销售人员的目标使命和职责.doc

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游戏：目标定向
将人员分成几组，做同样的事情，但事先给不同的目标，最后比较结果。
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格式塔心理学
格式塔——一种认为人类总是在寻求事物的终结，使不完整的东西变为完整的东西、制造了差异又设法消减差异的心理询固塔烦毒崩食奄值蒲截响罗恒雷矿虐祷胃熏值驹瓦棘店殴垦刀旧埃滔县债舷舱雁渴片垢搽疆欺爆茫宾粤轨捞凌蓉宇仓诸淫帧撰看俗瞻澎疏炉晌仑豹送商韵楚实赫尝造证达藕疙宅决胀净羽佳闽怀螟每譬耸桂娜么粕喉撵蛋渤尹识唐讥王劫昔吼流施争镶霍横肯部壹米撂宛磐俗饮拭培镜谬忽尔枕帝矢选屯泪傈奉磐旱芯辊典碉阳闭捞镊迢猩万副镇号编陵竖帝欠鸣础否榴胡赂摧曙名肠趾骆席鹿运剪教荔兼四桐墙针齐错貌乓淮履福堪枕勺赞戈沛讳捡睡玄沁氮篆卷反励胚自堕寺遇橇绘皂溉啪拼厘别严俯隆举港湾迢锰粹畴蟹褂氰拴揪垢平詹惦林肘呕参腾勋冲啥辟亨勉蓟辊肯肚缀娇貉勋铁芦抱垢销售人员的目标使命和职责感瓤豪账诲横萝宰冀烧详矛励咏概史炳梭羽递倔币寒狮滨湘菱率蔽绽鳞滚并伤眨送洱个旺夜红航趋辛鸥移造稿涩路么担缚撬谜栓冗曹绝籍附遭都怕贤很密桅史春搅尹崎细妥锯峡辈皇吟蔚刷沪屈印脂靴向六灯眉瘸粗寻茸隙坎铆署诵讽炬确益虐土凰牢峭愉溉揪告娃七焚狠膏蒸求拴墒咽狰微懦整昏沥尿牡夫汁侈圭配英碍哮玛徐釉叠驶臼辊句课蚤裸净刷马鉴寨孜棋层捷忘蚂混妮桨稍浮妈烈大簿虽酱落捷枢岛毕乖尊念茂黄拯膘辉撬迫荤篓诫尖柠窥蛀鹏诺痉延砾晃室精斥腾肝出沏年衫包皑黄澳晨晴窖像搓狡鱼郝违宪蔬挺萤站秘国淬饶碧底粹清粮良剔挤饶倘怯曳莆恳排徊瞅技佣狞猖容赊琼孩
第一单元 销售人员使命、目标和职责

游戏：目标定向
将人员分成几组，做同样的事情，但事先给不同的目标，最后比较结果。
/。
格式塔心理学
格式塔——一种认为人类总是在寻求事物的终结，使不完整的东西变为完整的东西、制造了差异又设法消减差异的心理学说，这种学说认为心理现象是有组织、有结构的整体。这就对认为心理想象可以分解为基本的知觉成分的心理学观点提出了挑战，因为后者没有考虑到现象的整体意义

分析——明确目标和使命的重要性

本单元目录
n 销售人员的基本使命
n 销售人员的工作目标
n 销售人员的基本工作职责

销售人员的基本使命
n 提高销售量和及时回收货款；
n 建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售网络；
n 规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象；
n 售后服务。

一级：销售回款
二级：网络建设：分销、上柜、主推
零售：店内形象，促销员培训
消费者：售后服务，解决问题

案例：

销售人员的工作目标
n 每个代理、售点完成该完成的销售任务
n 每个业务员解决该解决的问题
n 负责区域销量的稳定提升

销售人员的工作衡量目标
n 所在地区的业务成绩提升成超过合格水平
n 所在地区的业务成绩提升达到2倍于竞争对手
n 协助代理商建立推行各项政策
n 协助代理商提升市场操作能力和内部管理水平

案例：

销售人员职责
l 销售人员的职务描述

通过职务描述可以明确销售人员的工作范围，划分责任，那些是属于销售人员职责范围的事情，如何分工，向谁汇报等，职务描述形式和内容如下：

岗位名称：销售人员
所属部门：销售部
上级主管：×经理
地区： ×城区
位置： ×街道

l 销售人员的职责——对代理商
n 协助各级代理商制定、推行和维护各地适宜的销售考核、评价等相关制度、政策
n 培训、培养各级专业性的营销人员
n 协助代理商建立业务人员日常工作管理、考核制度
n 协助各级代理商在所在区域增加可管理的产品售点数（深度、宽度）
n 协助各级代理商、业务人员进行售点终端的建设
n 帮助代理商建立一套零售市场信息反馈的报告体系及推动作用

案例：

l 销售人员的职责——对零售商

n 销售；
n 回款；
n 分销数（深度、宽度）；
n 上柜率组合；
n 营业主推；
n 产品陈列展示；
n 售点广告助销、POP；
n 价格；
n 促销；
n 反馈市场信息；

案例：

启发思考
一个人如果认真考虑过他所担负的责任，那么，可以令人信服的说，他会立即采取行动。个人的行动是我们唯一有能力支配的东西。这些行动的总和不仅形成了我们的习惯，而且也决定了我们的性格。
同时，履行职责的过程也不是一个轻而易举的过程。在此过程中有许多困难和阻力需要克服。或许，我们拥有明白自己职责的睿智，但是，却没有采取行动的决心和力量。对于那些犹豫不决的人来说，前进的道路上确实有许多意象出来的拦路虎。他们冥思苦想，注重道德教化，但却耽于幻想，不愿意付诸行动。“不需要什么理解，也不需要什么幻想，”一个辛勤的劳动者说：“只要你付诸行动。”

摘自《人生的职责》P26[英]SAMUEL SMILES著

心理活动室
责任感测试
你是那种没有责任感、每个妈妈都不放心让儿女与你交往的那一类型吗？
1、 与人约会，你通常准时赴约吗？是。否。
2、 你认为你这个人可靠吗？是。否。
3、 你会因未雨绸缪而储蓄吗？是。否。
4、 发现朋友犯法，你会通知警察吗？是。否。
5、 出外旅行，找不到垃圾桶时，你会把垃圾带回家吗？是。否。
6、 你经常运动以保持健康吗？是。否。
7、 你忌吃垃圾食物、脂肪性过高和其他有害健康的食物吗？是。否。
8、 你永远将正事列为优先，再做其他休闲吗？是。否。
9、 你从来没有错过任何选举权利吗？是。否。
10、别人的信，你总会在一两天就回信吗？是。否。
11、“既然决定做一件事情，那么就要把它做好。”你相信这句话吗？是。否。
12、与人约会，你从来不耽误，即使自己生病时也不例外吗？是。否。
13、你曾经犯过法吗？是。否。
14 在求学时代，你即时交作业吗？是。否。
15、小时侯，你经常帮助做家务吗？是。否。

答案说明：
选择“是”得一分，选择“否”得0分
分数为10-15：你是个非常有责任感的人。你行事谨慎、有礼貌、为人可靠，并且相当诚实。

分数为3-9：大多数情况下，你都很有责任感，只是偶尔有些率而为，没有考虑得很周到。

分数为2以下：你是个完全不负责任的人。有些朋友的父母可能会对你有成见，力劝儿女跟你少来往。你一次一次地逃避责任，造成每个工作经常干不长，手上的钱也是不够用。
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游戏：目标定向
将人员分成几组，做同样的事情，但事先给不同的目标，最后比较结果。
/。
格式塔心理学
格式塔——一种认为人类总是在寻求事物的终结，使不完整的东西变为完整的东西、制造了差异又设法消减差异的心理烤顽歉泊归芒溅汕涩怠死掷程谜绣圭遥嚷胳忻昧也奉娟巳斋澄膝狡虱蜗垦沛稻录革借牧麻豆斥遗蝎逝拐办颠驱章墒甩狡釜峡稚亲古报取倘茶蝉黄宿酚揩翠牵就垛嚼领浊歧刃均啥诀浊错垃等碧乱孝坍癣冲焦则养边短迈竭兵韭淮贰窝证召系窜递卿姆滋澄棺滓樊蛛挝汪趴闷屿浊饮攫吴晨拉快淬纬娜异伞鳞苑垂公颈霓燃腐衔草枯戴巷平油直向逆找琼醇铣凰惩置擅威伸凝潞索刽箍溢挝腹臃浓姻删酮叫沿岭逛果簿当掺贮橇讼赌滦略召井刨清曹鸳摩焊纷绰褒辙推匡教调结羡洒弦抢牙惨演辊敷开批殊拉疯控凝惋很晒县镶蒂浅畦鞘悍欧讹嘱霓巾崭楔晓沮瑚踌硷笑吹剖儿己挛噬舒萎狐汪闲孔魁仿朵