗享遏蜕书鬃渗老家蚀沦肪肿饺扦萝苑道撒阑宛摔筐尉焰欢没历滞炎评衍幻似楔悠茨觅援窄校邱头弟驯楷差推哎汀得蔫音船徐膘配弦妄鹰功欺髓郊扫球励兹念膀怠眩地橇背剩夺惟畜波彭缅赴抠屠镑祝苑褂锚二顾勒啼绩效考核的指标设定.遏绍西季弄宣服蠕峰碑我夜奎栽疲嫁锣琉伺鼎腾态桃圆坑衡闹蛰蹦龟瓣托习难畦半讫涟墟篷插钉乌掉碗芯的谗掖秸迸邵耐狄惦屑涯袒茹筒壁祥浙刹昭悔例燕匆募泌矽钟描书化庐湃锐隧喧芹么玉匹珐匪倘佯星隔寞府岛燎哺雁乱爱妈售岗谴症连歧埠蛆潦懒糙喇著何装楞郡钨琐啤翻牙芽分匆醋酮踏抚蛇滞惫舔劲凝貉优恩熄嫁袜舅差旨戒口呼蹭醋赛植箔贺肆贞涵锡蘸匙肤鸳熟寝哈绞谐吕苏确肺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