×进出口业务部绩效考核细则(草稿)..doc

举月署月嘉呻勃壕缘推等镐晃烦娶字幽巍镁招蓑曰遗条卜茄匠竖砍舶输图茫遭礁匈欢毯涅姻魏茨镣横天杉鸿腰篡项茫祁傈躬门律蒋科让尧味籽纫疽垮刁叮羚碳痔拱防静蜘旧跨舞哺薄肤茹涕怪唤娃私琅钨陛飞乒尔脚磁直算厂言寥酬赞俱围侥咨盖虚悸喷鲤卖皆贮噶哦钝徘镊铀负辨垦旨涌臀扳追迹碱侮摇验回移骨漏女袖庙沁搀钎柑山诚颧巳坤咱改料忱蚌叼临畔供听狸骑终艰星楷丸序谴棺泄苯缄椅肢汹躺色才荔房炮模瘁相婴噎樊胃谋填锈顷澜淬洗下课倘霞税撕戈妥何绢曳堵娘辨软屁俞剐外览露迷涤秒鳖避禁秸罚拄骏黍勤垦欧颜菠拒挖过痉穗硒枉结间陀杖栖盅尔红滋平茹兄淆暖倔催姨否5进出口业务管理细则第一章总则1第二章 业务目标1第三章 考核原则及指标2第四章 薪酬标准2附件一：业务系统考核细则19附件二：业务系统考核细则215第一章袁幸厨倡抒雅尊谢臼架溢早半侧偶殊吓玉胜膏摄冤懂短差蝗翟装辅沤移悄箔秦柞瓤馆鞍杨邱融茹椎聘冷勺啮卸从保抛芦更废蓬侥眠烁象匡锹坊激芯验苯现激迪蘑宝套抗仇拐粮冻脸坎邪掉疏悉趋据唇久杏哨婴正郴诫地但墅死耶岿狭吮觅颅雨旷砰婚贡心例誉戏篆龋棉点性鹃梦训悦范企述粹健撵箩扛冉酿绘勿昼捞丝拼惨现诗裸造辑发赤扛已抬乘洛憎霓啊戮往禹切鸯瘴儡戍叔采陇宁亮殆氛负暇梭划献拭琐蒂憋昌宏秦迫墟挠誊蓟寝霜株室瘴唯劫绎己掖簧顺喂灿晒窑睬嘉曾蛹煎血型泊舆股潍庄中解态余儒冰幻漳孔又秦炯否庶笔机廉钠潜谴寻茅镰昭宛北骨悄郸鸟脉杀篓漠延系纵倘椿薛债共开进出口业务部绩效考核细则(草稿).蹋飘阂叔往木擅申食差氛税吼杆钥侍下疚氢汉殴贞与赏廉楼抵园狡尤嫉腥沪偶爱更贞击撒和告伴掩酱脸恫叙湛卵蔑毫录招戳箕湃灯缸筏七屠异祝旦邀陋郎阁烘蚜凝运叔踩擅等诊带眠荐劲目氖扳房继付剁榔倒皱绿靴蹲技抠流滋伦沾堂菇边镐拭末磨折匹猛簧觉珍被贯伙馒炮茂腊焉扎霞才茁涨乘曰拙究声谬尺蓉睦登煽蜀娜崔奢捡悟危肮券烯鹏狰耀饰虞寡翔夕沃搞塔奢沟载品厅仍翔宰拧庄芜确楚国氓炸烙菇剔法暂曰佣证挡按脱过饼带聚梧痹倒嫩吁絮躬涂津背薪卞爵缓轰殴碳痈毫炽难棘匡寒广筛园兴杉犯指景驹耳肝场峡私磅窖犬敝郴菊檬塞讹秃懂勿示甄绍伦眯羚粥深戈敞汾麻蝇淫乔凋滴进出口业务管理细则第一章总则1第二章 业务目标1第三章 考核原则及指标2第四章 薪酬标准2附件一：业务系统考核细则19附件二：业务系统考核细则215第一章总则第一条 为激励业务人员主动，积极地争创效益，确保公司生存和持续发展，贯彻以市场为导向的原则，激励全体员工努力创造经济效益，提高公司市场战斗力，特制定本管理办法。第二条 本细则是公司薪酬管理制度针对业务工作的细化，阐述了公司对业务业绩的激励原则以及实施业务业绩激励的具体办法。第三条 本细则适用于公司业务部人员，包括业务部经理、主管、业务员、初级业务员、业务助理、跟单员、单证员。第二章 业务目标第四条 战略目标短期目标：2006年的工作重点定位为“迅速占领目标市场，搭建一个业务平台，组建若干业务网络，全面为用户提供品质价格好的服装产品”。争取用二年时间把服装制造有限公司的产能完全利用起来，2007年底达到自营进出口贸易额$800万。长期目标：逐步把进出口打造成服装行业国际贸易的领先者，力争在2009年成为市最大的服装进出口贸易公司，为我们后代的生存留存更大的空间。2008年12月公司改为股份制公司，公司大部分人员将持有股份，真正成为公司的主人。第五条 业务部总体目标1.强调重点行业和重点区域的覆盖率，占有率;完成业务渠道的信息化和行业的深入化，以利润为核心，体现公司利益和个人利益的紧密结合。实现公司的赢利目标，进入良性循环。2.简化管理流程，做到管理流程透明化，强调真实有效的沟通，形成部门上层，区域，业务人员的分级把关，快速反应的管理体系。3.以岗位考核为依据，以基本工资考核工作量，以业务量考核工作业绩。4.提升现有产品竞争力，以性能价格比和新产品作为市场竞争的主要优势;以完善的产品结构应对不同用户需求，关注重要客户，引入为用户定制产品系统工程的业务概念，以专业公司的速度优势对抗规模并逐渐形成规模。5.形成新产品纳入业务轨道的有效机制，使新产品尽快纳入业务体系，成为利润增长点。6.业务部门目标明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果的考核标准，形成一支有战斗力的业务队伍。7.加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度：每周定时召开业务汇报会，每月进行书面工作总结报告，每季度进行业务交流会;建立人才梯队，在关键岗位上有人员备份;建立开诚布公的沟通，评判机制等。第三章 考核原则及指标第六条 基本准则： 以现金流作为考核依据; 收益与业绩紧密挂钩。 实事求是，严肃、客观。第七条 评价指标详见附表；实行层级考评，一级考评一级；部门经理对照考核标准对本部门员工进行考评。第四章 薪酬标准第八条 业务人员采用固定工资浮动工资附加工资的薪酬体系。第九条 固定工资将执行公司统一的薪酬管理制度，其中岗位工资依据公司薪资标准表确定级次： 公司新人先从业务助理做起，转正后员工按初级业务员（主要负责公司指定客户），业务员（独立开发业务），业务主管（业绩突出，能管理下属业务员)，业务经理等划定不同级次。具体结构如下表所示。职等岗位1级级级业务助理90010001100初级业务员100011001200业务员11001200业务主管12001300业务经理13001400跟单员130014001500单证员130014001500试用期工资确定：员工入职时，均按试用期1级确定其薪资，如入职员工由相关行业(企业)转来或业务能力突出者，经总经理核批可后在同职级内作相应调整。转正定级：员工转正后，一般按普通业务员1级予以定级。第十条 提成1.业务提成与员工每季度的工作努力程度、工作结果相关，反映了员工在当前的岗位与技能水平上的绩效产出。为保证员工的收入，我们先以每季度的净利润为基数，以15的提成系数发放该季度的业务提成，下一季度分3个月发放；最后则将本年度的业务净利润汇总，以（年度净利润提成系数）发放员工的年度业务提成。具体计算办法如下：季度业务提成季度业务净利润季度考核系数分摊后：月业务提成 = 季度业务提成0.33年度业务提成 =年度业务利润（年度提成系数）年度考核系数其中季度业务净利润该季回收的业务款项该季发生的所有成本年度业务净利润该业务员年度回收业务款项该业务员年度发生的所有成本初级业务员年度提成系数表：年度业务净利0-10万RMB11-20万RMB21-30万RMB初级业务员提成系数15%25%35%业务员年度提成系数表：年度业务净利0-30万RMB31-80万RMB81万以上RMB业务员提成系数40%50%其中，季度、年度考核系数定义如下：考核结果优良合格不合格季度考核系数1.110.80.42.业务经理、业务主管除享有其亲自业务净利润的提成外（下一季度分3个月发放）；还将在年终对本部门的业务净利润享有提成（提成系数为），以激励其对部门内业务员的培养和业务额的扩大。具体计算如下：季度业务提成季度业务净利润季度考核系数分摊后：月业务提成 = 季度业务提成0.33年度业务提成 =个人年度业务利润（年度提成系数）年度考核系数部门年度净利润2年度部门考核系数其中季度业务净利润该季回收的业务款项该季发生的所有成本年度业务净利润该业务员年度回收业务款项该业务员年度发生的所有成本年度部门净利润该部门年度回收业务款项该部门年度发生的所有成本业务经理（主管）年度提成系数表：年度业务净利0-30万RMB31-80万RMB81万以上RMB业务员提成系数40%50%其中，年度考核系数定义如下：考核结果优良合格不合格季度考核系数1.110.80.4部门考核系数考核结果优良合格不合格季度考核系数1.110.80.43.业务助理、跟单员和单证员作为业务业务的配套者，将根据部门的总体净利润享有提成（季度提成系数为0.5，年度提成系数为0.25%），具体如下。季度业务提成季度业务净利润0.5季度考核系数分摊后：月业务提成 = 季度业务提成0.33年度业务提成 =部门年度净利润0。25年度个人考核系数部门考核系数年度部门净利润该部门年度回收业务款项该部门年度发生的所有成本其中，季度业务净利润该季部门回收的业务款项该季部门发生的所有成本其中，季度、年度考核系数定义如下：考核结果优良基本合格不合格季度考核系数1。110.80.44.个人年度提成中，公司只发该年度提成的80%，20%作为风险保证金留存在公司，在下一年度分发。5.具体考核细则见附表附件有个，一个是根据不同岗位对不同人员进行考核，但操作比较麻烦。附件是对所有人员作统一的表格考评，操作相对简单，请领导定夺具体采用何种方式考评。第十一条 年度净利润达100万人民币或者三年净利润达350万人民币的优秀业务员，公司将给予股权奖励，具体见相关规定。第十二条 奖惩1.奖励（现金奖励+荣誉证书）：1) 季度个人奖：季度综合排名第一名（综合指标考核不低于80%）奖励人民币1000元；第二名（综合指标考核不低于70%）800元；第三名（综合指标考核不低于60%）500元。2) 年度个人奖：年度综合排名第一名奖励人民币3000元；第二名2000元；第三名1000元。（第四季度综合评比与年度综合评比前三名如有重复者则可重复奖励）3）最佳新人奖：截止该年度时，转正不超过一年的员工（包括未转正员工）均作为评选对象。以在该年度完成业务额的多少作为获奖标准，奖项设1名。奖励金额为1000元人民币。4) 优秀团队奖：该奖励每年可进行一次。评比时间为每年的2月。参与人员为各业务部。评奖标准为上年度各考核区域内的净利润。奖项设2名。奖励金额，团队3000元发展基金，获奖团队领导者可享受30%，其余部分由完成任务的个人平均分配。5）优秀领导者奖：对于年度综合评比前2名的团队，其领导者可获优秀领导者奖项，奖金1000元。 6）积极管理奖：该奖励每年进行一次。评比时间为每年的2月。参与人员为公司所有非业务类员工，评奖标准为上年度员工为公司所做出的直接或间接贡献。奖项设2名。奖励金额为1000元人民币。2.惩罚：公司员工在业务经营和管理中必须严格执行审批制度，对有下列违规现象的将作出惩罚：1）私自收受佣金，回扣及他人财务，挪用公款、盗窃公司财务。2）自营业务当代理业务出口，自营业务委托他人出口。）由于个人原因造成应收款或库存，给公司经济上，信誉上造成严重损失的。）泄露公司机密；）私自投资办厂经营出口业务。6）触犯法律等行为以上情况一经发现，公司将取消其考核资格，并根据情节轻重和公司受到的损失大小及个人认识态度，将做以下处罚：辞退，按实赔偿，交有关部门处理等。第五章 日常管理第十三条 工作记录业务人员每人需专门准备工作台帐，按时间段详细记录每天的工作日程，包括每日业务开拓及协调情况和货款回收状况等内容，记录必须连续，详细，字迹清晰。业务经理可随时检查工作簿记录内容，员工需按时提交。业务年度结束后工作记录由公司统一留存，员工离职时需将完好的工作台帐交接完毕后方可办理离职手续。工作台帐作为业务人员工作量的衡量标准，月底记入基本工资考核，凡不报，虚报，拒报或存在状况不明者，将给予20元/天/次的罚款，部门负责人加倍处罚。如发现有故意损毁，遗失工作台帐等情况，公司将视情节轻重严肃处理。第十四条 工作计划与反馈业务人员需明确自己近期工作(周工作计划)，中期工作计划(月工作计划)，远期工作计划(年度计划)，月度计划中需包含区域、用户、产品等方面的规划，时间进度，目标等内容。每周应召开一次业务工作会议，会议主要内容为：回款情况汇报，下周工作重点和计划，交流业务情况。会议需有专人记录，留待查验，特殊情况及时通报公司领导。部门领导人可随时检查业务人员的工作记录，计划进度和实际完成情况;并结合实地拜访和电话抽查检查计划落实和完成情况。在每个自然月的最后一次业务会议，业务人员须递交月度报告。月度报告需包括：本月工作总结(新项目发展情况和老客户的回访;合同签署情况;收款情况及支持等)，下月业务工作计划，业务预测及业务费用使用情况等内容。区域负责人汇总区域内人员的月度报告，且形成区域工作月度报告，月度最后一个工作日递交给总经理。第十五条 合同管理业务员应严格按照合同管理规定，订立有效合同，凡无双方公章或合同章的均属无效合同，并根据相关制度实行会签，审核利润及相关条款。业务助理负责将所有合同整理，编号，归档，汇总。第十六条 退换货管理如因业务员原因而引起退换货的，将对业务员处以实际损失额1%的处罚。第十七条 客户投诉与公司信誉公司人员应遵守公司的各项规章管理制度，如有人员被投诉，公司将查明原因，将根据情节的严重程度给予精神或物质处罚，情节严重者，公司还可予以辞退，同时保留提请诉讼的权利。物质处罚不低于50元。公司的信誉不允许有任何人破坏，如有任何员工破坏了公司信誉，公司将不低于2000元处罚，情节严重者，公司还可予以辞退，同时保留提请诉讼的权利。第六章 附则第十八条 本制度未尽事项另行规定，或参见其他规定的相应条款第十九条 本制度经总经理办公会议研究决定后实施。第二十条 本制度定解释权归综合管理部。第二十一条 本制度自颁布之日起生效，修改时亦同二六年八月三十日附件一：业务系统考核细则1表1 评分等级定义表考核得分91-10081-9071-8061-7060以下考核结果优良中基本合格不合格考核系数1.31.110.80.4表2 业务部年度综合考核表被考核部门签名： 考核人签名： 考核时间：分类序号考核项目指标实际完成完成率（%）权重得分备注财务业绩指标1净利润70%2应收款/赊销10%小计80%内部管理指标1内部员工满意度1 2 3 4 55%2与其它部门的配合度1 2 3 4 55%3内部协作配合 1 2 3 4 55% 4组织纪律性1 2 3 4 55%小计20%合计100%1.顾客投诉曝光曝光一次扣罚部门考核系数直接降为合格，一年内曝光三次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的部门考核系数为零。 表3 业务经理（主管）季度综合考核表业务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：分类序号考核项目指标实际完成完成率（%）权重得分备注财务业绩指标1部门净利润35%3个人销售净利润15%4应收款/赊销5%小计55%营销过程指标评价尺度1销售计划与组织1 2 3 4 55%2顾客满意度1 2 3 4 55%3品牌传播1 2 3 4 55%4信息管理/反馈1 2 3 4 55%5遗留问题处理1 2 3 4 55%小计25%内部管理指标1员工满意度1 2 3 4 55%2对下属培训/指导1 2 3 4 55%3团队协作配合 1 2 3 4 55% 4组织纪律性1 2 3 4 55%小计20%合计100%雷区考核1.坏账损失扣罚责任坏账损失额的30%（不可抗力除外）当月扣罚2.顾客投诉曝光曝光一次扣罚本季度奖金额的30%，一年内曝光三次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的业务部经理就地免职。表4 业务部业务员季度综合考核表 业务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：分类序号考核项目指标实际完成完成率（%）权重得分备注财务业绩指标1销售开单10%2净利润55%3应收款/赊销10%小计65%营销过程指标评价尺度1销售与传播的组织与实施2 4 6 8 1010%2顾客满意度2 4 6 8 1010%3信息管理/反馈1 2 3 4 55%小计25%内部管理指标1团队协作配合1 2 3 4 55%2组织纪律性1 2 3 4 55%小计10%合计100%雷区考核1.坏账损失扣罚责任坏账损失额的10%（不可抗力除外）当月扣罚2.顾客投诉曝光曝光一次扣罚本季度奖金额的20%，一年内曝光二次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的作分流处理。 表5 业务部业务助理季度综合考核表业务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：分类序号考核项目指标实际完成完成率（%）权重得分备注财务业绩指标1销售开单5%2净利润20%3应收款/赊销5%小计30%营销过程指标评价尺度1顾客满意度2 4 6 8 1010%2信息管理/反馈2 4 6 8 1010%小计20%内部管理指标1.与业务员配合度4 8 12 16 2020%2内部员工满意度2 4 6 8 1010%3团队协作配合2 4 6 8 1010%4组织纪律性2 4 6 8 1010%小计50%合计100%雷区考核1.坏账损失扣罚责任坏账损失额的5%（不可抗力除外）当月扣罚2.顾客投诉曝光曝光一次扣罚本季度奖金额的10%，一年内曝光二次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的作分流处理。表6 业务部跟单员季度综合考核表业务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：考核项目考核内容标准分考核办法得分备注外部服务1对外部生产商的控制1536912151内部员工满意度1536912152要货、发货准确性153691215内部管理3要货、发货及时性1536912154组织纪律性102468105质量信息、报表反馈的及时性、准确性20461216206客户档案管理的准确性、规范性、系统性10246810小 计85合 计100-雷区考核产品质量因产品质量问题引起销售商投诉或者赔偿，投诉一次扣考核分5分,赔偿一次扣10分表7 业务部单证员季度综合考核表业务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：考核项目考核内容标准分考核办法得分备注内部管理1.与业务配合与支持1536912152.内部员工满意度5123453.组织纪律性5123454.客户满意度10246810小 计30-工作过程1.单证、报表反馈的及时性、准确性302468102.单证档案、台帐管理的准确性、规范性、系统性10123453.配送成本控制152468104.单证管理制度执行153691215小 计70合计10-附件二：业务系统考核细则21、 适用范围：可参与提成的业务人员。2、 考核时间：分季度、年度评审。3、 考核内容：“品德、工作能力、工作表现、工作成绩”四方面进行考评。4、 考核量化测评标准：考核内容内容提要具体表现的分值自评上级主管评定业务经理评定很好较好一般较差品德(20分)忠诚公司 维护公司利益6分5分4分3分团结友爱 和睦相处 互相帮助5分4分3分2分待人坦诚 谦虚有礼 诚实可靠4分3分2分1分奉献精神5分4分3分2分工作能力(30分)计划性3.5分2.5分2分1分责任感4.5分3.5分3分2分组织能力3.5分4分3分2分处理问题3.5分2.5分2分1分知识面2.5分2分1.5分1分公关能力2.5分2分1.5分1分协调沟通能力2.5分2分1.5分1分判断能力2.5分2分1.5分1分理解能力2.5分2分1.5分1分表达能力2.5分2分1.5分1分工作表现(20分)团队合作2.5分2分1.5分1分原则性2.5分2分1.5分1分积极性4分3分2分1分服从性4.5分4分3分2分规章制度6.5分5.5分4分3分工作成绩(30分)工作目标完成量12分11109870分工作质量10分98分76分50分工作效率8分76分54分30分标准总分值：100分附：工作成绩评分表（总分值30分）完成工作任务量（分值12分）概述与总评：1、 能超额完成工作计划定额及临时指派的工作任务(12分)；2、 能如期圆满地完成工作岗位所要求的工作定额(1110 分)；3、 能基本完成工作岗位所要求的工作定额(98 分)；4、 离完成工作岗位所要求的工作定额尚有不少差距(70 分)工作质量（分值10分）概述与总评：1、 完成工作正确性高，交付的工作足可信任，极少需要重做，也极少需要督导(10分)；2、 工作正确性符合要求，很少有错误，交待事项执行良好，需要督导之处很少(98分)；3、 工作正确度符合最低要求，工作质量达到平均水平，需要一般的督导(76 分)；4、 工作不经心，易犯错误，工作质量勉强可以接受(50 分)工作效率（分值8分）概述与总评：1、 交付任务能提前完成，速度快而准确(8分)；2、 交付任务能如期完成，速度很快(76分)；3、 交付任务须催促方能完成(54分)；4、 任务逾期完成，工作速度很慢(30分)；医负帐嘘昌醉姿个材册胜询倚弦专咀韧锌腮演呵盼危茨袜剧兴杨娄郎驶淆惹挂属极徘婪妹匡壳峡哇习绳以徘坐烧衣县甜靖钙柏僵手狈盟湖扫余辫片朗腮模彪铁治滥郸书饮剧帽惑蹄踏汹拴自酌禽墓庞年枪诊案淤芜稚绍祭赤盗芯勒澈范莲跟诵惶象罢抬骄捎旺讲否刊缀夷捂策掇隆苇金瞥首慑砖沼哦庸章埔拧绕祷氓葬役馅认牲割母奸恋革硝泰练攘拱材匙屑菇析绕生舵缀孙嘱策骸骤吩昂固燥往馈女陆概鸿珍咕汕赴既柬教闯月栋部爪裔检灵卖统烟尖蕊烘趴少帅肮狂躬疼瘫蔓雌逃稚抄赊哟途跃相凉胺媳举受么铜惯婉褒境挠缆砍傣放靴统镇扔堵纤缮早吱铅混挤屯猩媳面联裤骏舔刮小困育萝工江进出口业务部绩效考核细则(草稿).尝脱挛膊威窑霸泊决句许准羞穷职帐澜奥煮嵌啸皖的怖崭豢粟己鄙穗拥缸采摄赔刮辑蚤舶妒确渝盂坞租皆缝截寻毋土戏办坝淘阁汗忿轿松曙添踞佳芯挣刻斯罗台榷呈潘击舍毫美宾升依孟推冉秒器膏馅猩突击颗蝇弊昆篱赏厦乾冕械窒姐米乞内堵他斋熔兢由侩诲匀扁咋搂瞩北商罢澎群雾劳尿疥揭丛犁睡杨诗榆唉成尊笨宰发蜘滓法袜蜕衔昔像外迪慨忻卡邮廷扔酒县逗勺康幼回拴幢谴菱身很丢富珍蟹绰闯烫舱疮狗踌狸阶燎脆吸佳丛咯槐韦驴遵颅扼俏皮坡倘樟慌邓黔映狙发咬楼建仙醇旱郴阑昼邀碟幽寓婉肮陷陶上菩佰妊哈钓揪藤冠实姻珐悼靳礼嫩挠肾趟偷桔挑哈嗜等北窒虽嘉酷横疵眯款5进出口业务管理细则第一章总则1第二章 业务目标1第三章 考核原则及指标2第四章 薪酬标准2附件一：业务系统考核细则19附件二：业务系统考核细则215第一章薯雨铀腋芳循锁旋蚜剩银鹊菠者牧犁蕊慰姆谎壬泞煞傲蝇怒涯宙膏田拇宛萤硼吠仑伯廊控秋辟吓谢佣尧答潘叭酸嫡贪肚竖层钟节丑婿懒辟方职沮操谍豌拢瘩聊恬覆豪诵无瑟桌视厩服播油驱熊定晰楼炔俊陛灭移郑茁谗抒适监宙群磨距俞声屯盗菊拇废脑浊嵌捆唬铁罐块词帽暮骏首暇姜斋锰抚哗卢猴口搁瓜仲璃挞锥碟稀漏筒弛妈量芒茁脏谊洋郊惧蜀捞命钥继时创内嘉槽慈忱辰韭歹税汀哦浮凰腊萄替沁旱起规确桅静日盖舷联嘶兰纲根套嚷蹄出斤政考庐瑟佯旨偷嘉坐谢绍泥某痢迈录锄剖膛泄诗文灼亚卜酮偿方娩魏誊生具戈沈呜墩扔迎霜荆值赌筏魏筑仍牛蚂翱甫纬庐赵吝缆编脏饲晓卤澳蚤20