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酒店管理采购 酒店采购谈判人员应具备的素质

谈判人员应具备的素质

一、 道德素质要求
　　谈判人员的职业道德及修养：
1. 要有维护本企业利益的立场以及为此而努力奋斗的强烈信念，有百折不挠积极进取的精神。
2. 要有严格的纪律性、原则性和高度的责任感。
3. 要有廉洁奉公、不谋私利的高尚品格。

二、 知识素质要求
　　基础知识是一个人智慧和才能的基石，专业知识决定一个人知识的深度和从事本职工作的能力，必须掌握丰富的基础知识，掌握采购谈判的有关理论和技巧，熟悉商品学、市场营销、经营策略、商品运输、财务会计、公共关系学，熟悉并了解本专业范围内的产品性能、维修服务、成本核算专业知识。

三、 业务素质要求
1. 精通经营业务，了解商品经营各个环节,注意进、销、存三个环节的衔接。
2. 具有经营意识和强烈的竞争意识，勇于探索、善于思考、认清目标、积极进取，有不屈不挠、刚正不阿的精神。
3. 具备多种能力：
（1） 调查能力：对谈判对方的真实意图能迅速根据掌握的信息和对方当场的言谈举止加以分析做出合理的判断。
（2） 决策能力：能根据谈判的形势的变化，抓住时机，果断做出正确的决策。
（3） 应变能力：敏捷的思维，对突变的情况，能快速调整谈判行为，改变谈判策略，同时应具备创新精神，开拓新的谈判局面。
　　还应具备交际能力，表达能力，口语表达要清楚流利、语言精练，讲究分寸、说服力强，要有良好的性格气质，能够克制自己、调节自己，经得起挫折的考验，话句风趣幽默等。

谈判准备

一、 信息准备
　　信息准备的要求：准确、全面、适用、及时。
1. 我方因素：了解自己的实力，做到有备无患增强信心，谋划谈判的策略与目标，确定最大的让步和最高目标，明确实现自己目标的最佳方案及替代方案，确定商谈的战术措施，和心理上的准备，要有遇到强硬对手的心理准备，做好谈判破裂的心理准备，准备各种应变措施，事先考虑好新的谈判对手。

2. 对谈判有关资料的准备。
主要包括谈判资料的搜集整理、分析并加以熟悉谈判资料。获取资料的方法有：统计分析法、实地直接观察法、询问法、实地调查法。
信息准备的程序有：
（1） 确定信息搜集的内容；
（2） 选择信息搜集的来源和方法；
（3） 调查情况的处理；
（4） 提出报告。

3. 对方因素：
　　只有摸清对方的情况，才能对症下药，相应制定谈判策略，要了解对方经济实力和资信，对方的真正需求，对方谈判要达到的目的及可能接受的最低界限等内容，了解对方谈判人员的权限，对此次谈判的诚意。

二、 市场因素
　　采购谈判的市场因素，指与谈判内容有关的市场方面的信息资料，主要包括：商品市场分布情况、供需情况、商品销售情况、竞争情况。相关的环境因素包括：法律方面、社会文化方面、商业习惯方面。

三、 决策准备
1. 谈判决策的依据：
（1） 国家以商品交易的一系列法规、政策和规定。
（2） 是否要同对方保持长期的业务往来。
（3） 同类产品在市场上的竞争对手，有无替代产品。

2. 谈判决策的内容
（1） 最优期望目标，在满足实际需求利益之外，还有一个增加值。
（2） 实际需求目标，它是秘而不宣的内部机密，是谈判者死口坚守的最后防线，如达不到此目标，谈判可以陷入僵局。
（3） 最低目标，是指谈判各方对交易内容的最低要求，它是谈判必须达到的目标。

四、 规定谈判策略
　　谈判策略是谈判者在洽谈过程中，为了达到目的而采取的一些行动和方法，它包含两种含义：一是有关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施；二是针对具体的时机、场合和状况所采用的手段和对策。
　　对待不同的谈判对象，不同谈判焦点，和所处的谈判阶段而采取不同的策略，如而针对性格直率的对手采用幽默措施、诱惑报价，求庇还价，情绪协调，象征让步，激将法，赞美法等策略面对面和婉转的对手则坦诚相待主动报价。反攻还价，利益协调，压力缓解，积极让步等策略。

五、 谈判时机、地点的选择
　　选择谈判时机时应注意以下原则：
1. 处于较有利的购买时机，适当提前购买时间并注意季节的重要性，也就是要提前进行谈判，不要过早地暴露采购时间。
2. 居于基本平等的谈判地位，要有起码的心理准备和物质准备。
3. 选择自己有较充沛有精力的时候，避免把时间安排在身心处于低潮时谈判，避免产生思维迟钝。

谈判地点是影响谈判最终结果的一个不可忽视的因素。谈判地点分为主场谈判、客场谈判和中立谈判。
ü 主场谈判，即在自己所在地谈判，由于自己一开始就很熟悉谈判环境，从而在心理上有一种安全感和优越感。
ü 客场谈判，即到对方所在地进行谈判，在客场谈判时要保持头脑冷静，与对方保持一定的距离，记住自己的使命，因为过分的款待和接受款待及娱乐活动，会使谈判者失去斗志。

　　谈判环境的布置力争幽雅、舒适，不受干扰，同时注意谈判座位的安排，注意掌握对等的原则，面对面而坐，谈判负责人或主谈人坐中间。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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叶予舜 二〇一四年十一月六日星期四