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8、性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要去激励的群体。 3-2-2-2．有效激励举例： 3-2-2-2-1. 月度激励方案，以山东某渠道商为例：： 目的：在上半月提高破零率； 个人pk：输的给赢的买一个阿里总部的T恤100元 部门pk：输的给赢的部门全体购买总部T恤500元，公司补贴赢的500基金 破蛋pk：截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500元欢畅； 如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。五月份入职的不计算在内（4月份最后三个计入五月份） 3-2-2-2-2.年度激励，以山东某渠道商为例 奖项 单数（
9、09年度） 奖励方案 金牌 150单 国内豪华七日游 银牌 80单 笔记本电脑 铜牌 50单 电动车 3-2-2-2-3.月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例 月底激励：本月为止最大的一次激励！！ 最后一天的到单激励： 规则：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘！第九单起，软牛皮名片夹！ 特殊奖品：首位到帐2单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包！ 4、其他关注点 4-1．设立过程考核标准 我们以河北某渠道商为例 1-1-1．拜访量考核：135家上门小记，其中有效上门拜访记录90家
10、每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。11号查1—10号小记，21号查11—20号小记，月底查下旬小记，罚款标准：少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。 1-1-2．电话量考核：每天10个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1元。 电话营销团队电话量考核： 每天30个有效电话小记，考核数=出勤*30，出差不考核电话量，少一家罚款1元。 4-2．销售人数的合理增加 1-2-1．增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按1：2或1：3匹配） 1-2-2．新老人的定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老
11、人 4-3．市场的合理布局 在企业集中的区域设立联络处或办事点： 1-3-1．根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。 1-3-2．对于企业分散的县市，根据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市。 4-4．寻找适合当地的会议营销模式： 2-3-3-2．我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例： 针对个人创业者和大学生市场的会议营销。 三种具体做法： A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员，现场加第二天的跟进共25单，其中学生也占了部分。 B、邀约企业以商会友的同时，也邀
12、约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意的，对他们的感触也比较深。 C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风险更小的平台。 4-5．提高蓝海客户即新客户的录入量。 我们最大的机会在哪里？最大的突破口在哪里？ 从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！这些都是从来没有被我们有任何触碰过的
13、客户，当然这还不包括个人版客户（个人客户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计。） 根据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。因此，对每个主管团队每天新客户的录入量，都要有一个统计分析和跟进。 第四章 不同销售模式的案例分析 1. 电话+上门销售模式 以上海某渠道商为例： 1-1. 公司组织结构： 总经理 销售总监 销售一部 销售二部 销售三部 销售四部 销售五部 后台 培训经理 人事经理 销售支持 1-2. 公司不同阶段人群的产能分析： 工龄 人数 5月到单 人均
14、 0-2个月 39 82 50 3-6个月 6 21 100 7个月以上 13 87 200 合计 58 190 3.3 该公司从1月份只有15人，发展到5月底58人。 1-3. 一天工作流程 每天的工作从头一天晚上开始。 7点半到8点半 邀约第二天的客户。 7点半到8点半 找客户资源，培训。 早上8点半 早会10分钟 8点40到10点。 打电话 晚上5点到6点 回来 过程量考核：电话量，一个星期100个有效，8个上门有效。如果达不到，部门内惩罚，直接罚款或者给团队买水果。 1-4. 销售佣金体系 连底薪在内控制在20%-
15、24%之间。 底薪 单数 提成比率 1000 2单 7% 1000 3单 10% 1500 4单 15% 4000 5单 4000 5单以上每单提 18% 1-4. 主管佣金体系 主管佣金：连底薪在内控制在6-8%之间。 2. 办事处设点+公司电话团队并存模式 以河北某渠道商为例： 2-1.公司组织结构： 总经理 项目负责人 市场 一部 市场 一部 市场 一部 市场 一部 市场 一部 市场 一部 市场 一部 商务 一部 商务 一部 后台后台 主管 主管 主
16、管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 培训 经理 人事 经理 销售 支持 组长 组长 组长 组长 组长 组长 组长 组长 组长 小组长设置原则：1年以上老人，业绩突破7单，认可公司文化，有意愿向管理方向提升。 2-2. 公司不同阶段人群的产能分析： 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 24 32 1.3 3-6个月 7 41 6.9 7个月以上 19 101 5.3 合计 50 172 3.4 公司从1月份只有31人，
17、发展到5月底50人。 2-3. 销售一天工作流程 2-3-1. 办事处团队：下午回到公司—晚上七点：电话开发客户、预约第2天上门； 早上7：30公司签名报到后。 直销出差 — 根据个人安排：拜访预约客户,以点带面陌拜周围客户。 2-3-2. 电销团队：按照诚信通电话流程—培养开发客户，遇到意向稍好的电话中进行预约。 2-4. 销售佣金制度 销售佣金制度： 底薪＋佣金 单数 提成比率 1单 8% 2-3单 11% 4-6单 14% 7-10单 17% 11-14单 20% 15-19单 20%+1000奖金 20-23单 2
18、0%+2000奖金 24单以上 20%+笔记本电脑 2-5.主管佣金制度： 底薪1000＋佣金 底薪 人均单数 提成比率 1000 2单以下（不含2单） 1% 1000 3单以下（不含3单） 2% 1000 4单以下（不含4单） 2.5% 1000 7单以下（不含7单） 3% 1000 10单以下（不含10单） 3.5% 1000 10单及以上 4% 附：主管工作要求 A、标准：做工作先要“严于律已”； 做主管更要以身作则 从每天的工作细节做起 B、工作安排及制度 a、日报：从每天的工作细节做好，日报中的过
19、程数据、当天工作总结、第二天的工作计划一定要写上，否则将按无效日报处理，交快乐基金10元/次。 b、陪访：要求主管、组长在日报中体现陪访情况，做陪访总结，内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意，下次跟进时间，没有写总结或没有体现以上内容按没有陪访处理，每旬至少3次。 c、晚会和培训：一定要有会议记录、培训记录，要求详细记录，不能只有几个标题，如没有发或内容太少，按没有开晚会或培训处理，晚会每旬至少3次，培训每旬至少2次。 3.上门拜访为主的销售模式 以山东某渠道商为例： 3-1.公司组织结构： 总经理 销售总监 客服总监 销售一部 销售二部 销售三部 销售
20、四部 销售五部 销售六部 后台 财务经理 人事经理 技术经理 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 3-2. 公司不同阶段人群的产能分析： 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 35 48 1.4 3-6个月 24 40 1.7 7个月以上 10 70 7.0 合计 69 158 2.3 公司从1月份只有41人，发展到5月底69人。 3-3.销售一天工作流程 7:50--8:00 早会 8:00—8:15 部门会议 检查物品 相关准备 8:15—
21、15:30 拜访客户 16:00—17:30 电话预约第二天客户（按时按量，提高效率） 17:30—18:00 填写当日工作日志，填写当日外出拜访情况，进行CRM库的录入， 18:00—18:30 晚会，进行当天工作总结分享，把控明天预约量以及拜访路线； 18:30—21:00 查阅明天需要的资料，准备明天工作的需要，相关知识点的再学习 附过程考核：上门4-5家，电话20个，新客户：一天新增一家；crm数据上门日人均5.8家，电话日人均11.8，新客户日人均1家。 3-4. 销售佣金制度 底薪 单数 提成比率 1000 2单 0% 1000 3单 10%
22、 1000 4-6单 15% 1200 7-10单 18% 1500 11单以上 20% 3-5.主管人员佣金体系 薪资构成：（基本工资+经理津贴+诚信通提成+新签第2年提成+服务包提成）*考核分数% 底薪 部门总单 提成比率 1500 ≤20单 0 1500 ＞20单同时≤30单 （部门总单量-20）*120元 3500 ＞30单 （部门总单量-30）*200元 6000 ＞40单 （部门总单量-40）*220元 附：主管考核分数来源细则： 考核项目 细则 百分比 业绩 1、是否完成任务，完不成，按完成比例得分，具体任务
23、另定。业绩超过任务，可以按比例加分。 15 2、关注预测完成的过程（每天的预测，每天对预测的跟进，每天的业绩进展，每周的业务进展） 10 3、人均到单（3单或以上：10分；2单：9分；低于2单8分） 10 拜访量 1、日人均拜访量情况4个或4个以上5分，3个4分，2个3分，2个以下1分。 5 2、提升拜访量的方法及执行情况，按照超过80家（每周20家）的销售所占的比例计算得分，当月上岗销售不计入人数。 10 陪访 1、陪访的情况（一周陪访的频率：一周陪访3人次，以日报中陪访总结为准） 4 2、陪访中发现的问题及处理方法，以陪访总结为准。 6 团队建设 1
24、提升销售的业务能力和新人的培养：sales对诚信通产品及相关制度的了解和掌握；拜访客户的技能（开场、挖需求、服务介绍、异议处理、促销等） 10 2、晚会的质量及针对员工状态采取的不同激励方式 3 3、定期组织团队建设活动，提高团队凝聚力和战斗力（对于员工抱怨的处理，与员工保持良好的沟通） 2 4、及时总结，经常性地组织、分享先进的经验和方法 5 执行力 1、日报、周报、预测等相关报表的完成度，对发现问题的跟进和推动力度。 5 2、针对公司的政策和制度执行情况 5 3、员工过度承诺引发的客户投诉问题、员工诚信通问题（电话量、拜访量） 5 4、部门经理及员工出勤率及
25、部门员工流失率（含新老员工） 5 4. 电话和上门各占一半的模式 以福建某渠道商为例： 4-1. 公司组织结构 总经理 商务一部 商务二部 商务三部 商务三部 商务三部 后台 人事培训经理 渠道助理1 渠道助理2 4-2. 公司不同阶段人群的产能分析 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 20 43 2.15 3-6个月 10 31 3.1 7-12个月 6 24 4.0 一年以上 4 24 6.0 合计 40 122 3.05 4-3. 销售一天工作流程 每天的
26、工作从头一天晚上开始 7：40——8：15 公司早会 8：15——14：00 外出拜访客户 14：00——18：30 电话预约客户 18：30——19：30 录入客户4个 19：30——20：30 继续电话预约客户 20：30后 回家 4-4. 销售佣金制度： 底薪 单数 提成比率 800 1单 8% 800 2-3单 10% 800 4-6单 15% 800 7-10单 18% 800 11-14单 20% 800 15单以上 25% 4-5.主管佣金制度： 底薪 单数 提成比率 1500 13单 0%
27、 1500 13-15单 2% 1500 15-17单 2.5% 1500 17单及以上 3% 附：考核标准以5老+2新人标准计算。如果连续两个月在13单以下，作降职或撤职处理。 附 录 一．隐形的电网 类别 具体行为 渠道商承担金额 违规类 1、违反《阿里巴巴渠道商推广管理制度》； 根据过失类别处以相应的罚款金额。 2、违规挑入/录入； 200元/次 操作类 1、客户认证失败，渠道商承担费用； 350元/单 2、客户到帐后修改旺铺域名，渠道商承担费用 100元/单 3、遗失订单； 100元/份 促销类 黄展促销 1、预订黄展
28、关键词价格、或位置、或投放时间超出规定时间； 300元/次 2、关键词未预订，或到单后修改关键词，或未在到单后三个工作日内提供客户图片； 50元/次 其他促销 1、光盘、竞价促销未在crm中选对相应模板； 50元/次 二、不同渠道商的作业模式 1、河北某渠道商 1-1. 公司组织结构： 总经理 市场 一部 市场 二部 市场 三部 市场 四部 电话 一部 电话 二部 电话 三部 后台 客服 培训经理 人事经理 销售主管 销售主管 销售主管 销售主管 销售主管 销售主管
29、 销售主管 财务经理 1-2. 公司不同阶段人群的产能分析 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 24 32 1.3 3-6个月 7 41 5.9 7-12个月 19 101 5.4 合计 50 174 3.48 公司从1月份只有31人，发展到5月底50人。 1-3．销售一天工作流程 办事处团队一天工作流程： 16：30-20：30 回办事处打电话，跟进CRM库存客户，预约第二天要见的客户； 20：30-21：00 吃饭 21：30-22：00 晚会，处理今天大家遇到的问题、说辞演练； 22：0
30、0-23：00 录客户写小记、准备明天资料； 23：00 就寝。 次日7：20 早会、主管激励； 7：30 出门，见客户，开始一天工作。 电话团队一天工作流程： 8：20——10：00 促销、逼单；针对A重点、A；B重点、B 10：00——12：00 向上转化或放弃跟进；C类、D类及0类 13：30——14：00 向上转化或放弃跟进 C类、D类及0类 14：00——15：30 促销、逼单；针对上午对没有打完的AB类 15：30——16：30 资源开发昨晚准备的 16：30——17：30 老客户服务 1-4. 销售佣金制度： 底薪 单
31、数 提成比率 500 1单 6% 500 2-3单 8% 500 4-6单 13% 500 7-10单 15% 500 11-14单 18% 500 15单以上 25% 1-5.主管佣金制度： 底薪 单数 提成比率 1200 0-10单 1% 1200 11-20单 2% 1200 21-30单 3% 1200 31-40单 4% 1200 41-50单 5% 1200 51-60单 6% 1200 61单以上 7% 2．湖北某渠道商： 2-1. 公司组织结构： 总经理 商务 一部 商务
32、二部 商务 三部 商务 四部 商务 五部 商务 六部 2-2．公司不同阶段人群的产能分析： 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 36 21 0.6 23-6个月 7 12 1.7 7个月以上 0 0 0 合计 43 33 0.8 公司从1月份只有33人，发展到5月底43人。 2-3．销售一天工作流程 8：30——8：35 公司早会 8：35——8：50 商务团队签单分享，激励 8：50——9：10 部门早会，激励 9：10——10：00 电话拜访客户 10：00——16：30 外出
33、拜访客户 16：30——18：30 回公司继续电话拜访客户 18：30——19：30 部门夕会 19：30——20：30 继续电话拜访客户 附：销售目标卡 销售目标卡 姓名 时 间 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 计划 实际 计划 实际 计划 实际 计划 实际 计划 实际 计划 实际 过程数据 上门 电话 新开发
34、 邮件 预约上门量 客户资料准备 到单 2-4. 销售佣金制度： 薪金组成：基本工资＋季度绩效200＋提成＋公司奖励＋续费 提成，本月的单数决定下个月的提成点
35、和底薪 底薪 单数 提成比率 700 0单 7% 800 1-3单 7% 1000 4-6单 10% 1200 7-10单 13% 1500 11单以上 16% 新员工： l 新员工上岗后5天内离职无薪酬； l 上岗一月内离职无提成及季度绩效； l 季度绩效以季度为单位发放，上岗不足三个月的员工离职无季度绩效。―――季度绩效时间太久金额不够刺激，对员工的正激励或者负激励促进不大 附：对不同时期员工的考核： 试用期： 时间：三个月 标准：45天未出单的员工，必须离职。三个月未能达到5单的员工按劝退处理或降级为助手，或者给与护身符一次，护身符
36、的意思就是可以网开一面。包括老员工的劝退或者降级。 三个月以上员工： 标准：季度内未完成6单；季度月均拜访量必须达到75。无特殊原因未达标的予以劝退。 转正标准： 当月业绩达到5单，或季度业绩达到12单。 转正后工资体系保持不变，公司缴纳社保。 续签奖励： 在职或转岗的员工，名下的客户续签可以继续享受续签提成； 离开公司的员工，续签资源收归公司支配； 第二年续签的提成标准：5% 2.5 主管佣金制度 底薪 部门单数 提成比率 1200 8单 0.5% 1500 16单 1% 1500 24单 1.5% 1500 32单 2% 150
37、0 40单 2.5% 1500 48单 3% 1500 56单 3.5% 1500 64单及以上 4% 3、山东某渠道商： 3-1. 公司组织结构： 总经理 销售经理1 后台 行政 客服 销售主管1 销售经理2 销售主管2 销售主管3 销售主管4 销售主管5 销售主管6 销售主管7 3-2. 公司不同阶段人群的产能分析 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 26 37 1.4 3-6个月 25 53 2.1 7个月以上 15 5
38、9 3.9 合计 66 149 2.26 公司从1月份只有61人，发展到5月底66人。 3-3、销售一天工作流程 7：40——8：15 公司早会 8：15——14：00 外出拜访客户 14：00——18：30 电话预约客户 18：30——19：30 录入客户4个 19：30——20：30 继续电话预约客户 20：30后 回家 3-4.销售佣金制度 底薪 单数 提成比率 410 1单 8% 510 2-3单 10% 610 4-6单 15% 710 7-10单 18% 810 11-14单 20%
39、 910 15单以上 25% 过程考核标准： 销售有4321标准，指4个陌拜，30个电话，2个意向客户，1个转介绍，通过日报检查； 主管有3731标准，是指3种员工，新员工、到账和TOP，7个盯访电话，3个规划，到了一单、人生第一票或者是角色的规划；1个目标。 3-5. 主管考核标准： 底薪 标准 提成比率 1500 完成基本任务 1% 1500 完成目标任务 2% 比如部门有1-3个月新人2个，3个月以上3个。那么基本任务就是3*4+2*3=18，目标任务就是3*5+2*4=23单 4、云南某渠道商 4-1．公司组织结构 总经理 商务 一部
40、 商务 二部 商务 三部 商务 四部 商务 五部 4-2． 公司不同阶段人群的产能分析： 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 18 27 1.5 3-6个月 8 25 3.1 7个月以上 3 23 7.7 合计 29 75 2.59 4-3． 销售一天工作流程 销售主要以下三种模式： 电话邀约然后上门（大概占50%） 陌生拜访（15%） 以商会友（35%） 8：30——8： 45 公司早会 8：45——10：00 电话约访 10：00——18：00 外出拜访客户 18：30——19
41、00 晚会 19：00——20：30 继续约访第二天客户 20：30——21：00 找客户资料 4-4. 销售佣金制度和 当月到单决定下月提成，底薪+提成，提成比例如下： 单数 提成比例 1-3 7% 4-6 10% 7-10 13% 11单以上 15 4-5.主管佣金制度 底薪1200元，提成比例如下： 团队总单数 提成比例 20单之内 1% 20单以上 2% 附：主管考核标准： 公司做的比较好的点就是对主管的考核，除了业绩的考核外，还考核资源量。主管要辅导团队的销售如何去找新资源，比如：主管要牵头联系和其他公司换资源，在拜访的途
42、中抄路边的新资源，市场陌生拜访，找印刷厂去买名片。 每个主管手上都有不少资源，新人进来后除了联系自己找的资源，主管也交叉分配一些资源给新员工联系。新员工出单慢很大程度上时由于资源的缺乏，联系不到可以见面的客户，后面很容易离职，新员工有主管分配的资源后，出单都比较快。在云贵算是比较高的，新入职员工第一个月的破蛋率基本上都在70%以上。 5、河南某渠道商 办事处编制+电话和上门拜访的销售模式 5-1．公司组织架构 总经理 销售部 培训部 HR 销售一组 销售二组 客服部 xx办事处 xx办事处 销售三组 人员架构：公司设立三个主管组和两个办事处，郑州有三个主
43、管组，编制是8人，两个办事处分别有8人和5人编制的主管组1个。 5-2．不同阶段的人群产能分析： 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 13 1 0.1 3-6个月 22 45 2 7个月以上 17 64 3.8 合计 52 110 2.1 公司从1月份的28名销售发展到5月底的52名销售 5-3.销售一天工作流程 早8：00-8：30 早会 8：30-14：00 上门拜访前一天晚上联系过的客户 14：00-18：00 根据实际情况拜访预约过的客户或者陌拜 18：30后 进行部门的晚会或者是由主管来有针对性的个别辅导员工当天的
44、问题 5-4.销售佣金制度 过程量化标准及其他制度 a. 每天不低于20通有效电话，不低于2个上门，开发一个意向客户（A或B+类客户）； b. 4月份以来进行了行业和区域的划分，更加精细化的跟进； c. 完善培训体系，从早会的激励，及新员工的入职后的跟进培训，促使新员工的快速成长。 d. 良好员工的发展空间，目前的销售主管全部是由公司内部优秀员工晋升，增强了文化的统一性。 e. 不间断的实行不合格员工的淘汰制。同时用小组制度来进一步的加强部门的凝聚力。 f. 客服部实行每周四固定的老客户操作培训会，来加强客户的高认可度。 g. 强烈的目标感，灌输中原霸主思想。每次被其他
45、公司超过的时候，公司全体员工都会拿出全身的力量来反超越。 2-4-4-5销售佣金体系 a. 自上岗当月起，当月业绩决定当月提成比率； b. 销售底薪按照当月业绩决定次月底薪的算法： 当月业绩是当月第一个自然日到最后一个自然日的累计到帐总金额，诚信通须在次月10号前（五一、十一长假顺延至15号）开通的客户数的总金额； c. 销售代表的提成=当月销售额*当月级别对应的提成率; d. 销售业绩级别及提成比率详见附表 单数 提成比例 1-2 8% 3 10% 4-5 12% 6 13% 7-9 16% 10-11 18% 12单以上 18%+奖金 单数
46、 提成比例 第二年（指一次性签2年） 1-6 7% 7-12单及以上 10% 5-5.主管佣金体系 a. 经理薪资＝岗位工资+绩效工资+工龄工资 b. 每个经理组的销售人员标准是8人，不低于6人（不含销售助理） c. 主管（经理）岗位工资：2000元/月起 d. 绩效工资：阿里巴巴诚信通提成比例： 业绩(万元)X 3.3>X 4.2>X≧3.3 5.6>X≧4.2 8>X≧5.6 11>X≧8 X≧11 诚信通提成（%） -3.5% 1% 2% 2.5% 3% 4% 达不到绩效任务3.3万者最多扣除500元上限。 主管考核监督标准 考
47、核指标： a. 岗位指标考核：每月须完成最基本的岗位业绩即3.3万元销售额。新晋经理第一季度不进行考核； b. 工龄指标考核：上岗半年的销售主管每个月比上个月有更高的考核指标。 c. 季度指标考核：每个季度初根据公司总体目标下发给每个销售主管相应销售任务，完成任务者和连续完成任务者，享有晋级或发放奖金的条件。 奖金制度： a. 分为月度优秀部门奖金和季度优秀销售主管个人奖金。 b. 公司根据具体情况在月度、季度初制定后下发给销售主管。 6、河南某渠道商 电话和上门结合的销售模式 6-1.公司组织架构 总经理 销售部（由销售总监负责） 财务部 客服部 销售1组 销
48、售2组 销售3组 销售4组 销售5组 目前公司徐总是总经理，下面有一名负责诚信通销售的总监，设5个销售主管，无销售经理。5个团队全部在郑州市区，下面的郊县如巩义和荥阳是下一步进军的目标。 6-2.不同阶段的人群产能分析： 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 18 32 1.8 3-6个月 18 46 2.6 7个月以上 4 13 3.3 合计 40 91 2.3 公司从1月份的33名销售发展到5月底的40名销售。 6-3.销售的一天流程 7：00 清晨面对镜子微笑三秒。只要今天你选择上班就要把亢奋带你的客户 7：30 公交车
49、上调整状态，我们今天是最棒的 8：00 一天的信心传递从点名开始 8：10 一日之计在于晨，晨会 9：30 1． 出门：这是一门大学问。“儿行千里母担忧”这句话用在这里有过之而无不及。在家打电话的制定好量（前一晚的工作）。 2． 昨晚没约到客户的，电话邀约，一定是邀约库里面比较集中地方的客户。如果约到一家不急于出去，还是约库里面附近的客户。 10：00 1. 谈完了约好的客户，以点带面陌拜。 2. 没约好客户，出去陌拜，按照库里面客户比较集中的地方去。 12：00 如果离公司近就回公司记小计，远的话就不回来，整理小计表格 中午 建议大家学习销售手册 13：
50、30 同上午十点 14：30 见下午约到的客户，出来后以点带面 17：00 记今天见客户的小计，回公司打电话约明天的客户，整理收集客户资料吃饭 18：30 部门会议 19：10 电话邀约客户，安排明天路线 20：00 写总结日报 过程量化标准： a. 公司的电话和上门比例是8：1,同时也鼓励陌拜，主要是以点带面，Gm比较认可这个模式，已经养成习惯； b. 每天有效人均电话是10个，上门量是1.7左右。 6-4. 销售佣金体系： 底薪标准 级别 标准 底薪+全勤奖 P1 0 450+50 P2 月业绩一单 700+50
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