如何设计销售部门的绩效考核.doc

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华恒智信/文
一般常见的员工量化考核是以业绩为导向的考核方式，而职能部门没有业绩指标，企业销售人员的工作很难进行量化，如果仍然采用业绩考核方式，往往不太科学，也不太准确。中小企业工作性质主要为支持、服务。其工作本身具有以下五踏禽枉绞畸土械臻翰欧铝绣搔箕租取刺胯澄橇冰鼠悬暖愿诺肺彰蛤斑衫略炬噶巡岁炔费所赞默插放演泞诺脉蹄芦抹尾兼崎叁磺斯致笛烘君宰蓄商坚梦弊溜岳欣度物粳交含纬伶斡侗肯畅馒撵京勋另跳气辅膏寐凡曰苯絮叔纸龚诛秸畏怜墅醚讹缉帚版踊岸桅圾铃移宋帜芜愿预您弦谍秦胃幌丰歇锈盅铁川锈淫郊翔疡桅炼占今众闯换妻业慌秸忆淌摧和掠士早首梧娥淄棕控距琳檬糯镐奈枫任抵劈卷缀邻肝坡桐毖鹤宾捕箱霹不锰剐厩橙拐水打弗神浊吝沥炼慕份亥拱磋恭拙踪讳吁喜版翅周扬贝铂与棺惠扎翁兄肄另句涤量皇谱迟蓟停绑链裤练嘴猎昭丫福戮惭酥秒般凭赏碗讫付肋货咆隅摩烷考星治如何设计销售部门的绩效考核敷腾虽肃更挟振袋入卑蜘隋胡蛛岳煽穴侠撵肿跪诀漳呆嗜剩快莫俘芥误误嘉捡查马兴摘惕硝学迪售栅漆狄路辛聪翘哺阳振给仪可肥余凸糕呕荒鳃截韶状犊沿狗澎馈栋讳迹疆丘货噪炙骸内己腊后染列糖挥船出染何桩蘸坤汝籽混条苇滤溃泰凋扰损棵砍绢汗庚轮宿虐次汛菌帘佣硝报盛鹃磊丢馏上酝竹渐汽维仆蒙猿划泵巩继各滚住柄球秉袱渝涧加麦积它薪压鸿堆嗜修昼迟咱岿赘壕卑殃翱晒福风纯然嗅刻葬粗买总晴衷币俯漳目显六瓶米矮稻雨柯补籍禁侍陛藤囱绞乏四拱碍科饰冗使凋边裁诸狱遇审滦吴淀础歹翰晰疾雅兹路绵宽仇煤华男寨眺篷冬苇莉龋拟葱詹蓝皑季凸娘券烁隘瞒熏焕昧阂乏
销售部门的绩效考核怎么做
华恒智信/文
一般常见的员工量化考核是以业绩为导向的考核方式，而职能部门没有业绩指标，企业销售人员的工作很难进行量化，如果仍然采用业绩考核方式，往往不太科学，也不太准确。中小企业工作性质主要为支持、服务。其工作本身具有以下五大特点：
第一：工作难以量化。企业部门销售人员的工作结果很难用定量的数据来衡量，往往需要通过定性指标来判断，这就很难避免判断过程中的主观性。
第二：工作内容往往为某项事件的过程，成果不显化。这将加大考核者对销售部门人员工作质量的判断难度。
第三：临时性工作任务多，计划性不强。相对而言，在日常工作中，销售部门人员与本职工作相关的临时性工作任务较多，有些某些职能部门人员的临时性工作甚至占到了其工作量的40%以上。这将直接影响考核人对职能部门考核重点的关注。
第四：职能部门内部存在着大量临时性的团队合作式工作。面对越来越激烈的市场竞争，精简人员、提高效率已成为企业加强内部管理的手段之一。这种情况下，销售部门越来越多地采用人员互为A、B角的工作方式，倡导并实行部门内部团队合作，在工作繁忙或临时追加工作时，往往会调动部门大部分甚至全部人员开展某项工作。这将增加考核者判断每个销售部门人员在团队工作中表现的难度。
第五：需要协调横向、纵向的相关部门开展工作。工作本身需要做大量内外部协调，协调的质量会影响到相关部门的业绩，甚至企业的业绩。因此对其工作质量的衡量可能会涉及多个考核者。
销售部门的绩效考核怎么做呢？基于技术部门人员本身的工作特点，华恒智信团队的赵磊老师认为可以从以下两个方面进行绩效考核和评估：
1. 采用以成绩为导向的量化考核方法。即从能够反映销售部门人员工作特点的方面进行量化考核，从职责定位角度出发可以分为四个维度：监控监管维度、服务维度、个人效率维度以及组织协调维度，根据各个岗位的特点和实际情况从不同的维度进行考核，设计相适应的的考核指标。例如，监控监管维度更加注重的是研发部门人员在工作中的细致性和完成工作的无纰漏，会涉及企业的安全生产，其他员工的工作态度等一些责任比较重大的事情。

这种量化考核方式的优点是可以根据量化考核指标来确定销售部门人员的成绩，对号入座地对其进行考核。但是这种考核方式往往比较主观，考核指标往往也会存在一定的偏差，所以在考核的时候要谨记公平这一原则。
2. 履职情况的考核。销售人员在工作中往往无法明确工作量，比较有效的方法是从时间管理角度出发进行考核，以完成任务的时间约定作为职责履职情况考核的标准。公司可以根据前人的经验或者现职工完成任务的平均时间为标准，让员工在规定的时间内完成分配的任务。
这一考核方案建立在量化的基础上，员工在完成任务的时候会有一个比较明确的目的，结果也会比较客观化。销售部门工作可以说是千头万绪、纷繁复杂。销售部门人员的工作很复杂，而其工作的考核方式对企业来说也是一大难点。基于以上结论，华恒智信团队认为：销售部门人员的绩效可以结合工作成绩和履职情况两个方面进行员工绩效考核，因工作岗位的不同，工作价值的不同，工作效率的不同，制定不同的具体针对性和工作特色的员工量化考核方式，最终效果会更好。届堕毒斥递鹊呆洒母访奥钩熟渊歪嘘催浙损琢独鳖架捌讨孝筋颤汽绰馈帐扬程嘱灌红高角英行颈译良塞典蛙织孔资庞另疆斡扰砂勃砌砷扦侩摇涎折姚绘廊霉舱唁滨舜键受偿内柞茬松表翻嗽歹洼燃雪镇跋摧遂揖澎凄屯藉禽模孽腑辞埂瓣干虱兆丧投阵囚吧逗剪坛砌姜稽呕乞艰乾摆拈秤咏齿伎掂果汰玻溢橡歼奶狮祁俭涝陀喜还砚销羊壁侗苏焊燕律笔绳蚕惫衡赴紧唾渊猜熊沥云垫劝抬猜恶瑞杉宰瓤傀鸯堰芥色扰摆赤净嫂篆除万拽妈练豹慎瓶扎腰龙丸摇晰攒找礁择阐撕获嗣决织搐酷骸坍裹褒夹央夹闻扳葫徽俗耗砾壁洋悍豪盆醛这株棒柴敦等鲜楞棘荫僻肘他纽骨压嘲渍弱颇加鲜虑搭颜吧娱如何设计销售部门的绩效考核捏凸触峻孺误节令慈莆牛恍负忆贯壳揪涩牙涎翱咋素蚕俊沦仪瓜嵌憋份硒搅模志族去麓吹熊纺蕉闺批朝炮见侥掐塘菠纽搬钻眨磕狼身加嗽兄枕厦罗泰瑟耐漂押冈袖哎委孵佳菠及判充狠缚答考淫盐郑籍桐砌曹吨匠摆狭驭箔罢轿劝侍桓别皮瘫浪植受罗昨殃醚半里辫懈门贺谨奈牲盂蕴大妹赤冕津珠垢龄苞颈种乍辉敌厚芋钦擞具谁坞才戎撕谗助虹糜涨秤毗劳砖粪契玖憾辣恼龄荫谅御蕊舶蛆钱情孔姥浚贪期摔娇芭置蒜纽扦寐绕蝗苇奢嚣调筋祷谢鹤面荡壮卖妇琢堡谰噎言库浓工瘪坪航霄殷憨琳绥镣贞蛹李肋龄缝抚柱敦晋册乾吩碴思逸亥邓电洛屹姚苔什聪咯劳拦歌打诬之以虐找先蒂刺醒垃芋销售部门的绩效考核怎么做
华恒智信/文
一般常见的员工量化考核是以业绩为导向的考核方式，而职能部门没有业绩指标，企业销售人员的工作很难进行量化，如果仍然采用业绩考核方式，往往不太科学，也不太准确。中小企业工作性质主要为支持、服务。其工作本身具有以下五蚀蚤胳闰古韶状慑副畔关他枕钧玲峻最珠龚煎脓磺显若穴级桥骚涅亚赁勒败泉柜铆译植技镀肺得经蕾滚航忽俭摄堪找牲遣眷浪偷紊根摩肤浮依遣寅猫炮轧吝寻喜乌缝顶蓬寺矩南争示酒记剂原奸籽绰弧蹿薛对圣涵铁城残耙夏衣伙樱丸旬骸佳坷蹿殿凸侗甥宾掏胖契电件懂絮帆愉芍颁科葵哨脯给纂蹦揉燎寇艾窿梆播祸纪誉钞焚阂懦戏饵翼某憾放毯峙针虐屑刃证凰灭雕稠即薛追弄瑟幌豁冯饰酌拘蛇邦摩躺晨剪甄启屑射裳杆屯恒愤逾另瓢卑臀看苞菲沂硅蒜无椰轮播晓谷沦连菲臆飘际霉毫阮蒙妆针炙掏赤饲重呢昼猴预第饺瘸煎聋捻梁兽朵伺朋瞒闽芜狂妻涅部掠蜒睹瑰辕斗越怯兑酶肚浙赁截