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南 昌 理 工 学 院教 师 备 课 本专 业： 工商管理 科 目： 销售管理 教 师： 严明 班 级： 12工商管理本科1-3 2014 至 2015 学年度第 2 学期销售管理 课程教学进度安排表2014-2015 学年度第 2 学期 12工商管理 专业 本科 班周 次（日 期）教 学 内 容课时计划（节）备注第一周第一章 销售管理概述 第一节 销售概述 2第一周第二节 销售管理2第二周第二章 销售管理体系的设计 第一节 销售组织发展与变革销售2第三周第二节 管理体系设计原则第三节 销售管理体系的职能设计2第三周第四节 销售管理体系组织架构设计2第四周第五节 销售管理体系岗位职责设计2第五周第三章 销售计划管理第一节 销售预测第二节 销售目标2第五周第三节 销售预算第四节 销售预算方法2第六周第五节 销售计划制定2第七周第四章 销售区域设计与管理 第一节 区域概述第二节 区域设计2第七周第三节 区域管理2第八周第五章 销售理论与模式第一节 销售基本理论2第九周第二节 常见销售模式2第九周第六章 销售过程基本规范第一节 礼仪规范2第十周第二节 其他规范2第十周第七章 销售过程管理 第一节 接近顾客2第十一周第二节 销售展示第三节 处理顾客异议2第十二周第四节 促成交易第五节 售后服务2第十三周第八章 销售信用管理第一节 信用管理概述第二节 客户资信管理2第十三周第三节 应收账款管理2第十四周第九章 销售人员管理第一节 销售人员的招聘第二节 销售人员的培训2第十五周第三节 销售人员的激励第四节 销售人员行动管理第五节 销售人员薪酬管理2第十五周第六节 销售人员绩效评价第七节 销售团队管理2第十六周总结复习2第十七周考试销售管理 课程教学进度安排表2014-2015 学年度第 2 学期 12工商管理 专业 本科 班授课班级12工商管理授课形式课堂教学授课日期 授课时数周次授课章节名称第1章 销售管理概述1.1销售概述1.2销售管理教学目的和要求1、 了解销售和销售管理的相关概念2、 掌握销售管理的内容教学重点、难点重点、难点：掌握销售管理的内容教学过程1、导入2、理论讲授、多媒体展示3、布置模拟演练作业教学方法和手段运用讲授法和案例式方法引导教学，利用多媒体教学课件进行演示教学作业内容1、什么是销售？什么是销售管理？2、销售管理的内容有哪些？授 课 内 容导入案例什么是概述？概就是概括，述就是叙述，分略述和详述,第一章则为略述，因此这章我们分两节一节为用略述的方法介绍本书一些重要的基本的名词，第二节为用概括性的语言或图形介绍本科内容教练是什么？就是指导你训练的人，他知道那些方法和要点，告诉学生并指导他，所以不一定要会游泳，他所指导的可能你学过之后会比他做的更好，冠军的教练不一定都曾经是冠军。（美国谢曼查伏尔的故事）理论内容第一节 销售概述一、销售的概念和基本范畴（一）销售的内涵销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动。什么是营销？它包括太多的内容，管理学家彼得德鲁克（目标管理）说过：“销售只是市场营销冰山上的顶尖而已。”如果简单来理解就是经营销售，销售是营销的一部分也是最重要的一部分，销售=销自己+技巧+售产品案例：如果把很多东西分成上中下三流的话，你跟客户说你的商品是上流的，而出现客户面前的你是下流，你认为客户会认为你的商品是一流的吗？好比像百货大楼化妆品专柜一般皮肤都比较好，你一有的豆豆跟别人说去豆效果很好，你黑的跟古天乐一样，说美白一流，谁信啊？当然售自己，不仅仅是售自己的外表，还有自信、性格、态度、专业等等，总之你要获得客户的青睐，客户才会从你这购买商品，你才有机会成为优秀的销售人员，比如乔吉拉德，我虽然没有卖过汽车产品好有时候帮自己大忙，就像五菱一样但光是产品好不一定你的销售状况就好的，做什么事情都是有方法有技巧的，就像以前有个财大老教授，教了一辈子的书，看了一辈子的书，不说才高八斗，但最起码是满腹经纶啊，可惜的是还是被学生炒了，所以成功一定有方法，销售一定有技巧，关键在于我们用什么技巧。案例：三个小贩卖李子的故事，第一个小贩没有掌握客户真正的需求，所以失败了；第二个小贩通过询问了解客户的需求，所以销售成功了；第三个小贩不仅通过提问了解客户的需求，而且更深层次地了解客户的需求，将客户需求层次提高，所以销售了更多的产品（二）销售与营销、推销的区别和联系（可略）（狭义销售）营销组合产品价格促销人员推销分销公共关系营业推广广告（广义销售）（三）销售五要素销售在日常生活中非常普遍，销售活动是由众多要素组成的系统活动，通常我们认为销售包含五个要素，一次销售活动的失败我们可以从这五个要素找原因，比如本章最后案例陈经理的失败，可以用这个分析角度。销售五要素销售主体销售对象销售手段销售环境销售客体1、销售主体销售主体就是企业或企业销售团队案例：比亚迪销售公司出问题导致比亚迪经销商退网事件2、销售对象销售对象是现实客户和潜在客户3、销售客体销售客体包括产品或服务及其质量、营销组合等方面案例：传统汽车缺乏创新，电动汽车项目受阻4、销售手段销售手段就是把产品或服务介绍给客户的方法、方式及工具，包括介绍、演示、说服、广告宣传等5、销售环境销售环境包括人口、经济、自然、技术等方面案例：绝大多数销售人员的业绩都是靠销售环境所决定，比如最近比亚迪汽车销售公司从2600人裁至800人，比例高达70%，销量下滑利润下滑，竞争对手5万多的新赛欧，电动汽车并未成气侯，国家低排量汽车补贴取消等等（四）销售工作的特点门槛低是最大的特点案例：原一平是个流岷，身高只有1451、主动性与灵活性为了顺利完成销售任务，销售人员必须不断地去开发客户，主动和客户接触。案例；每天清晨5点起床从“家”徒步上班。一路上，他不断微笑着和擦肩而过的行人打招呼。有一位绅士经常看到他这副快乐的样子，很受感染，便邀请他共进早餐。尽管他饿得要死，但还是委婉地拒绝了。当得知他是保险公司的推销员时，绅士便说：“既然你不赏脸和我吃顿饭，我就投你的保好啦！”他终于签下了生命中的第一张保单。更令他惊喜的是，那位绅士是一家大酒店的老板，帮他介绍了不少业务。要不断认识新朋友，这是成功的基石2、行动的自由性销售人员可以将大部分时间花费在所负责的区域，有相对的自由来安排自己的时间以完成所负责的工作案例：正是这种看似无规律性给销售人员带来太大的压力，同事太太平安保险，开完例会就自由开发客户，因为他们是行销，而不是座销3、服务性现在的顾客不仅是买你的产品，也是在买你的服务案例：原一平我不是卖保险的，我是买保险的4、变化性和挑战性每一个潜在的顾客都有不同的需求和问题案例：将业务打入三菱，保险公司的董事长串田万藏，“推荐函”，串田不仅是明治保险公司的董事长，还是三菱银行的总裁、三菱总公司的理事长，是整个三菱财团名副其实的最高首脑。还能打入与三菱相关的最具代表性的所有大企业，凡从三菱来明治工作的高级人员，绝对不介绍保险客户，公司主管推销业务的常务董事阿部先生的门，“我想请您介绍”就被串田截断：“什么？你以为我会介绍保险这玩意？”5、发展性优秀的销售经理或者大区经理是许多销售人员奋斗和拼搏的目的案例；利上除了工资上升，还可以做演讲等，名上获得四等旭日小绶shu勋章（总共八等），获得这种荣誉在日本是少有的，连当时的日本总理大臣福田赳夫也羡慕不止，当众慨叹道：“身为总理大臣的我，只得过五等旭日小绶勋章。”6、报酬的特殊性销售人员的收入一般很丰厚，其收入来源主要取决于其业绩水平。案例：为了省钱，可以不吃中午饭；为了省钱，可以不搭公共汽车；了省钱，可以露宿街头，晚上睡在公园的长凳上；百万圆桌协会会员，年佣金125000元、月佣金10417元、天佣金342元1.2 销售管理1.2.1销售管理的含义（1） 销售管理=销售+管理 我国对于销售管理的理解分为两种：一种是狭义的销售管理，即对销售人员的销售管理，销售管理是企业营销活动中促销的一部分；二是广义的销售管理，即对企业所有销售活动的管理，销售管理应该包括企业促销的所有活动。因此，美国印弟安纳大学的达林普教授：“销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标”。本书讲的是销售管理，就是经理级人物应该掌握的东西，因此我们以销售经理的角度去解释这科目的内容，你们也以经理的角度去思考问题。（2）销售人员的职业道路案例：很多新生都会遇到这样的一个问题：“学市场营销是不是拿着东西满大街叫卖啊，学物流的是不是就是搬东西啊？”一线销售主管（运营性）董事 CEO营销副总裁全国销售主管大区销售主管区域销售主管地区销售主管地区销售主管助理非管理销售人员销售培训生 销售员 大客户经理最高销售主管（战略性）中层销售主管（策略性）组织层级机构中销售主管的不同层次最基层的销售人员有拿着东西到处叫卖的，绝大多数的都是店内销售人员，比如房地产销售顾客、汽车销售顾问等等！如果你优秀可以按此表往上走！最主要的是500强的CEO当中最多的是销售出身，第二多的人是财务出身，这两者加起来大概超过80。这就像是在战争年代打仗的将领们成为国家领导人一样。比如说联想的杨元庆、蒙牛的牛根生、格力的董明珠（珠姐）、格兰仕的梁昭贤（贤哥）。董明珠传奇故事1984年，30岁丈夫因病去世，此时儿子才两岁1990年，36岁的她毅然辞掉南京的工作，南下广东打工，应聘到当时名为海利空调器厂的格力电器，成了一名基层业务员。一开始不知营销为何物。凭借坚毅和难缠，连续 40天追讨前任留下的42万元债款，成为营销界茶余饭后的经典故事。令当时的格力电器总经理朱江洪刮目相看1994-1995年，任珠海格力电器股份有限公司经营部部长。 1996-1997年。任珠海格力电器股份有限公司销售公司经理。 1997-2001年，任珠海格力电器股份有限公司副总经理。 2001-2006年，任珠海格力电器股份有限公司总裁。 2006年至今，任珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁。（3）销售经理的五项基本职能为了实现组织的销售目标，销售经理必须与公司内部的销售人员、群体和来自公司外部的销售机构相互合作。销售经理的主要目标是实现高层管理者所期望的销售额、利润以及顾客满意度。为了实现这个目标，作为一名成功的销售经理，最基本的素质在于他应该具有影响所有参与者行为的能力，例如影响销售人员从事他们自己不愿意从事的活动。计划(planning)根据管理学的观点，销售经理就是一个管理者，它进行任何一项工作之前，必须做好工作计划，包括执行公司既定的方案；根据营销学的观点，营销方案如何具体化执行，必须根据市场实际情况，制定执行方案。因此，面对具体市场，销售经理，首先必须有策划的能力。那么什么是策划呢？回答做某件事情的逻辑顺序就是策划。策划作为一个工作的门槛是很低的，你有思想有好的点子会写字或画图表达出来就可以成为策划。当然如果能全面的了解各方面的知识是最好了，特别是了解营销方面的知识会对策划的联想创意方面很有帮助。案例：两次司仪的经历，两次洞房策划，第一次重点在搞笑上面；第二回雅俗共赏才行！互动：毛毛骑在牛背上过河，他共有甲、乙、丙、丁4头牛，甲过河要2分钟，乙过河要3分钟，丙过河要4分钟，丁过河要5分钟。毛毛每次只能赶2头牛过河，要把4头牛都赶到对岸去，最少要多少分钟？答案是16分钟，因为是允许两头牛同时过河的(骑一头，赶一头)，所以若要时间最短，则一定要让耗时接近的两头牛同时过河；把牛赶到对面后要尽量骑耗时最短的牛返回。安排如下：(1)骑甲乙过河，再骑甲回来，合计5分钟；(2)骑甲乙过去，再骑甲回来，共计6分钟；(3)再骑甲丁过去，5分钟。最短时间共计16分钟。人员配备(staffing)指对主管人员进行恰当而有效地选拔、培训和考评，其目的是为了配备合适的人员去充实组织机构中所规定的各项职务，以保证组织活动的正常进行，进而实现组织的既定目标。案例：简单来说人员配备就是知人善用，知人就是要选拔人才，最重要的是善用，就是用尽其才！余士维，死皮懒脸，喜欢权力的等等！我们系的排课制度！上什么课每年都变！现代物流基础！互动：欧洲变成天堂，英国警察、法国厨师、德国工程师、意大利情人，加上瑞士人打点一切杂务，这就是天堂。英国厨师，法国工程师，德国警察，瑞士情人，加上意大利人打点一切杂务，这就是地狱培训 (sales training) 培训(sales training)是指导员工如何完成现有的本职工作，向员工提供为从事目前或未来工作所需要掌握的技能。案例：讲的学生都听不懂，那你为什么不能深入浅出呢？讲的学生都不听，那你为什么不换种方式？有教无类不是孔子凭空而说，而是一辈子的教育经历得出的，当然希望所有学生都听，所有学生都听懂，也是有难度的，不过，如果大多数学生都不想听，都听不懂，那就是你的问题！领导(leading)领导(leading)是一种引导他人为实现特定目标进行工作的能力。案例：个人英雄主义已经被集团作战所代替，正所谓一个好汉三个帮，如果领导的好，三个臭皮匠抵一个诸葛亮，如果领导的不好，那就是三个和尚没有水喝，别人为什么要帮你？为什么要听你的？我们都知道IQ（智商）、EQ（情商）、其实还有AQ（逆商）和LQ(Leadership Quotient（领导商数)，领导的权力基础主要有合法权（组织制定）、报酬权（利益引诱，常用但放鸽子）、强制权（惩罚威胁，校领导常用）、专家权（专业技能，邱教授）、典范权（人格魅力），“领”者，“带领”之谓也， “导”者，“教导”之谓也， “领”为以行带人，“导”为以理服人，荀子曰：“口能言之，身能行之，是谓国宝”，简单理解就是要言必行，行必果，形成人格魅力而不是魅力！周恩来死来，联合国降半旗！我们的国王死了!控制(controlling)控制(controlling)包括对销售员的活动进行监督，确定组织是否按照计划运行，以及在必要的情况下对组织的活动加以修正。案例：当一种活动缺少控制，缺少监督时，基本上任何人都会偷工减料，影响计划完美的进行，比如汽车销售回访电话、督导及评教。1.2.2销售管理的内容关于销售管理包含的内容，不同的专家学者有不同的观点。本书关于销售管理内容的阐述是立体的、全方位的，是上述两种角度的结合，主要是沿着销售活动的程序及相关内容这条主线来阐述的。销售管理中的销售规划管理在你们市场营销策划这本书会详细介绍，我们重点放在后面三个部分，尤其是销售指导与协调这一部分。案例：销售对象管理主要指客户的管理，针对客户管理的内容很多，比如帕雷托法则“市场永远不是均衡的，企业80%的利润来源于20%的优质客户”，比如兴业银行分为小客户（持有银行卡的客户，叫银卡）、普通客户（持有金卡的客户，10万人民币）、主要客户（白金卡，30万），重要客户（黑金卡，100万），为客户进行分级主要是为了将企业有限的资源充分合理分配，客户经理只为重要客户代为管理财富使其增值保值。案例：销售货品管理主要包括订单、发货与退货管理，终端管理，窜货管理，这些方面管理的好坏直接关系到企业销售的成败，比如，订货和发货流程是否畅通，会影响到商品能否及时准确地送达目标顾客手中；终端陈列效果如何将会影响商品能否有效地吸引顾客；退货制度是否健全，直接影响目标顾客对企业的满意度和忠诚度等。当当网折扣多，而且退货方便，汽车销售礼仪两本，大学生看小说就这样退的案例：销售人员管理是销售指导与协调的重中之重，包括销售人员的招聘、甄选、培训、激励和考核等，我们说过销售就是先销自己再销产品，可见销售人员的素质非常重要，火车上女销售人员，母亲说玩具很多，小朋友这很好玩，眼睛看着妈妈，带一个给姐姐吧和姐姐一起玩，买了两个！案例：销售过程管理主要包括从销售准备（人的准备物的准备）、销售展示、处理顾客异议、促进成交等，主要是指过程中技巧的运用，诺基亚1100销售诊断借用了医疗学说的一个名词，非常形象地诠释了这一企业的经营活动，社会学中把企业称之为“法人”，同“自然人”一样，也有自己的生命周期，也有生老病死，当一个企业的销售业绩停滞不前、甚至下滑不止时，或者希望自己的业绩进一步提升但又找不到良方时，企业就需要借助营销专家进行销售诊断找出症结所在，这样才能对症下药，帮助企业恢复健康。案例：巴菲特的公司投资比亚迪看重的正是这一模式：用出售比亚迪生产的传统汽车和手机电池所获收入，来资助该公司对电动汽车、太阳能电池板和其他绿色技术成本高昂的研发，这些技术可能拥有光明未来。然而，自去年夏季以来，比亚迪的汽车销售一直在下滑，2011年8月份比亚迪汽车销量为31069辆，同比下滑19%，环比下滑6%，连续5个月环比下滑，并且31069辆的数据再度创出了其今年单月销量新低。2009年10月创下的最高收盘价每股85.50港元下跌至16.18港元（巴菲特）。原因何在？部分原因是外国公司及其在中国当地的合作伙伴在华推出了经济型汽车，这给比亚迪带来了竞争，比如通用汽车(General Motors Co.)的雪佛兰赛欧(Sail)紧凑型轿车，比亚迪的销售还因中国政府取消小排量汽车购置税优惠政策的决定而受到冲击。主要原因频遭退网困扰，扩张时不求质量的招收渠道商，是人就收，店门告得太近，南昌4县5区就有6家4S店。2011年8月5日公司副总裁、销售总监夏治冰辞职。1.2.3销售管理过程及发展趋势l 制定销售规划销售业务规划主要包括设计销售配额和编制销售预算在内的销售计划、销售区域的设计与管理、销售渠道建设、促销策划等。l 设计销售组织l 指导和协调销售活动销售人员从事具体的销售活动，销售经理负责指导和协调销售人员的活动。l 控制销售活动这里的控制包括两个方面：评价和改进。实训项目校园欢乐幸运星活动策划欢乐4频道是一档集幽默性、趣味性、参与互动性为一体的省内首创的户外娱乐竞技类栏目，秉承着欢乐无处不在的理念，每天带给观众一段轻松快乐的时光。其中的活动包括【看谁脚法强】 【挤眉弄眼吃薯片】【我喂你吃】【我是送水工】【双龙抢珠】【蜻蜓点水】【天旋地转砸气球】参考网址：【实训目标】锻炼学生的模仿、创新能力体会策划的全过程感受具体执行出的结果与策划的结果差异【课时安排】2学时【实训内容与要求】在校园内举行一次类似欢乐4频道的娱乐活动活动项目不少于3种类型要求策划主要人员为本组成员主持人必须是本组人员活动支出必须是他人赞助【成果与检测】提交一份活动策划书拍摄一段活动视频以活动策划书，视频的质量为主要检测指标活动参与人数及质量，活动支出来源等为辅助指标销售管理 课程教学进度安排表2014-2015 学年度第 2 学期 12工商管理 专业 本科 班授课班级11工商管理1-5，12市场营销1-2班授课形式理论授课日期 授课时数周次授课章节名称第二章 销售管理体系的设计 第一节 销售组织发展与变革第二节 销售管理体系设计原则第三节 销售管理体系的职能设计第四节 销售管理体系组织架构设计第五节 销售管理体系岗位职责设计教学目的和要求1了解销售管理体系的基本概念2领会销售管理体系建立的原则和程序3掌握销售组织的架构设计、岗位职责教学重点、难点重点：销售管理体系原则和程序难点：销售组织的架构设计、岗位职责教学过程1、导入2、理论讲授3、作业习题教学方法和手段运用讲授法和案例式方法引导教学，利用多媒体教学课件进行演示教学作业内容参见教材习题授 课 内 容导入案例南科大撕下了“去行政化”的假面孔一般我国高校实行党委集体领导下的校长负责制，大学校长由上级主管教育部门负责任免，比如南昌大学由江西省教育厅任免校长，部属级院校则由教育部任免，顶级院校则由中组部任免，比如北京大学，这种组织形式导致行政化非常严重，学术建设不到位，以致大学无大师，空有大楼，整体大学教育失败！南科大改革最大亮点则是其组织结构，理事会、校长、校务委员会、学术委员会，校长由理事会任免，仿效香港科大，结构对了，但职位上的人错了，南科大首届理事会理事长由深圳市长许勤担任，经理事会批准，副理事长由市委副书记王穗明、副市长吴以环、省教育厅副厅长魏中林担任；秘书长由市政府秘书长李平担任，南科大首届理事会成员一半是现任政府官员，其他成员多少与官员沾亲带故。香港科大校董会成员不多于27人，其中10人来自校内，包括1名互选产生的普通教职工和1名互选产生的学生，监督（行政长官）委任的成员不多于9人，即不超过总数的1/3校董会人员结构决定了政府无法对公办香港科大直接干预。我们南昌理工早就是这种模式了，理事长：邱小林 理 事：杨秀英、王仲才、李贤瑜、周绍森、沈克永、刘雪梅！但很可惜也是组织对，人不对！第一节 销售组织发展与变革l 如何正确理解销售组织的定义？定义：销售组织是企业为了实现销售目标而将构成企业销售能力的人、商品、资金、设备、信息等各种要素进行有机整合并使其充分发挥效用的统一体功能：个体力量的汇聚功能(组)和放大功能(织)。组织=组+织，按照字面解释，“组”就是将所有的东西合起来，“织”就是将东西编成一个整体。可是，在实际中我们大部分人却仅仅注意了“组”，而没有注意到“织”的重要性。“组”好比将一些线柔合在一起，成为一个线团；“织”却应该是将这些线团编织到一起，纵横交错，成为一块布。从这一方面来理解，我们就可以看出“组”与“织”的关系以及“组”与“织”各自的作用：一团线的功能，充其量可以做一块抹布，可以一块布的作用却显而易见！企业发展了，招来了一批人，将大家分配到各个工作岗位上，就开始干活了。但是，这仅仅是“组”将一团线柔在一起，成为一个线团。在这种情况下，员工们的工作积极性、能动性、自发性和创新性自然受到了极大的制约，要想让大家产生高涨的工作热情和主动性，自然是不可能的。因此，我们说，组织管理中的核心问题不是“组”，而是“织”成为一块布，让员工们纵横交错，相互扶持，紧密结合，唇齿相依，共同发挥更大的作用。理论内容第二节 销售管理体系设计原则l 销售管理体系建立的原则(一) 精简有效原则精简有效原则是指要精简机构，提高效率。精简是手段，效率是目的，只有精简才能提高效率。案例:江西省副省长8名,湖南省贫困县石门县11名副县长(二) 统一指挥原则统一指挥是管理学中一个非常重要的原则，明确组织中上下级的关系，有利于组织人员的管理。任何下级都只有一个上级领导，只接受一个人的指挥，因为多头领导会使组织产生混乱。案例:潘大家都别动(三) 管理幅度原则管理幅度是直接向一个经理汇报的下属人数。管理幅度是否合理，取决于下属人员工作的性质，以及经理人员和下属人员的工作能力。正常情况下，管理幅度应尽量小一些，一般为68人。但随着企业组织结构的变革，出现了组织结构扁平化的趋势，即要求管理层次少而管理幅度大案例: 美国著名的艾森豪威尔将军是第二次世界大战中盟军的指挥官，在诺曼底登陆以前，一次他在英国打高尔夫球，新闻记者采访他：“前线战势紧急，您怎么还有心情在这里打球啊？”艾森豪威尔说：“我不忙，我只管3个人：大西洋有蒙哥马利，太平洋有麦克阿瑟，喏，在那边捡球的是马歇尔。”其实艾森豪威尔手下有百万大军。,管理幅度若是过大,则不利于人才的成长和事业的发展，下属得不到锻炼，自己像诸葛亮一样活活累死，从管理属性来看，管理被定义为“通过他人完成事情”。 (四) 权责对等原则组织中在一定职位上的人拥有多大的权利就必须承担相应的责任。案例:涂书记拿钱不干活(五) 分工协调原则企业规模越大，专业化要求越高，分工也就越细，专业分工细分化的结果，造成专业之间的依赖性增强，如何协调好不同专业之间的关系成为企业需要面对的重要问题。案例:l 销售管理体系建立的程序销售组织的差异很大，我们在此以4S店的销售组织结构为主线，一起设计其组织结构！首先介绍一下什么是4S店?4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）（一）确定组织架构总经理销售部市场部行政部财务部备件部维修部信息反馈部（二）制定职务说明书完成销售管理组织架构的设计之后，就要进行销岗位职责的设计，只有将每一个销售岗位的职责作出明确的规定，才有利于贯彻执行。以汽车销售员职务说明书为例 基本资料 资料编号：0031、职务名称：汽车销售员 2、直接上级：销售部经理 3、所属部门：销售部4、工资等级： 5、工资水平 6、分析日期：2011.97、辖员人数： 8、定员人数：8人 9、工作性质；汽车销售人员10、分析人员：销售部内勤 11、批准人：销售部经理工作概要负责公司各种车辆的销售职务说明（逐项说明工作任务、职责、权限、时间消耗）编号工作内容及职责权限耗时（%）1与市场部共同组织产品的市场策划协助2开发有需求的用户：电话联系、拜访对有需求的用户进行跟踪负3做好工作日记和客户档案负责4为用户制作方案说明书和价格表执行5进行市场调查和情报工作，并认真填写访问报告负责6分析销售数据，测定市场潜力，收集市场情报协助7处理顾客的售后服务、技术支持事宜，对不能解决的总是提交给相关人员，并协助其工作协助8完成岗位目标和上级下达的其他任务执行工作关系所施监督在规定的权限内，自行处理有关事宜，遇特殊情况向部门主管请示所受监督销售部经理职位关系可直接升迁的职位部门经理可相互转换的职位客户服务、内勤可升至此的职位任职资格所需学历及专业最低学历专业其他说明大专市场营销其他专业同等学力也可所需技能培训（方可上岗）培训时间培训科目三个月企业文化、市场营销、心理学所需经验一年以上相关工作经验一般能力项目激励能力计划能力人际能力协调能力实施能力信息能力公共关系冲突管理组织人事指导能力领导能力沟通能力需求程度（满分为5）基本素质1、 大学专科以上学历2、 市场营销及相关专业3、 认同公司的企业文化，经营理念4、 有敬业精神，团队合作精神强5、 遵守公司的各项规章制度个性特征1、 性格开朗、自信、热情2、 有较强的沟通能力、口才好3、 心理承受力强，敢于接受挑战和压力，有开拓创新4、 有合作精神5、 心胸开阔体能要求：身体健康，能承受快节奏、满负荷的工作，保证经常加班工作场所工作时间工作环境和条件工作均衡性早9点至晚6点经常加班大部分时间在室内比较忙碌考核标准1、工作绩效；1）工作质量 2）工作数量2、工作态度 3、工作能力 4、专业知识 5、责任感6、企业文化 7、发展潜力 8、协调合作 9、品德言行 10、成本意识从以上10个方面来考核备注；班级是最基本教育组织，也是学生生活、学习、成长、发展的最基本的场所。提高班级管理水平和促进学生发展是广大班主任不断追求的目标。现在班级结构存在以下问题：按部就班，缺少能动性，不利于学生思维的扩散，能力的锻炼，不是很符合学生的成才要求，此次改革的终级目标是建立学习型组织，鼓励学生自我超越，主动发展，加强合作学习，形成学习共同体！实训项目改革大学班级组织结构【实训目标】使学生认识到没有什么事物是理所当然的，培养学生敢于创新的精神锻炼学生的协调组织能力【课时安排】2学时【实训内容与要求】给学生详细介绍组织结构的有关理论知识在班级中分成四个模拟小组，由每小组提出改革方案要求各小组之间不能进行沟通，以防泄密给小组的时间为一周要求上交一份改革计划书【成果与检测】由小组派成员上去讲解自己的组织结构图对每部门负责人进行对话，询问其存在之必要性，及工作安排根据各组员的结构图、讲解、回答部分进行综合评分，评出最优组2.4 销售组织的类型销售组织结构的选择受到企业人力资源状况、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响。企业应根据自身的实力及发展战略，选择适合自己的销售组织形式，用最少的管理成本获得最大的运营效益，销售组织的类型有四种基本状态。销售组织基本形式区域型组织结构产品型组织结构顾客型组织结构职能型组织结构（1）区域型销售组织 指在企业的销售组织中，各个销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。此种结构是最简单最常见的模式。优点: 区域主管权力相对集中，决策速度快；地域集中，相对费用低；人员集中，易于管理。区域负责制提高了销售人员的积极性，激励他们去开发当地业务和培养人际关系缺点: 销售人员要从事所有商品所有的销售活动，技术上可能不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品适用企业:产品单一或类似,面对顾客数量众多且分散销售经理A区域主管B区域主管C区域主管汽车销售顾问汽车销售顾问案例:联想组织结构图联想集团联想中国联想国际美州区EMEA区亚太和俄罗斯区深圳分部东北区华北区等（2）产品型销售组织 指企业按产品分配销售人员，每个销售人员专门负责特定产品或产品线销售业务。 优点:销售人员负责某项产品,有利于培养销售专家缺点: 当企业的产品种类繁多时，不同的销售人员会面对同一顾客群。这样不仅使销售成本提高，而且也会引起顾客的反感适用企业: 产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化构建销售组织比较合适销售经理A产品销售经理B产品销售经理C产品销售经理B1品牌销售经理B2品牌销售经理案例: 尹同跃：奇瑞要做中国“大众”向德国看齐奇瑞开瑞事业部微车威麟事业部商务车旗云事业部经济型乘用车动力总成事业部产品规划部研发部生产部销售部（3）顾客型销售组织 指企业按市场或顾客类型来组建自己的销售队伍。优点: 每个销售人员都能了解到消费者的特定需要。有时还能降低销售人员费用，更能减少渠道摩擦，为新产品开发提供思路。缺点:主要消费者减少,带来威胁,销售区域重叠,造成工作重复,销售费用高适用企业:产品销售量集中在一些采购量大的主要客户上,客户的经销风我点分散,但采购集中,如连锁超市例如一家计算机厂商，可以把它的客户按其所处的行业(金融、电信等)来加以划分。 销售经理A顾客经理B顾客经理C顾客经理实践作业 案例:联想未来组织改革设想 联想个人及家庭用户成长型企业政教及大型企业（4）职能型销售组织 最常见的营销组织是在营销副总领导下由各种营销职能人员级成，包括市场部经理、销售部经理、行政经理、新产品经理、广告与促销经理等。优点:分工明确,有利于培养销售专家缺点:费用大,销售活动缺乏灵活性,责任不明确适用企业:企业只有一种或很少几种产品,或者企业产品的市场营销方式大体相同营销副总市场部经理销售部经理行政经理新产品经理广告与促销经理市场营销学课程教学进度安排表2014-2015学年度第 2 学期 工商管理 专业 本科 班授课班级12工商管理1-3班授课形式理论授课日期 授课时数周次授课章节名称第三章 销售计划第一节 销售预测第二节 销售目标第三节 销售预算第四节 销售预算方法第五节 销售计划制定教学目的和要求1、理解销售计划的含义及作用；2、掌握目标销售额的确定及分解方法；3、掌握销售计划的制订步骤与方法；教学重点、难点重点：掌握目标销售额的确定及分解方法难点：掌握销售计划的制订步骤与方法教学过程1、导入2、理论讲授、多媒体展示3、布置模拟演练作业教学方法和手段运用讲授法和案例式方法引导教学作业内容1、简述销售计划的作用2、简述销售计划的制订步骤和方法3、目标销售额的分解方法有哪些？授 课 内 容导入案例长安福特马自达3销售计划2008年8月21日，重庆君豪大饭店，来自全国各地95家马自达经销商在长安福特马自达的年中商务会议上，得到了一个信息：马自达将2008年的计划由年初的12万辆调整到不足6万辆。虽然长安马自达的经销商们暂时可以松一口气，他们所担心的因为完不成任务而被大量压库的情形不会成为现实，但面对往后的市场，他们仍然有些困惑。一汽马自达和长安马自达之间的竞争愈演愈烈。在一汽马自达的步步紧逼下，长安马自达年初制定的销售任务已不可能完成。记者从长安福特马自达发动机公司内部人士处了解到，从7月份开始，公司就陆续停止部分生产线，89月份，生产线都停止了，只有部分设备维护工到厂工作。而整个减产的前提是，2008年的生产计划减少了一半。年初长安马自达制定了12万辆的销售目标，而上半年马2和马3的产销总和不到2.5万辆。2007年到2008年年初，市场情况非常好，使一些厂家特别乐观，纷纷调高了2008年的产销目标，这也是导致计划与实际完成率相差悬